決策者白酒如何，加漿水對(duì)白酒質(zhì)量的作用影響

白酒中膠粒的形成與白酒中的金屬離子有關(guān)。研究了白酒中膠粒的形成及白酒中的金屬離子對(duì)白酒質(zhì)量的影響。白酒酒體中的金屬離子主要來(lái)源于釀造容器及原料、蒸餾器、貯存容器、加漿水和窖泥中所含金屬離子,使白酒酒體中富含多種微量元素。白酒中的膠粒是分子或離子聚結(jié)而成的,膠體溶液中的顆粒由膠核、膠粒、膠團(tuán)所構(gòu)成。白酒中的微量成分如何形成膠體溶液,關(guān)鍵是膠核的形成。

影響口感.質(zhì)量,有可能有壞處

影響口感

中國(guó)老八大名酒依次是五糧液、古井貢酒、瀘州老窖特曲酒、全興大曲酒、茅臺(tái)酒、西鳳酒、汾酒、董酒，這些酒酒質(zhì)清澈通透，酒花均勻光滑，味道綿柔清冽，讓人回味無(wú)窮。四大名酒、老八大、新八大、十三大、十七大。在酒圈子中，總會(huì)有一些這樣的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，讓初入門者難以分清頭緒。所有的名酒，都與中國(guó)的評(píng)酒會(huì)有關(guān)系。從建國(guó)后，中國(guó)—共舉辦了五屆評(píng)酒會(huì)，評(píng)選出來(lái)的八大酒酒質(zhì)清澈通透，酒花均勻光滑，味道綿柔清冽，讓人回味無(wú)窮。五糧液(60度)，四川省宜賓五糧液酒廠;古井貢酒(65度)，安徽省亳縣古井酒廠;瀘州老窖特曲酒(60度)，瀘州市瀘州酒廠;全興大曲酒(59度)，四川省成都酒廠;茅臺(tái)酒(55度)，貴州省仁懷縣茅臺(tái)鎮(zhèn)茅臺(tái)酒廠;西鳳酒(65度)，陜西省鳳翔縣柳林鎮(zhèn)西鳳酒廠;汾酒(65度)，山西省汾陽(yáng)縣杏花村汾酒廠;董酒(60度)，貴州省遵義酒精廠。

杭州本地有白酒，但并不能算特產(chǎn)的白酒，因?yàn)楹芏嗟胤揭渤霎a(chǎn)同樣的。其實(shí)這也因?yàn)楹贾菽酥两弦粠嘶静幌癖狈侥菢酉矚g白酒。 杭州以及周邊最著名的是黃酒，我想你應(yīng)該聽(tīng)過(guò)很多黃酒的名字，比如：女兒紅、花雕、古越龍山等等。。這些都是杭州周邊一帶出名的黃酒。黃酒一般以紹興的最出名，但是其實(shí)杭州本地和周邊也都出產(chǎn)，而且很多杭州人也離不開黃酒。你要是想帶酒，還是黃酒屬于這一地區(qū)最正宗的特產(chǎn)。杭州大小店鋪、超市都有。烏鎮(zhèn)三白酒，買的正宗的話就要到烏鎮(zhèn)了，而且那也僅算是烏鎮(zhèn)這個(gè)小鎮(zhèn)的特產(chǎn)。其他杭州的特產(chǎn)還有很多。比如：絲綢，這個(gè)非常適合送給女性，比如你媽媽和嫂子，絲綢睡衣、時(shí)裝、絲巾都有，很多。。龍井茶，一般男人很喜歡品茶，所以當(dāng)然送給你哥哥也很好。還有其他很多：西湖藕粉、糖桂花、天竺筷、王星記扇子、油紙傘、青瓷、杭州名菜（比如東坡肉、叫花童雞、杭州醬鴨、桂花糯米藕等等，超市有真空包裝的，一般買樓外樓生產(chǎn)的比較好。），杭州特產(chǎn)還是很多的，這里也只是一部分，我想足夠你送人的了。呵呵

蒸餾白酒到最后就是酒尾，酒尾里面含有醇類、酸類，酯類。酒尾中含量偏向于沸點(diǎn)高的酯類、酸類、醇類，這些物質(zhì)難溶于水，易溶解酒精。對(duì)于低端白酒使用非常有效果，特別是降低水味，延長(zhǎng)后味有明顯作用。為了能夠使用酒尾的強(qiáng)項(xiàng)，多采用貯存一年，然后介質(zhì)（活性炭）吸附過(guò)濾，然后勾兌白酒過(guò)程中使用，一般不超過(guò)10%比例。常見(jiàn)的比例1~4%。

白酒蒸餾到最后就是酒尾，酒尾酸性物質(zhì)含量高、雜醇類含量也比較高。若是懂勾兌，這是生產(chǎn)低檔白酒不錯(cuò)的選擇，可以降低水味。缺點(diǎn)是使白酒易失光。所以要經(jīng)過(guò)處理。處理的方法：用介質(zhì)吸附、過(guò)濾。白酒介質(zhì)分為清香、濃香。過(guò)濾柱里面加介質(zhì)，下進(jìn)上出，酒尾在柱子里面走一下，酒泵作動(dòng)力，閥門控制流速。

