如何帶領(lǐng)白酒銷售團隊，如何組建白酒營銷團隊

招聘一位營銷總監(jiān)讓他幫你組建團隊！

只要是金子，總會發(fā)光的。

拿業(yè)績和人品咯 http://www.xie-tong.com/http://www.xietong.com/

首先了解員工性格，為了讓員工信服必須展示自己的工作能力。如有什么工作主動帶領(lǐng)大家，還要蔣和大家和睦相處。上下級關(guān)系對工作取重要作用

團隊成員的素質(zhì)、技能、心態(tài)將直接影響到團隊的整體水平及工作效率的發(fā)揮。大部分的企業(yè)人力資源部對于各部門相關(guān)崗位都有較規(guī)范的規(guī)定，因此，銷售負責(zé)人對于自己團隊成員的選擇應(yīng)該注意最基本的兩個方面： 1.選擇復(fù)合型人才 一個優(yōu)秀的銷售人員一定是個“雜家”：不管對經(jīng)濟學(xué)還是宗教、釣魚或者足球都應(yīng)有所了解。因為他們所從事的是一項與人溝通的工作，每天要遇到不同類型的客戶，不同的客戶就應(yīng)當(dāng)運用不同的方式。降龍十八掌雖然厲害，但真正與對手過招時還是得靈活運用，對手不可能等你擺好架式從第一掌打到第十八掌。 2.招聘過程結(jié)構(gòu)化 要想提高招聘效率，保障好的招聘結(jié)果，銷售經(jīng)理就應(yīng)該花點時間建立一套招聘“程序”。應(yīng)該和人力資源經(jīng)理一起，確定銷售團隊各個成員的職責(zé)，對應(yīng)各職能的應(yīng)對技能、經(jīng)驗、素質(zhì)等方面制定規(guī)范的標(biāo)準，再依據(jù)此標(biāo)準設(shè)計筆試或面試問題，根據(jù)各環(huán)節(jié)應(yīng)聘人員的綜合表現(xiàn)選擇相符合的人才。所以，銷售經(jīng)理對于團隊的人員結(jié)構(gòu)切不可是因人設(shè)事！

能在酒廠做，酒量一定很好```你可以去酒吧看看 啤酒女是怎么賣的``````不同的是你面對的批發(fā)經(jīng)銷商```都成精了```這就要看你個人的溝通 能力了```````既然是做實業(yè)的，跟一般公司業(yè)務(wù)員性質(zhì)一樣```

格的招商經(jīng)理　　一、藥品招商的概念　　為了充分的利用社會資源開拓醫(yī)藥市場，并向市場提供藥品和服務(wù)，把處于價值鏈不同環(huán)節(jié)各自經(jīng)營的生產(chǎn)商、經(jīng)銷商（代理商）、零售商通過構(gòu)建一種相對穩(wěn)定的謀求雙贏的伙伴關(guān)系，以實現(xiàn)優(yōu)勢互補、風(fēng)險共擔(dān)、利益共享的戰(zhàn)略聯(lián)盟，最終占領(lǐng)和把控終端資源，創(chuàng)造更大利益，我們習(xí)慣把這種藥品流通伙伴聯(lián)盟關(guān)系的構(gòu)建簡單稱為招商，包括通路規(guī)劃、建設(shè)、運行及通路管理等系統(tǒng)工作。　　二、合格招商經(jīng)理的概念　　1、合格的含義　　(1) 正確理解并貫徹公司整體營銷計劃,結(jié)合管轄區(qū)域的實際情況，對銷售計劃作出客觀部署，較好的完成公司下達年的度銷售指標(biāo)?！　?2) 及時、準確的將市場各種信息向公司相關(guān)部門反饋，并依據(jù)客觀情況提出自己的觀點，供決策層參考。　　(3) 能根據(jù)公司提供的相應(yīng)條件，解決市場突發(fā)事件。　　2、招商經(jīng)理的素質(zhì)　?。?）須具備一定的基本條件：如身體素質(zhì)、受教育的程度?！　。?）須積累一定的招商知識和經(jīng)驗。　