為什么說(shuō)茅臺(tái)是娃哈哈，可樂好喝還是白開水好喝

看看金劍南怎么樣再看看別人怎么說(shuō)的。

我這有瓶娃哈哈，這個(gè)口感好！

引言：最近我們看到這樣的一個(gè)消息，就是娃哈哈跨界賣酒，而且它的價(jià)格貴過茅臺(tái)新品它的銷量又是怎么樣的呢？你們知道嗎？接下來(lái)跟著小編一起去了解一下吧。一、娃哈哈跨界賣酒其實(shí)在很多人的記憶中，娃哈哈它是一種飲料，所以他現(xiàn)在賣酒很多人可能不習(xí)慣，而且他賣的酒也是一種醬香的白酒，還是比較好的一種酒，但是它的每一瓶?jī)r(jià)格能高達(dá)1388元，這個(gè)時(shí)候最新款的茅臺(tái)也沒有這個(gè)價(jià)格高，所以很多人可能會(huì)認(rèn)為它的價(jià)格有些高，而且不信任，娃哈哈賣酒銷售量可能會(huì)上不去。我們可以發(fā)現(xiàn)娃哈哈他賣酒這種酒叫做53度中帥加酒，其實(shí)這種酒很多人也了解過，它的度數(shù)在53度，而且買了一瓶在500毫升左右，必須買兩瓶才能夠免費(fèi)送貨。二、價(jià)格有點(diǎn)昂貴我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣的酒其實(shí)也是挺好喝的，但是他們有一些合作，需要一些特級(jí)的調(diào)酒師來(lái)勾兌，才能做出這樣的酒，所以京醬酒業(yè)決定與娃哈哈合作，所以推出不一樣的酒，讓這種酒的獨(dú)特點(diǎn)呈現(xiàn)出來(lái)。其實(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多人還是愿意嘗一嘗這樣的酒，這對(duì)于一些家庭經(jīng)濟(jì)條件可以的人來(lái)說(shuō)，愿意購(gòu)買這樣子的酒，但是對(duì)于一些一般家庭來(lái)說(shuō)可能會(huì)嫌這種酒太貴，平時(shí)的時(shí)候還是大眾的酒更適合大眾，你會(huì)發(fā)現(xiàn)價(jià)格也是重要的一個(gè)原因，如果你特別的新穎，這還是因?yàn)榇蠹倚蕾p，如果大家不欣賞這種酒，銷售渠道也會(huì)變得很少。我們?nèi)绻胭u一款比較好的酒，首先要了解他到底是什么樣的酒，這樣才能夠讓這個(gè)酒的價(jià)值發(fā)揮出來(lái)，所以對(duì)于大家來(lái)說(shuō)賣酒也是需要一種技巧的。

個(gè)人覺得雖然現(xiàn)在中國(guó)白酒市場(chǎng)還是十分龐大的，不過由于各種原因，未來(lái)白酒市場(chǎng)會(huì)越來(lái)越小，他一加入，有一些小牌子可以倒閉了

白酒市場(chǎng)還能做出什么名堂來(lái)，有渠道優(yōu)勢(shì)，但也要做合適的產(chǎn)品，中國(guó)的白酒市場(chǎng)正在萎縮，應(yīng)該做養(yǎng)生保健類的產(chǎn)品或者進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，這些都是未來(lái)的趨勢(shì)。再看看別人怎么說(shuō)的。

娃哈哈集團(tuán)否認(rèn)與“貴州娃茅酒”的關(guān)系。娃哈哈否認(rèn)參與娃茅白酒，包裝與茅臺(tái)相似的“娃茅”白酒，是否涉嫌侵權(quán)？1、事件內(nèi)容杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司在官網(wǎng)發(fā)布聲明稱，近日發(fā)現(xiàn)有企業(yè)使用“娃哈哈”名義宣傳推廣“娃茅”醬香白酒。娃哈哈聲明，未參與“娃茅”白酒的生產(chǎn)、銷售、推廣等任何活動(dòng)，也未向該產(chǎn)品提供過品牌、企業(yè)名稱等任何授權(quán)。該產(chǎn)品及其生產(chǎn)企業(yè)與娃哈哈無(wú)關(guān)。2、是否涉嫌侵權(quán)？“娃茅酒”的出現(xiàn)刷屏了醬酒行業(yè)圈，在其宣傳海報(bào)上有這樣的文字：“2016年娃哈哈投資成立宗盛智能，2022年宗盛智能投資成立娃茅酒業(yè)”。有消息稱，“娃茅酒”已經(jīng)開始進(jìn)行城市合伙人模式的市場(chǎng)招商。但是現(xiàn)在官方回應(yīng)了，跟娃哈哈并未關(guān)系，這不知道打了誰(shuí)的臉。3、國(guó)酒茅臺(tái)要知道，酒的外部包裝、瓶身標(biāo)簽以及外包裝設(shè)計(jì)等等可以版權(quán)登記進(jìn)行保護(hù)，確定作品的版權(quán)，獲得法律的保障。而茅臺(tái)近些年非常愛惜自己的羽毛，對(duì)于仿冒飛天茅臺(tái)的市場(chǎng)行為進(jìn)行嚴(yán)厲打擊。例如，因“飛天不老酒”與“飛天茅臺(tái)酒”包裝相似，被判定構(gòu)成商標(biāo)侵權(quán)及不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。而“娃茅”后期是否會(huì)引起糾紛，還需要時(shí)間來(lái)給出答案。后記：其實(shí)，企業(yè)做大一定要多元化發(fā)展，因?yàn)闁|方不亮西方亮，但企業(yè)多元化要看有沒有需要，有沒有能力，還有就是有沒有機(jī)會(huì)。但是，企業(yè)在對(duì)外宣傳過程中，應(yīng)當(dāng)本著公平競(jìng)爭(zhēng)、誠(chéng)實(shí)信用的原則，禁止虛假宣傳、商業(yè)詆毀行為，同時(shí)應(yīng)當(dāng)避免容易造成公眾混淆或攀附他人商譽(yù)等“傍名牌”“擦邊”宣傳行為。

