如何依托酒店賣白酒，白酒如何進(jìn)行酒店終端銷售

我因?yàn)楣ぷ髟?，接觸了大量的白酒經(jīng)銷商。現(xiàn)在白酒的總經(jīng)銷代理資格簡(jiǎn)單，只要首次進(jìn)多少的伙，就可以取得總經(jīng)銷權(quán)。白酒經(jīng)銷商就如雨后春筍般遍布全市。白酒經(jīng)銷商大都都從酒店終端做起，但往往都不知道怎么做。繳納了酒店的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用后，后期銷售又缺少一定手段，往往連進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用都賺不回來(lái)。我就白酒如何進(jìn)行白酒銷售，給大家一個(gè)思路。 1、根據(jù)自己的實(shí)際情況，正確選擇白酒廠家 經(jīng)銷商根據(jù)自己的實(shí)力選擇廠家，經(jīng)銷商參加成都的糖煙酒會(huì)的時(shí)候，要正確和識(shí)別廠家承諾真實(shí)性。主要要防止一些小廠家欺騙銷售。小廠家為了能在展會(huì)上銷售白酒，不惜血本請(qǐng)廣告公司制作宣傳冊(cè)，夸大自己的實(shí)力，取得經(jīng)銷商的信任。許諾打款后的各種承諾，讓經(jīng)銷商超實(shí)力的進(jìn)貨。廠家如果看到經(jīng)銷商銷售情況不好，往往一走了之。各種承諾也就無(wú)法兌現(xiàn)了。經(jīng)銷商也就自吞苦果。 2、根據(jù)白酒的價(jià)格定位選擇酒店 大多經(jīng)銷商進(jìn)酒店時(shí)，往往求大求全。認(rèn)為越是大酒店白酒越好賣。往往最后連進(jìn)場(chǎng)費(fèi)都賺不回來(lái)。在進(jìn)駐酒店時(shí)，一定要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，自己經(jīng)銷的價(jià)位哪些酒店比較暢銷，再進(jìn)酒店銷售?？梢赃_(dá)到事半公倍的效果。 ３、系統(tǒng)的維護(hù) 經(jīng)銷商白酒鋪貨結(jié)束后，要進(jìn)行系統(tǒng)維護(hù)。酒店里的幾個(gè)關(guān)鍵人員關(guān)系一定要處理好。總臺(tái)收銀員（可以了解我方和別的品牌的銷售情況） 倉(cāng)庫(kù)保管（及時(shí)了解產(chǎn)品的庫(kù)存情況，及時(shí)補(bǔ)貨）服務(wù)員（直接促進(jìn)產(chǎn)品銷售）很多酒店為了便于管理，不允許進(jìn)促銷小姐，即使進(jìn)，也要繳納一定的費(fèi)用。對(duì)經(jīng)銷商壓力很大。 ４、ＳＰ銷售 經(jīng)銷商一般看到產(chǎn)品銷售不景氣，就急于進(jìn)行ＳＰ銷售。但如果不根據(jù)實(shí)際情況，往往吃力不討好?，F(xiàn)在白酒ＳＰ銷售都送小禮品、送美圓、等等。但我個(gè)人認(rèn)為，送這些小禮品都是一瓶送一個(gè)，這樣大家誰(shuí)拿呢，是個(gè)問(wèn)題，沒(méi)拿到的人，肯定心里不高興。本能的對(duì)此品牌反感。不利于延續(xù)銷售。更有者，進(jìn)行降價(jià)銷售，則不知，新品牌大家本身就不知道值多少錢，你降價(jià)，他則認(rèn)為就知這些錢呢。我則認(rèn)為，ＳＰ銷售一定在條件成熟的情況下，有選擇的進(jìn)行。比如可以消費(fèi)去旅游等等之類的。

我覺(jué)得首先給自己的酒下一個(gè)定義，低、中、高檔？？適合什么樣的消費(fèi)群體，如果做促銷？？中國(guó)白酒做營(yíng)銷最成功的是金六福，所以廣告必不可少。你自己要給酒定位以后，就跟廠家要廣告費(fèi)和促銷費(fèi)，然后你看是進(jìn)飯店，還是做比如婚慶這樣的市場(chǎng)。理論上的東西還是要的，你要研究理論，結(jié)合自己的產(chǎn)品，然后自己找出營(yíng)銷的方式，所以下面的內(nèi)容，你還是有必要參考的：隨著人們生活水平的提高，人們?cè)陲嬍撤矫娓幼⒅貭I(yíng)養(yǎng)和科學(xué)，更加講究品位和個(gè)性。在消費(fèi)逐步走向理性化的今天，白酒在文化方面不斷提升，從英雄文化到孤獨(dú)文化，從好客到饋贈(zèng)，從福文化到運(yùn)文化，作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。春節(jié)的臨近使得當(dāng)前白酒的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，要想贏得更多的市場(chǎng)，白酒的營(yíng)銷不僅要在傳播方面、渠道方面深度細(xì)分，而且要關(guān)注終端銷售，做好臨門一腳，因?yàn)閺V告的拉動(dòng)必須配合終端的“推動(dòng)”，營(yíng)銷才能更有效。