一．白酒如何推銷
1．我覺得首先給自己的酒下一個定義，低、中、高檔??適合什么樣的消費群體，如果做促銷??中國白酒做營銷最成功的是金六福，所以廣告必不可少。
2．你自己要給酒定位以后，就跟廠家要廣告費和促銷費，然后你看是進飯店，還是做比如婚慶這樣的市場。理論上的東西還是要的，你要研究理論，結(jié)合自己的產(chǎn)品，然后自己找出營銷的方式，所以下面的內(nèi)容，你還是有必要參考的: 隨著人們生活水平的提高，人們在飲食方面更加注重營養(yǎng)和科學(xué)，更加講究品位和個性。
3．在消費逐步走向理性化的今天，白酒在文化方面不斷提升，從英雄文化到孤獨文化，從好客到饋贈，從福文化到運文化，作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。
4．春節(jié)的臨近使得當(dāng)前白酒的競爭非常激烈，要想贏得更多的市場，白酒的營銷不僅要在傳播方面、渠道方面深度細分，而且要關(guān)注終端銷售，做好臨門一腳，因為廣告的拉動必須配合終端的“推動”，營銷才能更有效。
5．搶占終端 白酒的終端體現(xiàn)在許多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場、酒吧、超市和百貨店，如果是拓展思路，實施嫁接營銷，其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等，營銷和搶占終端，一是要對終端細分，分為ABC，進行分類管理;二是需要在策略方面進行促銷，如系列化、生動化的產(chǎn)品排列、如針對不同對象的促銷、如捆綁銷售等等;三是要在終端利用人員進行推銷，在戶外進行推銷，既要吸引顧客走進來，又要主動走出去。
6．終端細化 (一) 酒店終端 酒店終端是白酒商家必爭之地，對于酒店終端的促銷，主要有三個群體: 一是主流酒店老板。
7．白酒，尤其是中高端，其消費主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進場費外，還必須要針對酒店老板開展促銷，只有這樣，才能一方面通過酒店老板直接向消費者推銷產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動能正常進行。
8．在終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷售返點兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值，如對銷售達到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。
9． 二是酒店促銷員或服務(wù)員。白酒完成銷售過程的最后一個環(huán)節(jié)，就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費者，這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實現(xiàn)銷售工作的最重要的一個環(huán)節(jié)，也是最后的“臨門一腳”。
10．在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費者之間的距離。
11．需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語言表達流利的年輕女性專職促銷員，并為她們從整體設(shè)計簡潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致，讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們在推薦產(chǎn)品的時候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵，同時，可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目，比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座，凡是飲用這個品牌的消費者都可以挑選專職促銷員唱歌，或為朋友現(xiàn)場點歌之類的，也可以在晚宴上參加幸運抽獎等活動。
12． 三是酒店消費者。終端銷售的最終目的就是讓消費者購買產(chǎn)品，在針對消費者的促銷過程中，可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略，如上演玩“幣”風(fēng)暴，瓶內(nèi)設(shè)置外幣或人民幣;如掀起有獎促銷，采用刮刮卡和禮品贈送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價值的不同獎項禮品，集卡有獎活動等等，如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價值性、品位性。
