舍得酒業(yè)營(yíng)銷管理研討，舍得酒業(yè)營(yíng)銷總部在哪里

四川射洪沱牌鎮(zhèn)

我會(huì)繼續(xù)學(xué)習(xí)，爭(zhēng)取下次回答你

1.如果你的銷售隊(duì)伍沒(méi)有一個(gè)獎(jiǎng)勤罰懶的制度和紀(jì)律嚴(yán)明的措施，還有勇于創(chuàng)新的思路，完不成任務(wù)誓不罷休的態(tài)度，對(duì)你的產(chǎn)品銷售會(huì)產(chǎn)生巨大影響。

這個(gè)說(shuō)不定，去書店看一下書肯定有用的，，像人際交往啊，這些感覺(jué)在書上學(xué)不到，呵還是要靠現(xiàn)實(shí)中與人多打交道才能得出來(lái)的，還有像管理那種，從書上看不到，沒(méi)實(shí)踐過(guò)，書上看到的與現(xiàn)實(shí)在差很大，有些根本就相差，呵，看書可以能從中吸取一些經(jīng)驗(yàn)或什么之類的，這個(gè)倒是有用的，有進(jìn)可以少走很多彎路

組織全體成員共同推進(jìn)品牌營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。同時(shí)要從產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷和企業(yè)文化等各個(gè)環(huán)節(jié)樹(shù)立培育和創(chuàng)建品牌營(yíng)銷的理念,這樣才能把企業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)有機(jī)...www.wsdxs.cn/html/market

抓住2要點(diǎn)：生產(chǎn)管理決定產(chǎn)品品質(zhì)；營(yíng)銷管理決定品牌服務(wù)。反復(fù)論證

看了上面，說(shuō)明你對(duì)自己公司的產(chǎn)品都還不是很熟悉啊；建議你先了解自己公司的產(chǎn)品，這樣才能更好的和客戶交流，了解自己要銷售的產(chǎn)品對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)是非常重要的。

其實(shí)可以和老板溝通溝通讓老板把一些客戶可能會(huì)咨詢的問(wèn)題的答案告訴你，那樣客戶有什么問(wèn)題你就可以直接回答不需要再向老板咨詢

繼續(xù)努力加油哦?。?！

看你這么一說(shuō)，說(shuō)明你對(duì)公司的產(chǎn)品不熟悉，你應(yīng)該一步一步了解公司的產(chǎn)品，這樣才好應(yīng)對(duì)。

發(fā)貨的時(shí)候自己去核對(duì)下，是否跟客戶需要的符合

時(shí)間短了 時(shí)間長(zhǎng)了對(duì)產(chǎn)品熟悉了 也就會(huì)得心應(yīng)手了 你說(shuō)你心力憔悴 估計(jì)老板也被你弄的不耐煩了

建立一套完善的銷售管理體系 實(shí)踐說(shuō)明，無(wú)管理銷售，已成為制約企業(yè)銷售工作順利開(kāi)展的陷阱。要搞好產(chǎn)品銷售工作，企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系。 1．銷售計(jì)劃管理。其核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個(gè)具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷售方式和時(shí)間進(jìn)度，分解過(guò)程既是落實(shí)過(guò)程也是說(shuō)服過(guò)程，同時(shí)通過(guò)分解也可以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題可以及時(shí)調(diào)整。合理的、實(shí)事求是的銷售計(jì)劃，在實(shí)施過(guò)程既能夠反映市場(chǎng)危機(jī)，也能夠反映市場(chǎng)機(jī)會(huì)，同時(shí)也是嚴(yán)格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。 2．業(yè)務(wù)員行動(dòng)過(guò)程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值項(xiàng)目上。包括制定：月銷售計(jì)劃、月行動(dòng)計(jì)劃和周行動(dòng)計(jì)劃、每日銷售報(bào)告、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、流動(dòng)銷售預(yù)測(cè)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析、市場(chǎng)巡視工作報(bào)告、周定點(diǎn)拜訪路線、市場(chǎng)登記處報(bào)告等。 3．客戶管理?？蛻艄芾淼暮诵娜蝿?wù)是熱情管理和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理，調(diào)動(dòng)客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤(rùn)和前景；市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場(chǎng)價(jià)格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評(píng)卡等。 4．結(jié)果管理。業(yè)務(wù)員行動(dòng)結(jié)果管理包括兩個(gè)方面。一是業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)，一是市場(chǎng)信息研究。業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)包括：銷售量和回款情況、銷售報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費(fèi)用控制情況、服從管理情況、市場(chǎng)策劃情況、進(jìn)步情況。信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，如質(zhì)量信息、價(jià)格信息（二批和零售）、品種信息、市場(chǎng)趨勢(shì)、客戶信息等。

