酒業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理，銷售團(tuán)隊(duì)管理方法有哪些

銷售管理則是一種科學(xué) 藝術(shù)。先要認(rèn)清的就是銷售管理中的問題，比如：目標(biāo)的制定、人員的管理、績效核定，找出其中的薄弱環(huán)節(jié)，加以強(qiáng)化。想要做好銷售管理，也要反思目前企業(yè)的銷售作業(yè)模式上，是否存在著一定的問題，并且還可以借助先進(jìn)的CRM工具，《SkzCRM業(yè)績保》銷售管理軟件，現(xiàn)在管理銷售團(tuán)隊(duì)更加便利，

對(duì)原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷，掌握第一手資料，摸清市場(chǎng)底細(xì)。為下一步營銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列步驟向市場(chǎng)推進(jìn)。 1、確立主攻市場(chǎng)，建立可行的縣級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)開發(fā)規(guī)劃。銷對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場(chǎng)，力爭市場(chǎng)的鋪貨率達(dá)到80%以上。通過一個(gè)月的鋪市后，強(qiáng)化和篩選客戶，確定一、二級(jí)客戶，建立和完善客戶的檔案。2、對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實(shí)行一、二級(jí)客戶供貨卡管理制度；對(duì)一、二級(jí)客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場(chǎng)貨物流向，有效的控制市場(chǎng)砸價(jià)、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。 3、對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行合理的區(qū)分，保護(hù)一級(jí)經(jīng)銷商，扶植和支持二級(jí)客戶。視業(yè)績大小獎(jiǎng)勵(lì)二級(jí)客戶。 4、對(duì)客戶采取晉級(jí)管理的辦法。當(dāng)二級(jí)客戶業(yè)績達(dá)到或超過一級(jí)經(jīng)銷商時(shí)，二級(jí)客戶可以直接晉升為一級(jí)經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷售一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)。人員管理 渠道管理 分銷商的管理 通路的管理 酒樓的管理？ 你問的很不清晰！

你好！管理以人為本，既然是團(tuán)隊(duì)切不可把自己放在團(tuán)隊(duì)之外。對(duì)團(tuán)隊(duì)要嚴(yán)明同樣也要肅己。要真誠的關(guān)愛每一個(gè)團(tuán)隊(duì)的團(tuán)員，及時(shí)的發(fā)現(xiàn)不足和不斷的改善。透明獎(jiǎng)懲制度，不要屏蔽危害團(tuán)隊(duì)成員凝聚力的話語和行為，遇到問題及時(shí)解決，既然是團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭羊要充分的思想準(zhǔn)備做好垃圾桶的角色，消極的話不外傳，和每一位成員保持溝通，會(huì)議時(shí)間要控制，不要開夸夸奇談的，毫無目的，無意義的會(huì)議。鼓勵(lì)成員少說多做，規(guī)劃成員的職場(chǎng)之路。幫助成員達(dá)成公司的業(yè)績。其實(shí)有很多的東西。但萬變不離其宗，管理是一門藝術(shù)呵呵，其實(shí)團(tuán)隊(duì)里面有你的好朋友是很好解決的，首先你可以向他表明你對(duì)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)的態(tài)度，以希望他的理解。第二種方法很管用：與其自己做領(lǐng)導(dǎo)不好做不如大家都來做領(lǐng)導(dǎo)。讓每一個(gè)人都參與到管理，讓他們也感受下管理者的難處這樣做是雙贏的，不要抱著“權(quán)利”不放。找到合適的人做可授權(quán)者，你的工作會(huì)很輕松的。O(∩_∩)O，互相幫助，祝你好運(yùn)！O(∩_∩)O————希望可以幫到您！覺得好就請(qǐng)點(diǎn)采納答案吧，你的采納是我的動(dòng)力，謝謝！————

