白酒成熟市場(chǎng)怎么運(yùn)作，白酒市場(chǎng)如何操作

一、白酒自身定位二、確定區(qū)域經(jīng)濟(jì)水平三、產(chǎn)品布局四、招商五、渠道建設(shè)六、促銷

競(jìng)爭(zhēng)很激烈，河南人喝酒很厲害，有人曾經(jīng)說(shuō)過(guò)做化裝品和休閑服裝一定要做成都市場(chǎng),做酒一定不能忘記河南。在河南做白酒,一種是速進(jìn)速出，也就是進(jìn)入以后靠大量的廣告轟炸，短時(shí)間內(nèi)形成規(guī)模銷售，然后做兩年就跑，所以河南每年差不多就有兩個(gè)牌子做垮掉，一種就是長(zhǎng)期堅(jiān)持做的.雖然河南不是很富裕，但酒文化卻濃厚.

白酒新品上市應(yīng)該去鋪市場(chǎng)然后緊跟著就是招商 加盟 尋求合作伙伴我店里主要經(jīng)營(yíng)西鳳酒1952系列產(chǎn)品 客戶反饋還好 還能賺些錢

白酒新產(chǎn)品開發(fā)流程：1、公司對(duì)市場(chǎng)反饋包括包裝設(shè)計(jì)、酒水特點(diǎn)進(jìn)行分析，未來(lái)產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行定位。2、找設(shè)計(jì)部門進(jìn)行包裝設(shè)計(jì)，包裝設(shè)計(jì)好之后找市場(chǎng)管理和信息反饋人員進(jìn)行磋商，技術(shù)部門進(jìn)行酒水研究分析、做好酒水后組織銷售人員、信息反饋的人員進(jìn)行品嘗。3、再次根據(jù)銷售人員、反饋信息的人員進(jìn)行匯總分析，擇優(yōu)修改，確認(rèn)。根據(jù)公司發(fā)展需要實(shí)施這項(xiàng)產(chǎn)品開發(fā)。

同問(wèn)，我們公司下個(gè)月也要上新品，目前所有的活動(dòng)都是針對(duì)線下渠道做的，由業(yè)務(wù)人員完成，作為運(yùn)營(yíng)該如何做呢？比如要不要策劃線上活動(dòng)之類的？

白酒銷售利潤(rùn)很高，門檻也很低，就是因?yàn)檫@樣所以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈?，F(xiàn)在的市場(chǎng)和十幾年前的賣方市場(chǎng)大不一樣，現(xiàn)在做市場(chǎng)要考慮的更多，他是系統(tǒng)的、復(fù)雜的工作。因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)是沒(méi)有一個(gè)可以適合大眾的方案的，除了幾大名酒，其他品牌要做市場(chǎng)更多的是看具體的市場(chǎng)環(huán)境來(lái)擬定方案的，你產(chǎn)品價(jià)位咋樣？廠方能給什么支持？當(dāng)?shù)氐陌拙剖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和消費(fèi)環(huán)境是什么樣？你自個(gè)的實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)怎么樣？等等，這些都是參考的關(guān)鍵因素。你要是一點(diǎn)都不懂的話，你除了需要錢以外你更需要一個(gè)靠得住的廠家，這樣來(lái)保證你市場(chǎng)的力度，更關(guān)鍵的是他能給你更寬廣、更有效的市場(chǎng)思路。否則我勸你重新考慮你是否真正有條件干這個(gè)事,不要辛辛苦苦好幾年，輕松回到解放前。

首先注冊(cè)一個(gè)公司，在公司下代理多個(gè)品牌的酒。做好服務(wù)和銷售，做好裝修提高酒的檔次。尋找好的白酒貨源。另外和企事業(yè)單位加強(qiáng)溝通，節(jié)假日把酒當(dāng)福利分發(fā)，當(dāng)然你也要給那些領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)好處。祝你成功、

簡(jiǎn)單說(shuō)，首先得知道過(guò)去表現(xiàn)和數(shù)據(jù)，再做SWOT分析，分析產(chǎn)品情況，和這個(gè)市場(chǎng)的情況，甚至對(duì)手情況，才可以制定戰(zhàn)略和策略。復(fù)雜的說(shuō)，這根本說(shuō)不清，什么數(shù)據(jù)都沒(méi)，沒(méi)法說(shuō)，你最好找個(gè)懂市場(chǎng)營(yíng)銷的人當(dāng)面問(wèn)下，不怕花錢就找咨詢公司

