白酒企業(yè)如何加強(qiáng)管理，公司是銷售高檔白酒如何制定管理制度

這個(gè)問題很麻煩，前幾天剛幫朋友做了一份：給你說個(gè)提綱 一 整體營(yíng)銷策劃書 （整體的才能帶出方面的） 二 人員管理制度（我朋友公司的，根據(jù)你的情況可以修改） 市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員管理制度 1、嚴(yán)格遵守各項(xiàng)規(guī)章制度。每日晨會(huì)從早8：00（冬季為8：30）整開始，40分鐘時(shí)間。 2、必須按月、周、日計(jì)劃100%回訪、服務(wù)每日規(guī)定的經(jīng)銷商、團(tuán)購(gòu)客戶，提高服務(wù)質(zhì)量，保持公司良好形象。 3、每日業(yè)務(wù)登記表填寫不及時(shí)、不真實(shí)、不詳細(xì)，予以10元/次的處罰。嚴(yán)格按計(jì)劃、按路線回訪經(jīng)銷商（團(tuán)購(gòu)）客戶，必須在一周之內(nèi)有重點(diǎn)、分層次的回訪完自己所負(fù)責(zé)的所有經(jīng)銷商（團(tuán)購(gòu)）客戶。如出現(xiàn)未回訪或虛假行為，一經(jīng)核實(shí)給予當(dāng)事人30元/次罰款。 4、因回訪不及時(shí)或未采取果斷措施或隱瞞不報(bào)等人為因素所造成一切直接損失由當(dāng)事人負(fù)責(zé)賠償。 5、克扣市場(chǎng)促銷政策、招待費(fèi)用和吃廣告回扣等或倒賣公司產(chǎn)品等一切私利、違規(guī)行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)追回?fù)p失立即開除。 6、生動(dòng)化工作包括陳列、海報(bào)、條幅、門頭品鑒會(huì)等，所有業(yè)務(wù)人員都應(yīng)該具有很強(qiáng)的業(yè)務(wù)責(zé)任心，如在業(yè)務(wù)跟蹤或檢查中發(fā)現(xiàn)通過努力能做到但未做的，每人每次給予10元的罰款。 7、注重儀容儀表，樹立良好形象，要有良好的溝通能力和客戶指導(dǎo)能力。為維護(hù)公司形象，公司所有人員不得無故或隨意接受合作商的宴請(qǐng)、饋贈(zèng)。更不能主動(dòng)向客戶商索要錢、財(cái)、物。在公司無論見到誰的客戶要主動(dòng)熱情的打招呼。 8、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提升自我；愛崗敬業(yè)，服務(wù)第一；團(tuán)隊(duì)互助，規(guī)范操作；開拓創(chuàng)新，完善市場(chǎng)。有效完成公司下達(dá)的月度銷售任務(wù)，全力搶占市場(chǎng)份額。 9、有效宣傳“古井品牌和大源商貿(mào)”要以親情化的手段與經(jīng)銷商和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員及團(tuán)購(gòu)單位處好關(guān)系，最大限度地發(fā)動(dòng)他們來推動(dòng)（拉動(dòng)）銷售，使他們成為我們的業(yè)務(wù)員。 10、定期檢查本區(qū)域內(nèi)的庫(kù)存，網(wǎng)點(diǎn)信息資料及時(shí)更新，做到及時(shí)補(bǔ)貨、理貨、銷貨等，將市場(chǎng)不良庫(kù)存降到最低。對(duì)團(tuán)購(gòu)單位要及時(shí)的回訪，發(fā)現(xiàn)問題立即解決，如超出自己能力范圍的，要及時(shí)上報(bào)解決。 11、所有市場(chǎng)一線人員必須在工作期間內(nèi)保持手機(jī)暢通，如更改號(hào)碼或其它原因不能正常聯(lián)系，一經(jīng)屬實(shí)將永久停發(fā)本人電話補(bǔ)助。 