怎么樣做個好銷售人員，怎么做一個好的銷售員

除了一些基本的身體能力、心理能力外，做一個好的銷售員還需要具備以下十個素質(zhì)： （一）認(rèn)識營銷的能力，銷售是什么？ 銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售影響您的每一刻。關(guān)于銷售的新認(rèn)識有助于您開發(fā)和應(yīng)用新的技能，并且取得最大的收獲?？梢赃@樣說，我們每個人都是銷售員，每天在做著推銷自己的工作。 什么是銷售呢？簡單的定義銷售，就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。 因此，銷售的定義對我們而言是非常簡單的。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。 （二）成功銷售員應(yīng)該具備的第二項(xiàng)素質(zhì)：勇敢。 恐懼是一種內(nèi)在的感覺產(chǎn)生的情緒反應(yīng)。人類有兩大恐懼：恐懼自己不夠完美。 恐懼自己不被別人接納。 我們也可以用轉(zhuǎn)換定義來克服恐懼。銷售人員最恐懼的是被拒絕。我們可以對自己做個分析： 1、被拒絕的定義是什么？什么事發(fā)生了才意味著被客戶拒絕了？ 2、客戶用怎樣的語氣對你說，你才感覺被拒絕？ 3、你的客戶的面部表情怎樣的時(shí)候，你才感覺被拒絕？ 轉(zhuǎn)換情緒：試著把負(fù)面的情緒調(diào)整為正面、積極的認(rèn)識，感激所有使你更堅(jiān)強(qiáng)的人。 所以，要善于創(chuàng)造，勇于冒險(xiǎn)。勇者無敵。 （三）成功銷售員應(yīng)該具備的第三項(xiàng)素質(zhì)：強(qiáng)烈的企圖心。 強(qiáng)烈的企圖心就是對成功的強(qiáng)烈欲望，有了強(qiáng)烈的企圖心才會有足夠的決心。 培養(yǎng)強(qiáng)烈企圖心的方法可以是學(xué)習(xí)和成功者在一起。人生是一個不斷成長的過程，我們這一生最重要的決定便是決定和誰在一起成長！ 認(rèn)真審視我們周圍的朋友，你會發(fā)現(xiàn)，他們可以分為三類： 1、他是你的鏡子，與你很相似的，他是你渴望成就的人，他在協(xié)助你更了解你自己。 2、他代表你生命中一個非常重要的人，你的情結(jié)可通過他轉(zhuǎn)化。 3、他代表你的潛意識，你最不喜歡的人，抗拒的人，他能幫助你全然的接受自己。 不管在人生途中遇上了什么樣的人，經(jīng)歷了怎樣的事情，我們依然渴望成就自己，在這個過程中，我們需要刻意去尋找我們自己的成長隊(duì)伍，能真正最快幫助我們成長的隊(duì)伍有以下的基本特征：1、個人的成就和境界很高；2、是你模仿的對象；3、他能看到你的潛能；4、他關(guān)心你的成長；5、他愿意協(xié)助你成長；6、他對你的期望很高；7、他會對你說老實(shí)話；8、和他在一起你會感覺壓力特別大。 成功銷售員的欲望，許多來自于現(xiàn)實(shí)生活的刺激，是在外力的作用下產(chǎn)生的，而且往往不是正面的鼓勵型的。刺激的發(fā)出者經(jīng)常讓承受者感到屈辱、痛苦。這種刺激經(jīng)常在被刺激者心中激起一種強(qiáng)烈的憤懣、憤恨與反抗精神，從而使他們做出一些“超常規(guī)”的行動，煥發(fā)起“超常規(guī)”的能力。一些頂尖銷售員在獲得成功后往往會說：“我自己也沒有想到自己竟然還有這兩下子?！? 成功的銷售員都有必勝的決心，都有強(qiáng)烈的成功欲望。 成功的欲望源自于你對財(cái)富的渴望，對家庭的責(zé)任，對自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的追求，不滿足是向上的車輪！ 用心能做好任何事情！