如何做好醬香白酒推廣營(yíng)銷，如何做好白酒營(yíng)銷

要做好白酒促銷就需要學(xué)習(xí)好的技巧和知識(shí)，建議朋友看下“ 千萬(wàn)財(cái)富之獨(dú)家絕密教程 ”里邊會(huì)很好的教你，有很多銷售這方面的培訓(xùn)，上邊的經(jīng)驗(yàn)和技巧讓你少走很多彎路，更快的實(shí)現(xiàn)好的業(yè)績(jī)，你去百度上搜下就能找到了這套教程了，我的收入也是靠他做起來(lái)的,很實(shí)用。

上門推銷，努力說(shuō)服客戶，可以的話放幾瓶在客戶那里試賣。

用心，用技術(shù)，誠(chéng)信。

一是，我們的營(yíng)銷者過(guò)分關(guān)注工藝，過(guò)分關(guān)注地域，過(guò)分關(guān)注年份，過(guò)分關(guān)注酒窖，甚至不惜編造神話，把勁兒用在了與酒體相關(guān)的微不足道的差異上，唯獨(dú)不關(guān)注這些差異與消費(fèi)者的精神需求有多少關(guān)系。 當(dāng)然，我并不否認(rèn)白酒酒體是確有差異有個(gè)性的，但是這種差異和個(gè)性，對(duì)于絕大多數(shù)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)微不足道，甚至根本區(qū)別不出來(lái)。否則，秦池不會(huì)瘋狂地暢銷，傳統(tǒng)名牌白酒不會(huì)屢遭假冒而又屢禁不止。 二是，我們的營(yíng)銷者像個(gè)歷史學(xué)家和考古工作者，一頭扎進(jìn)歷史，用酒的歷史、酒的文化代替今天的現(xiàn)實(shí)和文化，代替當(dāng)代消費(fèi)者鮮活的變化著的精神和情感世界，把所謂的“根”文化視為神明，于是，賣歷史、賣人物、賣民俗盛行，沒(méi)歷史不惜造假歷史，偏偏不去洞悉社會(huì)變化，不去關(guān)心當(dāng)今消費(fèi)者的生活形態(tài)，不去體察消費(fèi)者情感，不去尋找與消費(fèi)者共鳴的精神。 如果白酒營(yíng)銷不走進(jìn)當(dāng)代新興消費(fèi)者的精神世界里去營(yíng)銷，那么一切努力都是短效的、零亂的、沒(méi)有核心的和陰錯(cuò)陽(yáng)差的，無(wú)論多么華麗炫目，都會(huì)歸于同質(zhì)和平靜。 因?yàn)樽ゲ蛔”举|(zhì)，面對(duì)洋酒和葡萄酒的異域文化和品牌營(yíng)銷，白酒拿起了遠(yuǎn)離消費(fèi)者的歷史與之對(duì)抗；

現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,如何打好營(yíng)銷占是關(guān)葫企業(yè)存亡的大事.這對(duì)營(yíng)銷人員來(lái)講是一個(gè)機(jī)遇,但是競(jìng)爭(zhēng)同樣相當(dāng)?shù)臍埧? 一個(gè)好的推銷人員不但得有很高的專業(yè)知識(shí),還得有一套能靈活運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù),形象的問(wèn)題亦不可忽略. 戰(zhàn)術(shù)得通過(guò)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來(lái)總結(jié),只有經(jīng)過(guò)鍛煉的東西才是好的東西.在戰(zhàn)術(shù)的選擇方面要針對(duì)人群而定:可以采用語(yǔ)匯包抄戰(zhàn),也可采用正面進(jìn)攻,但是一般說(shuō)來(lái)正面進(jìn)攻雖然攻勢(shì)猛,但是遇到的阻礙也多,迂回包抄則是在其不經(jīng)意間使其接受信息,效果不錯(cuò).但是無(wú)論什么戰(zhàn)術(shù),只要用起來(lái)得心應(yīng)手的就是好戰(zhàn)術(shù). 形象是顧客對(duì)你了解的最直接的渠道.第一印象對(duì)你工作的進(jìn)行十分重要,首先得讓人相信你才用進(jìn)一步談下去的可能.對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)講,得讓顧客感覺(jué)到你誠(chéng)實(shí) 成熟 可靠. 做好以上的準(zhǔn)則，你就是一名合格的推銷員了。

第一印象對(duì)你工作的進(jìn)行十分重要,首先得讓人相信你才用進(jìn)一步談下去的可能.對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)講,得讓顧客感覺(jué)

