白酒如何篩選意向客戶，如何尋找需要采購酒水的客戶

不需要

當(dāng)然，客戶也可能是通過哪一款酒水名稱查找相關(guān)供貨商與批發(fā)商，所以我們在發(fā)布產(chǎn)品信息時酒水商品的名稱一定要寫清楚，標(biāo)題與正文中都最好有重復(fù)描述。對于一些長期在網(wǎng)上采購的大客戶，必然也懂得一些網(wǎng)絡(luò)營銷知識，所以他們及有可能關(guān)注阿里生意經(jīng)與百度問答。當(dāng)他們在百度和阿里暫時沒有找到他所需要的酒水商品時，他們會懂得在生意經(jīng)和百度問答里發(fā)起提問。所以我們要尋找需要采購酒水的客戶，關(guān)注阿里生意經(jīng)與百度問答是首選哦！在生意經(jīng)與百度問答里查看與回復(fù)，幫助客戶解決問題！引起客戶關(guān)注，獲得客戶信賴，讓客戶主動找上門來！謝謝！

首先，不知道你做白酒銷售是廠方銷售人員還是經(jīng)銷商營銷人員？因為此二者不是要同一層面上的老板，銷售時肯定會有較大的區(qū)別。 我把二者相關(guān)的營銷事宜作一簡單的說明： 1、作為銷售員，一般情況下，單位肯定會給你一個區(qū)域或讓你跟某位銷售員一起做某一區(qū)域。（如果是小廠則可能沒這種劃分）你首要的任務(wù)是調(diào)查與了解所屬區(qū)域的酒類銷售情況尤其注意白酒銷售情況，要有一個較清晰的了解，才能制訂出你以后的工作表或工作計劃。 2、在了解的基礎(chǔ)上，要針對同類產(chǎn)品，即基本相同的質(zhì)量與價位的產(chǎn)品，深入了解競爭對手的營銷策略或產(chǎn)品的銷售情況，靈活決定你的產(chǎn)品進入什么渠道最為合適，或采用什么手段最為有效。營銷手段很多，但能切中要害的手段往往要經(jīng)過自己的改造或補充完善。 3、上述的渠道進入是最難的，進入以后服務(wù)要跟進，并幫助你的經(jīng)銷商進行推廣與促銷，使你的經(jīng)銷商樹立起信心。 銷售工作關(guān)鍵是要心細（多觀察），腿勤（多跑路），手快（多記錄）。經(jīng)過一段時間的鍛煉，相信會有一定的經(jīng)驗與體會，也會有一定的業(yè)績產(chǎn)生。祝你成功！

一是大量宣傳，提高受眾范圍，從而讓意向客戶發(fā)現(xiàn)并主動咨詢，這是有效客戶。二是通過老客戶推介，在已經(jīng)銷售的基礎(chǔ)上進行擴大宣傳，更為有效。三是針對銷售的不同種類的尋找團體，找到目標(biāo)人群更易達成銷售。

銷售中如何尋找潛在意向客戶？對于企業(yè)來說，電話外呼篩選工作任務(wù)重，想在海量的電話里找到意向客戶需要大量從業(yè)人員，人工成本較高。而且由于職位的特殊性，經(jīng)常遭受拒絕或是拒接，因此電話外呼人員的工作效率也很低?！　　　】偨Y(jié)來講，電話外呼所面臨的現(xiàn)狀：1、工作效率低；2、工作壓力大；3、電話外呼競爭激烈；4、員工流失率高；5、企業(yè)招聘難度高。　　智能外呼機器人，可以優(yōu)質(zhì)語音與客戶交流，系統(tǒng)支持一鍵導(dǎo)入客戶資料，進行批量外呼，了解客戶購買意向，對人的語音識別準(zhǔn)確率高達90%以上，能以最快的速度對客戶問題進行處理和回復(fù)，再將意向客戶轉(zhuǎn)接給電銷人員進行接待。這樣既能提高客戶的簽約量，還能節(jié)省人工銷售的時間，提高工作效率。您可以進行一下嘗試。