1、祝福新年!愿新年那份祥和的氣氛，輕拂你嫻雅的裙擺，讓你感受其中我的一份安謐平和的愛意。 　　2、祝你：百事可樂!萬(wàn)事芬達(dá)!天天娃哈哈!月月樂百事!年年高樂高!心情似雪碧!永遠(yuǎn)都醒目! 　　3、輕聲問候、真摯祝福，愿快樂常伴你左右，愿你擁有滿懷的歡欣、豐收的希望，洋溢在這新的一年。 　　4、想你，在日里，在夜里，在每一個(gè)春節(jié)的鐘聲里!愿春節(jié)是你快樂的時(shí)節(jié)，愿新年是你幸福的日子。 　　5、無(wú)論我在哪里，我都希望離你只有一個(gè)轉(zhuǎn)身的距離。在這個(gè)特別的日子里，讓我的心陪你共同起舞。祝你新年快樂，平安健康! 　　6、如果感到幸福你就揮揮手，如果感到幸福你就跺跺腳，如果感到幸福你就甩甩頭。新年快樂，瘋子! 　　7、新年新氣象，越來(lái)越美麗!我多么的想念你，掛念著你;多保重，我的愛人! 　　8、闊別多日，愿在這祥和的三鹿奶粉事件春節(jié)里帶給你快樂無(wú)數(shù)!祝你春節(jié)過得開心! 　　9、初春雪漫漫，人間處處新!春節(jié)快樂，新年幸福!辭舊迎新，心想事成。以真摯熱誠(chéng)的祝福，在春節(jié)之際表示思念之情。祝春節(jié)快樂，新年快樂! 　　10、在新年里，我舉起杯，任晶瑩的思緒，悄悄地伴隨鐘聲飄向你身邊，深深地祝福你春節(jié)快樂! 　　11、愿明亮喜慶的春節(jié)，象征與溫暖你一年中的每個(gè)日日夜夜，祝你歡歡喜喜度春節(jié)，高高興興過新年!這是分享快樂的節(jié)日，是祝福、給予的節(jié)日，是友情、夢(mèng)幻成真的節(jié)日，愿你享有一個(gè)快樂的春節(jié)! 　　12、活著真累：上車得排隊(duì)，愛你又受罪，吃飯沒香味，喝酒容易醉，掙錢得交稅!就連給小豬發(fā)個(gè)短信還得收費(fèi)!祝你新年快樂。 　　13、祝你享盡春節(jié)佳節(jié)的快樂和春節(jié)的禮品。愿你的春節(jié)光彩奪目，愿你的新年?duì)N爛輝煌!春節(jié)快樂! 　　14、春節(jié)我的祝福你不知道，不知道你是個(gè)大傻帽。為了不讓人知道，現(xiàn)在對(duì)著手機(jī)笑一笑。春節(jié)快樂! 　　15、大海啊全是水，蜘蛛啊全是腿，辣椒啊真辣嘴，認(rèn)識(shí)你啊不后悔。祝新年快樂，天天開懷合不攏嘴!光陰白駒過隙，你我人在旅途，不必在意太多，祝新的一年里輕松一點(diǎn)!新年佳節(jié)，早早給你拜年! 　　16、爸爸是我的擋風(fēng)墻，媽媽是我的遮雨傘;回家的路再長(zhǎng)，離家的途再遠(yuǎn);除夕一定會(huì)，全家大團(tuán)圓!祝親愛的爸爸媽媽身體健康，萬(wàn)事如意! 　　17、為答謝朋友多年對(duì)我的關(guān)心特在春節(jié)前夕舉行酬賓活動(dòng)!凡我心中有一定地位的人將獲得我免費(fèi)提供的價(jià)值人民幣一毛的迎春短信一條。恭喜獲獎(jiǎng)。 　　18、這一季，有我最深的思念。就讓風(fēng)捎去滿心的祝福，綴滿你甜蜜的夢(mèng)境，祝你擁有一個(gè)更加燦爛更加輝煌的來(lái)年。 　　19、陳年老友，恭喜發(fā)財(cái)!出門在外，歲歲平安!?；丶铱纯矗罡鹛? 　　20、老同學(xué)，新年好，祝新年快樂，心想事成!那些難忘的日子，是我永遠(yuǎn)吟唱的旋律。你如今還好嗎? 　　21、雖只是幾句短短的問候：祝春節(jié)快樂!卻是我最真摯的祝福!新的一年，希望你會(huì)更加努力與進(jìn)步! 　　22、新的一年，傳達(dá)我至愛的情懷!朋友，我在這里為你默默祝福，愿春節(jié)快樂、平安如意，幸福吉祥! 　　23、第一縷陽(yáng)光是我對(duì)你的深深祝福，夕陽(yáng)收起的最后一抹嫣紅是我對(duì)你衷心的問候，在元旦來(lái)臨之際，送上真摯的祝福：新年快樂! 　　24、元旦佳節(jié)到，向你問個(gè)好;身體倍健康，心情特別好;好運(yùn)天天交，口味頓頓妙;家里出黃金，墻上長(zhǎng)鈔票。 　　25、一天我擦亮阿拉丁的神燈，燈神說(shuō)：我會(huì)滿足你一個(gè)愿望。我說(shuō)：請(qǐng)祝福正在看短消息的人新年快樂! 　　26、千里之遙，我站在僻靜的窗臺(tái)旁，透過新年的氛圍，遙望過去。時(shí)間凝固了，而你是這風(fēng)景上燦爛的亮點(diǎn)，我用心在這幅畫上題寫祝福。 　　27、送你一份100%純情奶糖：成分=真心+思念+快樂，有效期=一生，營(yíng)養(yǎng)=溫馨+幸福+感動(dòng)，制造商：真心朋友!祝你元旦快樂，萬(wàn)事如意! 　　28、聽說(shuō)過年你要到我們家做客，我弟弟會(huì)代我去接你，為便于確認(rèn)身份，請(qǐng)你左手拿兩條上等煙，右手提兩瓶茅臺(tái)酒。 　　29、祝你正財(cái)、偏財(cái)、橫財(cái)，財(cái)源滾滾;親情、友情、私情，情情如意;官運(yùn)、財(cái)運(yùn)、桃花運(yùn)，運(yùn)運(yùn)亨通。 　　30、酒越久越醇，朋友相交越久越真;水越流越清，世間滄桑越流越淡。祝新年快樂，時(shí)時(shí)好心情!更多祝福語(yǔ)你可以到這個(gè)專題去看看！其實(shí)我也是在這里找的，資料蠻齊全的！http://www.youshang.com/special/zixun/2011yuandanzhufuyudaquan.html

35度娃哈哈，側(cè)面表現(xiàn)出哪怕在社會(huì)的正常購(gòu)買秩序當(dāng)中不允許出現(xiàn)高價(jià)茅臺(tái)，但是許多人也能通過黑市價(jià)格或者其他各種渠道販賣不合格產(chǎn)品。在2020年年底，白酒股價(jià)上漲，同時(shí)使得茅臺(tái)限價(jià)令出臺(tái)，許多商家都不敢賣酒，主要由于政策一天一天在變化，讓許多商家應(yīng)接不暇。一、白酒股價(jià)上漲，專家預(yù)言白酒上漲是一個(gè)持續(xù)上升的趨勢(shì) 茅臺(tái)價(jià)格哄漲，最主要在于2020年疫情的爆發(fā)使得許多產(chǎn)酒商的產(chǎn)量逐年下降，而逢年過節(jié)對(duì)于茅臺(tái)的市場(chǎng)空缺依舊保持那么大，所以供不應(yīng)求使得茅臺(tái)的價(jià)格逐年增長(zhǎng)，白酒股價(jià)上漲，許多人紛紛購(gòu)買白酒股票，使至仿佛許多人看到了白酒的契機(jī)，大量購(gòu)入 茅臺(tái)等名貴白酒。二、政府頒布限酒令，控酒令，效果并不顯著 正是由于這樣的方式，上海工商局局頒布政策，“對(duì)于茅臺(tái)一旦超出指導(dǎo)價(jià)1499并已已沒收并處以罰款，”這是財(cái)經(jīng)記者在采訪工商局相關(guān)工作人員所說(shuō)，但是記者在對(duì)茅臺(tái)某供應(yīng)商提問時(shí)，他們說(shuō)到，由于臨近春節(jié)，許多監(jiān)管部門對(duì)于茅臺(tái)等名貴白酒的價(jià)格進(jìn)行控制，但是茅臺(tái)供應(yīng)商表示對(duì)于具體價(jià)格并不知情。無(wú)論限價(jià)還是控價(jià)，這些措施是否真的希望百姓能夠買到平價(jià)的茅臺(tái)，但是有限的措施并不能夠有效地制止茅臺(tái)價(jià)格的轟漲，甚至?xí)阂馀で麄€(gè)市場(chǎng)。對(duì)于茅臺(tái)這類名貴白酒的銷量，從而衍生了更多黑市買賣?，F(xiàn)在在各種二手交易平臺(tái)，他們將茅臺(tái)標(biāo)價(jià)為3300元，并且將茅臺(tái)的包裝改成了“娃哈哈”以及“農(nóng)夫山泉”并且黑市買賣只和熟客做交易，盡量減少線下的約見，這種情況使得許多想要購(gòu)買茅臺(tái)，但是在市面上買不到的人他們就會(huì)通過這種渠道找到的茅臺(tái)?，F(xiàn)在茅臺(tái)市面上的指導(dǎo)價(jià)是1499元，但是沒有任何一個(gè)人能夠用這個(gè)價(jià)格買到真正的茅臺(tái)，而2020年茅臺(tái)的產(chǎn)量是5萬(wàn)噸。對(duì)于茅臺(tái)的市場(chǎng)空缺來(lái)說(shuō)，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，尤其是之于白酒的屬性，掀起了一股存酒的高潮，許多人愿意花高價(jià)購(gòu)買酒可以進(jìn)行保值，并且現(xiàn)在的白酒是一種高奢侈，高品質(zhì)的消費(fèi)， 許多富貴人家寧愿買酒進(jìn)行保值。

單純的銷售酒中酒吧不怎么樣 外加 其他酒的話會(huì)好點(diǎn) 酒中酒吧的一般銷售會(huì)比枝江和邵陽(yáng)老酒低一點(diǎn)

什么種類，什么牌子，又在什么地區(qū)！

什么種類，什么牌子，又在什么地區(qū)!

