個(gè)人銷售案例分享，求一些銷售名人的成功案例要銷售的不是創(chuàng)業(yè)的只要有點(diǎn)名氣就可

杜云生-絕對(duì)成交

馬云 王自建等

馬云的書(shū)我看得不少

你好！最偉大的推銷員僅代表個(gè)人觀點(diǎn)，不喜勿噴，謝謝。

【篇一：成功營(yíng)銷案例小故事】成功銷售案例小故事篇1：模仿 一個(gè)人想做一套家具，就走到樹(shù)林里砍倒一棵樹(shù)，并動(dòng)手把它鋸成木板。這個(gè)人鋸樹(shù)的時(shí)候，把樹(shù)干的一頭擱在樹(shù)墩上，自己騎在樹(shù)干上;還往鋸開(kāi)的縫隙里打了一個(gè)楔子，然后在鋸，古哦了一會(huì)兒有把楔子拔出來(lái)，在打進(jìn)一個(gè)新地方。一只猴子做在一棵樹(shù)上看著他干這一切，心想：原來(lái)伐木如此簡(jiǎn)單。這個(gè)人干累了，就躺下打盹時(shí)，猴子爬下來(lái)騎到樹(shù)干上，模仿著人的動(dòng)作鋸起樹(shù)來(lái)，鋸起來(lái)很輕松，但是，當(dāng)猴子要拔出楔子時(shí)，樹(shù)一合攏，夾住了它的尾巴。猴子疼的大叫，它極力掙扎，把人給鬧醒了。最后被人用繩子捆了起來(lái)。【成功銷售案例小故事的啟示】日本企業(yè)是靠模仿歐美產(chǎn)品起家的，但是他們?cè)谀７轮杏袆?chuàng)新，這就促成了日本經(jīng)濟(jì)30年的興旺。我國(guó)許多企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品也是模仿歐美企業(yè)的，但是我們?cè)谀７轮袥](méi)有創(chuàng)新，所以如今電視、dvd等許多產(chǎn)品的核心技術(shù)不在我們手中，這就像猴子的尾巴，一不小心就被樹(shù)夾住，由此可見(jiàn)，模仿固然重要，但創(chuàng)新更為關(guān)鍵。成功銷售案例小故事篇2：醫(yī)駝背 有個(gè)自稱專治駝背的醫(yī)生，招牌上寫(xiě)著 無(wú)論駝得像弓一樣，像蝦一樣，像飯鍋一樣，經(jīng)我醫(yī)治，著手便好有個(gè)駝背信以為真，就請(qǐng)他醫(yī)治。他拿了兩塊木板，不給駝背開(kāi)藥方，也不給他吃藥，把一塊木板放在身上，叫駝背趴在上面，用另一塊木板壓在駝背的身上，然后用繩子綁緊。接著，便自己跳上板去，拼命亂踩一番。駝背連聲呼叫求救，他也不理會(huì)，結(jié)果，駝背算是給弄直了，人也 嗚呼哀哉 了。駝背的兒子和這個(gè)醫(yī)生評(píng)理，這醫(yī)生卻說(shuō)： 我只管把他的駝背弄直，哪管他的死活!【成功銷售案例小故事的啟示】顧客的需求是多樣的，顧客的偏好也是多樣的，企業(yè)營(yíng)銷的問(wèn)題是找出解決顧客需求的產(chǎn)品和方法，并且這種產(chǎn)品和方法能夠滿足顧客的需求，這才是成功的營(yíng)銷。許多企業(yè)在廣告中吹噓自己的產(chǎn)品可以解決什么什么問(wèn)題，當(dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)使用后卻不見(jiàn)效果、想評(píng)理卻找不到人訴說(shuō)了。

之前有在網(wǎng)上看到Intralinks公司分享過(guò)相關(guān)的案例。例如你可以百度知道，Legacy Capital利用Intralinks簡(jiǎn)化交易營(yíng)銷。Legacy Capital是一家專注于中端市場(chǎng)服務(wù)的投資銀行，涉足各個(gè)行業(yè)，主要服務(wù)于賣方并購(gòu)領(lǐng)域。Legacy Capital團(tuán)隊(duì)希望能夠以一種更加快捷高效的方式，與潛在買(mǎi)方建立聯(lián)系。通過(guò)部署集中式交易營(yíng)銷解決方案，Intralinks最終成功地幫助Legacy Capital團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)了對(duì)買(mǎi)方溝通和關(guān)鍵文檔的有效管理。Legacy Capital團(tuán)隊(duì)對(duì)Intralinks推出了交易營(yíng)銷解決方案非常認(rèn)可。關(guān)于此成功案例的更多信息可以咨詢Intralinks網(wǎng)站。

可以看看朱望君的《銷售布局：技巧應(yīng)用》，講了很多銷售案例

所謂的成功的銷售技巧的案例很多啊，什么叫銷售成功了，只要客戶購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，就算是成功了，因?yàn)橐呀?jīng)完成了銷售的動(dòng)作。其實(shí)在銷售的過(guò)程中，不是過(guò)分的追求銷售技巧，銷售技巧也不分高低，同樣的方法對(duì)不同的人，不同的產(chǎn)品得到的效果是不一樣的。 在銷售過(guò)程中，核心的問(wèn)題是更注重于人的交流，銷售的本質(zhì)是掌握人性。雖然人性的群體表現(xiàn)有一些規(guī)律可尋，目前也總結(jié)了不少的方法，但是做為個(gè)體之間還是有差異的，所以一個(gè)好的銷售人員，必須去了解和掌握人性。 有時(shí)間和興趣你可以百度搜索 富爸爸36計(jì) 這里有詳細(xì)的針對(duì)銷售技巧的高清視頻課程，幫你在短時(shí)間內(nèi)學(xué)習(xí)到關(guān)于目前最先進(jìn)的銷售技巧。

銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率較高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率較低的輕松工作。讓我們一起來(lái)看看吧，下面是我?guī)痛蠹艺淼匿N售成功小故事案例，希望大家喜歡。 銷售成功小故事案例（1） 有這樣一個(gè)真實(shí)的故事：一個(gè)乞丐在地鐵出口賣鉛筆。這時(shí)過(guò)來(lái)了一位富商，他向乞丐的破瓷碗里投入了幾枚硬幣便匆匆離去。過(guò)了一會(huì)兒，商人回來(lái)取鉛筆，對(duì)乞丐說(shuō)："對(duì)不起，我忘了拿鉛筆，我們都是商人。" 幾年后，這位商人參加一次高級(jí)酒會(huì)，一位衣冠楚楚的先生向他敬酒致謝并告知說(shuō)，他就是當(dāng)初賣鉛筆的乞丐。生活的改變，得益于富商的那句話：你我都是商人。 哲理賞析： 設(shè)想，假如乞丐一直沒(méi)能遇到這樣一位商人，自己一直未能覺(jué)醒，一直就甘心做一名乞丐，也許，他的人生就少了一份成功。 因此，自己要能給自己定位：你認(rèn)為自己只能做乞丐，當(dāng)然你就只能做乞丐；你認(rèn)為自己也可以成為富商，當(dāng)然你就得往這個(gè)方向去努力，從而就具備了這種可能。朋友，這對(duì)你有何啟發(fā)呢？（給自己定位） 銷售成功小故事案例（2） 故事發(fā)生在日本，有一個(gè)23歲的小伙子赤手空拳和同伴們一起來(lái)到東京闖天下。到了東京后他們驚訝地發(fā)現(xiàn)：人們?cè)谒堫^上接涼水喝都必須付錢(qián)。同伴們失望地感嘆道：："天哪！這個(gè)鬼地方連喝冷水都要錢(qián)，簡(jiǎn)直沒(méi)辦法呆下去了。"言罷都紛紛返回故鄉(xiāng)了。 這個(gè)小伙子也看到了這幕情景，但他卻想：這地方連冷水都能夠賣錢(qián)，一定是掙錢(qián)的好地方嘛！于是他留在東京，開(kāi)始了創(chuàng)業(yè)生涯。后來(lái)，他成為日本著名的水泥大王，他的名字叫淺田一郎。 哲理賞析： 田一郎的成功給我們的啟發(fā)是深刻的：面對(duì)同樣的情況，他與常人的看法和做法卻大相徑庭，他用積極的心態(tài)看到了隱藏的商機(jī)并因此而逐漸走向成功。所以，積極地面對(duì)生活，勇敢地迎接生活的挑戰(zhàn)，才是明智之舉、才具王者之風(fēng)。 相反，那些思想消極、意志薄弱的懦夫，就注定會(huì)一生平庸。（積極面對(duì)生活） 銷售成功小故事案例（3） 一位獵人帶著一只健壯的獵狗在森林里打獵。 "砰--"，一聲槍響后，一只野兔拖著受傷的后腿全力逃跑，獵狗及時(shí)地追了過(guò)去。 獵狗追了一段路程，沒(méi)能追上，回到了主人身邊。獵人生氣地責(zé)備：你一只強(qiáng)壯的獵犬，為什么連一只受傷的兔子都追不上？！獵狗望著主人：主人啊，我是忠于你的，我已經(jīng)盡力了，確實(shí)沒(méi)辦法。 小兔子回到山洞，他的母親得知情況后很吃驚，問(wèn)：你一只受傷的小兔子，怎么跑得過(guò)一只強(qiáng)壯的獵狗呢？小兔子回答：情況不一樣啊！獵狗是在為生活奔跑，他只是"盡力"了而已；我是在為生命奔跑，我是"全力以赴"??！ 關(guān)于成功銷售自己產(chǎn)品，很多人都有自己的經(jīng)驗(yàn)，但如何做得出色呢？看一下這個(gè)銷售案例： 一個(gè)公司在招聘人員的過(guò)程中，經(jīng)過(guò)重重面試最后還剩下三個(gè)人，該公司是生產(chǎn)梳子的，最后一道考試題便是誰(shuí)能把梳子賣給和尚。半個(gè)月后，三個(gè)人都回來(lái)了，結(jié)果分別如下： 甲：經(jīng)過(guò)努力，最終賣出了一把梳子。（在跑了無(wú)數(shù)的寺院、推銷了無(wú)數(shù)的和尚之后，碰到一個(gè)小和尚，因?yàn)轭^癢難耐，說(shuō)服他把梳子當(dāng)作一個(gè)撓癢的工具賣了出去。） 乙：賣出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都沒(méi)有推銷出去，正在絕望之時(shí)，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個(gè)女客頭發(fā)有點(diǎn)散亂，于是對(duì)寺院的主持說(shuō)，這是一種對(duì)菩薩的不敬，終于說(shuō)服了兩家寺院每家買(mǎi)了五把梳子。） 丙：賣了1500把，并且可能會(huì)賣出更多。（在跑了幾個(gè)寺院之后，沒(méi)有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟(jì)效益，前來(lái)燒香的信徒有的不遠(yuǎn)萬(wàn)里，應(yīng)該有一種帶回點(diǎn)什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠(chéng)梳、發(fā)財(cái)梳......，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好，越來(lái)越多的`寺院要求購(gòu)買(mǎi)此類梳子。） 那么從這個(gè)故事里面我們看到了什么，我相信每個(gè)人都有不同的看法。因?yàn)橹v故事的本身就是讓大家思考的，因?yàn)檫@個(gè)故事不僅僅是博大家一笑，而是在考察每個(gè)人面對(duì)困難的態(tài)度和方式。 大家也都知道，把梳子賣給和尚是很不容易的事情。因此這三個(gè)人都應(yīng)該算是很優(yōu)秀的銷售人員。但從三個(gè)人完成任務(wù)的方式上我們卻能學(xué)到很多東西。 甲是個(gè)很勤勞的銷售人員，面對(duì)困難的時(shí)候契而不舍。最后終于圓滿的完成任務(wù)，從完成任務(wù)本身是很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?。因?yàn)檫@把梳子的確是賣給和尚去使用了，不過(guò)是他挖掘了產(chǎn)品的另一個(gè)附加功能-撓癢。這不能不說(shuō)也是他的聰明之處。我們做銷售或者做策劃的時(shí)候也是同樣，是否要把我們認(rèn)定的主要功能去推銷出去，哪一種是客戶或者消費(fèi)者最需要的。滿足客戶是消費(fèi)者最需要的。 保健品的經(jīng)典案例里面也有類似的例子：排毒養(yǎng)顏膠囊應(yīng)該是個(gè)傳統(tǒng)的潤(rùn)腸通便產(chǎn)品，在此之前盡管很多產(chǎn)品也知道潤(rùn)腸通便可以排除體內(nèi)毒素，讓女人更美麗。但卻沒(méi)有多少產(chǎn)品去過(guò)多宣傳，只是把它做為一個(gè)輔助功能。中國(guó)是個(gè)有幾千年文化傳統(tǒng)的國(guó)家，不能喧賓奪主是大家都懂得的道理。但排毒養(yǎng)顏膠囊卻恰恰做了喧賓奪主的事情，把產(chǎn)品的次要功能提升成主要賣點(diǎn)。從此開(kāi)辟了一個(gè)新的市場(chǎng)。同樣的道理引申到職場(chǎng)上也有類似的解釋：不管你有多少本事，只要你有一種本事能為公司創(chuàng)造財(cái)富，你就是一個(gè)優(yōu)秀的員工。 乙的成績(jī)要比甲好，在銷售過(guò)程中他也做了更為大膽的嘗試。那就是大膽改變了銷售人群，讓不可能購(gòu)買(mǎi)的人群去購(gòu)買(mǎi)給需要的人。買(mǎi)的人不一定用，用的人不一定買(mǎi)。這種情況是現(xiàn)實(shí)生活中一直存在的。那么我們是否要盯著我們確定的目標(biāo)人群不放，并一直抓下去呢？并不是所有勤勞的人都會(huì)有結(jié)果的，而在于你是否能找到正確的方法。 同樣舉個(gè)保健品方面的例子。腦白金應(yīng)該說(shuō)創(chuàng)造了保健品方面的銷售奇跡，但大家也知道它的功能僅僅是改善睡眠、潤(rùn)腸通便。假如僅僅宣傳這些，應(yīng)該說(shuō)絕對(duì)不會(huì)有十幾億的銷售額。但大家也同樣知道腦白金火爆的原因--今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金。所以說(shuō)不一定需要你產(chǎn)品的是你的目標(biāo)人群。

