1,白酒在農(nóng)村銷售方案
有五種比較好的方法,具體如下:技巧之一銷售人員需要對(duì)客戶做出的真實(shí)決定,以及何時(shí)做出決定之后的購(gòu)買流程有一個(gè)更好的理解。技巧之二提出正確的問(wèn)題。大多數(shù)銷售人員沒(méi)有問(wèn)正確類型的問(wèn)題,應(yīng)事先準(zhǔn)備好問(wèn)題,提問(wèn)技巧很糟糕的影響是巨大的。這會(huì)導(dǎo)致拖延和反對(duì),提供不正確解決方案的糟糕演示,沒(méi)有區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,以及錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)等形式的阻力。技巧之三商業(yè)頭腦。如果你要幫助你的客戶變得更加成功,你需要了解企業(yè)通常如何運(yùn)行,你的客戶的行業(yè)如何運(yùn)作,你的客戶如何實(shí)現(xiàn)其市場(chǎng)目標(biāo),以及貴公司的產(chǎn)品如何才能幫助他們更好的服務(wù)于他們自己的客戶,具備銷售所需要的信譽(yù)。技巧之四積極傾聽(tīng)。銷售專業(yè)人士因一直對(duì)自己及其產(chǎn)品喋喋不休,而錯(cuò)過(guò)了重要的傾聽(tīng)。更為重要的是閉上你的嘴,讓客戶說(shuō)話。是的,你應(yīng)該引導(dǎo)談話,然后傾聽(tīng)和正確的消化吸收,我們了解到很多客戶真正需要什么,以使你能正確定位你的產(chǎn)品。技巧之五提出有意義的解決方案。大部分銷售人員聲稱這是他們最擅長(zhǎng)的技能。事實(shí)上,作為經(jīng)理,我們傾向于雇傭“能說(shuō)會(huì)道”之人。在現(xiàn)實(shí)中,當(dāng)談到做演示,質(zhì)量遠(yuǎn)比數(shù)量重要。當(dāng)銷售人員針對(duì)先前商定的需求,將重點(diǎn)放在呈現(xiàn)具體的解決方案上時(shí),他們很少失敗。
2,中低端白酒代理商如何拓展新渠道
自從嚴(yán)控“三公經(jīng)費(fèi)”和“禁酒令”的下達(dá),造成高端白酒市場(chǎng)份額的萎縮,而中低端白酒市場(chǎng)的份額提高,與此同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)也愈演愈烈,低端白酒的成本也得到了提升,令一些依靠低端白酒作為贏利的企業(yè)也無(wú)法再依靠現(xiàn)有的市場(chǎng)和消費(fèi)群體去生存發(fā)展。那么中低檔白酒代理商如何拓展新的銷售渠道呢? 作為中低端白酒根據(jù)地的農(nóng)村市場(chǎng)一直的低端白酒企業(yè)的戰(zhàn)略市場(chǎng),而對(duì)于農(nóng)村消費(fèi)群體的消費(fèi)觀念,價(jià)格是影響他們決策的第一要素,這也是中低端白酒在農(nóng)村市場(chǎng)得以生存的依靠。那么中低檔白酒代理商如何在競(jìng)爭(zhēng)中勝出呢? 首先,吸引優(yōu)秀的營(yíng)銷人才,打造強(qiáng)有力的執(zhí)行隊(duì)伍。人是一切的根本,人才是一個(gè)企業(yè)最寶貴的資源,人才的團(tuán)隊(duì)是企業(yè)最大的競(jìng)爭(zhēng)力因素。 其次,深入渠道營(yíng)銷,打破傳統(tǒng)的分銷渠道模式,減少對(duì)經(jīng)銷商的依賴。難控制,造成鋪市能力和效率差,終端生動(dòng)化不力,服務(wù)不到位,對(duì)于這些原因直接造成了很多企業(yè)消失在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中。這就需要低端白酒企業(yè)精耕市場(chǎng),深度分銷,建立扁平化渠道,提高企業(yè)自身對(duì)市場(chǎng)的控制力,才能提高市場(chǎng)占有率和執(zhí)行力。 建立合理有效的產(chǎn)品組合,根據(jù)市場(chǎng)不同做好產(chǎn)品策劃。 