做事情，有常法而無(wú)定法。有常法，便于模仿，可操作性強(qiáng)；無(wú)定法，保證不拘泥，便于發(fā)揮，形成風(fēng)格。柜臺(tái)解說(shuō)也是如此。這里僅列舉一種常用的柜臺(tái)解說(shuō)模式：一步法則：差異性我們知道一個(gè)沒有差異性的產(chǎn)品是不具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的，捫心自問你的產(chǎn)品、你的服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有沒有什么差別，消費(fèi)者憑什么選擇你的產(chǎn)品。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下各種產(chǎn)品已進(jìn)入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)者很盲目，如果你的產(chǎn)品沒有差異性他們就沒有必要非得選擇你的產(chǎn)品。這里所說(shuō)的差異性是包含營(yíng)銷各個(gè)方面的，如產(chǎn)品的名稱、包裝、功能訴求、產(chǎn)品概念、目標(biāo)人群定位、銷售渠道、終端陳列、宣傳方式、促銷方式、銷售支持、售后服務(wù)、付款方式等等。比如目標(biāo)人群的定位就要考慮到你產(chǎn)品是賣給所有消費(fèi)者還是特定的人群，是男的還是女的，是老人還是兒童。又比如名字，娃哈哈、金利來(lái)就是很具有差異性的好名字，它們具備三個(gè)要素——親切、易記、使人引起正面的聯(lián)想，讓人產(chǎn)生嘗試心理，這是一個(gè)賣感覺的時(shí)代，它們不火誰(shuí)火呢？至于怎樣給產(chǎn)品、公司起個(gè)好名是一門學(xué)問，將來(lái)有機(jī)會(huì)我們?cè)俳涣鳌?二步法則：絕對(duì)與眾不同 我剛才講到差異性，如果你認(rèn)為自己產(chǎn)品也有差異性，但如果放到整個(gè)行業(yè)、整個(gè)市場(chǎng)中來(lái)看，別人早就使用，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)你的差異性不是好的差異性，實(shí)際上還是在與同行進(jìn)行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，要想使自己在競(jìng)爭(zhēng)中領(lǐng)先，就很有必要檢查一下自己的差異性是否絕對(duì)與眾不同,非常突出。 三步法則：相關(guān)性 如果你的產(chǎn)品具有差異性而且還絕對(duì)與眾不同，還不能保證你的產(chǎn)品能夠暢銷、被消費(fèi)者接受，要做到產(chǎn)品暢銷你還要問自己一下，你產(chǎn)品絕對(duì)與眾的差異性對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是否相關(guān)、是否感興趣，是否能夠滿足消費(fèi)者的需求，如果不是，這個(gè)絕對(duì)與眾不同的差異性就不具備銷售力，你就有必要重新定位。按照需求理論講，人的需求在不同的階段是不一樣的，有主次之分，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，最重要的和最急需的需求是主需求，其他則為次需求。 我們要根據(jù)消費(fèi)者的主需求進(jìn)行定位，而主需求怎么判斷，那要通過市場(chǎng)調(diào)查才能明白。而現(xiàn)在好多企業(yè)對(duì)市場(chǎng)調(diào)查不太重視，往往對(duì)消費(fèi)者的需求主次不分，有的將所有的需求當(dāng)成主需求，有的將一些無(wú)關(guān)緊要的需求當(dāng)成主需求，這些企業(yè)是選對(duì)了方向但選錯(cuò)了道路，他們把次需求大力宣傳而全然不顧消費(fèi)者目前最需要什么，這是一種典型的盲動(dòng)癥。要想使自己勝出必須考慮相關(guān)性，分清消費(fèi)者的主需求。四步法則：奇異性 沒有奇異性的產(chǎn)品和服務(wù)是沒有市場(chǎng)吸引力的，但很多企業(yè)為了追求奇異而奇異，常常犯一些低級(jí)錯(cuò)誤，如兒童冰箱，不符合中國(guó)國(guó)情，中國(guó)沒有家庭把兒童的食品單獨(dú)冷藏，廠家注定會(huì)失敗，又如會(huì)唱歌的冰箱，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)冰箱會(huì)不會(huì)唱歌并不重要，如果是音樂愛好者要欣賞音樂會(huì)用專業(yè)的音響設(shè)備；還有的企常常把一些專利、大獎(jiǎng)當(dāng)成奇異性進(jìn)行宣傳，也不管消費(fèi)者是不是最需要的；有的企業(yè)甚至認(rèn)為免檢就是最好的，在許多國(guó)家免檢產(chǎn)品接二連三出現(xiàn)問題的情況下，他們還把國(guó)家免檢四個(gè)大字作為奇異性進(jìn)行訴求，我們?cè)?jīng)做過一個(gè)市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)在一部分消費(fèi)者的心目中，有可能免檢意味著生產(chǎn)過程失去監(jiān)督，質(zhì)量有可能更不可靠。但也有許多企業(yè)奇異性定得很準(zhǔn)，從中獲得大利，如農(nóng)夫山泉“有點(diǎn)甜”。 五步法則：利益性 不能給消費(fèi)者提供利益的產(chǎn)品、服務(wù)是缺乏市場(chǎng)吸引力的，如果一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)品牌、一種服務(wù)不能夠給消費(fèi)者帶來(lái)利益、好處、快樂，避免麻煩和痛苦，消費(fèi)者的需求不能被滿足，那么這個(gè)產(chǎn)品就沒有競(jìng)爭(zhēng)力，將會(huì)面臨失敗的困境。利益性有心理和生理之分，如果能夠從心理這一人性角度去滿足消費(fèi)者的利益，那么你的產(chǎn)品就能做活，就會(huì)持續(xù)不斷的發(fā)展，可口可樂就是滿足了人性追求快樂的這種需求，所以它經(jīng)久不衰。伊利的“四個(gè)圈”冰激凌，滿足了人性追求好奇、娛樂的心理，所以它連續(xù)幾年每年賣出好幾億支。如果你的產(chǎn)品同時(shí)能夠滿足消費(fèi)者心理和生理的需求，那么你一定會(huì)成功。 六步法則：承諾性 如果你的產(chǎn)品有絕對(duì)與眾不同的差異性，而且是消費(fèi)者很想需要的，那么你就要給你的員工以及消費(fèi)者、中間商、社會(huì)做出一個(gè)鄭重的符合實(shí)際的承諾，解除他們的后顧之憂。如果他們使用你的產(chǎn)品、接受你的服務(wù)，一旦出現(xiàn)問題，你就給他們做出一個(gè)承諾，解除他們的后顧之憂，只有這樣你的產(chǎn)品才會(huì)很快的被接受。如原來(lái)好多企業(yè)對(duì)產(chǎn)品實(shí)行“三包”，現(xiàn)在許多企業(yè)和保險(xiǎn)公司合作，保險(xiǎn)公司對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行承保，這些都是承諾，問一下自己有沒有令人信服的承諾。 如果你的承諾不符合實(shí)際，弄虛作假，最終必將搬起石頭砸自己的腳，把自己砸的粉身碎骨?！皻W典地板”的假身份事件引起的后果，就是最好的證明。 七步法則：建品牌

一般針對(duì)消費(fèi)者、終端商、渠道商的叫做促銷，針對(duì)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的叫激勵(lì)！

