白酒消費市場需求如何調研，我要做一個市區(qū)的白酒市場調查首先我認為要做一個市場調查問卷

你要的就是白酒消費市場調查，問卷調查其實就是：1.白酒消費市場容量調查；2.消費者行為習慣收集；3.銷售渠道調查；4.對產品的感受和認知；

你好！銷量。牌子我的回答你還滿意嗎~~

首先看你做什么酒既什么香型，價格定位在什么檔次。然后有針對的去調查，確定竟品后，走訪一批，二批商，另外，終端商場也要跑到。很辛苦的，這樣你既可得大慨的數據。

lz：市場調查報告分幾種的 有月度還有年度，主要是通過對大量一手市場的數據進行前瞻性的分析，結合與國際同步的pest 科學的分析模型、、、、如果需要價值性的報告還是需要找專業(yè)的研究報告企業(yè)， 深圳共好集團的報告做得不錯

一、白酒企業(yè)市場調查研究　　（一）消費者市場調研　　1、消費者對產品的總體接受程度調研；　　2、產品的概念、產品品牌名稱調研；　　3、產品的消費目的調研；　　4、產品的消費心理調研；　　5、產品的消費趨勢調研；　　6、產品與同類競品相比優(yōu)點與不足調研；　　7、消費者對產品的個性化需求是什么；　　8、產品的品牌定位調研；　　9、產品的目標市場調研；　　10、產品的核心利益點調研；　　11、產品的系列賣點調研；　　12、產品價格定位調研；　　13、產品的口味調研；　　14、產品的包裝調研；　　15、產品的銷售渠道調研；　　16、產品適合的傳播方式調研；　　17、產品終端銷售調研；　　18、產品有效的促銷方式調研；　　19、消費者對產品做大市場的營銷建議；　　20、產品消費者的個人特征?！　。ǘ┊a品經銷商市場調研　　1、貴公司經銷哪些同類產品品牌；　　2、哪些品牌的產品銷售狀況比較好，主要原因是什么；　　3、貴公司經銷同類產品的銷售狀況；　　4、各品牌產品銷售狀況好或者不好的原因有哪些；　　5、經銷商認為該產品的優(yōu)點與不足；　　6、增加該產品銷量的方法有哪些；　　7、您是否愿意銷售該產品；　　8、對銷售該產品的顧慮；　　9、您預計該產品的市場前景如何；　　10、與廠家的合作方式建議；　　11、希望廠家提供哪些支持；　　12、經銷商對該產品在營銷方面有哪些意見和建議?！　。ㄈ└偁帉κ质袌稣{研　　1、品牌定位； 2、產品類別；　　3、產品定位； 4、目標市場；　　5、各類產品的價格； 6、產品賣點；　　7、銷售區(qū)域； 8、市場進入策略；　　9、廣告策略； 10、促銷、公關策略；　　11、銷售政策； 12、銷售狀況；　　13、企業(yè)的發(fā)展動態(tài)等。

系統地搜集、記錄、整理有關市場營銷信息和資料，分析市場情況，了解市場的現狀及其發(fā)展趨勢，為市場預測和營銷決策提供客觀、正確的資料就是市場調查的意義所在?？梢赃@么說，不調查就不了解市場，也就沒有發(fā)言權。那么一款白酒品牌在準備進行招商引資時該怎么做市場調查呢？