1.成功的自信：在贏得一個(gè)勝利之前，信心是最重要的心態(tài)準(zhǔn)備，信心具有最強(qiáng)大的感染力。2.對(duì)自己的正面期許：培養(yǎng)出"我做得到"的正面觀念，就等于成功了一半;反之，“我做不到”的負(fù)面觀念，會(huì)導(dǎo)致你還沒(méi)出發(fā)就敗了五成。3.成功的決心：沒(méi)有做不到的任何理由;這種決心會(huì)讓所有的No轉(zhuǎn)變成Yes。4.完成任務(wù)的使命：在潛意識(shí)里努力朝設(shè)定的目標(biāo)前進(jìn)，自然就會(huì)趨動(dòng)自己達(dá)成任務(wù)。5.給自己贏的決心：每個(gè)人都想贏，但贏的人很少。6.堅(jiān)決成功的決心：我可以做到，我一定做到! 六、“橡皮糖法則” 基特瑪告訴讀者，前面的每一條法則皆可獨(dú)立，但是要全部黏成一體，連貫在你的腦海中思想。這些或許只是片面，你可以下載一個(gè)刨客app，上面有很多銷售牛人分享銷售經(jīng)驗(yàn)，會(huì)對(duì)你有所幫助的。加油哦

寫(xiě)的很不錯(cuò)）喬·吉拉德（銷售神人寫(xiě)的）《怎樣贏銷》《怎樣銷售你自己》羅伯特·西奧迪尼博士寫(xiě)的《影響力》（六大人際交往法則，全都是實(shí)戰(zhàn)案例銷售的門(mén)檻很低 什么學(xué)歷都可以做 只要賣出產(chǎn)品就行 推介幾本書(shū)給你博恩·崔西《銷售圣經(jīng)》和《銷售中的心理學(xué)》（這兩本書(shū)對(duì)于銷售的闡釋非常的深刻）杰弗里·吉特默《銷售圣經(jīng)》倪建偉《銷售就是要搞定人》（寫(xiě)的很精彩，叫大客戶銷售十八招，是一個(gè)中國(guó)人關(guān)于大客戶銷售的理論總結(jié)，可以應(yīng)用到銷售中）喬布，網(wǎng)上叫《銷售無(wú)冬天》可以下載）孟昭春《成交決定一切》（網(wǎng)上有視頻

