白酒如何挖掘客戶(hù)需求，如何尋找需要采購(gòu)酒水的客戶(hù)

當(dāng)然，客戶(hù)也可能是通過(guò)哪一款酒水名稱(chēng)查找相關(guān)供貨商與批發(fā)商，所以我們?cè)诎l(fā)布產(chǎn)品信息時(shí)酒水商品的名稱(chēng)一定要寫(xiě)清楚，標(biāo)題與正文中都最好有重復(fù)描述。對(duì)于一些長(zhǎng)期在網(wǎng)上采購(gòu)的大客戶(hù)，必然也懂得一些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，所以他們及有可能關(guān)注阿里生意經(jīng)與百度問(wèn)答。當(dāng)他們?cè)诎俣群桶⒗飼簳r(shí)沒(méi)有找到他所需要的酒水商品時(shí)，他們會(huì)懂得在生意經(jīng)和百度問(wèn)答里發(fā)起提問(wèn)。所以我們要尋找需要采購(gòu)酒水的客戶(hù)，關(guān)注阿里生意經(jīng)與百度問(wèn)答是首選哦！在生意經(jīng)與百度問(wèn)答里查看與回復(fù)，幫助客戶(hù)解決問(wèn)題！引起客戶(hù)關(guān)注，獲得客戶(hù)信賴(lài)，讓客戶(hù)主動(dòng)找上門(mén)來(lái)！謝謝！

不需要

首先，不知道你做白酒銷(xiāo)售是廠方銷(xiāo)售人員還是經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)人員？因?yàn)榇硕卟皇且粚用嫔系睦习?，銷(xiāo)售時(shí)肯定會(huì)有較大的區(qū)別。 我把二者相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)事宜作一簡(jiǎn)單的說(shuō)明： 1、作為銷(xiāo)售員，一般情況下，單位肯定會(huì)給你一個(gè)區(qū)域或讓你跟某位銷(xiāo)售員一起做某一區(qū)域。（如果是小廠則可能沒(méi)這種劃分）你首要的任務(wù)是調(diào)查與了解所屬區(qū)域的酒類(lèi)銷(xiāo)售情況尤其注意白酒銷(xiāo)售情況，要有一個(gè)較清晰的了解，才能制訂出你以后的工作表或工作計(jì)劃。 2、在了解的基礎(chǔ)上，要針對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品，即基本相同的質(zhì)量與價(jià)位的產(chǎn)品，深入了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)策略或產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況，靈活決定你的產(chǎn)品進(jìn)入什么渠道最為合適，或采用什么手段最為有效。營(yíng)銷(xiāo)手段很多，但能切中要害的手段往往要經(jīng)過(guò)自己的改造或補(bǔ)充完善。 3、上述的渠道進(jìn)入是最難的，進(jìn)入以后服務(wù)要跟進(jìn)，并幫助你的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行推廣與促銷(xiāo)，使你的經(jīng)銷(xiāo)商樹(shù)立起信心。 銷(xiāo)售工作關(guān)鍵是要心細(xì)（多觀察），腿勤（多跑路），手快（多記錄）。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的鍛煉，相信會(huì)有一定的經(jīng)驗(yàn)與體會(huì)，也會(huì)有一定的業(yè)績(jī)產(chǎn)生。祝你成功！