市場調查按照時間來分，有定期調查、不定期調查和臨時調查三種；定期調查是指每年2次，分別在淡季和旺季來臨前進行，臨時調查指的是在需要了解市場動態(tài)或者新品推出后要了解消費者反映時進行，如上月舉辦完發(fā)布會后，貴海酒就進行了一番詳細的市場調研，通過線下和網絡，在各大白酒招商網站、行業(yè)資訊平臺、企業(yè)白酒招商手冊等渠道進行，詳細地收集到了用戶的反饋建議，這對于白酒企業(yè)自身的良性健康發(fā)展非常有幫助。按照調查的詳細程度來劃分的話，又有一般性調查和深度調查兩種。針對白酒招商的調查，那么調查對象就是消費者和目標經銷商，主要是男性；調查目的是核查該地消費者的飲酒習慣、消費水平、經銷商的各方面資質是否符合品牌相關招商政策等。上面說過，調查對象分為消費者和經銷商，對于消費者的調查主要是了解以下方面：品牌產品的市場占有率、消費者購買的動機、消費者反映的產品質量和公司人員服務態(tài)度、消費者對公司的了解（包括產品系列、價格、廣告宣傳知名度等），另外被調查對象的基本情況比如收入、酒類產品支出情況等也在調查范圍內。針對某地經銷商的調查又分為：經營能力和信用度、銷量和市場占有率、服務、銷售目標和計劃、掌握的下線資源和渠道、促銷活動效果等的調查。確定好了以上這些，接下來就是實施具體的調查步驟了。首先，制定出調查問卷，關于相關問題的設置，有一些方法，比如，盡量使問題通俗易懂，方便快速填寫回答、不涉及調查對象隱私、問題難易程度由易到難，封閉式問題在前，開放式問題在后等。方便的話在正式調查之前，可以進行小范圍的模擬調查（比如本地成熟市場的白酒招商情況調查），順便測試一下相應的統計、分析方法是否準確可行。培訓后的調查組成員可以給被調查對象準備一些小禮品，增加親和力，明確調查時間限定，統計分析的期限，預計費用等。白酒招商不打無準備的仗，市場調查就像前方線報，是大軍攻城略地的依據，這一點，目前縱觀白酒市場，貴海酒是做得非常到位的。

http://www.icewine.cc/marketing/bjfx/200806/4400.shtm 08年的市場調查，還是比較可靠的

確定產品能否賣？或者是否有銷售生存的空間？要回答這個問題就要從兩個方面著手，一是判斷可有產品的生存空間，二是判斷產品是否適合該市場。判斷市場可有產品的生存空間，要從以下進行：1、 當地的消費者狀況調查：如購買力水平、購買率等，根據網絡資料，我們可以得到當地的GDP 產值、人均可支配收入等數字，以此大致判斷當地消費者的購買能力；再到本產品可能到達的終端，看可有相關的產品在銷售，以其銷售量進行生存環(huán)境的判斷。2、 零售業(yè)態(tài)的調研：產品即使一樣，產品的終端定位不同可能出現不同的結果，同樣道理，同樣的終端，不同的產品可能產生的結果更是大相徑庭。所以在上面調研的基礎，我們還要對零售業(yè)態(tài)進行調研，調研的終端主要是針對新產品可能有機會進入的終端，調研的內容主要是終端的經營模式，其可能的門檻和合作方式等，目的是為了確定新產品的進入成本。globrand.com3、 渠道調研：消費者有購買，有終端銷售，我們還要主要我們以什么樣的方式才能將產品陳列到消費者面前。渠道調研的內容主要是新產品可能的經銷客戶是什么？其又需要什么的盈利空間和合作方式？以及終端對這些經銷商的態(tài)度、合作方式等。