中國目前有三萬多家白酒廠，這是一個(gè)過度競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè),在這樣的行業(yè)環(huán)境中，存在慘烈的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)也有著巨大的商機(jī)。一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該具備哪些條件呢？本文小編為各位介紹白酒區(qū)域經(jīng)理的工作要求。
白酒區(qū)域經(jīng)理有哪些工作內(nèi)容？
如果按每家白酒廠有5個(gè)單品計(jì)算，全國三萬家酒廠，就至少有15萬個(gè)白酒單品，而中國目前最大的超市可能也不會(huì)超過1千個(gè)白酒單品，這樣不考慮品牌的作用，每個(gè)單品擠進(jìn)貨架的幾率只有一百五十分之一。在這么激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，思路決定出路，要求白酒廠家特別是中小白酒廠家的區(qū)域經(jīng)理們必須思路清晰，要做到有所為有所不為。
?。ㄒ唬┏墒焓袌?chǎng)的基本運(yùn)作思路：
1、采用彈性促銷力度，保持價(jià)格體系穩(wěn)定；
2、擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率，加強(qiáng)陳列維護(hù)；
3、進(jìn)行產(chǎn)品線延伸
?。ǘ┛瞻资袌?chǎng)的基本運(yùn)作思路
1、資源規(guī)劃：集中資源、重點(diǎn)突破
2、市場(chǎng)規(guī)劃：劃分重點(diǎn)市場(chǎng)和自由發(fā)展市場(chǎng)
3、重點(diǎn)市場(chǎng)運(yùn)作思路：制訂合理的產(chǎn)品線和重點(diǎn)產(chǎn)品推廣計(jì)劃，突破重點(diǎn)產(chǎn)品、突破重點(diǎn)渠道，帶動(dòng)全系列、全渠道發(fā)展。
4、自由發(fā)展市場(chǎng)運(yùn)作思路：選擇一個(gè)經(jīng)銷商，根據(jù)經(jīng)銷商的渠道特點(diǎn)選擇適合的不超過3個(gè)產(chǎn)品任其發(fā)展。制定好產(chǎn)品線，指導(dǎo)經(jīng)銷商利用利差自行促銷，不壓貨，不進(jìn)行大的投入，不在全渠道投入，伺機(jī)發(fā)展。
白酒區(qū)域經(jīng)理如何做市場(chǎng)規(guī)劃？
以前白酒行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)基本上是經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)，那時(shí)在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)如果找到一家有錢、有網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商基本上就成功了80％，而現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)已成為一種系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)。在目前白酒經(jīng)銷商素質(zhì)普遍偏低的情況下，白酒區(qū)域經(jīng)理的規(guī)劃能力就很重要了，一個(gè)優(yōu)秀的白酒區(qū)域經(jīng)理必須能夠進(jìn)行以下規(guī)劃：
?。ㄒ唬?、市場(chǎng)規(guī)劃：規(guī)劃重點(diǎn)市場(chǎng)、自由發(fā)展市場(chǎng)；
?。ǘ⒔?jīng)銷商規(guī)劃：是維護(hù)，是增加，還是發(fā)展；
（三）、產(chǎn)品線規(guī)劃
1、做產(chǎn)品線規(guī)劃前一定要做詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，主要調(diào)查該市場(chǎng)白酒的主流零售價(jià)位，每一主流零售價(jià)位的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不同渠道各環(huán)節(jié)的留利情況和促銷情況。
2、據(jù)當(dāng)?shù)刂饕闶蹆r(jià)位的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不同渠道各環(huán)節(jié)的留利情況和促銷情況，確定本公司產(chǎn)品對(duì)不同渠道各環(huán)節(jié)的留利大小和促銷力度。
3、據(jù)主流零售價(jià)位和計(jì)劃對(duì)不同渠道各環(huán)節(jié)的留利大小和促銷力度選擇、確定切入產(chǎn)品。
4、據(jù)確定的產(chǎn)品線可規(guī)劃在不同渠道的分銷目標(biāo)
5、根據(jù)確定的產(chǎn)品線可規(guī)劃在不同渠道的銷售目標(biāo)