管理以人為本，既然是團(tuán)隊(duì)切不可把自己放在團(tuán)隊(duì)之外。對(duì)團(tuán)隊(duì)要嚴(yán)明同樣也要肅己。要真誠的關(guān)愛每一個(gè)團(tuán)隊(duì)的團(tuán)員，及時(shí)的發(fā)現(xiàn)不足和不斷的改善。透明獎(jiǎng)懲制度，不要屏蔽危害團(tuán)隊(duì)成員凝聚力的話語和行為，遇到問題及時(shí)解決，既然是團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭羊要充分的思想準(zhǔn)備做好垃圾桶的角色，消極的話不外傳，和每一位成員保持溝通，會(huì)議時(shí)間要控制，不要開夸夸奇談的，毫無目的，無意義的會(huì)議。鼓勵(lì)成員少說多做，規(guī)劃成員的職場(chǎng)之路。幫助成員達(dá)成公司的業(yè)績。其實(shí)有很多的東西。但萬變不離其宗，管理是一門藝術(shù)呵呵，其實(shí)團(tuán)隊(duì)里面有你的好朋友是很好解決的，首先你可以向他表明你對(duì)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)的態(tài)度，以希望他的理解。第二種方法很管用：與其自己做領(lǐng)導(dǎo)不好做不如大家都來做領(lǐng)導(dǎo)。讓每一個(gè)人都參與到管理，讓他們也感受下管理者的難處這樣做是雙贏的，不要抱著“權(quán)利”不放。找到合適的人做可授權(quán)者，你的工作會(huì)很輕松的。祝工作順利

（ 一）·流程化管理 　　1、什么是流程化管理？ 　　流程化管理，是一種以規(guī)范化的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的卓越業(yè)務(wù)流程為中心，以持續(xù)的提高組織業(yè)務(wù)績效為目的的系統(tǒng)化方法。它是一個(gè)操作性的定位描述，指的是流程分析、流程定義與重定義、資源分配、時(shí)間安排、流程質(zhì)量與效率測(cè)評(píng)、流程優(yōu)化等。因?yàn)榱鞒袒芾硎歉鶕?jù)團(tuán)隊(duì)的具體情況而設(shè)計(jì)的，因而這種流程會(huì)隨著內(nèi)外環(huán)境的變化而需要被優(yōu)化。 　　2、針對(duì)一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)管理來說，應(yīng)該抓好以下八大流程管理： 　　1）銷售流程化的制定與執(zhí)行； 　　2）市場(chǎng)開發(fā)流程化的制定與執(zhí)行； 　　3）市場(chǎng)推廣流程化的制定與執(zhí)行； 　　4）財(cái)務(wù)流程化的制定與執(zhí)行； 　　5）售后流程化的制定與執(zhí)行； 　　6）物流流程化的制定與執(zhí)行； 　　7）倉庫管理流程化制定與執(zhí)行； 　　8）績效考核培訓(xùn)流程化的制定與執(zhí)行。 　　流程化的管理減少了團(tuán)隊(duì)成員盲目與重復(fù)的去工作，提高了團(tuán)隊(duì)的工作效率。同時(shí)也提高了團(tuán)隊(duì)管理者的效率，為管理提高了一個(gè)便捷的管理工具，所以一個(gè)高效團(tuán)隊(duì)的打造，離不開流程化的管理。 　?。ㄈび行Ч芾? 　　1、什么是有效管理？ 　　有效管理就是針對(duì)具體團(tuán)隊(duì)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，做出正確的決策。 　　2、要做到有效管理，必須做好以下5點(diǎn)： 　　1）管理指導(dǎo)的及時(shí)性 　　①團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)團(tuán)隊(duì)的管理方法或者規(guī)范，要在第一時(shí)間提出； 　?、趯?duì)團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)的問題，第一時(shí)間提出解決方案； 　?、蹖?duì)下屬的工作建議和指導(dǎo)，要在第一時(shí)間告訴他； 　?、苣繕?biāo)任務(wù)的下達(dá)和獎(jiǎng)懲，要第一時(shí)間告知團(tuán)隊(duì) 　　⑤團(tuán)隊(duì)會(huì)議的召開以及會(huì)議問題的解決等，要在第一時(shí)間完成。 　　2）管理方法的可執(zhí)行性 　?、賵F(tuán)隊(duì)目標(biāo)的制定，要具備完成的可能性； 　?、趫F(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)懲制度要能夠在團(tuán)隊(duì)中推廣； 　?、垡怨ぷ鞯膶?shí)際情況為以據(jù)，對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的建議和指導(dǎo)要有可行的意義； 　?、芏沤^團(tuán)隊(duì)會(huì)議假大空的風(fēng)氣； 　?、輰?duì)團(tuán)隊(duì)成員的管理不要玩虛的東西。 　　3）管理方法的針對(duì)性 　?、倜恳患虑榈奶幚怼⒚恳粋€(gè)問題的解決，都要針對(duì)實(shí)際情況，對(duì)癥下藥； 　　②杜絕濫用“放之四海而皆準(zhǔn)”的方法和“全國人民都通用”的方法； 　?、凼煜っ總€(gè)團(tuán)隊(duì)成員的長短，差異化管理； 　?