13． (二)賣場和超市終端 賣場和超市是僅次于酒店的第二大終端，在這個終端的促銷過程中，一是在強化POP廣告和賣場廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過程等等;二是產(chǎn)品實行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列;三是可以為超市與賣場制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等;四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實物促銷，也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入;五是終端導(dǎo)購的培育，在賣場和超市，導(dǎo)購的用途非常大，對消費者的選擇有巨大的影響，如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等。
14． (三)戶外 為了快速搶占終端，走出去也是一種有效的策略，在商超這一塊，戶外活動一般都是配合商超來開展，但對于農(nóng)村市場的開拓，戶外路演是一種非常好的營銷策略。
15．在農(nóng)村市場的開拓過程中，由于品牌還沒真正形成，找準(zhǔn)農(nóng)村消費者的口味，培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費者一種全新的思維習(xí)慣與消費模式是白酒品牌培養(yǎng)未來市場(即農(nóng)村市場)的主要突破口。
16．針對這個終端的促銷，戶外路演效果比較好，因為當(dāng)前他們都在為節(jié)日準(zhǔn)備，在購買年貨。如果利用趕集的時間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演，配合相應(yīng)的促銷活動，既能夠提升品牌在這個群體中的形象，又能夠促進銷售。
17．當(dāng)然，戶外路演需要前期宣傳造勢到位，需要更多人了解、認知，甚至直接產(chǎn)生購買行動，自然要眾多的人知道并參與這個活動，才能達到戶外路演的宣傳和銷售目的。
18． (四)婚紗影樓 婚宴市場作為白酒主要的市場之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚紗影樓這個終端是有效的途徑，這個群體的目標(biāo)消費者需要得到包含更多利益承諾(精神與物質(zhì)兩方面)的商品和服務(wù)，不僅要賣喜酒，而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章。
19．采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入，爭奪眼球，做到先聲奪人，促進間接銷售。首先，要博取影樓的好感，在影樓的促銷中，主動提出將該品牌的白酒作為贈品，送給每對拍照的新人;其次，說服影樓留出專門一角供白酒進行陳列布置，發(fā)放喜帖及促銷信息，努力營造婚慶專用酒的氣氛;方法選擇上，可將“XX酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷，并設(shè)置較大幅度的讓利，同時贈送婚慶配套服務(wù)等，給目標(biāo)消費者實在的利益承諾。
20．可以針對婚慶服務(wù)公司開展;可以結(jié)合當(dāng)?shù)刂南蔡欠咒N點或經(jīng)營部。如可以在年歷，海報，產(chǎn)品展示臺，產(chǎn)品宣傳單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來賓簽到簿，請柬，座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的“Slogan”，將喜慶、高雅、醒目有效結(jié)合;如購買白酒作為婚慶酒提供花車服務(wù);如購買白酒贈送相應(yīng)的紅酒、喜糖等等。
21．推拉互動 “渠道為王”、“終端制勝”，要營銷終端，需要推動與拉動有效結(jié)合，在傳播方面整合，針對終端的SP，需要有新由頭、新賣點、新活動形式，善于借勢和造勢;需要促銷性、公益性、權(quán)威性、新聞時事性。