一、搶占終端白酒的終端體現(xiàn)在許多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場(chǎng)、酒吧、超市和百貨店，如果是拓展思路，實(shí)施嫁接營(yíng)銷，其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等，營(yíng)銷和搶占終端，一是要對(duì)終端細(xì)分，分為ABC，進(jìn)行分類管理；二是需要在策略方面進(jìn)行促銷，如系列化、生動(dòng)化的產(chǎn)品排列、如針對(duì)不同對(duì)象的促銷、如捆綁銷售等等；三是要在終端利用人員進(jìn)行推銷，在戶外進(jìn)行推銷，既要吸引顧客走進(jìn)來(lái)，又要主動(dòng)走出去。二、終端細(xì)化酒店終端是白酒商家必爭(zhēng)之地，對(duì)于酒店終端的促銷，主要有三個(gè)群體：一是主流酒店老板。白酒，尤其是中高端，其消費(fèi)主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進(jìn)入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)外，還必須要針對(duì)酒店老板開展促銷，只有這樣，才能一方面通過(guò)酒店老板直接向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動(dòng)能正常進(jìn)行。在終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷售返點(diǎn)兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值，如對(duì)銷售達(dá)到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。二是酒店促銷員或服務(wù)員。白酒完成銷售過(guò)程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費(fèi)者，這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售工作的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是最后的“臨門一腳”。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費(fèi)形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離。需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語(yǔ)言表達(dá)流利的年輕女性專職促銷員，并為她們從整體設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致，讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們?cè)谕扑]產(chǎn)品的時(shí)候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵，同時(shí)，可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂(lè)性的節(jié)目，比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座，凡是飲用這個(gè)品牌的消費(fèi)者都可以挑選專職促銷員唱歌，或?yàn)榕笥熏F(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)歌之類的，也可以在晚宴上參加幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。三是酒店消費(fèi)者。終端銷售的最終目的就是讓消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品，在針對(duì)消費(fèi)者的促銷過(guò)程中，可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略，如上演玩“幣”風(fēng)暴，瓶?jī)?nèi)設(shè)置外幣或人民幣；如掀起有獎(jiǎng)促銷，采用刮刮卡和禮品贈(zèng)送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價(jià)值的不同獎(jiǎng)項(xiàng)禮品，集卡有獎(jiǎng)活動(dòng)等等，如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價(jià)值性、品位性。