消費(fèi)品實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷，是廠家、渠道商、終端商所夢(mèng)寐以求的。因?yàn)橹挥袑?shí)現(xiàn)了終端動(dòng)銷，才會(huì)有利潤(rùn)和營(yíng)收，企業(yè)才會(huì)持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展。 在當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境中，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重。同樣的一款產(chǎn)品，能夠提供的廠商不計(jì)其數(shù)。舉一個(gè)簡(jiǎn)單例子，就拿瓶裝飲用水來(lái)說(shuō)吧，全國(guó)品牌和地方品牌的瓶裝飲用水，數(shù)不勝數(shù)。那么，在這種情況下，實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷變得越來(lái)越困難。 盡管如此，在市場(chǎng)環(huán)境中，在每一個(gè)品類中，都會(huì)有那么幾個(gè)品牌能夠持續(xù)的獲得消費(fèi)者的青睞。比如在礦泉水這個(gè)品類中，娃哈哈、農(nóng)夫山泉、雀巢等知名品牌常常能成為消費(fèi)者選擇的對(duì)象。在可樂中，百事可樂和可口可樂成為消費(fèi)者青睞的對(duì)象。在洗衣粉這個(gè)產(chǎn)品品類中，雕牌、汰漬、立白等也是消費(fèi)者喜愛的品牌。在白酒這個(gè)品類中，茅臺(tái)、五糧液、洋河等也是消費(fèi)者優(yōu)先考慮和選擇的品牌，等等。 這些品牌都是強(qiáng)勢(shì)品牌，它們具有較高的品牌知名度，在消費(fèi)者心目中建立了很好的產(chǎn)品形象，也贏得了很好的品牌共鳴。它們都能成為其所在的品類中的代表性品牌，因此常常成為消費(fèi)者優(yōu)先選擇的對(duì)象。 然而，在消費(fèi)品領(lǐng)域，知名的、優(yōu)秀的、消費(fèi)者主動(dòng)選擇和喜歡的品牌，畢竟只是少數(shù)。在這些知名的品牌的后面，有著千千萬(wàn)萬(wàn)的不知名的品牌。相比那些不知名的品牌，這些優(yōu)秀的品牌只是冰山一角。對(duì)于這些更多的不知名的消費(fèi)品品牌而言，實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷相對(duì)來(lái)說(shuō)比較難。 機(jī)遇總比挑戰(zhàn)大，方法總比困難多。只要找到合適的辦法，總能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品的終端動(dòng)銷。在長(zhǎng)期的營(yíng)銷實(shí)踐和理論研究的過程中，上海超限戰(zhàn)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)總結(jié)出一些基本的、通用的消費(fèi)品如何實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷的辦法，現(xiàn)在總結(jié)如下。 渠道激勵(lì)很重要 首先，要想實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷，必須要在渠道激勵(lì)這一塊有所表示。俗語(yǔ)說(shuō)，天下熙熙，皆為利來(lái)；天下攘攘，皆為利往。畢竟產(chǎn)品要經(jīng)過渠道和終端這一環(huán)節(jié)，才能實(shí)現(xiàn)最終的銷售，而不是廠家自己直接銷售。因此，要想產(chǎn)品能夠賣得出去，必須要給中間商一些物質(zhì)上和精神上的刺激，只有這樣，中間商才會(huì)切實(shí)的負(fù)起責(zé)，主動(dòng)的銷售推廣你的產(chǎn)品。 渠道物質(zhì)上的激勵(lì)，就是要給中間商具有競(jìng)爭(zhēng)力的物質(zhì)回報(bào)，讓他們有錢可賺，而且讓他們看到希望。至于怎么給中間商一些物質(zhì)上的刺激，這要根據(jù)廠商之間具體的談判和協(xié)商結(jié)果。最好的結(jié)果就是廠商雙贏甚至是多贏。 這里邊就有一個(gè)情況，你給錢我也給錢，當(dāng)大家都知道要給中間商利益回報(bào)的時(shí)候，有一些實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商就有條件提出一些不合理的要求，甚至漫天要價(jià)。這就需要廠家多花心思，和他們協(xié)商和談判好，建立起合理的、雙方都能滿意的利益分配機(jī)制。 在終端，通過給予相當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)激勵(lì)，效果是顯而易見的。他們會(huì)主動(dòng)的推薦你的產(chǎn)品。因此想要在鋪貨后保證終端的動(dòng)銷，店老板的積極性和主推率是十分關(guān)鍵的因素。 因此，需要給與他們一些物質(zhì)激勵(lì)，以提高經(jīng)銷商的積極性，提高終端老板的積極性，讓他們能夠積極推廣自己品牌的產(chǎn)品，多賣自己品牌的產(chǎn)品。 渠道精神上的激勵(lì)，說(shuō)白了就是搞好客情關(guān)系。中國(guó)是一個(gè)講人情的國(guó)度，因此，業(yè)務(wù)人員要勤拜訪，勤關(guān)注經(jīng)銷商和終端老板，勤做客情關(guān)系的工作，從感情上公關(guān)，讓終端多推多賣。 總之，要想實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷，快消品的廠家需要在渠道激勵(lì)方面做好基本的工作，不斷強(qiáng)化渠道的推力，才會(huì)為終端的動(dòng)銷奠定成功的基石。 追求鋪市率最大化 對(duì)于消費(fèi)品而言，要想實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷，更廣泛面積的鋪市很關(guān)鍵。只有讓產(chǎn)品能夠深入滲透到各個(gè)渠道終端，推送到消費(fèi)者可見可視、可觸及的地方，才有可能發(fā)生購(gòu)買行為。與此同時(shí)，只有讓產(chǎn)品隨處可見，無(wú)論消費(fèi)者走到哪里，都會(huì)看到這個(gè)產(chǎn)品或品牌，都會(huì)加深他的印象，不斷的強(qiáng)化他對(duì)產(chǎn)品或品牌的認(rèn)知。 王老吉為什么賣的那么火？很重要的原因就是因?yàn)樗旬a(chǎn)品鋪貨做到了極致。在每一個(gè)可能的終端，都能看到王老吉的身影。包括餐飲終端、ka商超終端、煙酒小賣部終端，等等，王老吉涼茶可謂是無(wú)孔不入。一方面，給消費(fèi)者制造了購(gòu)買便利。另一方面，也給消費(fèi)者造成一個(gè)很正面的品牌聯(lián)想。 改善終端生動(dòng)化建設(shè) 產(chǎn)品到了終端，擺上了貨架，那么終端生動(dòng)化建設(shè)，對(duì)于實(shí)現(xiàn)終端的動(dòng)銷，非常關(guān)鍵。 終端生動(dòng)化建設(shè)，主要包含兩個(gè)方面，一是生動(dòng)化的產(chǎn)品陳列和展示，一是終端推廣。 生動(dòng)化的陳列和展示，既能體現(xiàn)出企業(yè)的實(shí)力和形象，同時(shí)也會(huì)體現(xiàn)出產(chǎn)品的檔次。因此，實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷，生動(dòng)化的陳列和展示很重要。在陳列的排面上，盡可能的爭(zhēng)取更大的面積，彰顯企業(yè)的實(shí)力；在位置安排上，消費(fèi)品陳列的黃金線是顧客平視45度角之內(nèi)位置。盡量貼近暢銷品，能起到帶動(dòng)銷售的作用。等等。 當(dāng)然具體的產(chǎn)品陳列技巧有很多，只有在不斷的摸索和實(shí)踐中才會(huì)做出更好的安排。不論如何，產(chǎn)品陳列和展示的基本原則不會(huì)改變，那就是依據(jù)顧客的行為習(xí)慣確定何種陳列方式。 所謂終端推廣，在這里主要是指pop廣告的宣傳推廣。包括刀旗、吊旗、展架、跳跳卡等終端物料的陳列和展示。營(yíng)造一種積極溫暖的銷售氛圍，給消費(fèi)者造成一種視覺沖擊力，讓消費(fèi)者產(chǎn)生一種購(gòu)物的沖動(dòng)，實(shí)現(xiàn)銷售。 因?yàn)檠芯肯M(fèi)者的購(gòu)物心理顯示，很多消費(fèi)者都是臨時(shí)決定消費(fèi)的，尤其是快消品，消費(fèi)者往往根據(jù)終端的一個(gè)布置，包括產(chǎn)品的陳列、展示等做出購(gòu)買的選擇和決定。因此，積極營(yíng)造一個(gè)良好的終端形象，做好終端推廣，非常重要。 人員拉動(dòng)是動(dòng)銷的主因 有了很好的終端形象，包括產(chǎn)品的陳列與展示和終端推廣，這只是一方面，還有一個(gè)很重要的方面，就是終端人員的積極主動(dòng)的推銷。從某種意義上說(shuō)，人員拉動(dòng)是動(dòng)銷的主因。 消費(fèi)者在終端購(gòu)物的時(shí)候，比較容易的受到外界的影響，尤其是專業(yè)銷售人員的影響。他們積極主動(dòng)的推薦，往往非常容易促成消費(fèi)或購(gòu)買行為，實(shí)現(xiàn)終端攔截，阻擊競(jìng)品。 因此，對(duì)于消費(fèi)品的廠家而言，要想實(shí)現(xiàn)終端的動(dòng)銷，必須打造一支具有強(qiáng)大執(zhí)行力和凝聚力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。王老吉為什么在終端賣的火的一個(gè)非常重要的原因就是因?yàn)樗鼘?shí)行人海戰(zhàn)術(shù)。中間商只是物流商，僅僅承擔(dān)產(chǎn)品輸送的使命，而王老吉的營(yíng)銷人員，則負(fù)責(zé)終端產(chǎn)品陳列展示、渠道維護(hù)和管理、終端形象推廣等工作。最重要的一項(xiàng)工作就是終端的推銷。通過積極主動(dòng)的推銷，實(shí)現(xiàn)王老吉的終端動(dòng)銷。 促銷活動(dòng)不可少 促銷對(duì)于終端的動(dòng)銷具有極大的推動(dòng)作用。加快產(chǎn)品動(dòng)銷，促銷活動(dòng)是少不了的。消費(fèi)者除了容易受到終端購(gòu)物環(huán)境，以及終端營(yíng)銷人員的積極主動(dòng)的推薦有關(guān)之外，還很容易受到促銷的影響。無(wú)論是誰(shuí)，無(wú)論購(gòu)買什么產(chǎn)品，都希望從中得到實(shí)惠。促銷有效的滿足了消費(fèi)者貪小便宜的心理。因此，在終端，在合適的時(shí)機(jī)、合適的地點(diǎn)，適時(shí)的做一些針對(duì)性的消費(fèi)者促銷活動(dòng)，對(duì)終端的動(dòng)銷有很大的推動(dòng)作用。常見的促銷活動(dòng)有特價(jià)、買贈(zèng)、聯(lián)合促銷等。 針對(duì)消費(fèi)者的促銷能夠?qū)崿F(xiàn)終端動(dòng)銷是顯而易見的，與此同時(shí)，針對(duì)渠道的促銷能夠從渠道上游促進(jìn)終端的動(dòng)銷。因?yàn)橹挥薪o中間商促銷，給與他們更多的好處和實(shí)惠，才會(huì)讓他們?cè)敢鈨?chǔ)存產(chǎn)品、積極的展示和陳列產(chǎn)品、積極主動(dòng)的推介產(chǎn)品、積極主動(dòng)的宣傳產(chǎn)品，等等。所以，對(duì)中間商和消費(fèi)者的促銷要兩手抓，兩手都要硬。 沈志勇介紹: 上海超限戰(zhàn)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)總經(jīng)理，葉茂中營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)原策劃總監(jiān)，上海某著名服裝企業(yè)原營(yíng)銷總監(jiān)。 《重新定義中國(guó)營(yíng)銷模式》一書已出版，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東、卓越網(wǎng)及各大書城有售。 《重新定義中國(guó)商業(yè)模式》一書上下冊(cè)已經(jīng)出版,當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東、卓越網(wǎng)及各大書城有售。 16年?duì)I銷策劃與市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，《銷售與市場(chǎng)》第一營(yíng)銷專家團(tuán)成員、營(yíng)銷高級(jí)研究員；《糖煙酒食品版》食品產(chǎn)業(yè)頂級(jí)專家團(tuán)顧問；率領(lǐng)超限戰(zhàn)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)獲得“2007最受中國(guó)企業(yè)歡迎的十大營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)”稱號(hào)，業(yè)內(nèi)稱“機(jī)會(huì)獵手”，長(zhǎng)于商業(yè)模式/營(yíng)銷模式/品牌模式的打造；長(zhǎng)于打造新品類；長(zhǎng)于打造新產(chǎn)品；長(zhǎng)于幫助品牌快速崛起，快速突破市場(chǎng)。