該調研的目的主要是為探討由物更加簡捷和節(jié)省的市場進入方式和途徑。4、 競爭調查：如果了解消費者如何樂的買新產品可能需要進行大量的消費者調研，這需要大量的人力財力投入。但我們可以通過對競爭品的分析來得到這些因素。該調查主要是針對競爭品或者類似產品的營銷策略來進行，如渠道促銷策略、消費者促銷策略、終端形象陳列方式、媒體和地面?zhèn)鞑?、SP 活動等，這些內容的力度如何？影響的銷售量又如何？根據該調研，我們能夠知道什么樣的方式是消費者和渠道商是最喜歡的，效果又如何，以便我們確定自己新產品的營銷策略。 有了以上的調研內容還不夠，我們還要對自己的心產品進行審視，審視什么呢？筆者建議可以按照5W1H 的工具模型進行： WHO：誰是消費者？或者消費者是哪些人群？老年的還是中年或者少年？公司產品的定位人群和市場調研后的判度一致嗎？ WHAT：消費者買什么？產品的利益點是什么？消費者到底需要產品的什么？ WHY：消費者購買產品的動機是什么？商務？還是政務？或者休閑其它什么的？在此我們就可以判斷下競品針對消費者的促銷策略是正確的嗎？如果不正確，那么我們的機會就會很大。 WHEN：消費者什么時間購買或者購買頻率如何？根據每個終端都這樣進行對照調研的內容，再根據終端的數量，我們可以得出每類別終端的銷售容量，為我們判斷進入什么終端和在什么終端能夠產生多少的銷售量又很大的關系。 WHERE：在什么地方購買？以此我們根據新產品的定位，結合對市場的了解，可以得到產品銷售最佳途徑和最佳終端在哪。 根據以上所有的分析，我們可以得出產品能否賣的結論。當然如果認為產品根據沒有前途，那就直接PASS 了。如果新產品有銷量，那就應該對相關的因素進行逐步探討了。二、確定產品如何賣？ 根據以上的內容我們大致有了產品如何賣的概念了，但具體怎么賣呢？我們可以按照市場進入的業(yè)務鏈進行分析和得出產品如何賣的策略了。 賣了之后有什么影響？這是市場操作人員最關心的事情，也是廠家最關心的問題。在這里，市場操作人員應該能夠非常明晰地描述出經過一段時間的工作后，市場的發(fā)展狀況是什么樣的，產生的(1);>績效是什么樣的，投入產出都如何？這樣可以作為決策者的決策依據。 市場發(fā)展狀況：主要包括市場開發(fā)的區(qū)域包括哪些？渠道有哪些？各個渠道和區(qū)域的鋪貨率、占有率都是多少。 年度費用情況：使用了多少資源？費用開支又是多少？為什么需要這樣做？在什么地方可能產生阻礙？如何預防？ 效益產出：有了以上的兩塊內容，我們可以對效益產出和費用投入做一個總體的總結。要知道為給決策者以堅定的信心，我們在列舉產出的時候，應該在經濟效益不是太好的時候，著重提出為企業(yè)剩余的網絡資源、消費者的認可等能夠支撐市場以后產出的無形效益產出部分?！　? 根據以上的內容，我們不僅可以進行新產品進入新市場的操作報告的寫作，根據其中的內容，我們還可以完成：如何調研新市場？如何對新產品進行評估？如何進行新市場的拓展規(guī)劃？如何進行新產品進入新市場的促銷設計？等等作業(yè)內容。

首先自己要去每個經銷商那里去考查,這樣才知道后期酒水銷量怎么樣.

