白酒陳列方案都有哪些，營(yíng)銷作業(yè)要交啦

案例一 1、A公司忽略了成人市場(chǎng) 仍重視兒童市場(chǎng) 成人市場(chǎng)的正在擴(kuò)大 有發(fā)展?jié)摿? 2、成人市場(chǎng) 3、a 目標(biāo)市場(chǎng)是成人 b發(fā)展多口味的泡泡糖 c開發(fā)新形狀 d價(jià)格策略上采取整數(shù)定價(jià) 案例二 1、包裝沉悶，缺乏吸引力，“狀元紅”商標(biāo)圖案呆板；標(biāo)簽用漿糊粘貼，易霉變而脫落；酒瓶造型不美，易破損；1斤裝酒瓶過高，無法放入酒柜陳列；外包裝不牢，破損率高， 2、a改變以往的舊包裝 針對(duì)出現(xiàn)的問題重新設(shè)計(jì)酒瓶 使之更美觀 包裝牢固 滿足顧客送禮的上檔次的需要和做裝飾的品味需要 b加大廣告的力度 打理宣傳 c重新制定渠道 主要在價(jià)格上 適當(dāng)提高價(jià)格 3、a產(chǎn)品一定要滿足消費(fèi)者的需要 b進(jìn)入市場(chǎng)之前要做好市場(chǎng)調(diào)研 c迎合該地區(qū)的市場(chǎng)狀況 案例三 1、

按照白酒的香型進(jìn)行陳列，例如醬香。冷香，清香等等。

線上銷售和線下銷售有不同的方法，主要看你選用哪種方式。首先如果你是線下的門店，我們都知道白酒的銷售必須要把握好活動(dòng)推廣的時(shí)機(jī)節(jié)點(diǎn)，無疑逢年過節(jié)是最好的銷售時(shí)機(jī)，下半年隨著年節(jié)的增多，白酒旺季到來，主推的白酒產(chǎn)品需提高在店內(nèi)的陳列曝光量，主要的陳列位置擺放產(chǎn)品，活動(dòng)專區(qū)和白酒專區(qū)顯眼位置擺放，并隨之制定相應(yīng)的優(yōu)惠活動(dòng)政策，推出禮盒包裝，增加贈(zèng)品，都有利于促進(jìn)商品的銷售；在互聯(lián)網(wǎng)普及的情況下，用點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)手段推廣白酒產(chǎn)品也未嘗不可?？蓢L試幾種方法：1、微信朋友圈推廣；利用人脈關(guān)系推進(jìn)銷售；2、QQ群招商，各類白酒銷售群以及本地的白酒消費(fèi)圈，總有你的目標(biāo)人群；3、利用網(wǎng)上白酒招商代理公司，投放招商代理廣告，以酒商網(wǎng)為例；4、下載酒行業(yè)相關(guān)的APP，在酒商網(wǎng)APP上的全國(guó)批發(fā)市場(chǎng)發(fā)布報(bào)價(jià)信息，全國(guó)各地的經(jīng)銷商或者終端看到報(bào)價(jià)直接與你聯(lián)系，增加你的推廣渠道和銷售機(jī)會(huì)；希望能夠幫到你，還望采納

你好！試試小區(qū)推廣僅代表個(gè)人觀點(diǎn)，不喜勿噴，謝謝。

可以按照品牌、價(jià)格等進(jìn)行陳列。先按品牌進(jìn)行_分類陳列_，五糧液系列_，瀘州系列_，酒系列_，茅臺(tái)系列_，地區(qū)強(qiáng)勢(shì)品牌系列，水井坊系列_，劍南春系列_，汾酒系列_，洋河系列_，杜康系列_等。其次，將同一品牌集中縱向陳列。盡量將名白酒及自主高毛利商品陳列到高背柜的3，4層黃金_位置，順序?yàn)閺南轮辽蠑?shù)。其他高毛利非自主單品與名白酒相鄰陳列_，增加關(guān)聯(lián)銷售。注意小超市陳列盡量滿足貨架從上到下，價(jià)格由高到低。

重點(diǎn)酒店重點(diǎn)投入：重點(diǎn)酒店是什么意思？是指本品銷量前景樂觀的酒店。大酒店固然銷量可觀，但如果經(jīng)過你再三努力店方對(duì)你銷售的產(chǎn)品就是不重視，你的產(chǎn)品不能擺在較好的位置、不允許你上促銷、不允許你兌開瓶費(fèi)，你就一定不會(huì)有銷量，這種店也許本身銷量很大，但它的銷量不屬于你，費(fèi)用投入回報(bào)率很低?；仡櫟句佖涬A段的銷量歷史，尋找對(duì)自己的產(chǎn)品有更多合作意愿的酒店（可以在陳列、促銷、兌開瓶費(fèi)、結(jié)款四個(gè)環(huán)節(jié)給自己更多關(guān)照）從中磷選一些生意狀況良好的店，集中資源重點(diǎn)轟炸，力爭(zhēng)在該店占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)合作良好的大中型酒店銷量是其他酒店銷量的（包括一些合作意愿較差的大型酒店）十幾倍。 關(guān)于酒的價(jià)格定位如下： 你拿到新產(chǎn)品后要用“市場(chǎng)倒推法”確定各級(jí)價(jià)格，一定要保證足夠的差價(jià)空間去做酒店的開瓶費(fèi)和促銷、公關(guān)費(fèi) 具體步驟示例如下： a、準(zhǔn)備樣品在酒店里做品嘗測(cè)試，請(qǐng)消費(fèi)者依據(jù)口感、香型、濃度、包裝、產(chǎn)地等特點(diǎn)，寫出對(duì)該品的價(jià)格認(rèn)識(shí)：在酒店里可以賣的最低、最高價(jià)格及消費(fèi)者愿意支付的價(jià)格。通過統(tǒng)計(jì)，能找到產(chǎn)品在酒店零售價(jià)的價(jià)格上下限及最佳價(jià)格。 b、參照競(jìng)品價(jià)格，設(shè)定不同級(jí)別酒店的零售建議價(jià)。 c、根據(jù)零售價(jià)減去酒店平均毛利計(jì)算出酒店供價(jià)。(如有分銷商，減去其分銷毛利，可得出分銷供價(jià))。 d、酒店供價(jià)減去開瓶費(fèi)、再減去大致預(yù)估平均到每瓶產(chǎn)品上的酒店公關(guān)促銷費(fèi)才是經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售凈價(jià)。 銷售凈價(jià)減去自己期望得到的利潤(rùn)、就是該產(chǎn)品的期望進(jìn)價(jià)。以此價(jià)為依據(jù)、跟廠家商討供貨價(jià) 賣酒當(dāng)然要去酒店，這是大多數(shù)酒水銷售人員的誤區(qū)，但實(shí)際上—— 酒店大多是賒銷，而且營(yíng)銷費(fèi)用越抬越高，單純靠直營(yíng)酒店很難賺錢，覆蓋酒店渠道，要靠廣大的酒水二批商。 2.僅靠酒店一個(gè)渠道銷量進(jìn)展肯定會(huì)很慢，要想迅速見銷量，還是要依靠批發(fā)、商超、團(tuán)購(gòu)渠道。 3.同一種酒水當(dāng)在酒店、批發(fā)、商超、團(tuán)購(gòu)幾個(gè)通路同時(shí)出現(xiàn)時(shí)，最可怕的危機(jī)就是酒店渠道與其他通路的價(jià)格沖突。因?yàn)椋频旯﹥r(jià)必須要抬高（你必須留出足夠的價(jià)格空間去支付促銷費(fèi)、公關(guān)費(fèi)、開瓶費(fèi)），而一旦批發(fā)、商超通路價(jià)格賣低，使該產(chǎn)品價(jià)格透明化，就會(huì)導(dǎo)致你的酒店渠道全軍覆沒。 建議策略： 1、新品上市必從酒店渠道入手啟動(dòng)市場(chǎng)，堅(jiān)立形象，開發(fā)初次試用消費(fèi)群。產(chǎn) 品成熟之后同樣要重視在酒店渠道的曝光率——酒水行業(yè)，一旦你被擠出酒店，就意味著被擠出市場(chǎng)。 2、在保證酒店渠道順利運(yùn)行支撐品牌形象的前提下，一定要考慮批發(fā)、商超、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)，以求銷量利潤(rùn)最大化。但同時(shí)要注意保證酒店產(chǎn)品的價(jià)格不致透明化。建議方法如下： a、酒店產(chǎn)品專供專銷： 經(jīng)銷商可與廠家協(xié)商，或定牌監(jiān)制同一品牌兩種型號(hào)的產(chǎn)品——即：酒店專供產(chǎn)品品牌名不變，包裝、規(guī)格、瓶型上略作改動(dòng)成為非酒店專供產(chǎn)品進(jìn)入批發(fā)、商超通路（注意；非酒店渠道產(chǎn)品的包裝一定要與酒店專供產(chǎn)品有所區(qū)別，使之不能兌換開瓶費(fèi)）。這樣即可以借用在酒店創(chuàng)出來的品牌優(yōu)勢(shì)在批發(fā)、商超渠道創(chuàng)造銷量，又不至于打亂該產(chǎn)品在酒店的價(jià)格秩b、利用防偽標(biāo)記區(qū)分不同渠道產(chǎn)品： 如果從包裝型號(hào)上區(qū)分酒店專銷產(chǎn)品有困難。則可印制防偽標(biāo)記，粘貼于酒店渠道專供產(chǎn)品包裝上，以區(qū)分酒店專供與非酒店通路的產(chǎn)品。開瓶費(fèi)兌換中注意以防偽標(biāo)記為 有效 憑據(jù)（防止批發(fā)、商超渠道產(chǎn)品流入酒店兌換開瓶費(fèi)），同時(shí)商超、批發(fā)、團(tuán)購(gòu)?fù)芬欢ㄒ莆蘸霉﹥r(jià)，使其賣價(jià)不至大大低于酒店渠道價(jià)。