現(xiàn)在的顧客越來越精明當(dāng)他試好衣服后 不是銷售人員在旁邊說好看啊 夸獎類的他就真的會買他們的要求越來越多首先要讓顧客對你產(chǎn)生信任感 要從顧客的角度出發(fā) 可以很快的判斷出每個顧客的消費階層 進行恰當(dāng)?shù)耐其N 不要一味的介紹產(chǎn)品多么多么好從顧客本身搭配衣服啊等出發(fā)去進行講解態(tài)度好 有耐心相信回頭客會越來越多的

這個主要看個人的掌握度。許多客戶，亦真亦假市場讓人摸不著頭腦，但是更多的是靠真誠打動客戶的。不是死纏爛打就有用，更多需要真正了解客戶需求，對癥下藥。跟蹤服務(wù)是非常必要的，鍥而不舍也要針對情況而言。21-sun 的文化基石就是“真誠 攜手 爭第一”，如此說來，只有用真誠的態(tài)度才能真正與客戶攜手，實現(xiàn)共贏。做為一名優(yōu)秀有銷售人員，必須學(xué)會分析及跟蹤：A（緊急重要客戶）　　這類客戶的表現(xiàn)通常為：　　1、有討價還價，認可品 牌，初步確定商務(wù)條件；　　2、明確購買原因（明確 工地情況）及購買時間，機型；　　3、有購機資金來源；　　4、有交定金意向；　　5、一個月內(nèi)設(shè)備需進場；　　建議跟蹤方法　　1、面談為主，明確每一次面談目的；　　2、不能面談的，需電話拜訪，了解客戶購機進展及困難，適時解決；　　3、根據(jù)新情況，及時 作出下一步工作計劃；　　4、及時與領(lǐng)導(dǎo)溝通B（非緊急，重要客戶）　　這類客戶的表現(xiàn)通常為：　　1、詢問價格，了解品牌，與其他品牌比較，相對認可品牌；　　2、購買原因明確，有工地，工程情況穩(wěn)定；　　3、有足夠購買資金　　4、明確購機時間，機型；　　5、三個月內(nèi)設(shè)備需進場　　建議跟蹤方法　　1、每周至少1-2次電 話拜訪或見面，明確拜訪目的；　　2、根據(jù)新情況，及時 作出下一步工作計劃；　　3、及時與領(lǐng)導(dǎo)溝通、其他：有意向的客戶咨詢產(chǎn)品有條有紊，同行的打探會是無端的咨詢與挑刺，問的問題比你還專業(yè)

像訊飛智呼這種都是通過后臺分辨客戶講的什么來判斷的吧，好像跟通話時長也有關(guān)系，你可以在后臺看到客戶說的啥，還能聽到具體的通話內(nèi)容。

所謂意向客戶 你一定要掌握好 在你心目中 什么樣的客戶是意向客戶 也需要思考 大業(yè)務(wù)肯定是需要時間 但一定要抓住客戶的需求心理 在他稍不注意的時候就 可以向他下手

客戶一般詢問細節(jié)性的東西就差不多了但是也要看你做的是什么了

談判的同時你一定要具有冷靜的頭腦.在談判的過程中你可以從客戶的談話中聽出客戶是不是開始接受我了,如果他接受了你,你的產(chǎn)品才會慢慢的被他接受.