營(yíng)銷管理是一個(gè)過(guò)程,營(yíng)銷管理過(guò)程就是分析市場(chǎng)機(jī)會(huì),研究和選擇目標(biāo)市場(chǎng),制訂營(yíng)銷戰(zhàn)略、設(shè)計(jì)部署營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)以及實(shí)施和控制營(yíng)銷。我們對(duì)這個(gè)定義理解為營(yíng)銷管理的程序。由此我們可以將營(yíng)銷管理的內(nèi)容主要概括為如下四大方面。 第一是品牌管理:即管產(chǎn)品。其核心是建立品牌模式、品牌計(jì)劃等。是營(yíng)銷管理的最首要、最關(guān)鍵環(huán)節(jié),也是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)生存與發(fā)展的靈魂。第二是業(yè)務(wù)管理:即管人。主要包括企業(yè)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的設(shè)立、銷售計(jì)劃的管理、銷售區(qū)域設(shè)計(jì)、銷售人員的管理四個(gè)方面。第三是財(cái)務(wù)管理:即管費(fèi)用與投入。主要包括營(yíng)銷費(fèi)用的控制,如廣告費(fèi)、促銷費(fèi)用等。銷售收入的管理如貨款回籠、政策的制定等四個(gè)方面。第四是客戶管理:即管市場(chǎng)與秩序。包括營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)立、客戶評(píng)價(jià)、合同管理、銷售計(jì)劃及記錄、分銷管理、預(yù)警管理和售后服務(wù)管理等。 有的專家學(xué)者則認(rèn)為。營(yíng)銷管理的核心內(nèi)容,主要包括:產(chǎn)品、價(jià)格、網(wǎng)絡(luò)與促銷的企劃與管理,其實(shí)是大同小異、殊途同歸。但不管如何歸納分類。作為企業(yè)的營(yíng)銷高管人員,都應(yīng)該在如何創(chuàng)造與維護(hù)良好的品牌上,傾注最主要的精力與人力、物力。尤其是近幾年,中國(guó)作為“世界工廠”的無(wú)品牌缺陷日趨明顯。作為中國(guó)企業(yè),在日趨激化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,過(guò)去因缺乏品牌而事倍功半,現(xiàn)在因不能很好的維護(hù)品牌而得不償失,未來(lái)則會(huì)因?yàn)闆](méi)有品牌,而毫無(wú)立足之地。以下圍繞如何創(chuàng)造與維護(hù)良好的品牌,采用理論聯(lián)系實(shí)際的辦法,分別從產(chǎn)品規(guī)劃、價(jià)格規(guī)劃、網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、促銷規(guī)劃與管理四個(gè)方面。 論述我們的市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作:首先是產(chǎn)品的策劃與管理。須知一個(gè)企業(yè)要在這個(gè)充滿差異性的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存,首先就要在營(yíng)銷過(guò)程中通過(guò)差異化將自己產(chǎn)品的獨(dú)特形象,展現(xiàn)在目標(biāo)市場(chǎng)的面前。何謂營(yíng)銷策略的差異化?即公司在產(chǎn)品類別、廣告宣傳、材料來(lái)源、產(chǎn)品包裝、價(jià)位和交易方式上均與競(jìng)爭(zhēng)同行有所不同。從根本上說(shuō),差異化是為了品牌地位和品牌形象,從市場(chǎng)策略上說(shuō)是為了避免陷入競(jìng)爭(zhēng)同行的惡性價(jià)格戰(zhàn)旋渦。深圳南通北洋企業(yè)之所以能超越與領(lǐng)導(dǎo)中國(guó)廣告?zhèn)銟I(yè)十多年,可以說(shuō)便是得益于差異化策略的落實(shí)成功?；仡櫮贤ū毖笃髽I(yè)自1991年再創(chuàng)業(yè)至今,除了91年靠對(duì)外加工生產(chǎn)收取加工費(fèi)維持企業(yè)生存,最后不得不敗走麥城外。經(jīng)歷了無(wú)產(chǎn)品寄生時(shí)期、有產(chǎn)品模仿時(shí)期、選擇產(chǎn)品時(shí)期、創(chuàng)新產(chǎn)品時(shí)期與打造品牌獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷時(shí)期五個(gè)發(fā)展階段。從加工日用傘到自產(chǎn)旅游傘、袋。到專營(yíng)廣告太陽(yáng)傘最后憑借四色絲印與防風(fēng)傘骨等領(lǐng)先技術(shù)遙遙領(lǐng)先同行。每一步都印證著產(chǎn)品差異化策略對(duì)創(chuàng)造與維護(hù)品牌所發(fā)揮的重要作用。期間南通北洋企業(yè)千方百計(jì)擺脫競(jìng)爭(zhēng)同行的追逐模仿,千方百計(jì)拉開(kāi)差距尋求最大的差異化。體現(xiàn)了創(chuàng)品牌難,維護(hù)品牌更難的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)。 其次是價(jià)格的策劃與管理。大家都知道,企業(yè)在價(jià)格規(guī)劃上的成功與否水平的高低對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成敗有著決定性的影響。