如果你不行，你就一定要！如果你一定要，你就一定行！ （四）對產(chǎn)品的十足信心與知識。 熟練掌握自己產(chǎn)品的知識。你的客戶不會比你更相信你的產(chǎn)品。 成功的銷售員都是他所在領(lǐng)域的專家，做好銷售就一定要具備專業(yè)的知識。 信心來自了解。我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品。 專業(yè)的知識，要用通俗的表達(dá)，才更能讓客戶接受。 全面掌握競爭對手產(chǎn)品的知識：說服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移。 （五）注重個人成長，不斷的學(xué)習(xí)和反剩學(xué)習(xí)可以大幅度的減少犯錯和縮短摸索時(shí)間。 學(xué)習(xí)的最大好處就是：通過學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)和知識，可以大幅度的減少犯錯和縮短摸索時(shí)間，使我們更快速的走向成功。 別人成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)是我們最好的老師，成功本身是一種能力的表現(xiàn)，能力是需要培養(yǎng)的。成功的銷售員注重學(xué)習(xí)成長的好習(xí)慣。 銷售是一個不斷摸索的過程，銷售員難免在此過程中不斷地犯錯誤。反省，就是認(rèn)識錯誤、改正錯誤的前提。 成功的銷售員總是能與他的客戶有許多共識。這與銷售員本身的見識和知識分不開。有多大的見識和膽識，才有多大的知識，才有多大的格局。 頂尖的銷售員都是注重學(xué)習(xí)的高手，通過學(xué)習(xí)培養(yǎng)自己的能力，讓學(xué)習(xí)成為自己的習(xí)慣，因?yàn)?，成功本身是一種思考和行為習(xí)慣。 頂尖銷售員都是有目的的學(xué)習(xí)。正確的學(xué)習(xí)方法分為五個步驟： （1）初步了解。 （2）重復(fù)是學(xué)習(xí)之母。 （3）開始使用。 （4）融會貫通。 （5）再次加強(qiáng)。 （六）高度的熱忱和服務(wù)心。 頂尖的銷售員都把客戶當(dāng)成自己長期的終身朋友。 關(guān)心客戶需求，表現(xiàn)為隨時(shí)隨地地關(guān)心他們，提供給客戶最好的服務(wù)和產(chǎn)品，保持長久的聯(lián)系。 知識不但是力量，更是企業(yè)創(chuàng)造財(cái)富的核心能力。 成功的銷售人員能看到客戶背后的客戶，能看到今天不是自己的客戶，但并不代表明天不是，尊重別人不僅僅是一種美德，而是自身具有人格魅力的體現(xiàn)。 （七）非凡的親和力。 許多銷售都建立在友誼的基礎(chǔ)上的。 銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己，銷售員在銷售服務(wù)和產(chǎn)品的時(shí)候，如何獲得良好的第一印象，是至為關(guān)鍵的事。這時(shí)候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調(diào)動起來，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動客戶，這就需要銷員具備非凡的親和力。 （八）對結(jié)果自我負(fù)責(zé),100%的對自己負(fù)責(zé)。 成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口抱怨。 要獲得銷售的成功，還得靠你自己。 要為成功找方法，莫為失敗找理由！ 在銷售的過程中，難免會犯錯。犯錯誤不可怕，可怕的是對犯錯誤的恐懼。 答應(yīng)等于完成，想到就要做到。