市場(chǎng)營(yíng)銷在日常消耗品上是以4p（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）核心出發(fā)制定戰(zhàn)術(shù)策略的；關(guān)于這個(gè)問(wèn)題能說(shuō)的實(shí)在是太多了；請(qǐng)具化你的問(wèn)題，把你現(xiàn)在想要知道的明確哪一塊問(wèn)題詳細(xì)說(shuō)出來(lái)，有必要的話把一些實(shí)際情況也描寫出來(lái)，要不沒(méi)辦法幫你解答的，問(wèn)題太空洞了；你要確定你是想問(wèn)的是產(chǎn)品定位、渠道選擇、促銷方案或其他等等等哪個(gè)方面，這樣能讓大家更具體幫你分析。

你問(wèn)的籠統(tǒng)，我們也答的籠統(tǒng)，一點(diǎn)可行性都沒(méi)有。你需要咨詢專業(yè)廣告人，并提供相關(guān)數(shù)據(jù)資料，他們會(huì)告訴你怎樣做的。

現(xiàn)在任何品牌都市靠炒作 靠包裝 你要自己有信心，別人就會(huì)跟著你走了。

一、選擇好適當(dāng)?shù)钠放坪彤a(chǎn)品 盡管農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)者的白酒消費(fèi)檔次在上升，但是在農(nóng)村市場(chǎng)，農(nóng)村消費(fèi)者在進(jìn)行白酒消費(fèi)選擇時(shí)，往往是缺乏品牌忠誠(chéng)度的，價(jià)格依然是農(nóng)村消費(fèi)者在進(jìn)行產(chǎn)品選擇時(shí)主要的決定因素，而他們對(duì)價(jià)格的變動(dòng)也是非常敏感的，另外農(nóng)村消費(fèi)者在進(jìn)行白酒產(chǎn)品選擇時(shí)，追趕流行也是主要的參考標(biāo)準(zhǔn)，也就是看別人在喝什么酒，他們也會(huì)優(yōu)先選擇什么酒。其次農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)白酒質(zhì)量的鑒定也并非專業(yè)，一般來(lái)講，只要白酒口感好、沒(méi)有怪味、喝起來(lái)不頭疼，他們就會(huì)認(rèn)為這是好酒。另外農(nóng)村消費(fèi)者在產(chǎn)品選擇時(shí)，會(huì)傾向于帶盒子的，紅顏色、顏色比較鮮艷的包裝的白酒產(chǎn)品，尤其對(duì)他們購(gòu)買白酒用來(lái)紅白喜事宴請(qǐng)時(shí)尤其重要。 針對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者所具有的這些特性，所以白酒經(jīng)銷商在進(jìn)行白酒品牌和產(chǎn)品選擇時(shí)，就需要了解他們的這些消費(fèi)習(xí)慣和特性去有針對(duì)性的選擇白酒品牌和產(chǎn)品，那就是產(chǎn)品品牌不一定非是名牌，主推產(chǎn)品最好不要高于他們正在消費(fèi)的白酒產(chǎn)品的主流價(jià)格帶，產(chǎn)品最好帶盒子，包裝以紅色等顏色比較鮮艷的包裝產(chǎn)品。 二、選擇合適的宣傳促銷方式 對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者來(lái)講，是喜歡占一點(diǎn)小便宜的，這就為如何通過(guò)促銷的手段來(lái)誠(chéng)服這些消費(fèi)者提供了機(jī)會(huì)。 在產(chǎn)品促銷上，針對(duì)消費(fèi)者可以在酒箱內(nèi)或酒盒子里放置一些打火機(jī)、撲克牌、鑰匙鏈等小促銷品，或者在瓶子上設(shè)置刮獎(jiǎng)卡（刮開后可以依據(jù)中獎(jiǎng)內(nèi)容兌現(xiàn)一些獎(jiǎng)品或現(xiàn)金）；針對(duì)批發(fā)商可以可以開展一些實(shí)物促銷活動(dòng)，而不要直接采取本品搭贈(zèng)的促銷方式，因?yàn)檫@樣容易影響到價(jià)格體系，變成變相降價(jià)，另外在進(jìn)入新市場(chǎng)或新產(chǎn)品上市時(shí)，設(shè)置促銷時(shí)，基數(shù)要適當(dāng)減少，比如進(jìn)貨五件或十件就可以設(shè)置促銷品。對(duì)于自己客情比較好的二批可以給對(duì)方發(fā)放促銷本，實(shí)施長(zhǎng)期累計(jì)促銷，用于穩(wěn)定和牽制這些二批。

