s酒業(yè)公司品牌營銷策略研究，品牌酒市場營銷策劃

品牌酒和其他商品一樣有著市場的推力和拉力。如果大品牌應(yīng)該拉力多些，小品牌市場的推力應(yīng)該加大一些，首先給品牌酒做好市場定位，再做好細(xì)分。問題比較宏觀，你先通過SWOT和4P來具體分析一下吧，會有一個好的思路的。

可以看看葉茂中策劃的金六福

四個策略：品牌個性（brand　personality）、品牌傳播（brand　communication）、品牌銷｜shòu（brand　sal｜es）、品牌管理（brand　management）。 品牌個性：包括品牌命名、包裝設(shè)計、產(chǎn)品價｜格、品牌概念、品牌代言人、形象風(fēng)格、品牌適用對象。 品牌傳播：包括廣告風(fēng)格、傳播對象、媒｜體策略、廣告活動、公｜關(guān)活動、口碑形象、終端展示（在傳播上，品牌管理與整合營銷傳播所不同的是，品牌管理的媒｜體可以是單一媒｜體，也可是幾種媒｜體組合，完全｜根據(jù)市場需要決定）。 品牌銷｜shòu：包括通路策略、人員推銷、店員促銷、廣告促銷、事｜件行銷、優(yōu)惠酬賓。 品牌管理：包括隊(duì)伍建設(shè)、營銷制｜度、品牌維｜護(hù)、終端建設(shè)、士氣激勵、渠道管理、經(jīng)銷商管理。 介紹個品牌營銷公｜司給樓主吧！澤遠(yuǎn)文化傳播有限公｜司，他們公｜司可以完全｜根據(jù)客戶的需qiú提｜供度身定做的品牌營銷策略，幫助客戶挖掘更多的潛在商機(jī)。

搞好企業(yè)品牌營銷是不錯的！

系統(tǒng)營銷，要求企業(yè)在戰(zhàn)略規(guī)劃和指引下，實(shí)施滿足競爭的多維度的管理，建立龐大的營銷組織，制訂成熟的業(yè)務(wù)模式與多個組織子系統(tǒng)的協(xié)同作戰(zhàn)，建立一個充分量化的營銷系統(tǒng)，從而形成品牌全方位的競爭能力與競爭優(yōu)勢，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。 但系統(tǒng)營銷模式是以犧牲企業(yè)強(qiáng)勢競爭力（八部營銷策劃公司）來換取平均競爭力。系統(tǒng)營銷需從原材料采購開始一直到消費(fèi)者開瓶飲用，以至售后服務(wù)形成系統(tǒng)化的運(yùn)作模式。 然而中國白酒產(chǎn)業(yè)（八部營銷策劃公司）源遠(yuǎn)流長，長達(dá)5000年歷史，形成了行業(yè)文化和飲用偏好，照搬的系統(tǒng)營銷一定會成為企業(yè)發(fā)展的枷鎖。 隨著眾多投資商的介入，白酒行業(yè)的競爭日益激烈，白酒行業(yè)已從高利行業(yè)轉(zhuǎn)變成為微利行業(yè)，無論是盤中盤、直分銷、系統(tǒng)營銷等，它們的弊端也日益顯現(xiàn)，這些營銷模式已經(jīng)無法適應(yīng)當(dāng)今白酒行業(yè)的快速發(fā)展。白酒行業(yè)的藍(lán)海之路必須靠新的營銷模式來開拓，那就是不對稱營銷模式。 不對稱營銷模式是八部營銷團(tuán)隊(duì)通過10年對中國酒行業(yè)潛心研究和充分總結(jié)而出的營銷模式，不對稱營銷模式更多采用攻勢策略快速啟動市場，強(qiáng)化企業(yè)核心競爭力。

1、首先要酒的品質(zhì)好，適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的口感。2、首先要想辦法讓你的酒讓別人喝到，讓部分消費(fèi)者認(rèn)可，首先得靠口碑效應(yīng)3、散酒市場一般都在鄉(xiāng)村或者郊區(qū)，必須突出你的純糧概念。5、適當(dāng)選一個地方做突破口，拉點(diǎn)橫幅，讓消費(fèi)者參與進(jìn)來。6、 贈品。食用油、面條、掛歷、筷子、火機(jī)等日用品。高端白酒的營銷定位 　　對于真正的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者而言，每一次消費(fèi)環(huán)境發(fā)生的變化，無疑都是一次難得的“機(jī)會”。這些“機(jī)會”一旦被較大多數(shù)人所認(rèn)可，那無疑就變成了一種“現(xiàn)象”。由于國內(nèi)一線白酒品牌的多次的漲價，給消費(fèi)區(qū)域性高端白酒品牌成為了可能?，F(xiàn)在，只要是有一定規(guī)模的地產(chǎn)白酒企業(yè)，都能拿得出售價三四百，甚至上千元的形象產(chǎn)品，也成為了現(xiàn)在區(qū)域白酒市場形成的一種“現(xiàn)象”。 　