、軋F(tuán)隊(duì)的方案和策略的制定，要針對(duì)團(tuán)隊(duì)而定。 　　4）管理的可接受性 　?、賵F(tuán)隊(duì)制定的規(guī)章制度和管理規(guī)范，讓團(tuán)隊(duì)成員接受，不被接受，等于無效； 　　②團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和獎(jiǎng)懲方法，要通過團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可，才有實(shí)施的價(jià)值，才能提高團(tuán)隊(duì)積極性； 　　③任何建議和指導(dǎo)，要被團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)可和接受，才能實(shí)質(zhì)性的提高團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)。 　　5）管理業(yè)績和效果的明顯性 　　①管理的目的，是要有成效，要達(dá)到期望的目標(biāo)； 　?、诤饬抗芾沓蓴?，只能以業(yè)績和效果來說話； 　?、蹮o效和業(yè)績低落的情況下，要及時(shí)調(diào)整管理方法。

管理好一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的方法：　　1、設(shè)立一張具有鼓舞和宣泄功能的工作記錄表，內(nèi)容除了正常的工作記錄以外，還要在明顯的地方寫上具有鼓動(dòng)人心的話。比如：公司因你而驕傲！你是最棒的！絕不放棄，永不言??！等具有激勵(lì)內(nèi)容的口號(hào)。另外，在記錄主要工作內(nèi)容時(shí)還要明確寫出，自己一天工作下來所發(fā)生的問題和收獲。不要小看了這部分內(nèi)容，它會(huì)使填表人對(duì)一天的工作進(jìn)行理智的分析，在這個(gè)過程中，多數(shù)人都能對(duì)失敗有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，從而降低壓力感，使大家覺得工作起來更輕松。 　　2、一周舉行一至兩次的日志互換討論會(huì)，參與人員按偶數(shù)分組，最好四人一組，進(jìn)行集體討論。討論內(nèi)容除了日常工作經(jīng)驗(yàn)的所得，還要討論每個(gè)人工作日志在態(tài)度上和認(rèn)識(shí)上是否正確，哪些是積極可借鑒的，哪些是消極，應(yīng)該剔除的。并于每個(gè)月末的時(shí)候公布態(tài)度最端正討論小組，并和員工的績效或者提成掛鉤。目的就是要告訴大家，如果工作態(tài)度端正，企業(yè)就會(huì)予以獎(jiǎng)勵(lì)?！　?、互幫互助獎(jiǎng)的設(shè)立。在每次進(jìn)行小組討論時(shí)，小組成員都要記錄，并給予參與討論和積極出主義，提意見的同事打分。此項(xiàng)結(jié)果可命令公布，是作為提升管理者的重要依據(jù)。因?yàn)楣芾碚咦钪匾乃枷刖褪且棺约核诘膱F(tuán)隊(duì)變得更好?！　?、月底時(shí)，每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)根據(jù)自己日志的情況，進(jìn)行心態(tài)調(diào)整專題演講會(huì)。好處主要集中在兩個(gè)方面，一是鍛煉了銷售人員的語言表達(dá)能力。一是讓人們當(dāng)眾說出自己多某一問題的看法，很容易使大家更堅(jiān)定自己好的行為和好的想法，使每個(gè)人都變成了演講人的監(jiān)督者。

管理者,銷售經(jīng)理特別要注意以下內(nèi)容。 　　1.銷售指標(biāo)的分配:銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績完成總會(huì)遵循“二八原則”,也就是80%的業(yè)績往往來自于20%的銷售人員。所以銷售指標(biāo)的分配肯定不是均分,而是要按照能者多勞的原則分配。任務(wù)重的銷售人員應(yīng)該能夠動(dòng)用更多的資源,有更多的發(fā)展機(jī)會(huì),以及更好的待遇,如果大家都一樣,誰會(huì)愿意去承擔(dān)更重的銷售任務(wù)呢? 　　2.客戶的分配:誰都希望能夠擁有好的客戶,所以在客戶分配時(shí)一定要公平,與如果你的地好,你就一定要多產(chǎn)糧的道理是一樣的。 　　3.壓力管理:包括建立一套收集潛在客戶最新信息的體系,保證公司能夠及時(shí)準(zhǔn)確地得到所有客戶的信息。時(shí)間上和業(yè)績上的壓力,對(duì)于銷售人員來說壓力是動(dòng)力的源泉。 　　4.有效激勵(lì):對(duì)于銷售人員獎(jiǎng)金提成的激勵(lì)是不能持久的,任何一個(gè)銷售經(jīng)理肯定不希望自己的屬下永遠(yuǎn)都看著錢。實(shí)踐證明非現(xiàn)金形式的激勵(lì)更為有效,例如一次參加外面培訓(xùn)的機(jī)會(huì),帶家屬的度假旅游等等。 　　5.授權(quán):因人而異給予銷售人員一定的權(quán)利,更能夠鼓舞他們的工作積極性,培養(yǎng)他們承擔(dān)責(zé)任的能力。 　　