白酒而言，終端渠道包括商超渠道：如傳統(tǒng)商場(chǎng)、國(guó)際大賣場(chǎng)、連鎖店等；小店區(qū)域 .... 辦事處一般設(shè)經(jīng)理一名，設(shè)促銷、商超和小店渠道、餐飲渠道、批發(fā)渠道、特殊團(tuán)購(gòu)

酒品牌要做大做強(qiáng)，背后必須有一個(gè)真實(shí)的品牌故事！也就是酒文化，與其說(shuō)喝的是酒，不如喝的是一種文化，一種感受。 以下環(huán)節(jié)都必須深思熟慮： 1、酒的定位（重中之重，成敗全在此）：酒不管濃香型，清香型，這些是其次的，最主要的是口感以及酒的品質(zhì)，注重消費(fèi)者的品牌感受，心中價(jià)格的承受能力，過(guò)低沒(méi)人喝，過(guò)高也一樣，前期必須通過(guò)一系列的調(diào)查。1、包裝設(shè)計(jì) 2、廣告語(yǔ)提煉 3、POP設(shè)計(jì) 4、檔次分類 5、價(jià)格設(shè)定（以消費(fèi)者預(yù)期的價(jià)格定，切忌以酒的成本定價(jià)）。6、獨(dú)特的銷售主張 7、廣告訴求點(diǎn)必須新穎 8、擬定招商會(huì)，多從利益方面入手。不然鬼才代理你的酒，自己鋪貨累死！多想幾個(gè)問(wèn)題：消費(fèi)者為什么要買你的酒？你的酒能帶來(lái)什么樣的品牌感受？提個(gè)建議，看看金六福、孔府家酒這些酒的賣點(diǎn)，獨(dú)特的銷售主張。 2、酒的鋪貨，你是酒廠一定這方面輕車熟路，不過(guò)要注意串貨問(wèn)題，很多酒都死在這個(gè)環(huán)節(jié)上。 3、終端促銷，別小看某酒店的服務(wù)員，如果你一瓶蓋能換2塊錢，她很樂(lè)意幫你推薦新酒。 深圳的火車比較發(fā)達(dá)，你可以聯(lián)系下做列車電視廣告的俞經(jīng)理，他的聯(lián)系電話是前面是159，中間是5748，后面是2277，很好記吧， 列車電視廣告75000個(gè)液晶電視屏，500列空調(diào)列車，廣告效果會(huì)非常好。而且，投資也只需要1萬(wàn)起就可以了，很劃算?，F(xiàn)在非常緊俏啦。

　多元化營(yíng)銷模式 1 會(huì)務(wù)營(yíng)銷會(huì)務(wù)營(yíng)銷相比單廣告 其口碑建立和服務(wù)溝通上要強(qiáng)大得多能直接與消費(fèi)者接觸能準(zhǔn)確把握住消費(fèi)者需求動(dòng)向和各種反饋意見能直接促進(jìn)銷售二能企業(yè)節(jié)省大量前期廣告費(fèi)用大大降低了企業(yè)成本成本控風(fēng)險(xiǎn)較小對(duì)于資金實(shí)力強(qiáng)非主流廠商尤重要例夕陽(yáng)紅保健食品通過(guò)定期對(duì)老年客戶開展會(huì)議營(yíng)銷提升客戶忠誠(chéng)度同時(shí)也讓自己業(yè)績(jī)提升了多因此會(huì)務(wù)營(yíng)銷作種重要戰(zhàn)術(shù)手段得越來(lái)越多廠商青睞 　　2 體驗(yàn)營(yíng)銷體驗(yàn)營(yíng)銷整營(yíng)銷行過(guò)程充分利用感性信息能力通過(guò)影響消費(fèi)者更多感受來(lái)介入其行過(guò)程從而影響消費(fèi)者決策過(guò)程體驗(yàn)企業(yè)和顧客交流感官刺激、信息和情感要點(diǎn)集合所使消費(fèi)過(guò)程（即產(chǎn)品交易過(guò)程）成記憶體驗(yàn)營(yíng)銷關(guān)鍵多生產(chǎn)企業(yè)越來(lái)越重視體驗(yàn)營(yíng)銷重要作用例農(nóng)夫山泉通過(guò)工業(yè) 旅游 形式直接讓顧客體驗(yàn)產(chǎn)品制造過(guò)程讓顧客親臨現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)僅對(duì)產(chǎn)品信任度大大提高而且還能把們所見所聞介紹給親友和同事形成好口碑傳播效口碑非常重要大家定要重視 