前提是客戶已經(jīng)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚的興趣！但是，通?？蛻羰遣粫鲃犹岢鲑徺I要求的，甚至有些客戶的購買意識只是轉(zhuǎn)瞬間的事情。如果你不能及時發(fā)現(xiàn)客戶的購買信號，適時地加以促成，很可能就會錯過這單生意，除非你的產(chǎn)品是獨一無二的！實際上，通過我們對客戶行為的觀察就會發(fā)現(xiàn)諸多有意購買的跡象。例如：①反復(fù)就某一問題提問，而且是比較具體的問題。例如：產(chǎn)品的性能，規(guī)格，型號，運輸，包裝等等?。ㄟ@個時候你要不厭其煩地為他進行介紹，直到他沒話說了為止。）②拼命地壓低價格，甚至施以威脅的口氣。例如：再不降價我就到別人那里去買等等?。ㄟ@時候你要沉住氣，不要亂了方寸，如果對方真的知道有更便宜的價格的話，早就不在這兒跟你磨牙了。）③對方不說話了，開始陷入沉思。（這是個很明顯的購買信號?。軐Ψ阶鞒鲆恍╋@示焦慮的舉動。例如：用手敲桌子，來回踱步，不斷地拿起茶杯喝水等等?。ㄟ@表明對方在做激烈的思想斗爭!）⑤對方開始很仔細地翻閱你帶來的資料，并不住點頭。（注意：最初的時候他可是連看都不看一眼的。） ⑥語氣變得緩和，目光變得溫柔，不再像剛見到你的時候那樣的橫眉冷對，并且開始詢問有關(guān)售后服務(wù)的事情。（對方似乎已...前提是客戶已經(jīng)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚的興趣！但是，通常客戶是不會主動提出購買要求的，甚至有些客戶的購買意識只是轉(zhuǎn)瞬間的事情。如果你不能及時發(fā)現(xiàn)客戶的購買信號，適時地加以促成，很可能就會錯過這單生意，除非你的產(chǎn)品是獨一無二的！實際上，通過我們對客戶行為的觀察就會發(fā)現(xiàn)諸多有意購買的跡象。例如：①反復(fù)就某一問題提問，而且是比較具體的問題