12、未經(jīng)公司同意，隨意承諾客戶的相關(guān)要求以及亂定產(chǎn)品價(jià)格者，由此所導(dǎo)致的一切后果由當(dāng)事人承擔(dān)。 13、不酗酒、不打架鬧事、不做違法犯罪的事情，不拉幫結(jié)派勾心斗角，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)視情節(jié)輕重給予當(dāng)事人100-200元的罰款或辭退。 14、我們要有著“從客戶滿意到客戶感動(dòng)為目標(biāo)”。從正人、正氣、正行、正事，互助團(tuán)結(jié)努力開拓，先公司后個(gè)人。 15、嚴(yán)守商業(yè)機(jī)密： （1）出現(xiàn)下列情況之一者，給予警告，并扣發(fā)當(dāng)月工資的50%。 A、泄露公司秘密，尚未造成嚴(yán)重后果或經(jīng)濟(jì)損失； B、已泄露公司秘密但采取補(bǔ)救措施的。 （2）出現(xiàn)下列情況之一的，給予辭退并酌情賠償直接經(jīng)濟(jì)損失直至追究法律責(zé)任。 a、故意或過失泄露公司秘密，造成嚴(yán)重后果或重大經(jīng)濟(jì)損失的； b、違反本條規(guī)定，為他人竊取、刺探、收買、或違章提供公司秘密的。許昌大源商貿(mào) 2011年10月20日 三 團(tuán)購(gòu)人員炒作流程1品鑒會(huì)申請(qǐng)單2費(fèi)用核算單3回款提成單4回訪客戶消耗登記單 太多了。有點(diǎn)晚改日有時(shí)間在幫你整理

　　一、酒店：無法逾越的領(lǐng)導(dǎo)渠道　　至目前為止，中國(guó)白酒行業(yè)的終端渠道主要有四種：零售店、超市、商場(chǎng)和酒店（即提供酒類商品消費(fèi)的各種餐飲店），它們分別在白酒商品終端銷售中起著不同的作用。而酒店處于首要位置即領(lǐng)導(dǎo)渠道是不容質(zhì)疑的，我們可以從酒類商品的購(gòu)買行為中找到佐證。　　零售店：出售的商品多為中低檔次。到零售店購(gòu)買白酒者多是購(gòu)買那些正在流行且價(jià)位適中（大眾價(jià)）的白酒商品，他們不是消費(fèi)潮流的領(lǐng)導(dǎo)者，而是跟進(jìn)者，或者是與價(jià)格因素有關(guān)的隨意購(gòu)買者，因而應(yīng)列到主導(dǎo)消費(fèi)群之外?！　〕信c商場(chǎng)：就白酒消費(fèi)品而言，超市正逐漸取代大商場(chǎng)的作用且以令人吃驚的速度和銷售績(jī)效瓜分著大商場(chǎng)與零售店的銷售份額。然而到超市購(gòu)酒者大都不是直接消費(fèi)者，家政管理者是超市的主要客戶群，此類購(gòu)買者往往受家庭直接消費(fèi)者的影響，指明購(gòu)買某品牌，所以終端渠道領(lǐng)導(dǎo)者既不屬于超市更不屬于商場(chǎng)。　　酒店：幾個(gè)朋友在酒店里聚會(huì)或因業(yè)務(wù)需要被請(qǐng)進(jìn)酒店，總要盡點(diǎn)酒興。于是這類社會(huì)群體特定的社交場(chǎng)所——酒店悄然興起了。而在酒店中點(diǎn)酒，常常會(huì)相互影響，酒店之間也相互影響，當(dāng)酒店里的某個(gè)白酒品牌占有一定份額時(shí)，這個(gè)品牌在區(qū)隔市場(chǎng)和終端領(lǐng)導(dǎo)渠道作用就幾乎形成了。因此我們說，白酒企業(yè)要想盡快且全面啟動(dòng)區(qū)隔市場(chǎng)，不在酒店上下功夫幾乎是不可能的。然而，談到酒店?duì)I銷，許多白酒企業(yè)都會(huì)不寒而栗，原因何在？　　二、酒店經(jīng)營(yíng)之怪現(xiàn)狀　　1、金蟬脫殼：許多酒店的物業(yè)所有者與酒店經(jīng)營(yíng)者是兩回事，一些白酒企業(yè)在對(duì)酒店一無所知的情況下請(qǐng)其代銷。