白酒怎么跨界，酒類最新營銷模式白酒推廣營銷策劃方案有哪些

互聯(lián)網(wǎng)也是一種功能多樣的營銷工具，促銷、電子交易、兼具渠道、服務(wù)以及市場信息分析等多種功能，倡導(dǎo)的是一對一、理性的、以消費(fèi)者為主導(dǎo)的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，這正是符合未來消費(fèi)市場的發(fā)展趨勢?；ヂ?lián)網(wǎng)模式營銷已成為各行業(yè)改革創(chuàng)新的新方向，就好比和我們生活息息相關(guān)的酒水行業(yè)，與互聯(lián)網(wǎng)的融合就是大勢所趨。酒水市場的消費(fèi)群體比較廣泛，擁有廣闊的市場空間，無論是休閑娛樂，還是會友聚餐都缺少不了酒水。隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，線上購物消費(fèi)逐漸成為新的消費(fèi)方式，越來越受到現(xiàn)代人的青睞。傳統(tǒng)酒水企業(yè)和白酒代理商開始把互聯(lián)網(wǎng)思維運(yùn)用到營銷中，逐步改變傳統(tǒng)的線下白酒加盟商門店?duì)I銷方式，打通線上線下營銷渠道，借助現(xiàn)代信息技術(shù)打造專業(yè)的行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺。這些網(wǎng)絡(luò)平臺的創(chuàng)建就有效整合了線上線下資源優(yōu)勢，將各優(yōu)質(zhì)白酒代理商和酒水產(chǎn)品匯聚在同一平臺，包括市場供求、行業(yè)動態(tài)等資訊，致力于打造集廣告、交易資訊、招商為一體的綜合性行業(yè)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺。酒水網(wǎng)絡(luò)平臺有助于商家的品牌推廣和營銷渠道的拓展，并根據(jù)白酒加盟市場動態(tài)數(shù)據(jù)制定出可行的營銷方案?；ヂ?lián)網(wǎng)+酒水行業(yè)”的發(fā)展模式帶給消費(fèi)者更為便捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)，白酒代理商需要學(xué)著盡量滿足個性化、多元化的消費(fèi)需求，是行業(yè)尋求創(chuàng)新發(fā)展的突破點(diǎn)。在酒類品牌競爭異常激烈的和互聯(lián)網(wǎng)普及的情況下，酒水企業(yè)單靠傳統(tǒng)的白酒加盟渠道進(jìn)行營銷已經(jīng)不能在順應(yīng)時代的發(fā)展了，必須開發(fā)新的渠道，互聯(lián)網(wǎng)渠道這一片“藍(lán)?！保l先進(jìn)入，周密策劃，執(zhí)行到位，那么就會在酒水行業(yè)競爭中贏得優(yōu)勢，贏得機(jī)遇，贏得市場。

事實(shí)上，酒企跨界營銷在近些年來已經(jīng)不是什么新鮮事。從2012年下半年白酒進(jìn)入深度調(diào)整期之后，各個企業(yè)便受到了不同程度的影響。因此，每家酒業(yè)都在嘗試尋找新的營銷模式。從深度分銷、酒店盤中盤、消費(fèi)者盤中盤到區(qū)域精耕等多種嘗試后，白酒行業(yè)開始意識到，營銷創(chuàng)新和資源整合的重要性。而在眾多的創(chuàng)新路徑中，跨界營銷也越來越受到白酒企業(yè)的青睞和重視。業(yè)內(nèi)專家曾多次表示，酒企與文化、體育等跨圈子的融合能產(chǎn)生多元化的影響力，并能提升品牌的文化特性，給予品牌更多的精神內(nèi)涵，帶來的創(chuàng)新效果足以大幅度提升品牌價值，同時也能對跨界雙方聚集到更多的人氣。在這眾多領(lǐng)域的跨界中，白酒與體育賽事的跨界合作更是顯得尤為密切。就在國慶期間，火爆精釀小酒在阿拉善亮相越野英雄會，成為火爆越野e族英雄會全國版主大會及全國大隊(duì)指定用酒。今年9月，四特酒與環(huán)鄱陽湖國際自行車大賽再次聯(lián)手，成為江西省對外宣傳的一張靚麗的名片。