其營(yíng)銷方法：鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)鋪貨時(shí)我發(fā)現(xiàn)所有終端客戶都看哪廠家獎(jiǎng)品多會(huì)考慮進(jìn)獎(jiǎng)品多廠家貨因此終端鋪貨政策能夠迅速拉近產(chǎn)品和終端距離產(chǎn)品同質(zhì)化情況下多終端進(jìn)貨看重并企業(yè)產(chǎn)品而鋪貨附帶優(yōu)惠政策針對(duì)此點(diǎn)產(chǎn)品壓倉(cāng)階段企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊并根據(jù)情況給予終端定鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)從而拉動(dòng)終端店進(jìn)貨按獎(jiǎng)勵(lì)方式來(lái)進(jìn)行分類鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)有多種比定額獎(jiǎng)勵(lì)、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、開戶獎(jiǎng)勵(lì)、促銷品支持、免費(fèi)產(chǎn)品等都首先想進(jìn)店進(jìn)行壓倉(cāng)首要條件　先易難鋪貨過(guò)程阻力太大要善于結(jié)合鋪貨過(guò)程進(jìn)行分析研究通過(guò)第次鋪貨試點(diǎn)要當(dāng)天結(jié)束讓廠家與經(jīng)銷商所有人員都起總結(jié)：哪些類型終端容易鋪哪些市場(chǎng)區(qū)域容易鋪采取先易難鋪貨策略鋪貨渠道上避開競(jìng)爭(zhēng)定要注意些會(huì)被大家所忽視終端或者繼續(xù)挖掘新終端網(wǎng)點(diǎn)開辟新銷售渠道快消品般都多類型終端比白酒有餐飲類、名煙名酒店、超市和便利店類終端售點(diǎn)要結(jié)合渠道競(jìng)爭(zhēng)情況前期走量大終端比白酒餐飲終端較難鋪時(shí)候先考慮從便利店等小型終端售點(diǎn)進(jìn)入城市心區(qū)域鋪貨阻力大時(shí)候考慮從城區(qū)周遍開始鋪貨走農(nóng)村包圍城市之路樣做能夠鼓舞士氣使大家堅(jiān)定信心去應(yīng)對(duì)更難鋪市區(qū)域　點(diǎn)帶面企業(yè)集資源選擇重點(diǎn)終端和某區(qū)域進(jìn)行突破通過(guò)示范效應(yīng)進(jìn)行點(diǎn)帶面鋪貨比：先啟動(dòng)對(duì)我們有大需求終端來(lái)樹立標(biāo)桿憑借們影響力向周邊終端滲透鋪貨也先啟動(dòng)小區(qū)域部分零售終端樹立其終端對(duì)產(chǎn)品旺銷信心達(dá)點(diǎn)啟動(dòng)來(lái)拉動(dòng)面鋪貨目特別些鄉(xiāng)鎮(zhèn)因只要我公司產(chǎn)品進(jìn)入部分店其些店家都會(huì)相應(yīng)進(jìn)些貨因們也有顧慮也怕別店搶生意 捆綁帶動(dòng)針對(duì)新品入市時(shí)了減少新產(chǎn)品上市鋪貨阻力也采取捆綁帶動(dòng)策略通過(guò)暢銷產(chǎn)品來(lái)帶動(dòng)新產(chǎn)品鋪貨把新產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品捆綁起銷售利用原有暢銷產(chǎn)品終端來(lái)帶貨銷售樣降低新產(chǎn)品鋪貨阻力使新產(chǎn)品快速抵達(dá)零售終端從而盡快與消費(fèi)者見面 　　消費(fèi)者拉動(dòng)鋪貨時(shí)鋪貨阻力太大我們也考慮先從啟動(dòng)消費(fèi)者入手直接終端消費(fèi)者身上下功夫激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買熱情只要啟動(dòng)了消費(fèi)者終端售點(diǎn)對(duì)該產(chǎn)品有了好銷預(yù)期們會(huì)聞風(fēng)而動(dòng)要求經(jīng)銷該產(chǎn)品樣鋪貨阻力也會(huì)大大減少具體啟動(dòng)消費(fèi)者方式通過(guò)社區(qū)促銷現(xiàn)場(chǎng)買贈(zèng)等活動(dòng)進(jìn)行比和社區(qū)附近拒絕進(jìn)貨重點(diǎn)終端溝通社區(qū)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)售賣促銷活動(dòng)售賣告訴消費(fèi)者終端有售信息同時(shí)把當(dāng)天銷售利潤(rùn)歸終端所有通過(guò)樣活動(dòng)讓終端看產(chǎn)品容易動(dòng)銷從而刺激終端進(jìn)貨 　　