?。?）須有一定的醫(yī)藥專業(yè)知識?！　?、招商經(jīng)理的能力　　(1) 思維能力　　思維能力表現(xiàn)在三個方面，分別是擬定計劃、制定決策與解決問題?！　、擬定計劃：　　《孫子兵法》第一篇是“始計篇”，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，說明計劃的重要性。計劃分為三種類型：　?、? 具有特定目標(biāo)的項目管理計劃；　　② 例行工作的日常管理計劃；　?、厶幚韱栴}的處置計劃?！　、制定決策：　　招商經(jīng)理的職責(zé)：在管轄區(qū)域內(nèi)制定相應(yīng)決策與領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行?！　∮媱澟c執(zhí)行的過程有許多的變量（如時間與資源的限制，信息不足或錯誤，人情關(guān)系等），必須不斷得進行決策?！　、解決問題：　　在銷售過程中，不可避免地會出現(xiàn)各種各樣的問題，如質(zhì)量、產(chǎn)量、運輸、招標(biāo)等，誰能解決相應(yīng)問題，誰便能取得成功?！　。?）創(chuàng)造績效　　企業(yè)的競爭極為激烈，每一分沒有產(chǎn)出的投入都會降低競爭力，因此，作為招商經(jīng)理如何協(xié)助企業(yè)提高績效是最為核心的能力?！　?3)組織能力　　現(xiàn)代企業(yè)組織日益復(fù)雜，成員來自四面八方，面對這樣的環(huán)境，如何使區(qū)域內(nèi)招商經(jīng)理快速組織起來，集中力量實現(xiàn)年度目標(biāo)，是對招商經(jīng)理組織能力的考驗。其組織能力包含團隊建設(shè)、領(lǐng)導(dǎo)能力和培育部署能力。　?。?）專業(yè)風(fēng)采　　要贏得經(jīng)銷商的尊敬和信賴，不僅需要高超的公關(guān)能力，更需要有專業(yè)風(fēng)采，這樣的能力表現(xiàn)在　　A、區(qū)域內(nèi)招商會議、產(chǎn)品推廣培訓(xùn)會；　　B、溝通表達；　　C、個人管理---個人管理的核心是一種積極的人生態(tài)度?！　∪绾尾拍艹蔀楹细竦恼猩探?jīng)理？　　★★ 學(xué) 習(xí) ★★　　但是，純粹的書本常識與理論是絕對不會培養(yǎng)出合格的招商經(jīng)理的?！　∷械牟饺脶t(yī)藥營銷之“道”的后來者都會學(xué)習(xí)醫(yī)藥營銷理論，并試圖在某種環(huán)境下把自己所學(xué)的“招數(shù)”轉(zhuǎn)變?yōu)榉欠驳哪芰φ故境?，然而，并非所有的認真者和實踐者都能如愿以償，為什么？因為，他們尚未理解作為醫(yī)藥招商經(jīng)理最起碼應(yīng)該掌握的“理念”――醫(yī)藥招商經(jīng)理的“三字真經(jīng)”！當(dāng)然，這只是經(jīng)驗之談，只能借鑒，所以如需解釋，也只能解釋為“三字經(jīng)驗”而已！　　經(jīng)驗之一：“道”?！　　暗乐溃浅５馈报D―《道德經(jīng)》中的說法。而作為醫(yī)藥招商經(jīng)理應(yīng)該給予它更新的理解。作為醫(yī)藥招商經(jīng)理人至少應(yīng)該給予他雙重含義?！　≡卺t(yī)藥界，所謂“道”者，即職業(yè)道德。在醫(yī)藥界流傳著這樣的說法，“全國醫(yī)藥是一家”。任何一個想成為業(yè)內(nèi)“較為知名人士”者他都會嚴于操守，珍惜他的業(yè)內(nèi)聲譽的。所以，步入醫(yī)藥行業(yè)的后來者必須注重職業(yè)道德。如果需要我們把職業(yè)道德說得更細致一些，就完全可以......