22．如某品牌的白酒推出選美活動，但要求是先喝三兩該品牌的白酒，“醉美人”成為了議論的焦點;如某品牌的白酒推出子母酒，贏得了眼球;如推出工業(yè)旅游和體驗活動;如推出經(jīng)銷商和終端培訓(xùn)計劃;如實施分眾傳播等等。
23．在終端的銷售上，加強推的力度，特別是節(jié)慶活動、宴請活動、聚會等等，加強團購和進行捆綁銷售，深度分銷，不斷搶占終端市場。
24． 當(dāng)然，白酒的終端還有許多，如社區(qū)店、如酒吧等等。在競爭日趨激烈化的今天，白酒的銷售將會決戰(zhàn)終端，這需要白酒企業(yè)加強對終端的控制與銷售，贏取消費者的消費權(quán)與偏好，細分終端，針對不同的終端進行促銷。
二．白酒的銷售如何操作？
1．隨著“旺季”的漸漸離去，白酒的銷售又慢慢進入了“淡季”，因為按慣例，白酒在每年9月、11月－2月銷售最旺，是旺季，在5－8月銷售最弱，是低谷，當(dāng)然，這與季節(jié)因素、白酒本身的特性和中國的傳統(tǒng)習(xí)慣有關(guān)。
2．筆者通過對業(yè)內(nèi)的觀察和調(diào)查，發(fā)現(xiàn)市場中每年都會有新的“黑馬”出現(xiàn)，經(jīng)過包裝和策劃，創(chuàng)造了旺盛的銷售局面，但往往都是曇花一現(xiàn)，對于白酒的銷售與營銷，如何才能“四季如春”？
3．如何才能創(chuàng)造營銷的春天？筆者從產(chǎn)品、渠道、促銷等營銷策略的創(chuàng)新對此進行探討分析。 產(chǎn)品創(chuàng)新 一個好的產(chǎn)品是市場成功的一半，好的產(chǎn)品包括優(yōu)良的品質(zhì)、有著一定的文化底蘊、有著一個獨特的新穎包裝和名稱。
4．如“金六福”三個字，是內(nèi)心深處的一種祝福、代表吉祥、追求圓滿，這種情緒自然激發(fā)出一種消費沖動，在名字上就贏得了消費者的認可。
5．金六福所代表的六福是：一曰壽、二曰富、三曰康寧、四曰好德、五曰佳和合、六曰子念慈金。與六福遙相呼應(yīng)的是金六福酒的特色：香、醇、濃、甜、綿、凈。
6．它所代表的六福是人們所樂意接受的，表示著金六福是幸福之酒，寓意帶給你健康、幸福和美好的享受，同時在包裝、廣告、標(biāo)識的設(shè)計方面，必須爭取讓消費者看到，形成視覺沖擊力，并一定要贏得消費者喜愛而和消費者產(chǎn)生情感上的聯(lián)絡(luò)，符合人們的審美需求。
7．對于產(chǎn)品的創(chuàng)新，一是在命名上，許多白酒企業(yè)都一窩蜂地走“流行概念”的道路，如什么“貢、王、玉、金、神”，好“字”用盡；接著16515188999吉利數(shù)字接連登場；再后，5年、10年、50年、100年、2000年等一批陳年老酒不斷問世；再發(fā)展就是一星、二星、三星、四星、五星使稱謂再創(chuàng)新高，對產(chǎn)品稱謂各有說法。
8．更有甚者，有些企業(yè)把稱謂做到別的品牌上，達到愚弄消費者之目的，在市場夾層中求得生存。其實，對于白酒的命名，大體上有以下幾種情形：根據(jù)歷史名人、名地命名，如曹雪芹酒、杜康酒、太白酒、西鳳酒、杏花村、水井坊、宋河、瀏陽河等；根據(jù)區(qū)域簡稱命名，如皖酒、貴酒、蘇酒、長三角、河套王等等；與古代帝王將相有關(guān)的命名，如迎駕、道光二蘭陵王、古井貢、皖國春秋等等；與酒的釀造材料相關(guān)的命名，如五糧液、竹葉青、稻花香等等；與鄉(xiāng)情、親情、友情等相關(guān)的命名，如孔府家、金六福、藍色經(jīng)典、中國結(jié)等等。
9．二是在包裝上，主要體現(xiàn)在包裝瓶的設(shè)計和款式上，體現(xiàn)在色調(diào)的搭配上，體現(xiàn)在份量的多少上；如可以是瓷瓶、方瓶、圓瓶、瓷瓶、陶瓶、磨沙的、；可以是透明的、也可以是不透明的；可以是包扎型的、也可以是開蓋型的；當(dāng)然，根據(jù)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶和定位不同，還應(yīng)在外包裝方面進行相應(yīng)的創(chuàng)新。
10．三是質(zhì)量上，口感方面應(yīng)該把握白酒的未來發(fā)展趨勢，突破傳統(tǒng)的濃香型、清香型、米香型、醬香型，朝低度、健康、淡雅型方向發(fā)展，如開發(fā)低酸、低酯、低甲醇、低雜醇油的凈爽類白酒，利用蘋果、山楂等水果作原料開發(fā)的新風(fēng)格、新口味的水果發(fā)酵蒸餾白酒等等。
11．四是在品牌上，進行區(qū)隔和精準(zhǔn)定位，因為品牌定位是品牌傳達給消費者產(chǎn)品為什么好與競爭對手不同點的主要購買理由，如水井坊的“中國白酒第一坊”、國窖1573的“中國第一窖”，天士力的“健康白酒”、金六福的“福文化”等等，同時，實施系列品牌策略，如茅臺王子酒、茅臺醇、茅臺宴、茅臺小豹子；西鳳?