一個勇于承擔(dān)責(zé)任的人往往容易被別人接受，設(shè)想誰原因跟一個文過飾非的人合作呢？成功的銷售員對結(jié)果自我負(fù)責(zé)， 100%的對自己負(fù)責(zé)。 （九）明確的目標(biāo)和計(jì)劃（遠(yuǎn)見）。 成功的銷售員頭腦里有目標(biāo)，其他人則只有愿望。 成功的銷售員要提高自己的自我期望，而目標(biāo)是自我期望的明確化。 成功的銷售員會為自己的成功下定義，明確一個成就的動機(jī)，明確達(dá)成目標(biāo)的原因。 成功的銷售員要有長遠(yuǎn)目標(biāo)、年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo)，并且把明確的目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動計(jì)劃，根據(jù)事情的發(fā)展情況不斷的調(diào)整自己的目標(biāo)，并嚴(yán)格的按計(jì)劃辦事。 工作我們的計(jì)劃，計(jì)劃我們的工作。比如要達(dá)成目標(biāo)你每天要完成多少拜訪？你要完成多少銷售額？你今天拜訪了哪里？明天的拜訪路線是哪里？每天，心里都應(yīng)該清清除楚楚。 （十）善用潛意識的力量。 人的意識分為表意識、潛意識和超意識。潛意識是表面的外在形象，超意識是人內(nèi)心深處的感

只有從根本上贏得了自己，你才有可能贏得他人。想做好銷售，成為出色的銷售員，一些東西你必須具備!讓我告訴你你該擁有什么!　　“干一行愛一行，干一行專一行”是每個高素質(zhì)職業(yè)者的優(yōu)良表現(xiàn)。想做好銷售，做個好的銷售員不僅僅需要熱情，還應(yīng)該具有以下這些方面：　　如何做個好的銷售員之一：生存者是自己設(shè)計(jì)的　　哈佛大學(xué)在一次碩士畢業(yè)的典禮上，讓大家填寫自己的人生理想，其中只有百分之三的人有明確的志向。若干年過去了，學(xué)校對學(xué)生們的發(fā)展情況做了一番調(diào)查，發(fā)現(xiàn)原先有目標(biāo)的人比沒有目標(biāo)的人，取得的成就要輝煌得多?！　′N售員只有進(jìn)行自我設(shè)計(jì)，才能清楚地認(rèn)識到自己未來的道路應(yīng)該怎么走?！　∪绾巫鰝€好的銷售員之二：時(shí)時(shí)為自己打分　　時(shí)時(shí)給自己“打分”，通過打分發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點(diǎn)和不足，檢查自己是否能生存。需把握給自己打分的原則:“客觀”?！　∪绾巫鰝€好的銷售員之三：服從才有平臺　　你的平臺是公司和上級給你的。他們?yōu)槭裁唇o你“用武之地”，是因?yàn)槟惴墓芾?，能夠把上級的意圖貫徹執(zhí)行下去。當(dāng)你從“服從”到“不服”，再到“不從”的時(shí)候，也可能就是你失去平臺的時(shí)候。　　如何做個好的銷售員之四：聚焦目標(biāo)　　目標(biāo)制訂后，會產(chǎn)生驅(qū)動力，促使銷售員將目標(biāo)視為焦點(diǎn)。跆拳道中有一個動作是劈木板，不管是用手掌還是用腳，都能劈開木板。它是將目標(biāo)視為焦點(diǎn)，把自己所有的力量全部集中在一點(diǎn)上竭盡全力地劈下去，因而就很容易劈開木板。　　如何做個好的銷售員之五：不談困難談方法　　“沒辦法”是銷售人員遇到問題和對待上級質(zhì)問時(shí)最不應(yīng)該說的三個字，也恰恰是銷售員最愛講的三個字。即使銷售員自己真的是“沒辦法”，也應(yīng)該把這三個字換成另外一句話:“我們還得想新辦法。”　　