摘要 既然要陳列，就按照有酒的格式陳列。 1.按系列列酒分區(qū)陳列列 2.同一品牌縱向分區(qū)陳列（該品牌商品數(shù)超過4種時(shí)，應(yīng)由上至下縱向陳列列 ） 3①先按品牌進(jìn)行行分類陳列列：五糧液系列列、瀘州系列列、郎酒系列列、茅臺(tái)系列列、地區(qū)強(qiáng)勢(shì)品牌系列：水井坊系列列、劍南春系列列、汾酒系列列、洋河系列列，杜康系列列等） ②其次，將同一品牌集中（縱向）陳列 咨詢記錄 · 回答于2021-11-05 白酒空瓶陳列怎么搞 既然要陳列，就按照有酒的格式陳列。 1.按系列列酒分區(qū)陳列列 2.同一品牌縱向分區(qū)陳列（該品牌商品數(shù)超過4種時(shí)，應(yīng)由上至下縱向陳列列 ） 3①先按品牌進(jìn)行行分類陳列列：五糧液系列列、瀘州系列列、郎酒系列列、茅臺(tái)系列列、地區(qū)強(qiáng)勢(shì)品牌系列：水井坊系列列、劍南春系列列、汾酒系列列、洋河系列列，杜康系列列等） ②其次，將同一品牌集中（縱向）陳列

經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者的購(gòu)買行為多為無計(jì)劃消費(fèi)--看到產(chǎn)品實(shí)物臨時(shí)決定購(gòu)買，生動(dòng)化陳列可以提高產(chǎn)品的展示效果，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買意愿。也可以說，卷煙產(chǎn)品陳列的好壞是促成產(chǎn)品銷售的最后一次機(jī)會(huì)，只有吸引顧客注意力的商品才會(huì)賣得掉!消費(fèi)者去商店隨機(jī)購(gòu)買的占多數(shù)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，每一名消費(fèi)者在一個(gè)商店卷煙展示柜平均停留15秒，75%的人是在5秒內(nèi)做出決定，如果看不到要買的品牌產(chǎn)品，40%的人就會(huì)購(gòu)買別的品牌產(chǎn)品。這一切就表明，終端陳列的生動(dòng)化對(duì)于影響消費(fèi)者購(gòu)買行為和購(gòu)買決策具有舉重輕重的作用。產(chǎn)品生動(dòng)化展示，容易被消費(fèi)者識(shí)別，吸引消費(fèi)者的注意，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買意愿，從而達(dá)到“培育品牌、引導(dǎo)消費(fèi)”的營(yíng)銷目的。終端基本動(dòng)作---"陳列43521式"跟視線平行的主量產(chǎn)品，仰視的是形象產(chǎn)品，下層的是附屬產(chǎn)品.陳列最佳是43521，就是5層陳列面的話，按照43521的順序排列，主推產(chǎn)品當(dāng)然在4,以下依次類推，從下面往上面依次為12345.如果是在商超，3的位置是最佳的.在視野的從上往下三分之一處是最佳視角，如此來看，4排第一這是由消費(fèi)者視角聚焦來定.商超的話最好是縱向排列，整齊化一，視覺沖擊力高，因?yàn)橐话愕脑挷粫?huì)把整個(gè)的最佳陳列層都給一個(gè)品牌的,縱向排列，陳列成顏色塊。最主要是客戶看的到，不抬頭不彎腰，缺陷陳列敢動(dòng)手去拿。終端陳列---商超中堆頭陳列陳列不僅是終端做的事，源頭上，包裝設(shè)計(jì)就要考慮終端陳列的效果，通常被稱為貨架思維，做設(shè)計(jì)產(chǎn)品研發(fā)階段一定要考慮。產(chǎn)品都在做陳列，我們自身的產(chǎn)品怎樣做，終端才會(huì)接受，只有進(jìn)店了后，我們就可以根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行展示!堆頭的視覺效果比任何形式的陳列都要入眼。與此同時(shí)，堆頭陳列又為人所詬病，堆頭費(fèi)用太高，性價(jià)比一般，但是在專門的煙酒店效果就不錯(cuò)。不管如何陳列消費(fèi)者對(duì)你產(chǎn)品不趕興趣，還有消費(fèi)者看不到買你產(chǎn)品實(shí)惠信息，效果不會(huì)好。堆頭陳列最好是配合主題促銷活動(dòng)，或者重點(diǎn)節(jié)日，不然費(fèi)用太高了。小結(jié):如果終端不接招 就是想擺朵花出來也沒用終端的陳列靠什么吸引顧客?你的陳列?品牌?價(jià)格?促銷活動(dòng)。。。異形瓶在陳列上面的問題解決不了就不要開發(fā)。如果終端不接招，就是想擺朵花出來也沒用。終端箱怎么擺，如何得到同意，這是業(yè)務(wù)客情問題了。終端陳列 首先進(jìn)行終端區(qū)分流通(名煙名酒店、一般流通)、餐飲(A類餐飲店和B\C類餐飲和大排檔)和商超系統(tǒng)。(特通、自營(yíng)專賣店、夜場(chǎng)等暫不涉及)，有幾個(gè)原則是一致的，找人習(xí)慣的視覺角度(從上到下、從左到右，有些店面要注意剛進(jìn)門時(shí)，哪一塊最能吸引人的視覺)，其他一些原則剛才幾位都說了。在流通類店，尤其是名煙名酒店，產(chǎn)品都在貨架上，跳出來很難，除非是專門的一塊貨架。 讓消費(fèi)者看到，在陳列的時(shí)候除了常規(guī)的價(jià)格牌、爆炸簽，還可以考慮本身包裝，做成“兩聯(lián)包”或者“三聯(lián)包”，里面直接把促銷品也一起陳列;或者是在老板的柜臺(tái)上做文章，就放柜臺(tái)上，來了就能看見。尤其是新品上市，在某些點(diǎn)要考慮消費(fèi)者品嘗的問題。餐飲店里面，A類基本上一塊區(qū)域只給1瓶酒的空間，陳列效果不明顯。尤其是產(chǎn)品顯示不出來特色的時(shí)候。這時(shí)候要借助單獨(dú)陳列柜的作用，高檔陳列柜+亞克力外盒，里面是酒，配合易拉寶說明。B類以下，尤其是特色店，最好考慮買陳列面，全部買斷，或者買2/3,這個(gè)可以借鑒徽酒和部分魯酒。有的店進(jìn)不去，或者放不了，就要考慮自己做展示柜、陳列架。商超的暫且不說了。一般給費(fèi)用，終端不會(huì)拒絕堆頭。無論是新品還是老品新作，對(duì)于市場(chǎng)開發(fā)來說，陳列工作基本是公認(rèn)的第一步，好像已經(jīng)缺一不可了，陳列工作不是想的那么簡(jiǎn)單，第一步，我們要進(jìn)行成本核算，制定陳列政策第二，我們要看看其他產(chǎn)品政策，來分析我們的政策有沒有吸引力，第三，前倆都是我們一廂情愿，終端能不能接受?怎樣讓終端買單?第四，陳列工作絕不是獨(dú)立操作的，我們得考慮后續(xù)的跟進(jìn)、價(jià)格的管理、產(chǎn)品流向的管理等等，所以我們要考慮的很多，需要做的很多，完成以上步驟，產(chǎn)品進(jìn)店后，再考慮如何生動(dòng)化陳列。針對(duì)商超的進(jìn)店，相比較終端煙酒店的進(jìn)店更難，最直接的就是費(fèi)用比和績(jī)效比!當(dāng)前環(huán)境，商超的白酒銷量下滑也很厲害，如果想進(jìn)入商超，想在商超進(jìn)行產(chǎn)品的終極推廣，占據(jù)主要的陳列面和排面，就得認(rèn)真的核算和分析，如果是入不敷出，這樣的工作怎么去做，大型商超高昂的進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)、活動(dòng)費(fèi)、排面費(fèi)、堆頭費(fèi)、內(nèi)刊費(fèi)等等，要想在商超做陳列，所面臨的可不一件兩件事。