12．天長地久、西鳳?華山論劍、西鳳?相約百年。“西鳳?天長地久”；金六福星級系列、福星系列、為幸福干杯系列；五年、十年、十五年等，挖掘品牌內(nèi)涵，傳播品牌故事，如與歷史名人之間的情結(jié)、與消費者之間的互動溝通、相應(yīng)活動和事件策劃等等。
13． 渠道規(guī)劃 由于我國的白酒行業(yè)經(jīng)歷了廣告制勝和終端制勝，現(xiàn)已進入了渠道創(chuàng)新階段?？傮w來說，白酒的渠道和終端大體包括酒店、商超、零售百貨店、批發(fā)商、專業(yè)煙酒公司等，但在營銷過程中，應(yīng)該進行渠道的系統(tǒng)規(guī)劃： 首先，應(yīng)該根據(jù)不同的時機動態(tài)調(diào)整渠道重點，轉(zhuǎn)移市場重心，如在旺季要全面開花，搶占終端和向三四線市場延伸，當(dāng)?shù)镜絹頃r，我們完全可以進行市場轉(zhuǎn)移，去尋找適合產(chǎn)品的市場，甚至進入國際市場。
14．此時如果將銷售重心進行轉(zhuǎn)移，無疑會柳暗花明。如將市場轉(zhuǎn)向人口密集區(qū)、消費水平高的社區(qū)；繁華地帶、娛樂場所附近地區(qū)；位置突出、形象好的社區(qū)店；酒店等等。
15． 其次要精耕市場，深度分銷，拓展分銷渠道。開發(fā)社區(qū)類市場，向縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場延伸。在社區(qū)開發(fā)的過程中，一是要根據(jù)社區(qū)居民的檔位不同進行不同類產(chǎn)品的鋪貨；二是在廣告形式可以多采用一些產(chǎn)品展示柜、太陽傘、海報等，促銷手段要務(wù)實一些，比如說小獎可以多一點，爭取每瓶酒都有獎品，獎品可以采用一些日常用品或兒童比較喜歡的玩具、卡通等。
16．在一些社區(qū)鋪貨或開直營店時，也要考慮目前該社區(qū)的消費量與供應(yīng)量的關(guān)系，如果供應(yīng)量大于消費量時就應(yīng)當(dāng)慎重考慮是否該開直營店或配送中心；三是深度運作，把握和占領(lǐng)社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的批發(fā)部、超市終端，激發(fā)終端的強勢銷售，占領(lǐng)最佳產(chǎn)品陳列位置和進行相應(yīng)的終端推廣與宣傳。
17． 再次，要抓住宴請和節(jié)日活動。將各種宴請活動如婚宴、生日宴、傳統(tǒng)節(jié)日等作為重點，因為白酒仍是主要的招待用酒，婚宴、生日宴、畢業(yè)生聚餐、高考中榜、辦殤事等宴請市場是白酒銷售的一主要市場。
18．同時，由于婚慶場合人流量大，通過婚宴市場可進行口碑宣傳，起到一般廣告宣傳難以達到的效果。合適的產(chǎn)品、針對性的促銷策劃、一定的廣告宣傳能夠有效抓住各種宴請活動，在針對宴請活動的白酒銷售過程中，需要把握以下的幾個要點，如可以贈飲料、結(jié)婚用品、學(xué)習(xí)用品等相應(yīng)的必用品相結(jié)合；可和婚紗影樓、婚慶公司、商超、便民店、酒店聯(lián)合促銷；可以在影樓、商超、便民店、酒店懸掛宣傳條幅、POP等等。
19． 促銷創(chuàng)新 促銷已成為白酒在終端銷售的核心“武器”，如今，在終端的促銷方式和手段同質(zhì)化競爭異常激勵，從廣告到人員促銷，從抽獎到現(xiàn)金返還等等，要創(chuàng)造白酒銷售的春天，需要在促銷方式和手段上差異化，一是要有效把握時機，如春節(jié)、元宵、情人節(jié)、五六七八中秋、國慶、元旦等節(jié)假日，還有近兩個月的暑假和一個月的寒假，以及大中學(xué)生畢業(yè)、升學(xué)這樣兩個特殊時段，如果有效把握這些機會進行促銷，將會給白酒企業(yè)帶來巨大商機。