大多數(shù)低端白酒企業(yè)在運(yùn)作農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)選擇了"通吃"的戰(zhàn)略路徑,主要表現(xiàn)在產(chǎn)品上,這些企業(yè)大多是產(chǎn)品檔次上通吃,高中低檔皆有,但卻沒(méi)有一個(gè)檔次凸現(xiàn),在產(chǎn)品組合上通吃,瞄準(zhǔn)農(nóng)村市場(chǎng)的主流產(chǎn)品,選擇單品突破的策略。在這支產(chǎn)品迅速農(nóng)村市場(chǎng)上遍地開(kāi)花的同時(shí),延伸產(chǎn)品組合形成良好的產(chǎn)品群效應(yīng),再加上良好的市場(chǎng)運(yùn)作和市場(chǎng)管理,成為在農(nóng)村市場(chǎng)形成規(guī)模的一把利劍。 最后,做強(qiáng)有力且有效的廣告策略和促銷策略。關(guān)于廣告宣傳和促銷方式都是企業(yè)比較頭疼的事情,很多時(shí)候感覺(jué)廣告費(fèi)投了不少,促銷費(fèi)用也花費(fèi)了不少可是得到的效果卻不大。白酒企業(yè)需要在做廣告和促銷的時(shí)候,需要進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查,包括目標(biāo)受眾消費(fèi)習(xí)慣、平時(shí)接觸媒介載體、目標(biāo)受眾消費(fèi)時(shí)機(jī)等等。關(guān)鍵字:市場(chǎng),白酒,企業(yè),產(chǎn)品,農(nóng)村,消費(fèi),低端,渠道,促銷,通吃,需要
3,白酒經(jīng)銷商如何運(yùn)作農(nóng)村市場(chǎng)
一、選擇好適當(dāng)?shù)钠放坪彤a(chǎn)品盡管農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)者的白酒消費(fèi)檔次在上升,但是在農(nóng)村市場(chǎng),農(nóng)村消費(fèi)者在進(jìn)行白酒消費(fèi)選擇時(shí),往往是缺乏品牌忠誠(chéng)度的,價(jià)格依然是農(nóng)村消費(fèi)者在進(jìn)行產(chǎn)品選擇時(shí)主要的決定因素,而他們對(duì)價(jià)格的變動(dòng)也是非常敏感的,另外農(nóng)村消費(fèi)者在進(jìn)行白酒產(chǎn)品選擇時(shí),追趕流行也是主要的參考標(biāo)準(zhǔn),也就是看別人在喝什么酒,他們也會(huì)優(yōu)先選擇什么酒。其次農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)白酒質(zhì)量的鑒定也并非專業(yè),一般來(lái)講,只要白酒口感好、沒(méi)有怪味、喝起來(lái)不頭疼,他們就會(huì)認(rèn)為這是好酒。另外農(nóng)村消費(fèi)者在產(chǎn)品選擇時(shí),會(huì)傾向于帶盒子的,紅顏色、顏色比較鮮艷的包裝的白酒產(chǎn)品,尤其對(duì)他們購(gòu)買白酒用來(lái)紅白喜事宴請(qǐng)時(shí)尤其重要。針對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者所具有的這些特性,所以白酒經(jīng)銷商在進(jìn)行白酒品牌和產(chǎn)品選擇時(shí),就需要了解他們的這些消費(fèi)習(xí)慣和特性去有針對(duì)性的選擇白酒品牌和產(chǎn)品,那就是產(chǎn)品品牌不一定非是名牌,主推產(chǎn)品最好不要高于他們正在消費(fèi)的白酒產(chǎn)品的主流價(jià)格帶,產(chǎn)品最好帶盒子,包裝以紅色等顏色比較鮮艷的包裝產(chǎn)品。二、選擇合適的宣傳促銷方式在產(chǎn)品促銷上,針對(duì)消費(fèi)者可以在酒箱內(nèi)或酒盒子里放置一些打火機(jī)、撲克牌、鑰匙鏈等小促銷品,或者在瓶子上設(shè)置刮獎(jiǎng)卡(刮開(kāi)后可以依據(jù)中獎(jiǎng)內(nèi)容兌現(xiàn)一些獎(jiǎng)品或現(xiàn)金);針對(duì)批發(fā)商可以可以開(kāi)展一些實(shí)物促銷活動(dòng),而不要直接采取本品搭贈(zèng)的促銷方式,因?yàn)檫@樣容易影響到價(jià)格體系,變成變相降價(jià),另外在進(jìn)入新市場(chǎng)或新產(chǎn)品上市時(shí),設(shè)置促銷時(shí),基數(shù)要適當(dāng)減少,比如進(jìn)貨五件或十件就可以設(shè)置促銷品。