如何做好一個(gè)白酒銷售員，怎樣做好一個(gè)白酒銷售

第一，了解客戶的真正好銷的酒，在什么價(jià)位，什么香型的，第二，個(gè)人發(fā)現(xiàn)不要拿優(yōu)惠政策當(dāng)主力去打動(dòng)客戶，除非你銷售的不是什么正規(guī)軍的酒，第三，把自己推銷出去，你的酒自然不愁銷路。做銷售，就是在推銷自己。

如果你是在跑流通的話，建議不斷拜訪網(wǎng)點(diǎn)推銷產(chǎn)品其賣點(diǎn)[如：價(jià)格，工藝，包裝等等]在拜訪過程中不斷的了解該終端的競(jìng)品情況，和不斷總結(jié)自我的優(yōu)缺點(diǎn)，從而提高自身的服務(wù)意識(shí)及戰(zhàn)斗力。記住一 個(gè)好的銷售人員要懂得如呵維護(hù)自己的客情關(guān)系。反而這種關(guān)系是靠自己勤跑出來的只有這樣才能加深客戶對(duì)你印象。

去酒店吧臺(tái)，然后請(qǐng)人吃頓飯，跟你們公司老總商量下，放人酒店試賣，吧臺(tái)是個(gè)不錯(cuò)的推銷機(jī)會(huì)，然后就是飯店，也是上面的方法，新出的酒除了試賣別的機(jī)會(huì)難找

慢慢跑吧！實(shí)踐才是。。。

怎樣做一個(gè)好銷售白酒的業(yè)務(wù)員，解決辦法：1. 熟悉產(chǎn)品知識(shí)，包括生產(chǎn)過程、品種、特點(diǎn)、安裝、保養(yǎng)等。2. 了解行業(yè)內(nèi)各種信息，注意收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。3. 銷售五力：觀察力（應(yīng)該有哲學(xué)家的頭腦），適應(yīng)力（心理學(xué)家的判斷），表演力（演員的激情），說服力（雄變的口才），管理力（管理者的才能）。4. 基本的禮儀常識(shí)（如：歡迎、倒水、談吐、舉止、道別等應(yīng)注意禮貌與客氣）。5. 良好的心態(tài)及勤奮的工作態(tài)度。決不放棄每一份努力，處事不驚，擁有積極而又大方的心境。6. 良好的服務(wù)意識(shí)。7. 強(qiáng)烈的推銷意識(shí)。做白酒業(yè)務(wù)首先要求必須有一個(gè)很好的心態(tài)，要做好銷售工作。其次要求你要喜歡銷售這個(gè)行業(yè)，要理解銷售的含義和掌握銷售的最基本的技巧。只有在客戶接受了你之后，才會(huì)有可能進(jìn)一步來接受你所銷售的東西。