任何“現(xiàn)象”的產(chǎn)生，都有其可以形成的必然與充分條件。區(qū)域性高端白酒林立現(xiàn)象形成的原因追述起來有以下幾點(diǎn)：1、一線高端白酒的不斷漲價，使得原本消費(fèi)200-400元價位的消費(fèi)者，不可能跟著你企業(yè)漲價的步伐來提升自己的消費(fèi)檔次。于是市場期待既有面子，又有實(shí)惠的地產(chǎn)高端白酒的出現(xiàn)。2、隨著營銷理念不斷個性化的發(fā)展，“民族的就是世界的”的理念已經(jīng)深得人心。無論是哪個營銷領(lǐng)域，大家都在提倡開發(fā)能代表屬于自己地方特色的產(chǎn)品的出現(xiàn)。尤其是禮品市場的需求，加快了區(qū)域性高端白酒的發(fā)展。

第一個策略：把管理做好并演變成為營銷手段 中國的莊園企業(yè)不要把管理流于表面，因?yàn)槟阋獙ηf園的未來負(fù)責(zé)。管理是基礎(chǔ)工作，但也是核心的工作。因?yàn)槭袌龅匿N售數(shù)字增長往往會把主要原因歸結(jié)為營銷策略和手段，往往忽略了管理的作用，所以很多莊園企業(yè)嘴上說管理，行動上卻總是滯后。其根本原因在于很多莊園主沒有真正把管理作為一種營銷手段。優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)不是吹出來的，不是檢測出來的，不是監(jiān)督出來的，而是管理出來的。當(dāng)管理成為一種營銷手段的時候，可以有力地促進(jìn)市場銷售。 第二個策略：生產(chǎn)中心演變成營銷中心 生產(chǎn)與營銷不應(yīng)該是分離的。傳統(tǒng)的主張是生產(chǎn)與營銷分開。但對于莊園企業(yè)來說，生產(chǎn)與營銷恰恰是結(jié)合在一起的。目前很多莊園的“俱樂部、度假、旅游、休閑、參觀”等等方式，也是生產(chǎn)中心與營銷中心的一種結(jié)合，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。目前的這些方式也非常好，但僅僅是停留在“看”的階段，應(yīng)該增強(qiáng)與消費(fèi)者、與顧客的“互動”。互動是“雙方”的，僅僅看是“單方”的?；优c體驗(yàn)對消費(fèi)者的感觸更深。同時，在互動與體驗(yàn)中，能否將品牌印記深深地烙在消費(fèi)者內(nèi)心，而且運(yùn)用某種手段，長期地烙在消費(fèi)者內(nèi)心，會大大增強(qiáng)消費(fèi)者好感。 第三個策略：做好每瓶酒的檔案工作 每一瓶酒的檔案就是其簡歷，企業(yè)招工首先要看的便是人的簡歷，簡歷寫得好可能事半功倍。一個人的一生就是一張簡歷表，你的所有都濃縮在這張表中。酒也是有生命的，一瓶酒從釀造即人生的孕育開始，到被喝掉即生命的結(jié)束，是不斷在演變的。我們?nèi)绻軓尼勗熘跎踔疗咸丫品N植之初開始，便詳細(xì)記錄下它的過程，會讓這瓶酒顯得與眾不同。特別是對于莊園中的高檔產(chǎn)品來說，我認(rèn)為這是一種非常好的營銷手段。讓消費(fèi)者去感受一瓶酒的生命，便會更加珍惜。 第四個策略：做好莊園產(chǎn)品分級工作 對于中國莊園酒來講，往往都采用簡單的甚至是模糊的方式對產(chǎn)品進(jìn)行分類。例如按照品種、年份、小產(chǎn)區(qū)等進(jìn)行分類。這種分類雖然都很有道理，但我覺得還是過于片面。因?yàn)橐黄亢镁频摹昂谩?，不是哪一個方面造就的，而是綜合因素造就的。所以，簡單的分級難免站不住腳。莊園企業(yè)在行業(yè)各方面的標(biāo)準(zhǔn)與要求都不明確的前提下，可以自行進(jìn)行分級。但關(guān)鍵是要將分級的綜合影響因素明確下來。在分級中要很注意對消費(fèi)者的影響。例如，很多企業(yè)2003年份的比2005年份酒賣的價格要高出很多，其解釋的理由是2003的年份比2005的年份好，所以要賣高價格。其實(shí)這樣一種簡單的理由，往往并不能真正的打動人心。雖然我們知道1982年的拉菲賣得很貴，但這里有很多因素，包括品牌的因素、炒作的因素、文化的因素等。對中國消費(fèi)者而言未必真買帳，而且中國消費(fèi)者有自己的特色。 第五個策略：建立屬于自己的營銷模式 營銷模式?jīng)]有好壞之分，只有適合與否的區(qū)別。企業(yè)不同，企業(yè)操作人不同，其營銷手段必然有差異。同樣作為世界可樂巨頭，百事可樂與可口可樂的營銷模式、營銷手段也是有差異的。