如今這個(gè)社會(huì)，凡事都愛講究“顏值”，有顏值的主播會(huì)收獲大波打賞，有顏值的小鮮肉會(huì)吸引迷妹去看劇，有顏值的衣服會(huì)賣到斷貨…而陳列、擺放超有顏值煙酒，能增強(qiáng)視覺效果，吸引消費(fèi)者的“眼球”，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，提升商品銷量。但是，煙酒陳列“五忌”，你可知道？一、忌地位陳列在煙酒陳列中，要將煙酒陳列在柜臺(tái)的黃金線上，與消費(fèi)者的視線平行為佳，不要把煙酒陳列在柜臺(tái)的底層，而是應(yīng)將煙酒陳列在柜臺(tái)的最醒目處，使消費(fèi)者能一目了然，方便購(gòu)買。貨架黃金位：80-130cm平視可見，伸手可得，出貨率占50%；次位置：140cm-180cm、30cm-70cm，出貨率占30%；上下端：180cm以上、30cm以下，出貨率占15%。按照銷售的卷煙需求，依次擺放在相對(duì)應(yīng)的貨架位置，是賣好煙酒的第一步。二、忌單一陳列由于受條件的限制，有些零售客戶的卷煙陳列比較單一，除了煙酒別無它物，其實(shí)身邊的一些普通東西也可以成為裝飾品。如將新品卷煙的宣傳單頁(yè)展示在柜臺(tái)上，營(yíng)造出一種經(jīng)營(yíng)氛圍；或?qū)ⅰ罢\(chéng)信守法示范戶”“星級(jí)零售客戶”等牌子置于柜臺(tái)上，明示消費(fèi)者等。同時(shí)，隔一段時(shí)間將所陳列煙酒重新布局，或?qū)⒐衽_(tái)位置進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，以增強(qiáng)消費(fèi)者的新鮮感。三、忌少量陳列由于零售客戶擔(dān)心煙酒易損壞，在上柜出樣時(shí)會(huì)減少煙酒的品種和數(shù)量，其實(shí)這樣做容易使消費(fèi)者產(chǎn)生錯(cuò)覺，認(rèn)為出樣的煙酒質(zhì)量有問題或是庫(kù)存積壓商品，從而影響了煙酒銷售。因此，在煙酒陳列過程中，要力求出樣品種豐富，選擇余地增多，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。四、忌無序陳列有些煙酒零售客戶在煙酒陳列時(shí)隨意擺放，雜亂無章，這既浪費(fèi)了消費(fèi)者挑選的時(shí)間，又給消費(fèi)者留下“亂”的感覺，影響到下次光臨。因此，在煙酒陳列中，客戶經(jīng)理要指導(dǎo)零售客戶按照一定的方式進(jìn)行排列，如以煙廠、品牌、價(jià)格等進(jìn)行有序排列，如此既方便消費(fèi)者購(gòu)買，也有利于客戶掌握各種煙酒的銷售情況。五、忌平鋪陳列平鋪陳列缺乏層次感、立體感，無形之中減少了消費(fèi)者與商品的接觸面。因此，在卷煙陳列中，應(yīng)適當(dāng)采用增加煙酒的陳列高度、增大擺放間距、加長(zhǎng)煙酒陳列面積、平面與立體有機(jī)組合等方法，使煙酒陳列更具立體感。那問題來了，煙酒陳列的“五忌”知道了，那有沒有什么陳列小訣竅呢？【惠誠(chéng)貨架】分享給大家~1、煙酒盒顏色大學(xué)問煙酒陳列原則的色彩威力不容小覷！用“對(duì)的”顏色可為銷售大大加分！醒目的煙酒盒應(yīng)和適宜的顏色搭配，可給消費(fèi)者留下產(chǎn)品豐富、選擇性強(qiáng)的印象；更可充分運(yùn)用同系列色彩搭配法進(jìn)行陳列，這樣會(huì)令人耳目一新、印象深刻。溫馨小提示：在消費(fèi)心理學(xué)上，紅色包裝的商品，更能吸引消費(fèi)者的注意力哦2、明亮照明少不了借助恰當(dāng)?shù)墓庹?，可以?qiáng)化卷煙包裝的色彩度，加深商品精致、高貴的美感效果，并營(yíng)造出如浪漫、熱情、清爽等預(yù)期的展示效果和購(gòu)物氛圍，此外，還能吸引消費(fèi)者的注意力并引發(fā)其對(duì)商品的親和力。賣煙酒，看似沒什么技巧，其實(shí)有學(xué)問在其中。美觀、科學(xué)的卷煙陳列，不僅能最直接的促進(jìn)銷售的達(dá)成，提高商鋪的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，還能給消費(fèi)者提供更好的消費(fèi)體驗(yàn)和更多的選擇?！鞠Ｍ軒椭鉀Q問題】