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第一部分 前言 策劃書目的及目標的說明 第二部分 市場調研及分析 一. 行業(yè)動態(tài)調研及分析 1. 行業(yè)飽和程度 2. 行業(yè)發(fā)展前景 3. 國家政策影響 4. 行業(yè)技術及相關技術發(fā)展 5. 社會環(huán)境 6. 其他因素 二. 企業(yè)內部調研及分析 1. 財務狀況，財務支出結構 2. 企業(yè)生產能力，產品質量，生產水平 3. 員工能力，待遇，公司對員工的激勵、考核、培訓（員工調查） 4. 企業(yè)策劃、銷售、執(zhí)行能力的調研（員工意見） 5. 產品各品項研究：定位、包裝、價格、市場目標受眾、競爭優(yōu)勢（員工意見） 三. 潛在進入者調研及分析 1. 行業(yè)進入成本/壁壘。 2. 行業(yè)退出成本。 3. 進入后對本企業(yè)的威脅。 4. 對競爭者的威脅。 四. 現有競爭者的調研及分析。 1. 財務狀況，財務支出結構。 2. 企業(yè)生產能力，產品質量，生產水品。 3. 員工能力，待遇，公司對員工的激勵、考核、培訓（員工調查）。 4. 企業(yè)策劃、銷售、執(zhí)行能力的調研（員工意見）。 5. 產品各品項研究：定位、包裝、價格、市場目標受眾、競爭優(yōu)勢（員工＆顧客意見）。 五. 替代品調研及分析。 1. 替代品工藝。 2. 消費者認可程度。 3. 發(fā)展態(tài)勢。 六. 互補品調研及分析。 1. 是否存在互補品。 2. 互補品價格。 3. 互補品對產品的要求。 4. 互補品發(fā)展趨勢及其未來新要求。 七. 原料供應商調研及分析。 1. 可供選擇的供應者。 2. 原材料是否有替代品。 3. 供應商的討價還價能力。 4. 我們對其依賴程度。 5. 供應商的供應能力。 八. 中間商調研及分析。 1. 中間商的性質：配送商、經銷商、代理商（獨家、總代理…） 2. 中間商對我們產品的依賴（關注）程度（相對數值）。我們產品占用他資金的比例，給予他的利潤比例… 3. 中間商的給予我們產品的支持（絕對數值）：配送能力、資金實力、人力… 九. 消費者調研及分析。 1. 消費者背景研究：收入、教育、年齡、性別、家庭組成、種族、工作… 2. 消費者對產品和競品的認知及態(tài)度：質量、價值、包裝、型號、品牌聲譽、品牌形象等及其認知差別。 3. 消費者的使用情況：購買動機、購買量、何時使用、如何使用等。 4. 購買角色。 5. 消費者對現有營銷活動的評價。對廣告的接受程度、對營業(yè)推廣的理解等。 第三部分 企業(yè)戰(zhàn)略及產品策略的制定 一. 企業(yè)戰(zhàn)略制定 二. 產品策略制定。（提供原則或標準） 1. 產品。 1) 品項：市場定位、目標受眾。（打擊競品的專有品項） 2) 包裝：陳列顯著、方便、符合產品定位、價格等 2. 價格。 1) 符合企業(yè)戰(zhàn)略？（長線產品/短線投資） 2) 符合產品定位？ ① 利潤為主/市場占有率為主 ② 根據產品市場定位不同，采取不同價格策略。 ③ 保留一支低利潤甚至無利潤產品，該品項各種市場表現（如包裝宣傳訴求點等）模仿主要競爭對手，以破壞其市場及形象。 3. 渠道。 1) 一般通路。對經銷商的選擇、管理控制、返點等。 2) 特通。由于產品特性及價格不同，我們可以選擇那些特殊通道，以便它的目標客戶能夠便利的獲得該產品。 3) 新終端開發(fā)隊伍。 4) 直營隊伍。對于一些特殊情況，如經銷商的流失，直營隊伍暫時性的彌補空白市場。 