而酒店經(jīng)營(yíng)者常常有意地積壓相當(dāng)數(shù)額的欠款，白酒企業(yè)既害怕得罪既得客戶，又懷著僥幸心理，在無奈中繼續(xù)送貨，他們?cè)诰频瓿兄Z“下一次”的希盼中不知不覺陷入無法自拔的債務(wù)陷阱。更不堪設(shè)想的是酒店一夜之間突然人走樓空，或者經(jīng)營(yíng)管理者又換了新面孔，貨款全無，投訴無門。　　2、拖你有商量：許多表面上生意不錯(cuò)的酒店，由于經(jīng)營(yíng)不善或管理不規(guī)范造成財(cái)務(wù)失衡，你送貨他笑臉相迎，你要款他也許會(huì)多少給你一點(diǎn)兒，于是你在溫情的半麻木中陷入呆賬的泥潭，直至年終結(jié)賬才恍然大悟。　　3、惟我獨(dú)尊給你出標(biāo)的：郭野在市場(chǎng)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，在中國(guó)的不少大中城市，生意較紅火的中高檔酒店，竟然向白酒企業(yè)征收產(chǎn)品進(jìn)店費(fèi)3000元～10000元不等，并且還有附加條件：自進(jìn)店上柜之日起，兩個(gè)月內(nèi)銷售不掉，酒店將沒收全部入庫(kù)及柜臺(tái)產(chǎn)品，而且第一次入庫(kù)是有規(guī)模量要求的！　　存在的就是合理的。筆者并不贊成以上怪現(xiàn)象，而是說面對(duì)這不可逾越的障礙，我們應(yīng)該持有什么心態(tài)和采取什么策略。顯然，白酒企業(yè)對(duì)酒店的營(yíng)銷已不是簡(jiǎn)單的市調(diào)、鋪貨或收款的問題了，而是需要企業(yè)站在市場(chǎng)的高度，綜合運(yùn)用邊緣科學(xué)進(jìn)行整合營(yíng)銷，而且更應(yīng)該將白酒酒店?duì)I銷列為一個(gè)專修課題，那么如何一環(huán)扣一環(huán)地推進(jìn)并加以整合呢？　　三、產(chǎn)品定位劃定目標(biāo)酒店范圍　　筆者在酒店?duì)I銷策劃實(shí)踐中總結(jié)出了一套產(chǎn)品中庸定位劃定目標(biāo)酒店類別法，即企業(yè)依據(jù)自身的綜合情況虛擬定位產(chǎn)品并與酒店市調(diào)相結(jié)合，平衡市場(chǎng)機(jī)會(huì)及自我機(jī)會(huì)，從而對(duì)主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)定位，進(jìn)而推向目標(biāo)酒店的中庸策略。步驟如下：　　首先，依據(jù)企業(yè)的綜合情況，找出自己的特色，相對(duì)自己的特色假設(shè)（虛擬），將推向市場(chǎng)的主導(dǎo)產(chǎn)品定位，諸如包裝、設(shè)計(jì)、名字、價(jià)位等。　　其次對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行全方位粗線條排查，以價(jià)位為支點(diǎn)，找出酒店有類似價(jià)位商品的暢銷品牌，設(shè)定為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（不超過兩個(gè)，最好是兩個(gè)）。然后對(duì)其市場(chǎng)及產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致調(diào)查，并將其產(chǎn)品與自己的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分對(duì)比，找出其優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，同時(shí)分析自己虛擬產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，機(jī)會(huì)點(diǎn)就會(huì)很自然地呈現(xiàn)在面前。