借托引誘屢次鋪貨受阻企業(yè)采取借托引誘方式進(jìn)行鋪貨企業(yè)派專人充當(dāng)顧客去各終端售點(diǎn)打聽自己產(chǎn)品并表示想購(gòu)買問(wèn)次數(shù)多了店家對(duì)產(chǎn)品有了印象感覺(jué)產(chǎn)品應(yīng)該好賣時(shí)銷售人員再去鋪貨難了比我們有終端店去了好幾次都進(jìn)我公司產(chǎn)品說(shuō)沒(méi)有人提起過(guò)所怕好銷售當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)問(wèn)題時(shí)我們也相應(yīng)做了些假象我們公司人去此店消費(fèi)每次都指定要喝我公司龍江家園產(chǎn)品次兩次時(shí)間長(zhǎng)了店老板會(huì)主動(dòng)給我們業(yè)務(wù)人員打電主動(dòng)要求要進(jìn)我公司產(chǎn)品 　　勤動(dòng)之我們業(yè)務(wù)人員鋪貨時(shí)都會(huì)遇終端拒絕時(shí)們對(duì)該終端失去了信心每次鋪貨會(huì)光顧該終端了對(duì)越樣我們?cè)綉?yīng)該做好客情工作鋪貨時(shí)與終端客情關(guān)系決定鋪貨成功決定性因素鋪貨人員感情好熟悉終端或者朋友介紹認(rèn)識(shí)終端能容易實(shí)現(xiàn)鋪貨俗語(yǔ)說(shuō)回生二回熟三回見面朋友鋪貨受阻鋪貨人員要有耐心也毅力多拜訪多溝通拜訪時(shí)候幫終端做些力所能及事情比整理貨架打掃衛(wèi)生和幫著做些力所能及事情等通過(guò)鋪貨人員勤懇和執(zhí)著來(lái)打動(dòng)終端店老板讓們好意思和對(duì)我們工作人員付出感動(dòng)從而實(shí)現(xiàn)順利鋪貨　推廣隊(duì)造勢(shì)鋪貨時(shí)候建立多人組成推廣車隊(duì)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)鋪貨通過(guò)鋪貨車隊(duì)游街造勢(shì)對(duì)終端產(chǎn)生吸引力某區(qū)域鋪貨之前先采取車隊(duì)游街方式確定即鋪貨路線上來(lái)回巡游宣傳車體要有統(tǒng)產(chǎn)品廣告宣傳允許地方播放音樂(lè)或車體上懸掛彩旗來(lái)吸引路人或終端眼球要營(yíng)造宣傳氣氛產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)通過(guò)車隊(duì)游街對(duì)終端產(chǎn)生影響提高品牌知名度游街之要及時(shí)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)配合鋪貨要對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行明確分工通過(guò)團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)實(shí)現(xiàn)順利鋪貨比我們魯北區(qū)樣來(lái)做我們每月都會(huì)選兩地區(qū)來(lái)進(jìn)行全分公司主管上人員大拉練首先要車隊(duì)來(lái)造勢(shì)統(tǒng)宣傳車統(tǒng)服裝樣讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者知道我公司產(chǎn)品再分成幾小組分幾區(qū)域進(jìn)行集鋪貨樣會(huì)讓終端店知道我公司實(shí)力雄厚也更加信任我公司也讓們顧之憂消失 　　促銷和宣傳、促銷　　1、促銷員：餐飲或者超市設(shè)促銷員集向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品銷售成功率取決于產(chǎn)品價(jià)位、促銷員形象和語(yǔ)言表達(dá)能力； 　　2、促銷費(fèi)：促銷費(fèi)應(yīng)該大部分銷售活動(dòng)潛規(guī)則 促銷費(fèi)合理會(huì)使餐飲服務(wù)員或?qū)з?gòu)員大力推薦產(chǎn)品我清楚目前嚴(yán)打商業(yè)賄賂形式下會(huì)會(huì)對(duì)有影響 　　二、宣傳 　　促銷活動(dòng)我覺(jué)得餐飲行業(yè)里會(huì)起較大作用想超市里取得銷售成功要使產(chǎn)品變成消費(fèi)品或者禮品使主動(dòng)購(gòu)買產(chǎn)品人增多我覺(jué)得酒廣告好像燒錢其地方動(dòng)動(dòng)腦筋打比方比包裝當(dāng)瓶子和盒子能改了弄些看上去比較高檔而且有節(jié)日氣氛外包裝也會(huì)起改頭換面作用再加上祝福（具體要看產(chǎn)品了）搶占下某領(lǐng)域：比送禮、婚宴、壽宴、慶典等等；設(shè)想下所有辦婚宴桌子上都產(chǎn)品發(fā)了人見解僅供參考