20．比如說在六七八一時都可針對兒童、學(xué)生組織團體活動或贈送相關(guān)教育書籍與學(xué)習(xí)工具，將眼光瞄向了“下一代”的潛在消費者，送出文化卡片、成語詞卡、書籍等等。
21．除了針對競爭品牌外，還可以從細分市場與消費人群入手巧造熱點，比如說古井貢開展針對升學(xué)的“金榜題名時、美酒敬父母，美酒敬恩師”；針對老干部的“美酒一杯敬功臣”；針對結(jié)婚的“免費送豐田花車”等一系列活動，取得了較好的效果。
22．當(dāng)然，此階段促銷要善于把握時機，多從回報社會角度出發(fā)，帶有一些公益色彩，容易在短期內(nèi)確立良好的美譽度。
23．二是要巧促銷，如果依舊運用當(dāng)前盛行的有些“鈍”了的諸如降價、打折、買贈類促銷方式，就很難讓市場興奮起來，要想取得效果顯然難度更大。
24．筆者認為，在促銷上，要分清促銷的對象和重點，巧造熱點，如在針對終端的促銷方面可以適時轉(zhuǎn)換促銷受益對象。
25．現(xiàn)在白酒促銷大多是這樣一個狀況，即誰喝了酒獎品就給了誰，比如說打火機、美元等促銷方式。如果轉(zhuǎn)換一下思路，在促銷方面可以適時轉(zhuǎn)換促銷受益對象，在促銷方面“出奇”，如家長喝酒讓孩子或妻子成為促銷的受益者；如在某地，有一家白酒企業(yè)曾與該地區(qū)青少年宮聯(lián)合推出了一個2003之夏“醇香XXX，快樂夏令營”活動，貫穿整個暑假，在該地區(qū)各大酒店同時展開，只要開瓶飲用XXX酒，每瓶都有送給孩子的好禮。
26．在XXX酒盒里，投放了“步”、“高”或“升”三種字卡。如果收集齊“步”、“步”、“高”、“升”四張卡片，孩子就能免費參加XXX金色陽光之旅夏令營，其它則分別有購書卡或者一雙旱冰鞋、肯德基快餐、兒童智力開發(fā)玩具等獎品，取得了很好的市場效果；如針對高考中榜的學(xué)子，可采取與飲料相結(jié)合，并開展“送喜上門”的促銷活動，用鑼鼓隊敲鑼打鼓送上門，既銷售了產(chǎn)品，又擴大了宣傳影響；針對婚慶市場，推出“送花車迎親”，吸引青年人的注意力；在春節(jié)期間，打禮品牌和作為中國廣大農(nóng)村的“拜年禮物”；當(dāng)然，還可策劃集體宴請活動、和葡萄酒、啤酒、奶制品等廠家結(jié)成同盟共同促銷，分擔(dān)促銷費用等方式來擴大品牌的知名度和美譽度。
27． 整合營銷傳播 在廣告和宣傳過程中，應(yīng)該整合資源，系統(tǒng)地使?fàn)I銷活動用同一個聲音說話、用同一個形象來展現(xiàn)。
28．一是要將白酒品牌的定位所闡釋的內(nèi)涵用多種營銷的策略去向消費者來解釋清楚。如寧夏紅枸杞酒由于其本身所具有的獨特的保健功能，所以它的定位是“每天喝一點，健康多一點”所有的廣告宣傳都是圍繞著“健康”這個概念來進行的；如水井坊定位為“中國高尚生活元素”，與歷史文明、傳統(tǒng)文化相結(jié)合；小糊涂仙酒“難得糊涂”的人生哲學(xué)等等。
29．二是要進行事件策劃，比如，1915年，我國茅臺酒從巧借“怒擲酒瓶震國威”而揚名天下一舉成名以來，在無數(shù)次重大國事活動，從中美建交到中日建交，從尼克松、田中角榮到金日成、撒切爾夫人，茅臺酒借助國宴傍上中外名人而蜚聲海外；如2004年，在四川劍南春酒史博物館美國前總統(tǒng)克林頓為劍南春執(zhí)筆題字“劍南春拓展全球市場啟動儀式”，震動全國，震動全球，世界為之矚目，吸引了數(shù)億大眾的眼球；如海特酒被韓國總統(tǒng)和多米尼加總統(tǒng)收藏；比如“郎酒”巧用了雪村的形象；再比如“瀏陽和”利用了歌曲“瀏陽和彎過幾道彎……”；稻花香與“三峽情”聯(lián)系起來等等。
30．三是創(chuàng)新傳播手段和方式，如冠名列車和一些公用設(shè)施、開展校園營銷計劃、利用液晶顯示屏和移動廣告、在終端塑造各種氣模、把握熱點事件、開展社會責(zé)任計劃等等，通過整合營銷傳播來提升產(chǎn)品和企業(yè)的知名度和美譽度，擴大影響力和獲取大眾的眼球注意力。