做白酒業(yè)務(wù)首先要求必須有一個(gè)很好的心態(tài)，要做好銷(xiāo)售工作，其次要求你要喜歡銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)，要理解銷(xiāo)售的含義和掌握銷(xiāo)售的最基本的技巧，在我們平時(shí)的理解中，都感覺(jué)銷(xiāo)售就是賣(mài)東西！其實(shí)這種觀念是錯(cuò)誤的，銷(xiāo)售并不是單純的賣(mài)東西，我記得有個(gè)大師說(shuō)過(guò)：想要在你學(xué)習(xí)銷(xiāo)售東西前，你首先要學(xué)會(huì)銷(xiāo)售你自己，只有在客戶(hù)接受了你之后，才會(huì)有可能進(jìn)一步來(lái)接受你所銷(xiāo)售的東西！一、銷(xiāo)售的定義：1、銷(xiāo)售就是銷(xiāo)售員運(yùn)用專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧將理念、產(chǎn)品、服務(wù)等賣(mài)出并保持不間斷提供服務(wù)的過(guò)程；2、銷(xiāo)售就是先推銷(xiāo)自己，再推銷(xiāo)觀念，最后達(dá)到銷(xiāo)售產(chǎn)品的目的；3、銷(xiāo)售并非是一種技能，而是一種心理的溝通；4、銷(xiāo)售是我在幫助你解決問(wèn)題，要尋找客戶(hù)需求；5、銷(xiāo)售人員應(yīng)該是專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)?nèi)藛T；6、銷(xiāo)售其實(shí)很簡(jiǎn)單，用自己的方法去實(shí)現(xiàn)舊的結(jié)果，所以學(xué)會(huì)了一套銷(xiāo)售模式不要試圖去改變它；7、銷(xiāo)售應(yīng)該以客戶(hù)得到產(chǎn)品后的享受（即結(jié)果）為導(dǎo)向介紹，而不能以成份為導(dǎo)向。二、銷(xiāo)售員（營(yíng)業(yè)員）應(yīng)該具備的素質(zhì)：1、熟悉產(chǎn)品知識(shí)，包括生產(chǎn)過(guò)程、品種、特點(diǎn)、安裝、保養(yǎng)等。2、了解行業(yè)內(nèi)各種信息，注意收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。3、銷(xiāo)售五力：觀察力（應(yīng)該有哲學(xué)家的頭腦）；適應(yīng)力（心理學(xué)家的判斷）；表演力（演員的激情）；說(shuō)服力（雄變的口才）；管理力（管理者的才能）。4、基本的禮儀常識(shí)（如：歡迎、倒水、談吐、舉止、道別等應(yīng)注意禮貌與客氣）。5、 良好的心態(tài)及勤奮的工作態(tài)度。決不放棄每一份努力，處事不驚，擁有積極而又大方的心境。6、良好的服務(wù)意識(shí)。7、強(qiáng)烈的推銷(xiāo)意識(shí)。

朋友你好！如果說(shuō)你想做好業(yè)務(wù)，首先要對(duì)你自己的產(chǎn)品有細(xì)心，其次，你要對(duì)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識(shí)要全面，比如：白酒的種類(lèi)，色澤，口感，功效等，當(dāng)你把這些研究透了。你在和客戶(hù)溝通上就會(huì)有很大的收獲，客戶(hù)就會(huì)認(rèn)為你非常專(zhuān)業(yè)，從而愿意跟你合作，也順便交到了朋友，當(dāng)成為了朋友，自然銷(xiāo)量就不愁了，朋友之間就會(huì)幫你做無(wú)形的宣傳，自然業(yè)務(wù)就會(huì)有很大的提升！希望對(duì)你有幫助！

朋友，這個(gè)要看你在什么區(qū)域，你所在的城市到底是以什么渠道為主。你想干輕松點(diǎn)得還是累點(diǎn)滴。一般商超業(yè)務(wù)相對(duì)于流通要輕松一些，流通接觸的人群更復(fù)雜一些，不過(guò)當(dāng)做鍛煉也很好。