一、品鑒會時間選定品鑒會時間可以選擇在周五至周日晚上18點-20點之間;一般周末期間，被邀請人員時間比較充足。二、品鑒會準(zhǔn)備工作1、主要邀請對象◆政府機關(guān)單位要員(不要以為政府單位很難公關(guān)，只是飲酒數(shù)量和檔次有所降低，但依然占據(jù)一定銷量)◆核心煙酒店老板(主要以溝通客情或者鋪市政策為主要目的，最好不要混合邀請)◆企事業(yè)單位公司領(lǐng)導(dǎo)(未來商務(wù)團購和企事業(yè)福利用酒的核心客戶，最好以一個系統(tǒng)或者一個企業(yè)開展小型品鑒會)2、邀請方式◆面對面口頭邀請;由經(jīng)銷商或者煙酒店老板邀請其背后的團購資源，一般用于客情關(guān)系非常好的團購客戶;◆發(fā)送企業(yè)品鑒會邀請函;根據(jù)邀請對象發(fā)放邀請函，并注明宴會時間、地點，發(fā)放邀請函同時，可以將品鑒會資料以及現(xiàn)場活動的安排送達到邀請對象手上?！綦娫?、短信邀請;由企業(yè)區(qū)域經(jīng)理或者經(jīng)銷商直接電話或者短信邀請核心客戶，并說明品鑒會的具體時間、地點、參會人群等?！裟吧菰L邀請;主要用于未開發(fā)的客戶，通過品鑒會形式攜帶部分禮品陌生拜訪，并邀請參加**品牌品鑒會。無論任何一種邀請方式，品鑒會開始前兩天，務(wù)必再次進行電話跟進，最終確定參會人員及數(shù)量，擬定出詳細的參會人員名單，提前安排。3、酒店選定由企業(yè)和商家確立定點消費的酒店。根據(jù)產(chǎn)品的檔次適當(dāng)選擇選擇星級的酒店、有特色的飯店或者農(nóng)家樂。一則便于督查，二則便于訂餐等，三還便于進場陳列展示和銷售。個人比較傾向于選擇一些有特點的酒店，不一定非要豪華和上檔次，但是必須有不同于其他酒店的地方，這樣參加品鑒會的客戶才會印象深刻。4、物料準(zhǔn)備◆產(chǎn)品展示，可以把主銷產(chǎn)品和本次品鑒產(chǎn)品箱體、盒體、瓶體全部形象的在品鑒會現(xiàn)場展示?！魲l幅，以“熱烈歡迎**單位領(lǐng)導(dǎo)參加**產(chǎn)品品鑒會”為主題的條幅，懸掛在品鑒會酒店的包廂內(nèi)?！粜麄魇謨?產(chǎn)品手冊)，必須在現(xiàn)場餐桌上放置不低于座位數(shù)的宣傳畫冊，因為很多客戶到來后品鑒還未開始，可以欣賞宣傳畫冊，對產(chǎn)品有一個更深刻的印象?！羝疯b酒◆宣傳X展架◆宴會結(jié)束后的禮品三、品鑒會現(xiàn)場流程1、由主辦人(經(jīng)銷商或者企業(yè)人員)宣布品鑒會開始，并一一向大家介紹每一個人，并以示感謝大家的到來。2、由企業(yè)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)(區(qū)域經(jīng)理)向大家介紹企業(yè)的發(fā)展、產(chǎn)品的研發(fā)，產(chǎn)品歷史、文化、工藝。一定要把產(chǎn)品的核心價值向客戶表述清楚，最好前期有標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品介紹最佳。3、品鑒中，要注意留意領(lǐng)導(dǎo)的性格、愛好、偏好及未滿足的需求。4、品鑒中要逐一敬酒，在每敬以為客人都要說幾句“客套”話，展示公司的專業(yè)和對客戶的尊重，不得僅僅只是品酒。5、如果條件允許，可在品鑒會過程中穿插一些以‘酒“為主題的演出，用于烘托氣氛。四、品鑒會會后服務(wù)跟進第一步：二次電話跟進,詢問邀請客戶的對產(chǎn)品的意見和建議;第二步：建立客戶檔案表格，整理成檔案庫;第三步：品鑒會上公關(guān)人員與目標(biāo)客戶建立初步聯(lián)系;第四步：品鑒會一周內(nèi)回訪目標(biāo)客戶，邀請其作為品牌品鑒顧問;第五步：定期聯(lián)系并贈送產(chǎn)品;第六步：通過目標(biāo)客戶接觸其周圍的潛在消費群體，延伸潛在消費客戶;第七步：以目標(biāo)客戶為主體，邀請其周圍的目標(biāo)消費群體持續(xù)參加一桌式品鑒會;第八步：建立初步團購關(guān)系，制定團購獎勵計劃;第九步：加深目標(biāo)客戶周圍潛在團購消費群體，建立團購關(guān)系;第十步：持續(xù)對目標(biāo)客戶進行維護與發(fā)展。夠不夠具體？

怎樣做一個好銷售白酒的業(yè)務(wù)員，解決辦法：1. 熟悉產(chǎn)品知識，包括生產(chǎn)過程、品種、特點、安裝、保養(yǎng)等。2. 了解行業(yè)內(nèi)各種信息，注意收集競爭對手的信息。3. 銷售五力：觀察力（應(yīng)該有哲學(xué)家的頭腦），適應(yīng)力（心理學(xué)家的判斷），表演力（演員的激情），說服力（雄變的口才），管理力（管理者的才能）。4. 基本的禮儀常識（如：歡迎、倒水、談吐、舉止、道別等應(yīng)注意禮貌與客氣）。5. 良好的心態(tài)及勤奮的工作態(tài)度。決不放棄每一份努力，處事不驚，擁有積極而又大方的心境。6. 良好的服務(wù)意識。7. 強烈的推銷意識。做白酒業(yè)務(wù)首先要求必須有一個很好的心態(tài)，要做好銷售工作。其次要求你要喜歡銷售這個行業(yè)，要理解銷售的含義和掌握銷售的最基本的技巧。只有在客戶接受了你之后，才會有可能進一步來接受你所銷售的東西。