6.對(duì)銷售精英的管理:既然銷售中有“二八原則”,就更要求銷售經(jīng)理花更多的時(shí)間去關(guān)注他們,為他們?cè)O(shè)定職業(yè)生涯的發(fā)展規(guī)劃,保證他們的戰(zhàn)斗力持久不衰。 　　7.沖突的協(xié)調(diào):下屬之間有可能因?yàn)楦鞣N原因產(chǎn)生了沖突,如何處理和利用這些沖突是銷售經(jīng)理需要掌握的管理技能。 　　銷售經(jīng)理的第三個(gè)職責(zé)就是對(duì)內(nèi)對(duì)外的外交家。他必須與上司友好相處;能夠很好地協(xié)調(diào)與其他部門之間的管理,特別是處理好銷售和服務(wù)這天生的一對(duì)矛盾;他不僅關(guān)注潛在的大客戶,而且關(guān)注已經(jīng)簽約的重要客戶,從他們那里可以得益良多。 　　最后一點(diǎn)千萬要注意的是:你自己就是一面鏡子,銷售團(tuán)隊(duì)中的所有人都在看著你,你的一舉一動(dòng)都將直接影響到你的團(tuán)隊(duì)。

管理方法介紹：1）先對(duì)事后對(duì)人，明確責(zé)任，事事有人負(fù)責(zé)。人的管理是最難的，尤其對(duì)有一定閱歷的銷售人員。銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的是做好事情，達(dá)成公司的目標(biāo)，也就是說管理好事情，讓銷售人員達(dá)成公司期望的目標(biāo)就達(dá)到了銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的。所以包括銷售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人，人人對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。通過對(duì)事的管理來達(dá)到管人的目的?！　　　?）以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理。銷售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門店為基本單位，各級(jí)銷售人員對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購負(fù)責(zé)所促銷的門店，業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)城市，省級(jí)經(jīng)理負(fù)責(zé)全省，大區(qū)對(duì)整個(gè)大區(qū)銷量負(fù)責(zé)，銷售總監(jiān)則對(duì)全國負(fù)責(zé)。前提是銷售目標(biāo)的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強(qiáng)。可以通過設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷售隊(duì)伍的潛力，進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游，鼓勵(lì)中游，獎(jiǎng)勵(lì)上游。就像學(xué)生考試，試題很難，對(duì)每個(gè)學(xué)生是一樣的，也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo)，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進(jìn)行完成率排名。總之不管考試題的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核。銷售團(tuán)隊(duì)的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向，對(duì)自己的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)?！　　　?）銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績。對(duì)人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成銷售隊(duì)伍的不穩(wěn)定，比如說2導(dǎo)購的門店基礎(chǔ)不同，而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣，就造成基礎(chǔ)較差門店導(dǎo)購的離職等。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比，比的是進(jìn)步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長300%，為什么你的區(qū)域只有30%呢？針對(duì)這種市場(chǎng)就要分析原因，對(duì)癥下藥了?！　　　?）對(duì)特殊需要整改的市場(chǎng)，可單獨(dú)設(shè)立目標(biāo)考核。