一、三要素 1、你的目標(biāo) 2、為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事” 3、拜訪需要的工具 二、的基本結(jié)構(gòu) 尋找客戶——訪前準(zhǔn)備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交（締結(jié)）——跟進(jìn) （一） 尋找客戶 1、 市場(chǎng)調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。 2、 檔案建設(shè)： 商業(yè)注意事項(xiàng)：（1）是否能達(dá)到gsp的要求；（2）商業(yè)信譽(yù)評(píng)估；（3）經(jīng)營(yíng)者思路是否開闊；（4）渠道覆蓋能力。 3、 篩選客戶： （1） 牢牢把握80/20法則；（2）選擇企業(yè)最合適的客戶。 （二）、訪前準(zhǔn)備 a、 客戶分析 客戶檔案（基本情況、科室、級(jí)職）、 購買／使用／拜訪記錄 如拜訪醫(yī)生：要了解其處方習(xí)慣 如拜訪營(yíng)業(yè)員：要了解其推薦習(xí)慣，和其自我對(duì)該類知識(shí)的認(rèn)識(shí) b、 設(shè)定拜訪目標(biāo)（smart） s－specific（具體的） m－measurable（可衡量） a－achievement（可完成） r－realistic（現(xiàn)實(shí)的） t－time bond（時(shí)間段） c、 拜訪策略（5w1h） d、 資料及“selling story” e、 著裝及心理準(zhǔn)銷售準(zhǔn)備 a、 工作b、心理準(zhǔn)熟悉公司情況 做好全力以赴的zhunbei熟悉產(chǎn)品情況 明確目標(biāo)，做好計(jì)劃 了解客戶情況 培養(yǎng)高度的進(jìn)取心 了解市場(chǎng)情況 培養(yǎng)堅(jiān)韌不拔的意志 培養(yǎng)高度的自信心 培養(yǎng)高度的紀(jì)律性 墨菲定律 如果有出錯(cuò)的可能，就會(huì)出錯(cuò)。 東西總是掉進(jìn)夠不著的地方 蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面 有些事情總是愈解釋愈糟糕 明確拜訪對(duì)象：銷售拜訪中你拜訪誰？ 醫(yī)生、藥師、商業(yè)、行政官員、零售藥店 1、拜訪醫(yī)生的目的 （1）介紹產(chǎn)品；（2）了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品；（3）建立友誼‘（4）擴(kuò)大處方量；（5）與藥房聯(lián)系 （6）臨床試驗(yàn)；（7）售后服務(wù) 2、拜訪醫(yī)生的要素 （1）自信心；（2）產(chǎn)品知識(shí)；（3）銷售技巧；（4）工具；（5）計(jì)劃、目的 3、拜訪醫(yī)院藥房/零售藥店老板的目的 （1）介紹產(chǎn)品；（2）進(jìn)貨；（3）查庫存；（4）消化庫存；（5）疏通關(guān)系/渠道；（6）競(jìng)爭(zhēng)品種 4、拜訪商業(yè)的目的 （1）了解公司；（2）促成進(jìn)貨；（3）查庫存；（4）催款；（5）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品；（6）售后服務(wù) （7）保持友誼；（8）協(xié)議 5、拜訪零售藥店?duì)I業(yè)員的目的 （1）了解動(dòng)銷情況；（2）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷手段；（3）庫存量；（4）處理異議 （5）培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧；（6）兌現(xiàn)獎(jiǎng)品或提成；（7）終端宣傳品的擺放 （8）溝通感情，增進(jìn)友誼 6、訪問客戶 （1）制定訪問計(jì)劃；（2）善用訪問時(shí)間和地點(diǎn)，提高拜訪效率；（3）善用開場(chǎng)白，留下好印象 （4）善于掌握再次拜訪的機(jī)會(huì) （三）接觸階段 a、 開場(chǎng)白 易懂，簡(jiǎn)潔，新意，少重復(fù)，少說“我”，多說“您”，“貴公司” 巧妙選擇問候語很關(guān)鍵。 b、 方式 開門見山式、 贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請(qǐng)求式 接觸階段注意事項(xiàng) a、 珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內(nèi)會(huì)有初步印象 一見鐘情 一見無情 b、 目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn) c、 良好開端 和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時(shí)間 d、 可能面對(duì)的困難 冗長(zhǎng)，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時(shí)間倉促。 （四）探詢階段 什么是探詢（probing） 探查詢問，向?qū)Ψ教岢鰡栴}

熟悉白酒的香型 度數(shù) 成分 （年份）然后 手勤 腳勤 口勤 最重要是要有敬業(yè)的精神

最基本的是要有這方面的經(jīng)驗(yàn),當(dāng)然最主要的就是要用心去做!

熟悉專業(yè)知識(shí)，良好的談吐，注意禮節(jié)禮貌，能喝一點(diǎn)酒。 重要的是信心，對(duì)自己的表現(xiàn)有信心，對(duì)自己推薦的商品有信心

充滿熱情著是第一 然后要有自信 衣著整齊 最后就是專業(yè)知識(shí)

