白酒如何打造核心餐飲，白酒業(yè)務員如何開拓飯店市場

基本前提——利潤。要保證你的產品有足夠的利潤空間讓給酒店。基本原則——誠心。推銷自己是首位，讓老板認識到你的誠心，動之以情?；臼侄巍淄?。不要追求把酒鋪到所有的酒店，開始的時候更要注意做到在酒店中首推，有利潤的前提下，和酒店關系處到位，首推不是問題。工作方法——持續(xù)。首推酒店，保證每天至少在酒店1個小時，至于干什么自己看著辦，不忙的時候和老板、服務員交流感情，忙的時候幫酒店跑跑腿、打打雜。如果呆不住嘛，首推是沒指望了。一般一個優(yōu)秀的業(yè)務員也就能保證每天跑三、五家店。等跑出來一批后才能跑下一批。能控制10個首推店的業(yè)務員已經是全國有限的了，祝你好運。希望對你有幫助，有興趣可以給我留言，咱們再交流。

近年來，在白酒及保健酒市場，小瓶酒銷售越來越火，大有全國化流行之勢！ 提到小瓶酒，業(yè)內人士首先會想到湖南省，其省內品牌酒中酒霸，雖然在全國市場名不見經傳，但在湖南市場每年都能穩(wěn)獲2億左右的銷量，令多數業(yè)內企業(yè)艷羨不已。全國著名品牌----郎酒集團，旗下小瓶酒在四川、湖南、湖北等市場表現(xiàn)也可圈可點，年銷售額過百萬的縣級市場也隨處可見。此外，還有很多地產酒企完全靠小瓶酒活命…… 小瓶酒的容量一般是在50ml—250ml之間，作為白酒行業(yè)的一個重要細分市場，其巨大的發(fā)展?jié)摿涂捎^的市場份額卻不容小覬。有業(yè)內人士曾做過統(tǒng)計：小瓶酒市場容量約在300億元左右，因此不管是郎酒、汾酒等全國知名品牌，還是地產小酒廠，都極力在搶食這塊蛋糕，依據自身的定位，紛紛推出小瓶酒，且產品上市后均能獲得不同程度的利潤。 眼下，小瓶酒消費人群主要為中低檔收入人群（如市區(qū)工薪階層和縣鎮(zhèn)普通民眾

小瓶白酒主要是做餐飲終端。首先要針對消費人群，喝小瓶白酒的人，多數是愛喝白酒的人，他們上餐廳，一，二個人喝不了大瓶裝，就喝小瓶。所以我們要針對這部分消費人群做文章。總的說來，辦法都已經用過的，有效果的也不少。比如，針對性對餐飲做陳列，門頭噴繪廣告等等，還有就是免費品嘗酒。這幾個部分做好了，淡季或許沒有多大效果，（否則也不會稱為淡季）但是旺季就出銷量了。希望我的淺見能給您帶來幫助。