6、一定要有1到2個(gè)產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品進(jìn)行全渠道推廣，并策劃切實(shí)可行的主推產(chǎn)品推廣方案，全渠道互動(dòng)，提高成功率。
?。ㄋ模⒅魍飘a(chǎn)品推廣規(guī)劃
一個(gè)主推產(chǎn)品的推廣規(guī)劃要包括產(chǎn)品的價(jià)格體系，目標(biāo)消費(fèi)者和目標(biāo)銷售渠道，對(duì)各渠道的促銷力度，分階段促銷計(jì)劃和宣傳計(jì)劃。這里以XX產(chǎn)品舉例說明如何制定一個(gè)主推產(chǎn)品的推廣方案。
附：XX產(chǎn)品推廣方案
1、、產(chǎn)品價(jià)格體系:
注：以上促銷力度由經(jīng)銷商從利差中出，酒店促銷方式為瓶蓋帖刮卡或者贈(zèng)煙；便民店產(chǎn)品直接買贈(zèng)：買五贈(zèng)一。
2、目標(biāo)產(chǎn)品消費(fèi)群：市區(qū)、縣城中檔收入階層、.鄉(xiāng)鎮(zhèn)中高收入階層
3、目標(biāo)銷售渠道：中小酒店、便民店
4、市場(chǎng)定位：A縣、B縣
5、市場(chǎng)方案推進(jìn)步驟及方案實(shí)施具體內(nèi)容：
1第一階段產(chǎn)品酒店鋪市
·時(shí)間周期：10天(2005年4月1日-2005年4月10日)；
·工作重點(diǎn)：地級(jí)市場(chǎng)200家，縣級(jí)市場(chǎng)50家;
·組織建設(shè)：
·落實(shí)鋪市方案：
?。?）、階段鋪市只對(duì)城區(qū)中小酒店渠道，其他渠道不鋪；
?。?）、每瓶盒蓋帖刮卡，獎(jiǎng)煙，每箱獎(jiǎng)價(jià)值4.5元煙4盒，費(fèi)用從經(jīng)銷商利差中出；
（3）、每家鋪市至少一箱，送兩瓶樣品擺到柜臺(tái)最好位置，兩瓶樣品由廠家承擔(dān)；
?。?）、填寫鋪貨表，要求一定要登記詳細(xì)，贈(zèng)品要有收到條；
·鋪市后維護(hù)：中小酒店人員負(fù)責(zé)回訪與維護(hù)。
2第二階段酒店促銷活動(dòng)
·時(shí)間周期：20天(2005年4月21日--5月10日)
·活動(dòng)范圍：銷售好的酒店：市區(qū)50家、縣城20家
·組織建設(shè)：
·活動(dòng)內(nèi)容：在規(guī)定時(shí)間內(nèi)每銷售二瓶XX產(chǎn)品，憑回收標(biāo)志獎(jiǎng)勵(lì)酒店老板一瓶。每店限30瓶；
·酒店配合要求
?。?）、酒店應(yīng)將XX產(chǎn)品擺在該店最好的位置；
?。?）、酒店零售價(jià)嚴(yán)格執(zhí)行15元/瓶；
?。?）、酒店老板愿意大力推薦該產(chǎn)品。
·費(fèi)用承擔(dān)：贈(zèng)酒費(fèi)用由廠家承擔(dān)，憑回收物兌現(xiàn)
3第三階段產(chǎn)品便民店鋪市
·時(shí)間周期：10天(2005年7月20日-2005年7月30日)
·工作重點(diǎn)：地級(jí)市場(chǎng)300家，縣級(jí)市場(chǎng)100家;
·組織建設(shè)：
·落實(shí)鋪市方案
?。?）、10元/盒鋪市，買五贈(zèng)一,由經(jīng)銷商利差出；
?。?）、每家鋪市至少一箱，送兩瓶樣品擺到柜臺(tái)最好位置，兩瓶樣品由廠家承擔(dān)；
?。?）、填寫鋪貨表，要求一定要登記詳細(xì)，贈(zèng)品要有收到條；
·鋪市后維護(hù)：指定便民店人員負(fù)責(zé)回訪與維護(hù)
4第四階段產(chǎn)品便民店促銷
·時(shí)間周期：30天(2005年8月15日--9月15日)
·活動(dòng)范圍：重點(diǎn)便民店：市區(qū)100家、縣城50家
·活動(dòng)內(nèi)容：空箱陳列,每家陳列一個(gè)月獎(jiǎng)勵(lì)其他產(chǎn)品一件;
·組織建設(shè)：
·便民店配合要求：
（1）、將XX產(chǎn)品擺在柜臺(tái)和門外最好的位置；
?。?）、同意執(zhí)行11元/瓶零售價(jià)；
（3）、愿意大力推薦該產(chǎn)品。
費(fèi)用承擔(dān)：堆箱獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用由廠家承擔(dān)，憑協(xié)議和便民店簽字兌現(xiàn)。
?。ㄎ澹?、制定宣傳促銷計(jì)劃
1、雖然產(chǎn)品線規(guī)劃和主推產(chǎn)品推廣方案里包括了一部分促銷計(jì)劃，但另外制定宣傳促銷計(jì)劃可對(duì)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的宣傳促銷進(jìn)行通盤考慮和計(jì)劃。
2、可以分年度制定宣傳促銷計(jì)劃，也可以分季度制定宣傳促銷計(jì)劃，但為了便于執(zhí)行和監(jiān)督，建議最終都分解成月宣傳促銷計(jì)劃。