首先你得讓客戶(hù)喜歡你，不討厭你，不要一見(jiàn)到客戶(hù)就推銷(xiāo)你的白酒有多好，第一印象很重要

試讀結(jié)束，如需閱讀或下載，請(qǐng)點(diǎn)擊購(gòu)買(mǎi)>原發(fā)布者:笑夫子精品文檔如何挖掘客戶(hù)的需求一、為什么要挖掘客戶(hù)的需求二、如何挖掘客戶(hù)的需求三、挖掘客戶(hù)需求時(shí)應(yīng)避免的八大誤區(qū)我們一起去發(fā)現(xiàn)！武俠小說(shuō)中，任何一個(gè)大俠都不會(huì)在不了解敵人的時(shí)候出手！一、為什么挖掘客戶(hù)的需求為什么要挖掘客戶(hù)的需求1、提高方案推薦的準(zhǔn)確性，解決客戶(hù)的問(wèn)題。減少因產(chǎn)品不合適帶來(lái)的麻煩。2、工作效率的提高，工作質(zhì)量的保證。3、完成自己的業(yè)績(jī)目標(biāo)。了解客戶(hù)需求是為客戶(hù)推薦合適的產(chǎn)品、提供滿(mǎn)意服務(wù)的基礎(chǔ)和前提，是順利完成工作的第一步。如何做才能挖掘需求？那么如何做才能挖掘客戶(hù)的需求呢？通過(guò)行業(yè)分析及與客戶(hù)的溝通，了解客戶(hù)的需求，制定解決方案，才能真正解決客戶(hù)的問(wèn)題！我們看看下面的三個(gè)小故事小故事------老太太買(mǎi)李子記【情景1】小販A：我這里有李子，您要買(mǎi)李子嗎？老太太：我正要買(mǎi)李子，你這個(gè)李子好嗎？小販A：我的李子又大又甜特別好吃。老太太：（來(lái)到水果面前仔細(xì)看了看，李子果然是又大又紅。就搖搖頭）我不買(mǎi)。小販A不知道老太太到底想買(mǎi)什么口味的李子，所以沒(méi)有賣(mài)出去。小故事------老太太買(mǎi)李子記【情景2】小販B：我這里是李子專(zhuān)賣(mài)店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有國(guó)產(chǎn)的，有進(jìn)口的，您到底要什么樣的李子？老太太：要買(mǎi)酸李子。小販B：我這堆李子啊特別酸，您要不要嘗一口。老太太：（嘗了一口，酸得受不了）真酸，來(lái)一斤。小販B探知了老太太的要求，并迎合其心

如何挖掘客戶(hù)需求一、 為什么要挖掘客戶(hù)的需求1、對(duì)于這個(gè)客戶(hù)我們有想了解的問(wèn)題2、為了達(dá)到我們所設(shè)定的目標(biāo)通過(guò)行業(yè)分析及與客戶(hù)的溝通，了解客戶(hù)的需求，制定解決方案，才能真正解決客戶(hù)的問(wèn)題。老太太買(mǎi)李子案例分析小販 A 不知道老太太到底想買(mǎi)什么口味的李子，所以沒(méi)有賣(mài)出去。小販 B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的銷(xiāo)售成績(jī)。為什么 3 個(gè)小販會(huì)有完全不同的銷(xiāo)售結(jié)果呢？是因?yàn)樗麄冊(cè)谕诰蚩蛻?hù)需求層次方面完全不同，所以越深入地挖掘客戶(hù)的需求，越能夠找到銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，才可能更多地針對(duì)客戶(hù)的需求來(lái)進(jìn)行介紹，然后更好地進(jìn)行銷(xiāo)售。1、什么是客戶(hù)的需求？客戶(hù)由于對(duì)現(xiàn)狀的不滿(mǎn)而產(chǎn)生改變或提升現(xiàn)狀的欲望。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，72.2%的企業(yè)利用搜索引擎宣傳公司形象，有67%的企業(yè)通過(guò)搜索引擎進(jìn)行具體產(chǎn)品的推廣，50.4%的企業(yè)通過(guò)搜索引擎引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)本公司產(chǎn)品，46.1%的公司通過(guò)此方式宣傳促銷(xiāo)信息。注意客戶(hù)的隱性需求。2、挖掘客戶(hù)需求前的三步曲相信你想幫助客戶(hù)相信你有能力幫助客戶(hù)相信你將幫助客戶(hù)3、我們的秘密武器望，觀顏察色，觀察客戶(hù)的環(huán)境、行為等所隱藏的信息。

挖掘客戶(hù)的方法先去找自己身邊所熟悉的客戶(hù)群讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹新的客戶(hù)群，并且在去找有價(jià)值的客戶(hù)在熟悉的客戶(hù)群里去找有價(jià)值的客戶(hù)客戶(hù)群要龐大，有價(jià)值的客戶(hù)就越多挖掘的客戶(hù)群越多發(fā)現(xiàn)的客戶(hù)就越多