在很多情況下,很多企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量與設(shè)計(jì)都較先進(jìn),但由于價(jià)格與產(chǎn)品營(yíng)銷策略缺乏協(xié)調(diào),結(jié)果都出現(xiàn)災(zāi)難性的結(jié)果。從市場(chǎng)法則與理論上講,價(jià)格是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)策略概念,而不是一個(gè)單純的加工成本概念,企業(yè)為了追求利潤(rùn)的最大化,不應(yīng)該為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品,為了定價(jià)而定價(jià)。再者,價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也并非就是降價(jià)競(jìng)爭(zhēng),薄利多銷,也并不是一條通行的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)法則。因?yàn)楫a(chǎn)品具有一定的市場(chǎng)彈性,如果缺乏彈性、價(jià)格下降,反而會(huì)引起銷售收入的減少。我們研究南通北洋企業(yè)在價(jià)格策劃與管理上的得失就會(huì)發(fā)現(xiàn):2001年推溯到創(chuàng)業(yè)初期的1991年。營(yíng)銷人員面對(duì)客戶最多的疑問(wèn)便是:“廣告?zhèn)銉r(jià)格為何比日用傘高?南通的價(jià)位為何比同行都高”。由于所有業(yè)務(wù)人員都經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的上崗前實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)。所以,不管從產(chǎn)品質(zhì)量,還是從品牌服務(wù)角度說(shuō)服客戶,都處處體現(xiàn)出一種對(duì)企業(yè)自身品牌的自信。老總則干脆把“南通的價(jià)格有點(diǎn)高”作為一句廣告語(yǔ),并廣而告之。然而隨著市場(chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的不斷惡化,客戶采用“異質(zhì)同比競(jìng)標(biāo)”手段的無(wú)限深入,更由于南通北洋企業(yè)近幾年空降營(yíng)銷高管的連連受阻失敗與業(yè)務(wù)人員專業(yè)訓(xùn)練的松馳渙散。南通北洋企業(yè)作為國(guó)內(nèi)外客商都認(rèn)可的品牌價(jià)格。一路狂瀉如股票下跌。換來(lái)的是各行各業(yè)屢見(jiàn)不鮮的具有中國(guó)特色的市場(chǎng)怪胎:“正牌的賣不過(guò)假冒的,正版的斗不過(guò)盜版的”?？梢?jiàn)品牌企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)造與維護(hù)好品牌價(jià)格地位,除了要做好價(jià)格籌劃外,還要做好內(nèi)部業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)與客戶宣導(dǎo)這一關(guān)。否則品牌價(jià)格籌劃便由于無(wú)法落實(shí)推行而反受其害。 市場(chǎng)營(yíng)銷管理的第三個(gè)方面是營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)籌劃。眾所周知,營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)即市場(chǎng)決戰(zhàn)的通路。它的優(yōu)劣也是作為一個(gè)品牌企業(yè)營(yíng)銷能力高低的重要評(píng)價(jià)指標(biāo)。與其它的營(yíng)銷策略一起構(gòu)成企業(yè)完善的營(yíng)銷體系。至于如何確立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)目標(biāo),則應(yīng)考慮顧客特性、產(chǎn)品特性、競(jìng)爭(zhēng)特性、公司特性、環(huán)境特性等各方面的因素。深圳南通北洋企業(yè)作為廣告?zhèn)阈袠I(yè)中最具代表性的品牌企業(yè)于96年整改擴(kuò)張前期,曾產(chǎn)生以全國(guó)各地專業(yè)廣告公司作為代理商的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建設(shè)想。但由于考慮到廣告?zhèn)惝a(chǎn)品與業(yè)務(wù)人員的專業(yè)性與特殊性,尤其是考慮到客戶均為世界與國(guó)內(nèi)品牌企業(yè),服務(wù)要求較高,最后才確定了自建營(yíng)銷隊(duì)伍與營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的總體思路。故在設(shè)立廣州初試成功之后,便于97年制訂了:“以中國(guó)東南西北中的大型城市為支點(diǎn),各設(shè)立一個(gè)獨(dú)立核算銷售公司,并采取以點(diǎn)帶面逐步外延的放射性思路,于周邊城市再設(shè)立二級(jí)、三級(jí)辦事機(jī)構(gòu),但是近幾年由于業(yè)務(wù)人力工作、內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理工作,均未能及時(shí)跟上,又未能并隨市場(chǎng)形勢(shì)變化而提升轉(zhuǎn)化。