3、制定核心酒店促銷計(jì)劃時(shí)一定要根據(jù)酒店的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷力度，以及酒店的環(huán)境如允許不允許服務(wù)員兌獎(jiǎng)等情況，一種類型酒店采用一種促銷策略。如針對(duì)允許服務(wù)員兌獎(jiǎng)的酒店可加大對(duì)服務(wù)員的獎(jiǎng)勵(lì)力度，針對(duì)不允許服務(wù)員兌獎(jiǎng)的酒店可以減少開瓶費(fèi)，增加對(duì)消費(fèi)者的促銷力度等。
白酒區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該具體哪些素質(zhì)？
生活和工作態(tài)度也許是和銷售工作不相關(guān)的方面，但由于銷售工作需要長(zhǎng)期出差，相對(duì)其他崗位來說，公司總部很難進(jìn)行監(jiān)督，優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理一般都有很強(qiáng)自覺性。
1、態(tài)度決定命運(yùn)。人做事首現(xiàn)需要的是一種積極的工作生活態(tài)度，其次需要的是工作技能，再其次可能還需要機(jī)遇，其中工作態(tài)度能彌補(bǔ)工作技能上的一些缺陷，能尋找和機(jī)遇的結(jié)合點(diǎn)。具有積極的工作生活態(tài)度是成為一名優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的前提。
2、理性決定進(jìn)步。要知道先有付出才有資格要求別人回報(bào)，而先要?jiǎng)e人回報(bào)，然后才去付出只會(huì)是一廂情愿！不自視甚高，也不妄自菲薄！既了解自己的長(zhǎng)處，也了解自己的短處，然后去學(xué)習(xí)別人甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)處，改進(jìn)自己的短處。有這樣的理性和智慧的區(qū)域經(jīng)理才會(huì)不斷進(jìn)步。
3、習(xí)慣決定效率：要重視計(jì)劃、注重細(xì)節(jié)，合理安排時(shí)間，既善于溝通又敢于管理，重視對(duì)下屬、經(jīng)銷商隊(duì)伍的培訓(xùn)。有這樣的習(xí)慣區(qū)域經(jīng)理就可以提高工作效率；
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白酒區(qū)域經(jīng)理在工作中有哪些注意事項(xiàng)？
在目前白酒產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，一個(gè)弱勢(shì)品牌想在區(qū)域市場(chǎng)脫穎而出，要求白酒區(qū)域經(jīng)理們工作就必須細(xì)致、執(zhí)行力強(qiáng)。這里僅就白酒在超市渠道工作時(shí)應(yīng)注意的一些細(xì)節(jié)，舉例說明白酒區(qū)域經(jīng)理們應(yīng)該如何進(jìn)行細(xì)致化工作：
1、要注意超市工作五要素產(chǎn)品、價(jià)格陳列、促銷人員、促銷活動(dòng)的組合
2、商超推產(chǎn)品定價(jià)要留有足夠的利潤(rùn)空間
3、指導(dǎo)經(jīng)銷商促銷活動(dòng)要突出重點(diǎn)，分階段、有計(jì)劃的進(jìn)行促銷，贈(zèng)品要適合促銷的產(chǎn)品；
4、要提醒經(jīng)銷商防止促銷贈(zèng)品的流失：對(duì)每個(gè)超市建立產(chǎn)品銷售、贈(zèng)品使用檔案、和超市簽定贈(zèng)品使用協(xié)議；
5、要招聘最好的商超導(dǎo)購人員，更換不合格的導(dǎo)購人員，加強(qiáng)對(duì)導(dǎo)購人員的管理；
6、規(guī)范商超陳列標(biāo)準(zhǔn)：可占據(jù)白酒貨架人流入口的第二個(gè)貨架；按價(jià)格高低從上到下，從左到右排列；如大于16個(gè)排面應(yīng)上下集中陳列、如小于16個(gè)排面可占據(jù)從下數(shù)第三、第四層貨架（假設(shè)為5層貨架）。
7、與超市談堆頭、端架、專架時(shí)一定要指明位置：靠近白酒貨架人流入口處第一個(gè)位置最好，并在協(xié)議中注明；如果產(chǎn)品在貨架中的排面的位置、排面較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占優(yōu)勢(shì)，應(yīng)首先考慮堆頭
8、堆頭應(yīng)突出一到兩個(gè)暢銷產(chǎn)品，并盡量瓶盒同時(shí)陳列；
9、指導(dǎo)經(jīng)銷商在旺季時(shí)對(duì)超市產(chǎn)品備貨時(shí)要考慮堆頭和促銷活動(dòng)，準(zhǔn)備堆頭的或促銷活動(dòng)較大的產(chǎn)品要多備貨，其余產(chǎn)品保持適量庫存；
10、高度重視POP使用：醒目、整潔、美觀、越多越好；
11、針對(duì)商超問題找出解決辦法。如針對(duì)部分超市要求促銷人員半天促銷，半天幫助超市干活的情況，可招聘臨時(shí)工協(xié)助其干活，保證促銷員全天促銷。
以上就是小編整理的一些白酒區(qū)域經(jīng)理的工作內(nèi)容，白酒區(qū)域經(jīng)理們，如果你能夠做到上述內(nèi)容，就一定能夠跨入優(yōu)秀白酒銷售區(qū)域經(jīng)理的。