？銷(xiāo)售的核心是什么？銷(xiāo)售的核心是激發(fā)客戶(hù)欲望還是明確客戶(hù)的需求？從馬斯洛五個(gè)需求層次論開(kāi)始我們就開(kāi)始注意到人們的很多行為源于需求??？？一、需求是什么？就是機(jī)會(huì)、就是問(wèn)題，就是對(duì)現(xiàn)狀的不滿(mǎn)。客戶(hù)期望與現(xiàn)實(shí)的差距。當(dāng)客戶(hù)期望不明確的時(shí)候，需求就變成了潛在需求，我們知道，潛在需求往往比明確需求多得多而且更重要??？？需求往往有兩個(gè)不同的方向，一個(gè)是看到好的機(jī)會(huì)，需求產(chǎn)生了！一個(gè)是實(shí)在忍受不了，需求產(chǎn)生了??？？有一種人，生活當(dāng)中既無(wú)大喜、又無(wú)大悲！或者是既不相信大喜、又不相信大悲的人，需求挖掘更需要找到關(guān)鍵點(diǎn)才行??？？二、需求往往和期望成正比的??？？ 1、期望強(qiáng)度為0？？ 第一種是真的不想要； 第二種是不敢想要； 第三種是不知為什么要； 第四種是害怕付出和失敗，害怕買(mǎi)錯(cuò)。 2、期望強(qiáng)度為20%-30%？？ 空想，不愿付出，瞎想想。 3、期望強(qiáng)度為50%？？ 有最好，沒(méi)有也罷！ 4、期望強(qiáng)度為70%-80%？？ 確實(shí)想要，但不想付出和改變。 5、期望強(qiáng)度為99%？？ 也許付出比得不到要痛苦！ 6、期望強(qiáng)度為100%？？ 得不到的后果很?chē)?yán)重，一定要！三、快速挖掘客戶(hù)需求的觀念 1、需求是變化的？？一個(gè)人銷(xiāo)售之所以被拒絕，是因?yàn)槟阗u(mài)的往往不是他認(rèn)為自己需要的！失敗的銷(xiāo)售人員會(huì)把這個(gè)記憶固定下來(lái)，認(rèn)為這個(gè)人以后也是不需要這個(gè)的！事實(shí)上，每個(gè)人在不同的時(shí)間段想法會(huì)發(fā)生改變，很有可能你第二天去了解發(fā)現(xiàn)他的需求又改變了！所以在需求挖掘上從來(lái)沒(méi)有永遠(yuǎn)的拒絕！

如何用提問(wèn)來(lái)客戶(hù)的需求 挖掘目錄在講需求和挖需求前，先讓我們了解以下幾個(gè)問(wèn)題：一，客戶(hù)存在哪些需求？二，客戶(hù)的需求分類(lèi)？三，挖需求時(shí)的提問(wèn)方法分類(lèi)及提問(wèn)問(wèn)題四，提問(wèn)后需要哪些結(jié)果五，提問(wèn)時(shí)的注意點(diǎn)六，傾聽(tīng)注意傾聽(tīng)好處一：發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的真正需求好處二：讓客戶(hù)盡量發(fā)表真實(shí)的想法如果銷(xiāo)售人員一拿起電話(huà)客戶(hù)就滔滔不絕，讓客戶(hù)完全失去了表達(dá)意見(jiàn)的機(jī)會(huì)。這種一方面往往使客戶(hù)感到厭煩。另一方面，不能捕捉到客戶(hù)的真正感受和需求。一旦客戶(hù)厭煩，不用說(shuō)，銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售注定要失敗。如果無(wú)法正確判斷客戶(hù)需求，往往會(huì)導(dǎo)致開(kāi)發(fā)無(wú)效，從而更加引起客戶(hù)的排斥?？梢允箍蛻?hù)有一種被尊重的感覺(jué)。傾聽(tīng)是確保溝通有效的重要手段。如果在客戶(hù)面前滔滔不絕，完全不在意客戶(hù)的反應(yīng)，你很可能會(huì)失去發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求的機(jī)會(huì)。在電話(huà)銷(xiāo)售中，傾聽(tīng)客戶(hù)談話(huà)的同時(shí)，需要對(duì)客戶(hù)的談話(huà)做出對(duì)應(yīng)的反應(yīng)。如：恩，是的，對(duì)等等。讓客戶(hù)感覺(jué)我們是在認(rèn)真的傾聽(tīng)的。上帝給了我們兩只耳朵，一個(gè)嘴巴，也許就是在提醒我們：應(yīng)該多“聽(tīng)”少“講！第一個(gè)故事：一個(gè)孕婦某天偶爾打開(kāi)收音機(jī)，感覺(jué)自己腹中的胎兒踢了自己一腳。第二天又是這樣，第三天還是這樣。后來(lái)科學(xué)家發(fā)現(xiàn)，原來(lái)胎兒可以通過(guò)羊水的波紋傾聽(tīng)外面發(fā)生的一切。所以，傾聽(tīng)是人的一生中最初擁有的感觀。？第二個(gè)故事：一個(gè)老人正在彌留之際，但他的兒子遲遲不能趕到醫(yī)院。醫(yī)生都為老人堅(jiān)強(qiáng)的生存意識(shí)而感動(dòng)。后來(lái)某個(gè)早晨，老人的兒子終于趕到了醫(yī)院，看見(jiàn)自己的父親孤零零地趟在床上，脖子上插的管子中血液依然在涌動(dòng)。兒子附在老人身邊，輕輕地說(shuō)了一聲“爸爸！”。插在脖子上的管子里，血液立刻停止了流動(dòng)。老人也安然而去。所以，傾聽(tīng)是人的一生中最后才失去的感觀。