如何做個好的銷售員之六：把企業(yè)能力復(fù)制給經(jīng)銷商　　企業(yè)只有拉動并幫助經(jīng)銷商提高經(jīng)營能力，加快發(fā)展速度，企業(yè)才能發(fā)展得更快。如何實(shí)現(xiàn)這項(xiàng)任務(wù)，銷售員正是這項(xiàng)工作的承擔(dān)者。也許單個銷售員的個人能力不如經(jīng)銷商，但銷售員必須有能力向經(jīng)銷商傳遞企業(yè)能力。不能夠做到這一點(diǎn)，銷售員得不到成長，也承擔(dān)不了企業(yè)和經(jīng)銷商發(fā)展的共同需要?！　∪绾巫鰝€好的銷售員之七：用匯報(bào)打動上司　　你辛辛苦苦做了大量的工作，但是公司和上司真正了解嗎?大量的銷售員只知道市場營銷，而不知道企業(yè)內(nèi)部同樣需要“內(nèi)部營銷”。銷售員需要運(yùn)用一切能夠運(yùn)用的溝通渠道進(jìn)行盡可能充分地溝通和展示，以匯報(bào)打動你的上司，才能贏得上司更多的理解和支持?！　∪绾巫鰝€好的銷售員之八：善于變阻力為助力　　正如物體只要移動，就會遇到阻力一樣，工作只要向前推動，就意味著阻止工作前進(jìn)的人和事物的出現(xiàn)。此時(shí)，銷售員要善于找到支點(diǎn)和杠桿，從而化阻力為助力?！　”热鐒e人對你有意見，你就要分析出他人有意見的真正原因，正確的就馬上采納，錯誤的就耐心溝通;當(dāng)他人的“耳朵”聽進(jìn)去的時(shí)候，他就會出“力”了。這也正是“阻”和“助”的區(qū)別?！　∪绾巫鰝€好的銷售員之九：沒有什么不可能　　在西點(diǎn)軍校，不論是否訓(xùn)練，學(xué)校都要求學(xué)員挺起胸膛走路。對于軍人，這既是一種儀態(tài)上的要求，也是一種氣質(zhì)上的要求?！　′N售員要戰(zhàn)勝負(fù)面心態(tài)，在工作和學(xué)習(xí)中，一旦上司有要求，你必須回答“我一定做到”、“我能行”，最起碼也要回答“我執(zhí)行”或“是”。　　如何做個好的銷售員之十：付出不等待回報(bào)　　做銷售不能剛做了一點(diǎn)工作，就等著市場銷量往上漲。沒有大量工作的積累，市場就不會產(chǎn)生質(zhì)的改變。對待市場的投入，銷售員要時(shí)刻不忘“投入產(chǎn)出比”，但就個人所得而言，當(dāng)你用“付出不等待回報(bào)”的心態(tài)去努力工作時(shí)，總有一天你會發(fā)現(xiàn)自己播下的種子都在生根發(fā)芽、開花結(jié)果!　　如何做個好的銷售員之十一：正確地面對挫折　　沒有挫折就沒有成功。從挫折中吸取失敗的教訓(xùn)，及時(shí)地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在銷售生涯中非常重要。銷售員要努力做好以下三步:總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、建立自信、爭取新的機(jī)會。　　不僅是親身經(jīng)歷過的挫折使自己有更多做好類似的項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，而且通過別人的挫折可以對自己總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行再次地檢驗(yàn)，不斷地完善它，將更有助于獲得成功。　　如何做個好的銷售員之十二：把時(shí)間花在刀刃上　　只有對時(shí)間進(jìn)行有效管理，才能花費(fèi)較少的時(shí)間把事情辦好，把自己的工作搞得有條有理，取得更好的工作成果，進(jìn)而獲得更大的成就感和滿足感?！　∮行r(shí)間管理一般都要遵循以下四個步驟:列出工作事項(xiàng)，按照重要性原則排出事項(xiàng)的次序;制訂每一工作事項(xiàng)的完成時(shí)間和計(jì)劃;轉(zhuǎn)變?yōu)樾袆尤諝v——計(jì)劃層面;擬定待辦單，并執(zhí)行——執(zhí)行層面?！　