目前中國的莊園企業(yè)都很困惑，因?yàn)榘凑諅鹘y(tǒng)的渠道賣莊園，又競爭不過傳統(tǒng)強(qiáng)勢品牌；按照特殊的個性化方式銷售，又難以短期上量；其實(shí)這個問題我們必須回到剛才的話題：首先明確你的消費(fèi)者是哪些人、他們都是干什么的、他們內(nèi)心想的是什么、他們?yōu)槭裁磿I我們的酒、我們的品牌、產(chǎn)品是哪一點(diǎn)吸引了他？這個問題會決定你的營銷模式。如果你想賣給真正的高收入人群，你就必須對等，讓品牌與產(chǎn)品符合他們的生活形態(tài)與價值主張，那么你的營銷手段前期往往不要通過大眾媒體，而是小眾媒體；你的消費(fèi)形態(tài)不是主流消費(fèi)而是邊緣消費(fèi)。當(dāng)你真正做得到位的時候，其實(shí)就演變成“越是小眾越大眾，越是邊緣越主流”。 以上策略都是經(jīng)營策略中的一些，詳情請咨詢山合水易規(guī)劃設(shè)計院

近年來，市場上的面食品牌在逐漸增多，市場競爭也非常激烈。那么如何才能通過日常的經(jīng)營方法提高自身的盈利能力呢?下面3158小編就為大家介紹一下面食連鎖店的經(jīng)營技巧，希望對你有幫助。 每一街區(qū)都有自己的特點(diǎn)，每一種區(qū)域都有自己的商業(yè)價值，而你的面食連鎖店面對的肯定是工薪階層的消費(fèi)者，所以你需要根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)條件選擇商業(yè)點(diǎn)或者人流多點(diǎn)的地方了。 面食連鎖店經(jīng)營不能太貪心，許多的面食連鎖店經(jīng)營者都希望自己的店盡快擴(kuò)大，沒有考慮到面食連鎖店盲目擴(kuò)大后的后果，如：人手、店面等等。所以在經(jīng)營面食連鎖店是一定要一步一步來，如今的面食連鎖店的經(jīng)營品種本來就是比較單一的，而且價位也是都定位在工薪階層，過分的裝潢或擴(kuò)大，結(jié)果只會讓廣大的消費(fèi)者望而生畏，不敢進(jìn)去，造成了許多的消費(fèi)者的流失，實(shí)際上盲目擴(kuò)大往往效果是適得其反，多而雜的話，什么都會做不好，對于面食連鎖店經(jīng)營者來說，不要太貪心，針對的自己的目標(biāo)群體，要少而精!

1、銷售是以發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求為前提的。我們銷售出產(chǎn)品，一定是要滿足顧客的需求的。沒有需求而發(fā)生的銷售，是一種強(qiáng)賣或欺騙的行為，它違背了銷售的本質(zhì)。所以我們在銷售工作中，要著眼于如何去發(fā)現(xiàn)顧客的需求，并且用我們的產(chǎn)品或服務(wù)去滿足這種需求。在實(shí)際中，有的需求是顯性需求，如感冒了需要吃藥；而有的需求是隱性需求，顧客自己都不清楚，如身體弱需要補(bǔ)充維生素等營養(yǎng)保健品，這就需要銷售人員去挖掘這種需求。以發(fā)現(xiàn)、挖掘顧客的需求為中心而不是以賣產(chǎn)品為中心，這是我們做好銷售、提高業(yè)績的一個關(guān)鍵。 2、銷售追求的是雙贏。我們銷出了產(chǎn)品，獲得了利潤，顧客得到了實(shí)惠或解決了問題，雙方皆大歡喜。這就要求我們在銷售工作中不能為了自身的利益而損害顧客的利益。比如在實(shí)際中我們經(jīng)常會看到有些銷售人員為了把產(chǎn)品銷出去而不擇手段，做一錘子買賣。這樣不但會影響企業(yè)的形象，而且還會自斷財路。 3、銷售就是要在競爭中獲勝。市場競爭的白熱化已經(jīng)讓我們銷售人員感到力不從心，很多從事銷售工作多年的朋友總喜歡提起當(dāng)年：那時候銷售多好做啊，多輕松啊……在市場，我們幾乎已經(jīng)找不到誰在賣獨(dú)家產(chǎn)品，顧客選擇的余地越來越大。這時候，我們不但要考慮如何銷出自己的產(chǎn)品，還要考慮如何把顧客從競爭對手那里奪回來。所以我們一定要認(rèn)真研究對手，做到知己知彼，方能在市場上占有一席之地。但很多銷售人員只是了解自己的產(chǎn)品，對競爭對手一無所知。這樣，如何能讓顧客相信使用你的產(chǎn)品是正確的選擇呢？ 4、銷售是長期的行為。很多銷售人員，在做完一筆業(yè)務(wù)后就象斷了線的風(fēng)箏，消失的無影無蹤。當(dāng)初給顧客的承諾也拋之腦后，反正這筆錢已經(jīng)到手了。殊不知，我們的大部分生意都來自老客戶。在做第一筆業(yè)務(wù)的時候，就要想著如何能跟同一個客戶做第二筆、第三筆……如何能讓這個客戶再為自己介紹其它客戶。這時候，售后的服務(wù)就至關(guān)重要。不少銷售人員做了幾年銷售工作但都沒有多少客戶資源，能怪誰呢？就象黑熊掰包米，掰一個丟一個，耗費(fèi)了時間，累個半死，業(yè)績也上不去。 5、銷售是有效的溝通。很多失敗的銷售并非產(chǎn)品不好或顧客沒有需求，而是因?yàn)闇贤ú粔蚧驕贤ú划?dāng)，雙方無法達(dá)成共識。很多銷售人員在面對顧客時總喜歡喋喋不休，忘記了溝通是雙方互動的行為，一個不愿意去傾聽別人心聲的人，是無法成功溝通的。面對琳瑯滿目的產(chǎn)品，消費(fèi)者越來越理性。要讓顧客掏錢買的你產(chǎn)品，只有打消了他所有的疑慮才可以實(shí)現(xiàn)。在這個過程中，溝通至關(guān)重要。