餐飲渠道是作為酒水品牌重要消費者集聚地的地位是毋庸置疑的。它可以最早、最大程度的讓產品與消費者產生互動。也同樣可以讓酒水企業(yè)點對點的向準客戶講述產品的特點與文化。放棄餐飲終端，無疑就是過早的放棄品牌。在做餐飲終端的時候，應該注意一下幾個方面： 一、要正確認識餐飲終端在整個營銷過程中的作用：一個品牌的成功，絕非單一一個渠道貢獻力量就能實現(xiàn)的。這是一個系統(tǒng)的概念。包括對產品定位、宣傳推廣，渠道聯(lián)動等等環(huán)節(jié)相互作用的結果。在整個系統(tǒng)的思維中，再去考慮餐飲終端在系統(tǒng)中發(fā)揮的作用。對一個新導入市場的品牌來講，它提供了最快與消費者見面的機會。并可以通過對餐飲終端的運作，發(fā)現(xiàn)準目標客戶，帶動其他渠道消費，形成多渠道互動。 二、一定要選擇自己對的餐飲網點，形成帶動作用。不是每個餐飲網點都能起到你想要的目標。也不是越大的餐飲網點，就會產生最大的銷售量。這是需要根據餐飲渠道需要發(fā)揮那方面的作用，去影響那部分的消費人群來確定的。切忌不能盲目跟隨。很多大型A類酒店，已經變成了競品的私家花園。即便花費資源進店了，也一樣可以形成雞肋。 三、對餐飲終端的運作，一定要強調系統(tǒng)、精細化的運作思路；很多時候，我們在餐飲終端做促銷活動的時候，多為了賣產品而賣產品。在促銷活動的制定過程中，簡單的認為賣贈活動、通過利益誘惑來調動消費者的購買行為就是最好的促銷活動，而忽略了對產品特性去設計促銷活動，缺乏對獨特賣點的宣傳，通過宣傳來確定自己的定位。促銷活動難免落入俗套。很容易形成“你有、我有、大家有”的局面。在做促銷活動的時候，一定通過宣傳、銷售場所促銷環(huán)境的營造、調動各環(huán)節(jié)的積極性等多個方面進行系統(tǒng)設計，通過精細化的運作思路來實現(xiàn)銷售目標。 四、在餐飲店的運作過程中，一定要注意處理好每一個環(huán)節(jié)的客情關系：無論是迎賓、吧臺、服務員、大堂經理、庫管、老板以及會計。缺任何一個環(huán)節(jié)，你都會感覺力不從心。我們容易重視服務員，給她們高額的開瓶費用，但容易忽略吧臺，但吧臺她可以在服務員推酒的時候，設置很多障礙，而把你辛辛苦苦發(fā)現(xiàn)的銷售機會，給你的競品。任何一個環(huán)節(jié)有意見，都會讓你的產品滯銷并下柜。所以處理好各個環(huán)節(jié)的客情關系，是作好一個餐飲終端的必備功課。 五、一定要重視在餐飲終端消費人群的特點。通過上店人員，發(fā)現(xiàn)目標消費客戶，并通過店外的客情維護，形成固定并忠實的消費群體，用酒店的“盤中盤”來帶動消費者的“盤中盤”。帶動整體品牌的推動。 餐飲終端不但是白酒企業(yè)的銷售陣地，也同樣是產品最好的宣傳陣地。我們不應該為了紙上的費用預算與推演，而把它扼殺在經營者的主管意識中。關鍵是我們拿什么樣的心態(tài)，什么樣的行動來管理和呵護它。我相信困難是肯定的，變數是存在的，但辦法總比困難多。