31． 總之，創(chuàng)造白酒營銷的春天需要的是創(chuàng)新，不僅贏得消費者的眼球和關(guān)注，還應(yīng)贏取消費者得信任和參與，贏取消費者的心智。
32．需要在使白酒市場細分化、產(chǎn)品化、區(qū)域化、專業(yè)化、個性化等的基礎(chǔ)上，創(chuàng)新營銷策略，實施差異化，從而贏取市場，引導(dǎo)和創(chuàng)造需求，保持白酒營銷的春天。
三．促進白酒動銷的幾種方法
1．促進白酒動銷的幾種方法：邀請客戶到公司參觀、宴請，組織旅游、學(xué)習(xí)講解日常生活保健常識，發(fā)放促銷品，買送成品搭贈活動，淡季適度銷量優(yōu)惠等，鼓勵經(jīng)銷商主動出擊，不要挺到挨錘，任意銷售。
四．如何推銷酒水
1．是這樣的關(guān)于商超你可以商量上些主要不是靠他賣而是價位一個價格標(biāo)桿，周邊的小零售店可以談?wù)勛屗凶銐虻睦麧櫍Ｏ戮褪强孔约旱年P(guān)系后自己去談一些團購比如單位，宴席之類的。
2．酒店給服務(wù)員對瓶蓋價錢看你的酒的價位，不出名的酒利潤高，所以你要抓住這點去做，時不時給你的終端商戶和顧客一些禮品或現(xiàn)金。
五．白酒類市場銷售策略怎么做？
1．首先要酒的品質(zhì)好，適合當(dāng)?shù)叵M者的口感。首先要想辦法讓你的酒讓別人喝到，讓部分消費者認可，首先得靠口碑效應(yīng)散酒市場一般都在鄉(xiāng)村或者郊區(qū)，必須突出你的純糧概念。
2．適當(dāng)選一個地方做突破口，拉點橫幅，讓消費者參與進來。 贈品。食用油、面條、掛歷、筷子、火機等日用品。
3．高端白酒的營銷定位 對于真正的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者而言，每一次消費環(huán)境發(fā)生的變化，無疑都是一次難得的“機會”。
4．這些“機會”一旦被較大多數(shù)人所認可，那無疑就變成了一種“現(xiàn)象”。由于國內(nèi)一線白酒品牌的多次的漲價，給消費區(qū)域性高端白酒品牌成為了可能。
5．現(xiàn)在，只要是有一定規(guī)模的地產(chǎn)白酒企業(yè)，都能拿得出售價三四百，甚至上千元的形象產(chǎn)品，也成為了現(xiàn)在區(qū)域白酒市場形成的一種“現(xiàn)象”。
6． 任何“現(xiàn)象”的產(chǎn)生，都有其可以形成的必然與充分條件。區(qū)域性高端白酒林立現(xiàn)象形成的原因追述起來有以下幾點：一線高端白酒的不斷漲價，使得原本消費200-400元價位的消費者，不可能跟著你企業(yè)漲價的步伐來提升自己的消費檔次。
7．于是市場期待既有面子，又有實惠的地產(chǎn)高端白酒的出現(xiàn)。隨著營銷理念不斷個性化的發(fā)展，“民族的就是世界的”的理念已經(jīng)深得人心。
8．無論是哪個營銷領(lǐng)域，大家都在提倡開發(fā)能代表屬于自己地方特色的產(chǎn)品的出現(xiàn)。尤其是禮品市場的需求，加快了區(qū)域性高端白酒的發(fā)展。
六．如何做婚宴白酒市場
1．婚宴用酒作為其中的重要一項，市場容量巨大。酒水企業(yè)運作婚宴市場可以在短期內(nèi)提升銷量，同時使產(chǎn)品品牌得到有效傳播，婚宴市場可以說是充滿了商機和潛力。
2． 瞄準(zhǔn)婚慶核心通路優(yōu)化組合： 通過市場走訪和調(diào)研，結(jié)合自身網(wǎng)絡(luò)情況將“l(fā)瀘州雙喜酒”銷售渠道鎖定為以下渠道： 傳統(tǒng)渠道：大中型餐飲店、批發(fā)市場、大賣場、社區(qū)大型零售商店。