5) 客戶數據庫的管理。業(yè)代前期市場推廣積累的客戶資料及經銷商自身對終端的開發(fā)，這些終端資料應當及時地通過業(yè)代以書面的形式提交公司。公司對這些資料的管理可以避免因業(yè)代及經銷商的流失而造成的終端流失。 4. 促銷。 1) 廣告：訴求點 2) 人員推銷： a) 人員的培訓 b) 人員的崗位界定 c) 人員的考核 d) 人員的激勵 3) 營業(yè)推廣 a) 對顧客。ⅰ穩(wěn)定主打產品價格；ⅱ對品牌的宣傳 b) 對零售商。穩(wěn)定價格，保證促銷后價格能夠恢復，銷量得以維持；或者在短時間內搶先占領貨架 c) 對中間商。盡量減少短期大力度促銷活動，一方面會破壞市場，影響終端價格體系，另一方面經銷商對終端很可能沒有落實，從中截取，成為其“灰色收入”。 4) 公共關系。事件營銷：把握正確的營銷事件。直接告知消費者的營銷事件應當包含消費者利益點，并且該信息是以直接明了的方式告知消費者利益點的 第四部分 具體執(zhí)行＆實施（建議方案） 一. 產品設計。 二. 價格設計。 三. 渠道設計。 四. 促銷設計。 五. 銷售管理

一、白酒企業(yè)市場調查研究 （一）消費者市場調研 1、消費者對產品的總體接受程度調研； 2、產品的概念、產品品牌名稱調研； 3、產品的消費目的調研； 4、產品的消費心理調研； 5、產品的消費趨勢調研； 6、產品與同類競品相比優(yōu)點與不足調研； 7、消費者對產品的個性化需求是什么； 8、產品的品牌定位調研； 9、產品的目標市場調研； 10、產品的核心利益點調研； 11、產品的系列賣點調研； 12、產品價格定位調研； 13、產品的口味調研； 14、產品的包裝調研； 15、產品的銷售渠道調研； 16、產品適合的傳播方式調研； 17、產品終端銷售調研； 18、產品有效的促銷方式調研； 19、消費者對產品做大市場的營銷建議； 20、產品消費者的個人特征。 （二）產品經銷商市場調研 1、貴公司經銷哪些同類產品品牌； 2、哪些品牌的產品銷售狀況比較好，主要原因是什么； 3、貴公司經銷同類產品的銷售狀況； 4、各品牌產品銷售狀況好或者不好的原因有哪些； 5、經銷商認為該產品的優(yōu)點與不足； 6、增加該產品銷量的方法有哪些； 7、您是否愿意銷售該產品； 8、對銷售該產品的顧慮； 9、您預計該產品的市場前景如何； 10、與廠家的合作方式建議； 11、希望廠家提供哪些支持； 12、經銷商對該產品在營銷方面有哪些意見和建議。 （三）競爭對手市場調研 1、品牌定位； 2、產品類別； 3、產品定位； 4、目標市場； 5、各類產品的價格； 6、產品賣點； 7、銷售區(qū)域； 8、市場進入策略； 9、廣告策略； 10、促銷、公關策略； 11、銷售政策； 12、銷售狀況； 13、企業(yè)的發(fā)展動態(tài)等。 二、白酒企業(yè)經營診斷 1、品牌策略診斷； 2、營銷策略診斷； 3、目標市場診斷； 4、市場定位診斷； 5、產品策略診斷； 6、價格策略診斷； 7、銷售渠道診斷； 8、廣告策略診斷； 9、促銷方式診斷； 10、銷售管理體系診斷。三、白酒企業(yè)品牌整合營銷策劃體系 1、品牌識別：（1）品牌狀況； （2）競爭態(tài)勢； （3）消費需求； （4）本品位置； （5）品牌問題； （6）市場機會； （7）品牌目標。 2、品牌戰(zhàn)略：（1）品牌名稱； （2）品牌標識； （3）品牌框架； （4）品牌定位； （5）品牌核心價值；（6）品牌利益點； （7）品牌個性。 