中國(guó)白酒行業(yè)唯一擁有洋河、雙溝兩大“中國(guó)名酒”,兩個(gè)“中華老字號(hào)”的企業(yè)。2009年,公司在深交所掛牌上市。2012年,公司躋身FT全球500強(qiáng)上市公司排行榜。根據(jù)洋河2024年4月洋河發(fā)布的財(cái)報(bào),2023年,洋河營(yíng)收達(dá)到331.26億元。
業(yè)務(wù)的增長(zhǎng),也給洋河數(shù)字化不斷地提出考驗(yàn)。如何讓數(shù)字化轉(zhuǎn)型速度追趕上業(yè)務(wù)發(fā)展速度,成為放在洋河面前的挑戰(zhàn)。
01 數(shù)據(jù)分析平臺(tái),為上萬(wàn)洋河人工作助力
身為大型酒企,洋河股份擁有數(shù)十個(gè)事業(yè)部和上百個(gè)分辦機(jī)構(gòu),層級(jí)復(fù)雜,管理幅度大。傳統(tǒng)的企業(yè)層級(jí)管理方法,已無(wú)法滿足其高效運(yùn)轉(zhuǎn)的需求。洋河迫切需要借助數(shù)字化,提升管理效率。根據(jù)洋河股份大數(shù)據(jù)負(fù)責(zé)人劉加年介紹,自2006年起,洋河酒開始了數(shù)字化建設(shè)。經(jīng)過18年的建設(shè)和發(fā)展,洋河已經(jīng)建成了一個(gè)從供應(yīng)鏈、物流倉(cāng)儲(chǔ)到前端營(yíng)銷、渠道的完整鏈路。同時(shí),伴隨消費(fèi)市場(chǎng)的變化,洋河從2023年開始聚焦消費(fèi)者,探索數(shù)字化賦能營(yíng)銷。
作為洋河數(shù)字化鏈路的底座之一,是洋河的數(shù)據(jù)分析平臺(tái)。一個(gè)及時(shí)響應(yīng)的數(shù)據(jù)分析平臺(tái),無(wú)疑能為業(yè)務(wù)發(fā)展插上數(shù)據(jù)的翅膀。
“我們當(dāng)時(shí)把市面所有的分析產(chǎn)品都試了一遍,從便捷、性能等很多維度去選擇適合洋河的分析產(chǎn)品,”劉加年說。在經(jīng)過多方考察后,洋河最終選擇了瓴羊Dataphin和Quick BI 兩款產(chǎn)品,精心構(gòu)建了四個(gè)層級(jí)的組織架構(gòu),即“總部-事業(yè)部-分辦-業(yè)務(wù)員”,形成業(yè)務(wù)洞察橫縱數(shù)字互通。每個(gè)層級(jí)既可以橫向洞察業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)狀態(tài),出現(xiàn)問題時(shí),還可以縱向下鉆,精準(zhǔn)溯源問題,鎖定責(zé)任人,進(jìn)行整改。數(shù)據(jù)分析平臺(tái)覆蓋全集團(tuán)核心業(yè)務(wù),支撐上洋河上萬(wàn)人的每日工作。
洋河總部管理層打造了一個(gè)全方位管理駕駛艙。通過一塊數(shù)字大屏,洋河總部管理層可以清楚看到經(jīng)銷商、終端、費(fèi)用、消費(fèi)者等六項(xiàng)重要信息。不僅能夠?qū)?fù)雜的指標(biāo)直觀地展示出來(lái),還支持鉆取查看明細(xì),大幅提高經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的易讀性、即時(shí)性。
通過管理駕駛艙,洋河管理層完全不需要大量數(shù)據(jù)報(bào)表,有效解決了數(shù)字化團(tuán)隊(duì)面對(duì)數(shù)百業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)海量數(shù)據(jù)報(bào)表需求的難題,真正實(shí)現(xiàn)了“一屏知天下”的管理效能。
02 打造經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)看板,優(yōu)化費(fèi)用分配,提升費(fèi)效比
酒水行業(yè)每年有上億銷售費(fèi)用投入,如何提升費(fèi)效比,也成為競(jìng)爭(zhēng)激烈的酒水行業(yè)的勝出關(guān)鍵。