1、激發(fā)信任：只有融入團隊，跟團隊打成一片，大家才能形成合力。2、統(tǒng)一目標(biāo)：統(tǒng)一思想，達成一致，所有的人才會往一個方向使力。3、整合資源：有公司的資源，如宣傳推廣的經(jīng)費，也有部分資源，如其他部分的配合； 4、釋放潛能：通過合理的授權(quán)、授則，以及一些獎罰制定，最大化激發(fā)團隊潛力，從而創(chuàng)造出更高業(yè)績。

面對日趨激烈的競爭，企業(yè)是否擁有合格的銷售團隊已經(jīng)成為其生存發(fā)展的必要條件。而銷售團隊的領(lǐng)導(dǎo)者——銷售經(jīng)理的勝任與否，將直接關(guān)系到銷售團隊的整體業(yè)績水平。 　　銷售經(jīng)理的主要職責(zé)是充分利用公司有限的資源，帶領(lǐng)銷售隊伍完成本年銷售目標(biāo)，并為下一個年度打下堅實的基礎(chǔ)。任何一位“殺雞取卵”的銷售經(jīng)理都不可能會被優(yōu)秀的公司所重用。 　　銷售冠軍一定能夠成為銷售經(jīng)理嗎？答案是否定的。銷售經(jīng)理作為管理者，熟悉銷售業(yè)務(wù)是當(dāng)然的，更重要的是還需具備三大能力，分別是實現(xiàn)銷售任務(wù)的能力、決策能力以及溝通能力。 　　實現(xiàn)銷售任務(wù)得靠銷售團隊，銷售經(jīng)理作為團隊的管理者，首先要了解銷售人員的特點。對于絕大多數(shù)銷售人員來說，無論其本身性格如何，其在工作中都表現(xiàn)為外向的性格，他們大多熱情開朗，執(zhí)著進取，并希望通過銷售工作結(jié)識更多的朋友，積累更多的經(jīng)驗，獲得更多的收入。銷售人員大體可以劃分為三個級別：初級銷售人員是產(chǎn)品的推銷者，他們對產(chǎn)品的功能非常熟悉，關(guān)注的是客戶要買什么樣的產(chǎn)品，經(jīng)常會在價格上做不斷的讓步；中級銷售人員是解決方案的提供者，他們關(guān)注的是客戶為什么要買產(chǎn)品以及如何買，他們很少會因為價格問題而丟失客戶；高級銷售人員關(guān)注的是如何將自身的企業(yè)與客戶建立起生死存亡的伙伴關(guān)系，他們往往為企業(yè)創(chuàng)造巨大的利潤空間。 　　任何一位銷售經(jīng)理肯定希望自己的銷售隊伍中有更多第三級別的銷售人員。然而高級別的銷售人員是很難從企業(yè)外面獲得的，即使獲得了也難于管理，試想如果你的競爭對手那邊有一位高級的銷售人員愿意帶著他的大客戶跳槽過來，你會重用他嗎？所以優(yōu)秀的銷售人員都是從自身的隊伍中逐漸培養(yǎng)出來的，銷售經(jīng)理的職責(zé)之一就是成為內(nèi)部的培訓(xùn)師。 　　我認識的一個銷售經(jīng)理，自身水平很高，工作非常辛苦，可是業(yè)績卻不理想，原因就是他總覺得部下做得不好，總是親自披掛上陣。久而久之，不僅自己累得不行，而且屬下也沒有成長起來。所以優(yōu)秀的銷售經(jīng)理一定是一個場外教練，不會什么事情都搶過來自己做。 　　作為培訓(xùn)師，銷售經(jīng)理可以考慮從以下幾個方面培養(yǎng)你的銷售團隊。 　　1.人品方面的培養(yǎng)：隱瞞夸大事實的銷售人員絕對不可能成為成功者。先學(xué)會做人才是做好銷售的基礎(chǔ)。吃喝玩樂的銷售人員只是初級的銷售人員。 　　2.知識的培養(yǎng)：銷售人員不僅要了解自身的公司和產(chǎn)品，還要非常熟悉競爭對手的情況，做到知己知彼。 　　3.銷售技能方面的培養(yǎng)：包括專業(yè)禮儀、展現(xiàn)技巧、溝通技巧、談判技巧等。 　　4.管理技能方面的培養(yǎng)：例如管理自己的時間、管理銷售漏斗、管理重要客戶等。 　　僅是一個培訓(xùn)師是不夠的，銷售經(jīng)理的另外一個職責(zé)就是一個管理者。銷售人員應(yīng)該是企業(yè)中最難管理的，銷售經(jīng)理必須花一番大功夫在管理上。 　　