中國目前有三萬多家白酒廠，這是一個過度競爭的行業(yè),在這樣的行業(yè)環(huán)境中，存在慘烈的競爭，同時也有著巨大的商機。一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理應該具備哪些條件呢？本文小編為各位介紹白酒區(qū)域經(jīng)理的工作要求。
白酒區(qū)域經(jīng)理有哪些工作內(nèi)容？
如果按每家白酒廠有5個單品計算，全國三萬家酒廠，就至少有15萬個白酒單品，而中國目前最大的超市可能也不會超過1千個白酒單品，這樣不考慮品牌的作用，每個單品擠進貨架的幾率只有一百五十分之一。在這么激烈的競爭環(huán)境下，思路決定出路，要求白酒廠家特別是中小白酒廠家的區(qū)域經(jīng)理們必須思路清晰，要做到有所為有所不為。
?。ㄒ唬┏墒焓袌龅幕具\作思路：
1、采用彈性促銷力度，保持價格體系穩(wěn)定；
2、擴大網(wǎng)點覆蓋率，加強陳列維護；
3、進行產(chǎn)品線延伸
?。ǘ┛瞻资袌龅幕具\作思路
1、資源規(guī)劃：集中資源、重點突破
2、市場規(guī)劃：劃分重點市場和自由發(fā)展市場
3、重點市場運作思路：制訂合理的產(chǎn)品線和重點產(chǎn)品推廣計劃，突破重點產(chǎn)品、突破重點渠道，帶動全系列、全渠道發(fā)展。
4、自由發(fā)展市場運作思路：選擇一個經(jīng)銷商，根據(jù)經(jīng)銷商的渠道特點選擇適合的不超過3個產(chǎn)品任其發(fā)展。制定好產(chǎn)品線，指導經(jīng)銷商利用利差自行促銷，不壓貨，不進行大的投入，不在全渠道投入，伺機發(fā)展。
白酒區(qū)域經(jīng)理如何做市場規(guī)劃？
以前白酒行業(yè)的競爭基本上是經(jīng)銷商之間的競爭，那時在一個區(qū)域市場如果找到一家有錢、有網(wǎng)絡的經(jīng)銷商基本上就成功了80％，而現(xiàn)在的競爭已成為一種系統(tǒng)的競爭。在目前白酒經(jīng)銷商素質(zhì)普遍偏低的情況下，白酒區(qū)域經(jīng)理的規(guī)劃能力就很重要了，一個優(yōu)秀的白酒區(qū)域經(jīng)理必須能夠進行以下規(guī)劃：
?。ㄒ唬⑹袌鲆?guī)劃：規(guī)劃重點市場、自由發(fā)展市場；
（二）、經(jīng)銷商規(guī)劃：是維護，是增加，還是發(fā)展；
?。ㄈ?、產(chǎn)品線規(guī)劃
1、做產(chǎn)品線規(guī)劃前一定要做詳細的市場調(diào)查，主要調(diào)查該市場白酒的主流零售價位，每一主流零售價位的主要競爭對手在不同渠道各環(huán)節(jié)的留利情況和促銷情況。
2、據(jù)當?shù)刂饕闶蹆r位的主要競爭對手在不同渠道各環(huán)節(jié)的留利情況和促銷情況，確定本公司產(chǎn)品對不同渠道各環(huán)節(jié)的留利大小和促銷力度。
3、據(jù)主流零售價位和計劃對不同渠道各環(huán)節(jié)的留利大小和促銷力度選擇、確定切入產(chǎn)品。
4、據(jù)確定的產(chǎn)品線可規(guī)劃在不同渠道的分銷目標
5、根據(jù)確定的產(chǎn)品線可規(guī)劃在不同渠道的銷售目標
6、一定要有1到2個產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品進行全渠道推廣，并策劃切實可行的主推產(chǎn)品推廣方案，全渠道互動，提高成功率。
（四）、主推產(chǎn)品推廣規(guī)劃