我個(gè)人覺(jué)得產(chǎn)品要銷量好：第一. 產(chǎn)品質(zhì)量要好。任何產(chǎn)品在市場(chǎng)上如果要有競(jìng)爭(zhēng)力，本身的產(chǎn)品質(zhì)量絕對(duì)是根本，就好象前段時(shí)間的包裝話題，但是包裝再好，也是要好衣服配好人，不然衣服再好，人不行，給人的感覺(jué)還是怪怪的。我是相信大海兄的產(chǎn)品質(zhì)量的，所以我們轉(zhuǎn)入第二點(diǎn)。第二. 產(chǎn)品銷售市場(chǎng)要好。任何好的產(chǎn)品，如果不能很好的找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，運(yùn)用好銷售手段，是很難銷售節(jié)節(jié)高升的。 如今的市場(chǎng)，確實(shí)不好做，門檻稍微小點(diǎn)的行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)就越激烈。并且，現(xiàn)在市場(chǎng)信息的高度透明花，買家也能貨比3家了，所以說(shuō)現(xiàn)在的生產(chǎn)廠家。面臨著前所未有的壓力，甚至有些企業(yè)開始走服務(wù)路線，提倡產(chǎn)品質(zhì)量做基礎(chǔ)，后續(xù)服務(wù)做賣點(diǎn)。 散裝白酒，我個(gè)人覺(jué)得主要的消費(fèi)階層應(yīng)該定義為城鎮(zhèn)飯店，經(jīng)銷商。大城市里的散裝白酒消費(fèi)，還有待于開拓和引導(dǎo)。不過(guò)，在大城市里面打工者應(yīng)該是個(gè)很好潛力的群體。對(duì)于，城鎮(zhèn)的酒店和經(jīng)銷商，可能還是要自己或者自己的業(yè)務(wù)員多費(fèi)點(diǎn)工夫了，因?yàn)殚_始要推銷，這是很費(fèi)事的，用心的做好產(chǎn)品質(zhì)量，用心的對(duì)待有潛力的客戶，我覺(jué)得市場(chǎng)應(yīng)該會(huì)越來(lái)越好的。至于，工廠的工人消費(fèi)，可以和包工頭取得聯(lián)系，看能不能借助他們打開市場(chǎng)。 對(duì)了，散裝白酒，應(yīng)該可以向小型簡(jiǎn)單包裝擴(kuò)展，就是那種很常見(jiàn)的5L那種塑料桶發(fā)展，外面貼個(gè)自己的廠名，慢慢形成自己的品牌。再就是對(duì)于經(jīng)銷商，你可以給他適當(dāng)提供這種容器，讓他用這個(gè)去給別人打酒。就好象他進(jìn)了100公斤酒，就給他10幾個(gè)這樣的印有標(biāo)簽的桶，影響力應(yīng)該會(huì)越來(lái)越大。