我覺(jué)得首先給自己的酒下一個(gè)定義,低、中、高檔??適合什么樣的消費(fèi)群體,如果做促銷??中國(guó)白酒做營(yíng)銷最成功的是金六福,所以廣告必不可少。你自己要給酒定位以后,就跟廠家要廣告費(fèi)和促銷費(fèi),然后你看是進(jìn)飯店,還是做比如婚慶這樣的市場(chǎng)。理論上的東西還是要的,你要研究理論,結(jié)合自己的產(chǎn)品,然后自己找出營(yíng)銷的方式,所以下面的內(nèi)容,你還是有必要參考的: 隨著人們生活水平的提高,人們?cè)陲嬍撤矫娓幼⒅貭I(yíng)養(yǎng)和科學(xué),更加講究品位和個(gè)性。在消費(fèi)逐步走向理性化的今天,白酒在文化方面不斷提升,從英雄文化到孤獨(dú)文化,從好客到饋贈(zèng),從福文化到運(yùn)文化,作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。春節(jié)的臨近使得當(dāng)前白酒的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,要想贏得更多的市場(chǎng),白酒的營(yíng)銷不僅要在傳播方面、渠道方面深度細(xì)分,而且要關(guān)注終端銷售,做好臨門一腳,因?yàn)閺V告的拉動(dòng)必須配合終端的“推動(dòng)”,營(yíng)銷才能更有效。 一、搶占終端 白酒的終端體現(xiàn)在許多方面,按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場(chǎng)、酒吧、超市和百貨店,如果是拓展思路,實(shí)施嫁接營(yíng)銷,其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等,營(yíng)銷和搶占終端,一是要對(duì)終端細(xì)分,分為ABC,進(jìn)行分類管理;二是需要在策略方面進(jìn)行促銷,如系列化、生動(dòng)化的產(chǎn)品排列、如針對(duì)不同對(duì)象的促銷、如捆綁銷售等等;三是要在終端利用人員進(jìn)行推銷,在戶外進(jìn)行推銷,既要吸引顧客走進(jìn)來(lái),又要主動(dòng)走出去。 二、終端細(xì)化 (一) 酒店終端 酒店終端是白酒商家必爭(zhēng)之地,對(duì)于酒店終端的促銷,主要有三個(gè)群體: 一是主流酒店老板。白酒,尤其是中高端,其消費(fèi)主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進(jìn)入酒店,除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)外,還必須要針對(duì)酒店老板開展促銷,只有這樣,才能一方面通過(guò)酒店老板直接向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品,另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動(dòng)能正常進(jìn)行。在終端給予酒店老板直接利益,激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品,主要以鋪貨返利和銷售返點(diǎn)兩種常用方式,滿足酒店老板的心理期望值,如對(duì)銷售達(dá)到一定量的酒店,定期組織酒店老板外出旅游,為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。 二是酒店促銷員或服務(wù)員。白酒完成銷售過(guò)程的最后一個(gè)環(huán)節(jié),就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費(fèi)者,這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售工作的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié),也是最后的“臨門一腳”。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員,可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳,提升產(chǎn)品品牌的消費(fèi)形象度,有效拉近產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離。