3"知道翻譯：你去做個(gè)邊不就知道了嗎？

　　營(yíng)銷學(xué)不僅適用于產(chǎn)品與服務(wù)，也適用于組織與人，所有的組織不管是否進(jìn)行貨幣交易，事實(shí)上都需要搞營(yíng)銷。以下是我為大家整理的關(guān)于成功營(yíng)銷案例故事，歡迎閱讀! 　　成功營(yíng)銷案例故事1： 　　在美國(guó)肯塔基州的一個(gè)小鎮(zhèn)上，有一家格調(diào)高雅的餐廳。店主人察覺(jué)到每星期二生意總是格外冷清，門(mén)可羅雀。 　　一個(gè)星期二的傍晚，店主人閑來(lái)無(wú)事，隨便翻閱了當(dāng)?shù)氐碾娫挷?，他發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)鼐褂幸粋€(gè)叫約翰·韋恩的人，與美國(guó)當(dāng)時(shí)的一位名人同名同姓。 　　這個(gè)偶然的發(fā)現(xiàn)，使他計(jì)上心來(lái)。 　　他當(dāng)即打電話給這位約翰·韋恩，說(shuō)他的名字是在電話簿中隨便抽樣選出來(lái)的，他可以免費(fèi)獲得該餐廳的雙份晚餐，時(shí)間是下星期二晚上8點(diǎn)，歡迎偕夫人一起來(lái)。 　　約翰·韋恩欣然應(yīng)邀。 　　第二天，這家餐廳門(mén)口貼出了一幅巨型海報(bào)，上面寫(xiě)著：“歡迎約翰·韋恩下星期光臨本餐廳?！焙?bào)引起了當(dāng)?shù)鼐用竦牟毮颗c騷動(dòng)。 　　到了星期二，來(lái)客大增，創(chuàng)造了該餐廳有史以來(lái)的最高記錄，大家都要看看約翰·韋恩這位巨星的風(fēng)采。 　　到了晚上8點(diǎn)，店里擴(kuò)音機(jī)開(kāi)始廣播：“各位女士、各位先生，約翰·韋恩光臨本店，讓我們一起歡迎他和他的夫人!”霎時(shí)，餐廳內(nèi)鴉雀無(wú)聲，眾人目光一齊投向大門(mén)，誰(shuí)知那兒竟站著一位典型的肯塔基州老農(nóng)民，身旁站著一位同他一樣不起眼的夫人。 　　人們開(kāi)始一愣，當(dāng)明白了這是怎么一回事之后，便迸發(fā)出了歡笑聲。 　　客人簇?fù)碇s翰·韋恩夫婦上座，并要求與他們合影留念。 　　此后，店主人又繼續(xù)從電話簿上尋找一些與名人同名的人，請(qǐng)他們星期二來(lái)晚餐，并出示海報(bào)，普告鄉(xiāng)親。 　　于是“猜猜誰(shuí)來(lái)吃晚餐”、“將是什么人來(lái)吃晚餐”的話題，為生意清淡的星期二帶來(lái)高潮。 　　店主人沒(méi)花一分錢(qián)，歪打正著，應(yīng)歸功于他大膽的創(chuàng)見(jiàn)。 　　成功營(yíng)銷案例故事2： 　　那時(shí)候我已經(jīng)做了競(jìng)價(jià)幾年，因此代理公司請(qǐng)我們這些客戶去郊游，說(shuō)白了就是出去玩，去的地方倒沒(méi)什么特別，就是在附近的一些小山村，先爬山，完了后去村里吃飯。但這次經(jīng)歷給了我很大的感觸，到現(xiàn)在仍然記得，只是沒(méi)有將它落在紙上，就怕很多人的真實(shí)評(píng)論破壞了我心中當(dāng)初的那種美好。 　　現(xiàn)在寫(xiě)下來(lái)因?yàn)橛X(jué)得已經(jīng)沒(méi)什么了，自己看清楚了一些營(yíng)銷的本質(zhì)，覺(jué)得我們?cè)撋朴趯?duì)待任何不出格的營(yíng)銷方式。 　　我們當(dāng)初去的是秦嶺山下的一個(gè)人家，蔥蔥郁郁的樹(shù)木，蜿蜒的小道，田地里種滿了各類果樹(shù)，正值初夏果實(shí)累累。每個(gè)人都很興奮，心情也舒暢，導(dǎo)游大概講了下行程，我們便滿懷向往地向著小山村跑去，首先接待的是一個(gè)老村長(zhǎng)，他很早便來(lái)迎接我們，似乎讓我們頓時(shí)覺(jué)得自己是城里人的感覺(jué)。老村長(zhǎng)也是村里唯一一個(gè)老師兼校長(zhǎng)，當(dāng)然這是前幾年。現(xiàn)在他退休在家，但仍然沒(méi)有閑住，因?yàn)樗恢痹谧鲆患虑椋壕褪窃趫?jiān)持中國(guó)四大發(fā)明之一，最古老的造紙術(shù)，手工造紙。在我們吃過(guò)午飯后，老村長(zhǎng)便給我們說(shuō)，想給大家講講我們到現(xiàn)在最古老的造紙術(shù)，說(shuō)這個(gè)真的需要我們好好去了解，好好去保護(hù)好祖先的東西，不要再讓人給糟蹋了。他說(shuō)的有點(diǎn)激動(dòng)，說(shuō)他從教書(shū)開(kāi)始就一直想做這件事，直到退休終于有了全部的精力來(lái)做。 　　他說(shuō)這個(gè)村子里的造紙可以追溯到隋唐時(shí)期，當(dāng)時(shí)是宮里唯一的提供紙張的地方，是著名的紙坊，除了宮里外只有少許的一些當(dāng)時(shí)名人才用得起這里的紙張。經(jīng)歷了幾個(gè)朝代更迭都沒(méi)有毀壞這里的紙坊，在國(guó)民政府時(shí)期仍然完好，一直到解放后，就在他小時(shí)候仍然存在。 　　他現(xiàn)在60歲，就在他10歲的時(shí)候村里已經(jīng)斷斷續(xù)續(xù)不再做這類手工紙了，而且伴隨著村里老人的去世，會(huì)造紙的越來(lái)越少，眼看就要失傳，他便一邊教書(shū)一邊去尋求會(huì)造紙的老人教年輕人造紙，但是老人愿意教，很多年輕人不愿意學(xué)，因?yàn)橛X(jué)得沒(méi)前途，他們需要外出打工掙錢(qián)養(yǎng)家，于是一耽擱又是幾年。但心里從來(lái)沒(méi)放下過(guò)，而且覺(jué)得一定要做成這個(gè)事情，于是退休后馬上又去找老人，結(jié)果會(huì)的老人已經(jīng)不多了，附近幾個(gè)村子就剩了那么一兩個(gè)人。所以他專門(mén)讓人請(qǐng)過(guò)來(lái)，好吃好喝招待，又給人家兒子的一些糧食，然后責(zé)令讓自己的兒子學(xué)。因?yàn)槭掷m(xù)比較麻煩，而且道具也需要專門(mén)手工去做，所以耗費(fèi)了不少精力，他也將所有的之前積攢的和退休后的工資全部購(gòu)買(mǎi)了材料和家當(dāng)。 　　兩個(gè)兒子學(xué)了一兩年，只有一個(gè)學(xué)到了一些技術(shù)，另一個(gè)沒(méi)有悟性還沒(méi)法學(xué)到一些精髓。隨后他又去挨家挨戶鼓動(dòng)別的孩子來(lái)學(xué)，為此遭了不少白眼。最終又有一兩個(gè)年輕人加入進(jìn)來(lái)，總共前前后后學(xué)了4年，兩個(gè)傳授的老人也因?yàn)槟晔乱迅呦群笕ナ?，所以就只剩了他們，寥寥幾個(gè)人。 　　其中最讓他潸然淚下的是因?yàn)楫?dāng)初他一個(gè)人教出了三四個(gè)清華北大學(xué)生，又有一個(gè)學(xué)生當(dāng)了縣長(zhǎng)，另個(gè)當(dāng)了農(nóng)林局的領(lǐng)導(dǎo)，這是他的驕傲也是他現(xiàn)在的恥辱，他說(shuō)在他們當(dāng)時(shí)準(zhǔn)備造紙的時(shí)候，自己多年來(lái)的錢(qián)花光了，也沒(méi)有原材料，這種原材料只有其中一座山上的樹(shù)皮才可以用，他當(dāng)時(shí)想以他老師的身份，剛好學(xué)生在管這個(gè)事情，于是自己就跑一趟，結(jié)果他找了三四次都以借口避而不見(jiàn)，他只有堵在門(mén)口，不得已接見(jiàn)后也婉言拒絕，因?yàn)樗?dāng)時(shí)的自尊心強(qiáng)就立刻便拂袖而走，于是又找到了另一個(gè)學(xué)生，學(xué)生對(duì)他很恭敬，但當(dāng)他說(shuō)到此事時(shí)屢次打岔，最后將他干脆當(dāng)作了空氣。一氣之下他跑回村里發(fā)誓再也不去找了。說(shuō)到這里他潸然淚下，說(shuō)自己就當(dāng)初差點(diǎn)跪下來(lái)了，說(shuō)為了祖先這點(diǎn)東西自己哪怕尊嚴(yán)啥都不要，自己一個(gè)教了一輩子書(shū)，鐵骨增增的人，在這么短短的一年內(nèi)嘗遍了所有的人情世故和酸甜苦辣，也傷透了心，拋棄了尊嚴(yán)，變成了厚臉皮。 　　他的這段話讓我們內(nèi)心唏噓，而且真的很感動(dòng)。他屢次哽咽，仿佛將多年擠壓的委屈全部倒了出來(lái)。他隨后給我們看了他在中央臺(tái)講解造紙術(shù)的視頻，說(shuō)最后是他借了所有親戚的錢(qián)，包括村上的錢(qián)去購(gòu)買(mǎi)了一些樹(shù)木，回來(lái)做成了第一批紙張，隨后有西安電視臺(tái)一個(gè)記者了解到了情況進(jìn)行了報(bào)道，隨后關(guān)注度才起來(lái)。老人說(shuō)到這里摸了一把眼淚，說(shuō)到現(xiàn)在紙張已經(jīng)造出了很多，他當(dāng)縣長(zhǎng)的學(xué)生又來(lái)問(wèn)他要紙說(shuō)是送領(lǐng)導(dǎo)，他一個(gè)也沒(méi)給，說(shuō)就算把村子買(mǎi)下來(lái)也不會(huì)給。 　　隨后老人又帶我們參觀了所有的造紙現(xiàn)場(chǎng)，和他供奉的造紙祖先像，讓村子里的人給我們演示了一下造紙的所有工藝，然后有很多人提出來(lái)想要看看造出來(lái)的紙張，他只說(shuō)先不要著急，等把這里講完。在參觀的過(guò)程中他給我們看了自己保存的紙張，都是存在了上千年的，在簡(jiǎn)陋的展覽室里，說(shuō)這種紙張最大的特點(diǎn)就是保存時(shí)間非常長(zhǎng)，而且畫(huà)出來(lái)的畫(huà)，寫(xiě)出來(lái)的字都不會(huì)變顏色，而我們現(xiàn)在用的一些紙張不但會(huì)變顏色而且很快會(huì)風(fēng)化，一般的書(shū)紙都是幾年的，而現(xiàn)在做國(guó)畫(huà)所用的宣紙也都只能存在幾十，上百年，有質(zhì)量比較好的也只能存在一百多年便會(huì)風(fēng)化，現(xiàn)在的造紙術(shù)是先進(jìn)了，但是在制作工藝的完整性以及材料上仍然沒(méi)法跟手工的相比，手工是真真實(shí)實(shí)一遍一遍做下來(lái)的，經(jīng)過(guò)高溫的煮，而后蒸，再之后踩，是人用腳一腳一腳踩出來(lái)的，隨后砸，用磨平的石塊一下一下砸，而后又進(jìn)行一次煮，隨后過(guò)濾，而后進(jìn)入池子，沉淀等等，經(jīng)過(guò)了很多道程序，而且做出來(lái)一張紙要很多天。 　　這就是他給我們所說(shuō)的全部，隨后讓我們參觀了做出來(lái)的成批量的紙張，我們都非常好奇地看，隨后就有人提出來(lái)說(shuō)這個(gè)能不能買(mǎi)啊? 　　老人剛開(kāi)始說(shuō)這個(gè)不買(mǎi)的，現(xiàn)在村里有一兩個(gè)年輕人在做這個(gè)事情，我們不想將它變成商業(yè)的，今天給你們說(shuō)就是為了讓你們知道咱們老祖先的東西，能更好地宣傳和傳承下去，讓更多的年輕人了解和學(xué)習(xí)。 　　你們可以親手摸一摸這紙張，看看是不是跟一般的不一樣，而且你們也可以回去后寫(xiě)字畫(huà)畫(huà)看看。這時(shí)候就有很多人跟老人說(shuō)，就讓我們買(mǎi)一些吧!也好做個(gè)紀(jì)念，也算是我們的一點(diǎn)心意，雖然捐不出很多錢(qián)，但也只能買(mǎi)點(diǎn)紙了。很多人掏出錢(qián)問(wèn)老人一張多錢(qián)，老人猶豫了好一陣子，說(shuō)這紙本來(lái)不能賣的，你們想要就一張5快吧!大的10塊。于是很多人掏錢(qián)買(mǎi)了很多張，我當(dāng)然也是其中之一，因?yàn)槲覐男∠矚g這類東西，而且剛好也喜歡點(diǎn)字畫(huà)，于是乎買(mǎi)了20張，很想回去畫(huà)點(diǎn)畫(huà)讓子孫后代存留個(gè)上千年。 　　我們一行總共有兩百人，一人平均買(mǎi)5張，一張10塊，總共多錢(qián)，大家可以算算。 　　以上就是我說(shuō)的全部過(guò)程?？赡苡泻芏嗳擞X(jué)得這不是一次營(yíng)銷行為，我也不想將它當(dāng)作一次營(yíng)銷行為，但偏偏它就是營(yíng)銷，不管是不是刻意為之，它都是一次非常好的營(yíng)銷。 　　我可以幫助大家歸納下，為什么會(huì)成功，而且有這么多人買(mǎi)： 　　第一，他為產(chǎn)品包裝了很多的歷史文化，這其中包括他給我們看了那些古代的紙張，講了紙坊的來(lái)歷，再講造紙的過(guò)程，和整個(gè)村莊的歷史。 　　第二，他給產(chǎn)品涂上了很多的感情色彩，以自己的故事為基礎(chǔ)，講述了進(jìn)行這件事是多么困難的一件事情，而且屢次哽咽(當(dāng)然，我相信可能當(dāng)時(shí)真的很不容易，他哭也是真的，而且我不懷疑他做的任何的事情，就算是營(yíng)銷我也不懷疑，因?yàn)闊o(wú)論如何他讓我們得到了很多知識(shí)，和一種民族榮辱感。) 　　第三，他用產(chǎn)品的繁雜的制作過(guò)程來(lái)給我們講述產(chǎn)品的好。過(guò)程的繁雜能體現(xiàn)出質(zhì)量的好壞，做的人用心的程度，困難程度也能體現(xiàn)出質(zhì)量的好壞。 　　第四，他給我們做了對(duì)比，說(shuō)了產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。他與現(xiàn)在的紙張做了比較，談了手工做紙的保存時(shí)間。這是個(gè)很大的賣點(diǎn)。 　　第五，他增強(qiáng)了產(chǎn)品的珍貴性，稀有性。他說(shuō)現(xiàn)在每到旅游季節(jié)有很多外國(guó)人專門(mén)過(guò)來(lái)看這個(gè)，而且都要帶一些回去。 　　第六，也是最重要一點(diǎn)，最終的成交是我們主動(dòng)的，而他至始至終沒(méi)有給我們?nèi)魏蔚耐其N。他用了整個(gè)過(guò)程來(lái)操控。 　　第七，也很重要，其實(shí)他非常成功地運(yùn)用了體驗(yàn)式營(yíng)銷。他讓我們自己體驗(yàn)了一個(gè)過(guò)程，讓我們沉浸在其中。自己已經(jīng)在內(nèi)心說(shuō)服了自己，認(rèn)可的所有的東西。至始至終沒(méi)有任何懷疑。 　　到現(xiàn)在我心存敬意，只不過(guò)覺(jué)得紙有點(diǎn)貴而已，其他我覺(jué)得收獲還是挺多。這真的是一次很成功的營(yíng)銷，也許老村長(zhǎng)是本色出演，利用了自己真實(shí)存在的東西，但是卻讓我事后總結(jié)了很多，了解了營(yíng)銷的最真實(shí)的東西。說(shuō)實(shí)話他樸實(shí)的狀態(tài)首先打動(dòng)了我們，然后又給我們以講歷史的形式作為切入點(diǎn)，再又放出他在中央臺(tái)講解的視頻讓我們更加對(duì)他有敬意，到接下來(lái)給我們講親身經(jīng)歷感染感動(dòng)每個(gè)人，再到整個(gè)造紙過(guò)程的體驗(yàn)，紙張的對(duì)比等等整個(gè)環(huán)節(jié)下來(lái)，是不是很完美。 　　一次完美的營(yíng)銷，事后確實(shí)很有爭(zhēng)議，因?yàn)橛泻芏嗳擞X(jué)得這不是營(yíng)銷。所以大家看到這次營(yíng)銷多么成功么? 　　而且我們?yōu)榇藸?zhēng)論了很長(zhǎng)時(shí)間，到現(xiàn)在我將它當(dāng)作一次完美的營(yíng)銷，別人將它當(dāng)作一次身心靈之旅，可我內(nèi)心卻是對(duì)那個(gè)老村長(zhǎng)充滿敬意，不管他處于什么目的，但這個(gè)手工造紙術(shù)確實(shí)不能失傳，需要我們好好去了解和保護(hù)。 　　成功營(yíng)銷案例故事3： 　　家門(mén)口有一條汽車線路，是從小港口開(kāi)往火車站的。不知是因?yàn)榫€路短，還是沿途人少的緣故，客運(yùn)公司僅安排兩輛中巴來(lái)回對(duì)開(kāi)。開(kāi)101的是一對(duì)夫婦，開(kāi)102的也是一對(duì)夫婦。 　　坐車的大多是一些船民，由于他們長(zhǎng)期在水上生活，因此進(jìn)城的往往是一家老少。 　　101號(hào)的女主人很少讓船民給孩子買(mǎi)票，即使是一對(duì)夫婦帶幾個(gè)孩子，她也像是熟視無(wú)睹似的，只要求船民買(mǎi)兩張成人票。 　　有的船民過(guò)意不去，執(zhí)意要給大點(diǎn)的孩子買(mǎi)票。她就笑著對(duì)船民的孩子說(shuō)：“下次給帶個(gè)小河蚌來(lái)，好嗎?這次就讓你免費(fèi)坐車?！? 　　102號(hào)的女主人恰恰相反。只要有帶孩子的，大一點(diǎn)的要全票，小一點(diǎn)的也得買(mǎi)半票，她總是說(shuō)，車是承包的，每月要向客運(yùn)公司交多少多少錢(qián)，哪個(gè)月不交足，馬上就干不下去了。 　　船員民們也理解，幾個(gè)人就掏幾張票的錢(qián)。因此，每次也都相安無(wú)事。不過(guò)，三個(gè)月后，門(mén)口的102號(hào)不見(jiàn)了，聽(tīng)說(shuō)停開(kāi)了。它應(yīng)驗(yàn)了102號(hào)女主人話：馬上就干不下去了，因?yàn)榇钏能嚨娜撕苌佟? 　　成功營(yíng)銷案例故事4： 　　一只饑餓中的小羊在沙漠中同時(shí)發(fā)現(xiàn)了兩片草地A和B,它先向A草地跑去,當(dāng)它到了A草地附近時(shí),它發(fā)現(xiàn)草地B比A更茂盛,它就放棄了A而奔向B。 　　當(dāng)它來(lái)到B草地附近時(shí),結(jié)果發(fā)現(xiàn)B還不如A茂盛。然后它又返回往A草地跑。 　　如此幾個(gè)反復(fù)以后,當(dāng)它再也沒(méi)有力氣時(shí),它恰好處于兩片草地中間。由于哪個(gè)草地都吃不到,所以它就餓死了。銷售小故事感悟： 　　決策理論認(rèn)為,決策是從眾多的方案中選擇最優(yōu)的方案,但是,事實(shí)上在很多情況下是不可能的,于是決策又有一個(gè)原則是滿意原則,也就是說(shuō),只要決策的結(jié)果使決策者滿意就行了。 　　在營(yíng)銷決策中同樣貫徹這個(gè)原則,當(dāng)我們執(zhí)著于尋找最優(yōu)方案的時(shí)候,大好的營(yíng)銷機(jī)會(huì)悄悄溜走了,最終導(dǎo)致一事無(wú)成。 　　銷售案例小故事系列十三：聰明的報(bào)童 　　某一地區(qū),有兩個(gè)報(bào)童在賣同一份報(bào)紙,兩個(gè)人是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 　　第一個(gè)報(bào)童很勤奮,每天沿街叫賣,嗓子也很響亮,可每天賣出的報(bào)紙并不很多,而且還有減少的趨勢(shì)。 　　第二個(gè)報(bào)童肯用腦子,除了沿街叫賣,他還每天堅(jiān)持去一些固定場(chǎng)合,一去了后就給大家分發(fā)報(bào)紙,過(guò)一會(huì)再來(lái)收錢(qián)。地方越跑越熟,報(bào)紙賣出去的也就越來(lái)越多,當(dāng)然也有些損耗。 　　而第一個(gè)報(bào)童能賣出去的也就越來(lái)越少了,不得不另謀生路了。 　　成功營(yíng)銷案例故事5: 　　在追求銷售成功的過(guò)程中，我們十有八九不會(huì)一帆風(fēng)順，一定會(huì)遇到困難、碰到瓶頸，也一定有“頭撞南墻”的時(shí)候。 　　在一個(gè)初創(chuàng)的企業(yè)成長(zhǎng)的過(guò)程當(dāng)中，也一定會(huì)經(jīng)歷很多磨難和厲練，我們碰到的可能是一個(gè)又一個(gè)看似根本不可能跨越的溝壑. 　　《古蘭經(jīng)》上有一個(gè)經(jīng)典故事，有一位大師，幾十年練就一身“移山大法”，然而故事的結(jié)局足可讓你我回味—— 　　世上本無(wú)什么移山之術(shù)，惟一能移動(dòng)山的方法就是：山不過(guò)來(lái)，我就過(guò)去。 　　現(xiàn)實(shí)世界中有太多的事情就像“大山”一樣，是我們無(wú)法改變的，或至少是暫時(shí)無(wú)法改變的。“移山大法”啟示人們：如果事情無(wú)法改變，我們就改變自已。 　　如果別人不喜歡自已，是因?yàn)樽砸堰€不夠讓人喜歡; 　　如果無(wú)法說(shuō)服他人，是因?yàn)樽砸堰€不具備足夠的說(shuō)服力; 　　如果顧客不愿意購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，是因?yàn)槲覀冞€沒(méi)有生產(chǎn)出足以令顧客愿意購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品; 　　如果我們還無(wú)法成功，是因?yàn)槲覀冏砸褧簳r(shí)沒(méi)有找到成功的方法。 　　要想事情改變，首先得改變自已。只有改變自已，才會(huì)最終改變別人;只有改變自已，才可以最終改變屬于自已的世界。 　　山，如果不過(guò)來(lái)，那就讓我們過(guò)去吧!