3、品牌策略：（1）品牌建立； （2）品牌結構； （3）品牌差異化； （4）品牌提升； （5）品牌延伸； （6）副品牌； （7）品牌壁壘； （8）品牌遠景。 4、品牌傳播：（1）傳播目標； （2）傳播概念； （3）品牌口號； 　 （4）傳播方式； （5）媒體組合； （6）傳播檢測。 5、品牌整合：合理規(guī)劃品牌之間的關系、作用和職能 A.企業(yè)品牌與產品品牌之間的關系； B.產品品牌與產品品牌之間的關系。 6、品牌管理：（1）品牌手冊； （2）統一識別； （3）品牌實施； （4）品牌檢測； （5）品牌維護； （6）效果評估。四、白酒市場整合營銷策劃體系 1、市場策略規(guī)劃：（1）市場狀況；（2）消費需求；（3）競爭狀況； （4）本品現狀；（5）存在的問題及原因； （6）市場機會；（7）市場策略。 2、產品線規(guī)劃：（1）品類架構； （2）目標市場； （3）產品定位； （4）價格定位； （5）產品形態(tài)； （6）產品包裝； （7）產品訴求； （8）廣告口號。 3、渠道規(guī)劃：（1）渠道模式；（2）通路長度和寬度； （3）經銷商的選擇；（4）銷售政策。 4、廣告規(guī)劃：（1）廣告創(chuàng)意；（2）廣告語； （3）廣告預算； （4）投放媒體；（5）投放區(qū)域；（6）投放組合； （7）效果評估。 5、終端與促銷規(guī)劃：（1）終端選擇；（2）終端陳列；（3）終端導購； （4）終端理貨；（5）終端展示；（6）終端促銷。 6、銷售體系規(guī)劃：（1）銷售體系架構；（2）各級銷售組織的職能； （3）銷售隊伍的培訓；（4）銷售組織與經銷商關系。五、白酒企業(yè)目標客戶與目標市場　　1、選擇目標客戶：(1)如何選擇目標客戶；(2)目標客戶的選擇條件；(3)目標客戶評估。　　2、目標市場的分解：(1)渠道的選擇；(2)樣板市場的劃定；(3)制定市場切入點?！　?、目標市場人員分配：(1)人員的配制；(2)如何進行推廣方案的跟進?！　?、目標市場的管理：(1)銷售政策的制度；(2)退換貨的制度；(3)終端費用的支持政策；(4)竄貨現象的處理制度；(5)業(yè)務人員配置原則；(6)客戶激勵政策。六、白酒企業(yè)的產品品牌規(guī)劃　　1、基本要素定位：(1)市場定位；(2)消費者定位；(3)競爭對手定位；(4)企業(yè)定位?！　?、品牌定位：(1)品牌形象定位；(2)品牌發(fā)展目標?！　?、相關策略：(1)市場策略；(2)廣告策略；(3)推廣策略。七、白酒企業(yè)營銷與市場推廣策劃　　1、營銷定位和獨特的銷售主張(USP)　　2、市場推廣策略制訂：(1)推廣的范圍；(2)組織結構建議；(3)進度計劃(執(zhí)行步驟、各階段戰(zhàn)略目標)；(4)成本預算建議?！　?、廣告策劃：(1)廣告主題定位；(2)廣告創(chuàng)意方案；(3)廣告表現(報紙、影視腳本、平面、POP創(chuàng)意表現)；(4)影視廣告制作監(jiān)督；　　4、媒介策劃：(1)預算的計劃與分配原則；(2)媒介傳播方向；(3)媒介的協助購買建議；(4)媒介的發(fā)布與監(jiān)控策略。　　5、公關活動：(1)公關活動傳播策略；(2)公關活動主題策劃；(3)公關活動操作方案；(4)產品推介會策劃?！　?、軟性宣傳活動策劃：(1)軟性炒作方案；(2)系列軟性文；(3)媒體的聯絡與發(fā)布?！　?、促銷活動策劃：(1)新品上市促銷活動；(2)節(jié)日促銷活動；(3)常態(tài)性促銷活動?！　?、市場工作督導　　9、市場營銷效果評估八、白酒企業(yè)招商策劃　　1、招商整體營銷策劃方案：(1)招商主題；(2)招商方式策劃；(3)招商會策劃與協助實施；(4)招商媒體選擇；(5)招商費用預算；(6)招商時間進度?！　