敲木魚扮和尚9級(jí)2010-04-03我個(gè)人覺(jué)得產(chǎn)品要銷量好：第一. 產(chǎn)品質(zhì)量要好。任何產(chǎn)品在市場(chǎng)上如果要有競(jìng)爭(zhēng)力，本身的產(chǎn)品質(zhì)量絕對(duì)是根本，就好象前段時(shí)間的包裝話題，但是包裝再好，也是要好衣服配好人，不然衣服再好，人不行，給人的感覺(jué)還是怪怪的。我是相信大海兄的產(chǎn)品質(zhì)量的，所以我們轉(zhuǎn)入第二點(diǎn)。第二. 產(chǎn)品銷售市場(chǎng)要好。任何好的產(chǎn)品，如果不能很好的找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，運(yùn)用好銷售手段，是很難銷售節(jié)節(jié)高升的。 如今的市場(chǎng)，確實(shí)不好做，門檻稍微小點(diǎn)的行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)就越激烈。并且，現(xiàn)在市場(chǎng)信息的高度透明花，買家也能貨比3家了，所以說(shuō)現(xiàn)在的生產(chǎn)廠家。面臨著前所未有的壓力，甚至有些企業(yè)開始走服務(wù)路線，提倡產(chǎn)品質(zhì)量做基礎(chǔ)，后續(xù)服務(wù)做賣點(diǎn)。 散裝白酒，我個(gè)人覺(jué)得主要的消費(fèi)階層應(yīng)該定義為城鎮(zhèn)飯店，經(jīng)銷商。大城市里的散裝白酒消費(fèi)，還有待于開拓和引導(dǎo)。不過(guò)，在大城市里面打工者應(yīng)該是個(gè)很好潛力的群體。對(duì)于，城鎮(zhèn)的酒店和經(jīng)銷商，可能還是要自己或者自己的業(yè)務(wù)員多費(fèi)點(diǎn)工夫了，因?yàn)殚_始要推銷，這是很費(fèi)事的，用心的做好產(chǎn)品質(zhì)量，用心的對(duì)待有潛力的客戶，我覺(jué)得市場(chǎng)應(yīng)該會(huì)越來(lái)越好的。至于，工廠的工人消費(fèi)，可以和包工頭取得聯(lián)系，看能不能借助他們打開市場(chǎng)。 對(duì)了，散裝白酒，應(yīng)該可以向小型簡(jiǎn)單包裝擴(kuò)展，就是那種很常見(jiàn)的5l那種塑料桶發(fā)展，外面貼個(gè)自己的廠名，慢慢形成自己的品牌。再就是對(duì)于經(jīng)銷商，你可以給他適當(dāng)提供這種容器，讓他用這個(gè)去給別人打酒。就好象他進(jìn)了100公斤酒，就給他10幾個(gè)這樣的印有標(biāo)簽的桶，影響力應(yīng)該會(huì)越來(lái)越大。 追問(wèn)： 像我們這里的人都愛(ài)喝瓶裝酒，怎樣才能讓他們形成一個(gè)習(xí)慣去喝散裝酒？ 回答： 朋友~！你們這的人之所以會(huì)愛(ài)喝瓶裝酒。。一定是有理由的！一定是長(zhǎng)期習(xí)慣了的！想讓他們習(xí)慣喝散裝酒。。這就要看你的手段了！你一定要大力宣傳！給顧客好奇感！當(dāng)你的第一位客人買了你的散裝酒后。。你要讓他感覺(jué)買了你的散裝酒非常值！這樣下去。。會(huì)有越來(lái)越多的人來(lái)和散裝酒！不過(guò)有些老人啥的不喜歡喝。。那你也不能強(qiáng)逼！兄弟！這年頭啊。。大家都不容易！真的！我也是混啊混啊。?；斐鰜?lái)的！也經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨！你要是真想發(fā)大財(cái)！那做朋友的我。。好言提醒你一句！千萬(wàn)別過(guò)于相信一個(gè)人！人就一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。。就是沒(méi)有100%的信任！真的！相信我。。創(chuàng)造自己的天空！ 追問(wèn)： 我不是兄弟是妹妹 回答： 不好意思??！ 追問(wèn)： 我以前沒(méi)有開過(guò)店，在這方面（賣散裝白酒），你能不能給我提一些建議？ 回答： 想要賺大錢。。必須要把自己推銷的產(chǎn)品大力推廣。。最好是人家一想喝散酒就想起你們店！而要做到這樣。。并非容易！你首先要從小做起。。以誠(chéng)信為先。。而且要服務(wù)的讓顧客滿意！你可以選擇以做廣告的方式來(lái)獲得大家的信任！記住了。。不要太貪！