∪绾巫鰝€好的銷售員之十三：記好每一天　　企業(yè)也許不能對你進(jìn)行“三E管理”，但是你自己要學(xué)會并做到管理自己每一天的每一件事。通過每天記“營銷日記”，不僅把自己的每一天安排好，更可以透過“營銷日記”看到自己的成長曲線，原來如此“美麗”?！　∪绾巫鰝€好的銷售員之十四：做一個負(fù)責(zé)任的人　　銷售員要對四類人負(fù)責(zé)任:第一，對消費(fèi)者負(fù)責(zé)任;第二，對通路合作伙伴負(fù)責(zé)任;第三，對公司(法人)負(fù)責(zé)任;第四，對自己和家庭負(fù)責(zé)任?！　∪绾巫鰝€好的銷售員之十五：效仿你希望成為的人　　不管是企業(yè)內(nèi)還是企業(yè)外，都會有你值得學(xué)習(xí)的人。找到一個你所希望成為的人，以他為目標(biāo)，首先從言行舉止上來效仿，再從做事的思維和方法上去借鑒，你就會逐漸塑造出一個嶄新的自己?！　∪绾巫鰝€好的銷售員之十六：學(xué)會微笑并稱贊別人　　被人欣賞是每一個人都希望得到的精神需求。微笑能為你打開友誼之門，幫助你建立良好的人際關(guān)系。在微笑的同時(shí)，要學(xué)會稱贊別人:贊美具有無窮的力量。丘吉爾說過這樣的一句話:“你希望別人具有怎樣的優(yōu)點(diǎn)，你就怎樣去贊美他。”　　微笑和贊美將為你贏得一個融洽的工作環(huán)境和氛圍?！　∪绾巫鰝€好的銷售員之十七：傾聽他人然后再講　　善于傾聽者也是很好的觀察者。銷售員要善于從談話者所表述的內(nèi)容和非語言的信息，洞察對方的內(nèi)心世界，并重視他人的意見，在溝通中給予積極的反饋，并得到他人的認(rèn)同。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要復(fù)述談話的要點(diǎn)，讓對方感覺到你感興趣和認(rèn)真的態(tài)度，使對方感覺到受到尊重?！　∪绾巫鰝€好的銷售員之十八：融入團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)　　鳥類學(xué)家發(fā)現(xiàn)，單飛的大雁或者是掉隊(duì)的大雁無論多么強(qiáng)壯，最終飛到目的地的幾率也等于零。為什么呢?原來，雁群排成各種形狀，這種形狀可以借助大氣的浮力和風(fēng)向，每只大雁只需付出很小的體力就夠了。對于雁群來說，1+1絕對大于2，這就是團(tuán)隊(duì)的成效?！　′N售員要與團(tuán)隊(duì)成員融洽相處，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，就要克服三大痼疾——攻擊他人、愛爭辯、傲慢?！　∪绾巫鰝€好的銷售員之十九：拜一位老師　　營銷職業(yè)生涯中你會遇到太多太多陌生的領(lǐng)域，如何讓自己具備適應(yīng)能力，在最短的時(shí)間實(shí)現(xiàn)最有效的反應(yīng)?銷售員需要真誠地拜一位老師，他會在你進(jìn)退維谷、左右為難的時(shí)候，為你指點(diǎn)迷津和方向。　　如何做個好的銷售員之二十：確定每月必讀的書報(bào)　　書報(bào)是銷售員掌握最新市場動態(tài)和營銷方法的窗口，白天埋頭拉車，晚上也要埋頭看書。在銷售實(shí)踐中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在理論學(xué)習(xí)中提升高度，你會成為一名“不只能干，而且能講”的雙面型銷售員?！　∪绾巫鰝€好的銷售員之二十一：在幸福中感恩每一個人　　從銷售工作的收入、朋友、家庭和社會中找到幸福的感覺，是一種境界。正是有了與你相關(guān)的每一個人的幫助，你才擁有今天的工作、朋友和財(cái)富。你感恩的人越多，你創(chuàng)造的業(yè)績就會越大，你積累的人脈關(guān)系和財(cái)富就會越多?！　∪绾巫鰝€好的銷售員之二十二：成為上司所愛　　成為上司所愛，并非是要“PMP”或“MPMP”。上司也許偶爾需要他人“PMP”，但是上司真正喜歡的是能夠成為其他業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)的業(yè)務(wù)員。