往往需要大力調(diào)整的市場(chǎng)，參加一刀切的考核時(shí)雪上加霜，更不利于市場(chǎng)的培育和調(diào)整，只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊(duì)伍的頻繁換人。這種市場(chǎng)可單獨(dú)報(bào)備公司審批獨(dú)立考核?！　?）以門店管理為基礎(chǔ)，所有的管理考核落腳點(diǎn)在終端門店。解決了終端門店的問題，銷售就形成了良性的循環(huán)。終端門店的銷量提升分解點(diǎn)有：單品分銷條碼執(zhí)行、零售價(jià)格管理、陳列執(zhí)行、導(dǎo)購管理、缺貨、贈(zèng)品管理、特殊陳列、促銷活動(dòng)執(zhí)行等，每項(xiàng)管理進(jìn)行細(xì)化，設(shè)立“神秘人”檢查，反饋到總部在下發(fā)到當(dāng)?shù)卣模贆z查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。公司的稽核部可下設(shè)一個(gè)終端門店稽核小組，“神秘人”可聘請(qǐng)當(dāng)?shù)氐脑谛４髮W(xué)生，費(fèi)用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時(shí)可以檢查所有項(xiàng)目。該神秘人的設(shè)置能有效規(guī)避當(dāng)?shù)亟?jīng)理弄虛作假，加強(qiáng)對(duì)終端門店的管控力度，對(duì)經(jīng)銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用?！　　　?）對(duì)導(dǎo)購的管理可設(shè)置費(fèi)用銷量占比的形式考核當(dāng)?shù)馗骷?jí)銷售人員。快速消費(fèi)品行業(yè)導(dǎo)購人數(shù)基數(shù)大，工資成本很大，加上促銷員管理費(fèi)每月支出很高，如果管理失控，對(duì)公司損失很大。比方我們?cè)O(shè)置8%的費(fèi)用比例，導(dǎo)購工資占銷售的8%以內(nèi)，作為一項(xiàng)硬性指標(biāo)考核當(dāng)?shù)亟?jīng)理。能有效規(guī)避亂上導(dǎo)購和虛報(bào)的現(xiàn)象發(fā)生。同時(shí)用“神秘人”來檢查門店有無導(dǎo)購虛報(bào)十分有效，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。　　　　7）建立導(dǎo)購培訓(xùn)及認(rèn)證的體系，打造一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。對(duì)導(dǎo)購以銷售能力的提高為核心，總部加強(qiáng)促銷話術(shù)的開發(fā)，高效傳遞到一線導(dǎo)購，力求做到點(diǎn)到位、口語化、傻瓜化、實(shí)戰(zhàn)化。安排“神秘人”以顧客身份檢查導(dǎo)購話術(shù)的執(zhí)行情況。對(duì)導(dǎo)購實(shí)行初中高三級(jí)認(rèn)證，讓導(dǎo)購有提升空間，給予不同的物質(zhì)精神雙獎(jiǎng)勵(lì)?！　　　?）每月安排全國性主題終端營銷活動(dòng)。主題性營銷活動(dòng)的好處是全國一盤棋，相互造勢(shì)，提升終端勢(shì)能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進(jìn)行全國對(duì)比。主題性營銷活動(dòng)能拉動(dòng)消費(fèi)者對(duì)品牌的持續(xù)關(guān)注，避免長期特價(jià)和堆碼對(duì)消費(fèi)者的刺激疲勞。對(duì)特價(jià)實(shí)行最低限價(jià)制度，活動(dòng)形式多樣化，嚴(yán)禁同一單品持續(xù)特價(jià)活動(dòng)。通過對(duì)主題性活動(dòng)的執(zhí)行和管理，特別是效果的評(píng)估，能有效的管理銷售團(tuán)隊(duì)?！　　　?）銷售隊(duì)伍的熱情和士氣是高效團(tuán)隊(duì)的基本條件。打造一支士氣高漲的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進(jìn)取的員工。二則樹立典型和樣板，激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓(xùn)，培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵(lì)和處罰，表揚(yáng)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，整體提升。　　王金勝,多年快速消費(fèi)品營銷管理經(jīng)驗(yàn)，擅長于項(xiàng)目管理、營銷策劃、渠道規(guī)劃、經(jīng)銷商選擇和管理、店面零售量的提升等，從業(yè)務(wù)代表一步一個(gè)腳印開始，現(xiàn)擔(dān)任事業(yè)部總監(jiān)職務(wù)。曾服務(wù)于霸王、溫雅等多家知名企業(yè)。歡迎和大家交流.