洋河借助瓴羊數(shù)據(jù)工具構(gòu)建了經(jīng)營(yíng)狀況看板,對(duì)自身的費(fèi)用投入方向和費(fèi)用投入效果進(jìn)行了全面且深度的分析。例如,通過看板,洋河能夠詳細(xì)比對(duì)某產(chǎn)品的品鑒會(huì)費(fèi)用與市場(chǎng)反響,準(zhǔn)確評(píng)估該項(xiàng)費(fèi)用的投入產(chǎn)出比是否符合企業(yè)的預(yù)期目標(biāo);同時(shí),該看板還可對(duì)事業(yè)部的整體費(fèi)效比進(jìn)行洞察,科學(xué)判斷其是否達(dá)到行業(yè)或公司內(nèi)部的平均水平,從而為管理層提供決策支持,精準(zhǔn)調(diào)整費(fèi)用分配策略。
最重要的是,該經(jīng)營(yíng)管理看板支持層級(jí)下探功能,管理者能夠洞察到分辦及業(yè)務(wù)員層面的具體經(jīng)營(yíng)情況。這種透明化的管理方式,確保了當(dāng)業(yè)績(jī)出現(xiàn)波動(dòng)時(shí),可以迅速定位問題所在,并將改進(jìn)責(zé)任落實(shí)到個(gè)人,從而有效提升整個(gè)組織的執(zhí)行力和市場(chǎng)響應(yīng)速度。
03 業(yè)務(wù)知其然,數(shù)據(jù)“知其所以然”
對(duì)洋河股份來(lái)說,經(jīng)銷商是助力其穩(wěn)固市場(chǎng)地位“生命線”,重要性不言而喻。然而,管理一個(gè)由8000多家經(jīng)銷商和五六十萬(wàn)家終端店組成的龐大渠道網(wǎng)絡(luò),無(wú)疑是一項(xiàng)極具挑戰(zhàn)性的任務(wù)。尤其是這些經(jīng)銷商規(guī)模大小不一,經(jīng)營(yíng)模式也各具特色,如何優(yōu)化結(jié)構(gòu)分布,精準(zhǔn)識(shí)別優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商,同時(shí)幫助那些有待提升的潛力經(jīng)銷商?是洋河當(dāng)前亟需攻克的難題。
洋河將目標(biāo)達(dá)成、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋、費(fèi)效比、利潤(rùn)貢獻(xiàn)占比、市場(chǎng)秩序等關(guān)鍵指標(biāo)納入模型的可選范圍,實(shí)現(xiàn)了對(duì)經(jīng)銷商的全面洞察與客觀評(píng)估,有效提升了整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)效率。
在瓴羊的協(xié)助下,洋河能夠?yàn)槊恳晃唤?jīng)銷商進(jìn)行深入“體檢”,讓經(jīng)銷商的“病癥”一目了然,并為渠道管理團(tuán)隊(duì)提供決策依據(jù)。例如,一旦發(fā)現(xiàn)費(fèi)效比不合理時(shí),洋河便可借助模型提供的數(shù)據(jù)分析,迅速定位究竟是哪些費(fèi)用、產(chǎn)品或終端的投入產(chǎn)出比,從而及時(shí)調(diào)整費(fèi)用投入。
洋河股份積極擁抱數(shù)字化轉(zhuǎn)型,通過與瓴羊合作,創(chuàng)新性構(gòu)建了一套以數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng)的運(yùn)營(yíng)管理體系,涵蓋總部數(shù)字化管理中心、各層級(jí)營(yíng)銷數(shù)據(jù)看板、運(yùn)營(yíng)指揮調(diào)度等,不僅大幅提升了運(yùn)營(yíng)管理的效率和精準(zhǔn)度,更為酒水行業(yè)探索出了一條新的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式,引領(lǐng)著行業(yè)邁向更加智能化、數(shù)據(jù)化的未來(lái)。
劉加年說道,“在產(chǎn)品這塊,瓴羊給我們帶來(lái)新的視角和技術(shù)方面的提升。我們的技術(shù)人員通過學(xué)習(xí)方法論和行業(yè)實(shí)踐,打磨產(chǎn)品,受益匪淺?！?/p>