酒店是白酒消費(fèi)的最終場(chǎng)所，任何級(jí)別、檔次、規(guī)格的酒水萬(wàn)變不離酒店這個(gè)“宗”。在白酒廠家注意到酒店終端的重要性之后，酒店已然發(fā)展成為各大酒水（不僅白酒、也包括各種啤酒、紅酒、牛奶、飲料及其他酒店消費(fèi)品）廠家爭(zhēng)相追逐、競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)。與此同時(shí)，酒店進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、開瓶費(fèi)及其他不合理、惡性的競(jìng)爭(zhēng)手段被酒水廠家不遺余力地發(fā)揮在酒店領(lǐng)域內(nèi)，而白酒營(yíng)銷中也毅然而然地出現(xiàn)了“酒店終端營(yíng)銷”、“盤中盤”理論等等配合酒店渠道營(yíng)銷的術(shù)語(yǔ)和理論。但是，隨著白酒行業(yè)的發(fā)展變化，在倡導(dǎo)“后終端營(yíng)銷”理論的今天，我們暫且不理會(huì)這種側(cè)重于酒店渠道的營(yíng)銷模式的對(duì)錯(cuò)，而只是簡(jiǎn)單闡述酒店終端渠道在新形勢(shì)新?tīng)I(yíng)銷背景下的作用的變化。一、傳統(tǒng)營(yíng)銷方式中酒店渠道的作用1、新品上市的平臺(tái)　　在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中，酒店絕對(duì)是白酒新品上市的第一站，絕大多數(shù)白酒廠家會(huì)在產(chǎn)品上市的第一階段將產(chǎn)品在酒店渠道鋪貨，超高的面市率也是對(duì)白酒營(yíng)銷操作的基本要求。2、白酒起量、銷售的渠道 酒店內(nèi)的人員促銷、推銷、開瓶費(fèi)刺激等手段也會(huì)使某些產(chǎn)品在一定時(shí)間內(nèi)上量。3、形象展示的窗口 吧臺(tái)作為酒店內(nèi)部一個(gè)基本的組成部分，現(xiàn)在也已成為各大白酒廠家爭(zhēng)雄逐鹿的戰(zhàn)場(chǎng)，為了給自己的產(chǎn)品爭(zhēng)得一個(gè)好的陳列展示位置，各大白酒廠家都會(huì)不惜重金——以 “陳列費(fèi)”或“陳列獎(jiǎng)”的方式來(lái)給自己的產(chǎn)品謀求好的形象。4、品牌宣傳的媒介 各個(gè)白酒品牌通過(guò)借助酒店這個(gè)品牌宣傳的優(yōu)秀平臺(tái)將自己的產(chǎn)品、品牌向消費(fèi)者進(jìn)行直接的宣傳。二、在新形勢(shì)下白酒渠道作用的演變 在經(jīng)過(guò)了幾年的時(shí)間后，白酒營(yíng)銷格局發(fā)生了一定的變化，也這使得白酒營(yíng)銷特別是中高檔白酒營(yíng)銷思路發(fā)生了相當(dāng)?shù)淖兓壳安糠职拙破髽I(yè)已經(jīng)開始把營(yíng)銷工作的重心從酒店終端營(yíng)銷逐漸轉(zhuǎn)變到“后終端營(yíng)銷”（團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷）上來(lái)。所謂“后終端營(yíng)銷”，即在新形勢(shì)下坐穩(wěn)做好終端營(yíng)銷的基礎(chǔ)工作之外，在后終端時(shí)代到來(lái)的時(shí)候我們所想所做的，也可稱為團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷。而酒店終端在白酒格局、營(yíng)銷思路調(diào)整后所應(yīng)處的位置、地位以及所扮演的角色相對(duì)應(yīng)的發(fā)生了改變。 團(tuán)購(gòu)渠道是目前白酒渠道中最重要的渠道，是所有營(yíng)銷工作的重中之重，其重要性不再?gòu)?fù)述。而酒店 渠道也成為了團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷中一個(gè)重要的因素，一個(gè)不可或缺的組成部分。在除去酒店終端渠道的傳統(tǒng)作用之外，酒店渠道的操作有了自己更深層次的意義與作用：1、酒店是開發(fā)新客戶、挖掘客戶來(lái)源的重要場(chǎng)所。 酒店是白酒消費(fèi)的最終場(chǎng)所，而在酒店中尋找客戶資料得工作也許會(huì)比其他方式來(lái)的更加容易。以下幾種就是針對(duì)酒店的尋找客戶資源的方法。 ①通過(guò)大酒店的領(lǐng)班、大堂經(jīng)理、營(yíng)銷部經(jīng)理 一般上檔次的酒店內(nèi)都會(huì)設(shè)大堂經(jīng)理這個(gè)職位，而一般大堂經(jīng)理手中都會(huì)擁有大量的客戶資源；同時(shí)，酒店的營(yíng)銷經(jīng)理也同樣適用。 ②吧臺(tái) 吧臺(tái)都會(huì)有訂餐簿，不管是商務(wù)訂餐、還是喜宴、或是企業(yè)在酒店召開的會(huì)議、培訓(xùn)、年會(huì)等等都會(huì)在訂餐簿中提前體現(xiàn)出來(lái)，我方可“伺機(jī)”將客戶的名稱、電話等信息資料取得。而取得這些資料的難度較大，對(duì)我們的業(yè)務(wù)員、促銷員的素質(zhì)要求較高；如店內(nèi)有促銷員，可通過(guò)與吧臺(tái)搞好關(guān)系進(jìn)一步取得其信任來(lái)達(dá)到自己的目的。③促銷人員的兼職團(tuán)購(gòu) 一般來(lái)說(shuō)，促銷員在酒店內(nèi)一人多能，一個(gè)優(yōu)秀的促銷員同時(shí)也是服務(wù)人員、營(yíng)銷人員、信息人員、宣傳人員以及協(xié)調(diào)人員。但是在現(xiàn)在，促銷員也應(yīng)該擔(dān)當(dāng)起一個(gè)白酒品牌的團(tuán)購(gòu)人員。因?yàn)樗▊儯┟刻烀鎸?duì)的除了酒店內(nèi)部人員就是在酒店消費(fèi)的客人。無(wú)論每天所面對(duì)的客人是否選擇了自己的產(chǎn)品，都要盡力將客戶的資料留下，因?yàn)檫@些資料就是團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。2、新思路：通過(guò)酒店做好老客戶或是品牌忠實(shí)消費(fèi)群體的客情維護(hù)工作。 這里所說(shuō)的對(duì)老客戶的客情維護(hù)，并不是平常所說(shuō)的對(duì)老客戶的請(qǐng)吃、送禮，因?yàn)檫@些是很常規(guī)的工作，在這里就不在繁述。我在這里所探討的是一種針對(duì)老客戶、品牌忠實(shí)消費(fèi)群體的新型客情維護(hù)方式?—— ①一個(gè)品牌的老客戶，在他們平時(shí)的招待、宴請(qǐng)中如果消費(fèi)我品牌的白酒，我方會(huì)將此客戶本次消費(fèi)餐費(fèi)金額的零頭“埋單”，如消費(fèi)金額正好是整數(shù)，我方可贈(zèng)送此次客戶一個(gè)果盤或是一道菜肴或只是一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的禮品。 ②如果消費(fèi)的客戶不是公司的老客戶，而只是品牌的忠實(shí)消費(fèi)群體，我方也可通過(guò)促銷人員將客戶維護(hù)住，可采取贈(zèng)送小禮品等方式將客戶籠絡(luò)住。 ③以上操作模式可在促銷員酒店率先試點(diǎn)，以后可以逐漸向其他酒店進(jìn)行推廣。3、針對(duì)酒店終端業(yè)務(wù)人員的考核應(yīng)升級(jí) 常規(guī)酒店業(yè)務(wù)人員工作主要是跑店、查看庫(kù)存、對(duì)賬、結(jié)賬、兌開瓶費(fèi)、開發(fā)新店、客情維護(hù)、生動(dòng)化展示等等，而對(duì)業(yè)務(wù)人員工作業(yè)績(jī)的考核也主要集中在銷售與回款兩方面，月末只要業(yè)務(wù)員的銷售與回款任務(wù)完成就算全部任務(wù)的完成。在新形勢(shì)、新?tīng)I(yíng)銷模式的發(fā)展下，對(duì)業(yè)務(wù)員的考核也應(yīng)進(jìn)行一定的改革和細(xì)化。 ① 銷售與回款各占總考核系數(shù)的15% 因?yàn)榫频戤吘共皇瞧鹆康那?，單純靠酒店的銷售來(lái)拉動(dòng)整體的發(fā)展是可笑的、也是徒勞的。所以在對(duì)酒店業(yè)務(wù)員的考核中，銷售與回款指標(biāo)應(yīng)相應(yīng)弱化。 ②店內(nèi)生動(dòng)化展示占總考核系數(shù)的20% 酒店是產(chǎn)品、品牌宣傳的最終平臺(tái)，店內(nèi)的生動(dòng)化展示，不僅包括產(chǎn)品的簡(jiǎn)單陳列，而且最重要的是產(chǎn)品品牌在酒店內(nèi)的整體氛圍的突出。這一點(diǎn)需要業(yè)務(wù)員下功夫來(lái)做。 ③市場(chǎng)信息、競(jìng)品情況的及時(shí)反饋占總考核系數(shù)的20% 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)每天都會(huì)發(fā)生變化，而酒店是個(gè)非常好的觀察市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的平臺(tái)，通過(guò)酒店內(nèi)的各個(gè)方面的情況很容易的發(fā)生自身存在的問(wèn)題以及競(jìng)品對(duì)自己的威脅。 ④提供店內(nèi)消費(fèi)者資料占總考核系數(shù)的20% 在削弱業(yè)務(wù)員的銷售與回款的同時(shí)，這一點(diǎn)也應(yīng)被列為考核的重點(diǎn)項(xiàng)目。而促銷員的考核同時(shí)也適用此點(diǎn)。 ⑤其他占到總考核系數(shù)的10%