．銷售額增長(zhǎng)率　　分析銷售額的增長(zhǎng)情況。原則上說，經(jīng)銷商的銷售額有較大幅度增長(zhǎng)，才是優(yōu)秀經(jīng)銷商。對(duì)銷售額的增長(zhǎng)情況必須做具體分析。業(yè)務(wù)員應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)增長(zhǎng)狀況、本公司商品的平均增長(zhǎng)等情況來分析、比較。如果一位經(jīng)銷商的銷售額在增長(zhǎng)，但市場(chǎng)占有率、自已公司商品的平均增長(zhǎng)率不長(zhǎng)反降的話，那么可以斷言，業(yè)務(wù)員對(duì)這家經(jīng)銷商的管理并不妥善?！　? 2．銷售額統(tǒng)計(jì) 　　分析年度、月別的銷售額，同時(shí)，檢查所銷售的內(nèi)容。 　　如果年度銷售額在增長(zhǎng)，但各月份銷售額有較大的波動(dòng)，這種銷售狀況并不健全。經(jīng)銷商的銷售額呈穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，對(duì)經(jīng)銷商的管理才稱得上是完善的。平衡淡旺季銷量，是業(yè)務(wù)員的一大責(zé)任?！　? 3．銷售額比率 　　即檢查本公司商品的銷售額占經(jīng)銷商銷售總額的比率。 　　如果本企業(yè)的銷售額在增長(zhǎng)，但是自己公司商品銷售額占經(jīng)銷商的銷售總額的比率卻很低的話，業(yè)務(wù)員就應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)該經(jīng)銷商的管理?！　? 4．費(fèi)用比率 　　銷售額雖然增長(zhǎng)很快，但費(fèi)用的增長(zhǎng)超過銷售額的增長(zhǎng)，仍是不健全的表現(xiàn)。 　　打折扣便大量進(jìn)貨，不打折扣即使庫存不多也不進(jìn)貨，并且向折扣率高的競(jìng)爭(zhēng)公司進(jìn)貨，這不是良好的交易關(guān)系。客戶對(duì)你沒有忠誠(chéng)，說明你的客戶管理工作不到位 5．貨款回收的狀況 　　貨款回收是經(jīng)銷商管理的重要一環(huán)。經(jīng)銷商的銷售額雖然很高，但貨款回收不順利或大量拖延貨款，問題更大?！　? 6．了解企業(yè)的政策 　　業(yè)務(wù)員不能夠盲目地追求銷售額的增長(zhǎng)。業(yè)務(wù)員應(yīng)該讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的方針，并且確實(shí)地遵守企業(yè)的政策，進(jìn)而促進(jìn)銷售額的增長(zhǎng)?！　∫恍┎徽?dāng)?shù)淖龇ǎ鐢_亂市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)、竄貨等，雖然增加了銷售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無益的。因此，讓經(jīng)銷商了解、遵守并配合企業(yè)的政策，是業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商管理的重要方面?！　? ７．銷售品種 　　業(yè)務(wù)員首先要了解，經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品是否是自己公司的全部產(chǎn)品，或者只是一部分而已。 　　經(jīng)銷商銷售額雖然很高，但是銷售的商品只限于暢銷商品、容易推銷的商品，至于自己公司希望促銷的商品、利潤(rùn)較高的商品、新產(chǎn)品，經(jīng)銷商卻不愿意銷售或不積極銷售，這也不是好的做法。業(yè)務(wù)員應(yīng)設(shè)法讓經(jīng)銷商均衡銷售企業(yè)的產(chǎn)品?！　×硗?，經(jīng)銷商在進(jìn)貨時(shí)，通常都以重點(diǎn)產(chǎn)品、培育產(chǎn)品、系列產(chǎn)品等加以分類。為了強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷商的管理，業(yè)務(wù)員應(yīng)該設(shè)法不讓對(duì)方將自己公司的產(chǎn)品視為重點(diǎn)產(chǎn)品、培育產(chǎn)品。 8．商品的陳狀況　　商品在經(jīng)銷店內(nèi)的陳列狀況，對(duì)于促進(jìn)銷售非常重要。業(yè)務(wù)員要支持、指導(dǎo)經(jīng)銷商展示、陳列自己的產(chǎn)品 9．商品的庫存狀況 　　缺貨情況經(jīng)常發(fā)生，表現(xiàn)經(jīng)銷店對(duì)自己企業(yè)的商品不重視，同時(shí)也表明，業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商的接觸不多，這是業(yè)務(wù)員嚴(yán)重的工作失職?！　〗?jīng)銷商缺貨，會(huì)使企業(yè)喪失很多的機(jī)會(huì)，因此，做好庫存管理是業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商管理的最基本職責(zé)。 　　 10．促銷活動(dòng)的參與情況　　經(jīng)銷商對(duì)自己公司所舉辦的各種促銷活動(dòng)，是否都積極參與并給予充分合作？ 　　每次的促銷活動(dòng)都參加，而且銷售數(shù)量也因此而增長(zhǎng)，表示對(duì)經(jīng)銷商的管理得當(dāng)。經(jīng)銷商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動(dòng)，業(yè)務(wù)員就要分析原因，制定對(duì)策了。沒有經(jīng)銷商對(duì)促銷活動(dòng)的參與和配合，促銷活動(dòng)就會(huì)只花錢沒效果。　　 11．訪問計(jì)劃 　　對(duì)經(jīng)銷商的管理工作，主要是通過推銷訪問進(jìn)行的。