他們想聽(tīng)你表述時(shí)語(yǔ)言是否流利，邏輯性怎么樣，還有你是否夠自信，說(shuō)話有沒(méi)有底氣，仁者見(jiàn)仁智者見(jiàn)智，你表現(xiàn)得自信一點(diǎn)就好了，記住不要夸大，為自己的陳述留個(gè)后路，因?yàn)槟愕陌咐^(guò)后他們會(huì)挑一些問(wèn)題來(lái)問(wèn)你，主要還是考察你的應(yīng)變能力，你只要保持自信樂(lè)觀就好了，哪怕回答是錯(cuò)的也不要過(guò)于心虛，不要卡殼，一定要自然一點(diǎn)。

哪種團(tuán)隊(duì)啊，自己銷售部坐銷團(tuán)隊(duì)還是外銷團(tuán)隊(duì)? 追問(wèn)： 自己銷售部的坐銷團(tuán)隊(duì)啊，也就是講述自己和同事一起合作成功銷售的案例??？ 回答： 你是指成功的銷售配合導(dǎo)致客戶下單是不 追問(wèn)： 對(duì)，是的。 回答： 呃。這個(gè)就多了去了。銷售配合有很多種，簡(jiǎn)單一點(diǎn)的比如利用電話。舉個(gè)例你參考：a客戶在看某房源，處于快下單前得憂郁階段。 負(fù)責(zé)接待置業(yè)顧問(wèn)可向正在觀察尋求支援時(shí)機(jī)的同事發(fā)出暗示， 支援同事用手機(jī)悄悄撥通接待者手機(jī)，見(jiàn)接待者拿起手機(jī)按下接聽(tīng)時(shí)掛斷。 接待者須向客戶致歉，然后接聽(tīng)電話。 談話內(nèi)容可選：1：a客戶所看房源b客戶近期將付款下定 2：聲稱來(lái)電者為開(kāi)發(fā)單位領(lǐng)導(dǎo)，通知項(xiàng)目近期提價(jià)多少多少 3：也可根據(jù)客戶自身情況自由發(fā)揮 手打的，累。就這么滴吧 提問(wèn)者 的感言： 你給我提了哈，我想到應(yīng)該怎么說(shuō)了。非常感謝。

樓上說(shuō)的都不錯(cuò)，其實(shí)招聘方主要希望看到你的語(yǔ)言表達(dá)能力和應(yīng)變能力。這個(gè)是招聘，說(shuō)什么不重要，重要的是你給應(yīng)聘官的感覺(jué)是否開(kāi)朗、誠(chéng)實(shí)、踏實(shí)。能夠留下良好的印象是最重要的。希望你好運(yùn)