銷售是一種時(shí)間的積累，專業(yè)知識的積累，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累，行業(yè)不脈的積累。

銷售就是學(xué)會很人打交道，圓滑，開朗。什么人都可以聊開你就可以了

如何才可以做好一名優(yōu)秀的銷售員也簡單也很困難哦.第一就是我們的老前輩傳下來的五步八點(diǎn)做好.每五步和每八點(diǎn)做到位.五步八點(diǎn)是最簡單的通常也可以說是最難的.不管那一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員都是把五步八點(diǎn)做好和理解. 五步 一。 打招呼（目光，微笑，真誠） 二。介紹自己（簡單，清楚，自信） 三。介紹產(chǎn)品（把產(chǎn)品放在顧客手上） 四。成交（快速，負(fù)責(zé)，替客戶拿主意） 五。再成交（多還要更多） 八點(diǎn) 一。良好的態(tài)度 二。準(zhǔn)時(shí) 三。做好準(zhǔn)備 四。做足八小時(shí) 五。保持地區(qū) 六。保持態(tài)度 七。知道自己在干什么，為什么？ 八?？刂?. 要有系統(tǒng)的知識體系作為理論基礎(chǔ)， 要有強(qiáng)有力的執(zhí)行機(jī)構(gòu)， 做的比別人更好，更多， 腦子要夠快 現(xiàn)在的競爭是腦力運(yùn)動的競爭，不是力氣，不是勇氣，不是膽量，不是運(yùn)氣， 要的是腦力的實(shí)力，

市場上，買賣雙方的關(guān)系十分微妙，要想把東西賣出去，就得十分講究經(jīng)營策略和方法，密切注視買方的心理情緒變化，抓住有利時(shí)機(jī)，促成交易成功。否則，只能落個“賠本賺吆喝”。那么，怎樣及時(shí)發(fā)現(xiàn)生意能否成交的信號呢？我們初步歸納了反映買方不同心理的客戶公關(guān)秘笈11則?！　∶伢?：不懂——客戶臉上露出“不懂”的神情時(shí)，這是促銷的好機(jī)會　　有利時(shí)機(jī)：有時(shí)候，客戶應(yīng)該已經(jīng)很明了商品的性能、用途等問題了，但他還是懂了裝聽不懂，故意裝憨，一臉的“劉姥姥進(jìn)大觀園”。其實(shí)，這是客戶在打小九九。這樣的神情，無非是想讓你“同情”一下，壓壓價(jià)，給點(diǎn)優(yōu)惠，給點(diǎn)許諾等等，但他們已有購買的意向。這一點(diǎn)，作為賣主不能視而不見?！　」P(guān)技術(shù)：要抓住他們有意購買的良好時(shí)機(jī)，要么誠懇以言，據(jù)實(shí)以告，把價(jià)碼講實(shí)在；要么給點(diǎn)小許諾，打消他們心中的最后防范；要么……總之，在這個時(shí)候，要想生意成交，賣主總得比買主“精”一些才行?！　∶伢?：當(dāng)客戶向同伴征詢意見時(shí)，預(yù)示著生意成交的可能性極大　　有利時(shí)機(jī)：聽完有關(guān)商品的介紹，或者挑選了一陣商品后，客戶可能會彼此相互對視，動一動眉頭，嘟一嘟嘴，眼神里傳遞“你的意見怎樣？”也可能會議論一番。這種現(xiàn)象表明其中已經(jīng)有人可能看中了商品，他是在征求別人的意見，以堅(jiān)定自己購買的決心。　　