作為管理者，銷售經(jīng)理特別要注意以下內(nèi)容。 　　1.銷售指標(biāo)的分配：銷售團隊的業(yè)績完成總會遵循“二八原則”，也就是８０％的業(yè)績往往來自于２０％的銷售人員。所以銷售指標(biāo)的分配肯定不是均分，而是要按照能者多勞的原則分配。任務(wù)重的銷售人員應(yīng)該能夠動用更多的資源，有更多的發(fā)展機會，以及更好的待遇，如果大家都一樣，誰會愿意去承擔(dān)更重的銷售任務(wù)呢？ 　　2.客戶的分配：誰都希望能夠擁有好的客戶，所以在客戶分配時一定要公平，與如果你的地好，你就一定要多產(chǎn)糧的道理是一樣的。 　　3.壓力管理：包括建立一套收集潛在客戶最新信息的體系，保證公司能夠及時準確地得到所有客戶的信息。時間上和業(yè)績上的壓力，對于銷售人員來說壓力是動力的源泉。 　　4.有效激勵：對于銷售人員獎金提成的激勵是不能持久的，任何一個銷售經(jīng)理肯定不希望自己的屬下永遠都看著錢。實踐證明非現(xiàn)金形式的激勵更為有效，例如一次參加外面培訓(xùn)的機會，帶家屬的度假旅游等等。 　　5.授權(quán)：因人而異給予銷售人員一定的權(quán)利，更能夠鼓舞他們的工作積極性，培養(yǎng)他們承擔(dān)責(zé)任的能力。 　　6.對銷售精英的管理：既然銷售中有“二八原則”，就更要求銷售經(jīng)理花更多的時間去關(guān)注他們，為他們設(shè)定職業(yè)生涯的發(fā)展規(guī)劃，保證他們的戰(zhàn)斗力持久不衰。 　　7.沖突的協(xié)調(diào)：下屬之間有可能因為各種原因產(chǎn)生了沖突，如何處理和利用這些沖突是銷售經(jīng)理需要掌握的管理技能。 　　銷售經(jīng)理的第三個職責(zé)就是對內(nèi)對外的外交家。他必須與上司友好相處；能夠很好地協(xié)調(diào)與其他部門之間的管理，特別是處理好銷售和服務(wù)這天生的一對矛盾；他不僅關(guān)注潛在的大客戶，而且關(guān)注已經(jīng)簽約的重要客戶，從他們那里可以得益良多。 　　最后一點千萬要注意的是：你自己就是一面鏡子，銷售團隊中的所有人都在看著你，你的一舉一動都將直接影響到你的團隊。

1.以身作則，在工作中進行培訓(xùn)。 銷售主管和銷售經(jīng)理一般都是從基層做起的，有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論知識，在出差到達業(yè)代所負責(zé)的市場時，可以和業(yè)代進行一對一的溝通培訓(xùn)，針對業(yè)代所 提出的問題和困惑進行分析、解答；也可以和業(yè)代一起走訪市場、拜訪經(jīng)銷商，隨時糾正業(yè)代言行中的不當(dāng)之處，親自給業(yè)代示范如何和經(jīng)銷商良好溝通。 2.利用月底月中銷售例會進行培訓(xùn)。 為了便于工作和總結(jié)，企業(yè)一般都會安排月中、月底銷售例會，對于經(jīng)常在外出差的業(yè)務(wù)人員來講，這樣的集中開會機會是很難得的。銷售主管或經(jīng)理可以利用這種機會抽出時間對業(yè)代進行專門培訓(xùn)。培訓(xùn)可以采用以下方式進行： （1）主管和經(jīng)理親自進行培訓(xùn)。 （2）讓業(yè)代輪流當(dāng)講師對其他業(yè)代進行培訓(xùn)（可以在團隊內(nèi)指定一名培訓(xùn)負責(zé)人由其具體組織培訓(xùn)）。這種培訓(xùn)的好處有：滿足業(yè)代的成就感；無形中給業(yè)代以 壓力和動力，因為要給大家培訓(xùn)，自己必須先有東西，這樣就會使業(yè)代自覺養(yǎng)成學(xué)習(xí)的好習(xí)慣；培養(yǎng)業(yè)代的演講能力和現(xiàn)場發(fā)揮能力；由于業(yè)代所講的內(nèi)容大多是自 己的親身經(jīng)歷，所以就更具有說服力，更容易讓大家接受。