銷售技巧案例分享 　　售能搞定客戶是生存，讓客戶追隨自己是發(fā)展。下面梳理了銷售技巧案例分享，供大家參考借鑒。 　　案例1 　　2002年12月，我們?nèi)グ菰L石家莊當(dāng)?shù)刈畲蟮氖称诽砑觿┙?jīng)銷商，在談起雙方合作歷程時(shí)，經(jīng)銷商興致勃勃給我們講起A公司銷售人員拜訪他的故事： 　　A公司是我們公司在國(guó)內(nèi)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們的產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)秀，進(jìn)入食品添加劑已有一年，銷售業(yè)績(jī)不錯(cuò)。 　　經(jīng)銷商說(shuō)：“那是2001年12月的一天，我的秘書(shū)電話告訴我A公司的銷售人員約見(jiàn)我。我一聽(tīng)A公司的，聽(tīng)客戶講他們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，我也一直沒(méi)時(shí)間和他們聯(lián)系。既然他們主動(dòng)上門(mén)，我就告訴秘書(shū)讓他下午2:00到我的辦公室來(lái)?！? 　　“2:10我聽(tīng)見(jiàn)有人敲門(mén)，就說(shuō)請(qǐng)進(jìn)。門(mén)開(kāi)了，進(jìn)來(lái)一個(gè)人。穿一套舊的皺皺巴巴的淺色西裝，他走到我的辦公桌前說(shuō)自己是A公司的銷售員?！? 　　“我繼續(xù)打量著他，羊毛衫，打一條領(lǐng)帶。領(lǐng)帶飄在羊毛衫的外面，有些臟，好像有油污。黑色皮鞋，沒(méi)有擦，看得見(jiàn)灰土。” 　　“有好大一會(huì)，我都在打量他，心里在開(kāi)小差，腦中一片空白。我聽(tīng)不清他在說(shuō)什么，只隱約看見(jiàn)他的嘴巴在動(dòng)，還不停地放些資料在我面前?！? 　　“他介紹完了，沒(méi)有說(shuō)話，安靜了。我一下子回過(guò)神來(lái)，我馬上對(duì)他說(shuō)把資料放在這里，我看一看，你回去吧!” 　　聽(tīng)到這里，我們都笑了。經(jīng)銷商繼續(xù)說(shuō)： 　　“就這樣我把他打發(fā)走了。在我思考的那段時(shí)間里，我的心理沒(méi)有接受他，本能地想拒絕他。我當(dāng)時(shí)就想我不能與A公司合作。后來(lái)，2002年初，你們的張經(jīng)理來(lái)找我，一看，與他們天壤之別，精明能干，有禮有節(jié)，是干實(shí)事的，我們就合作了?！? 　　…… 　　聽(tīng)了這個(gè)故事，我們陷入沉思，深深地感受到“第一印象的重要”以及“推銷就是先把自己賣出去的”的真諦。與客戶的第一次見(jiàn)面在一筆交易中顯得尤為重要，“好的開(kāi)始等于成功了一半!”所以我們要掌握一些見(jiàn)面技巧： 　　(1)見(jiàn)面前，知己知彼。首先要對(duì)即將見(jiàn)面的客戶進(jìn)行一定的了解，通過(guò)同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來(lái)初步了解該客戶。 　　(2)將見(jiàn)面的目的寫(xiě)出來(lái)，把即將要談到的內(nèi)容寫(xiě)出來(lái)，考慮怎樣表述，進(jìn)行語(yǔ)言方面的組織。 　　(3)著裝整潔、衛(wèi)生、得體、有精神。不要求每個(gè)人都穿西服，但一定要干凈、得體。上面舉例中，其中一個(gè)最重要的原因就是著裝衛(wèi)生問(wèn)題。經(jīng)銷商真實(shí)地了解產(chǎn)品是從推銷員開(kāi)始的，所以推銷員的一舉一動(dòng)在經(jīng)銷商眼中，就是產(chǎn)品的反映。他在想：“這樣的公司怎么能生產(chǎn)出好產(chǎn)品，我們的合作會(huì)有保障么?” 　　(4)自我介紹的第一句話不能太長(zhǎng)。如：有的推銷員上門(mén)就介紹：“我是××公司的××分公司的推銷員×××”。這句話太長(zhǎng)，客戶一聽(tīng)就感覺(jué)不爽，聽(tīng)了一大串，很可能還是不知道你的情況。通常的介紹是：“您好!我是××廠的?！笨蛻艨茨懔?，再說(shuō)：“我是××，是××分公司推銷員。” 　　(5)說(shuō)明來(lái)意時(shí)，要學(xué)會(huì)假借一些指令或贊美來(lái)引起客戶的注意。如：你可以說(shuō)：“是××經(jīng)理派我過(guò)來(lái)的?！币部梢哉f(shuō)：“經(jīng)過(guò)××客戶介紹的，我專程過(guò)來(lái)拜訪您?！被蛘摺笆恰痢翉S家業(yè)務(wù)員說(shuō)您生意做得好，我今天到此專門(mén)拜訪您，取取經(jīng)!”這樣客戶不容易回絕，同時(shí)又明白你對(duì)他或者對(duì)市場(chǎng)已有所了解，不是新來(lái)的什么都不知道，他會(huì)積極配合你，馬上會(huì)吩咐人給你沏茶。 　　(6)順利交換名片。在羅賓遜機(jī)構(gòu)培訓(xùn)新推銷員有一項(xiàng)內(nèi)容是：每天在大街上換100張名片回公司，完不成就不要回公司了。有些推銷員做陌生拜訪，卻怎么也弄不到客戶的名片。我們說(shuō)交換名片，所以名片應(yīng)該是換來(lái)的。見(jiàn)面時(shí)不要過(guò)早拿出自己的名片，在說(shuō)明來(lái)意，自我介紹完成后，觀察客戶反應(yīng)，再交換名片。這些場(chǎng)合比較適合交換名片：說(shuō)明來(lái)意后，遞上自己的名片，說(shuō)：“這是我的名片”，如果客戶對(duì)你有好感，馬上會(huì)給你他的名片;客戶一下子忘記了你的姓名，你可以說(shuō)：“××經(jīng)理，我們第一次見(jiàn)面，與您交換一張名片?！笨蛻魰?huì)不好意思拒絕交換名片;拜訪完成時(shí)，你可以提出“××經(jīng)理，與您交換一張名片，以后多聯(lián)系。”不要說(shuō)：“可以給我一張您的名片嗎?”這樣會(huì)很尷尬。拿到名片后一定要將名片上客戶公司的名稱和客戶姓氏職務(wù)讀一遍，并且面帶微笑，真誠(chéng)地看客戶一眼，這樣客戶會(huì)覺(jué)得你很尊敬他，從而建立起友好交往的基礎(chǔ)。 　　案例2 　　陳安之老師在培訓(xùn)中，談到模仿時(shí)，舉了一個(gè)例子。有一次他去逛某商場(chǎng)，順便檢查一下培訓(xùn)后的效果。走到服裝專柜，被賣“Pierre 　　cardin”的推銷員小陳發(fā)現(xiàn)了。 　　“陳老師，您怎么在這里呀?”小陳激動(dòng)地問(wèn)。 　　“我來(lái)逛逛，順便看一下上次培訓(xùn)的效果?！? 　　“陳老師，很有效果!” 　　“為什么?” 　　“陳老師，我運(yùn)用您的模仿法，昨天剛賣了一件3000多元的衣服?！毙￡惻d奮地說(shuō)。 　　“說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)?！? 　　昨天，來(lái)了一位男顧客，看了一會(huì)這件上衣，我走過(guò)去。 　　“這件衣服，怎么他*的這么貴?”顧客問(wèn)。 　　“就他*的這樣貴!”我沒(méi)有思索就說(shuō)。 　　“就買(mǎi)這件!”顧客說(shuō)。 　　“好的?！? 　　小陳說(shuō)：“當(dāng)時(shí)模仿完后，我感覺(jué)說(shuō)錯(cuò)了，臉一下子紅了?？陕?tīng)見(jiàn)顧客說(shuō)就買(mǎi)這件。尷尬沒(méi)有了，心里想這方法還真有用!” 　　…… 　　推銷就是溝通，溝通的最高境界就是目標(biāo)一致，達(dá)成交易。以上這樣方法叫做模仿，這種方法運(yùn)用在推銷以及人際交往中，非常成功，威力無(wú)比。 　　人際溝通有三個(gè)要素：話題、語(yǔ)調(diào)和身體語(yǔ)言。那么如何發(fā)揮各個(gè)要素的作用，提高溝通的效果呢?要領(lǐng)就是模仿，通過(guò)投其所好，制造和諧氣氛，達(dá)到溝通模式盡可能與溝通對(duì)象保持一致。說(shuō)白些就是對(duì)方習(xí)慣用什么方式，你就用什么方式配合。案例中的小陳就是以話題和語(yǔ)調(diào)模仿，實(shí)現(xiàn)了成交。 　　(1)話題模仿。談?lì)櫩透信d趣的話題，尊重顧客的想法與看法，形象地說(shuō)，就是“對(duì)準(zhǔn)頻道”。每一個(gè)人都有一個(gè)最喜歡的頻道，只有你發(fā)送的信息對(duì)準(zhǔn)了這個(gè)頻道，他才能接收，才能引起共鳴。如果顧客喜好炒股，你跟他談籃球，他信基督，你談伊斯蘭，他馬上會(huì)對(duì)你沒(méi)興趣，你就很難再向他推銷產(chǎn)品了。“酒逢知己千杯少，話不投機(jī)半句多”，說(shuō)的就是這個(gè)道理。 　　(2)語(yǔ)調(diào)、風(fēng)格模仿。語(yǔ)調(diào)模仿的作用，在于有意識(shí)地創(chuàng)造一種感情融洽的氣氛，以便對(duì)方更好地接受你。語(yǔ)調(diào)包括說(shuō)話的語(yǔ)氣、聲調(diào)、聲音大小和語(yǔ)速快慢。風(fēng)格模仿要求我們說(shuō)話時(shí)，遣詞用句、說(shuō)話的氣度、做派等方面要與對(duì)方的情況相配合。如果對(duì)方說(shuō)話慢，聲音低，你說(shuō)話快，聲音大，不模仿是怎么也談不到一塊的。再比如：為什么兩個(gè)人大吵架可以越吵越激烈，而從沒(méi)有看到一個(gè)大聲吵，一個(gè)小聲吵，可以持續(xù)吵下去的。前者就是因?yàn)槌臣茈p方都在模仿，所以“投機(jī)”，后者雙方不模仿，就沒(méi)有“默契”。 　　(3)身體語(yǔ)言、姿勢(shì)模仿。當(dāng)你和你的愛(ài)人在公園里散步的時(shí)候，步伐是不是很合拍?絕對(duì)不會(huì)一個(gè)步子又小又快，另一個(gè)步子又大又慢。同樣的道理，兩個(gè)人融洽交談的時(shí)候，他們的姿態(tài)和舉止大致是相似的。要么采取差不多的坐姿或站姿，要么步調(diào)和諧地散步。所以要想“對(duì)準(zhǔn)頻道”，站姿、走姿、頭的位置和動(dòng)作、手勢(shì)等等，都可以去模仿，已營(yíng)造一種和諧融洽的交談氣氛。 　　2002年12月，我們?nèi)グ菰L石家莊當(dāng)?shù)刈畲蟮氖称诽砑觿┙?jīng)銷商，在談起雙方合作歷程時(shí)，經(jīng)銷商興致勃勃給我們講起A公司銷售人員拜訪他的故事： 　　A公司是我們公司在國(guó)內(nèi)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們的產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)秀，進(jìn)入食品添加劑已有一年，銷售業(yè)績(jī)不錯(cuò)。 　　經(jīng)銷商說(shuō)：“那是2001年12月的一天，我的秘書(shū)電話告訴我A公司的銷售人員約見(jiàn)我。我一聽(tīng)A公司的，聽(tīng)客戶講他們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，我也一直沒(méi)時(shí)間和他們聯(lián)系。既然他們主動(dòng)上門(mén)，我就告訴秘書(shū)讓他下午2:00到我的辦公室來(lái)?！? 　　“2:10我聽(tīng)見(jiàn)有人敲門(mén)，就說(shuō)請(qǐng)進(jìn)。門(mén)開(kāi)了，進(jìn)來(lái)一個(gè)人。穿一套舊的皺皺巴巴的淺色西裝，他走到我的辦公桌前說(shuō)自己是A公司的銷售員?！? 　　“我繼續(xù)打量著他，羊毛衫，打一條領(lǐng)帶。領(lǐng)帶飄在羊毛衫的外面，有些臟，好像有油污。黑色皮鞋，沒(méi)有擦，看得見(jiàn)灰土?！? 　　“有好大一會(huì)，我都在打量他，心里在開(kāi)小差，腦中一片空白。我聽(tīng)不清他在說(shuō)什么，只隱約看見(jiàn)他的嘴巴在動(dòng)，還不停地放些資料在我面前?！? 　　“他介紹完了，沒(méi)有說(shuō)話，安靜了。我一下子回過(guò)神來(lái)，我馬上對(duì)他說(shuō)把資料放在這里，我看一看，你回去吧!” 　　聽(tīng)到這里，我們都笑了。經(jīng)銷商繼續(xù)說(shuō)： 　　“就這樣我把他打發(fā)走了。在我思考的那段時(shí)間里，我的心理沒(méi)有接受他，本能地想拒絕他。我當(dāng)時(shí)就想我不能與A公司合作。后來(lái)，2002年初，你們的張經(jīng)理來(lái)找我，一看，與他們天壤之別，精明能干，有禮有節(jié)，是干實(shí)事的，我們就合作了?！? 　　…… 　　聽(tīng)了這個(gè)故事，我們陷入沉思，深深地感受到“第一印象的重要”以及“推銷就是先把自己賣出去的”的真諦。與客戶的第一次見(jiàn)面在一筆交易中顯得尤為重要，“好的開(kāi)始等于成功了一半!”所以我們要掌握一些見(jiàn)面技巧： 　　(1)見(jiàn)面前，知己知彼。首先要對(duì)即將見(jiàn)面的客戶進(jìn)行一定的了解，通過(guò)同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來(lái)初步了解該客戶。 　　(2)將見(jiàn)面的目的寫(xiě)出來(lái)，把即將要談到的內(nèi)容寫(xiě)出來(lái)，考慮怎樣表述，進(jìn)行語(yǔ)言方面的組織。 　　(3)著裝整潔、衛(wèi)生、得體、有精神。不要求每個(gè)人都穿西服，但一定要干凈、得體。上面舉例中，其中一個(gè)最重要的原因就是著裝衛(wèi)生問(wèn)題。經(jīng)銷商真實(shí)地了解產(chǎn)品是從推銷員開(kāi)始的，所以推銷員的一舉一動(dòng)在經(jīng)銷商眼中，就是產(chǎn)品的反映。他在想：“這樣的公司怎么能生產(chǎn)出好產(chǎn)品，我們的合作會(huì)有保障么?” 　　(4)自我介紹的第一句話不能太長(zhǎng)。如：有的推銷員上門(mén)就介紹：“我是××公司的××分公司的推銷員×××”。這句話太長(zhǎng)，客戶一聽(tīng)就感覺(jué)不爽，聽(tīng)了一大串，很可能還是不知道你的情況。通常的介紹是：“您好!我是××廠的?！笨蛻艨茨懔?，再說(shuō)：“我是××，是××分公司推銷員?！? 　　(5)說(shuō)明來(lái)意時(shí)，要學(xué)會(huì)假借一些指令或贊美來(lái)引起客戶的注意。如：你可以說(shuō)：“是××經(jīng)理派我過(guò)來(lái)的?！币部梢哉f(shuō)：“經(jīng)過(guò)××客戶介紹的，我專程過(guò)來(lái)拜訪您?！被蛘摺笆恰痢翉S家業(yè)務(wù)員說(shuō)您生意做得好，我今天到此專門(mén)拜訪您，取取經(jīng)!”這樣客戶不容易回絕，同時(shí)又明白你對(duì)他或者對(duì)市場(chǎng)已有所了解，不是新來(lái)的什么都不知道，他會(huì)積極配合你，馬上會(huì)吩咐人給你沏茶。 　　(6)順利交換名片。在羅賓遜機(jī)構(gòu)培訓(xùn)新推銷員有一項(xiàng)內(nèi)容是：每天在大街上換100張名片回公司，完不成就不要回公司了。有些推銷員做陌生拜訪，卻怎么也弄不到客戶的名片。我們說(shuō)交換名片，所以名片應(yīng)該是換來(lái)的。見(jiàn)面時(shí)不要過(guò)早拿出自己的名片，在說(shuō)明來(lái)意，自我介紹完成后，觀察客戶反應(yīng)，再交換名片。這些場(chǎng)合比較適合交換名片：說(shuō)明來(lái)意后，遞上自己的名片，說(shuō)：“這是我的名片”，如果客戶對(duì)你有好感，馬上會(huì)給你他的名片;客戶一下子忘記了你的姓名，你可以說(shuō)：“××經(jīng)理，我們第一次見(jiàn)面，與您交換一張名片。”客戶會(huì)不好意思拒絕交換名片;拜訪完成時(shí)，你可以提出“××經(jīng)理，與您交換一張名片，以后多聯(lián)系?！辈灰f(shuō)：“可以給我一張您的名片嗎?”這樣會(huì)很尷尬。拿到名片后一定要將名片上客戶公司的名稱和客戶姓氏職務(wù)讀一遍，并且面帶微笑，真誠(chéng)地看客戶一眼，這樣客戶會(huì)覺(jué)得你很尊敬他，從而建立起友好交往的基礎(chǔ)。 　　案例3 　　書(shū)店里，一對(duì)年青夫婦想給孩子買(mǎi)一些百科讀物，推銷員過(guò)來(lái)與他們交談。以下是當(dāng)時(shí)的談話摘錄。 　　客戶：這套百科全書(shū)有些什么特點(diǎn)? 　　推銷員：你看這套書(shū)的裝幀是一流的，整套都是這種真皮套封燙金字的裝幀，擺在您的.書(shū)架上，非常好看。 　　客戶：里面有些什么內(nèi)容? 　　推銷員：本書(shū)內(nèi)容編排按字母順序，這樣便于資料查找。每幅圖片都很漂亮逼真，比如這幅，多美。 　　客戶：我看得出，不過(guò)我想知道的是…… 　　推銷員：我知道您想說(shuō)什么!本書(shū)內(nèi)容包羅萬(wàn)象，有了這套書(shū)您就如同有了一套地圖集，而且還是附有詳盡地形圖的地圖集。這對(duì)你們一定會(huì)有用處。 　　客戶：我是為孩子買(mǎi)的，讓他從現(xiàn)在開(kāi)始學(xué)習(xí)一些東西。 　　推銷員：哦，原來(lái)是這樣。這個(gè)書(shū)很適合小孩的。它有帶鎖的玻璃門(mén)書(shū)箱，這樣您的孩子就不會(huì)將它弄臟，小書(shū)箱是隨書(shū)送的。我可以給你開(kāi)單了嗎? 　　(推銷員作勢(shì)要將書(shū)打包，給客戶開(kāi)單出貨。) 　　客戶：哦，我考慮考慮。你能不能留下其中的某部分比如文學(xué)部分，我們可以了解一下其中的內(nèi)容? 　　推銷員：本周內(nèi)有一次特別的優(yōu)惠抽獎(jiǎng)活動(dòng)，現(xiàn)在買(mǎi)說(shuō)不定能中獎(jiǎng)。 　　客戶：我恐怕不需要了。 　　這位推銷員的失誤之處在哪?非常顯而易見(jiàn)：不明白客戶購(gòu)買(mǎi)此書(shū)的動(dòng)機(jī);沒(méi)有掌握一些的產(chǎn)品介紹技巧;自始至終以自己為主，忽略客戶的感受。 　　客戶在選購(gòu)各類產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)有其不變的大方向。例如購(gòu)買(mǎi)辦公機(jī)器是為提高公務(wù)處理的效率及合理化、購(gòu)買(mǎi)生產(chǎn)設(shè)備是為提高生產(chǎn)率等。順著大方向去滿足客戶的要求，能使您的展示、介紹更加打動(dòng)客戶的心。如果不明白大方向，就要“不恥下問(wèn)”，弄清楚客戶關(guān)注的利益點(diǎn)，接下來(lái)的介紹，就要時(shí)刻圍繞利益點(diǎn)展開(kāi)，隨帶進(jìn)行一些附加利益的介紹。不能像以上案例中的推銷員一樣，始終按照自己的計(jì)劃、步驟、節(jié)奏來(lái)介紹。那應(yīng)該怎么做呢? 　　(1)向用戶介紹產(chǎn)品，關(guān)鍵點(diǎn)是使用該產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么好處?哪些好處是他現(xiàn)在正需要的?著名FAB法 (功能、特點(diǎn)、利益)廣為采用，也就是先向用戶介紹某類產(chǎn)品的功能，再介紹本產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)，接著將本產(chǎn)品特點(diǎn)與消費(fèi)者關(guān)注的利益點(diǎn)聯(lián)系起來(lái)，最后解答一些技術(shù)問(wèn)題與售后服務(wù)問(wèn)題。 　　與客戶交往中，最難判斷的是他們的關(guān)注點(diǎn)或利益點(diǎn)。一個(gè)好的推銷員應(yīng)該借鑒華佗的治病箴言：“望、聞、問(wèn)、切”來(lái)弄清楚他們關(guān)注什么。 　　①望：觀察客戶，一眼識(shí)別客戶的層次、素質(zhì)、需求、喜好等; 　?、诼劊郝?tīng)客戶的敘述，必須給客戶表白的時(shí)間，耐心地聽(tīng)，高質(zhì)量地聽(tīng)，客戶沒(méi)有耐心為你多講幾遍，他們也不會(huì)反復(fù)強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)，甚至有些時(shí)候他們會(huì)自然不自然地隱藏自己的真實(shí)需求，這就更需要細(xì)心的聽(tīng); 　?、蹎?wèn)：客戶只知道他目前需要購(gòu)買(mǎi)東西解決問(wèn)題，卻不知買(mǎi)什么與怎樣做，這就需推銷員擔(dān)當(dāng)策劃師的角色，為他提供全面、準(zhǔn)確、最適合的策劃方案。推銷員要想清楚明了客戶的需求，就需要通過(guò)提問(wèn)、回答反復(fù)深入地了解客戶的真實(shí)想法，從而給出客戶最需要的購(gòu)買(mǎi)建議，完成銷售。 　?、芮校簩?shí)際考察客戶的狀況?？蛻舻谋戆?、回答都不一定正確，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，業(yè)務(wù)員需要實(shí)地考察客戶狀況，比如裝修，就需上門(mén)考察，再為其制定裝修方案。 　　(2)向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品，關(guān)鍵點(diǎn)是該產(chǎn)品怎么為客戶多賺錢(qián)?怎樣長(zhǎng)久賺錢(qián)?所以通常在向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品時(shí)，先簡(jiǎn)單告知產(chǎn)品是干什么用的，主要的用戶或者消費(fèi)群是什么;接著要介紹這種產(chǎn)品在流通過(guò)程中可獲得的利潤(rùn)水平怎樣，再接著圍繞流通環(huán)節(jié)的價(jià)差展開(kāi)說(shuō)明;最后介紹一些售后服務(wù)方面的事項(xiàng)。 　　經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的目的是賺錢(qián)!所以向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品主要圍繞他能獲得多大的價(jià)差展開(kāi)。其中價(jià)差又分為直接價(jià)差與間接價(jià)差。直接價(jià)差就是產(chǎn)品買(mǎi)進(jìn)賣出的差額;間接價(jià)差是本產(chǎn)品帶動(dòng)其它產(chǎn)品銷售時(shí)，其它產(chǎn)品的價(jià)差。實(shí)際推銷過(guò)程中，還沒(méi)有向經(jīng)銷商介紹完產(chǎn)品，就被趕出來(lái)。主要就是沒(méi)有把握這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。有的推銷員一上來(lái)就向經(jīng)銷商報(bào)價(jià)，一聽(tīng)“這么貴，賣不出去!”馬上就僵在當(dāng)?shù)亍Ｆ鋵?shí)按照以上的關(guān)鍵點(diǎn)思路你就可以這么說(shuō)：“價(jià)高不影響我們做生意，只要您可以獲得一定的價(jià)差，依您的推銷能力，是可以買(mǎi)出去的?！蹦氵€可以接著說(shuō)：“您這里也有一些價(jià)格較高的產(chǎn)品，不也賣得很好嗎?我們關(guān)注的是銷量，你關(guān)注的是價(jià)差。我借你渠道，你借我產(chǎn)品，大家共賺錢(qián)嘛!”這樣的表述重復(fù)幾次，再輔以客觀的數(shù)據(jù)說(shuō)明，嘴再緊的經(jīng)銷商也松口的時(shí)候。 ;