公關(guān)技術(shù)：出現(xiàn)這種情況，你要緊緊抓住生意成交的良好時(shí)機(jī)。如果客戶是兩個同事，你不妨對其中的一位說：“你這位同事很有眼力，您再給參謀參謀怎么樣？”這樣的話其實(shí)對兩個人都有“激將”作用。在這種場合，切記不要冷落其中任何一個人，否則交易不可能前功盡棄?！　∶伢?：客戶對商品的某些新功能興趣極大，意味著他準(zhǔn)備購買了　　有利時(shí)機(jī)：消費(fèi)者與生產(chǎn)廠家的作用是雙向的。消費(fèi)者普遍具有獵奇心理，這促使生產(chǎn)廠家花樣翻新。表現(xiàn)在具體的商品交易場合中，如果客戶對新產(chǎn)品的某些新功能極感興趣，不是反復(fù)觸摸，就是反復(fù)詢問，這意味著，藉此新功能不僅使他動心了，而且他已經(jīng)準(zhǔn)備購買了?！　」P(guān)技術(shù)：在這種情況下，推銷員或售貨員不但要熱情地回答客戶的提問，而且要反復(fù)演示，并且在可能的條件下讓客戶新手操作，以充分滿足客戶的好奇心。促使客戶在了解、掌握商品的新功能之后，盡快定下購買的決心。　　秘笈4：客戶顯出百無聊賴的神情，表明需要進(jìn)一步的激勵　　有利時(shí)機(jī)：客戶的購物心理有一個漸進(jìn)過程。在了解了商品的基本情況后，客戶心里常常要進(jìn)一步權(quán)衡一番，這時(shí)，他的神情可能會顯得百無聊賴，或是滿臉的困惑?！　」P(guān)技術(shù)：在這種情況，要爭取生意成交，就應(yīng)該主動上前，對客戶親切地說些“要不要試一試”之類的話，以激勵客戶的情緒，讓他對你產(chǎn)生“認(rèn)同感”。在客戶決定購買時(shí)，便可能以這種“認(rèn)同感”為參考依據(jù)。既然客戶已把你當(dāng)成好友看待了，有這種“認(rèn)同感”相助，你的生意豈有不成之理？　　秘笈5：當(dāng)客戶用其它產(chǎn)品的“優(yōu)”比你的產(chǎn)品的“劣”時(shí)，你千萬不要誤會這是貶毀，這里面正隱藏著成交的信號　　有利時(shí)機(jī)：大凡客戶能夠?qū)ν活愋筒煌谱拥漠a(chǎn)品相比較時(shí)，說明他們已經(jīng)對市場行情有了一定了解。不論他是有意說出，還是無意說出，都是購物心態(tài)的自然流露。說你的洗衣機(jī)造型不如××牌，潛臺詞可能是，你的洗衣機(jī)內(nèi)在質(zhì)量還可以；說××牌子的洗衣機(jī)比你的便宜，潛臺詞可能是，你的洗衣機(jī)壓點(diǎn)價(jià)我就買……　　公關(guān)技術(shù)：在這種情況下，你要及時(shí)領(lǐng)悟客戶是在“揚(yáng)彼抑此”，用其它的“優(yōu)”比你的“劣”，這是客戶要你的小小花招，無非是想讓你讓價(jià)。如果你給他適當(dāng)?shù)拿孀优c讓價(jià)便可成交?！　∶伢?：當(dāng)客戶顯露出明朗、興奮的眼神時(shí)，表明他已經(jīng)準(zhǔn)備掏錢了　　有利時(shí)機(jī)：眼睛是心靈的窗戶。如果客戶在挑選商品，或者聽完你熱情介紹之后，顯露出明朗、興奮的眼神，那么，表示他已經(jīng)定下了購買的決心，準(zhǔn)備掏錢了?！　」P(guān)技術(shù)：客戶的這種眼神可能是十分明顯的，也可能是稍縱即逝的。它常常出現(xiàn)在和你目光對視的一瞬間。如果他的眼神遇到一種誠懇、熱情的目光，可能會堅(jiān)定他購買的決心。如果他的眼神遇到的是一種冷漠、狡黠的目光，也有可能突然改變主意。所以，要以誠待客，始終把溫馨的目光投向客戶，以喚起他心靈上的共鳴，激起他的興奮感?！　∶伢?：當(dāng)客戶對你介紹的商品的有關(guān)細(xì)節(jié)顯示出認(rèn)真的神情，這是客戶有意購買的良好信號　　有利時(shí)機(jī)：交易中，要想成功，貴在觀察客戶的言談舉止，見機(jī)行事。