而早在行業(yè)復(fù)蘇之前，四特酒就已頻頻出現(xiàn)在諸如WCBA、國際馬拉松、奧運(yùn)等各大國內(nèi)國際性賽事中。今年6月，俄羅斯世界杯期間，瀘州老窖·國窖1573就成為進(jìn)入世界杯官方款待包廂的唯一中國白酒品牌，諸如這樣的跨界賽事還頗多。以文化和體育方式為切入點(diǎn)，很多酒企都走出了一條獨(dú)具特色的道路。而關(guān)于大部分酒企尤愛體育賽事的原因，業(yè)內(nèi)專家也表示，“跨界營銷”最大的特點(diǎn)在于將原本毫不相干的一些元素，相互滲透、相互融合，灌輸給品牌更為立體的形象。體育賽事由于用戶的高參與度與情感投入，能有效提升品牌信賴感和消費(fèi)者歸屬感，而達(dá)到精神層面的共鳴。對大部分酒企來說，其品牌內(nèi)涵能和體育精神充分關(guān)聯(lián)起來。與此同時，中國體育產(chǎn)業(yè)正在進(jìn)入一個高速發(fā)展的紅利區(qū)，其消費(fèi)者也正呈現(xiàn)出年輕化、高端化以及多元化的發(fā)展態(tài)勢，而這也正是傳統(tǒng)的白酒行業(yè)正在積極探索和轉(zhuǎn)變的路徑。

品 牌是一個企業(yè)的私有屬性。 品類是一群客戶的公共屬性。 品類，不是細(xì)分市場，不是行業(yè)名稱，而是以記憶為載體、降低決策成本的認(rèn)知資源。 因此， 快消品是我國第一大廣告投放業(yè)主，其中年銷售 6000億 元的白酒是最大的單品市場之一。問題來了，面對中國白酒銷售總量增長已經(jīng)遲滯的現(xiàn)實(shí)， 該如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長？ 讓我們來看看兩條戰(zhàn)略增長路徑： 邏輯一：中年人往左的營銷創(chuàng)新 案例1.古井古井：核心 大單品+借勢茅臺 定位策略 ：古井貢酒定位“年份原漿”核心大單品，借勢茅臺，主攻中高端。營銷策略 ：創(chuàng)新品類，抓住中高端集體漲價紅利。2004年，茅臺推出15年、30年、50年、80年的年份酒。茅臺“年份酒”這個概念推廣給消費(fèi)者，替整個行業(yè)支付了用戶教育成本。2008年，古井貢酒借勢茅臺，精準(zhǔn)定位，推出自己的年份酒。在消費(fèi)者心目中創(chuàng)造了一個新品類“年份原漿”，成為超級大單品。隨著茅臺價格持續(xù)上漲，它對中高端白酒行業(yè)的價格有一個整體拉升作用。古井貢酒抓住了這一波市場紅利。（沒有抓住的中低端白酒就失去了一次自然增長的大機(jī)會）競爭結(jié)果： 2017年，公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)額達(dá)到70億元。其中核心大單品（年份原漿）銷售占比超過70%， 約50億元。 全國白酒規(guī)模化企業(yè)約1500家，全年6000億銷售收入，平均每家 4億元 收入?？梢姾诵拇髥纹返膮柡χ?。案例2.舍得：高低雙品牌+打造大單品 定位策略 ：高低雙品牌運(yùn)營，沱牌主打中低端，力爭把“智慧舍得”打造成超級大單品，力求擠進(jìn)中高端一線品牌。營銷策略 ：沱牌與舍得分別成立兩家營銷公司，獨(dú)立運(yùn)營。中高端聯(lián)手鳳凰網(wǎng)打造的《舍得智慧講堂》，以IP形式多媒體平臺打造智慧經(jīng)濟(jì)。競爭結(jié)果 ：舍得酒銷售正在復(fù)蘇，但是，雙品牌的核心大單品，顯然比古井貢酒勢能要低一些。另外，以“文化智慧”角度切入的用戶教育成本比“年份酒”要高。IP打造的成本與難度非常高，還有待時間進(jìn)一步沉淀。案例3.洋河藍(lán)色經(jīng)典：新品類矩陣+三箭齊發(fā) 定位策略 ：洋河藍(lán)色經(jīng)典創(chuàng)造一個新品類 “綿柔商務(wù)” 形成高中低三種價位的新品類矩陣。 營銷策略 ： 從濃香型白酒中脫穎而出，創(chuàng)造 “棉柔濃香” 。棉柔是一個非常虛幻的營銷概念，消費(fèi)者認(rèn)知成本非常高。于是，把客戶價值做實(shí)，“商務(wù)型人士”（應(yīng)酬多）喝了 “棉柔” 白酒，第二天上班“不上頭”。