酒業(yè)營銷觀察，O2O挺火大家覺得白酒O2O有戲嗎

首先我認(rèn)為O2O的前景是美好，到達(dá)美好需要一個過程，這個過程就是關(guān)鍵，酒類行業(yè)做O2O的也開始多起來了，高端的像有久；中低端的像江小白、瀘小二等。值得注意的是，從營銷思路、重建廠商關(guān)系到用互聯(lián)網(wǎng)思維發(fā)展白酒等，話題始終離不開“創(chuàng)新”二字。目前O2O就是需要創(chuàng)新，我覺得有久所展現(xiàn)出的創(chuàng)新苗頭是很強(qiáng)大的，可以多多觀察靜待發(fā)展。

作為奇正沐古的經(jīng)典案例之一，紅石梁的成功就是從理想上開始的，浙江不是一個啤酒強(qiáng)省，卻是一個啤酒大省，但產(chǎn)品同質(zhì)化和無序競爭卻十分嚴(yán)重。敏銳的紅石梁觀察到浙江消費(fèi)者把酒當(dāng)作交往道具的主要用途和追求健康時尚的新消費(fèi)趨勢，決定研發(fā)順應(yīng)潛在需求，引導(dǎo)潮流的低度淡爽型啤酒，而清新淡雅的口味正好迎合了消費(fèi)者的偏好，因?yàn)樗龑?dǎo)了一種更加健康的消費(fèi)理念。從以上營銷推廣手法來看，孔繁任充分運(yùn)用了文化營銷、關(guān)系營銷、情感營銷等。

我個人是做銷售過來的,現(xiàn)在自己開了個小公司,下面是我以前做銷售的時候,有時間經(jīng)常看的銷售員的書籍...每個行業(yè)的專業(yè)知識不一樣,就看你自己怎么去領(lǐng)悟,起結(jié)合實(shí)際發(fā)揮了.. 一般有:喬吉拉德《將任何產(chǎn)品銷售給任何人》《怎樣銷售你自己》 陳安之《跟你的產(chǎn)品談戀愛》《賣產(chǎn)品不如買自己》 博恩崔西《賣掉博恩崔西》《輸贏》

據(jù)高菲酒業(yè)的市場觀察員分析：進(jìn)口紅酒的銷售渠道，和白酒如出一轍?？梢院唵蔚剡M(jìn)行劃分：1、普通渠道：也就是傳統(tǒng)銷售的流通渠道，譬如說小賣部，煙酒行，小型的臨街百貨店等；2、商超渠道：大型的商場、超市，這些都是上了一定規(guī)模和檔次的場合。3、餐飲娛樂渠道：ktv、夜場、酒吧、酒店、大型餐飲店等各類高中低檔場合。

網(wǎng)上有很多葡萄酒銷售類的文章，我覺得比買書管用，沒有專門介紹怎么銷售葡萄酒的書，至少我沒找到

這個要看你銷售的是什么類酒水了白酒、紅酒、啤酒是有一定區(qū)別的另外酒水檔次的不同，也將直接決定其渠道的差異和對應(yīng)客戶的差異說的通俗一點(diǎn)吧，就是“什么樣的酒走什么樣的路，對什么樣的人”高端酒：主要對應(yīng)星級酒店、特大型商場專柜、地方大的酒水銷售商及高級娛樂會所中端酒：小飯店、街邊煙酒店、普通KTV之類低端酒：低端酒的銷售除了高級場所進(jìn)不去，其他地方幾乎都有涉及，你懂得紅白啤都有高低端產(chǎn)品什么樣的酒決定其所對應(yīng)的客戶酒要放在“消費(fèi)得起它的地方”才行，你再想想各種地方會出入什么身份的人就很容易理解了希望對你有幫助

象水渠一樣，能把企業(yè)的產(chǎn)品銷售出去，這樣的商業(yè)單位叫渠道。一般來說，企業(yè)一談起渠道如何，大都是說從廠家到終端，中間的這一段。也就是廠家產(chǎn)品流經(jīng)的，所有批發(fā)商、經(jīng)銷商、分銷商的總和。 業(yè)務(wù)員就必須尋找代理商，幫助代理商推自己的產(chǎn)品，管理代理商的業(yè)務(wù)情況。 注意:需要尖銳的市場嗅覺和洞察力.以及強(qiáng)有力的耐性和源動力!