?、招商廣告創(chuàng)意及設計　　3、招商手冊：(1)公司簡介；(2)產品介紹；(3)營銷模式；(4)利潤回報?！　?、招商小組及崗位職責、工作流程　　5、經銷商政策、規(guī)定及條件　　6、經銷商(代理商)合同范本　　7、招商活動執(zhí)行督導九、白酒企業(yè)文案與廣告創(chuàng)意　　1、文案：中文說明書、軟性文章、企業(yè)介紹、產品介紹、授權委托書等。　　2、產品命名、產品賣點提煉?！　?、廣告語、廣告片(CF)創(chuàng)意。十、白酒企業(yè)產品與市場管理　　1、新項目開發(fā)：(1)新產品分析；(2)新產品開發(fā)的方式和程序；(3)新產品開發(fā)的管理。　　2、渠道管理：(1)渠道的優(yōu)勢分析；(2)渠道的選擇規(guī)范；(3)渠道的推廣政策；(4)渠道的整合?！　?、產品價格體系：(1)產品利潤空間的設定(2)產品市場價格體系管理(3)產品報價單　　4、產品推介會策劃方案　　5、媒介方案　　6、促銷活動策劃方案　　7、公關活動策劃方案　　8、新產品上市策劃方案　　9、產品年度推廣策劃方案　　10、產品年度推廣策劃方案　　11、市場費用控制制度與方法　　12、《產品介紹手冊》　　13、《招商手冊》　　14、《陳列規(guī)范手冊》　　15、營銷合同、采購合同、代理合同等十一、白酒企業(yè)營銷管理　　1、營銷管理系統改進的方案　　2、營銷系統業(yè)務流程規(guī)范　　3、營銷信息系統的建設　　4、營銷管理派出機構搭建模式與管理　　5、業(yè)務人員政策及管理　　6、終端管理系統的設計：(1)終端管理規(guī)范及標準；(2)終端管理制度；(3)終端管理職責；(4)終端的形象管理；(5)顧客檔案管理；(6)終端評估。十二、白酒企業(yè)產品包裝設計　　1、包裝基礎系統建立：(1)標準字(中英文、組合)；(2)標準色(輔助色)；(3)顏色應用規(guī)范；(4)輔助圖形；(5)文字與圖形組合；(6)標志應用規(guī)范；(8)圖形應用規(guī)范?！　?、包裝定位分析與包裝定位　　3、各類包裝平面設計　　4、瓶標瓶貼設計、吊牌設計5、紙箱及外箱包裝設計十三、白酒企業(yè)基本VI：以標志、標準字、標準色為核心展開的完整的、系統的視覺表達體系。企業(yè)理念、企業(yè)文化、服務內容、企業(yè)規(guī)范等抽象概念轉換為具體符號，塑造出獨特的企業(yè)形象。 VI系統： A.基本要素系統：如企業(yè)名稱、企業(yè)標志、企業(yè)造型、標準字、標準色、象征圖案、宣傳口號等。 B.應用系統：產品造型、辦公用品、企業(yè)環(huán)境、交通工具、服裝服飾、廣告媒體、招牌、包裝系統、公務禮品、陳列展示以及印刷出版物等。 十四、白酒企業(yè)銷售管理體系 （一）銷售機構組織設計及職責 1、銷售組織機構設置； 2、主要崗位職責。 （二）銷售目標分解及計劃的制定 1、銷售區(qū)域劃分的原則與步驟； 2、銷售目標的分解及滾動銷售預測； 3、銷售費用預算及控制； 4、區(qū)域銷售計劃的制定。 （三）銷售隊伍的管理 1、銷售隊伍的招募； 2、銷售人員的考核； 3、銷售人員行動管理。 （四）渠道及渠道客戶管理 1、渠道結構及分析； 2、渠道客戶的選擇； 3、渠道客戶管理； 4、渠道客戶拜訪程序； 5、渠道客戶的激勵政策； 6、渠道客戶的評估。 （五）跨區(qū)銷售管理 1、跨區(qū)銷售管理； 2、區(qū)內沖擊。 （六）銷售行政與管理制度 1、辦事處銷售會議管理； 2、銷售信息管理制度； 3、銷售網絡管理制度； 4、工作規(guī)范。 （七）銷售機構經理應具備的能力與技巧 1、區(qū)域銷售機構經理應具備的能力； 2、區(qū)域銷售機構經理的領導技巧。十五、白酒企業(yè)內訓 1、品牌和產品知識的培訓； 2、營銷知識及理念培訓； 3、銷售人員團隊意識培訓； 4、銷售人員的行為規(guī)范； 5、銷售方法與溝通技巧培訓； 6、頂級銷售員具備的條件； 7、如何開發(fā)與接觸潛在客戶； 8、引發(fā)客戶興趣及建立好感； 9、了解客戶需求及特質； 10、了解客戶的購買模式； 11、介紹解說產品與服務； 12、有效成交客戶的方法。

白酒團購營銷制勝的五個步驟：第一步：整合資源。利用一切可能性，整合各種能夠利用的社會關系資源，建立強大的客戶群體，能為提升白酒銷量做貢獻。1利用直接資源：如：同學關系、戰(zhàn)友關系、朋友關系、親戚關系、師長關系、老鄉(xiāng)關系、親戚關系。 2 、熟悉人轉介紹：有一種現象，三個互不相識的人，通過熟人轉介紹的方法，認識 熟人身邊或熟人的熟人，這是一個非常有效的辦法 。 3、間接場合向陌生人進行介紹：比如參加婚慶、生日宴、各種會議、通過喝酒自我介紹，點評酒的特點，請才認識的人介紹客戶，讓大商超業(yè)務接待人介紹，有經常團購白酒送禮的客戶信息等。 4、廣告媒體傳播：利用報紙、dm、網絡進行發(fā)布團購信息，吸引有潛在需求客戶，主動上門洽談。 第二步：獲得認同。迅速贏得客戶的信任，沒有信任就不會有交易的發(fā)生，贏得客戶的信任是成功營銷的重要一步?？蛻舻男湃危瑏碜詡€人信任和品牌信任，也就是說客戶要信任你這個人，你不會騙他，不會給他帶來風險，同時信任你所推薦這個白酒品牌是可靠的，否則交易不會發(fā)生。 還有，給客戶良好的外在印象，客戶至尊受到滿足，認同客戶的某些價值觀，自己的專業(yè)知識和能力，回答客戶所有疑問和自己保持快樂開朗信心，具備專業(yè)的白酒產品介紹能力。第三步：人情投入。中國人非?？粗馗星?，什么都能欠而人情不能欠，否則心里會不安。平常有時發(fā)現，有些沒有經驗的團購銷售人員一到客戶那里，就顯出急于做生意的心態(tài)，甚至迅速拋出回扣額度，你給人家客戶多少回扣客戶也不覺得多，人家還要看看其他品牌是否可以給的更多。所以，讓客戶欠下你的人情，還有許多感情投入要等你去做。 第四步：拿到訂單。拿下定單賺到錢，才是白酒團購銷售的最終目的。還有的白酒團購資源做得好的經銷商，十分感慨地說“節(jié)日、旺季忙幾天，可以閑一年”。前面三步都是為這一步打基礎的。重點還要注意以下九大流程：搞清內部組織結構，鎖定關系決策人員，對目標人物深度公關，充分滿足各方利益，打消客戶所存疑慮，提供可選擇方案，該出手時就出手，主動提出成交請求，備足貨源要回貨款。第五步：繼續(xù)銷售。白酒團購客戶資源具有持續(xù)開發(fā)性和利用性，一次成功銷售不是結束而是真正的開始。尤其是每年傳統節(jié)日八月十五的中秋節(jié)、春節(jié)假日企事業(yè)單位、團體組織等分福利、會議、婚慶等活動，應充分利用客戶的生命價值，加強客戶關系管理，建立持續(xù)穩(wěn)定的客情關系，實現源源不斷的生意合作。另外，需對目標人物建立持續(xù)客情關系，通過老鄉(xiāng)、親友、同學、上下級關系進一步增加影響力，找到更多共同興趣與愛好，成為真正朋友，比如幫助子女就業(yè)，解決一些困難，提供保健養(yǎng)生知識等，現有客戶輻射與影響其他的潛在客戶，擴大銷售范圍。