需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語(yǔ)言表達(dá)流利的年輕女性專職促銷員,并為她們從整體設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝,風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致,讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵,尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化,讓她們?cè)谕扑]產(chǎn)品的時(shí)候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵,同時(shí),可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂(lè)性的節(jié)目,比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座,凡是飲用這個(gè)品牌的消費(fèi)者都可以挑選專職促銷員唱歌,或?yàn)榕笥熏F(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)歌之類的,也可以在晚宴上參加幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。 三是酒店消費(fèi)者。終端銷售的最終目的就是讓消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品,在針對(duì)消費(fèi)者的促銷過(guò)程中,可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略,如上演玩“幣”風(fēng)暴,瓶?jī)?nèi)設(shè)置外幣或人民幣;如掀起有獎(jiǎng)促銷,采用刮刮卡和禮品贈(zèng)送等形式,設(shè)立極具文化與收藏價(jià)值的不同獎(jiǎng)項(xiàng)禮品,集卡有獎(jiǎng)活動(dòng)等等,如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書簽,也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成精美古典的收藏品,而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價(jià)值性、品位性。 (二)賣場(chǎng)和超市終端 賣場(chǎng)和超市是僅次于酒店的第二大終端,在這個(gè)終端的促銷過(guò)程中,一是在強(qiáng)化POP廣告和賣場(chǎng)廣告,如新產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程等等;二是產(chǎn)品實(shí)行堆碼管理,即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列;三是可以為超市與賣場(chǎng)制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品,如塑料袋、提籃等;四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi),可配合實(shí)物促銷,也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入;五是終端導(dǎo)購(gòu)的培育,在賣場(chǎng)和超市,導(dǎo)購(gòu)的用途非常大,對(duì)消費(fèi)者的選擇有巨大的影響,如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等。 (三)戶外 為了快速搶占終端,走出去也是一種有效的策略,在商超這一塊,戶外活動(dòng)一般都是配合商超來(lái)開展,但對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)的開拓,戶外路演是一種非常好的營(yíng)銷策略。在農(nóng)村市場(chǎng)的開拓過(guò)程中,由于品牌還沒(méi)真正形成,找準(zhǔn)農(nóng)村消費(fèi)者的口味,培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費(fèi)者一種全新的思維習(xí)慣與消費(fèi)模式是白酒品牌培養(yǎng)未來(lái)市場(chǎng)(即農(nóng)村市場(chǎng))的主要突破口。