首先你要知道你產(chǎn)品的優(yōu)勢，在市場上是否在口味，價格，包裝，名稱上比別人有優(yōu)勢，如果有的話，就針對你的優(yōu)勢來進(jìn)行解說。這樣才是最好的。甚至可以考慮在前期可以先免費(fèi)給一些在店里走動的人品嘗一下，或者在店外搞一搞品嘗。這樣就能快速的使你的產(chǎn)品在市場上得到認(rèn)知。希望能幫到你

a.先交朋友，后做生意，不要急于求成，要掌握好對方的熱情與溫度。b.盡可能尊重老板的個性與待人作風(fēng)，不爭執(zhí)，不膽怯，更不要簡單應(yīng)付。c.善于觀察決策人的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)并利用人性要素打開公關(guān)缺口

a.先交朋友，后做生意，不要急于求成，要掌握好對方的熱情與溫度。b.盡可能尊重老板的個性與待人作風(fēng)，不爭執(zhí)，不膽怯，更不要簡單應(yīng)付。c.善于觀察決策人的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)并利用人性要素打開公關(guān)缺口。d.設(shè)法與老板的親信人物接觸和溝通，讓他們?yōu)樽约鹤龀缮怃伮反顦?，多說好話。e.對不同職位的人給予不同的禮遇，不要對位卑的人過于高看和熱情，也不要對決策者或決策者的親信當(dāng)一般人對待，要通過言行和心理暗示讓對方感受到他（或她）是重要的人物。

茅臺鎮(zhèn)的酒以醬香型為主導(dǎo)，隨著人們生活水平的提高，健康消費(fèi)的理念已經(jīng)被越來越多的人落實(shí)到餐桌上。在不能沒酒、不能缺酒的時代，在既要激情又要健康的時代，醬香型白酒無疑成了這個時代的寵兒。據(jù)醫(yī)學(xué)界專家多年研究的結(jié)果表明，醬香型白酒確有抑制肝癌、保健腸胃、活血化瘀、緩解風(fēng)濕關(guān)節(jié)疼的功效。研究人員跟蹤觀察發(fā)現(xiàn)，常年堅(jiān)持適量飲用醬香型白酒的人，上述癥狀明顯逐年減輕，有的還在不經(jīng)意間全然康復(fù)。醬香型白酒的健康特質(zhì)顯而易見，與當(dāng)代消費(fèi)理念相契合，消費(fèi)群體的有增無減肯定是個趨勢，所以市場前景日趨看“漲”。這一消費(fèi)趨勢正被消費(fèi)者所認(rèn)同和接受；這一市場趨勢也正被白酒業(yè)所承認(rèn)和接納。

通過對銷售人員的了解，培養(yǎng)及挖掘他們的潛在能力，樹立并增強(qiáng)隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)精神。 了解下屬的不同個性，注意發(fā)揮他們的優(yōu)勢，將下屬的工作狀態(tài)調(diào)整到最佳。 堅(jiān)持原則，敢于管理，樹立良好的人際關(guān)系，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)精神，化解矛盾，處理害群之馬。 貫徹酒店的考勤、考查制度，決不放任自流，督促下屬遵守酒店的各項(xiàng)規(guī)章制度。 根據(jù)人員存在的問題，有針對性地進(jìn)行人員素質(zhì)培訓(xùn)，整頓銷售隊(duì)伍，樹立正氣。 根據(jù)酒店的情況及特點(diǎn)，制定切實(shí)可行的管理制度，保證銷售工作的順利進(jìn)行。 組織市場調(diào)研、本項(xiàng)目分析、周邊可比項(xiàng)目分析、銷售技巧培訓(xùn)、模擬銷售過程、成績考評。 對在銷售過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行培訓(xùn)，明確每一階段銷售的目的，及時解決銷售過程中出現(xiàn)的問題。 做為一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理要善于總結(jié)自己的工作。