消費(fèi)品實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷，是廠家、渠道商、終端商所夢(mèng)寐以求的。因?yàn)橹挥袑?shí)現(xiàn)了終端動(dòng)銷，才會(huì)有利潤(rùn)和營(yíng)收，企業(yè)才會(huì)持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展。 在當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境中，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重。同樣的一款產(chǎn)品，能夠提供的廠商不計(jì)其數(shù)。舉一個(gè)簡(jiǎn)單例子，就拿瓶裝飲用水來(lái)說(shuō)吧，全國(guó)品牌和地方品牌的瓶裝飲用水，數(shù)不勝數(shù)。那么，在這種情況下，實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷變得越來(lái)越困難。 盡管如此，在市場(chǎng)環(huán)境中，在每一個(gè)品類中，都會(huì)有那么幾個(gè)品牌能夠持續(xù)的獲得消費(fèi)者的青睞。比如在礦泉水這個(gè)品類中，娃哈哈、農(nóng)夫山泉、雀巢等知名品牌常常能成為消費(fèi)者選擇的對(duì)象。在可樂中，百事可樂和可口可樂成為消費(fèi)者青睞的對(duì)象。在洗衣粉這個(gè)產(chǎn)品品類中，雕牌、汰漬、立白等也是消費(fèi)者喜愛的品牌。在白酒這個(gè)品類中，茅臺(tái)、五糧液、洋河等也是消費(fèi)者優(yōu)先考慮和選擇的品牌，等等。 這些品牌都是強(qiáng)勢(shì)品牌，它們具有較高的品牌知名度，在消費(fèi)者心目中建立了很好的產(chǎn)品形象，也贏得了很好的品牌共鳴。它們都能成為其所在的品類中的代表性品牌，因此常常成為消費(fèi)者優(yōu)先選擇的對(duì)象。 然而，在消費(fèi)品領(lǐng)域，知名的、優(yōu)秀的、消費(fèi)者主動(dòng)選擇和喜歡的品牌，畢竟只是少數(shù)。在這些知名的品牌的后面，有著千千萬(wàn)萬(wàn)的不知名的品牌。相比那些不知名的品牌，這些優(yōu)秀的品牌只是冰山一角。對(duì)于這些更多的不知名的消費(fèi)品品牌而言，實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷相對(duì)來(lái)說(shuō)比較難。 機(jī)遇總比挑戰(zhàn)大，方法總比困難多。只要找到合適的辦法，總能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品的終端動(dòng)銷。在長(zhǎng)期的營(yíng)銷實(shí)踐和理論研究的過程中，上海超限戰(zhàn)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)總結(jié)出一些基本的、通用的消費(fèi)品如何實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷的辦法，現(xiàn)在總結(jié)如下。 渠道激勵(lì)很重要 首先，要想實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷，必須要在渠道激勵(lì)這一塊有所表示。俗語(yǔ)說(shuō)，天下熙熙，皆為利來(lái)；天下攘攘，皆為利往。畢竟產(chǎn)品要經(jīng)過渠道和終端這一環(huán)節(jié)，才能實(shí)現(xiàn)最終的銷售，而不是廠家自己直接銷售。因此，要想產(chǎn)品能夠賣得出去，必須要給中間商一些物質(zhì)上和精神上的刺激，只有這樣，中間商才會(huì)切實(shí)的負(fù)起責(zé)，主動(dòng)的銷售推廣你的產(chǎn)品。 渠道物質(zhì)上的激勵(lì)，就是要給中間商具有競(jìng)爭(zhēng)力的物質(zhì)回報(bào)，讓他們有錢可賺，而且讓他們看到希望。至于怎么給中間商一些物質(zhì)上的刺激，這要根據(jù)廠商之間具體的談判和協(xié)商結(jié)果。最好的結(jié)果就是廠商雙贏甚至是多贏。 這里邊就有一個(gè)情況，你給錢我也給錢，當(dāng)大家都知道要給中間商利益回報(bào)的時(shí)候，有一些實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商就有條件提出一些不合理的要求，甚至漫天要價(jià)。這就需要廠家多花心思，和他們協(xié)商和談判好，建立起合理的、雙方都能滿意的利益分配機(jī)制。 在終端，通過給予相當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)激勵(lì)，效果是顯而易見的。他們會(huì)主動(dòng)的推薦你的產(chǎn)品。因此想要在鋪貨后保證終端的動(dòng)銷，店老板的積極性和主推率是十分關(guān)鍵的因素。 因此，需要給與他們一些物質(zhì)激勵(lì)，以提高經(jīng)銷商的積極性，提高終端老板的積極性，讓他們能夠積極推廣自己品牌的產(chǎn)品，多賣自己品牌的產(chǎn)品。 渠道精神上的激勵(lì)，說(shuō)白了就是搞好客情關(guān)系。中國(guó)是一個(gè)講人情的國(guó)度，因此，業(yè)務(wù)人員要勤拜訪，勤關(guān)注經(jīng)銷商和終端老板，勤做客情關(guān)系的工作，從感情上公關(guān)，讓終端多推多賣。 總之，要想實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷，快消品的廠家需要在渠道激勵(lì)方面做好基本的工作，不斷強(qiáng)化渠道的推力，才會(huì)為終端的動(dòng)銷奠定成功的基石。 追求鋪市率最大化 對(duì)于消費(fèi)品而言，要想實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷，更廣泛面積的鋪市很關(guān)鍵。只有讓產(chǎn)品能夠深入滲透到各個(gè)渠道終端，推送到消費(fèi)者可見可視、可觸及的地方，才有可能發(fā)生購(gòu)買行為。與此同時(shí)，只有讓產(chǎn)品隨處可見，無(wú)論消費(fèi)者走到哪里，都會(huì)看到這個(gè)產(chǎn)品或品牌，都會(huì)加深他的印象，不斷的強(qiáng)化他對(duì)產(chǎn)品或品牌的認(rèn)知。 王老吉為什么賣的那么火？很重要的原因就是因?yàn)樗旬a(chǎn)品鋪貨做到了極致。在每一個(gè)可能的終端，都能看到王老吉的身影。包括餐飲終端、KA商超終端、煙酒小賣部終端，等等，王老吉涼茶可謂是無(wú)孔不入。