一、三要素 1、你的目標(biāo) 2、為達到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事” 3、拜訪需要的工具 二、的基本結(jié)構(gòu) 尋找客戶——訪前準(zhǔn)備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交（締結(jié)）——跟進 （一） 尋找客戶 1、 市場調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。 2、 檔案建設(shè)： 商業(yè)注意事項：（1）是否能達到gsp的要求；（2）商業(yè)信譽評估；（3）經(jīng)營者思路是否開闊；（4）渠道覆蓋能力。 3、 篩選客戶： （1） 牢牢把握80/20法則；（2）選擇企業(yè)最合適的客戶。 （二）、訪前準(zhǔn)備 a、 客戶分析 客戶檔案（基本情況、科室、級職）、 購買／使用／拜訪記錄 如拜訪醫(yī)生：要了解其處方習(xí)慣 如拜訪營業(yè)員：要了解其推薦習(xí)慣，和其自我對該類知識的認識 b、 設(shè)定拜訪目標(biāo)（smart） s－specific（具體的） m－measurable（可衡量） a－achievement（可完成） r－realistic（現(xiàn)實的） t－time bond（時間段） c、 拜訪策略（5w1h） d、 資料及“selling story” e、 著裝及心理準(zhǔn)銷售準(zhǔn)備 a、 工作b、心理準(zhǔn)熟悉公司情況 做好全力以赴的zhunbei熟悉產(chǎn)品情況 明確目標(biāo)，做好計劃 了解客戶情況 培養(yǎng)高度的進取心 了解市場情況 培養(yǎng)堅韌不拔的意志 培養(yǎng)高度的自信心 培養(yǎng)高度的紀(jì)律性 墨菲定律 如果有出錯的可能，就會出錯。 東西總是掉進夠不著的地方 蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面 有些事情總是愈解釋愈糟糕 明確拜訪對象：銷售拜訪中你拜訪誰？ 醫(yī)生、藥師、商業(yè)、行政官員、零售藥店 1、拜訪醫(yī)生的目的 （1）介紹產(chǎn)品；（2）了解競爭產(chǎn)品；（3）建立友誼‘（4）擴大處方量；（5）與藥房聯(lián)系 （6）臨床試驗；（7）售后服務(wù) 2、拜訪醫(yī)生的要素 （1）自信心；（2）產(chǎn)品知識；（3）銷售技巧；（4）工具；（5）計劃、目的 3、拜訪醫(yī)院藥房/零售藥店老板的目的 （1）介紹產(chǎn)品；（2）進貨；（3）查庫存；（4）消化庫存；（5）疏通關(guān)系/渠道；（6）競爭品種 4、拜訪商業(yè)的目的 （1）了解公司；（2）促成進貨；（3）查庫存；（4）催款；（5）競爭產(chǎn)品；（6）售后服務(wù) （7）保持友誼；（8）協(xié)議 5、拜訪零售藥店營業(yè)員的目的 （1）了解動銷情況；（2）了解競爭對手促銷手段；（3）庫存量；（4）處理異議 （5）培訓(xùn)產(chǎn)品知識、銷售技巧；（6）兌現(xiàn)獎品或提成；（7）終端宣傳品的擺放 （8）溝通感情，增進友誼 6、訪問客戶 （1）制定訪問計劃；（2）善用訪問時間和地點，提高拜訪效率；（3）善用開場白，留下好印象 （4）善于掌握再次拜訪的機會 （三）接觸階段 a、 開場白 易懂，簡潔，新意，少重復(fù)，少說“我”，多說“您”，“貴公司” 巧妙選擇問候語很關(guān)鍵。 b、 方式 開門見山式、 贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式 接觸階段注意事項 a、 珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內(nèi)會有初步印象 一見鐘情 一見無情 b、 目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點 c、 良好開端 和諧、正面，創(chuàng)造主題，進入需要，充足時間 d、 可能面對的困難 冗長，沉默，負面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時間倉促。 （四）探詢階段 什么是探詢（probing） 探查詢問，向?qū)Ψ教岢鰡栴}