搜一下：白酒品牌如何打開餐飲終端市場

一、品鑒會時間選定品鑒會時間可以選擇在周五至周日晚上18點-20點之間;一般周末期間，被邀請人員時間比較充足。二、品鑒會準備工作1、主要邀請對象◆政府機關單位要員(不要以為政府單位很難公關，只是飲酒數量和檔次有所降低，但依然占據一定銷量)◆核心煙酒店老板(主要以溝通客情或者鋪市政策為主要目的，最好不要混合邀請)◆企事業(yè)單位公司領導(未來商務團購和企事業(yè)福利用酒的核心客戶，最好以一個系統(tǒng)或者一個企業(yè)開展小型品鑒會)2、邀請方式◆面對面口頭邀請;由經銷商或者煙酒店老板邀請其背后的團購資源，一般用于客情關系非常好的團購客戶;◆發(fā)送企業(yè)品鑒會邀請函;根據邀請對象發(fā)放邀請函，并注明宴會時間、地點，發(fā)放邀請函同時，可以將品鑒會資料以及現(xiàn)場活動的安排送達到邀請對象手上。◆電話、短信邀請;由企業(yè)區(qū)域經理或者經銷商直接電話或者短信邀請核心客戶，并說明品鑒會的具體時間、地點、參會人群等?！裟吧菰L邀請;主要用于未開發(fā)的客戶，通過品鑒會形式攜帶部分禮品陌生拜訪，并邀請參加**品牌品鑒會。無論任何一種邀請方式，品鑒會開始前兩天，務必再次進行電話跟進，最終確定參會人員及數量，擬定出詳細的參會人員名單，提前安排。3、酒店選定由企業(yè)和商家確立定點消費的酒店。根據產品的檔次適當選擇選擇星級的酒店、有特色的飯店或者農家樂。一則便于督查，二則便于訂餐等，三還便于進場陳列展示和銷售。個人比較傾向于選擇一些有特點的酒店，不一定非要豪華和上檔次，但是必須有不同于其他酒店的地方，這樣參加品鑒會的客戶才會印象深刻。4、物料準備◆產品展示，可以把主銷產品和本次品鑒產品箱體、盒體、瓶體全部形象的在品鑒會現(xiàn)場展示。◆條幅，以“熱烈歡迎**單位領導參加**產品品鑒會”為主題的條幅，懸掛在品鑒會酒店的包廂內?！粜麄魇謨?產品手冊)，必須在現(xiàn)場餐桌上放置不低于座位數的宣傳畫冊，因為很多客戶到來后品鑒還未開始，可以欣賞宣傳畫冊，對產品有一個更深刻的印象。◆品鑒酒◆宣傳X展架◆宴會結束后的禮品三、品鑒會現(xiàn)場流程1、由主辦人(經銷商或者企業(yè)人員)宣布品鑒會開始，并一一向大家介紹每一個人，并以示感謝大家的到來。2、由企業(yè)相關領導(區(qū)域經理)向大家介紹企業(yè)的發(fā)展、產品的研發(fā)，產品歷史、文化、工藝。一定要把產品的核心價值向客戶表述清楚，最好前期有標準的產品介紹最佳。3、品鑒中，要注意留意領導的性格、愛好、偏好及未滿足的需求。4、品鑒中要逐一敬酒，在每敬以為客人都要說幾句“客套”話，展示公司的專業(yè)和對客戶的尊重，不得僅僅只是品酒。5、如果條件允許，可在品鑒會過程中穿插一些以‘酒“為主題的演出，用于烘托氣氛。四、品鑒會會后服務跟進第一步：二次電話跟進,詢問邀請客戶的對產品的意見和建議;第二步：建立客戶檔案表格，整理成檔案庫;第三步：品鑒會上公關人員與目標客戶建立初步聯(lián)系;第四步：品鑒會一周內回訪目標客戶，邀請其作為品牌品鑒顧問;第五步：定期聯(lián)系并贈送產品;第六步：通過目標客戶接觸其周圍的潛在消費群體，延伸潛在消費客戶;第七步：以目標客戶為主體，邀請其周圍的目標消費群體持續(xù)參加一桌式品鑒會;第八步：建立初步團購關系，制定團購獎勵計劃;第九步：加深目標客戶周圍潛在團購消費群體，建立團購關系;第十步：持續(xù)對目標客戶進行維護與發(fā)展。夠不夠具體？