我在做銷售主管和經(jīng)理時，就經(jīng)常采用這一方法，收到了很好的效果。 （3）案例培訓(xùn)。經(jīng)理或主管可以在平時收集一些案例（包括正面的和反面的），在培訓(xùn)時讓業(yè)代學(xué)習(xí)討論。這些案例可以是經(jīng)理或主管自己親自經(jīng)歷的，也可以是發(fā)生在其他業(yè)代身上的。采用案例培訓(xùn)的最大好處就是說服力強，業(yè)代容易接受。 我在某企業(yè)任分公司營銷總監(jiān)時，公司推出了一種新產(chǎn)品，由于產(chǎn)品屬于中高檔產(chǎn)品，推廣難度相對較大，但是該產(chǎn)品在我所轄的市場有著很好的市場前景。為了 推廣該產(chǎn)品我想了不少辦法，但是除了個別市場外大部分市場毫無起色。針對這種情況，我在開銷售例會時，就讓做得好的業(yè)務(wù)員把自己的成功經(jīng)驗作為案例對大家 進行培訓(xùn)，并當(dāng)場對其進行了獎勵；同時我還讓做得不好的業(yè)務(wù)員作為反面案例給大家講為什么做不好，并當(dāng)場對其進行了處罰。然后，我把成功的經(jīng)驗進行推廣并 做了強制規(guī)定，把失敗的教訓(xùn)當(dāng)做反面教材讓大家引以為戒。經(jīng)過這樣幾次培訓(xùn)后，大家齊心協(xié)力，該產(chǎn)品的銷量迅速走到了其他分公司的前面。 （4）問題培訓(xùn)。每次例會時，業(yè)代都會提出各種各樣的問題，經(jīng)理或主管可以就這些問題組織大家集中討論，這樣往往會集思廣益，有這些問題的業(yè)代可以受到啟發(fā)找到好的解決方法，其他業(yè)代今后在遇到類似問題時也知道該如何處理了。 （5）游戲培訓(xùn)。如果只是采用課堂式培訓(xùn)，往往容易使大家疲倦和注意力分散，致使培訓(xùn)效果打折扣。針對這一情況，我在做銷售主管和經(jīng)理時經(jīng)常采用游戲式 的培訓(xùn)方法。根據(jù)需要讓部分業(yè)務(wù)員充當(dāng)經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的合作伙伴、經(jīng)銷商的員工、二批商、零售商等角色，然后讓其他業(yè)務(wù)員和他們“打交道”。在游戲活動 中，業(yè)務(wù)員們把自己平常遇到的情況融入到角色中，表演得活靈活現(xiàn)，大家在一片笑聲中學(xué)會了很多銷售技巧。 比如：大家都知道鋪貨的重要性，但是 許多業(yè)務(wù)員在實際工作中往往不得要領(lǐng)。有一次開銷售例會時，我就讓大家把在鋪貨中可能出現(xiàn)的各種情況設(shè)置了不同的場景，并讓業(yè)務(wù)員扮演各種角色，讓有經(jīng)驗 的業(yè)務(wù)員“現(xiàn)場”處理遇到的各種情況。雖然在游戲中有的業(yè)務(wù)員的表演讓大家哄堂大笑，但是我很快發(fā)現(xiàn)在后來的工作中許多業(yè)務(wù)員能夠很熟練地運用各種鋪貨技 巧了。 3.利用網(wǎng)絡(luò)平臺培訓(xùn)。 雖說利用例會的機會對業(yè)代進行培訓(xùn)能夠取得很好的效果，但是業(yè)務(wù)人員大部分時間在外面出差，集中在 一起的機會很少。銷售主管有沒有辦法可以對分散在各地的業(yè)代進行異地培訓(xùn)呢？有，可以借助網(wǎng)絡(luò)，發(fā)達的網(wǎng)絡(luò)使培訓(xùn)可以跨越地域空間且經(jīng)濟實惠。雖然業(yè)務(wù)代 表不可能每人都有電腦，但是現(xiàn)在就是在縣城甚至在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上到處都可以找到網(wǎng)吧，這就為培訓(xùn)跨越地域空間提供了很好的條件。 