我想問(wèn)一個(gè)銷(xiāo)售新手的是，如何挖掘客戶需求。如何挖掘客戶的需求，前提是你有客戶之后才能挖掘，所以挖掘客戶的需求是一個(gè)天時(shí)地利人和的問(wèn)題，不管新手老手，客戶群都不一樣。各行各業(yè)積累的客戶不一樣，我給你的答案也比你自己百度的片面。我希望我能給你的建議是一個(gè)大致的大綱或目錄。第一點(diǎn)之后，積累客戶，再說(shuō)第二點(diǎn)，培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度?？蛻粜枰ㄟ^(guò)提問(wèn)來(lái)獲取信息。如何讓他的問(wèn)題總是想到你？我想這應(yīng)該是你的第二點(diǎn)，一定要深入完成。重點(diǎn)是維護(hù)客戶的需求，保證客戶的需求每次都能從你這里實(shí)現(xiàn)。
新手業(yè)務(wù)員如何挖掘客戶需求？
新手業(yè)務(wù)員如何挖掘客戶需求，我比較想問(wèn)的是為什么要加上新手二字，老牌的業(yè)務(wù)員同樣也是要不停的挖掘客戶需求，如何挖掘兩者都是共同的，換句話說(shuō)，挖掘客戶別把自己當(dāng)新手，這是永無(wú)止境的學(xué)習(xí)跟需求，或者你永遠(yuǎn)都得把自己當(dāng)新手，一旦你認(rèn)為自己是老手了可以停止前進(jìn)了，你就落下了。 上述是廢話能明白就明白不明白也沒(méi)事接下才是講正事如何挖掘客戶的需求，前提是你得有客戶，才能去挖掘，所以挖掘客戶需求是隨時(shí)隨地的不分新手老手，客戶基礎(chǔ)才是不一樣的需要新手去積累接著才能發(fā)展到需求部分，各行各業(yè)積累的客戶各不相同我回答你也是很片面的不如你自己百度，我希望我能給你提供的意見(jiàn)是一個(gè)總綱或者目錄，說(shuō)完第一點(diǎn)積累客戶，那么就說(shuō)第二點(diǎn)培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度，客戶是需要提問(wèn)來(lái)獲得信息的，如何讓他的提問(wèn)總是想到你我想這應(yīng)該是你第二點(diǎn)要完成的，必須還是深入完成，重點(diǎn)就是維護(hù)好客戶的需求，保證客戶的需求每次都能從你這里實(shí)現(xiàn)。
如何深入挖掘用戶需求？
我們常常要面臨這樣的困境為解決一個(gè)老問(wèn)題或提出一個(gè)新方案絞盡腦汁，而對(duì)手總是能搶先一步，看似簡(jiǎn)單的問(wèn)題卻百思不得其解，但自己卻永遠(yuǎn)也找不到捷徑。下面，產(chǎn)品經(jīng)理黃彥鳴為大家提供四種在工作中經(jīng)常使用到的挖掘用戶需求的典型思維方法。一頭腦風(fēng)暴法在收集產(chǎn)品需求的過(guò)程中，最常使用的是頭腦風(fēng)暴法。頭腦風(fēng)暴法又稱(chēng)腦力激蕩法，1938年由美國(guó)BBDO廣告公司提出。
頭腦風(fēng)暴法的特點(diǎn)是讓參與者敞開(kāi)思想，集體討論，相互啟發(fā)相互激勵(lì)相互彌補(bǔ)知識(shí)缺陷，引起創(chuàng)造性設(shè)想的連鎖反應(yīng)，產(chǎn)生盡可能多的創(chuàng)意，使各種設(shè)想在相互碰撞中激起腦海的創(chuàng)造性風(fēng)暴，最好對(duì)提出的設(shè)想逐一分析，找出解決問(wèn)題的最佳方案。黃彥鳴在使用頭腦風(fēng)暴法時(shí)，不會(huì)嚴(yán)格執(zhí)著于產(chǎn)品的特征，更著重于產(chǎn)品的功能需求。一般來(lái)說(shuō)，頭腦風(fēng)暴法可以分為四個(gè)步驟1交代背景一般來(lái)說(shuō)，與會(huì)人數(shù)以5人為宜。
召集相關(guān)與會(huì)人員參與會(huì)議前，應(yīng)通過(guò)郵件或折頁(yè)形式，提前告知與會(huì)內(nèi)容并提供現(xiàn)有資料以供了解。2說(shuō)明會(huì)議規(guī)則通過(guò)前期鋪墊，會(huì)議時(shí)充分發(fā)揮每個(gè)人的想象力，產(chǎn)生更多的產(chǎn)品創(chuàng)意，這些創(chuàng)意可以天馬行空異想天開(kāi)，不做任何想法方面優(yōu)缺點(diǎn)的評(píng)價(jià)，只追求創(chuàng)意。3營(yíng)造氛圍會(huì)議組織者作為會(huì)議的發(fā)起人，應(yīng)起到活躍氣氛承接作用，如會(huì)議中以點(diǎn)頭行為贊同詞句，鼓勵(lì)與會(huì)者多提想法，使會(huì)議始終保持熱烈的氛圍。
4綜合評(píng)價(jià)每個(gè)與會(huì)人員因?yàn)楣ぷ鹘?jīng)驗(yàn)生活經(jīng)歷個(gè)性都有所不同，通過(guò)這個(gè)差異性，可以產(chǎn)生很多高質(zhì)量的想法，所以會(huì)議中需要有專(zhuān)門(mén)的人員記錄會(huì)議內(nèi)容，防止遺漏重要內(nèi)容。會(huì)議結(jié)束后，記錄人員整理歸納好會(huì)議紀(jì)要，把會(huì)議中提出的切實(shí)可行的方案通過(guò)郵件發(fā)送給與會(huì)者。會(huì)議過(guò)程中，若遇到暫時(shí)的停滯，可以暫停會(huì)議，休息幾分鐘，再進(jìn)行下一輪的腦力激蕩。
二創(chuàng)意分合法創(chuàng)意分合法是創(chuàng)意思維訓(xùn)練方法之一，由戈登Gordon提出，此法主要是將原不相同亦無(wú)關(guān)聯(lián)的元素加以整合，產(chǎn)生新的意念面貌。分為兩種心理運(yùn)作過(guò)程使熟悉的事物變得新奇由合而分使新奇的事物變得熟悉由分而合，主要是運(yùn)用類(lèi)推analogies和譬喻metaphors的技術(shù)來(lái)協(xié)助分析問(wèn)題，并形成相異的觀點(diǎn)。
創(chuàng)意分割法主要有三個(gè)步驟:1。與頭腦風(fēng)暴法相反，會(huì)議發(fā)起人在會(huì)議開(kāi)始前不讓與會(huì)者了解要討論的議題和現(xiàn)有的資料，而是討論與市場(chǎng)或公司類(lèi)似的產(chǎn)品設(shè)計(jì)問(wèn)題。2類(lèi)比想象一下，由于提出的問(wèn)題沒(méi)有參考材料，會(huì)議中冒出來(lái)的想法不會(huì)走現(xiàn)有路線，而是暢所欲言。當(dāng)有接近主題的想法時(shí)，參與者會(huì)進(jìn)行深入討論。