商業(yè)社會競爭這么激烈，好產(chǎn)品也要憑借合理的營銷策略才能打開市場 當(dāng)然自己銷售的產(chǎn)品也要質(zhì)量不錯才行，要不等與搬石頭砸自己的腳 長久之后就每人相信你了，這對銷售人員來說才是最致命的 銷售就是做人的過程，產(chǎn)品和業(yè)務(wù)人員是相輔相承的 銷售是一個創(chuàng)造或者發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求的過程 要想做好銷售首先要對自己所從事的行業(yè)充滿興趣和愛好，用自己的信心去感染客戶 其次要做好充分的準(zhǔn)備工作，包括對客戶興趣愛好的研究，投其所好，機(jī)會永遠(yuǎn)是留給有準(zhǔn)備的人的 談判技巧方面的掌握，把握客戶的想法，引導(dǎo)消費(fèi) 銷售銷售先銷后售，做好售后服務(wù)，獲得客戶的信任，這一點(diǎn)對于渠道銷售特別重要 等等還有很多，平時可以多看一些書籍，銷售需要的是一個雜家，什么都要懂一點(diǎn)，如果不能和客戶打開話題，銷售會被拒絕與銷售之前，自己慢慢體會吧 謹(jǐn)記以下幾點(diǎn) 1.銷售如做人，人活明白了，對于銷售有很大幫助 2.誠信，沒有誠信，你將一無所有 3.個人魅力，處理人際關(guān)系的手段 4.換位思考，這是很重要的一點(diǎn)，只有站在對方的立場思考問題才能真正體會到客戶的需求 5.堅持,史上最優(yōu)秀的銷售人員不是把看似很難的產(chǎn)品賣出去，而是堅持 是沒有捷徑可走的，能說會道并不一定管用，關(guān)鍵是用心去做，銷售是雙贏的，拿出真心為客戶著想才能真正打動客戶 還有很多，需要自己去體會

一、從外部特征入手，比如包裝、品牌名是品牌整體素質(zhì)的外化，而合理的定價則為品牌確定一個檔次。 二、從內(nèi)在品質(zhì)入手，主要是以品牌社會價值的實(shí)際含量。比如：技術(shù)先進(jìn)性、市場占有率、特有功能、社會美譽(yù)度，對上述的品質(zhì)進(jìn)行綜合概括和藝術(shù)提升來進(jìn)行品牌營銷； 三、從精神價值入手，這就是通過智慧而擴(kuò)充出來的新價值，具體方式有開展一些發(fā)自內(nèi)的公益活動及有分寸的公益廣告營銷策略的研究 　　隨著我國改革開放以來，我們國家經(jīng)濟(jì)逐步由計劃經(jīng)濟(jì)時代向市場經(jīng)濟(jì)邁進(jìn)。在發(fā)展轉(zhuǎn)化過程，大量來自西方的營銷學(xué)理論知識、實(shí)踐案例也隨之洶涌而來。盡管具體國情不同、市場發(fā)展階段不同、社會人文環(huán)境不同，但是其中所具有的思維方式、方法思路等都是值得我國企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒。與此同時，西方的這些營銷理論也在不斷演化更新，這都是要求我們不斷與時俱進(jìn)，因地制宜因時制宜消化吸收。 　　營銷策略組合是市場營銷的命脈，是營銷的精髓、框架。營銷策略組合是現(xiàn)代市場營銷理論體系中的一個非常重要的概念，它是和市場細(xì)分化、目標(biāo)市場等概念相繼產(chǎn)生的。四十多年來，市場營銷組合隨企業(yè)市場營銷實(shí)踐的發(fā)展而發(fā)展，其內(nèi)容不斷充實(shí)，其理論不斷深化，特別是作為營銷手段，在企業(yè)的生存與發(fā)展上或企業(yè)家的成功上，都日益發(fā)揮著顯著作用。 更詳細(xì)的內(nèi)容請看 http://www.ppzw.com/Article_Show_107522.html 以及具有一些精神價值的形象廣告，等等/