市場(chǎng)“成熟”了，但是我們把它真正做透了嗎？成熟市場(chǎng)如何做透？“明槍易躲，暗箭難防”的哲言告訴我們：一個(gè)品牌失去一個(gè)市場(chǎng)，被明槍射倒只是最后的結(jié)果，被暗箭擊中才是失敗的真正開始和原因。 衡量市場(chǎng)是否做透需要以下幾個(gè)基本標(biāo)準(zhǔn)： 1、品牌成為該區(qū)域同類產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)品牌； 2、銷量處于該市場(chǎng)同類產(chǎn)品第一銷量或第二銷量； 3、目標(biāo)渠道覆蓋率達(dá)90%以上； 4、有一個(gè)合理的產(chǎn)品組合，既有主導(dǎo)產(chǎn)品，又有輔助市場(chǎng)運(yùn)作的輔助產(chǎn)品； 5、結(jié)合行業(yè)狀況界定的一個(gè)市場(chǎng)“做透”的一般周期。 消滅空白點(diǎn)就是在消滅“隱形對(duì)手” 被暗箭所擊敗的品牌，其真正的殺手就是隱形對(duì)手。隱形對(duì)手在哪里？就在經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員沒(méi)走到的一公里處。這里是隱形對(duì)手滋生的溫床和安樂(lè)窩，隱形對(duì)手正是在這一公里處的終端進(jìn)入市場(chǎng)。如何消滅隱形對(duì)手？就是要消滅空白點(diǎn)！ 第一，排查“盲點(diǎn)” 對(duì)轄區(qū)內(nèi)所有的終端售點(diǎn)進(jìn)行完整的統(tǒng)計(jì)后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)存在著不少你還沒(méi)有走到的店，或者是你的產(chǎn)品沒(méi)進(jìn)入的店。這些店就是你的“盲點(diǎn)”，卻是隱形對(duì)手的“安樂(lè)窩”。如果你不去或不能掀翻隱形對(duì)手的“溫床”，它就會(huì)從這里射給你一箭。 第二，提升“薄弱點(diǎn)” 有些售點(diǎn)是你的產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入的店，但是你在這些點(diǎn)的銷量有限、影響力薄弱，這些店就是你的“薄弱點(diǎn)”。如果你不能持續(xù)有效地提升你在“薄弱點(diǎn)”的地位，這些點(diǎn)將有可能轉(zhuǎn)化為你的“盲點(diǎn)”，而成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“立足點(diǎn)”。 第三，變維護(hù)為開發(fā)，以開發(fā)做維護(hù) 變維護(hù)為開發(fā)，要求繼續(xù)以新產(chǎn)品推廣的方式做維護(hù)，繼續(xù)以空白點(diǎn)的市場(chǎng)開發(fā)做增量，抓住這些，就會(huì)給經(jīng)銷商不斷創(chuàng)造新增量。 第四，抓“黃金點(diǎn)”帶“空白點(diǎn)” “二八原理”啟示：20%的客戶產(chǎn)生80%的銷量。市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)如何做到“綱舉目張”？抓好“黃金點(diǎn)”，影響并開發(fā)空白點(diǎn)?！包S金點(diǎn)”有兩類：一是二批網(wǎng)絡(luò)中的“樁”；二是終端網(wǎng)絡(luò)中的“點(diǎn)”。做市場(chǎng)就要踩準(zhǔn)“樁”和“點(diǎn)”。 第五，系統(tǒng)規(guī)范化的售點(diǎn)拜訪 對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)來(lái)講，既要維護(hù)自己的“據(jù)點(diǎn)”，又要提升自己的“薄弱點(diǎn)”，還要消滅自己的“盲點(diǎn)”，踹掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所在的“快活點(diǎn)”。要做到這些，你必須盤點(diǎn)并合理地配置你所擁有的資源，安排業(yè)務(wù)人員和司機(jī)對(duì)售點(diǎn)進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)范化的拜訪。 提升通路“立交橋” 車流量大的時(shí)候，立交橋可以迅速分流車輛；市場(chǎng)成熟的時(shí)候，同樣需要構(gòu)建并提升產(chǎn)品通往目標(biāo)消費(fèi)群的“立交橋”。