我最初做銷售主管和經(jīng) 理時，就要求所有業(yè)代都必須學(xué)會上網(wǎng)，都要有自己的QQ號并告知團隊中的所有人，同時建立公共郵箱，團隊中的所有人都可以進入。這樣我和其他團隊成員就可 以把自己找到的好的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)資料發(fā)到公共郵箱中，供大家學(xué)習(xí)、交流、參考。如果大家需要在一起溝通交流的時間較長，就提前約好同時進入QQ“群聊”。這 個方法效果不錯,但現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)了一個非常方便的網(wǎng)絡(luò)平臺,那就是杭州一家公司開發(fā)運營的“互動寶”，通過“互動寶”團隊成員之間聯(lián)系非常緊密，大家有心得 可以發(fā)博客，有好的文章可以交流共享，也有即時聊天的功能，更重要的是它是一個獨立的團隊交流中心，銷售新員工一進入公司我就分配一個帳號給他，他們成長 起來就非?？?。所以我由衷推薦這個叫“互動寶”的網(wǎng)絡(luò)平臺給大家。 4.組織現(xiàn)場培訓(xùn)。 在實際的培訓(xùn)工作中，銷售主管或經(jīng)理可以組織業(yè)代到運作好的市場或有代表性問題的市場針對市場問題進行有效培訓(xùn)，這樣往往可以收到事半功倍的效果。 5.一本書計劃。 有的業(yè)代喜歡學(xué)習(xí)書本知識，有的不太喜歡學(xué)習(xí)書本知識，如何使他們都學(xué)習(xí)書本知識，并且使一人所學(xué)的東西成為大家的東西呢？我做銷售經(jīng)理時啟動了“一本 書計劃”，規(guī)定每位業(yè)代每月都必須讀一本書或雜志，在月底開銷售例會時把自己本月所學(xué)書本或雜志的主要內(nèi)容和對營銷人員有用的部分講給其他業(yè)代聽，相互交 流、相互學(xué)習(xí)，共同進步、共同成長。

我認為最重要的還是每個人做行業(yè)的心態(tài)。如果每個人都擺正自己的心態(tài)，端正自己的事業(yè)觀，那么他也就會去用心做。隨之。。每個人的能力也就會提升。當(dāng)然。業(yè)績是和能力一起提升的。 最為一個領(lǐng)導(dǎo)者。必須要具備一個責(zé)任心。你要帶領(lǐng)每個成員都走向成功。這是你的責(zé)任。在銷售領(lǐng)域中。管理團隊是非常重要的一個部分。建議你多學(xué)習(xí)一些好的團隊的管理方法和行業(yè)做法。

我不是什么領(lǐng)導(dǎo)。我的建議供你參考吧！ 不管是什么團隊，首先都要講團隊精神。銷售團隊更是如此 要讓每個員工知道自己的位置，和工作方向。提高工作思路。這樣可以提高工作效率 其次，工作是體現(xiàn)自身價值得體現(xiàn)。作為領(lǐng)導(dǎo)，要重視每個員工，工作的同時關(guān)心每個員工。要善于用人，發(fā)現(xiàn)每個人的優(yōu)點。帶領(lǐng)員工都積極向上。 讓員工覺得和你這樣的領(lǐng)導(dǎo)在一起，能有所發(fā)展。

如何帶領(lǐng)銷售團隊 面對日趨激烈的競爭，企業(yè)是否擁有合格的銷售團隊已經(jīng)成為其生存發(fā)展的必要條件。而銷售團隊的領(lǐng)導(dǎo)者——銷售經(jīng)理的勝任與否，將直接關(guān)系到銷售團隊的整體業(yè)績水平。 銷售經(jīng)理的主要職責(zé)是充分利用公司有限的資源，帶領(lǐng)銷售隊伍完成本年銷售目標(biāo)，并為下一個年度打下堅實的基礎(chǔ)。任何一位“殺雞取卵”的銷售經(jīng)理都不可能會被優(yōu)秀的公司所重用。 銷售冠軍一定能夠成為銷售經(jīng)理嗎？答案是否定的。銷售經(jīng)理作為管理者，熟悉銷售業(yè)務(wù)是當(dāng)然的，更重要的是還需具備三大能力，分別是實現(xiàn)銷售任務(wù)的能力、決策能力以及溝通能力。 