作為終端導(dǎo)購總監(jiān)，業(yè)績肯定是和終端零售掛鉤的，這也是大多數(shù)公司對終端經(jīng)理的主要考核指標(biāo)。我們先模擬一個終端賣貨的銷售場景。收集所有零售終端的數(shù)據(jù)，建立客戶檔案，繪制土地地圖。根據(jù)零售終端數(shù)量和發(fā)展規(guī)劃，按比例配置人員。終端操作5步驟1。1月圍繞核心終端分配政策返利。
一個新商品如何才能終端銷售？
我認(rèn)為一個新的產(chǎn)品走向終端的的方式方法有很多，只是不知道你的產(chǎn)品是哪一類？在銷售行業(yè)，產(chǎn)品有耐用品和消耗品，品類不同方法不同，另外除了這兩類還有很多細(xì)分，這些都是因產(chǎn)品本身而定。但不管是什么產(chǎn)品，在生產(chǎn)之前，其實商家應(yīng)該都會對產(chǎn)品本身都有清晰的認(rèn)識和定位，只有做了這些，商家才敢大量生產(chǎn)，只要定位準(zhǔn)確，而產(chǎn)品又符合市場需求，終端零售就不存在問題。
首先，目前國內(nèi)外有很多已經(jīng)非常穩(wěn)定的銷售渠道，產(chǎn)品定位好可以借助這些已經(jīng)令成熟的渠道走向市場，雖然會有一定程度的讓利，但是會省去大量投入人力物力時間的成本，適合資金不充足和大眾化產(chǎn)品的思路。其次，就是產(chǎn)品本身優(yōu)勢明顯，譬如互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，或一些風(fēng)口關(guān)注的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，也可以吸引到投資機構(gòu)或自然投資人的支持，打通特殊渠道，從而走向人生巔峰。
白酒終端銷售怎么做？
白酒終端精細(xì)化操作4步走精細(xì)化營銷就是以科學(xué)管理為基礎(chǔ)，以精細(xì)操作為特征，追求營銷資源合理配置，達(dá)成商品服務(wù)市場價值最大化的營銷模式，摒棄傳統(tǒng)的粗放式管理模式，將具體明確的量化標(biāo)準(zhǔn)滲透到管理的各個環(huán)節(jié)。關(guān)于白酒終端精細(xì)化的市場操作，筆者認(rèn)為是在市場通路構(gòu)筑完成之后對市場及銷售過程的深化管理，通過定人定銷量定地域定時間定資源定獎懲的六定措施對銷售過程進(jìn)行全方位管理，實現(xiàn)對銷售過程中的人財物信息管理，從而實現(xiàn)市場目標(biāo)的過程。
下面是筆者關(guān)于白酒終端精細(xì)化操作的一些見解，供商家參考。第一階段終端基礎(chǔ)資料準(zhǔn)備工作1基礎(chǔ)資料的收集收集所有零售終端的資料，建立客戶檔案，畫出地略圖?？蛻魴n案包括店鋪名負(fù)責(zé)人名地址電話性質(zhì)固定還是流動等。2基礎(chǔ)資料的整理根據(jù)客戶檔案及地略圖，繪制業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點總圖并按區(qū)域線路整理客戶檔案，在總圖上標(biāo)明客戶所在地及客戶編號。
3路線設(shè)定及拜訪頻率的初步確定針對以上分級，確定拜訪路線拜訪頻率。在此階段集中人力物力，保證貨物供應(yīng)POP廣告促銷品的分配。第二階段標(biāo)準(zhǔn)制定第二階段核心定人定路線定期定時拜訪。1人員定量根據(jù)零售終端的數(shù)量及開發(fā)計劃，按比例配備人員。2工作內(nèi)容定量每天拜訪的零售終端的數(shù)量必須達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)。
3必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完成任務(wù)，必須完成公司規(guī)定的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容。4規(guī)定拜訪路線根據(jù)對終端的了解按照劃定的工作路線按程序拜訪。5規(guī)定拜訪頻率根據(jù)每家零售終端的級別確定拜訪頻率，做到重點客戶重點服務(wù)，使人員使用時間使用更有效。標(biāo)準(zhǔn)制定前準(zhǔn)備工作的1128工程11張圖銷售網(wǎng)點分布圖。
根據(jù)掌握的銷售網(wǎng)點資料，包括經(jīng)銷商批發(fā)商配貨商零售點，在地圖上明確標(biāo)示出來并編號。21條線根據(jù)分布圖，設(shè)定業(yè)務(wù)主要工作區(qū)域業(yè)務(wù)代表工作線路。在工作區(qū)域路線上根據(jù)分布圖標(biāo)示該線網(wǎng)點位置客戶編號拜訪頻率。32張表客戶登記表，該表是所有工作的基礎(chǔ)客戶服務(wù)表，包括客戶編號客戶等級進(jìn)銷存狀況店面陳列存在的問題等，該表明確規(guī)定了業(yè)務(wù)代表的工作內(nèi)容，包含公司希望了解的所有信息。
48.確定定人、定點、定線、定頻、定內(nèi)容、定標(biāo)準(zhǔn)、定走訪時間。第三階段終端操作5步驟1。圍繞核心的終端分配政策，一月返利會根據(jù)終端的月銷售額給予一定的銷售獎勵。2年度累計獎勵簽約后一年內(nèi)，賣的越多，獲得的獎勵越大。獎項可以自由設(shè)置，但是需要設(shè)置有吸引力的大獎。比如收銀臺銷售1萬元以上獎勵，高級智能手機銷售2萬元以上獎勵，液晶電視銷售3萬元以上獎勵，電動三輪車銷售5萬元以上獎勵，加油卡銷售10萬元以上獎勵，面包車銷售15萬元以上獎勵。