上海一家紡織廠生產(chǎn)了一種新紡織品，該產(chǎn)品投入市場(chǎng)試銷后，幾萬(wàn)米產(chǎn)品一銷而空。此時(shí)全國(guó)有許多商業(yè)部門(mén)紛紛找上門(mén)來(lái)要求代銷該產(chǎn)品。來(lái)者有老主顧，也有新商戶，其中有一戶在全國(guó)頗有影響的商業(yè)單位向廠家表示，愿以相當(dāng)優(yōu)惠的承包條件包銷該產(chǎn)品，并表示該廠無(wú)論生產(chǎn)多少他都收購(gòu)。該廠營(yíng)銷部為此作難了：是同意讓該商家包銷（獨(dú)家銷售）這個(gè)產(chǎn)品呢，還是不讓包銷?這是一個(gè)事關(guān)該企業(yè)銷售命運(yùn)乃至經(jīng)營(yíng)命運(yùn)的決策。假如讓這個(gè)全國(guó)頗具影響的商戶承銷，企業(yè)可以不再為銷售操心，而把全部精力放在搞好生產(chǎn)上。假如不讓這家商戶全部經(jīng)銷，讓多家商戶承銷，那么企業(yè)在銷售工作的組織上要多費(fèi)點(diǎn)心，而且可能因其中某一家信用不好而吃虧。但是讓眾多商家經(jīng)銷，可以獲得多地區(qū)、多方面的消費(fèi)者，對(duì)擴(kuò)大企業(yè)影響面、產(chǎn)品影響面有好處，同時(shí)也避免把企業(yè)命運(yùn)拴在一家身上，使企業(yè)銷售機(jī)制更靈活。讓獨(dú)家商品經(jīng)銷，會(huì)得罪眾多前來(lái)要求生意的商家，須知新來(lái)求偶的商家中有些條件也很不錯(cuò)。另外若把多年合作的老顧客排擠門(mén)外，就中斷了已形成的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，這是很不利的?，F(xiàn)營(yíng)銷部經(jīng)理前來(lái)廠長(zhǎng)辦公室，匯報(bào)情況，分析各自的得失利弊，請(qǐng)示廠長(zhǎng)決策。廠長(zhǎng)模擬開(kāi)始：……