一、白酒企業(yè)市場調(diào)查研究 （一）消費(fèi)者市場調(diào)研 1、消費(fèi)者對產(chǎn)品的總體接受程度調(diào)研； 2、產(chǎn)品的概念、產(chǎn)品品牌名稱調(diào)研； 3、產(chǎn)品的消費(fèi)目的調(diào)研； 4、產(chǎn)品的消費(fèi)心理調(diào)研； 5、產(chǎn)品的消費(fèi)趨勢調(diào)研； 6、產(chǎn)品與同類競品相比優(yōu)點(diǎn)與不足調(diào)研； 7、消費(fèi)者對產(chǎn)品的個性化需求是什么； 8、產(chǎn)品的品牌定位調(diào)研； 9、產(chǎn)品的目標(biāo)市場調(diào)研； 10、產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)調(diào)研； 11、產(chǎn)品的系列賣點(diǎn)調(diào)研； 12、產(chǎn)品價格定位調(diào)研； 13、產(chǎn)品的口味調(diào)研； 14、產(chǎn)品的包裝調(diào)研； 15、產(chǎn)品的銷售渠道調(diào)研； 16、產(chǎn)品適合的傳播方式調(diào)研； 17、產(chǎn)品終端銷售調(diào)研； 18、產(chǎn)品有效的促銷方式調(diào)研； 19、消費(fèi)者對產(chǎn)品做大市場的營銷建議； 20、產(chǎn)品消費(fèi)者的個人特征。 （二）產(chǎn)品經(jīng)銷商市場調(diào)研 1、貴公司經(jīng)銷哪些同類產(chǎn)品品牌； 2、哪些品牌的產(chǎn)品銷售狀況比較好，主要原因是什么； 3、貴公司經(jīng)銷同類產(chǎn)品的銷售狀況； 4、各品牌產(chǎn)品銷售狀況好或者不好的原因有哪些； 5、經(jīng)銷商認(rèn)為該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與不足； 6、增加該產(chǎn)品銷量的方法有哪些； 7、您是否愿意銷售該產(chǎn)品； 8、對銷售該產(chǎn)品的顧慮； 9、您預(yù)計該產(chǎn)品的市場前景如何； 10、與廠家的合作方式建議； 11、希望廠家提供哪些支持； 12、經(jīng)銷商對該產(chǎn)品在營銷方面有哪些意見和建議。 （三）競爭對手市場調(diào)研 1、品牌定位； 2、產(chǎn)品類別； 3、產(chǎn)品定位； 4、目標(biāo)市場； 5、各類產(chǎn)品的價格； 6、產(chǎn)品賣點(diǎn)； 7、銷售區(qū)域； 8、市場進(jìn)入策略； 9、廣告策略； 10、促銷、公關(guān)策略； 11、銷售政策； 12、銷售狀況； 13、企業(yè)的發(fā)展動態(tài)等。 二、白酒企業(yè)經(jīng)營診斷 1、品牌策略診斷； 2、營銷策略診斷； 3、目標(biāo)市場診斷； 4、市場定位診斷； 5、產(chǎn)品策略診斷； 6、價格策略診斷； 7、銷售渠道診斷； 8、廣告策略診斷； 9、促銷方式診斷； 10、銷售管理體系診斷。三、白酒企業(yè)品牌整合營銷策劃體系 1、品牌識別：（1）品牌狀況； （2）競爭態(tài)勢； （3）消費(fèi)需求； （4）本品位置； （5）品牌問題； （6）市場機(jī)會； （7）品牌目標(biāo)。 2、品牌戰(zhàn)略：（1）品牌名稱； （2）品牌標(biāo)識； （3）品牌框架； （4）品牌定位； （5）品牌核心價值；（6）品牌利益點(diǎn)； （7）品牌個性。 3、品牌策略：（1）品牌建立； （2）品牌結(jié)構(gòu)； （3）品牌差異化； （4）品牌提升； （5）品牌延伸； （6）副品牌； （7）品牌壁壘； （8）品牌遠(yuǎn)景。 4、品牌傳播：（1）傳播目標(biāo)； （2）傳播概念； （3）品牌口號； 　 （4）傳播方式； （5）媒體組合； （6）傳播檢測。 5、品牌整合：合理規(guī)劃品牌之間的關(guān)系、作用和職能 A.企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系； B.產(chǎn)品品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系。 6、品牌管理：（1）品牌手冊； （2）統(tǒng)一識別； （3）品牌實(shí)施； （4）品牌檢測； （5）品牌維護(hù)； （6）效果評估。四、白酒市場整合營銷策劃體系 1、市場策略規(guī)劃：（1）市場狀況；（2）消費(fèi)需求；（3）競爭狀況； （4）本品現(xiàn)狀；（5）存在的問題及原因； （6）市場機(jī)會；（7）市場策略。 2、產(chǎn)品線規(guī)劃：（1）品類架構(gòu)； （2）目標(biāo)市場； （3）產(chǎn)品定位； （4）價格定位； （5）產(chǎn)品形態(tài)； （6）產(chǎn)品包裝； （7）產(chǎn)品訴求； （8）廣告口號。 