在此基礎(chǔ)上就可以對(duì)自己假設(shè)的主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)定位了，然后對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的酒店范圍進(jìn)行絕對(duì)值的界定。所謂酒店范圍絕對(duì)值就是能售自己主導(dǎo)產(chǎn)品的酒店的最高檔次與最低檔次之間的范圍。然后在絕對(duì)值范圍內(nèi)再度調(diào)查和篩選，才是有效酒店?duì)I銷不可分割的有機(jī)組成部分。

那么如此情形下對(duì)于各白酒廠家對(duì)經(jīng)銷商的管理應(yīng)該是企業(yè)的重要工作，其涉及到企業(yè)每個(gè)與經(jīng)銷商互動(dòng)的人員，尤其是一線的業(yè)務(wù)人員，管理效果直接影響到市場(chǎng)業(yè)績(jī)和各項(xiàng)計(jì)劃的推進(jìn)。經(jīng)銷商的管理問題分為兩個(gè)部分：一，是企業(yè)自身業(yè)務(wù)人員對(duì)經(jīng)銷商的管理能力，白酒企業(yè)高層，是營(yíng)銷策略和計(jì)劃的制定者，但不是具體的執(zhí)行者和實(shí)施者。具體的業(yè)務(wù)工作，包括針對(duì)經(jīng)銷商的管理工作，是基層業(yè)務(wù)人員具體在做，因此企業(yè)基層業(yè)務(wù)人員的工作心態(tài)和工作能力，往往就是營(yíng)銷策略能否得到有效落實(shí)的決定性因素，再優(yōu)秀的策略，得不到基層業(yè)務(wù)人員有效地執(zhí)行，也是一紙空文，因此要明確業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行力和權(quán)力以及任務(wù)指標(biāo)，在基層業(yè)務(wù)人員對(duì)經(jīng)銷商管理的工作中，要了解經(jīng)銷商。要經(jīng)常性地更新經(jīng)銷商的信息，要多到經(jīng)銷商終端網(wǎng)絡(luò)的了解，了解到經(jīng)銷商的渠道方向，了解經(jīng)銷商做本公司產(chǎn)品的信心和目標(biāo)，了解本公司產(chǎn)品在經(jīng)銷商整個(gè)銷售系統(tǒng)以及利潤(rùn)空間之中所占比列，由此可反映經(jīng)銷商對(duì)于其所代理產(chǎn)品的比重，要掌握本公司產(chǎn)品在經(jīng)銷商庫(kù)房中數(shù)量，以便及時(shí)和經(jīng)銷商溝通讓其打款進(jìn)貨，否則一旦經(jīng)銷商庫(kù)房缺貨將對(duì)經(jīng)銷商和廠家都是一莫大的損失?！　「鶕?jù)廠家高層設(shè)計(jì)的針對(duì)性的管理策略，把廠家的目標(biāo)、廠家執(zhí)行者的能力、經(jīng)銷商的需求這三者結(jié)合起來，在滿足經(jīng)銷商獲取利潤(rùn)的前提下提升本公司產(chǎn)品的知名度與美譽(yù)度拉動(dòng)本公司?！　⊥瑫r(shí)在廠家業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商老板之間，在社會(huì)閱歷、教育水平、思維角度、思維模式、社會(huì)地位、工作方式等方面都存在很大的差異性。廠家的基層業(yè)務(wù)人員做不到對(duì)經(jīng)銷商老板的真正了解，也就很難有效執(zhí)行對(duì)經(jīng)銷商的管理工作。