3． 創(chuàng)新渠道：婚慶公司、婚紗影樓、批發(fā)市場喜糖經(jīng)銷點。對于這些婚慶市場相關(guān)的場所進行了“掃街”式的開發(fā)、鋪市、陳列展示、海報張貼、X展架投放等宣傳展示活動。
4． 聚焦婚慶關(guān)聯(lián)傳媒宣傳推廣： 婚紗影樓：推出“結(jié)婚用瀘州雙喜酒，拍婚紗照送12寸水晶娘家照一張”，從而拉近了“瀘州雙喜酒”與新人的情感距離，一定可以得到了很好的效果，尤其是提出的“送娘家照”促銷方法引起“準(zhǔn)新娘”的好評和喜愛。
5． 民政局結(jié)婚登記處：通過“登記處”外圍的宣傳滲透，進行人員“一對二”交流和溝通，附加派發(fā)“結(jié)婚用瀘州雙喜酒，送您XX醫(yī)院婚檢”宣傳單將預(yù)定聯(lián)系卡和婚檢相關(guān)事項巧妙地結(jié)合在一起，很好地保證了宣傳效果的有效性和留存性。
6． 婚慶公司：通過與婚慶公司的合作，開展“結(jié)婚用瀘州雙喜酒，送您頭車花籃”活動，通過婚慶公司的推薦取得了很好的效果。
7． 深挖婚宴背后潛力個性化服務(wù)： 通過對本地結(jié)婚習(xí)俗的深入挖掘，發(fā)現(xiàn)新人于結(jié)婚后的第一年過春節(jié)有“正月拜新年”的習(xí)俗，而且“拜新年”又必不可少2瓶酒2盒糕點的定式習(xí)俗，于是對“瀘州雙喜酒”包裝進行重新設(shè)計并于外包裝盒正面及內(nèi)瓶標(biāo)處預(yù)留“心型”空白區(qū)域（張貼新人婚紗照片），為新人定制個性化的婚宴宴席用酒和“拜新年”用酒，通過一小點的改變卻實現(xiàn)新人“提前消費”從而增加了單筆產(chǎn)品訂購量。
8． 解析篇：流行酒用品牌核心價值喚醒婚宴市場 婚宴市場正在成為白酒企業(yè)的一道“大餐”，不少企業(yè)推出了專門的產(chǎn)品，如帶有“百年好合”、“喜宴”、“有緣”等字樣的喜酒，但到目前為止，還沒有一個被消費者廣泛認同的真正意義上的全國性婚宴酒品牌。
9．總體而言，婚宴用酒市場還處于起步階段。 從眾多區(qū)域市場來看，當(dāng)?shù)氐牧餍芯仆腔檠缡袌龅闹鬟x品牌。這與婚宴市場的消費特點息息相關(guān)，婚宴用酒的價值在于被赴宴者所感知到的價值，從這個角度看，流行酒當(dāng)然是充當(dāng)婚宴用酒的上佳角色。
10．對于婚宴酒的選購過程來說，周圍人的評價對購買者的影響非常大。 流行酒如何能夠搶占更多的婚宴用酒市場呢？
11．那就是打造能夠打動消費者的核心價值。比如茅臺迎賓酒，迎賓迎天下；茅臺王子酒，王子尊天下。 婚宴酒的宣傳、促銷要點 品質(zhì)要好，價格合理。
12． 產(chǎn)品品質(zhì)和價格是促進銷售的兩個有力武器，婚宴用酒面對的大多是普通消費群體，口碑的效應(yīng)遠遠大于廣告效應(yīng)。
13．這就要求在運作婚宴市場時，一定要注重產(chǎn)品的品質(zhì)，同時要設(shè)定好合理的價格，這是預(yù)謀婚宴市場成功與否的主要環(huán)節(jié)。
14． 要找到產(chǎn)品在婚宴市場的宣傳點或宣傳渠道。 與市民政部門進行合作是實施婚慶促銷的最佳渠道。企業(yè)可以與民政局合作，凡領(lǐng)結(jié)婚證的新人，可以獲贈企業(yè)提供的賀卡，新人憑賀卡可到當(dāng)?shù)卮砩烫幟赓M領(lǐng)取其企業(yè)的產(chǎn)品兩瓶和婚宴用酒促銷通知。
15．另外，在人流量大的車站、商業(yè)區(qū)、小區(qū)門口制作宣傳牌，將婚宴用酒促銷活動予以告知也可取得不錯的效果。 要找準(zhǔn)婚宴市場的購買者。
16． 對于婚宴市場而言，白酒的消費者只是被動的消費人群而不是購買的決策者，因而找到婚宴市場的購買者和決策者，將產(chǎn)品介紹給他是婚宴市場操作的又一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這就需要對婚宴有一個理智的分析。