1.熟悉自己所銷(xiāo)酒水的目標(biāo)客戶(hù)。這些目標(biāo)客戶(hù)要進(jìn)行分類(lèi)，哪些是核心客戶(hù)，那些的非核心客戶(hù)，哪些是重點(diǎn)客戶(hù)，哪些是非重點(diǎn)客戶(hù)，客戶(hù)可以分成幾類(lèi)，按照什么方式分類(lèi)，爭(zhēng)對(duì)不同的客戶(hù)類(lèi)別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。 2.熟悉酒水的市場(chǎng)。市場(chǎng)怎樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，市場(chǎng)的容量如何，客戶(hù)的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何，產(chǎn)品市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)（未來(lái)2-3年的發(fā)展趨勢(shì)）。 3.銷(xiāo)售酒水時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。銷(xiāo)售不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且銷(xiāo)售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開(kāi)始著手的時(shí)候非常難，無(wú)從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。銷(xiāo)售的過(guò)程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過(guò)程。通過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。 公式1：成功=知識(shí)\+人脈 公式2：成功=良好的態(tài)度\+良好的執(zhí)行力 4.銷(xiāo)售產(chǎn)品就是推銷(xiāo)自己介紹自己，推銷(xiāo)自己比推銷(xiāo)產(chǎn)品更重要 5.不斷的派發(fā)名片 6.任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶(hù)信心的保證 7.客戶(hù)不僅僅是買(mǎi)你的產(chǎn)品，更是買(mǎi)你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。 8.從肢體動(dòng)作和語(yǔ)言速度上配合顧客的語(yǔ)言和動(dòng)作 9.要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高銷(xiāo)售的效果。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶(hù)的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來(lái)幾天的日程安排，未來(lái)幾天的客戶(hù)安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶(hù)（潛在的客戶(hù)在哪里），短期的銷(xiāo)售目標(biāo)。必要時(shí)要制定銷(xiāo)售進(jìn)度表，銷(xiāo)售進(jìn)度表一般有幾個(gè)內(nèi)容，一個(gè)是簡(jiǎn)短的內(nèi)容提要，一個(gè)是銷(xiāo)售的任務(wù)目標(biāo)，一個(gè)是實(shí)際完成情況。銷(xiāo)售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出銷(xiāo)售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來(lái)因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷(xiāo)售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過(guò)這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。 10.作好每日銷(xiāo)售日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢(xún)每筆銷(xiāo)售記錄的具體情況，作好客戶(hù)拜訪記錄，隨時(shí)掌握客戶(hù)的動(dòng)態(tài)。作好客戶(hù)記錄，不時(shí)進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)整理和分析，作到可以隨時(shí)查詢(xún)到任何一個(gè)客戶(hù)的信息。 11.研究客戶(hù)心理。一個(gè)是根據(jù)客戶(hù)的個(gè)體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書(shū)），一個(gè)是根據(jù)客戶(hù)的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營(yíng)單位的客戶(hù)是有區(qū)別的。另一個(gè)是要知道客戶(hù)的真正的需求在什么地方。在與客戶(hù)接觸前要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行資料分析 12.學(xué)會(huì)談判的技巧。要善于微笑和傾聽(tīng)，要達(dá)到雙贏。要從客戶(hù)的角度去考慮問(wèn)題。 13.學(xué)會(huì)銷(xiāo)售的技巧，銷(xiāo)售不是強(qiáng)制的向客戶(hù)推銷(xiāo)，而是要站在客戶(hù)的角度，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行引導(dǎo)。客戶(hù)有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷(xiāo)不是一次完成的，往往需要和客戶(hù)進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷(xiāo)會(huì)失敗，有的會(huì)成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶(hù)，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶(hù)的真正需要。有的客戶(hù)實(shí)際上有需求，但他不會(huì)馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息。