實現(xiàn)銷售任務(wù)得靠銷售團隊，銷售經(jīng)理作為團隊的管理者，首先要了解銷售人員的特點。對于絕大多數(shù)銷售人員來說，無論其本身性格如何，其在工作中都表現(xiàn)為外向的性格，他們大多熱情開朗，執(zhí)著進取，并希望通過銷售工作結(jié)識更多的朋友，積累更多的經(jīng)驗，獲得更多的收入。銷售人員大體可以劃分為三個初級銷售人員是產(chǎn)品的推銷者，他們對產(chǎn)品的功能非常熟悉，關(guān)注的是客戶要買什么樣的產(chǎn)品，經(jīng)常會在價格上做不斷的讓步；中級銷售人員是解決方案的提供者，他們關(guān)注的是客戶為什么要買產(chǎn)品以及如何買，他們很少會因為價格問題而丟失客戶；高級銷售人員關(guān)注的是如何將自身的企業(yè)與客戶建立起生死存亡的伙伴關(guān)系，他們往往為企業(yè)創(chuàng)造巨大的利潤空間。 任何一位銷售經(jīng)理肯定希望自己的銷售隊伍中有更多第三級別的銷售人員。然而高級別的銷售人員是很難從企業(yè)外面獲得的，即使獲得了也難于管理，試想如果你的競爭對手那邊有一位高級的銷售人員愿意帶著他的大客戶跳槽過來，你會重用他嗎？所以優(yōu)秀的銷售人員都是從自身的隊伍中逐漸培養(yǎng)出來的，銷售經(jīng)理的職責(zé)之一就是成為內(nèi)部的培訓(xùn)師。 我認識的一個銷售經(jīng)理，自身水平很高，工作非常辛苦，可是業(yè)績卻不理想，原因就是他總覺得部下做得不好，總是親自披掛上陣。久而久之，不僅自己累得不行，而且屬下也沒有成長起來。所以優(yōu)秀的銷售經(jīng)理一定是一個場外教練，不會什么事情都搶過來自己做。 作為培訓(xùn)師，銷售經(jīng)理可以考慮從以下幾個方面培養(yǎng)你的銷售團隊。 1.人品方面的培養(yǎng)：隱瞞夸大事實的銷售人員絕對不可能成為成功者。先學(xué)會做人才是做好銷售的基礎(chǔ)。吃喝玩樂的銷售人員只是初級的銷售人員。 2.知識的培養(yǎng)：銷售人員不僅要了解自身的公司和產(chǎn)品，還要非常熟悉競爭對手的情況，做到知己知彼。 3.銷售技能方面的培養(yǎng)：包括專業(yè)禮儀、展現(xiàn)技巧、溝通技巧、談判技巧等。 4.管理技能方面的培養(yǎng)：例如管理自己的時間、管理銷售漏斗、管理重要客戶等。 僅是一個培訓(xùn)師是不夠的，銷售經(jīng)理的另外一個職責(zé)就是一個管理者。銷售人員應(yīng)該是企業(yè)中最難管理的，銷售經(jīng)理必須花一番大功夫在管理上。 作為管理者，銷售經(jīng)理特別要注意以下內(nèi)容。 1.銷售指標(biāo)的分配：銷售團隊的業(yè)績完成總會遵循“二八原則”，也就是80％的業(yè)績往往來自于20％的銷售人員。所以銷售指標(biāo)的分配肯定不是均分，而是要按照能者多勞的原則分配。任務(wù)重的銷售人員應(yīng)該能夠動用更多的資源，有更多的發(fā)展機會，以及更好的待遇，如果大家都一樣，誰會愿意去承擔(dān)更重的銷售任務(wù)呢？ 2.客戶的分配：誰都希望能夠擁有好的客戶，所以在客戶分配時一定要公平，與如果你的地好，你就一定要多產(chǎn)糧的道理是一樣的。 3.壓力管理：包括建立一套收集潛在客戶最新信息的體系，保證公司能夠及時準確地得到所有客戶的信息。時間上和業(yè)績上的壓力，對于銷售人員來說壓力是動力的源泉。 4.有效激勵：對于銷售人員獎金提成的激勵是不能持久的，任何一個銷售經(jīng)理肯定不希望自己的屬下永遠都看著錢。實踐證明非現(xiàn)金形式的激勵更為有效，例如一次參加外面培訓(xùn)的機會，帶家屬的度假旅游等等。 5.授權(quán)：因人而異給予銷售人員一定的權(quán)利，更能夠鼓舞他們的工作積極性，培養(yǎng)他們承擔(dān)責(zé)任的能力。 6.