一個主推產(chǎn)品的推廣規(guī)劃要包括產(chǎn)品的價格體系，目標消費者和目標銷售渠道，對各渠道的促銷力度，分階段促銷計劃和宣傳計劃。這里以XX產(chǎn)品舉例說明如何制定一個主推產(chǎn)品的推廣方案。
附：XX產(chǎn)品推廣方案
1、、產(chǎn)品價格體系:
注：以上促銷力度由經(jīng)銷商從利差中出，酒店促銷方式為瓶蓋帖刮卡或者贈煙；便民店產(chǎn)品直接買贈：買五贈一。
2、目標產(chǎn)品消費群：市區(qū)、縣城中檔收入階層、.鄉(xiāng)鎮(zhèn)中高收入階層
3、目標銷售渠道：中小酒店、便民店
4、市場定位：A縣、B縣
5、市場方案推進步驟及方案實施具體內(nèi)容：
1第一階段產(chǎn)品酒店鋪市
·時間周期：10天(2005年4月1日-2005年4月10日)；
·工作重點：地級市場200家，縣級市場50家;
·組織建設：
·落實鋪市方案：
（1）、階段鋪市只對城區(qū)中小酒店渠道，其他渠道不鋪；
?。?）、每瓶盒蓋帖刮卡，獎煙，每箱獎價值4.5元煙4盒，費用從經(jīng)銷商利差中出；
?。?）、每家鋪市至少一箱，送兩瓶樣品擺到柜臺最好位置，兩瓶樣品由廠家承擔；
?。?）、填寫鋪貨表，要求一定要登記詳細，贈品要有收到條；
·鋪市后維護：中小酒店人員負責回訪與維護。
2第二階段酒店促銷活動
·時間周期：20天(2005年4月21日--5月10日)
·活動范圍：銷售好的酒店：市區(qū)50家、縣城20家
·組織建設：
·活動內(nèi)容：在規(guī)定時間內(nèi)每銷售二瓶XX產(chǎn)品，憑回收標志獎勵酒店老板一瓶。每店限30瓶；
·酒店配合要求
?。?）、酒店應將XX產(chǎn)品擺在該店最好的位置；
?。?）、酒店零售價嚴格執(zhí)行15元/瓶；
?。?）、酒店老板愿意大力推薦該產(chǎn)品。
·費用承擔：贈酒費用由廠家承擔，憑回收物兌現(xiàn)
3第三階段產(chǎn)品便民店鋪市
·時間周期：10天(2005年7月20日-2005年7月30日)
·工作重點：地級市場300家，縣級市場100家;
·組織建設：
·落實鋪市方案
（1）、10元/盒鋪市，買五贈一,由經(jīng)銷商利差出；
?。?）、每家鋪市至少一箱，送兩瓶樣品擺到柜臺最好位置，兩瓶樣品由廠家承擔；
?。?）、填寫鋪貨表，要求一定要登記詳細，贈品要有收到條；
·鋪市后維護：指定便民店人員負責回訪與維護
4第四階段產(chǎn)品便民店促銷
·時間周期：30天(2005年8月15日--9月15日)
·活動范圍：重點便民店：市區(qū)100家、縣城50家
·活動內(nèi)容：空箱陳列,每家陳列一個月獎勵其他產(chǎn)品一件;
·組織建設：
·便民店配合要求：
?。?）、將XX產(chǎn)品擺在柜臺和門外最好的位置；
?。?）、同意執(zhí)行11元/瓶零售價；
?。?）、愿意大力推薦該產(chǎn)品。
費用承擔：堆箱獎勵費用由廠家承擔，憑協(xié)議和便民店簽字兌現(xiàn)。
?。ㄎ澹?、制定宣傳促銷計劃
1、雖然產(chǎn)品線規(guī)劃和主推產(chǎn)品推廣方案里包括了一部分促銷計劃，但另外制定宣傳促銷計劃可對一個區(qū)域市場的宣傳促銷進行通盤考慮和計劃。
2、可以分年度制定宣傳促銷計劃，也可以分季度制定宣傳促銷計劃，但為了便于執(zhí)行和監(jiān)督，建議最終都分解成月宣傳促銷計劃。
3、制定核心酒店促銷計劃時一定要根據(jù)酒店的競爭對手的促銷力度，以及酒店的環(huán)境如允許不允許服務員兌獎等情況，一種類型酒店采用一種促銷策略。如針對允許服務員兌獎的酒店可加大對服務員的獎勵力度，針對不允許服務員兌獎的酒店可以減少開瓶費，增加對消費者的促銷力度等。