對(duì)于自己客情比較好的二批可以給對(duì)方發(fā)放促銷本,實(shí)施長(zhǎng)期累計(jì)促銷,用于穩(wěn)定和牽制這些二批。在宣傳上,可以選擇用POP、條幅、墻體廣告、電視廣告字幕(當(dāng)然更好用電視畫面廣告)和傳單。當(dāng)然在農(nóng)村市場(chǎng),農(nóng)村集會(huì)是一個(gè)很好的宣傳平臺(tái)和機(jī)會(huì),經(jīng)銷商可以收集農(nóng)村集會(huì)的時(shí)間,然后讓當(dāng)?shù)氐姆咒N商或二批配合,帶上專用的宣傳工具,在集會(huì)上開(kāi)展免費(fèi)品嘗和現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)。另外為了營(yíng)造宣傳氣氛,經(jīng)銷商也可以組織一個(gè)車隊(duì),車體上掛上產(chǎn)品廣告,然后用高音喇叭播放廣告和活動(dòng)內(nèi)容在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上或比較大的村去宣傳(這種方法盡管俗氣,但是在許多農(nóng)村市場(chǎng)卻是行之有效的。中間為了烘托氣氛和集聚人氣,還可以沿途發(fā)放一些樣品酒或小禮品。抓好農(nóng)村的紅白喜事用酒。農(nóng)村的紅白喜事不但可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售,而且還是一個(gè)很好的宣傳平臺(tái)(因?yàn)橹鬓k方會(huì)邀請(qǐng)自己的親戚朋友來(lái)參加)。所以經(jīng)銷商可以專門針對(duì)農(nóng)村的紅白喜事去設(shè)計(jì)一些專門的促銷方案。一般來(lái)講,經(jīng)銷商首先會(huì)選擇在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上設(shè)立二批,通過(guò)二批來(lái)進(jìn)行分銷,當(dāng)然這種做法并沒(méi)有做,但是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,二批怎么選,然后還需要做什么工作就很重要了。一般來(lái)講,新產(chǎn)品剛上市,為了確保二批的利潤(rùn)前期不宜設(shè)立太多,當(dāng)然可以分品種讓不同的二批去銷售,但是貨鋪上后并不意味著工作結(jié)束,為了市場(chǎng)快速動(dòng)銷,經(jīng)銷商可以圍繞二批利用二批的零售網(wǎng)絡(luò)針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的餐飲店、零售副食店以及比較大點(diǎn)村的零售副食店去進(jìn)行鋪貨和宣傳。如果隨著銷量的提升,其他二批也要銷售,如果不給供貨,那么他們就可能到其他市場(chǎng)倒貨砸價(jià),針對(duì)這種情況,經(jīng)銷商可以給原來(lái)的二批協(xié)商,以較高的價(jià)格給其他二批供貨(差價(jià)留給原二批)或其他二批的銷量計(jì)入該二批身上,經(jīng)銷商根據(jù)銷量給他相應(yīng)返利(一般來(lái)講,白酒利潤(rùn)相對(duì)較高,經(jīng)銷商是能夠承受的)。經(jīng)銷商可以利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批把這些村的村干部和學(xué)校老師邀請(qǐng)?jiān)谝黄?,由?jīng)銷商請(qǐng)客(在鄉(xiāng)鎮(zhèn)請(qǐng)客花不了多少錢),然后再免費(fèi)送這些人一些酒,讓這些人先喝并積極向別人推薦的方式來(lái)創(chuàng)造銷售氛圍。建設(shè)熱點(diǎn)市場(chǎng)。