好吧,作為營(yíng)銷專業(yè)的同學(xué),我?guī)湍銓?xiě)一份. 案例:360騰｀訊之爭(zhēng)(這個(gè)應(yīng)該夠熱點(diǎn)了 -_－) 自爭(zhēng)端開(kāi)始以來(lái)，從騰｀訊單方面講，他們先后造謠３６０是流．氓公司，與色情行業(yè)有關(guān)；派出槍手在各網(wǎng)站論壇奮戰(zhàn)；以不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)為由起訴３６０；甚至威逼客戶不卸載就不讓用Ｑ等等，無(wú)不表現(xiàn)了騰｀訊在處理危機(jī)公關(guān)上的不成熟做法．做為一家大公司，沒(méi)必要搞一些上不了臺(tái)面的小動(dòng)作．騰｀訊應(yīng)該有一個(gè)強(qiáng)力的公關(guān)部門(mén)，適當(dāng)處理此事，可目前表現(xiàn)不佳，效果很差．這說(shuō)明這個(gè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的不好，危機(jī)來(lái)臨，不能有效應(yīng)對(duì)，有的放矢，迅速擺平． 這是一例反面教材，可能沒(méi)有包含你所說(shuō)的＂營(yíng)銷方法＂，其實(shí)，這正是需要我們?nèi)ニ伎嫉模? 采用怎樣的營(yíng)銷方案，迅速處理本次危機(jī)公關(guān)，最大化扭轉(zhuǎn)在顧客心中的形象，獲得更多支持． 比如,商家之間的競(jìng)爭(zhēng)不應(yīng)該讓顧客當(dāng)炮灰,應(yīng)保證顧客利益之類,你可以讓同學(xué)們開(kāi)始討論了.......

一 從“片仔癀：從“國(guó)之秘藥”到“藥妝第一品牌”來(lái)說(shuō)明一個(gè)化妝品的銷售案例，指出銷售需要配合市場(chǎng)定位、消費(fèi)者行為分析以及成本控制的原理。二 片仔癀化妝品，從隅守東南沿海、國(guó)人大多不為熟知但享譽(yù)海外的“國(guó)之秘藥”，以“化妝品跨產(chǎn)業(yè)運(yùn)作”為契機(jī)，成就“中國(guó)藥妝第一品牌”，一舉提升片仔癀的品牌知名度，也開(kāi)創(chuàng)了老牌醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)業(yè)跨界成功的又一典范。 片仔癀，一個(gè)鮮為人知的“國(guó)家絕密級(jí)”中成藥，短短一年半的時(shí)間，成功跨界日化行業(yè)，成為家喻戶曉的“黃種人”專屬美膚品！這是凱納繼云南白藥之后，又一藥企成功跨界日化的經(jīng)典案例。 2009年片仔癀化妝品在日化精品店渠道，推出定位“中國(guó)薇姿”的“pzh片仔癀化妝品”，但運(yùn)作一年后卻發(fā)現(xiàn)，結(jié)果與預(yù)期相去甚遠(yuǎn)：渠道推廣困難重重，新經(jīng)銷商、消費(fèi)者認(rèn)可度低，為數(shù)不多的已開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商普遍信心不足…… 迷局：“中國(guó)薇姿”的推廣誤區(qū) 片仔癀化妝品2010年4月攜手凱納后，凱納迅速成立專案組，快速行動(dòng)起來(lái)，經(jīng)過(guò)多次市場(chǎng)走訪和深度調(diào)查，發(fā)現(xiàn)“中國(guó)薇姿”面臨的核心問(wèn)題是：定位不準(zhǔn)——沒(méi)有找到那條片仔癀與生俱來(lái)的特色之路！ 這主要表現(xiàn)在三個(gè)方面： 一、以區(qū)域眼光，看待全國(guó)市場(chǎng)——片仔癀因?yàn)槠湎∪毙?，長(zhǎng)期供外出口，除開(kāi)閩南，全國(guó)知名度幾乎為零，片仔癀化妝品無(wú)從借力。尤其“片仔癀”三個(gè)字不好記，推廣有很大難度。同時(shí)，如何將華人圈片仔癀的國(guó)際美譽(yù)度，帶出閩東南，影響到全國(guó)，也是一大難點(diǎn)。 二、“中國(guó)薇姿”的定位與中國(guó)藥妝市場(chǎng)現(xiàn)狀及既有品牌力不匹配——?jiǎng)P納認(rèn)為片仔癀走藥妝路線的大方向是正確的，但“法國(guó)薇姿，中國(guó)片仔癀”建立在片仔癀高國(guó)際知名度前提下，從片仔癀知名度較高境外國(guó)家來(lái)講，可能是一個(gè)非常不錯(cuò)的特色定位，可一旦落地，尤其是三四線市場(chǎng)，則非常生分：1、“藥妝”剛起步，“中國(guó)薇姿”顯得概念超前（很多三四線市場(chǎng)消費(fèi)者還不知“薇姿”為何物）；2、片仔癀在國(guó)內(nèi)的知名度還不足以支撐“中國(guó)薇姿”的定位，品牌力和預(yù)期定位不對(duì)等，很容易讓人有“山寨薇姿”的聯(lián)想。三、形象歐化，片仔癀特色品牌文化缺失——由于定位“中國(guó)薇姿”后，整體形象包裝向薇姿靠攏，啟用“洋人形象”，在整體包裝形象上放棄了片仔癀獨(dú)具特色悠久歷史文化和品牌底蘊(yùn)，讓整體形象感覺(jué)缺少與品牌直接關(guān)聯(lián)的記憶點(diǎn)。很顯然，解決“中國(guó)薇姿”的系統(tǒng)定位問(wèn)題，是當(dāng)務(wù)之急！