?幽鮮諧〉卮χ性??僑??拙頻南?汛笫∫彩僑??牟?拼笫。??院幽習(xí)拙憑赫?蓯羌ち遙?夭?疲?飫淳疲??淶幕ハ啻蚱椿褂械夭?樸氳夭?浦?淶木赫??找姘茲然???砸豢畎拙埔?朐諍幽獻(xiàn)齔雒?檬嗆懿灰?。淝么?魑?窘諦苑淺ｃ饗緣陌拙撇?啡綰尾拍蘢齙降?靜壞?兀懇韻陸檣薌鋼鐘??絞劍一、在旺季為淡季打好伏筆：淡季壓貨這是個(gè)普遍的市場(chǎng)現(xiàn)象，也是各行業(yè)的一個(gè)通病！關(guān)鍵是除了季節(jié)性因素外、影響產(chǎn)品滯銷的其它因素是否都已解決？這一點(diǎn)很重要!當(dāng)然徹底解決是比較困難，但我們一定要扭轉(zhuǎn)劣勢(shì)，如果在旺季都沒得到有效的解決，在淡季勿須質(zhì)疑自然是雪上加霜了！一是白酒的品質(zhì)問題(象質(zhì)量、口感等)；二是產(chǎn)品價(jià)格問題；三是市場(chǎng)推廣問題(如推廣方式不妥)、四是購(gòu)買力問題(如銷售不對(duì)路)、五是廠商合作問題、六是知名度問題。一般情況下，一類問題廠家可以改進(jìn)，二類問題廠商雙方可以協(xié)調(diào)解決，第三方面問題往往是最普遍的，也只有消除了這類問題的阻礙，最后幾個(gè)問題才容易緩解。實(shí)質(zhì)上淡季銷勢(shì)低迷這是市場(chǎng)與產(chǎn)品的實(shí)際現(xiàn)狀，但我們可以通過其它途徑改變窘境。好比人身上有一痛處，我們不僅要按摩痛點(diǎn)，還須推拿周邊部位，在淡季緩解白酒庫(kù)存壓力和銷售不暢的道理其實(shí)也是這樣的。二、調(diào)整合理的淡季品種結(jié)構(gòu)根據(jù)不同的消費(fèi)層次和消費(fèi)習(xí)慣調(diào)整在淡季的經(jīng)營(yíng)品種也是為淡季促銷的有效方法。在淡季，真正喝酒的消費(fèi)者還主要是以中低檔酒為主，這部分消費(fèi)群體主要集中在城市低端和農(nóng)村市場(chǎng)，其平時(shí)的白酒飲用量相對(duì)旺季肯定減少，所以，可針對(duì)其推含量較少的小瓶酒；而針對(duì)中檔消費(fèi)層次，可量身定做一些低度酒；就高檔消費(fèi)層次而言，他們多習(xí)慣于夏季喝紅酒或啤酒，平時(shí)購(gòu)買高檔酒也主要是商務(wù)應(yīng)酬、會(huì)議宴請(qǐng)或饋贈(zèng)方面。所以，針對(duì)這部分消費(fèi)者應(yīng)在品牌文化、廣告訴求等方面多做文章。另外，我們也可以在淡季的時(shí)候推出白酒新品種，通過差異化優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)品牌展開角逐，這樣一來也可以說是旺季前的一個(gè)熱身準(zhǔn)備運(yùn)動(dòng)。三、加強(qiáng)對(duì)零售商的開發(fā)：業(yè)界有句俗語(yǔ)叫做旺季做銷量、淡季做市場(chǎng)。其實(shí)，如果沒有市場(chǎng)又哪里來銷量呢？在淡季不斷開發(fā)市場(chǎng)，不僅意味著你多賣一瓶，他少賣一瓶！關(guān)鍵是還能為淡旺季的競(jìng)爭(zhēng)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。建議在淡季的時(shí)候，我們要不斷拓展銷售盲區(qū)，應(yīng)特別注重對(duì)對(duì)零售商的開發(fā)，如社區(qū)集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館，這些不起眼的零散型小店往往通過有的開發(fā)、拜訪、回訪、促銷會(huì)實(shí)現(xiàn)更多的白酒零售。零售商開發(fā)途徑可以包括1、完成了首次鋪貨之后，深度訪銷與深度促銷都應(yīng)同時(shí)加強(qiáng)，從而促進(jìn)產(chǎn)品的下架速度。在深度訪銷工作中，主要通過多次帶貨回訪形式提升終端店鋪的銷量，同時(shí)促進(jìn)客戶加深對(duì)業(yè)務(wù)代表與品牌的印象，以刺激其經(jīng)銷欲望。3、業(yè)務(wù)人員主要通過定期拜訪，征詢客戶意見、了解產(chǎn)品銷售形式、售后情況、競(jìng)品差異，并通過店主了解顧客的反饋意見，同時(shí)積極協(xié)助店主開展銷售，并認(rèn)真收集、整理、匯報(bào)市場(chǎng)反饋信息。4、向店主介紹產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)，協(xié)助店鋪?zhàn)龊么黉N，引導(dǎo)、培育店主的主動(dòng)推銷意識(shí)，提高其對(duì)品牌的信任、對(duì)產(chǎn)品的信心。5、通過深度訪銷，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)，淘汰弱勢(shì)店鋪，保持持續(xù)穩(wěn)定的終端市場(chǎng)。四、展開生動(dòng)化陳列各大商場(chǎng)、超市的白酒產(chǎn)品是琳瑯滿目、令人眼花繚亂，必須以展開生動(dòng)化陳列方式，通過強(qiáng)烈的視覺效果來吸引顧客的注意力。a貨架：爭(zhēng)取入口處產(chǎn)品陳列區(qū)的排面，有條件的企業(yè)可在收銀柜臺(tái)口專門設(shè)立一個(gè)產(chǎn)品展示貨架，也可與名優(yōu)品牌同列一處，以爭(zhēng)取最佳的視覺效果。產(chǎn)品在貨架的位置應(yīng)顯而易見，須具有視覺沖擊力，如是三層貨架，宜擺放上層位置；五層貨架，一般3-5層適合陳列，通常情況下，以普通成人的齊胸高度為最佳拿取位置，太超過視平線則效果欠佳。產(chǎn)品的陳列應(yīng)選擇店鋪的最佳視覺點(diǎn)，陳列排面應(yīng)優(yōu)于同類競(jìng)品。場(chǎng)內(nèi)宣傳品或?qū)з?gòu)卡片應(yīng)投放于店內(nèi)顧客能目擊的有效視區(qū)。b堆頭：可專門設(shè)計(jì)獨(dú)特的品牌形象展示臺(tái)或酒品端架，宜堆放在主通道中、門店出入口和收銀處等位置。如產(chǎn)品系列比較豐富，應(yīng)通過組合優(yōu)勢(shì)，以島型、圓型、梯形或其它搶眼的堆放方式提高受眾率。c、店內(nèi)：創(chuàng)新終端宣傳品設(shè)計(jì)，提高海報(bào)、吊牌、掛期、店招的視覺效果，有實(shí)力的企業(yè)，可在樣板店設(shè)置一個(gè)具有動(dòng)感效果的小酒瓶型燈箱。d、店外：可采用幾口空箱子整齊碼放在店鋪門口，以提高對(duì)過往顧客的吸引。另外，我們的企業(yè)也可在白酒外包裝方面想些辦法，以配合產(chǎn)品的生動(dòng)化陳列，象有的白酒品牌在大賣場(chǎng)就給瓶頸打一個(gè)蝴蝶結(jié)，這樣就很吸引人。五、展開情感化公關(guān)促銷：（1）可不定期在一些重點(diǎn)市場(chǎng)搞一些與消費(fèi)者能產(chǎn)生互動(dòng)的聯(lián)誼活動(dòng)，如送壩壩電影到社區(qū)，送文藝節(jié)目下鄉(xiāng)或開展健康講座、白酒文化知識(shí)競(jìng)賽之類的一些活動(dòng)，這樣能有效拉近品牌與消費(fèi)者之間的距離。（2）與其他品牌聯(lián)合促銷：利用捆綁式銷售方式，把小禮品或贈(zèng)品，隨其它知名度高的產(chǎn)品包裝在一起銷售，從而刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。（3）除對(duì)顧客執(zhí)行消費(fèi)有獎(jiǎng)外，還可對(duì)一些零售店施行銷售有獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品可以家庭日用消費(fèi)品為主，農(nóng)村市場(chǎng)還可施行獎(jiǎng)勵(lì)化肥、飼料等農(nóng)用物資和工用具等政策，以提高其推銷熱情。六、與經(jīng)銷商聯(lián)合抗戰(zhàn)：1、經(jīng)銷商不能有坐、等、靠的思想，現(xiàn)在已不是坐商時(shí)代了，我們必須向行商轉(zhuǎn)變，特別是末級(jí)批發(fā)商，更應(yīng)積極地走出去，主動(dòng)開發(fā)下級(jí)分銷商和終端客戶，只有把自己的網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展多了，你的銷量才能上去。打個(gè)比方，去年淡季有50家店鋪在你那里進(jìn)貨，而今年是70家，兩者的效果肯定不一樣！2、及時(shí)調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，推出與自己網(wǎng)絡(luò)渠道、消費(fèi)市場(chǎng)相匹配的產(chǎn)品。3、提前和廠家協(xié)商，盡量爭(zhēng)取一些廣告宣傳、促銷活動(dòng)或產(chǎn)品價(jià)格方面的支持。另外，白酒產(chǎn)品在淡季出現(xiàn)積壓還有一個(gè)滯銷品和暢銷品的問題。滯銷品多是產(chǎn)品本身有問題，在淡季銷售不暢這也就不足為奇了！但為什么一些暢銷產(chǎn)品也會(huì)在經(jīng)銷商的庫(kù)房里大量積壓呢？除了季節(jié)性因素外，通常很大程度上源于廠商雙方對(duì)市場(chǎng)的開發(fā)、管理與調(diào)控不夠。如廠方業(yè)務(wù)代表是否按計(jì)劃在對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行深度訪銷，這對(duì)判斷產(chǎn)品的走量情況來講很關(guān)鍵；經(jīng)銷商對(duì)淡季的銷售態(tài)勢(shì)是否進(jìn)行了深入的考察分析，同樣，廠商雙方是否為產(chǎn)品淡季銷售做了通盤考慮，并制定了相應(yīng)的對(duì)策，這都是受阻的重要愿因。所以，很大程度上需要廠商聯(lián)合抗戰(zhàn)：細(xì)分目標(biāo)消費(fèi)群體，針對(duì)自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣態(tài)勢(shì)作出相應(yīng)措施。通過對(duì)競(jìng)品的沖擊來提升本品在淡季的銷量；各級(jí)渠道與終端之間，都應(yīng)有一個(gè)比較完善的價(jià)格體系與合理的利潤(rùn)梯度。