這個(gè)是很大的話題，我覺得一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，首先是擁有共同的目標(biāo)，制定好一個(gè)合理的薪酬體系，培訓(xùn)好大家的專業(yè)知識(shí)，激發(fā)大家積極性，要有好的團(tuán)隊(duì)帶頭人，做好整個(gè)團(tuán)隊(duì)的統(tǒng)籌安排，做好計(jì)劃！落實(shí)好執(zhí)行力

以價(jià)值導(dǎo)向的團(tuán)隊(duì)管理成功的關(guān)鍵在于：　　1.正確把握流程的本質(zhì);　　2.建立一種流程視角的管理方式?！　∪绻緝?nèi)對(duì)流程本質(zhì)的認(rèn)識(shí)達(dá)成了共識(shí)，那么流程管理就已經(jīng)成功了一半。流程圖是流程的表現(xiàn)形式，流程本質(zhì)才是流程的靈魂。沒有反應(yīng)流程本質(zhì)的流程圖其實(shí)就是行尸走肉，是毫無價(jià)值的無效工作，它會(huì)破壞企業(yè)的價(jià)值。把握流程的本質(zhì)之后，企業(yè)可以根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境設(shè)計(jì)出適宜的流程圖、流程管理文件。那么流程的本質(zhì)是什么呢?哈默說：“人們看到的流程圖，往往認(rèn)為流程是一個(gè)個(gè)流程活動(dòng)的流轉(zhuǎn)，而作為一個(gè)專業(yè)的流程管理顧問，就應(yīng)當(dāng)時(shí)刻思考，這個(gè)流程有價(jià)值嗎?它的價(jià)值是什么?流程中的每一個(gè)活動(dòng)是否都指向這個(gè)價(jià)值?”　　在與咨詢公司的溝通中，企業(yè)雖然能夠在流程圖里看到崗位的流轉(zhuǎn)順序，但卻看不出這些人員究竟在做什么?為公司創(chuàng)造了什么價(jià)值?在給企業(yè)提供流程梳理咨詢服務(wù)時(shí)，顧問應(yīng)該在畫流程圖之前做的第一件事情就是要求企業(yè)把流程本質(zhì)、價(jià)值想清楚。當(dāng)企業(yè)開始用價(jià)值導(dǎo)向的流程梳理方法時(shí)，通常會(huì)發(fā)生以下改變：　　1.發(fā)現(xiàn)原來很多流程存在價(jià)值不清晰的問題，繼而做很多目的不明確的工作。從某種意義上來說，這些都是可疑的工作內(nèi)容。在一次流程管理培訓(xùn)中，我曾追問一位學(xué)員，其所負(fù)責(zé)的立項(xiàng)審批流程的價(jià)值是什么，他思考半天回答道：“流程的價(jià)值在于，不走立項(xiàng)審批流程，這件事情就辦不了，流程就會(huì)走不下去。”　　2.發(fā)現(xiàn)原來的流程設(shè)計(jì)偏離了價(jià)值方向，真正體現(xiàn)流程價(jià)值的活動(dòng)缺失或關(guān)注度不足，不增值活動(dòng)一大堆。某企業(yè)進(jìn)行流程梳理咨詢服務(wù)時(shí)，其薪酬發(fā)放的審批流程多達(dá)十多個(gè)審批環(huán)節(jié)，但HR對(duì)于這些環(huán)節(jié)的流程價(jià)值的解釋竟是：“保證薪酬數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。”試想如果僅僅是為了確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性的目的，是否需要這么多環(huán)節(jié)參與嗎?需要每個(gè)高層領(lǐng)導(dǎo)都進(jìn)行審批嗎?　　3.從原來為寫流程文件而寫流程文件到關(guān)注流程文件的價(jià)值導(dǎo)向。企業(yè)在跨組織部門流程梳理的時(shí)候，梳理團(tuán)隊(duì)成員經(jīng)常會(huì)把流程的價(jià)值是什么?每一個(gè)流程活動(dòng)價(jià)值是什么?這些問題掛在嘴上。在對(duì)這些流程活動(dòng)價(jià)值不斷自檢下，很多不合理的任務(wù)就能陸續(xù)被清除出去。這樣真?zhèn)€團(tuán)隊(duì)的管理質(zhì)量才會(huì)快速上升。