我們以白酒行業(yè)為例：一個(gè)成熟的白酒市場(chǎng)，應(yīng)當(dāng)構(gòu)建七層以上的高速“立交橋”。 第一橋：餐飲橋 餐飲渠道是白酒消費(fèi)的主要場(chǎng)所，對(duì)白酒消費(fèi)潮流起著引導(dǎo)和示范的作用。新市場(chǎng)啟動(dòng)需要從餐飲渠道開始運(yùn)作。新產(chǎn)品推廣同樣需要先從餐飲渠道終端開始推廣。 1.布點(diǎn)擴(kuò)張與收縮相結(jié)合 新品剛上市要加大總經(jīng)銷直營(yíng)酒店的數(shù)量，布點(diǎn)以擴(kuò)張為主；一旦產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)、成熟期（在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有一定知名度、進(jìn)店率已超過(guò)50%、有穩(wěn)定的回頭客），則開始收縮直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)——將一部分店交給二批商；總經(jīng)銷直接控制的酒店數(shù)量保持在20%~30%，保留一部分直供酒店維護(hù)產(chǎn)品形象，引導(dǎo)潮流，同時(shí)給自己減輕賬款壓力。 2.六步選定餐飲終端 第一步看目標(biāo)酒店與自己經(jīng)銷的品牌和價(jià)位身份是否相符；第二步看酒店的商業(yè)信譽(yù)如何；第三步要對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)狀況有所了解；第四步看同類銷量決定是否有進(jìn)店的必要；第五步看酒店是否有長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的打算；第六步看進(jìn)店的條件如何。 3.重點(diǎn)終端重點(diǎn)投費(fèi)用 選準(zhǔn)能夠?qū)Ρ酒蜂N量有可觀貢獻(xiàn)的店，進(jìn)行重點(diǎn)投入。通過(guò)回顧以往終端酒店銷量歷史，尋找對(duì)自己產(chǎn)品有更多合作意愿的酒店（可以在陳列、促銷、兌開瓶費(fèi)、結(jié)款等環(huán)節(jié)合作上觀察），從中篩選一些經(jīng)營(yíng)狀況良好的店集中資源轟炸，力爭(zhēng)在該店占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。 第二橋：批發(fā)橋 批發(fā)橋是大眾白酒的主要經(jīng)營(yíng)流通渠道。批發(fā)橋由一批商和二批商組成。批發(fā)橋?qū)Υ蟊姲拙贫允恰俺梢捕瑪∫捕薄?1.一個(gè)籬笆三個(gè)樁 做二批，首先要找到核心“二批”。某縣白酒經(jīng)銷商在“二批”環(huán)節(jié)一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)只發(fā)展一個(gè)“大二批”，市場(chǎng)快速啟動(dòng)而且發(fā)展穩(wěn)定。 2.要求高覆蓋率不等于“高二批率” 依靠二批提高和保持市場(chǎng)覆蓋率，那么應(yīng)該發(fā)展多少個(gè)二批？二批的發(fā)展不應(yīng)像”超級(jí)女聲”那樣”海選”。在一批環(huán)節(jié)實(shí)行獨(dú)家代理，才能維持住一級(jí)價(jià)格體系。同樣，依靠二批，絕不能遍地開花發(fā)展二批。 3.慎重篩選二批 在選擇二批的時(shí)候，只是簡(jiǎn)單地看回款，不注重市場(chǎng)格局的規(guī)劃，導(dǎo)致二批區(qū)域劃分不合理，價(jià)格戰(zhàn)自然難以避免。更糟糕的是選到不該選的二批：做你的產(chǎn)品，純粹是為了當(dāng)作打價(jià)格戰(zhàn)的武器。 以三個(gè)指標(biāo)選擇二批：一是區(qū)域內(nèi)有效終端售點(diǎn)數(shù)；二是二批的實(shí)力，二批的實(shí)力要和其服務(wù)的終端售點(diǎn)數(shù)量相匹配；三是二批是否有誠(chéng)心和積極性做我們的產(chǎn)品。 4.靈活而動(dòng)態(tài)的調(diào)整二批領(lǐng)地 不同的二批一般都有自己的自然輻射半徑，這樣的商圈通常是長(zhǎng)期自然形成的結(jié)果。在區(qū)域劃分的時(shí)候，要充分考慮劃分是否合理。區(qū)域劃分并不能因此而一成不變，這樣將容易把區(qū)域變成“租界”，形成一潭死水。