經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者的購(gòu)買行為多為無計(jì)劃消費(fèi)--看到產(chǎn)品實(shí)物臨時(shí)決定購(gòu)買，生動(dòng)化陳列可以提高產(chǎn)品的展示效果，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買意愿。也可以說，卷煙產(chǎn)品陳列的好壞是促成產(chǎn)品銷售的最后一次機(jī)會(huì)，只有吸引顧客注意力的商品才會(huì)賣得掉!消費(fèi)者去商店隨機(jī)購(gòu)買的占多數(shù)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，每一名消費(fèi)者在一個(gè)商店卷煙展示柜平均停留15秒，75%的人是在5秒內(nèi)做出決定，如果看不到要買的品牌產(chǎn)品，40%的人就會(huì)購(gòu)買別的品牌產(chǎn)品。這一切就表明，終端陳列的生動(dòng)化對(duì)于影響消費(fèi)者購(gòu)買行為和購(gòu)買決策具有舉重輕重的作用。產(chǎn)品生動(dòng)化展示，容易被消費(fèi)者識(shí)別，吸引消費(fèi)者的注意，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買意愿，從而達(dá)到“培育品牌、引導(dǎo)消費(fèi)”的營(yíng)銷目的。終端基本動(dòng)作---"陳列43521式"跟視線平行的主量產(chǎn)品，仰視的是形象產(chǎn)品，下層的是附屬產(chǎn)品.陳列最佳是43521，就是5層陳列面的話，按照43521的順序排列，主推產(chǎn)品當(dāng)然在4,以下依次類推，從下面往上面依次為12345.如果是在商超，3的位置是最佳的.在視野的從上往下三分之一處是最佳視角，如此來看，4排第一這是由消費(fèi)者視角聚焦來定.商超的話最好是縱向排列，整齊化一，視覺沖擊力高，因?yàn)橐话愕脑挷粫?huì)把整個(gè)的最佳陳列層都給一個(gè)品牌的,縱向排列，陳列成顏色塊。最主要是客戶看的到，不抬頭不彎腰，缺陷陳列敢動(dòng)手去拿。終端陳列---商超中堆頭陳列陳列不僅是終端做的事，源頭上，包裝設(shè)計(jì)就要考慮終端陳列的效果，通常被稱為貨架思維，做設(shè)計(jì)產(chǎn)品研發(fā)階段一定要考慮。產(chǎn)品都在做陳列，我們自身的產(chǎn)品怎樣做，終端才會(huì)接受，只有進(jìn)店了后，我們就可以根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行展示!堆頭的視覺效果比任何形式的陳列都要入眼。與此同時(shí)，堆頭陳列又為人所詬病，堆頭費(fèi)用太高，性價(jià)比一般，但是在專門的煙酒店效果就不錯(cuò)。不管如何陳列消費(fèi)者對(duì)你產(chǎn)品不趕興趣，還有消費(fèi)者看不到買你產(chǎn)品實(shí)惠信息，效果不會(huì)好。堆頭陳列最好是配合主題促銷活動(dòng)，或者重點(diǎn)節(jié)日，不然費(fèi)用太高了。小結(jié):如果終端不接招 就是想擺朵花出來也沒用終端的陳列靠什么吸引顧客?你的陳列?品牌?價(jià)格?促銷活動(dòng)。。。異形瓶在陳列上面的問題解決不了就不要開發(fā)。如果終端不接招，就是想擺朵花出來也沒用。終端箱怎么擺，如何得到同意，這是業(yè)務(wù)客情問題了。終端陳列 首先進(jìn)行終端區(qū)分流通(名煙名酒店、一般流通)、餐飲(A類餐飲店和B\C類餐飲和大排檔)和商超系統(tǒng)。(特通、自營(yíng)專賣店、夜場(chǎng)等暫不涉及)，有幾個(gè)原則是一致的，找人習(xí)慣的視覺角度(從上到下、從左到右，有些店面要注意剛進(jìn)門時(shí)，哪一塊最能吸引人的視覺)，其他一些原則剛才幾位都說了。在流通類店，尤其是名煙名酒店，產(chǎn)品都在貨架上，跳出來很難，除非是專門的一塊貨架。 讓消費(fèi)者看到，在陳列的時(shí)候除了常規(guī)的價(jià)格牌、爆炸簽，還可以考慮本身包裝，做成“兩聯(lián)包”或者“三聯(lián)包”，里面直接把促銷品也一起陳列;或者是在老板的柜臺(tái)上做文章，就放柜臺(tái)上，來了就能看見。尤其是新品上市，在某些點(diǎn)要考慮消費(fèi)者品嘗的問題。餐飲店里面，A類基本上一塊區(qū)域只給1瓶酒的空間，陳列效果不明顯。尤其是產(chǎn)品顯示不出來特色的時(shí)候。這時(shí)候要借助單獨(dú)陳列柜的作用，高檔陳列柜+亞克力外盒，里面是酒，配合易拉寶說明。B類以下，尤其是特色店，最好考慮買陳列面，全部買斷，或者買2/3,這個(gè)可以借鑒徽酒和部分魯酒。有的店進(jìn)不去，或者放不了，就要考慮自己做展示柜、陳列架。商超的暫且不說了。一般給費(fèi)用，終端不會(huì)拒絕堆頭。無論是新品還是老品新作，對(duì)于市場(chǎng)開發(fā)來說，陳列工作基本是公認(rèn)的第一步，好像已經(jīng)缺一不可了，陳列工作不是想的那么簡(jiǎn)單，第一步，我們要進(jìn)行成本核算，制定陳列政策第二，我們要看看其他產(chǎn)品政策，來分析我們的政策有沒有吸引力，第三，前倆都是我們一廂情愿，終端能不能接受?怎樣讓終端買單?第四，陳列工作絕不是獨(dú)立操作的，我們得考慮后續(xù)的跟進(jìn)、價(jià)格的管理、產(chǎn)品流向的管理等等，所以我們要考慮的很多，需要做的很多，完成以上步驟，產(chǎn)品進(jìn)店后，再考慮如何生動(dòng)化陳列。針對(duì)商超的進(jìn)店，相比較終端煙酒店的進(jìn)店更難，最直接的就是費(fèi)用比和績(jī)效比!當(dāng)前環(huán)境，商超的白酒銷量下滑也很厲害，如果想進(jìn)入商超，想在商超進(jìn)行產(chǎn)品的終極推廣，占據(jù)主要的陳列面和排面，就得認(rèn)真的核算和分析，如果是入不敷出，這樣的工作怎么去做，大型商超高昂的進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)、活動(dòng)費(fèi)、排面費(fèi)、堆頭費(fèi)、內(nèi)刊費(fèi)等等，要想在商超做陳列，所面臨的可不一件兩件事。

佛跳墻這道菜，相傳源于清道光年間，距今有兩百多年歷史。此菜以十八種主料、十多種輔料互為融合。其原料有雞鴨、豬肚、蹄尖、蹄筋、火腿、雞鴨肫；有魚翅、海參、鮑魚、干貝、魚高肚；也有鴿蛋、香菇、筍尖、竹蟶等共三十多種原料與輔料分別加工調(diào)制而成。 　　關(guān)于這道菜的創(chuàng)始，說法頗多。據(jù)費(fèi)孝通先生記，一說，發(fā)明此菜者乃一幫要飯的乞丐。這些乞丐拎著破瓦罐，每天到處要飯，把飯鋪里各種殘羹剩飯全集在一起。說有一天，有一位飯鋪老板出門，偶然聞到街頭有一縷奇香飄來，遁香而發(fā)現(xiàn)破瓦罐中剩酒與各種剩菜倒在一起。這位老板因此而得啟悟，回店以各種原料雜燴于一甕，配之以酒，創(chuàng)造了佛跳墻。 　　二說，福建風(fēng)俗中有一個(gè)規(guī)矩叫“試廚”。按這規(guī)矩，新婚媳婦第一天上門，第二天回門，第三天須到夫家在大庭廣眾面前試廚，這是對(duì)新媳婦治家本領(lǐng)的測(cè)試。　　相傳有一個(gè)從小嬌慣的女子，不會(huì)做菜。出嫁前因此而為即將到來的試廚而發(fā)愁。母親為女兒想盡了辦法，最后把家藏之山珍海味都翻找出來，配制后用荷葉裝成小包，反復(fù)叮囑女兒各種原料的烹制方法。誰知這位新娘到了試廚前一天，慌亂中忘記各種烹調(diào)方法。她到了晚上才到廚房，把母親包好的各種原料一包包解開，堆了一桌無從下手，正在無計(jì)可施之際，又聽公婆要進(jìn)廚房?！　⌒孪眿D怕公婆挑剔，見桌邊有個(gè)酒壇，匆忙中將所帶的原料都裝入壇內(nèi)，順手用包原料的荷葉包住了壇口，又把這酒壇放在了快滅火的灶上。想想明天要試廚，新媳婦生怕自己無法應(yīng)付，就悄悄溜回了娘家。第二天，賓客都到了，卻不見了新媳婦。公婆進(jìn)廚房，發(fā)現(xiàn)灶上有個(gè)酒壇，還是熱的。剛把蓋掀開，就濃香四溢，賓客們聞到香味都齊聲叫好，這就成了佛跳墻?！　∵€有一說來自筆記所記。按筆記所記，此菜創(chuàng)于光緒丙子年。當(dāng)時(shí)福州的一位官員，設(shè)家宴請(qǐng)當(dāng)時(shí)的布政使周蓮。這位官員的內(nèi)眷是位烹調(diào)高手，她以雞鴨、豬肉同入紹興酒壇內(nèi)煨制，上桌后香氣撲鼻。周蓮品嘗贊不絕口，命家廚鄭春發(fā)仿制。鄭春發(fā)求教于官員內(nèi)眷，回來改造原料，多用海鮮少用肉，起名為“壇燒八寶”?！　?jù)稱，這道佛跳墻前后共改換過三個(gè)菜名。剛開始叫“壇燒八寶”，后來叫“福壽全”，再后來才叫“佛跳墻”。至于從“福壽全”改為“佛跳墻”，也有兩種說法。一說，此菜在聚春園成為佳品后，經(jīng)常有文人墨客聞名而來。這些文人品嘗后，贊嘆不已，免不了要以詩(shī)助興。　　一天有一幫秀才宴飲之余，輪流賦詩(shī)。其中一位賦詩(shī)曰：“壇啟葷香飄四鄰，佛聞棄禪跳墻來?！币馑际谴瞬讼阄短T人，連佛都會(huì)啟動(dòng)凡心。另一說，則此菜啟壇后濃香四溢，剛巧隔墻有寺，香氣使隔墻和尚垂涎欲滴，于是不顧一切清規(guī)戒律，越墻而入，請(qǐng)求入席。