對銷售精英的管理：既然銷售中有“二八原則”，就更要求銷售經(jīng)理花更多的時間去關(guān)注他們，為他們設(shè)定職業(yè)生涯的發(fā)展規(guī)劃，保證他們的戰(zhàn)斗力持久不衰。 7.沖突的協(xié)調(diào)：下屬之間有可能因為各種原因產(chǎn)生了沖突，如何處理和利用這些沖突是銷售經(jīng)理需要掌握的管理技能。 銷售經(jīng)理的第三個職責(zé)就是對內(nèi)對外的外交家。他必須與上司友好相處；能夠很好地協(xié)調(diào)與其他部門之間的管理，特別是處理好銷售和服務(wù)這天生的一對矛盾；他不僅關(guān)注潛在的大客戶，而且關(guān)注已經(jīng)簽約的重要客戶，從他們那里可以得益良多。 最后一點千萬要注意的是：你自己就是一面鏡子，銷售團隊中的所有人都在看著你，你的一舉一動都將直接影響到你的團隊。

銷售經(jīng)理可以考慮從以下幾個方面培養(yǎng)你的銷售團隊。 1.人品方面的培養(yǎng)：隱瞞夸大事實的銷售人員絕對不可能成為成功者。先學(xué)會做人才是做好銷售的基礎(chǔ)。吃喝玩樂的銷售人員只是初級的銷售人員。 2.知識的培養(yǎng)：銷售人員不僅要了解自身的公司和產(chǎn)品，還要非常熟悉競爭對手的情況，做到知己知彼。 3.銷售技能方面的培養(yǎng)：包括專業(yè)禮儀、展現(xiàn)技巧、溝通技巧、談判技巧等。 4.管理技能方面的培養(yǎng)：例如管理自己的時間、管理銷售漏斗、管理重要客戶等。 僅是一個培訓(xùn)師是不夠的，銷售經(jīng)理的另外一個職責(zé)就是一個管理者。銷售人員應(yīng)該是企業(yè)中最難管理的，銷售經(jīng)理必須花一番大功夫在管理上。 作為管理者，銷售經(jīng)理特別要注意以下內(nèi)容。 1.銷售指標(biāo)的分配：銷售團隊的業(yè)績完成總會遵循“二八原則”，也就是80％的業(yè)績往往來自于20％的銷售人員。所以銷售指標(biāo)的分配肯定不是均分，而是要按照能者多勞的原則分配。任務(wù)重的銷售人員應(yīng)該能夠動用更多的資源，有更多的發(fā)展機會，以及更好的待遇，如果大家都一樣，誰會愿意去承擔(dān)更重的銷售任務(wù)呢？ 2.客戶的分配：誰都希望能夠擁有好的客戶，所以在客戶分配時一定要公平，與如果你的地好，你就一定要多產(chǎn)糧的道理是一樣的。 3.壓力管理：包括建立一套收集潛在客戶最新信息的體系，保證公司能夠及時準確地得到所有客戶的信息。時間上和業(yè)績上的壓力，對于銷售人員來說壓力是動力的源泉。 4.有效激勵：對于銷售人員獎金提成的激勵是不能持久的，任何一個銷售經(jīng)理肯定不希望自己的屬下永遠都看著錢。實踐證明非現(xiàn)金形式的激勵更為有效，例如一次參加外面培訓(xùn)的機會，帶家屬的度假旅游等等。 5.授權(quán)：因人而異給予銷售人員一定的權(quán)利，更能夠鼓舞他們的工作積極性，培養(yǎng)他們承擔(dān)責(zé)任的能力。 6.對銷售精英的管理：既然銷售中有“二八原則”，就更要求銷售經(jīng)理花更多的時間去關(guān)注他們，為他們設(shè)定職業(yè)生涯的發(fā)展規(guī)劃，保證他們的戰(zhàn)斗力持久不衰。 7.沖突的協(xié)調(diào)：下屬之間有可能因為各種原因產(chǎn)生了沖突，如何處理和利用這些沖突是銷售經(jīng)理需要掌握的管理技能。 銷售經(jīng)理的第三個職責(zé)就是對內(nèi)對外的外交家。他必須與上司友好相處；能夠很好地協(xié)調(diào)與其他部門之間的管理，特別是處理好銷售和服務(wù)這天生的一對矛盾；他不僅關(guān)注潛在的大客戶，而且關(guān)注已經(jīng)簽約的重要客戶，從他們那里可以得益良多。 最后一點千萬要注意的是：你自己就是一面鏡子，銷售團隊中的所有人都在看著你，你的一舉一動都將直接影響到你的團隊。