經(jīng)銷商可對(duì)二批實(shí)行“賽馬”機(jī)制，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。實(shí)在不行，對(duì)不好的二批，該調(diào)整時(shí)就調(diào)整。 第三橋：城區(qū)小店橋 城區(qū)小店是大眾品牌酒的主要銷售場(chǎng)合，是家庭餐桌用酒的主要購(gòu)買場(chǎng)所。單店銷量不大，但整個(gè)渠道走貨量很大。小賣店也會(huì)經(jīng)常有轉(zhuǎn)讓、拆遷等，所以向這個(gè)渠道賒銷，需要經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員頻繁拜訪客戶，同時(shí)賒銷量要小，不宜大。 第四橋：商超連鎖橋 其特點(diǎn)是新興渠道，發(fā)展迅速，對(duì)批發(fā)市場(chǎng)影響力較大。其客流量大，零售走貨量大，低價(jià)和服務(wù)質(zhì)量較好，消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)有信任度。缺點(diǎn)是賒銷嚴(yán)重，結(jié)賬周期長(zhǎng)，手續(xù)煩瑣，進(jìn)店費(fèi)、贊助費(fèi)、罰款等很多。同時(shí)，終端運(yùn)作對(duì)經(jīng)銷商人員素質(zhì)和能力要求較高。 第五橋：團(tuán)購(gòu)直供橋 主要滿足集體消費(fèi)、過(guò)節(jié)福利用品發(fā)放等。 第六橋：煙酒專賣橋 主要是名酒專賣店、酒吧等。 第七橋：聯(lián)合聯(lián)動(dòng)橋 比如與婚慶禮儀、婚紗攝影單位合作，甚至直接與結(jié)婚登記部門合作等。只要能和目標(biāo)消費(fèi)者掛起鉤來(lái)，都可互動(dòng)合作和促銷。 抓住要點(diǎn)打造“產(chǎn)品群” 要點(diǎn)一：圍繞主導(dǎo)產(chǎn)品，開發(fā)輔助產(chǎn)品 圍繞已經(jīng)實(shí)現(xiàn)單品突破的主品牌，延伸新產(chǎn)品，分?jǐn)傊鲗?dǎo)產(chǎn)品比重過(guò)高所產(chǎn)生的壓力。單一產(chǎn)品受到競(jìng)品攻擊時(shí)無(wú)法采取有效的策略進(jìn)行還擊——如果對(duì)競(jìng)品的攻擊置之不理，市場(chǎng)會(huì)受到影響；如果還擊，利潤(rùn)會(huì)下降，而且越促銷，產(chǎn)品老化得越快。形成產(chǎn)品群后，就可以利用產(chǎn)品群進(jìn)行策略性還擊。 要點(diǎn)二：新產(chǎn)品采取“高開低走”的方式導(dǎo)入 在新產(chǎn)品上，經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員的要求往往是：質(zhì)量更好一點(diǎn)，包裝更美一點(diǎn)，價(jià)格更低一點(diǎn)，政策更好一點(diǎn)。而這些幾乎是不可能做到的事。新產(chǎn)品能否賣開，最關(guān)鍵的是通路是否愿意賣。通路是否愿意賣，不在價(jià)格本身，而在通路利潤(rùn)空間有多大。只有讓新產(chǎn)品的價(jià)格比老產(chǎn)品的價(jià)格高，新產(chǎn)品才能給通路提供更高的利潤(rùn)。 要點(diǎn)三：形成“知名品牌”而非“知名品種” 單一產(chǎn)品的過(guò)分強(qiáng)勢(shì)，會(huì)形成“品牌即品種”的現(xiàn)象，這是推廣新產(chǎn)品的障礙。在一個(gè)品牌傘下的眾多品種，既可以享受品牌傘的保護(hù)，又給消費(fèi)者提供了選擇空間——不滿意這個(gè)品種的話，可以選擇其他品種。 要點(diǎn)四：多產(chǎn)品政策互補(bǔ)組合 “多拳組合”的優(yōu)勢(shì)是破了這招有下招、無(wú)招勝有招。競(jìng)品一般不會(huì)向所有產(chǎn)品線發(fā)起攻擊，它通常會(huì)選擇銷量最大或威脅最大的品種進(jìn)行攻擊。如果主導(dǎo)產(chǎn)品過(guò)于單一，所有攻擊力都將集中在一個(gè)產(chǎn)品上，這個(gè)產(chǎn)品就有可能成為犧牲品。運(yùn)用多種產(chǎn)品政策的互補(bǔ)組合，可以使競(jìng)品難以有針對(duì)性的政策出臺(tái)，進(jìn)而形成強(qiáng)大的產(chǎn)品群，不管哪個(gè)產(chǎn)品的犧牲都不至于全線潰敗。

看破