你好，【商聯(lián)顧問(wèn)團(tuán)】妝點(diǎn) 很高興為你回答問(wèn)題，首先，您應(yīng)該認(rèn)真的去了解對(duì)方的皮膚，針對(duì)對(duì)方的皮膚去介紹您的產(chǎn)品，然后，告訴他用過(guò)這個(gè)產(chǎn)品效果會(huì)怎么樣，讓他能肯定你說(shuō)的對(duì)他真的有用，這樣他的內(nèi)心也就會(huì)接受你的東西，總之，要站在顧客的立場(chǎng)上想問(wèn)題，就不會(huì)錯(cuò)的，希望我的回答能夠幫到您～

化妝品的危害其中最重要的是重金屬的超標(biāo)：a) 汞超標(biāo)對(duì)人體的危害:1、會(huì)導(dǎo)致色素脫失；2、皮膚刺激；3、造成的皮膚損傷；4、造成體內(nèi)的蓄積，從而引起肌體各種不良反應(yīng)，最主要的就是中樞神經(jīng)系統(tǒng)，如失眠乏力，記憶力不好，特別是情緒的變化是非常明顯的；b) 鉛對(duì)人體的危害除了對(duì)皮膚有影響外的，還會(huì)造成神經(jīng)衰弱的表現(xiàn)，另外吸收以后，消化系統(tǒng)也會(huì)有一些癥狀，比如說(shuō)便秘、食欲不振、厲害的話，肝功能可能有損害；c) 砷的毒性也是很大的，用后如果吸收中毒的話，砷也會(huì)引起有神經(jīng)系統(tǒng)的改變，同時(shí)還有一些周圍神經(jīng)的改變，比如說(shuō)手麻、腳麻四肢無(wú)力、疼痛等癥狀，皮膚上可能還有黑變，色素的沉著。從醫(yī)學(xué)上來(lái)說(shuō)，它叫做黑變病。實(shí)際上它就是皮膚的顏色由正常的顏色轉(zhuǎn)為青灰色或者灰褐，有些人接觸不良的化妝品以后，皮膚逐漸變紅變黑了。這主要就是由于使用一些重金屬等有害物質(zhì)造成的，它對(duì)于皮膚還有另外一種作用，可以誘導(dǎo)皮膚發(fā)生腫瘤，砷中毒以后造成皮膚癌的發(fā)病率還很高的。

王飛老師：銷售管理者的人才復(fù)制培訓(xùn)課程： 《銷售人才培養(yǎng)》—打造星級(jí)銷售團(tuán)隊(duì) 【培訓(xùn)目標(biāo)】通過(guò)培訓(xùn)，您將掌握以下技能： 1. 如何通過(guò)銷售指導(dǎo)技術(shù)讓績(jī)效不佳的銷售人員提升業(yè)績(jī)？ 2. 如何策劃入職培訓(xùn)活動(dòng)，降低人員流失率，尤其是那些新近加入公司的人？ 3. 如何識(shí)別和栽培有潛力的員工成為內(nèi)部銷售指導(dǎo)教練？ 4. 如何通過(guò)發(fā)展內(nèi)部指導(dǎo)計(jì)劃，吸引并保留頂級(jí)銷售人才？ 5. 如何指導(dǎo)你的員工通過(guò)“引導(dǎo)的藝術(shù)”實(shí)現(xiàn)自我激勵(lì)？ 6. 如何與人力資源部進(jìn)行高效溝通，獲取專業(yè)指導(dǎo)與發(fā)展員工的相關(guān)資源？ 7. 如何突破員工敬業(yè)危機(jī)，營(yíng)造高效的團(tuán)隊(duì)氛圍？ 8. 如何通過(guò)業(yè)績(jī)測(cè)評(píng)技術(shù)，與員工建立績(jī)效改進(jìn)承諾？ 9. 如何研究和應(yīng)用頂尖銷售人員的特質(zhì)模型，提高個(gè)體與團(tuán)隊(duì)績(jī)效？ 【課程時(shí)間】?jī)商欤?2小時(shí)） 【培訓(xùn)綱要及所需時(shí)間】 一、 與人力資源部一起工作：獲取資源與技術(shù)支持（1小時(shí)） 二、 標(biāo)準(zhǔn)化工作流程：奠定銷售人才培養(yǎng)基礎(chǔ)（1小時(shí)） 三、 入職培訓(xùn)：吸引優(yōu)秀銷售人才（1小時(shí)） 四、 銷售指導(dǎo)技術(shù)：發(fā)展銷售人才核心能力（5小時(shí)） 五、 全員職業(yè)化發(fā)展：保留核心銷售人才（1小時(shí)） 六、 突破敬業(yè)危機(jī)：營(yíng)造高效的團(tuán)隊(duì)氛圍（1小時(shí)） 七、 人才乘法:倍增團(tuán)隊(duì)績(jī)效（1小時(shí)） 八、 業(yè)績(jī)測(cè)評(píng)：持續(xù)發(fā)展關(guān)鍵人才（1小時(shí)） 【培訓(xùn)內(nèi)容】 一．與人力資源部一起工作：獲取資源與技術(shù)支持 1) 銷售與人力資源部常見(jiàn)的四種關(guān)系 2) 人力資源部對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的四大影響 3) “危情”人力資源部的兩大原因 4) 突破與人力資源部合作障礙的五個(gè)方法 5) 與人力資源部建立關(guān)系，促進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)和個(gè)人發(fā)展 6) 從四個(gè)領(lǐng)域與人力資源部建立緊密的戰(zhàn)略合作關(guān)系 7) 案例分享 8) 最佳實(shí)踐建議 二．標(biāo)準(zhǔn)化工作流程：銷售人才培養(yǎng)基礎(chǔ) 1) 銷售團(tuán)隊(duì)中常見(jiàn)的四種現(xiàn)象 2) 豐田精益思想：沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，就不可能達(dá)到最高績(jī)效 3) 為什么沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)操作手冊(cè) 4) 標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)操作手冊(cè)能帶來(lái)什么 5) 標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)的構(gòu)成要素 6) 成立標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)項(xiàng)目小組的四個(gè)步驟 7) 編制標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)的十個(gè)步驟 8) 案例分享 9) 作業(yè)： 三．入職培訓(xùn)：吸引優(yōu)秀銷售人才 1) 銷售經(jīng)理捫心四問(wèn) 2) 入職培訓(xùn)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的影響？ 3) 不斷優(yōu)化入職培訓(xùn)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的四大受益 4) 從六個(gè)方面引導(dǎo)新員工快速融入團(tuán)隊(duì) 5) 做好銷售人員入職培訓(xùn)的四個(gè)指導(dǎo)原則 6) 設(shè)計(jì)高效銷售人員入職培訓(xùn)的11思維 7) 作業(yè)：現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)一個(gè)銷售人員入職培訓(xùn)項(xiàng)目策劃大綱 四．銷售指導(dǎo)技術(shù)：發(fā)展銷售人才核心能力 1) 銷售經(jīng)理們究竟在管什么？ 2) 低效能銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的11個(gè)常見(jiàn)理由 3) 打造星級(jí)團(tuán)隊(duì)的核心技術(shù)：成為管理型的銷售教練 4) 銷售教練的角色轉(zhuǎn)變 5) 指導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)的9道障礙 6) 卓越銷售教練的5項(xiàng)品質(zhì) 7) 卓越銷售教練的6項(xiàng)指導(dǎo)原則 8) 導(dǎo)致銷售指導(dǎo)失敗的6個(gè)錯(cuò)誤 9) 銷售指導(dǎo)的10個(gè)重點(diǎn)方向 10) 高效銷售人員的10項(xiàng)最佳品質(zhì) 11) 剖析7種常見(jiàn)類型的銷售經(jīng)理及指導(dǎo)風(fēng)格 12) 銷售指導(dǎo)的2大天敵 13) 開(kāi)展銷售指導(dǎo)動(dòng)員的6步驟 14) 激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)潛能的5項(xiàng)核心要素 15) 制定30天改變團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀的內(nèi)部指導(dǎo)計(jì)劃 16) 高效的銷售指導(dǎo)模式（演練） 17) 作業(yè):設(shè)計(jì)一個(gè)管理型銷售指導(dǎo)的方案 五．全員職業(yè)化發(fā)展：保留核心銷售人才 1) 全員職業(yè)化發(fā)展對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的7項(xiàng)受益 2) 代際差異對(duì)全員職業(yè)發(fā)展的影響 3) 留住核心銷售人員的12個(gè)關(guān)鍵因素 4) 引導(dǎo)銷售人員自主做好職業(yè)發(fā)展的5個(gè)要素 六．突破敬業(yè)危機(jī)：營(yíng)造高效的團(tuán)隊(duì)氛圍 1) 敬業(yè)度的全球調(diào)查數(shù)據(jù) 2) 敬業(yè)度對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的影響 3) 驅(qū)動(dòng)銷售人員敬業(yè)度提升的10大要素 4) 驅(qū)動(dòng)團(tuán)隊(duì)敬業(yè)度提升的10大因素 5) 提高銷售人員敬業(yè)度的6條建議 6) 應(yīng)用教練技術(shù)提高敬業(yè)度和員工保留率 七．人才乘法:倍增團(tuán)隊(duì)績(jī)效 1) 人才與高績(jī)效 2) 人才乘法 3) 乘法的力量（活動(dòng)體驗(yàn)） 4) 人才乘法如何創(chuàng)造價(jià)值 5) 人才增值的4D模型 6) 人才乘法提升個(gè)體和集團(tuán)績(jī)效案例分享 八．業(yè)績(jī)測(cè)評(píng)：持續(xù)發(fā)展關(guān)鍵人才 1) 您真的了解銷售人員績(jī)效測(cè)評(píng)嗎？ 2) 銷售人員績(jī)效理解的7類水平 3) 銷售人員業(yè)績(jī)測(cè)評(píng)的7個(gè)指導(dǎo)原則 4) 銷售人員業(yè)績(jī)測(cè)評(píng)的定義及關(guān)鍵詞 5) 為什么業(yè)績(jī)測(cè)評(píng)需要改變 6) 銷售人員業(yè)績(jī)測(cè)評(píng)的訣竅 7) 使個(gè)人業(yè)績(jī)和附加值最大化的6項(xiàng)主要因素 8) 建立銷售人員業(yè)績(jī)測(cè)評(píng)和管理系統(tǒng) 9) 業(yè)績(jī)測(cè)評(píng)的重要功能-保留和發(fā)展核心銷售人才 10) 通過(guò)業(yè)績(jī)測(cè)評(píng)培養(yǎng)員工的敬業(yè)文化 11) 通過(guò)對(duì)過(guò)程的重新設(shè)計(jì)取得業(yè)績(jī)提高的5個(gè)階段 咨詢：400 654 8899-8022