一方面，給消費(fèi)者制造了購(gòu)買便利。另一方面，也給消費(fèi)者造成一個(gè)很正面的品牌聯(lián)想。 改善終端生動(dòng)化建設(shè) 產(chǎn)品到了終端，擺上了貨架，那么終端生動(dòng)化建設(shè)，對(duì)于實(shí)現(xiàn)終端的動(dòng)銷，非常關(guān)鍵。 終端生動(dòng)化建設(shè)，主要包含兩個(gè)方面，一是生動(dòng)化的產(chǎn)品陳列和展示，一是終端推廣。 生動(dòng)化的陳列和展示，既能體現(xiàn)出企業(yè)的實(shí)力和形象，同時(shí)也會(huì)體現(xiàn)出產(chǎn)品的檔次。因此，實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷，生動(dòng)化的陳列和展示很重要。在陳列的排面上，盡可能的爭(zhēng)取更大的面積，彰顯企業(yè)的實(shí)力；在位置安排上，消費(fèi)品陳列的黃金線是顧客平視45度角之內(nèi)位置。盡量貼近暢銷品，能起到帶動(dòng)銷售的作用。等等。 當(dāng)然具體的產(chǎn)品陳列技巧有很多，只有在不斷的摸索和實(shí)踐中才會(huì)做出更好的安排。不論如何，產(chǎn)品陳列和展示的基本原則不會(huì)改變，那就是依據(jù)顧客的行為習(xí)慣確定何種陳列方式。 所謂終端推廣，在這里主要是指POP廣告的宣傳推廣。包括刀旗、吊旗、展架、跳跳卡等終端物料的陳列和展示。營(yíng)造一種積極溫暖的銷售氛圍，給消費(fèi)者造成一種視覺沖擊力，讓消費(fèi)者產(chǎn)生一種購(gòu)物的沖動(dòng)，實(shí)現(xiàn)銷售。 因?yàn)檠芯肯M(fèi)者的購(gòu)物心理顯示，很多消費(fèi)者都是臨時(shí)決定消費(fèi)的，尤其是快消品，消費(fèi)者往往根據(jù)終端的一個(gè)布置，包括產(chǎn)品的陳列、展示等做出購(gòu)買的選擇和決定。因此，積極營(yíng)造一個(gè)良好的終端形象，做好終端推廣，非常重要。 人員拉動(dòng)是動(dòng)銷的主因 有了很好的終端形象，包括產(chǎn)品的陳列與展示和終端推廣，這只是一方面，還有一個(gè)很重要的方面，就是終端人員的積極主動(dòng)的推銷。從某種意義上說(shuō)，人員拉動(dòng)是動(dòng)銷的主因。 消費(fèi)者在終端購(gòu)物的時(shí)候，比較容易的受到外界的影響，尤其是專業(yè)銷售人員的影響。他們積極主動(dòng)的推薦，往往非常容易促成消費(fèi)或購(gòu)買行為，實(shí)現(xiàn)終端攔截，阻擊競(jìng)品。 因此，對(duì)于消費(fèi)品的廠家而言，要想實(shí)現(xiàn)終端的動(dòng)銷，必須打造一支具有強(qiáng)大執(zhí)行力和凝聚力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。王老吉為什么在終端賣的火的一個(gè)非常重要的原因就是因?yàn)樗鼘?shí)行人海戰(zhàn)術(shù)。中間商只是物流商，僅僅承擔(dān)產(chǎn)品輸送的使命，而王老吉的營(yíng)銷人員，則負(fù)責(zé)終端產(chǎn)品陳列展示、渠道維護(hù)和管理、終端形象推廣等工作。最重要的一項(xiàng)工作就是終端的推銷。通過積極主動(dòng)的推銷，實(shí)現(xiàn)王老吉的終端動(dòng)銷。 促銷活動(dòng)不可少 促銷對(duì)于終端的動(dòng)銷具有極大的推動(dòng)作用。加快產(chǎn)品動(dòng)銷，促銷活動(dòng)是少不了的。消費(fèi)者除了容易受到終端購(gòu)物環(huán)境，以及終端營(yíng)銷人員的積極主動(dòng)的推薦有關(guān)之外，還很容易受到促銷的影響。無(wú)論是誰(shuí)，無(wú)論購(gòu)買什么產(chǎn)品，都希望從中得到實(shí)惠。促銷有效的滿足了消費(fèi)者貪小便宜的心理。因此，在終端，在合適的時(shí)機(jī)、合適的地點(diǎn)，適時(shí)的做一些針對(duì)性的消費(fèi)者促銷活動(dòng)，對(duì)終端的動(dòng)銷有很大的推動(dòng)作用。常見的促銷活動(dòng)有特價(jià)、買贈(zèng)、聯(lián)合促銷等。 針對(duì)消費(fèi)者的促銷能夠?qū)崿F(xiàn)終端動(dòng)銷是顯而易見的，與此同時(shí)，針對(duì)渠道的促銷能夠從渠道上游促進(jìn)終端的動(dòng)銷。因?yàn)橹挥薪o中間商促銷，給與他們更多的好處和實(shí)惠，才會(huì)讓他們?cè)敢鈨?chǔ)存產(chǎn)品、積極的展示和陳列產(chǎn)品、積極主動(dòng)的推介產(chǎn)品、積極主動(dòng)的宣傳產(chǎn)品，等等。所以，對(duì)中間商和消費(fèi)者的促銷要兩手抓，兩手都要硬。 沈志勇介紹: 上海超限戰(zhàn)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)總經(jīng)理，葉茂中營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)原策劃總監(jiān)，上海某著名服裝企業(yè)原營(yíng)銷總監(jiān)。 《重新定義中國(guó)營(yíng)銷模式》一書已出版，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東、卓越網(wǎng)及各大書城有售。 《重新定義中國(guó)商業(yè)模式》一書上下冊(cè)已經(jīng)出版,當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東、卓越網(wǎng)及各大書城有售。 16年?duì)I銷策劃與市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，《銷售與市場(chǎng)》第一營(yíng)銷專家團(tuán)成員、營(yíng)銷高級(jí)研究員；《糖煙酒食品版》食品產(chǎn)業(yè)頂級(jí)專家團(tuán)顧問；率領(lǐng)超限戰(zhàn)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)獲得“2007最受中國(guó)企業(yè)歡迎的十大營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)”稱號(hào)，業(yè)內(nèi)稱“機(jī)會(huì)獵手”，長(zhǎng)于商業(yè)模式/營(yíng)銷模式/品牌模式的打造；長(zhǎng)于打造新品類；長(zhǎng)于打造新產(chǎn)品；長(zhǎng)于幫助品牌快速崛起，快速突破市場(chǎng)。