白酒區(qū)域經(jīng)理應該具體哪些素質(zhì)？
生活和工作態(tài)度也許是和銷售工作不相關的方面，但由于銷售工作需要長期出差，相對其他崗位來說，公司總部很難進行監(jiān)督，優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理一般都有很強自覺性。
1、態(tài)度決定命運。人做事首現(xiàn)需要的是一種積極的工作生活態(tài)度，其次需要的是工作技能，再其次可能還需要機遇，其中工作態(tài)度能彌補工作技能上的一些缺陷，能尋找和機遇的結合點。具有積極的工作生活態(tài)度是成為一名優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的前提。
2、理性決定進步。要知道先有付出才有資格要求別人回報，而先要別人回報，然后才去付出只會是一廂情愿！不自視甚高，也不妄自菲?。〖攘私庾约旱拈L處，也了解自己的短處，然后去學習別人甚至競爭對手的長處，改進自己的短處。有這樣的理性和智慧的區(qū)域經(jīng)理才會不斷進步。
3、習慣決定效率：要重視計劃、注重細節(jié)，合理安排時間，既善于溝通又敢于管理，重視對下屬、經(jīng)銷商隊伍的培訓。有這樣的習慣區(qū)域經(jīng)理就可以提高工作效率；
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白酒區(qū)域經(jīng)理在工作中有哪些注意事項？
在目前白酒產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，一個弱勢品牌想在區(qū)域市場脫穎而出，要求白酒區(qū)域經(jīng)理們工作就必須細致、執(zhí)行力強。這里僅就白酒在超市渠道工作時應注意的一些細節(jié)，舉例說明白酒區(qū)域經(jīng)理們應該如何進行細致化工作：
1、要注意超市工作五要素產(chǎn)品、價格陳列、促銷人員、促銷活動的組合
2、商超推產(chǎn)品定價要留有足夠的利潤空間
3、指導經(jīng)銷商促銷活動要突出重點，分階段、有計劃的進行促銷，贈品要適合促銷的產(chǎn)品；
4、要提醒經(jīng)銷商防止促銷贈品的流失：對每個超市建立產(chǎn)品銷售、贈品使用檔案、和超市簽定贈品使用協(xié)議；
5、要招聘最好的商超導購人員，更換不合格的導購人員，加強對導購人員的管理；
6、規(guī)范商超陳列標準：可占據(jù)白酒貨架人流入口的第二個貨架；按價格高低從上到下，從左到右排列；如大于16個排面應上下集中陳列、如小于16個排面可占據(jù)從下數(shù)第三、第四層貨架（假設為5層貨架）。
7、與超市談堆頭、端架、專架時一定要指明位置：靠近白酒貨架人流入口處第一個位置最好，并在協(xié)議中注明；如果產(chǎn)品在貨架中的排面的位置、排面較競爭對手占優(yōu)勢，應首先考慮堆頭
8、堆頭應突出一到兩個暢銷產(chǎn)品，并盡量瓶盒同時陳列；
9、指導經(jīng)銷商在旺季時對超市產(chǎn)品備貨時要考慮堆頭和促銷活動，準備堆頭的或促銷活動較大的產(chǎn)品要多備貨，其余產(chǎn)品保持適量庫存；
10、高度重視POP使用：醒目、整潔、美觀、越多越好；
11、針對商超問題找出解決辦法。如針對部分超市要求促銷人員半天促銷，半天幫助超市干活的情況，可招聘臨時工協(xié)助其干活，保證促銷員全天促銷。
以上就是小編整理的一些白酒區(qū)域經(jīng)理的工作內(nèi)容，白酒區(qū)域經(jīng)理們，如果你能夠做到上述內(nèi)容，就一定能夠跨入優(yōu)秀白酒銷售區(qū)域經(jīng)理的。