酒水市場(chǎng)在中國(guó)任何時(shí)候前景都很好……特別是公款吃喝仍然占據(jù)了巨大的開(kāi)支時(shí)期你準(zhǔn)備做什么酒水啊，山東的市場(chǎng)還算可以，但山東的地方酒水都比較多例如濟(jì)南的趵突泉，臨沂的蘭陵等都是老牌子占有一定的地方市場(chǎng)，但山東的潛力又很大，從東北酒這幾年占領(lǐng)市場(chǎng)來(lái)看政府不會(huì)太因保護(hù)地方品牌而排斥其他酒水。所以說(shuō)山東市場(chǎng)很不錯(cuò)

　多元化營(yíng)銷(xiāo)模式 1 會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)相比單廣告 其口碑建立和服務(wù)溝通上要強(qiáng)大得多能直接與消費(fèi)者接觸能準(zhǔn)確把握住消費(fèi)者需求動(dòng)向和各種反饋意見(jiàn)能直接促進(jìn)銷(xiāo)售二能企業(yè)節(jié)省大量前期廣告費(fèi)用大大降低了企業(yè)成本成本控風(fēng)險(xiǎn)較小對(duì)于資金實(shí)力強(qiáng)非主流廠商尤重要例夕陽(yáng)紅保健食品通過(guò)定期對(duì)老年客戶(hù)開(kāi)展會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)提升客戶(hù)忠誠(chéng)度同時(shí)也讓自己業(yè)績(jī)提升了多因此會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)作種重要戰(zhàn)術(shù)手段得越來(lái)越多廠商青睞 　　2 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)整營(yíng)銷(xiāo)行過(guò)程充分利用感性信息能力通過(guò)影響消費(fèi)者更多感受來(lái)介入其行過(guò)程從而影響消費(fèi)者決策過(guò)程體驗(yàn)企業(yè)和顧客交流感官刺激、信息和情感要點(diǎn)集合所使消費(fèi)過(guò)程（即產(chǎn)品交易過(guò)程）成記憶體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵多生產(chǎn)企業(yè)越來(lái)越重視體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)重要作用例農(nóng)夫山泉通過(guò)工業(yè) 旅游 形式直接讓顧客體驗(yàn)產(chǎn)品制造過(guò)程讓顧客親臨現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)僅對(duì)產(chǎn)品信任度大大提高而且還能把們所見(jiàn)所聞介紹給親友和同事形成好口碑傳播效口碑非常重要大家定要重視 其營(yíng)銷(xiāo)方法：鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)鋪貨時(shí)我發(fā)現(xiàn)所有終端客戶(hù)都看哪廠家獎(jiǎng)品多會(huì)考慮進(jìn)獎(jiǎng)品多廠家貨因此終端鋪貨政策能夠迅速拉近產(chǎn)品和終端距離產(chǎn)品同質(zhì)化情況下多終端進(jìn)貨看重并企業(yè)產(chǎn)品而鋪貨附帶優(yōu)惠政策針對(duì)此點(diǎn)產(chǎn)品壓倉(cāng)階段企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)出擊并根據(jù)情況給予終端定鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)從而拉動(dòng)終端店進(jìn)貨按獎(jiǎng)勵(lì)方式來(lái)進(jìn)行分類(lèi)鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)有多種比定額獎(jiǎng)勵(lì)、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、開(kāi)戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)、促銷(xiāo)品支持、免費(fèi)產(chǎn)品等都首先想進(jìn)店進(jìn)行壓倉(cāng)首要條件　