要求基層業(yè)務(wù)人員對(duì)經(jīng)銷商老板有足夠的了解，這是業(yè)務(wù)工作的前提性因素，其所涉及的具體的內(nèi)容，包括對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)思路、工作方式、思維模式、價(jià)值觀、盈利模式、管理模式、當(dāng)前所面臨的問題，乃至對(duì)廠家的看法等等內(nèi)容。另外廠家業(yè)務(wù)員在經(jīng)銷商心中權(quán)威形象，樹立其監(jiān)管指導(dǎo)經(jīng)銷商行動(dòng)角色，而不是廠家的傳令兵形象，在此環(huán)節(jié)上廠家高層要絕對(duì)支持樹立業(yè)務(wù)員在經(jīng)銷商面前的權(quán)力形象，假如在經(jīng)銷商面前業(yè)務(wù)員就是廠家傳令兵角色，遇到問題動(dòng)輒憑借著與廠家高層的關(guān)系，繞開業(yè)務(wù)員與廠家高層溝通，久而久之業(yè)務(wù)員會(huì)失去堅(jiān)強(qiáng)的后盾，對(duì)于經(jīng)銷商的管理將失去權(quán)力而變的無味，而對(duì)于經(jīng)銷商的低價(jià)竄貨等等一系列有損于廠家規(guī)定的系列行為將失去控制，由此可知廠家高層在對(duì)于經(jīng)銷商私交是一方面，不能帶到工作中，否則廠家最終會(huì)自亂陣腳?！　I(yíng)銷學(xué)上有個(gè)基本理論，叫營(yíng)銷差異化，就是企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過程中，將充分發(fā)揮和運(yùn)用其獨(dú)特的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，作為指導(dǎo)企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的方向，但是任何差異化都不能突破廠家的底線，假如由于綜合原因而在其他經(jīng)銷商或者自身業(yè)務(wù)員面前沒有處理經(jīng)銷商突破廠家底線的動(dòng)作，那么索性取笑原先廠家規(guī)定的制度，否則會(huì)讓廠家在處理下一個(gè)非特殊照顧對(duì)象的經(jīng)銷商違規(guī)動(dòng)作時(shí)處于被動(dòng)局面，久而久之將失去對(duì)市場(chǎng)行為控制和被同行用來談話的笑柄。二，是企業(yè)管理層對(duì)經(jīng)銷商的管理策略的制定和運(yùn)用。幾乎所有的管理問題都有個(gè)前提，即是對(duì)管理對(duì)象的了解。不僅僅廠家的業(yè)務(wù)人員要對(duì)經(jīng)銷商有足夠的了解，廠家的中高層對(duì)經(jīng)銷商也得要有足夠的了解，只有在懂經(jīng)銷商、理解經(jīng)銷商的基礎(chǔ)上，才有可能制定出有效的管理措施，并加以實(shí)施?！　「靼拙茝S家高層如何制定針對(duì)經(jīng)銷商的管理策略？首要考慮的問題就是：這個(gè)管理策略是不是有新意？其他廠家有沒有在用？在具體對(duì)市場(chǎng)做活動(dòng)的之前要充分的調(diào)查，要了解同行的活動(dòng)動(dòng)態(tài)，分析其活動(dòng)帶來的效果以及哪些不利因素，這方面廠家高層要俯下身子深入業(yè)務(wù)員等一線員工做充分的調(diào)查，首先要做好自身的準(zhǔn)備其次才能使活動(dòng)在市場(chǎng)上有活動(dòng)效應(yīng)。　　換個(gè)角度來看待這個(gè)經(jīng)銷商的管理問題，企業(yè)是商人，經(jīng)銷商也是商人。商人和商人之間，是以利益為紐帶的。一般情況下，廠家給經(jīng)銷商提供產(chǎn)品，經(jīng)銷商通過銷售廠家的產(chǎn)品而獲得差價(jià)利益，這也就是目前廠家和經(jīng)銷商最為常見的產(chǎn)品利益。錢陽(yáng)二零一零年元月十日