果你將商品的有關(guān)細(xì)節(jié)及付款方式等問題詳細(xì)說明之后，客戶顯示出認(rèn)真的神情，表明他已有購買的意向?！　」P(guān)技術(shù)：這時(shí)，你如果以和藹可親的口吻說：“先生，要不要試一試？”然后靜靜地等待客戶的反應(yīng)，并及時(shí)打消客戶的疑慮，這筆生意很快就成交了?！　∶伢?：客戶用其它牌子的產(chǎn)品和你的產(chǎn)品相比較，隱藏著成交的信息　　有利時(shí)機(jī)：如果你是經(jīng)銷電冰箱的。有的客戶說××牌的洗衣機(jī)比你的造型好；你的電冰箱比××牌的價(jià)格貴了一點(diǎn)點(diǎn)……客戶壓低價(jià)格的態(tài)度強(qiáng)硬，生意成交的可能性很大。不管是到用戶的門上推銷，還是客戶找上門來買東西，一接觸到價(jià)格問題時(shí)，如果客戶或用戶對價(jià)格咬得死死的，壓低價(jià)格的態(tài)度非常強(qiáng)硬，表明他們有意購物?！　」P(guān)技術(shù)：討價(jià)還價(jià)是生意場上的常事，對這種討價(jià)還價(jià)，推銷者要十分留意，樂于逢迎。要善于把握時(shí)機(jī)，話要說得十分得體，以誠懇的態(tài)度相迎合，抓住客戶的心理，力爭生意成交?！　∶伢?：有的客戶購物時(shí)不愛講話，只默默地專心挑選商品，表明他們有購物欲望但又有警戒心理　　有利時(shí)機(jī)：在商場經(jīng)常會遇到這種情況，有的客戶不愛講話，但挑選商品的神態(tài)卻十分專注。他們雖然不愛講話，但并不是沒有購物欲望，而是另有原因所致。一般來說，大凡不愛講話的客戶，一是認(rèn)為話說多了，有暗示人家勸自己買東西的意思；二是客戶認(rèn)為不講話就可以不讓人家知道自己的底細(xì)，顯得高傲一點(diǎn)；三是客戶性格上天生如此，就是不喜歡多講話。四是客戶是外地人，怕講出話來人家欺生?！　」P(guān)技術(shù)：無論是哪種類型的不愛講話的客戶，從他們挑選商品的專注神態(tài)上，可以看出他們既有購物欲望，又有警戒心理。如果能主動搭訕，巧妙逢迎，就可以化解他們的警戒心理，讓他們愉快地把鈔票放到你的柜臺上?！　∶伢?0：客戶不問商品貴賤，只對商品的質(zhì)量和使用方法尤感興趣，表明客戶購物心切　　有利時(shí)機(jī)：對于同一種商品，客戶之中有的是直接消費(fèi)者，有的是批發(fā)零售商，也有的是單位的采買人員，出于不同的購物動機(jī)，他們對商品會產(chǎn)生不同的關(guān)心和疑問。但有一條是共同的，即一旦他們定下購買的決心后，對商品的價(jià)格不再過多的關(guān)心，而十分關(guān)注商品的使用效益，這是關(guān)系到批發(fā)零售商的生意信譽(yù)，關(guān)系到單位采買人員的聲望與前途，他們不會因小而失大?！　」P(guān)技術(shù)：此時(shí)作為一個成功的推銷員，都盡心盡力使他們對商品產(chǎn)生牢靠的信任感，要講一些使他們放心的話，并注意用多種方法刺激和堅(jiān)定他們的購物欲望，始終吊住他們的胃口，以免坐失良機(jī)?！　∶伢?1：購物時(shí)，妻子詢問丈夫：“這種衣服穿上美不美”，表明這宗生意肯定能成交　　有利時(shí)機(jī)：在柜臺前，你發(fā)現(xiàn)一同購物的夫婦，只要妻子就某種商品詢問丈夫時(shí)，就可大體肯定女士實(shí)際上已經(jīng)下定了購買的決心。出于男士的“尊嚴(yán)”，一般來說，女士的心愿自然會得到滿足，特別是年輕的夫婦尤為如此?！　」P(guān)技術(shù)：這時(shí)，有經(jīng)驗(yàn)的推銷者只要因勢利導(dǎo)，順?biāo)浦?，對女士投其所好，對男士“煸風(fēng)點(diǎn)火”，這宗生意肯定能成交。