17．一般而言，與父母在一起生活的年輕人成婚，舉辦婚宴購買白酒的往往是老年人，而單獨在外、遠離父母的年輕人成婚，購買白酒的往往是年輕男性，找到購買的決策者才能確定采用什么樣的傳播形式、采取什么促銷形式。
18． 促銷方式多項選擇。 聯(lián)合促銷：可以與婚慶公司進行聯(lián)合促銷。比如，讓婚慶公司給消費者進行婚宴用酒介紹，然后根據(jù)聯(lián)系的數(shù)量多少予以獎勵。
19． 實物搭贈促銷：酒、飲料、糖果、零食是婚宴必備的東西。所以，在婚宴用酒的促銷活動中，可采取用白酒送紅酒、飲料、糖果、零食的方式進行搭贈促銷。
20．另外，也可以通過送與婚宴相關(guān)的物品如請柬、來賓簽到薄、廚房用具或者提供婚宴接親用車等，讓消費者感到實惠和便捷。
21． 產(chǎn)品的同品相贈：就是采取買一贈一或者買一贈二等同品相贈的方式。這雖然是最簡單的一種促銷方式，卻也是最有效的方式之一。
22． 促銷時間要相對集中。 一般婚宴的舉行多集中在節(jié)假日，如五十一或周六周日，在農(nóng)村市場除以上時間外，農(nóng)閑日婚宴相對集中。
23．所以，促銷力度的控制應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐闹群褪袌鼋邮芏鹊拇笮∵M行調(diào)控。同時，可根據(jù)婚宴市場的特點在五十一和農(nóng)閑時放大促銷力度，平時保持相對力度做好宣傳即可。
七．新手怎樣推銷酒水給顧客？
1．餐前推銷：當(dāng)客人點完菜后可直接點酒水，結(jié)合自己收集到的信息，作出合理的推銷。餐中推銷技巧：如果我們餐前推銷失敗，我們可以利用“酒過三巡，菜過五味”，宴席隨之會進入一個高潮。
2．這時，服務(wù)員不失時機的推銷酒店的菜品和酒水往往都能夠獲得成功。餐后推銷技巧：餐后客人都有醉意了，可以提醒客人說：先生，您看大家都喝得很高興了，要不給各位來點蜂蜜水或者果醋、酸棗汁醒酒。
3．對小朋友推銷：小朋友到酒店就餐一般都是由父母帶著，對于不是經(jīng)常光顧餐廳的小朋友來說，對餐廳的一切都會感到新鮮。
4．如果要問小朋友喜歡吃什么菜，他們一般都說不上來，但在挑選飲料上卻恰恰相反。由于電視廣告的作用，小朋友對飲料的種類如數(shù)家珍。
5．在接待小朋友時，要考慮一下推銷那種飲料才能讓他喜歡。同時也要顧慮父母的意見，所以建議推銷健康飲料。對老年人的推銷：向老年人推銷飲品時要注意營養(yǎng)結(jié)構(gòu)，重點推薦含糖量低、健康的飲品。
6．如：“您老不如品嘗一下我們店的特色飲品、含糖底、營養(yǎng)豐富，還價廉物美。您不妨試一試”！對情侶的推銷：情侶去酒店用餐有時不光是為了吃飯，往往還比較注重餐廳的環(huán)境和氛圍。
7．浪漫的就餐氛圍會吸引更多的情侶光顧。服務(wù)員在工作中要留心觀察，如果確定就餐客人是情侶關(guān)系，服務(wù)員可以針對男士要面子、愿意在女士面前顯示自己的實力與大方的特點，可適當(dāng)推銷一些價格稍高的飲品。
8．對愛挑剔客人的推銷：在日常工作中，服務(wù)員經(jīng)常會碰到一些對餐廳“軟件”和“硬件”評頭論足的客人。對于愛挑毛病的客人，服務(wù)員首先要以最大的耐心和熱情來服務(wù)，對客人所提意見要做到“有則改之，無則加勉，不卑不亢，恰當(dāng)解答”。
9．要盡可能順著客人的意思去回答問題。在推銷酒水時，要多征求客人的意見，如：“先生，不知道您喜歡什么口味的飲料，您提示一下好么，要不我給您推薦幾款現(xiàn)在銷售不錯的飲品？
10．”要切記，無論客人如何挑剔，都要保持微笑。注：酒水推銷人員也需要有好的口才，較好的溝通能力，有一定的察言觀色能力，活學(xué)活用，好方便更好的推銷。