佛跳墻”傳說與與做法 　　佛跳墻這道菜，相傳源于清道光年間，距今有兩百年歷史。此菜以十八種主料、十二種輔料互為融合。其原料中有雞鴨、羊肘、豬肚、蹄尖、蹄筋、火腿、雞鴨肫；還有魚唇、魚翅、海參、鮑魚、干貝、魚高肚；也有鴿蛋、香菇、筍尖、竹蟶。三十多種原料與輔料分別加工調(diào)制后，分層裝進(jìn)壇中。佛跳墻之煨器，多年來一直選用紹興酒壇，壇中有紹興名酒與料調(diào)合。煨佛跳墻講究?jī)?chǔ)香保味，料裝壇后先用荷葉密封壇口，然后加蓋。煨佛跳墻之火種乃嚴(yán)格質(zhì)純無煙的炭火，旺火燒沸后用微火煨五六個(gè)小時(shí)而成。煨成開壇，略略掀開荷葉，便有酒香撲鼻。此菜湯濃色褐，卻厚而不膩。食時(shí)酒香與各種香氣混合，香飄四座，爛而不腐，口味無窮。 　　關(guān)于這道菜的創(chuàng)始，說法頗多。據(jù)費(fèi)孝通先生記，一說，發(fā)明此菜者乃一幫要飯的乞丐。這些乞丐拎著破瓦罐，每天四處要飯，把飯鋪里各種殘羹剩飯全集在一起。據(jù)說有一天，有一位飯鋪老板出門，偶然聞到街頭有一縷奇香飄來，遁香而發(fā)現(xiàn)破瓦罐中剩酒與各種剩菜倒在一起，會(huì)有不同凡眾的異香。這位老板因此而得啟悟，回店以各種原料雜燴于一甕，配之以酒，創(chuàng)造了佛跳墻。二說，福建風(fēng)俗，有一個(gè)規(guī)矩叫“試廚”。按這規(guī)矩，新婚媳婦第一天上門，第二天回門，第三天須到夫家在大庭廣眾面前試廚。這是對(duì)新媳婦治家本領(lǐng)的測(cè)試，它關(guān)系媳婦今后在公婆眼中的地位。相傳有一個(gè)從小嬌慣的女子，不會(huì)做菜。出嫁前因此而為即將到來的試廚而發(fā)愁。母親為女兒之應(yīng)試，想盡了辦法，把家藏之山珍海味都翻找出來，一一配制后用荷葉裝成小包，反復(fù)叮囑女兒各種原料的烹制方法。誰知這位新娘到了試廚前一天，慌亂中全然忘記各種烹任方法。她到了臨晚才到廚房，把母親包好的各種原料一包包解開，堆了一桌無從下手，正在無計(jì)可施之際，又聽公婆要進(jìn)廚房。新媳婦怕公婆挑剔，見桌邊有個(gè)酒壇，匆忙就將所帶的原料都裝入壇內(nèi)，順手用包原料的荷葉包住了壇口，又把這酒壇放在了快滅火的灶上。想想明天要試廚，新媳婦生怕自己無法應(yīng)付，就悄悄溜回娘家。第二天，賓客都到了，卻不見了新媳婦。公婆進(jìn)廚房，發(fā)現(xiàn)灶上有個(gè)酒壇，還是熱的。剛把蓋掀開，就濃香四溢，賓客們聞到香味就齊聲叫好，這就成了佛跳墻。這兩說都乃民間傳說，姑妄聽之。 　　另一說來自筆記所記，相比較可能可靠一些。根據(jù)筆記所記，此菜創(chuàng)于光緒丙子年。當(dāng)時(shí)福州官錢局一位官員，設(shè)家宴請(qǐng)當(dāng)時(shí)的布政使周蓮。這位官員的內(nèi)眷是位烹任高手，她以雞鴨、豬肉同入紹興酒壇內(nèi)煨制，上桌后香氣縈繞。周蓮當(dāng)時(shí)在榕城以能詩(shī)善飲而為著名，品嘗后贊不絕口，命家廚鄭春發(fā)仿制。鄭春發(fā)十三歲學(xué)藝，曾到京、杭、蘇、粵等地從廚深造，也是一把烹任好手。鄭春發(fā)求教于官員內(nèi)眷，回來改造原料，多用海鮮少用肉，起名此菜為“壇燒八寶”。光緒丁丑年，鄭春發(fā)集股開設(shè)三友齋菜館，后又獨(dú)資，更名為聚春園。聚春園以承辦當(dāng)時(shí)福州四司道的官場(chǎng)飲宴為主，這四司道是：布政司、按察司、糧道、鹽道。“壇燒八寶”這道菜是聚春園的第一菜。鄭春發(fā)在聚春園，不斷改進(jìn)此菜的原料配料，最后，針對(duì)有食家提出此菜過于厚重葷膩，鄭春發(fā)以此菜配以醬核桃仁、糖醋蘿卜絲、麥花鮑魚脯、酒醉香螺片、貝汁就魚湯、香糟醉肥雞、火腿拌菜心、冬菇炒豆苗八碟小菜，外加兩碟小點(diǎn)和甜食冰糖燕菜、應(yīng)時(shí)鮮果搭配，使席間有葷有素，有酸有甜，錯(cuò)落有致。據(jù)聚春園人稱，這道佛跳墻前后共改換過三個(gè)菜名。剛開始叫“壇燒八寶”，后來叫“福壽全”，再后來才叫“佛跳墻”。從“壇燒八寶”到“福壽全”，是鄭春發(fā)為應(yīng)付官場(chǎng)之需要?！案廴边@樣的名稱比較適合于官場(chǎng)。至于從“福壽全”改名為“佛跳墻”，也有兩種說法。一說，此菜在聚春園成為佳品后，經(jīng)常有文人墨客聞名而來。這些文人品評(píng)后，贊嘆不已，免不了要以詩(shī)助興。一天有一幫秀才宴飲之余，輪流賦詩(shī)。其中一位賦詩(shī)曰：“壇啟葷香飄四鄰，佛聞棄禪跳墻來?！币馑际谴瞬讼阄短T人，連佛都會(huì)啟動(dòng)凡心。另一說，則此菜啟壇后濃香四溢，剛巧隔墻有寺，香氣使隔墻和尚垂涎欲滴，于是不顧一切清規(guī)戒律，越墻而入，請(qǐng)求入席。此兩種說法，后一種當(dāng)然相比要拙劣很多。其實(shí)福州口音，“福壽全”與“佛跳墻”，其實(shí)發(fā)音非常相近。佛跳墻系冬令佳品。據(jù)說有明目養(yǎng)顏、活血舒氣、滋陰補(bǔ)陽(yáng)之效。 　　其實(shí)，此菜也就是集山珍海味于一壇的一道雜燴?！肚灏揞愨n》記，“閩粵人之食品多海味，餐時(shí)必佐以湯。”“肩擔(dān)熟食而市者，人每購(gòu)而佐餐，為各地所恒有”。至隨意談嚼之品，惟點(diǎn)心、糧食、水果耳。閩中則異是，雞鴨海鮮，烹而陳列擔(dān)上，并備醬醋等調(diào)料，且有匕箸小凳，供人坐談，沿街唱賣?！奔鐡?dān)者，也是雜燴，也用酒而調(diào)制，不過原料沒那么講究，未能密封于精致的紹興酒壇中，以致香氣不斷地流失罷了。