先易難鋪貨過(guò)程阻力太大要善于結(jié)合鋪貨過(guò)程進(jìn)行分析研究通過(guò)第次鋪貨試點(diǎn)要當(dāng)天結(jié)束讓廠家與經(jīng)銷(xiāo)商所有人員都起總結(jié)：哪些類(lèi)型終端容易鋪哪些市場(chǎng)區(qū)域容易鋪采取先易難鋪貨策略鋪貨渠道上避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)定要注意些會(huì)被大家所忽視終端或者繼續(xù)挖掘新終端網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)辟新銷(xiāo)售渠道快消品般都多類(lèi)型終端比白酒有餐飲類(lèi)、名煙名酒店、超市和便利店類(lèi)終端售點(diǎn)要結(jié)合渠道競(jìng)爭(zhēng)情況前期走量大終端比白酒餐飲終端較難鋪時(shí)候先考慮從便利店等小型終端售點(diǎn)進(jìn)入城市心區(qū)域鋪貨阻力大時(shí)候考慮從城區(qū)周遍開(kāi)始鋪貨走農(nóng)村包圍城市之路樣做能夠鼓舞士氣使大家堅(jiān)定信心去應(yīng)對(duì)更難鋪市區(qū)域　點(diǎn)帶面企業(yè)集資源選擇重點(diǎn)終端和某區(qū)域進(jìn)行突破通過(guò)示范效應(yīng)進(jìn)行點(diǎn)帶面鋪貨比：先啟動(dòng)對(duì)我們有大需求終端來(lái)樹(shù)立標(biāo)桿憑借們影響力向周邊終端滲透鋪貨也先啟動(dòng)小區(qū)域部分零售終端樹(shù)立其終端對(duì)產(chǎn)品旺銷(xiāo)信心達(dá)點(diǎn)啟動(dòng)來(lái)拉動(dòng)面鋪貨目特別些鄉(xiāng)鎮(zhèn)因只要我公司產(chǎn)品進(jìn)入部分店其些店家都會(huì)相應(yīng)進(jìn)些貨因們也有顧慮也怕別店搶生意 捆綁帶動(dòng)針對(duì)新品入市時(shí)了減少新產(chǎn)品上市鋪貨阻力也采取捆綁帶動(dòng)策略通過(guò)暢銷(xiāo)產(chǎn)品來(lái)帶動(dòng)新產(chǎn)品鋪貨把新產(chǎn)品和暢銷(xiāo)產(chǎn)品捆綁起銷(xiāo)售利用原有暢銷(xiāo)產(chǎn)品終端來(lái)帶貨銷(xiāo)售樣降低新產(chǎn)品鋪貨阻力使新產(chǎn)品快速抵達(dá)零售終端從而盡快與消費(fèi)者見(jiàn)面 　　消費(fèi)者拉動(dòng)鋪貨時(shí)鋪貨阻力太大我們也考慮先從啟動(dòng)消費(fèi)者入手直接終端消費(fèi)者身上下功夫激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)熱情只要啟動(dòng)了消費(fèi)者終端售點(diǎn)對(duì)該產(chǎn)品有了好銷(xiāo)預(yù)期們會(huì)聞風(fēng)而動(dòng)要求經(jīng)銷(xiāo)該產(chǎn)品樣鋪貨阻力也會(huì)大大減少具體啟動(dòng)消費(fèi)者方式通過(guò)社區(qū)促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)買(mǎi)贈(zèng)等活動(dòng)進(jìn)行比和社區(qū)附近拒絕進(jìn)貨重點(diǎn)終端溝通社區(qū)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)售賣(mài)促銷(xiāo)活動(dòng)售賣(mài)告訴消費(fèi)者終端有售信息同時(shí)把當(dāng)天銷(xiāo)售利潤(rùn)歸終端所有通過(guò)樣活動(dòng)讓終端看產(chǎn)品容易動(dòng)銷(xiāo)從而刺激終端進(jìn)貨 　　借托引誘屢次鋪貨受阻企業(yè)采取借托引誘方式進(jìn)行鋪貨企業(yè)派專(zhuān)人充當(dāng)顧客去各終端售點(diǎn)打聽(tīng)自己產(chǎn)品并表示想購(gòu)買(mǎi)問(wèn)次數(shù)多了店家對(duì)產(chǎn)品有了印象感覺(jué)產(chǎn)品應(yīng)該好賣(mài)時(shí)銷(xiāo)售人員再去鋪貨難了比我們有終端店去了好幾次都進(jìn)我公司產(chǎn)品說(shuō)沒(méi)有人提起過(guò)所怕好銷(xiāo)售當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)問(wèn)題時(shí)我們也相應(yīng)做了些假象我們公司人去此店消費(fèi)每次都指定要喝我公司龍江家園產(chǎn)品次兩次時(shí)間長(zhǎng)了店老板會(huì)主動(dòng)給我們業(yè)務(wù)人員打電主動(dòng)要求要進(jìn)我公司產(chǎn)品 　　