業(yè)務(wù)員要對(duì)自己的訪問工作進(jìn)行一番檢討。 　　許多業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤是，對(duì)銷售額比較大或與自已關(guān)系良好的經(jīng)銷商，經(jīng)常進(jìn)行拜訪；對(duì)銷售額不高卻有發(fā)展?jié)摿Γ蛘咪N售額相當(dāng)高但與自己關(guān)系不好的經(jīng)銷商，訪問次數(shù)便少?！　∵@種做法是絕對(duì)應(yīng)當(dāng)避免的。 　　 12．訪問狀況 　　業(yè)務(wù)員要對(duì)自己拜訪經(jīng)銷商的情況進(jìn)行分析。 　　一是制定的訪問計(jì)劃是否認(rèn)真執(zhí)行了。如計(jì)劃每天拜訪幾家經(jīng)銷商，然后與實(shí)際情況進(jìn)行對(duì)比，如果每個(gè)月的計(jì)劃達(dá)成率不高的話，業(yè)務(wù)員就要分析原因。二是業(yè)務(wù)員要做建設(shè)性的拜訪，即業(yè)務(wù)員的每次拜訪，都會(huì)給經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理工作有幫助，經(jīng)銷商歡迎業(yè)務(wù)員的拜訪，不認(rèn)為業(yè)務(wù)員的拜訪是麻煩，這樣才算是成功的拜訪 13．人際關(guān)系 　　業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商之間有良好的感情關(guān)系，會(huì)促迸銷售丁作。與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系，是推銷工作的重要內(nèi)容。業(yè)務(wù)員要經(jīng)常檢討自己與客戶的關(guān)系怎樣，設(shè)法加深與客戶的感悄關(guān)系?！　? 14．支持程度 　　業(yè)務(wù)員應(yīng)該確定經(jīng)銷商到底是支持自已的公司，還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如經(jīng)銷商是否優(yōu)先參加自己公司的促銷活動(dòng)？新產(chǎn)品的推廣是否是按照自己公司的規(guī)定而做？　　在競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈、商品與交易條件又無甚差異的情況下，業(yè)務(wù)員能否贏得經(jīng)銷商的支持，這對(duì)產(chǎn)品銷售影響很大。因此，業(yè)務(wù)員得到經(jīng)銷商的積極支持是相當(dāng)重要的管理工作之一?！　? 15．信息的傳遞 　　所謂“信息的傳遞”是指，業(yè)務(wù)員要將公司制定的促銷計(jì)劃傳達(dá)給經(jīng)銷商，然后，業(yè)務(wù)員再了解經(jīng)銷商是否確實(shí)按照公司規(guī)定的方法進(jìn)行，或者是否積極地推銷自己公司的產(chǎn)品?！　　叭绻l(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商未能按照公司的規(guī)定去做，這便表明經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)體制發(fā)生了問題。有時(shí)，業(yè)務(wù)員必須針對(duì)“追蹤的問題”，設(shè)法改善管理經(jīng)銷商的辦法。 　　 16．意見交流 　　業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常與經(jīng)銷商交換意見。業(yè)務(wù)員不妨反省一下，自己與一些重點(diǎn)的經(jīng)銷商是否經(jīng)常交換意見？如果不曾有過這種機(jī)會(huì)的話，業(yè)務(wù)員就要考慮如何改善與經(jīng)銷商之間的人際關(guān)系了?！　∫庖娊涣髋c商談應(yīng)同時(shí)進(jìn)行，這樣可強(qiáng)化彼此之間的關(guān)系。 17．對(duì)自己公司的關(guān)心程度 　　經(jīng)銷商對(duì)自己公司的關(guān)心程度，對(duì)自己的公司是否保持積極的態(tài)度，這也是對(duì)經(jīng)銷商管理的一個(gè)重要方面?！　I(yè)務(wù)員要經(jīng)常向經(jīng)銷商說明自己公司的方針和政策，讓對(duì)方不時(shí)抱有關(guān)心和期望。 　　 18．對(duì)自己公司的評(píng)價(jià) 　　自己公司的地位對(duì)經(jīng)銷商來說是否舉足輕重？換句話說，經(jīng)銷商是否積極地期望增加銷售額？業(yè)務(wù)員應(yīng)該確立自己在經(jīng)銷商心目中的地位?！　? 19．建議的頻度 　　業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商各有特色，因此對(duì)經(jīng)銷商的管理也應(yīng)配合經(jīng)銷商的特點(diǎn)，才能夠做到事半功倍的效果?！　∶總€(gè)經(jīng)銷商應(yīng)該采取什么樣的戰(zhàn)略，根據(jù)這個(gè)戰(zhàn)略，業(yè)務(wù)員應(yīng)該提出什么樣的建議等，都必須事先加以分析。 　　業(yè)務(wù)員如果積極地實(shí)行經(jīng)銷商管理的話，對(duì)經(jīng)銷商提出建議的頻度也會(huì)大大地增加。　　 20．經(jīng)銷商資料的整理 　　業(yè)務(wù)員對(duì)于經(jīng)銷商的銷售額統(tǒng)計(jì)、增長(zhǎng)率、銷售目標(biāo)等能夠如數(shù)家珍的話，即表明他對(duì)經(jīng)銷商的管理工作做得很好，同時(shí)對(duì)經(jīng)銷商的管理也很完善?！　∠喾?，業(yè)務(wù)員如果對(duì)經(jīng)銷商的各種資料一無所知，只知道盲目推銷，即使銷售額有增加，也是短期現(xiàn)象。因此，記錄、整理經(jīng)銷商資料是相當(dāng)重要的工作。