一、白酒企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查研究 （一）消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)研 1、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的總體接受程度調(diào)研； 2、產(chǎn)品的概念、產(chǎn)品品牌名稱調(diào)研； 3、產(chǎn)品的消費(fèi)目的調(diào)研； 4、產(chǎn)品的消費(fèi)心理調(diào)研； 5、產(chǎn)品的消費(fèi)趨勢(shì)調(diào)研； 6、產(chǎn)品與同類競(jìng)品相比優(yōu)點(diǎn)與不足調(diào)研； 7、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的個(gè)性化需求是什么； 8、產(chǎn)品的品牌定位調(diào)研； 9、產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研； 10、產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)調(diào)研； 11、產(chǎn)品的系列賣點(diǎn)調(diào)研； 12、產(chǎn)品價(jià)格定位調(diào)研； 13、產(chǎn)品的口味調(diào)研； 14、產(chǎn)品的包裝調(diào)研； 15、產(chǎn)品的銷售渠道調(diào)研； 16、產(chǎn)品適合的傳播方式調(diào)研； 17、產(chǎn)品終端銷售調(diào)研； 18、產(chǎn)品有效的促銷方式調(diào)研； 19、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品做大市場(chǎng)的營(yíng)銷建議； 20、產(chǎn)品消費(fèi)者的個(gè)人特征。 （二）產(chǎn)品經(jīng)銷商市場(chǎng)調(diào)研 1、貴公司經(jīng)銷哪些同類產(chǎn)品品牌； 2、哪些品牌的產(chǎn)品銷售狀況比較好，主要原因是什么； 3、貴公司經(jīng)銷同類產(chǎn)品的銷售狀況； 4、各品牌產(chǎn)品銷售狀況好或者不好的原因有哪些； 5、經(jīng)銷商認(rèn)為該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與不足； 6、增加該產(chǎn)品銷量的方法有哪些； 7、您是否愿意銷售該產(chǎn)品； 8、對(duì)銷售該產(chǎn)品的顧慮； 9、您預(yù)計(jì)該產(chǎn)品的市場(chǎng)前景如何； 10、與廠家的合作方式建議； 11、希望廠家提供哪些支持； 12、經(jīng)銷商對(duì)該產(chǎn)品在營(yíng)銷方面有哪些意見和建議。 （三）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)調(diào)研 1、品牌定位； 2、產(chǎn)品類別； 3、產(chǎn)品定位； 4、目標(biāo)市場(chǎng)； 5、各類產(chǎn)品的價(jià)格； 6、產(chǎn)品賣點(diǎn)； 7、銷售區(qū)域； 8、市場(chǎng)進(jìn)入策略； 9、廣告策略； 10、促銷、公關(guān)策略； 11、銷售政策； 12、銷售狀況； 13、企業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)等。 二、白酒企業(yè)經(jīng)營(yíng)診斷 1、品牌策略診斷； 2、營(yíng)銷策略診斷； 3、目標(biāo)市場(chǎng)診斷； 4、市場(chǎng)定位診斷； 5、產(chǎn)品策略診斷； 6、價(jià)格策略診斷； 7、銷售渠道診斷； 8、廣告策略診斷； 9、促銷方式診斷； 10、銷售管理體系診斷。三、白酒企業(yè)品牌整合營(yíng)銷策劃體系 1、品牌識(shí)別：（1）品牌狀況； （2）競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)； （3）消費(fèi)需求； （4）本品位置； （5）品牌問題； （6）市場(chǎng)機(jī)會(huì)； （7）品牌目標(biāo)。 2、品牌戰(zhàn)略：（1）品牌名稱； （2）品牌標(biāo)識(shí)； （3）品牌框架； （4）品牌定位； （5）品牌核心價(jià)值；（6）品牌利益點(diǎn)； （7）品牌個(gè)性。 3、品牌策略：（1）品牌建立； （2）品牌結(jié)構(gòu)； （3）品牌差異化； （4）品牌提升； （5）品牌延伸； （6）副品牌； （7）品牌壁壘； （8）品牌遠(yuǎn)景。 4、品牌傳播：（1）傳播目標(biāo)； （2）傳播概念； （3）品牌口號(hào)； 　 （4）傳播方式； （5）媒體組合； （6）傳播檢測(cè)。 5、品牌整合：合理規(guī)劃品牌之間的關(guān)系、作用和職能 A.企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系； B.產(chǎn)品品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系。 6、品牌管理：（1）品牌手冊(cè)； （2）統(tǒng)一識(shí)別； （3）品牌實(shí)施； （4）品牌檢測(cè)； （5）品牌維護(hù)； （6）效果評(píng)估。四、白酒市場(chǎng)整合營(yíng)銷策劃體系 1、市場(chǎng)策略規(guī)劃：（1）市場(chǎng)狀況；（2）消費(fèi)需求；（3）競(jìng)爭(zhēng)狀況； （4）本品現(xiàn)狀；（5）存在的問題及原因； （6）市場(chǎng)機(jī)會(huì)；（7）市場(chǎng)策略。 2、產(chǎn)品線規(guī)劃：（1）品類架構(gòu)； （2）目標(biāo)市場(chǎng)； （3）產(chǎn)品定位； （4）價(jià)格定位； （5）產(chǎn)品形態(tài)； （6）產(chǎn)品包裝； （7）產(chǎn)品訴求； （8）廣告口號(hào)。 3、渠道規(guī)劃：（1）渠道模式；（2）通路長(zhǎng)度和寬度； （3）經(jīng)銷商的選擇；（4）銷售政策。 4、廣告規(guī)劃：（1）廣告創(chuàng)意；（2）廣告語(yǔ)； （3）廣告預(yù)算； （4）投放媒體；（5）投放區(qū)域；（6）投放組合； （7）效果評(píng)估。 5、終端與促銷規(guī)劃：（1）終端選擇；（2）終端陳列；（3）終端導(dǎo)購(gòu)； （4）終端理貨；（5）終端展示；（6）終端促銷。 6、銷售體系規(guī)劃：（1）銷售體系架構(gòu)；（2）各級(jí)銷售組織的職能； （3）銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)；（4）銷售組織與經(jīng)銷商關(guān)系。五、白酒企業(yè)目標(biāo)客戶與目標(biāo)市場(chǎng)　　1、選擇目標(biāo)客戶：(1)如何選擇目標(biāo)客戶；(2)目標(biāo)客戶的選擇條件；(3)目標(biāo)客戶評(píng)估?！　?、目標(biāo)市場(chǎng)的分解：(1)渠道的選擇；(2)樣板市場(chǎng)的劃定；(3)制定市場(chǎng)切入點(diǎn)。　　3、目標(biāo)市場(chǎng)人員分配：(1)人員的配制；(2)如何進(jìn)行推廣方案的跟進(jìn)?！　?、目標(biāo)市場(chǎng)的管理：(1)銷售政策的制度；(2)退換貨的制度；(3)終端費(fèi)用的支持政策；(4)竄貨現(xiàn)象的處理制度；(5)業(yè)務(wù)人員配置原則；(6)客戶激勵(lì)政策。六、白酒企業(yè)的產(chǎn)品品牌規(guī)劃　　1、基本要素定位：(1)市場(chǎng)定位；(2)消費(fèi)者定位；(3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位；(4)企業(yè)定位?！　?、品牌定位：(1)品牌形象定位；(2)品牌發(fā)展目標(biāo)。　　3、相關(guān)策略：(1)市場(chǎng)策略；(2)廣告策略；(3)推廣策略。七、白酒企業(yè)營(yíng)銷與市場(chǎng)推廣策劃　　1、營(yíng)銷定位和獨(dú)特的銷售主張(USP)　　2、市場(chǎng)推廣策略制訂：(1)推廣的范圍；(2)組織結(jié)構(gòu)建議；(3)進(jìn)度計(jì)劃(執(zhí)行步驟、各階段戰(zhàn)略目標(biāo))；(4)成本預(yù)算建議。　　3、廣告策劃：(1)廣告主題定位；(2)廣告創(chuàng)意方案；(3)廣告表現(xiàn)(報(bào)紙、影視腳本、平面、POP創(chuàng)意表現(xiàn))；(4)影視廣告制作監(jiān)督；　　4、媒介策劃：(1)預(yù)算的計(jì)劃與分配原則；(2)媒介傳播方向；(3)媒介的協(xié)助購(gòu)買建議；(4)媒介的發(fā)布與監(jiān)控策略?！　?、公關(guān)活動(dòng)：(1)公關(guān)活動(dòng)傳播策略；(2)公關(guān)活動(dòng)主題策劃；(3)公關(guān)活動(dòng)操作方案；(4)產(chǎn)品推介會(huì)策劃。　　6、軟性宣傳活動(dòng)策劃：(1)軟性炒作方案；(2)系列軟性文；(3)媒體的聯(lián)絡(luò)與發(fā)布。　　7、促銷活動(dòng)策劃：(1)新品上市促銷活動(dòng)；(2)節(jié)日促銷活動(dòng)；(3)常態(tài)性促銷活動(dòng)。　　8、市場(chǎng)工作督導(dǎo)　　9、市場(chǎng)營(yíng)銷效果評(píng)估八、白酒企業(yè)招商策劃　　1、招商整體營(yíng)銷策劃方案：(1)招商主題；(2)招商方式策劃；(3)招商會(huì)策劃與協(xié)助實(shí)施；(4)招商媒體選擇；(5)招商費(fèi)用預(yù)算；(6)招商時(shí)間進(jìn)度?！　?、招商廣告創(chuàng)意及設(shè)計(jì)　　3、招商手冊(cè)：(1)公司簡(jiǎn)介；(2)產(chǎn)品介紹；(3)營(yíng)銷模式；(4)利潤(rùn)回報(bào)?！　?、招商小組及崗位職責(zé)、工作流程　　5、經(jīng)銷商政策、規(guī)定及條件　　6、經(jīng)銷商(代理商)合同范本　　7、招商活動(dòng)執(zhí)行督導(dǎo)九、白酒企業(yè)文案與廣告創(chuàng)意　　1、文案：中文說明書、軟性文章、企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、授權(quán)委托書等?！　?、產(chǎn)品命名、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉。　　3、廣告語(yǔ)、廣告片(CF)創(chuàng)意。十、白酒企業(yè)產(chǎn)品與市場(chǎng)管理　　1、新項(xiàng)目開發(fā)：(1)新產(chǎn)品分析；(2)新產(chǎn)品開發(fā)的方式和程序；(3)新產(chǎn)品開發(fā)的管理。　　2、渠道管理：(1)渠道的優(yōu)勢(shì)分析；(2)渠道的選擇規(guī)范；(3)渠道的推廣政策；(4)渠道的整合?！　?、產(chǎn)品價(jià)格體系：(1)產(chǎn)品利潤(rùn)空間的設(shè)定(2)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格體系管理(3)產(chǎn)品報(bào)價(jià)單　　4、產(chǎn)品推介會(huì)策劃方案　　5、媒介方案　　6、促銷活動(dòng)策劃方案　　7、公關(guān)活動(dòng)策劃方案　　8、新產(chǎn)品上市策劃方案　　9、產(chǎn)品年度推廣策劃方案　　10、產(chǎn)品年度推廣策劃方案　　11、市場(chǎng)費(fèi)用控制制度與方法　　12、《產(chǎn)品介紹手冊(cè)》　　13、《招商手冊(cè)》　　14、《陳列規(guī)范手冊(cè)》　　15、營(yíng)銷合同、采購(gòu)合同、代理合同等十一、白酒企業(yè)營(yíng)銷管理　　1、營(yíng)銷管理系統(tǒng)改進(jìn)的方案　　2、營(yíng)銷系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程規(guī)范　　3、營(yíng)銷信息系統(tǒng)的建設(shè)　　4、營(yíng)銷管理派出機(jī)構(gòu)搭建模式與管理　　5、業(yè)務(wù)人員政策及管理　　6、終端管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)：(1)終端管理規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn)；(2)終端管理制度；(3)終端管理職責(zé)；(4)終端的形象管理；(5)顧客檔案管理；(6)終端評(píng)估。十二、白酒企業(yè)產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)　　1、包裝基礎(chǔ)系統(tǒng)建立：(1)標(biāo)準(zhǔn)字(中英文、組合)；(2)標(biāo)準(zhǔn)色(輔助色)；(3)顏色應(yīng)用規(guī)范；(4)輔助圖形；(5)文字與圖形組合；(6)標(biāo)志應(yīng)用規(guī)范；(8)圖形應(yīng)用規(guī)范?！　?、包裝定位分析與包裝定位　　3、各類包裝平面設(shè)計(jì)　　4、瓶標(biāo)瓶貼設(shè)計(jì)、吊牌設(shè)計(jì)5、紙箱及外箱包裝設(shè)計(jì)十三、白酒企業(yè)基本VI：以標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色為核心展開的完整的、系統(tǒng)的視覺表達(dá)體系。企業(yè)理念、企業(yè)文化、服務(wù)內(nèi)容、企業(yè)規(guī)范等抽象概念轉(zhuǎn)換為具體符號(hào)，塑造出獨(dú)特的企業(yè)形象。 VI系統(tǒng)： A.基本要素系統(tǒng)：如企業(yè)名稱、企業(yè)標(biāo)志、企業(yè)造型、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、象征圖案、宣傳口號(hào)等。 B.應(yīng)用系統(tǒng)：產(chǎn)品造型、辦公用品、企業(yè)環(huán)境、交通工具、服裝服飾、廣告媒體、招牌、包裝系統(tǒng)、公務(wù)禮品、陳列展示以及印刷出版物等。 十四、白酒企業(yè)銷售管理體系 （一）銷售機(jī)構(gòu)組織設(shè)計(jì)及職責(zé) 1、銷售組織機(jī)構(gòu)設(shè)置； 2、主要崗位職責(zé)。 （二）銷售目標(biāo)分解及計(jì)劃的制定 1、銷售區(qū)域劃分的原則與步驟； 2、銷售目標(biāo)的分解及滾動(dòng)銷售預(yù)測(cè)； 3、銷售費(fèi)用預(yù)算及控制； 4、區(qū)域銷售計(jì)劃的制定。 （三）銷售隊(duì)伍的管理 1、銷售隊(duì)伍的招募； 2、銷售人員的考核； 3、銷售人員行動(dòng)管理。 （四）渠道及渠道客戶管理 1、渠道結(jié)構(gòu)及分析； 2、渠道客戶的選擇； 3、渠道客戶管理； 4、渠道客戶拜訪程序； 5、渠道客戶的激勵(lì)政策； 6、渠道客戶的評(píng)估。 （五）跨區(qū)銷售管理 1、跨區(qū)銷售管理； 2、區(qū)內(nèi)沖擊。 （六）銷售行政與管理制度 1、辦事處銷售會(huì)議管理； 2、銷售信息管理制度； 3、銷售網(wǎng)絡(luò)管理制度； 4、工作規(guī)范。 （七）銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力與技巧 1、區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力； 2、區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)技巧。十五、白酒企業(yè)內(nèi)訓(xùn) 1、品牌和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)； 2、營(yíng)銷知識(shí)及理念培訓(xùn)； 3、銷售人員團(tuán)隊(duì)意識(shí)培訓(xùn)； 4、銷售人員的行為規(guī)范； 5、銷售方法與溝通技巧培訓(xùn)； 6、頂級(jí)銷售員具備的條件； 7、如何開發(fā)與接觸潛在客戶； 8、引發(fā)客戶興趣及建立好感； 9、了解客戶需求及特質(zhì)； 10、了解客戶的購(gòu)買模式； 11、介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)； 12、有效成交客戶的方法。