如何才能建立一支高效、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)？我想這個(gè)問題是企業(yè)的經(jīng)理人們最關(guān)心的問題之一。銷售部門是企業(yè)通向市場(chǎng)過程中至關(guān)重要的一環(huán)，銷售人員把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價(jià)值，又從市場(chǎng)中拿來信息回饋給企業(yè)，他們是離市場(chǎng)最近的人。然而，如何才能保證銷售隊(duì)伍的高質(zhì)、高效？如何讓這支隊(duì)伍能夠形成有凝聚力和向心力的團(tuán)隊(duì)，忠心耿耿地為企業(yè)去開疆拓土？ 本期欄目我們邀請(qǐng)了幾位經(jīng)理人朋友，侃一侃他們?cè)诮N售團(tuán)隊(duì)時(shí)的一點(diǎn)體會(huì)。我們從中選了幾個(gè)關(guān)鍵詞作為引子，期望大家可以一目了然。 關(guān)懷我選擇業(yè)務(wù)員主要選兩種人：一種是從來沒有做過業(yè)務(wù)的人，他們能夠按照我指定的路走，而且比較勤奮；第二種是工作非常出色的人，這樣的人我不惜花大代價(jià)挖過來。我認(rèn)為，人關(guān)鍵是品質(zhì)和心態(tài)，如果他能夠吃苦耐勞，有人格魅力，那他的工作一定不會(huì)錯(cuò)的。而有些老業(yè)務(wù)員做得倒不一定好。 我管理銷售團(tuán)隊(duì)有這樣幾點(diǎn)體會(huì)：一是要求業(yè)務(wù)員都成為“舵手”、“醫(yī)生”，“舵手”能夠把握全局，而“醫(yī)生”能在最短的時(shí)間內(nèi)找出市場(chǎng)病癥，并對(duì)癥下藥。二是把愛心給業(yè)務(wù)員，真誠地關(guān)心他們。三、給他們灌輸技能，做好他們的老師，讓他們佩服比讓他們害怕更重要。四、告訴他們要有自信、自尊、熱情，鼓勵(lì)他們多面對(duì)挑戰(zhàn)，對(duì)市場(chǎng)、對(duì)企業(yè)都充滿希望。 我這樣的方法還是贏得了很多人的尊重的，也很有效。 我認(rèn)為銷售人員最應(yīng)該看重的是品德，我們一般不要求他們有多強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，更多的時(shí)候我們都是招一些“空白人”，就是他們什么業(yè)務(wù)都沒有做過。這些人都是從零干起，很容易和公司一條心。而且我們能很明確地知道他們想要什么，我們能給他們什么。新的銷售人員進(jìn)入公司后，我們一般對(duì)其有半個(gè)月的培訓(xùn)，從做人、業(yè)務(wù)技能、公司情況、產(chǎn)品特點(diǎn)等方面對(duì)其進(jìn)行統(tǒng)一的灌輸。而我們就是要做好“傳、幫、帶、教”的作用，把他們一個(gè)一個(gè)都培養(yǎng)起來。 我認(rèn)為，好的銷售人員首先要有“執(zhí)行力”，執(zhí)行力強(qiáng)，這個(gè)業(yè)務(wù)員就是成功的。我們要求業(yè)務(wù)員下去拜訪客戶，他們回來后都要填寫一個(gè)拜訪回饋表格，有這樣的約束，老業(yè)務(wù)員也不敢怠慢。我們對(duì)新來的業(yè)務(wù)員一般都會(huì)“跟蹤”一段時(shí)間，到客戶那里看看他去了沒有，效果如何，客戶如何評(píng)價(jià)。從而發(fā)現(xiàn)他的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，好的發(fā)揚(yáng)，不好的指正，并且這樣可以因材而用，把他們安排到不同的崗位上。 我們用人還有一個(gè)“秘招”，就是多用外地人員，這些人思想包袱比較輕，而且可以把他們集中在一起，我們同吃同住，象一家人。在不斷的交流中形成一種凝聚力，利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。當(dāng)然，我們也為他們提供廣闊的發(fā)展空間，讓他們感覺在這里工作前途是光明的。 溝通———比什么都重要激勵(lì)責(zé)任心銷售人員是企業(yè)的中流砥柱，企業(yè)到底能不能發(fā)展下去全看這些人的工作怎樣。而如何去選擇業(yè)務(wù)員呢？綜合素質(zhì)是考察業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)。我們一般看他的業(yè)績、語言表達(dá)能力、個(gè)人的氣質(zhì)、文化修養(yǎng)等等，如果這個(gè)人素質(zhì)高，業(yè)務(wù)精，當(dāng)然是最好的選擇。但是人無完人，因此選擇業(yè)務(wù)員的時(shí)候，我認(rèn)為評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)中最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是看他的業(yè)績。業(yè)績也是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)。