如何讓你的終端動(dòng)銷起來(lái)?消費(fèi)品實(shí)現(xiàn)終端，讓終端起死回生的盤尼西林，讓終端起死回生的盤尼西林課程培訓(xùn)，旨在使學(xué)員了解顧客需求四種典型方法，掌握無(wú)瓶頸銷售成交技巧，學(xué)習(xí)顧客異議處理的原則與標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言，掌握付款方式上的特殊方。 經(jīng)銷商管理與終端銷量提升 經(jīng)銷商管理與終端銷量提升課程旨在幫助學(xué)員如何掌握有關(guān)渠道發(fā)展規(guī)劃、運(yùn)營(yíng)管理與終端提升的專業(yè)方法和工具;提升與渠道的溝通、談判能力，提升渠道的忠誠(chéng)度和營(yíng)銷積。 打造金牌導(dǎo)購(gòu)-金牌導(dǎo)購(gòu)讓終端店鋪賣翻天 終端店鋪要想提升銷售、迅速發(fā)展壯大，店鋪金牌銷售人員的培養(yǎng)及打造已經(jīng)成為許多終端連鎖企業(yè)的最高競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。打造金牌導(dǎo)購(gòu)課程旨在幫助學(xué)員迅速提高終端門店導(dǎo)購(gòu)的動(dòng)銷。 新品動(dòng)銷終極解決方案 新品動(dòng)銷終極解決方案課程培訓(xùn)，旨在使學(xué)員深刻理解新品動(dòng)銷模型和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)， 掌握新品動(dòng)銷具體操作的套路，掌握定點(diǎn)爆破的內(nèi)涵和不同的操作手法，初步掌握市場(chǎng)復(fù)制的，是廠家、渠道商、終端商所夢(mèng)寐以求的。因?yàn)橹挥袑?shí)現(xiàn)了終端動(dòng)銷，才會(huì)有利潤(rùn)和營(yíng)收，企業(yè)才會(huì)持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展。 在當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境中，產(chǎn)品成功的產(chǎn)品經(jīng)理-產(chǎn)品經(jīng)理的野蠻成長(zhǎng) 產(chǎn)品經(jīng)理課程幫助學(xué)員了解產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)生的背景、時(shí)機(jī);了解不同時(shí)期、不同行業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理定位、職責(zé)、素質(zhì)、能力要求;理解產(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理的關(guān)鍵區(qū)別以從市場(chǎng)需求到產(chǎn)品規(guī)劃―精準(zhǔn)捕獲市場(chǎng)需求，系統(tǒng)制定產(chǎn)品規(guī)劃。 從市場(chǎng)需求到產(chǎn)品規(guī)劃課程旨在幫助學(xué)員獲得產(chǎn)品創(chuàng)新管理先進(jìn)的、系統(tǒng)的、結(jié)構(gòu)化的方法;掌握一套產(chǎn)品市場(chǎng)需求收集、分析，并形成產(chǎn)品規(guī)劃的系統(tǒng)流程和工具;了解產(chǎn)品。 新產(chǎn)品開發(fā)管理-開啟產(chǎn)品成功上市之門 新產(chǎn)品開發(fā)管理課程將充分展示產(chǎn)品開發(fā)從概念到成品到上市整個(gè)完整的過程，詳細(xì)分析產(chǎn)品開發(fā)的客觀規(guī)律，剖析影響產(chǎn)品上市的成功因素及相應(yīng)的管理手段;通過課程學(xué)習(xí)。 同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重。同樣的一款產(chǎn)品，能夠提供的廠商不計(jì)其數(shù)。舉一個(gè)簡(jiǎn)單例子，就拿瓶裝飲用水來(lái)說(shuō)吧，全國(guó)品牌和地方品牌的瓶裝飲用水，數(shù)不勝數(shù)。那么，在這種情況下，實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷變得越來(lái)越困難。 盡管如此，在市場(chǎng)環(huán)境中，在每一個(gè)品類中，都會(huì)有那么幾個(gè)品牌能夠持續(xù)的獲得消費(fèi)者 市場(chǎng)調(diào)研和消費(fèi)者行為分析―如何了解您的客戶，打造成功的產(chǎn)品 市場(chǎng)調(diào)研和消費(fèi)者行為分析課程通過深入淺出的講解和豐富的實(shí)際案例，帶您走入消費(fèi)者心理及行為研究的殿堂，是您對(duì)您的消費(fèi)者的思維、心態(tài)和行為有深層次的了解；比較的青睞。比如在礦泉水這個(gè)品類中，娃哈哈、農(nóng)夫山泉、雀巢等知名品牌常常能成為消費(fèi)者選擇的對(duì)象。在可樂中，百事可樂和可口可樂成為消費(fèi)者青睞的對(duì)象。在洗衣粉這個(gè)產(chǎn)品品類中，雕牌、汰漬、立白等也是消費(fèi)者喜愛的品牌。在白酒這個(gè)品類中，茅臺(tái)、五糧液、洋河等也是消費(fèi)者優(yōu)先考慮和選擇的品牌等等。 這些品牌都是強(qiáng)勢(shì)品牌，它們具有較高的品牌知名度，在消費(fèi)者心目中建立了很好的產(chǎn)品形象，也贏得了很好的品牌共鳴。它們都能成為其所在的品類中的代表性品牌，因此常常成為消費(fèi)者優(yōu)先選擇的對(duì)象。 然而，在消費(fèi)品領(lǐng)域，知名的、優(yōu)秀的、消費(fèi)者主動(dòng)選擇和喜歡的品牌，畢竟只是少數(shù)。在這些知名的品牌的后面，有著千千萬(wàn)萬(wàn)的不知名的品牌。相比那些不知名的品牌，這些優(yōu)秀的品牌只是冰山一角。對(duì)于這些更多的不知名的消費(fèi)品品牌而言，實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷相對(duì)來(lái)說(shuō)比較難。 機(jī)遇總比挑戰(zhàn)大，方法總比困難多。只要找到合適的辦法，總能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品的終端動(dòng)銷。在長(zhǎng)期的營(yíng)銷實(shí)踐和理論研究的過程中，上海超限戰(zhàn)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)總結(jié)出一些基本的、通用的消費(fèi)品如何實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷的辦法，現(xiàn)在總結(jié)如下。 渠道激勵(lì)很重要 首先，要想實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷，必須要在渠道激勵(lì)這一塊有所表示。俗語(yǔ)說(shuō)，天下熙熙，皆為利來(lái);天下攘攘，皆為利往。畢竟產(chǎn)品要經(jīng)過渠道和終端這一環(huán)節(jié)，才能實(shí)現(xiàn)最終的銷售，而不是廠家自己直接銷售。因此，要想產(chǎn)品能夠賣得出去，必須要給中間商一些物質(zhì)上和精神上的刺激，只有這樣，中間商才會(huì)切實(shí)的負(fù)起責(zé)，主動(dòng)的銷售推廣你的產(chǎn)品。 