3、渠道規(guī)劃：（1）渠道模式；（2）通路長度和寬度； （3）經(jīng)銷商的選擇；（4）銷售政策。 4、廣告規(guī)劃：（1）廣告創(chuàng)意；（2）廣告語； （3）廣告預(yù)算； （4）投放媒體；（5）投放區(qū)域；（6）投放組合； （7）效果評估。 5、終端與促銷規(guī)劃：（1）終端選擇；（2）終端陳列；（3）終端導(dǎo)購； （4）終端理貨；（5）終端展示；（6）終端促銷。 6、銷售體系規(guī)劃：（1）銷售體系架構(gòu)；（2）各級銷售組織的職能； （3）銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)；（4）銷售組織與經(jīng)銷商關(guān)系。五、白酒企業(yè)目標(biāo)客戶與目標(biāo)市場　　1、選擇目標(biāo)客戶：(1)如何選擇目標(biāo)客戶；(2)目標(biāo)客戶的選擇條件；(3)目標(biāo)客戶評估。　　2、目標(biāo)市場的分解：(1)渠道的選擇；(2)樣板市場的劃定；(3)制定市場切入點(diǎn)。　　3、目標(biāo)市場人員分配：(1)人員的配制；(2)如何進(jìn)行推廣方案的跟進(jìn)。　　4、目標(biāo)市場的管理：(1)銷售政策的制度；(2)退換貨的制度；(3)終端費(fèi)用的支持政策；(4)竄貨現(xiàn)象的處理制度；(5)業(yè)務(wù)人員配置原則；(6)客戶激勵政策。六、白酒企業(yè)的產(chǎn)品品牌規(guī)劃　　1、基本要素定位：(1)市場定位；(2)消費(fèi)者定位；(3)競爭對手定位；(4)企業(yè)定位?！　?、品牌定位：(1)品牌形象定位；(2)品牌發(fā)展目標(biāo)?！　?、相關(guān)策略：(1)市場策略；(2)廣告策略；(3)推廣策略。七、白酒企業(yè)營銷與市場推廣策劃　　1、營銷定位和獨(dú)特的銷售主張(USP)　　2、市場推廣策略制訂：(1)推廣的范圍；(2)組織結(jié)構(gòu)建議；(3)進(jìn)度計劃(執(zhí)行步驟、各階段戰(zhàn)略目標(biāo))；(4)成本預(yù)算建議?！　?、廣告策劃：(1)廣告主題定位；(2)廣告創(chuàng)意方案；(3)廣告表現(xiàn)(報紙、影視腳本、平面、POP創(chuàng)意表現(xiàn))；(4)影視廣告制作監(jiān)督；　　4、媒介策劃：(1)預(yù)算的計劃與分配原則；(2)媒介傳播方向；(3)媒介的協(xié)助購買建議；(4)媒介的發(fā)布與監(jiān)控策略?！　?、公關(guān)活動：(1)公關(guān)活動傳播策略；(2)公關(guān)活動主題策劃；(3)公關(guān)活動操作方案；(4)產(chǎn)品推介會策劃?！　?、軟性宣傳活動策劃：(1)軟性炒作方案；(2)系列軟性文；(3)媒體的聯(lián)絡(luò)與發(fā)布?！　?、促銷活動策劃：(1)新品上市促銷活動；(2)節(jié)日促銷活動；(3)常態(tài)性促銷活動?！　?、市場工作督導(dǎo)　　9、市場營銷效果評估八、白酒企業(yè)招商策劃　　1、招商整體營銷策劃方案：(1)招商主題；(2)招商方式策劃；(3)招商會策劃與協(xié)助實(shí)施；(4)招商媒體選擇；(5)招商費(fèi)用預(yù)算；(6)招商時間進(jìn)度?！　?、招商廣告創(chuàng)意及設(shè)計　　3、招商手冊：(1)公司簡介；(2)產(chǎn)品介紹；(3)營銷模式；(4)利潤回報?！　?、招商小組及崗位職責(zé)、工作流程　　5、經(jīng)銷商政策、規(guī)定及條件　　6、經(jīng)銷商(代理商)合同范本　　7、招商活動執(zhí)行督導(dǎo)九、白酒企業(yè)文案與廣告創(chuàng)意　　1、文案：中文說明書、軟性文章、企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、授權(quán)委托書等?！　?、產(chǎn)品命名、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉?！　?、廣告語、廣告片(CF)創(chuàng)意。十、白酒企業(yè)產(chǎn)品與市場管理　　1、新項(xiàng)目開發(fā)：(1)新產(chǎn)品分析；(2)新產(chǎn)品開發(fā)的方式和程序；(3)新產(chǎn)品開發(fā)的管理?！　