1、客戶管理的原則 1）真正尊重客戶 真正尊重客戶，圍繞客戶開展工作是客戶管理的基石，沒有這個前提，談有效地管理客戶只是空中樓閣。 2）長久合作 在客戶管理上，一定要有長遠(yuǎn)眼光，而不能考慮一時一事的利益。因?yàn)榭蛻舴€(wěn)定是銷售穩(wěn)定的前提，客戶群體的穩(wěn)定對于銷售政策的連貫性和市場維護(hù)都是必不可少的。實(shí)際工作也證明，穩(wěn)定的客戶綜合利用，給公司帶來的收益遠(yuǎn)大于經(jīng)常變動的客戶?？蛻舻拿恳淮巫儎佣家馕吨L(fēng)險和費(fèi)用，不到萬不得已不要考慮換客戶。這就要求我們在選擇客戶時一定要慎重，在最初選擇時就從長遠(yuǎn)角度考慮。 3）日常性工作 4）確保經(jīng)銷商的利益 2、客戶評價 1）積極性 客戶管理要有業(yè)務(wù)拓展的積極性，主動開展工作，而不是被動地聽從公司安排或者一味地向公司要支持。同時，客戶的積極性是配合公司銷售工作的最好保證。商品是經(jīng)銷商賣出去的，經(jīng)銷商的積極性直接影響著銷售效果。在實(shí)際工作中對銷售成績比較好的客戶分析發(fā)現(xiàn)，其中有一個共同的規(guī)律，就是都有著強(qiáng)烈的積極性，因而我們將積極性列為衡量客戶好壞的第一標(biāo)準(zhǔn)?？蛻舻姆e極性一方面表現(xiàn)在態(tài)度上，另一方面表現(xiàn)在行動中：資金的給付、人員和車輛的準(zhǔn)備等。在工作中應(yīng)細(xì)心觀察，謹(jǐn)防虛假的積極性，那往往是陰謀詐騙的開端。 2）經(jīng)營能力 經(jīng)銷商的實(shí)質(zhì)工作是賣貨，因而經(jīng)營能力的強(qiáng)弱標(biāo)志著其銷售能力的大小，也直接影響我們未來銷售業(yè)績的好環(huán)，衡量客戶經(jīng)營能力的大小有幾個標(biāo)準(zhǔn)： ①②③④⑤經(jīng)營手段的靈活性：好的經(jīng)銷商往往很有經(jīng)營頭腦，管理組織都很有章法，而不是跟著別人走。 ②分銷能力的大?。褐饕强从卸嗌傧录遥蛻簦?，市場覆蓋面有多大，與下家的合作關(guān)系是否良好等。經(jīng)營能力強(qiáng)的經(jīng)銷商能將商品分銷到區(qū)域市場的每個角落。 ③資金是否雄厚：這是衡量經(jīng)銷商能力強(qiáng)弱的一個硬指標(biāo)。 ④手中暢銷品牌的多少：好的經(jīng)銷商往往有多個暢銷品牌（廠家）的經(jīng)銷權(quán)。 ⑤倉儲和車輛、人員的多少：這也是衡量經(jīng)銷商實(shí)力的一個硬指標(biāo)。尤其是今后銷售工作向細(xì)的方向、扎實(shí)的方向發(fā)展，這個指標(biāo)就更為重要。 3）信譽(yù) 經(jīng)銷商的信譽(yù)是與其合作的基礎(chǔ)，不講信譽(yù)的經(jīng)銷商，條件再好也不能合作。另外，信譽(yù)保證超出其承受能力時，就會變得沒有意義。因而在考察一個人的信譽(yù)時，一定要有變動的眼光，不能單看一時。 4）社會關(guān)系 社會關(guān)系是影響經(jīng)銷商經(jīng)營狀況的主要因素。社會關(guān)系主要指兩個方面。一方面是家庭關(guān)系：家庭成員組成怎樣、從事什么職業(yè)，信仰情況，愛好興趣，生活方式，家庭關(guān)系是否和睦，家庭成員健康狀況，有無不良嗜好等等。這些情況都會直接或間接影響經(jīng)銷商的正常經(jīng)營。另一方面是社會地位：在社會上有什么樣的地位、影響、社會背景，與行政管理部門有什么聯(lián)系、歷史等等。這些情況直接影響我們與經(jīng)銷商的關(guān)系和發(fā)現(xiàn)問題時處理的難易。 好的經(jīng)銷商會給企業(yè)帶來極大的利潤，而一個差的經(jīng)銷商則給企業(yè)帶來很大的風(fēng)險，甚至拖垮一個企業(yè)。因而在經(jīng)銷商的評價上一定要認(rèn)真考察，慎重選擇，適合自己企業(yè)情況的經(jīng)銷商，選對了經(jīng)銷商，銷售工作就成功了一半。