渠道物質(zhì)上的激勵(lì)，就是要給中間商具有競(jìng)爭(zhēng)力的物質(zhì)回報(bào)，讓他們有錢可賺，而且讓他們看到希望。至于怎么給中間商一些物質(zhì)上的刺激，這要根據(jù)廠商之間具體的談判和協(xié)商結(jié)果。最好的結(jié)果就是廠商雙贏甚至是多贏。 這里邊就有一個(gè)情況，你給錢我也給錢，當(dāng)大家都知道要給中間商利益回報(bào)的時(shí)候，有一些實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商就有條件提出一些不合理的要求，甚至漫天要價(jià)。這就需要廠家多花心思，和他們協(xié)商和談判好，建立起合理的、雙方都能滿意的利益分配機(jī)制。 在終端，通過給予相當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)激勵(lì)，效果是顯而易見的。他們會(huì)主動(dòng)的推薦你的產(chǎn)品。因此想要在鋪貨后保證終端的動(dòng)銷，店老板的積極性和主推率是十分關(guān)鍵的因素。 因此，需要給與他們一些物質(zhì)激勵(lì)，以提高經(jīng)銷商的積極性，提高終端老板的積極性，讓他們能夠積極推廣自己品牌的產(chǎn)品，多賣自己品牌的產(chǎn)品。 渠道精神上的激勵(lì)，說(shuō)白了就是搞好客情關(guān)系。中國(guó)是一個(gè)講人情的國(guó)度，因此，業(yè)務(wù)人員要勤拜訪，勤關(guān)注經(jīng)銷商和終端老板，勤做客情關(guān)系的工作，從感情上公關(guān)，讓終端多推多賣。 總之，要想實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷，快消品的廠家需要在渠道激勵(lì)方面做好基本的工作，不斷強(qiáng)化渠道的推力，才會(huì)為終端的動(dòng)銷奠定成功的基石。 追求鋪市率最大化 對(duì)于消費(fèi)品而言，要想實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷，更廣泛面積的鋪市很關(guān)鍵。只有讓產(chǎn)品能夠深入滲透到各個(gè)渠道終端，推送到消費(fèi)者可見可視、可觸及的地方，才有可能發(fā)生購(gòu)買行為。與此同時(shí)，只有讓產(chǎn)品隨處可見，無(wú)論消費(fèi)者走到哪里，都會(huì)看到這個(gè)產(chǎn)品或品牌，都會(huì)加深他的印象，不斷的強(qiáng)化他對(duì)產(chǎn)品或品牌的認(rèn)知。 王老吉為什么賣的那么火?很重要的原因就是因?yàn)樗旬a(chǎn)品鋪貨做到了極致。在每一個(gè)可能的終端，都能看到王老吉的身影。包括餐飲終端、ka商超終端、煙酒小賣部終端，等等，王老吉涼茶可謂是無(wú)孔不入。一方面，給消費(fèi)者制造了購(gòu)買便利。另一方面，也給消費(fèi)者造成一個(gè)很正面的品牌聯(lián)想。 改善終端生動(dòng)化建設(shè) 產(chǎn)品到了終端，擺上了貨架，那么終端生動(dòng)化建設(shè)，對(duì)于實(shí)現(xiàn)終端的動(dòng)銷，非常關(guān)鍵。 終端生動(dòng)化建設(shè)，主要包含兩個(gè)方面，一是生動(dòng)化的產(chǎn)品陳列和展示，一是終端推廣。 生動(dòng)化的陳列和展示，既能體現(xiàn)出企業(yè)的實(shí)力和形象，同時(shí)也會(huì)體現(xiàn)出產(chǎn)品的檔次。因此，實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷，生動(dòng)化的陳列和展示很重要。在陳列的排面上，盡可能的爭(zhēng)取更大的面積，彰顯企業(yè)的實(shí)力;在位置安排上，消費(fèi)品陳列的黃金線是顧客平視45度角之內(nèi)位置。盡量貼近暢銷品，能起到帶動(dòng)銷售的作用等等！ 當(dāng)然具體的產(chǎn)品陳列技巧有很多，只有在不斷的摸索和實(shí)踐中才會(huì)做出更好的安排。不論如何，產(chǎn)品陳列和展示的基本原則不會(huì)改變，那就是依據(jù)顧客的行為習(xí)慣確定何種陳列方式。 所謂終端推廣，在這里主要是指pop廣告的宣傳推廣。包括刀旗、吊旗、展架、跳跳卡等終端物料的陳列和展示。營(yíng)造一種積極溫暖的銷售氛圍，給消費(fèi)者造成一種視覺沖擊力，讓消費(fèi)者產(chǎn)生一種購(gòu)物的沖動(dòng)，實(shí)現(xiàn)銷售。 因?yàn)檠芯肯M(fèi)者的購(gòu)物心理顯示，很多消費(fèi)者都是臨時(shí)決定消費(fèi)的，尤其是快消品，消費(fèi)者往往根據(jù)終端的一個(gè)布置，包括產(chǎn)品的陳列、展示等做出購(gòu)買的選擇和決定。因此，積極營(yíng)造一個(gè)良好的終端形象，做好終端推廣，非常重要。 人員拉動(dòng)是動(dòng)銷的主因 有了很好的終端形象，包括產(chǎn)品的陳列與展示和終端推廣，這只是一方面，還有一個(gè)很重要的方面，就是終端人員的積極主動(dòng)的推銷。從某種意義上說(shuō)，人員拉動(dòng)是動(dòng)銷的主因。 消費(fèi)者在終端購(gòu)物的時(shí)候，比較容易的受到外界的影響，尤其是專業(yè)銷售人員的影響。他們積極主動(dòng)的推薦，往往非常容易促成消費(fèi)或購(gòu)買行為，實(shí)現(xiàn)終端攔截，阻擊競(jìng)品。 因此，對(duì)于消費(fèi)品的廠家而言，要想實(shí)現(xiàn)終端的動(dòng)銷，必須打造一支具有強(qiáng)大執(zhí)行力和凝聚力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。王老吉為什么在終端賣的火的一個(gè)非常重要的原因就是因?yàn)樗鼘?shí)行人海戰(zhàn)術(shù)。中間商只是物流商，僅僅承擔(dān)產(chǎn)品輸送的使命，而王老吉的營(yíng)銷人員，則負(fù)責(zé)終端產(chǎn)品陳列展示、渠道維護(hù)和管理、終端形象推廣等工作。最重要的一項(xiàng)工作就是終端的推銷。通過積極主動(dòng)的推銷，實(shí)現(xiàn)王老吉的終端動(dòng)銷。 促銷活動(dòng)不可少 促銷對(duì)于終端的動(dòng)銷具有極大的推動(dòng)作用。加快產(chǎn)品動(dòng)銷，促銷活動(dòng)是少不了的。消費(fèi)者除了容易受到終端購(gòu)物環(huán)境，以及終端營(yíng)銷人員的積極主動(dòng)的推薦有關(guān)之外，還很容易受到促銷的影響。無(wú)論是誰(shuí)，無(wú)論購(gòu)買什么產(chǎn)品，都希望從中得到實(shí)惠。促銷有效的滿足了消費(fèi)者貪小便宜的心理。因此，在終端，在合適的時(shí)機(jī)、合適的地點(diǎn)，適時(shí)的做一些針對(duì)性的消費(fèi)者促銷活動(dòng)，對(duì)終端的動(dòng)銷有很大的推動(dòng)作用。常見的促銷活動(dòng)有特價(jià)、買贈(zèng)、聯(lián)合促銷等。 針對(duì)消費(fèi)者的促銷能夠?qū)崿F(xiàn)終端動(dòng)銷是顯而易見的，與此同時(shí)，針對(duì)渠道的促銷能夠從渠道上游促進(jìn)終端的動(dòng)銷。因?yàn)橹挥薪o中間商促銷，給與他們更多的好處和實(shí)惠，才會(huì)讓他們?cè)敢鈨?chǔ)存產(chǎn)品、積極的展示和陳列產(chǎn)品、積極主動(dòng)的推介產(chǎn)品、積極主動(dòng)的宣傳產(chǎn)品，等等。所以，對(duì)中間商和消費(fèi)者的促銷要兩手抓，兩手都要硬。