針對(duì)這個(gè)終端的促銷,戶外路演效果比較好,因?yàn)楫?dāng)前他們都在為節(jié)日準(zhǔn)備,在購(gòu)買年貨。如果利用趕集的時(shí)間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演,配合相應(yīng)的促銷活動(dòng),既能夠提升品牌在這個(gè)群體中的形象,又能夠促進(jìn)銷售。當(dāng)然,戶外路演需要前期宣傳造勢(shì)到位,需要更多人了解、認(rèn)知,甚至直接產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng),自然要眾多的人知道并參與這個(gè)活動(dòng),才能達(dá)到戶外路演的宣傳和銷售目的。 (四)婚紗影樓 婚宴市場(chǎng)作為白酒主要的市場(chǎng)之一,要想真正拓展婚宴渠道,借助婚紗影樓這個(gè)終端是有效的途徑,這個(gè)群體的目標(biāo)消費(fèi)者需要得到包含更多利益承諾(精神與物質(zhì)兩方面)的商品和服務(wù),不僅要賣喜酒,而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章。采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入,爭(zhēng)奪眼球,做到先聲奪人,促進(jìn)間接銷售。首先,要博取影樓的好感,在影樓的促銷中,主動(dòng)提出將該品牌的白酒作為贈(zèng)品,送給每對(duì)拍照的新人;其次,說(shuō)服影樓留出專門一角供白酒進(jìn)行陳列布置,發(fā)放喜帖及促銷信息,努力營(yíng)造婚慶專用酒的氣氛;方法選擇上,可將“XX酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷,并設(shè)置較大幅度的讓利,同時(shí)贈(zèng)送婚慶配套服務(wù)等,給目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)在的利益承諾。可以針對(duì)婚慶服務(wù)公司開展;可以結(jié)合當(dāng)?shù)刂南蔡欠咒N點(diǎn)或經(jīng)營(yíng)部。如可以在年歷,海報(bào),產(chǎn)品展示臺(tái),產(chǎn)品宣傳單張,圓型與心型氣球,喜字貼,來(lái)賓簽到簿,請(qǐng)柬,座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的“Slogan”,將喜慶、高雅、醒目有效結(jié)合;如購(gòu)買白酒作為婚慶酒提供花車服務(wù);如購(gòu)買白酒贈(zèng)送相應(yīng)的紅酒、喜糖等等。 三、推拉互動(dòng) “渠道為王”、“終端制勝”,要營(yíng)銷終端,需要推動(dòng)與拉動(dòng)有效結(jié)合,在傳播方面整合,針對(duì)終端的SP,需要有新由頭、新賣點(diǎn)、新活動(dòng)形式,善于借勢(shì)和造勢(shì);需要促銷性、公益性、權(quán)威性、新聞時(shí)事性。如某品牌的白酒推出選美活動(dòng),但要求是先喝三兩該品牌的白酒,“醉美人”成為了議論的焦點(diǎn);如某品牌的白酒推出子母酒,贏得了眼球;如推出工業(yè)旅游和體驗(yàn)活動(dòng);如推出經(jīng)銷商和終端培訓(xùn)計(jì)劃;如實(shí)施分眾傳播等等。在終端的銷售上,加強(qiáng)推的力度,特別是節(jié)慶活動(dòng)、宴請(qǐng)活動(dòng)、聚會(huì)等等,加強(qiáng)團(tuán)購(gòu)和進(jìn)行捆綁銷售,深度分銷,不斷搶占終端市場(chǎng)。 當(dāng)然,白酒的終端還有許多,如社區(qū)店、如酒吧等等。在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈化的今天,白酒的銷售將會(huì)決戰(zhàn)終端,這需要白酒企業(yè)加強(qiáng)對(duì)終端的控制與銷售,贏取消費(fèi)者的消費(fèi)權(quán)與偏好,細(xì)分終端,針對(duì)不同的終端進(jìn)行促銷。創(chuàng)新促銷策略,不僅贏得眼球,更要贏得市場(chǎng);不僅搶占現(xiàn)有終端,而且要精耕細(xì)作,贏取更大的市場(chǎng)。