致使99年杭州、天津、沈陽(yáng)等市場(chǎng)相繼失利后,各大城市的分銷公司,便未能繼續(xù)承擔(dān)網(wǎng)絡(luò)拓展與細(xì)化責(zé)任。更為致命的是:近幾年靠技術(shù)創(chuàng)新與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)制勝的南通企業(yè),由于缺乏更為有效的內(nèi)部協(xié)調(diào)整合機(jī)制。隨著市場(chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的加劇,為了保質(zhì)保量、保品牌服務(wù)而建設(shè)的一條龍產(chǎn)供銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò),由于支撐整個(gè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的寵大附加成本,不能換來(lái)相對(duì)應(yīng)的品牌附加值。呈現(xiàn)了日漸萎縮的趨勢(shì)。這也是諸如:長(zhǎng)虹、創(chuàng)維電視等國(guó)內(nèi)品牌企業(yè)陷入惡性價(jià)格戰(zhàn)漩渦后,寵大營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)反而成為企業(yè)“船大難調(diào)頭”的根本原因,可見(jiàn)品牌企業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè),也時(shí)刻受到內(nèi)部管理人才瓶頸與外部市場(chǎng)環(huán)境變化無(wú)常的種種困擾。 最后是促銷策劃與管理。顯而易見(jiàn)現(xiàn)代企業(yè)促銷的核心是溝通,而信息溝通渠道通常來(lái)說(shuō)有兩大類:人員和非人員的。促銷的主要工具有廣告、銷售促進(jìn)、公共宣傳及人員推銷四個(gè)方面,它們組成了營(yíng)銷溝通組合。但都是為了一個(gè)目的,在這個(gè)信息爆炸時(shí)代,努力在客戶心目中放進(jìn)一點(diǎn)信息,以便影響他們?nèi)蘸蟮馁?gòu)買決策。經(jīng)我們研究發(fā)現(xiàn)南通北洋企業(yè),從初期的以“信函廣告”為主,到94年“以傘推傘”把廣告?zhèn)?播遍各大城市的大街小巷,再到1996年以運(yùn)輸車輛流動(dòng)宣傳為主,最后以業(yè)務(wù)人員推銷拜訪為主,大致經(jīng)歷了四個(gè)發(fā)展階段。信息溝通渠道,也由以非人員方式轉(zhuǎn)變?yōu)槿藛T地毯式促銷?？偟膩?lái)說(shuō),因能隨時(shí)變化階段性結(jié)果還是較為成功的。但是近幾年,隨著市場(chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的繼續(xù)惡化,客戶對(duì)促銷溝通質(zhì)量的要求也越來(lái)越高。不管是因?yàn)閱挝回?fù)責(zé)人個(gè)人英雄主義的作怪,還是因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)難以承擔(dān)與世界品牌企業(yè)(客戶多為世界500強(qiáng))的溝通任務(wù)。在國(guó)內(nèi)很多知名企業(yè)都出現(xiàn):“20%的人占有80%信息資源”的信息阻滯現(xiàn)象,在南通北洋企業(yè)也同樣出現(xiàn)。近年針對(duì)這一現(xiàn)象也曾設(shè)想采用電期工程腦網(wǎng)絡(luò)促銷來(lái)逐漸取代人員促銷模式,但因一直欠缺綜合性企劃人才與可行性論證而不了了之。由此可見(jiàn),近幾年企業(yè)界、學(xué)術(shù)界普遍認(rèn)為的“企業(yè)突圍執(zhí)行力至上”,雖說(shuō)觀點(diǎn)有些偏面,但也說(shuō)明了企業(yè)的執(zhí)行力制約著與客戶的有效溝通,進(jìn)而影響著企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的方方面面。 綜上所述,不管是從人、財(cái)、物的不同角度,還是從產(chǎn)品、價(jià)格、網(wǎng)絡(luò)與銷售等項(xiàng)目的籌劃層面來(lái)看。外部市場(chǎng)環(huán)境的變幻莫測(cè)與內(nèi)部人才瓶頸是作為一名市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員都要面對(duì)并應(yīng)該引起重視并努力解決的問(wèn)題。而關(guān)鍵的要點(diǎn)是要深入進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研與提高整合執(zhí)行力。尤其是近兩年已著手內(nèi)部經(jīng)營(yíng)調(diào)整,采取舍卒保車、切割不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)的企業(yè),尤指放棄生產(chǎn)深加工基地,走“部分業(yè)務(wù)外聯(lián)外包”模式的南通北洋企業(yè)。能否參照國(guó)際品牌營(yíng)銷模式來(lái)實(shí)施管理,就顯得特別重要。但無(wú)論如何:市場(chǎng)營(yíng)銷管理是一個(gè)復(fù)雜多變的過(guò)程。而創(chuàng)造與維護(hù)良好的品牌是這個(gè)營(yíng)銷管理過(guò)程不可動(dòng)搖的核心工作。

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