?、渠道管理：(1)渠道的優(yōu)勢分析；(2)渠道的選擇規(guī)范；(3)渠道的推廣政策；(4)渠道的整合。　　3、產(chǎn)品價格體系：(1)產(chǎn)品利潤空間的設(shè)定(2)產(chǎn)品市場價格體系管理(3)產(chǎn)品報價單　　4、產(chǎn)品推介會策劃方案　　5、媒介方案　　6、促銷活動策劃方案　　7、公關(guān)活動策劃方案　　8、新產(chǎn)品上市策劃方案　　9、產(chǎn)品年度推廣策劃方案　　10、產(chǎn)品年度推廣策劃方案　　11、市場費(fèi)用控制制度與方法　　12、《產(chǎn)品介紹手冊》　　13、《招商手冊》　　14、《陳列規(guī)范手冊》　　15、營銷合同、采購合同、代理合同等十一、白酒企業(yè)營銷管理　　1、營銷管理系統(tǒng)改進(jìn)的方案　　2、營銷系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程規(guī)范　　3、營銷信息系統(tǒng)的建設(shè)　　4、營銷管理派出機(jī)構(gòu)搭建模式與管理　　5、業(yè)務(wù)人員政策及管理　　6、終端管理系統(tǒng)的設(shè)計：(1)終端管理規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn)；(2)終端管理制度；(3)終端管理職責(zé)；(4)終端的形象管理；(5)顧客檔案管理；(6)終端評估。十二、白酒企業(yè)產(chǎn)品包裝設(shè)計　　1、包裝基礎(chǔ)系統(tǒng)建立：(1)標(biāo)準(zhǔn)字(中英文、組合)；(2)標(biāo)準(zhǔn)色(輔助色)；(3)顏色應(yīng)用規(guī)范；(4)輔助圖形；(5)文字與圖形組合；(6)標(biāo)志應(yīng)用規(guī)范；(8)圖形應(yīng)用規(guī)范?！　?、包裝定位分析與包裝定位　　3、各類包裝平面設(shè)計　　4、瓶標(biāo)瓶貼設(shè)計、吊牌設(shè)計5、紙箱及外箱包裝設(shè)計十三、白酒企業(yè)基本VI：以標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色為核心展開的完整的、系統(tǒng)的視覺表達(dá)體系。企業(yè)理念、企業(yè)文化、服務(wù)內(nèi)容、企業(yè)規(guī)范等抽象概念轉(zhuǎn)換為具體符號，塑造出獨(dú)特的企業(yè)形象。 VI系統(tǒng)： A.基本要素系統(tǒng)：如企業(yè)名稱、企業(yè)標(biāo)志、企業(yè)造型、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、象征圖案、宣傳口號等。 B.應(yīng)用系統(tǒng)：產(chǎn)品造型、辦公用品、企業(yè)環(huán)境、交通工具、服裝服飾、廣告媒體、招牌、包裝系統(tǒng)、公務(wù)禮品、陳列展示以及印刷出版物等。 十四、白酒企業(yè)銷售管理體系 （一）銷售機(jī)構(gòu)組織設(shè)計及職責(zé) 1、銷售組織機(jī)構(gòu)設(shè)置； 2、主要崗位職責(zé)。 （二）銷售目標(biāo)分解及計劃的制定 1、銷售區(qū)域劃分的原則與步驟； 2、銷售目標(biāo)的分解及滾動銷售預(yù)測； 3、銷售費(fèi)用預(yù)算及控制； 4、區(qū)域銷售計劃的制定。 （三）銷售隊(duì)伍的管理 1、銷售隊(duì)伍的招募； 2、銷售人員的考核； 3、銷售人員行動管理。 （四）渠道及渠道客戶管理 1、渠道結(jié)構(gòu)及分析； 2、渠道客戶的選擇； 3、渠道客戶管理； 4、渠道客戶拜訪程序； 5、渠道客戶的激勵政策； 6、渠道客戶的評估。 （五）跨區(qū)銷售管理 1、跨區(qū)銷售管理； 2、區(qū)內(nèi)沖擊。 （六）銷售行政與管理制度 1、辦事處銷售會議管理； 2、銷售信息管理制度； 3、銷售網(wǎng)絡(luò)管理制度； 4、工作規(guī)范。 （七）銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力與技巧 1、區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力； 2、區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)技巧。十五、白酒企業(yè)內(nèi)訓(xùn) 1、品牌和產(chǎn)品知識的培訓(xùn)； 2、營銷知識及理念培訓(xùn)； 3、銷售人員團(tuán)隊(duì)意識培訓(xùn)； 4、銷售人員的行為規(guī)范； 5、銷售方法與溝通技巧培訓(xùn)； 6、頂級銷售員具備的條件； 7、如何開發(fā)與接觸潛在客戶； 8、引發(fā)客戶興趣及建立好感； 9、了解客戶需求及特質(zhì)； 10、了解客戶的購買模式； 11、介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)； 12、有效成交客戶的方法。