直接找老板或者采購，

一、酒店：無法逾越的領導渠道　　至目前為止，中國白酒行業(yè)的終端渠道主要有四種：零售店、超市、商場和酒店（即提供酒類商品消費的各種餐飲店），它們分別在白酒商品終端銷售中起著不同的作用。而酒店處于首要位置即領導渠道是不容質疑的，我們可以從酒類商品的購買行為中找到佐證。　　零售店：出售的商品多為中低檔次。到零售店購買白酒者多是購買那些正在流行且價位適中（大眾價）的白酒商品，他們不是消費潮流的領導者，而是跟進者，或者是與價格因素有關的隨意購買者，因而應列到主導消費群之外?！　〕信c商場：就白酒消費品而言，超市正逐漸取代大商場的作用且以令人吃驚的速度和銷售績效瓜分著大商場與零售店的銷售份額。然而到超市購酒者大都不是直接消費者，家政管理者是超市的主要客戶群，此類購買者往往受家庭直接消費者的影響，指明購買某品牌，所以終端渠道領導者既不屬于超市更不屬于商場?！　【频辏簬讉€朋友在酒店里聚會或因業(yè)務需要被請進酒店，總要盡點酒興。于是這類社會群體特定的社交場所——酒店悄然興起了。而在酒店中點酒，常常會相互影響，酒店之間也相互影響，當酒店里的某個白酒品牌占有一定份額時，這個品牌在區(qū)隔市場和終端領導渠道作用就幾乎形成了。因此我們說，白酒企業(yè)要想盡快且全面啟動區(qū)隔市場，不在酒店上下功夫幾乎是不可能的。然而，談到酒店營銷，許多白酒企業(yè)都會不寒而栗，原因何在？　　二、酒店經營之怪現(xiàn)狀　　1、金蟬脫殼：許多酒店的物業(yè)所有者與酒店經營者是兩回事，一些白酒企業(yè)在對酒店一無所知的情況下請其代銷。而酒店經營者常常有意地積壓相當數額的欠款，白酒企業(yè)既害怕得罪既得客戶，又懷著僥幸心理，在無奈中繼續(xù)送貨，他們在酒店承諾“下一次”的希盼中不知不覺陷入無法自拔的債務陷阱。更不堪設想的是酒店一夜之間突然人走樓空，或者經營管理者又換了新面孔，貨款全無，投訴無門?！　?、拖你有商量：許多表面上生意不錯的酒店，由于經營不善或管理不規(guī)范造成財務失衡，你送貨他笑臉相迎，你要款他也許會多少給你一點兒，于是你在溫情的半麻木中陷入呆賬的泥潭，直至年終結賬才恍然大悟?！　?、惟我獨尊給你出標的：郭野在市場調研中發(fā)現(xiàn)，在中國的不少大中城市，生意較紅火的中高檔酒店，竟然向白酒企業(yè)征收產品進店費3000元～10000元不等，并且還有附加條件：自進店上柜之日起，兩個月內銷售不掉，酒店將沒收全部入庫及柜臺產品，而且第一次入庫是有規(guī)模量要求的！　　存在的就是合理的。筆者并不贊成以上怪現(xiàn)象，而是說面對這不可逾越的障礙，我們應該持有什么心態(tài)和采取什么策略。顯然，白酒企業(yè)對酒店的營銷已不是簡單的市調、鋪貨或收款的問題了，而是需要企業(yè)站在市場的高度，綜合運用邊緣科學進行整合營銷，而且更應該將白酒酒店營銷列為一個專修課題，那么如何一環(huán)扣一環(huán)地推進并加以整合呢？　　三、產品定位劃定目標酒店范圍　　筆者在酒店營銷策劃實踐中總結出了一套產品中庸定位劃定目標酒店類別法，即企業(yè)依據自身的綜合情況虛擬定位產品并與酒店市調相結合，平衡市場機會及自我機會，從而對主導產品進行準定位，進而推向目標酒店的中庸策略。步驟如下：　　首先，依據企業(yè)的綜合情況，找出自己的特色，相對自己的特色假設（虛擬），將推向市場的主導產品定位，諸如包裝、設計、名字、價位等?！　∑浯螌δ繕耸袌鲞M行全方位粗線條排查，以價位為支點，找出酒店有類似價位商品的暢銷品牌，設定為競爭對手（不超過兩個，最好是兩個）。然后對其市場及產品進行細致調查，并將其產品與自己的產品進行細分對比，找出其優(yōu)勢與劣勢，同時分析自己虛擬產品的優(yōu)勢與劣勢，機會點就會很自然地呈現(xiàn)在面前。在此基礎上就可以對自己假設的主導產品進行準定位了，然后對目標市場的酒店范圍進行絕對值的界定。所謂酒店范圍絕對值就是能售自己主導產品的酒店的最高檔次與最低檔次之間的范圍。然后在絕對值范圍內再度調查和篩選，才是有效酒店營銷不可分割的有機組成部分。