白酒團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷制勝的五個(gè)步驟：第一步：整合資源。利用一切可能性，整合各種能夠利用的社會(huì)關(guān)系資源，建立強(qiáng)大的客戶群體，能為提升白酒銷量做貢獻(xiàn)。1利用直接資源：如：同學(xué)關(guān)系、戰(zhàn)友關(guān)系、朋友關(guān)系、親戚關(guān)系、師長(zhǎng)關(guān)系、老鄉(xiāng)關(guān)系、親戚關(guān)系。 2 、熟悉人轉(zhuǎn)介紹：有一種現(xiàn)象，三個(gè)互不相識(shí)的人，通過熟人轉(zhuǎn)介紹的方法，認(rèn)識(shí) 熟人身邊或熟人的熟人，這是一個(gè)非常有效的辦法 。 3、間接場(chǎng)合向陌生人進(jìn)行介紹：比如參加婚慶、生日宴、各種會(huì)議、通過喝酒自我介紹，點(diǎn)評(píng)酒的特點(diǎn)，請(qǐng)才認(rèn)識(shí)的人介紹客戶，讓大商超業(yè)務(wù)接待人介紹，有經(jīng)常團(tuán)購(gòu)白酒送禮的客戶信息等。 4、廣告媒體傳播：利用報(bào)紙、dm、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行發(fā)布團(tuán)購(gòu)信息，吸引有潛在需求客戶，主動(dòng)上門洽談。 第二步：獲得認(rèn)同。迅速贏得客戶的信任，沒有信任就不會(huì)有交易的發(fā)生，贏得客戶的信任是成功營(yíng)銷的重要一步?？蛻舻男湃?，來自個(gè)人信任和品牌信任，也就是說客戶要信任你這個(gè)人，你不會(huì)騙他，不會(huì)給他帶來風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)信任你所推薦這個(gè)白酒品牌是可靠的，否則交易不會(huì)發(fā)生。 還有，給客戶良好的外在印象，客戶至尊受到滿足，認(rèn)同客戶的某些價(jià)值觀，自己的專業(yè)知識(shí)和能力，回答客戶所有疑問和自己保持快樂開朗信心，具備專業(yè)的白酒產(chǎn)品介紹能力。第三步：人情投入。中國(guó)人非?？粗馗星椋裁炊寄芮范饲椴荒芮?，否則心里會(huì)不安。平常有時(shí)發(fā)現(xiàn)，有些沒有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)購(gòu)銷售人員一到客戶那里，就顯出急于做生意的心態(tài)，甚至迅速拋出回扣額度，你給人家客戶多少回扣客戶也不覺得多，人家還要看看其他品牌是否可以給的更多。所以，讓客戶欠下你的人情，還有許多感情投入要等你去做。 第四步：拿到訂單。拿下定單賺到錢，才是白酒團(tuán)購(gòu)銷售的最終目的。還有的白酒團(tuán)購(gòu)資源做得好的經(jīng)銷商，十分感慨地說“節(jié)日、旺季忙幾天，可以閑一年”。前面三步都是為這一步打基礎(chǔ)的。重點(diǎn)還要注意以下九大流程：搞清內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，鎖定關(guān)系決策人員，對(duì)目標(biāo)人物深度公關(guān)，充分滿足各方利益，打消客戶所存疑慮，提供可選擇方案，該出手時(shí)就出手，主動(dòng)提出成交請(qǐng)求，備足貨源要回貨款。第五步：繼續(xù)銷售。白酒團(tuán)購(gòu)客戶資源具有持續(xù)開發(fā)性和利用性，一次成功銷售不是結(jié)束而是真正的開始。尤其是每年傳統(tǒng)節(jié)日八月十五的中秋節(jié)、春節(jié)假日企事業(yè)單位、團(tuán)體組織等分福利、會(huì)議、婚慶等活動(dòng)，應(yīng)充分利用客戶的生命價(jià)值，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，建立持續(xù)穩(wěn)定的客情關(guān)系，實(shí)現(xiàn)源源不斷的生意合作。另外，需對(duì)目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系，通過老鄉(xiāng)、親友、同學(xué)、上下級(jí)關(guān)系進(jìn)一步增加影響力，找到更多共同興趣與愛好，成為真正朋友，比如幫助子女就業(yè)，解決一些困難，提供保健養(yǎng)生知識(shí)等，現(xiàn)有客戶輻射與影響其他的潛在客戶，擴(kuò)大銷售范圍。