這一轉(zhuǎn)化，用戶認(rèn)知成本就低多了。同時，傳播“男人的情懷”，便于生產(chǎn)情懷型內(nèi)容，形成情緒共鳴。做大品類區(qū)隔，以藍(lán)色為基調(diào)，與其他白酒形成巨大的注意力差異化。再推廣上，以重點(diǎn)區(qū)域?yàn)橄?，后再擴(kuò)大全國影響力。競爭結(jié)果 ：2017年，洋河股份實(shí)現(xiàn)年?duì)I業(yè)收入近200億。藍(lán)色經(jīng)典銷售收入占洋河股份總收入的70%左右。邏輯二：年輕人往右的營銷創(chuàng)新 下面，我們跳出傳統(tǒng)白酒的營銷邏輯，從年輕人喝的三種酒，跨界對標(biāo)，希望給大家?guī)硪恍﹩l(fā)。案例4.江小白：社會化傳播+用戶下沉 定位策略 ：二、三線城市的“年輕人聚會用酒”。 營銷策略 ：跳開白酒行業(yè)特性，創(chuàng)造非產(chǎn)品特性的新品類。 年輕人聚會用酒，避開了和所有傳統(tǒng)白酒的按照香型來劃分的品類競爭，創(chuàng)造了一個新的品類區(qū)隔。這就意味著，競爭難度大大降低了。年輕人聚會用酒，重心在年輕人，不在酒，在乎情緒共鳴。江小白洞察年輕人的情緒，用表達(dá)瓶包裝產(chǎn)品，進(jìn)行社會化傳播。因?yàn)橛脩粝鲁?，錯位競爭，大大降低了獲客成本。 競爭結(jié)果： 江小白，2017年銷售額估計(jì)約5億元。 存在問題： 為什么社會化傳播這么好的江小白？銷售沒有大火？是年輕人不愛喝白酒？還是江小白的產(chǎn)品定位有問題？值得進(jìn)一步關(guān)注和研究。 案例5：野格酒:場景用酒+用戶體驗(yàn) 定位策略 ：帶有藥性的小眾烈酒，定位“年輕人夜場用酒”。它來自德國知名酒類品牌。 營銷策略： 主打夜場專賣的B2B2C。 在強(qiáng)大的渠道攻勢下，一舉成為夜店里賣的最火的小品類酒。 夜場用酒，運(yùn)營手法與調(diào)動氣氛都非常強(qiáng)（比如野格+紅?；旌虾确ǎ葌鹘y(tǒng)中國白酒對年輕人更有體驗(yàn)感與參與感的營銷優(yōu)勢。 競爭結(jié)果： 2017年銷售額約4.5億元。 補(bǔ)充說明 ：野格酒與江小白在產(chǎn)品特性上，都有一個共同點(diǎn)，即酒都有點(diǎn)烈性，不太符合中國傳統(tǒng)商務(wù)的口味。野格酒比江小白，更窄的品類定位，更強(qiáng)的場景驅(qū)動，更強(qiáng)的用戶體驗(yàn)。 野格酒因?yàn)榈聡?，加上產(chǎn)品本身的藥性，不做廣告也小范圍大火。 江小白大做社會化傳播，但是產(chǎn)品定位是白酒，在用戶認(rèn)知的教育上吃了不少虧 案例6.老農(nóng)王：適合女性的藍(lán)莓酒+酒瓶零食話 定位策略 ：2018年5月，全球最大的非酒精飲料公司（可口可樂）的第一款成規(guī)模銷售的酒精飲料，面向日本年輕女性。顯然，可口可樂符合酒類零售化大趨勢。 營銷策略 ：超大型公司在增長的極限下，力推多品類矩陣。 可口可樂在核心大單品之外，全球有20款銷售收入超過10億美元的產(chǎn)品組成了整個集團(tuán)的多品類矩陣。 對可口可樂來說，每生產(chǎn)一個新產(chǎn)品，都意味著創(chuàng)造一個新品類。反過來說，如果不能創(chuàng)造一個新品類，就不推出新產(chǎn)品。 這是在產(chǎn)品系列中創(chuàng)造巨大的品類區(qū)隔，避免整體品牌淡化與失去焦點(diǎn)。 競爭結(jié)果 ：日本非酒精飲料市場已經(jīng)飽和，而低濃度酒精飲料的銷售額超過20億美元。為突破增長的極限，可口可樂面向更加細(xì)分的客戶群推出更加窄的創(chuàng)新品類。值得關(guān)注。 白酒如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績高數(shù)增長 1、核心大單品是最有效的，也是最可遇而不可求的策略。 2、創(chuàng)造新品類是非常有效的策略。 3、年輕人需求是巨大的空白市場。酒類場景化、零售化、體驗(yàn)化，最貼近年輕人的心跳。