白酒團(tuán)購營銷制勝的五個步驟：第一步：整合資源。利用一切可能性，整合各種能夠利用的社會關(guān)系資源，建立強(qiáng)大的客戶群體，能為提升白酒銷量做貢獻(xiàn)。1利用直接資源：如：同學(xué)關(guān)系、戰(zhàn)友關(guān)系、朋友關(guān)系、親戚關(guān)系、師長關(guān)系、老鄉(xiāng)關(guān)系、親戚關(guān)系。 2 、熟悉人轉(zhuǎn)介紹：有一種現(xiàn)象，三個互不相識的人，通過熟人轉(zhuǎn)介紹的方法，認(rèn)識 熟人身邊或熟人的熟人，這是一個非常有效的辦法 。 3、間接場合向陌生人進(jìn)行介紹：比如參加婚慶、生日宴、各種會議、通過喝酒自我介紹，點(diǎn)評酒的特點(diǎn)，請才認(rèn)識的人介紹客戶，讓大商超業(yè)務(wù)接待人介紹，有經(jīng)常團(tuán)購白酒送禮的客戶信息等。 4、廣告媒體傳播：利用報紙、dm、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行發(fā)布團(tuán)購信息，吸引有潛在需求客戶，主動上門洽談。 第二步：獲得認(rèn)同。迅速贏得客戶的信任，沒有信任就不會有交易的發(fā)生，贏得客戶的信任是成功營銷的重要一步。客戶的信任，來自個人信任和品牌信任，也就是說客戶要信任你這個人，你不會騙他，不會給他帶來風(fēng)險，同時信任你所推薦這個白酒品牌是可靠的，否則交易不會發(fā)生。 還有，給客戶良好的外在印象，客戶至尊受到滿足，認(rèn)同客戶的某些價值觀，自己的專業(yè)知識和能力，回答客戶所有疑問和自己保持快樂開朗信心，具備專業(yè)的白酒產(chǎn)品介紹能力。第三步：人情投入。中國人非?？粗馗星?，什么都能欠而人情不能欠，否則心里會不安。平常有時發(fā)現(xiàn)，有些沒有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)購銷售人員一到客戶那里，就顯出急于做生意的心態(tài)，甚至迅速拋出回扣額度，你給人家客戶多少回扣客戶也不覺得多，人家還要看看其他品牌是否可以給的更多。所以，讓客戶欠下你的人情，還有許多感情投入要等你去做。 第四步：拿到訂單。拿下定單賺到錢，才是白酒團(tuán)購銷售的最終目的。還有的白酒團(tuán)購資源做得好的經(jīng)銷商，十分感慨地說“節(jié)日、旺季忙幾天，可以閑一年”。前面三步都是為這一步打基礎(chǔ)的。重點(diǎn)還要注意以下九大流程：搞清內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，鎖定關(guān)系決策人員，對目標(biāo)人物深度公關(guān)，充分滿足各方利益，打消客戶所存疑慮，提供可選擇方案，該出手時就出手，主動提出成交請求，備足貨源要回貨款。第五步：繼續(xù)銷售。白酒團(tuán)購客戶資源具有持續(xù)開發(fā)性和利用性，一次成功銷售不是結(jié)束而是真正的開始。尤其是每年傳統(tǒng)節(jié)日八月十五的中秋節(jié)、春節(jié)假日企事業(yè)單位、團(tuán)體組織等分福利、會議、婚慶等活動，應(yīng)充分利用客戶的生命價值，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，建立持續(xù)穩(wěn)定的客情關(guān)系，實(shí)現(xiàn)源源不斷的生意合作。另外，需對目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系，通過老鄉(xiāng)、親友、同學(xué)、上下級關(guān)系進(jìn)一步增加影響力，找到更多共同興趣與愛好，成為真正朋友，比如幫助子女就業(yè)，解決一些困難，提供保健養(yǎng)生知識等，現(xiàn)有客戶輻射與影響其他的潛在客戶，擴(kuò)大銷售范圍。