勤動(dòng)之我們業(yè)務(wù)人員鋪貨時(shí)都會(huì)遇終端拒絕時(shí)們對(duì)該終端失去了信心每次鋪貨會(huì)光顧該終端了對(duì)越樣我們?cè)綉?yīng)該做好客情工作鋪貨時(shí)與終端客情關(guān)系決定鋪貨成功決定性因素鋪貨人員感情好熟悉終端或者朋友介紹認(rèn)識(shí)終端能容易實(shí)現(xiàn)鋪貨俗語(yǔ)說(shuō)回生二回熟三回見(jiàn)面朋友鋪貨受阻鋪貨人員要有耐心也毅力多拜訪多溝通拜訪時(shí)候幫終端做些力所能及事情比整理貨架打掃衛(wèi)生和幫著做些力所能及事情等通過(guò)鋪貨人員勤懇和執(zhí)著來(lái)打動(dòng)終端店老板讓們好意思和對(duì)我們工作人員付出感動(dòng)從而實(shí)現(xiàn)順利鋪貨　推廣隊(duì)造勢(shì)鋪貨時(shí)候建立多人組成推廣車(chē)隊(duì)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)鋪貨通過(guò)鋪貨車(chē)隊(duì)游街造勢(shì)對(duì)終端產(chǎn)生吸引力某區(qū)域鋪貨之前先采取車(chē)隊(duì)游街方式確定即鋪貨路線上來(lái)回巡游宣傳車(chē)體要有統(tǒng)產(chǎn)品廣告宣傳允許地方播放音樂(lè)或車(chē)體上懸掛彩旗來(lái)吸引路人或終端眼球要營(yíng)造宣傳氣氛產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)通過(guò)車(chē)隊(duì)游街對(duì)終端產(chǎn)生影響提高品牌知名度游街之要及時(shí)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)配合鋪貨要對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行明確分工通過(guò)團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)實(shí)現(xiàn)順利鋪貨比我們魯北區(qū)樣來(lái)做我們每月都會(huì)選兩地區(qū)來(lái)進(jìn)行全分公司主管上人員大拉練首先要車(chē)隊(duì)來(lái)造勢(shì)統(tǒng)宣傳車(chē)統(tǒng)服裝樣讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者知道我公司產(chǎn)品再分成幾小組分幾區(qū)域進(jìn)行集鋪貨樣會(huì)讓終端店知道我公司實(shí)力雄厚也更加信任我公司也讓們顧之憂(yōu)消失 　　促銷(xiāo)和宣傳、促銷(xiāo)　　1、促銷(xiāo)員：餐飲或者超市設(shè)促銷(xiāo)員集向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品銷(xiāo)售成功率取決于產(chǎn)品價(jià)位、促銷(xiāo)員形象和語(yǔ)言表達(dá)能力； 　　2、促銷(xiāo)費(fèi)：促銷(xiāo)費(fèi)應(yīng)該大部分銷(xiāo)售活動(dòng)潛規(guī)則 促銷(xiāo)費(fèi)合理會(huì)使餐飲服務(wù)員或?qū)з?gòu)員大力推薦產(chǎn)品我清楚目前嚴(yán)打商業(yè)賄賂形式下會(huì)會(huì)對(duì)有影響 　　二、宣傳 　　促銷(xiāo)活動(dòng)我覺(jué)得餐飲行業(yè)里會(huì)起較大作用想超市里取得銷(xiāo)售成功要使產(chǎn)品變成消費(fèi)品或者禮品使主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品人增多我覺(jué)得酒廣告好像燒錢(qián)其地方動(dòng)動(dòng)腦筋打比方比包裝當(dāng)瓶子和盒子能改了弄些看上去比較高檔而且有節(jié)日氣氛外包裝也會(huì)起改頭換面作用再加上祝福（具體要看產(chǎn)品了）搶占下某領(lǐng)域：比送禮、婚宴、壽宴、慶典等等；設(shè)想下所有辦婚宴桌子上都產(chǎn)品發(fā)了人見(jiàn)解僅供參考