釀造白酒，在窖池里面撒一點(diǎn)酒尾是為了提高白酒質(zhì)量，提高白酒里面香味物質(zhì)含量。我們知道白酒里面的酯類是酯化過(guò)程生產(chǎn)的，發(fā)酵初期，加入酒尾，相當(dāng)于延長(zhǎng)了發(fā)酵期，產(chǎn)酯提前進(jìn)行。酒精與酸結(jié)合才能產(chǎn)酯。提前加入酒尾，就是加入了酒精。就是這個(gè)道理。

白酒團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷制勝的五個(gè)步驟： 第一步：整合資源。利用一切可能性，整合各種能夠利用的社會(huì)關(guān)系資源，建立強(qiáng)大 的客戶群體，能為提升白酒銷量做貢獻(xiàn)。 1利用直接資源：如：同學(xué)關(guān)系、戰(zhàn)友關(guān)系、朋友關(guān)系、親戚關(guān)系、師長(zhǎng)關(guān)系、老鄉(xiāng)關(guān)系、親戚關(guān)系。 2 、熟悉人轉(zhuǎn)介紹：有一種現(xiàn)象，三個(gè)互不相識(shí)的人，通過(guò)熟人轉(zhuǎn)介紹的方法，認(rèn)識(shí) 熟人身邊或熟人的熟人，這是一個(gè)非常有效的辦法 。 3、間接場(chǎng)合向陌生人進(jìn)行介紹：比如參加婚慶、生日宴、各種會(huì)議、通過(guò)喝酒自我介紹，點(diǎn)評(píng)酒的特點(diǎn)，請(qǐng)才認(rèn)識(shí)的人介紹客戶，讓大商超業(yè)務(wù)接待人介紹，有經(jīng)常團(tuán)購(gòu)白酒送禮的客戶信息等。 4、廣告媒體傳播：利用報(bào)紙、DM、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行發(fā)布團(tuán)購(gòu)信息，吸引有潛在需求客戶，主動(dòng)上門洽談。 第二步：獲得認(rèn)同。迅速贏得客戶的信任，沒(méi)有信任就不會(huì)有交易的發(fā)生，贏得客戶的信任是成功營(yíng)銷的重要一步?？蛻舻男湃?，來(lái)自個(gè)人信任和品牌信任，也就是說(shuō)客戶要信任你這個(gè)人，你不會(huì)騙他，不會(huì)給他帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)信任你所推薦這個(gè)白酒品牌是可靠的，否則交易不會(huì)發(fā)生。 還有，給客戶良好的外在印象，客戶至尊受到滿足，認(rèn)同客戶的某些價(jià)值觀，自己的專業(yè)知識(shí)和能力，回答客戶所有疑問(wèn)和自己保持快樂(lè)開朗信心，具備專業(yè)的白酒產(chǎn)品介紹能力。 第三步：人情投入。中國(guó)人非?？粗馗星椋裁炊寄芮范饲椴荒芮?，否則心里會(huì)不安。平常有時(shí)發(fā)現(xiàn)，有些沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)購(gòu)銷售人員一到客戶那里，就顯出急于做生意的心態(tài)，甚至迅速拋出回扣額度，你給人家客戶多少回扣客戶也不覺(jué)得多，人家還要看看其他品牌是否可以給的更多。所以，讓客戶欠下你的人情，還有許多感情投入要等你去做。 第四步：拿到訂單。拿下定單賺到錢，才是白酒團(tuán)購(gòu)銷售的最終目的。還有的白酒團(tuán)購(gòu)資源做得好的經(jīng)銷商，十分感慨地說(shuō)“節(jié)日、旺季忙幾天，可以閑一年”。前面三步都是為這一步打基礎(chǔ)的。重點(diǎn)還要注意以下九大流程：搞清內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，鎖定關(guān)系決策人員，對(duì)目標(biāo)人物深度公關(guān)，充分滿足各方利益，打消客戶所存疑慮，提供可選擇方案，該出手時(shí)就出手，主動(dòng)提出成交請(qǐng)求，備足貨源要回貨款。 第五步：繼續(xù)銷售。白酒團(tuán)購(gòu)客戶資源具有持續(xù)開發(fā)性和利用性，一次成功銷售不是結(jié)束而是真正的開始。尤其是每年傳統(tǒng)節(jié)日八月十五的中秋節(jié)、春節(jié)假日企事業(yè)單位、團(tuán)體組織等分福利、會(huì)議、婚慶等活動(dòng)，應(yīng)充分利用客戶的生命價(jià)值，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，建立持續(xù)穩(wěn)定的客情關(guān)系，實(shí)現(xiàn)源源不斷的生意合作。另外，需對(duì)目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系，通過(guò)老鄉(xiāng)、親友、同學(xué)、上下級(jí)關(guān)系進(jìn)一步增加影響力， 找到更多共同興趣與愛(ài)好，成為真正朋友，比如幫助子女就業(yè)，解決一些困難，提供保健養(yǎng)生知識(shí)等，現(xiàn)有客戶輻射與影響其他的潛在客戶，擴(kuò)大銷售范圍。

⑴大曲酒 大曲酒，以大曲為糖化發(fā)酵劑，大曲的原料主要是小麥、大麥，加上一定數(shù)量的碗豆。大曲又分為中溫曲、高溫曲和超高溫曲。一般是固態(tài)發(fā)酵，大曲酒所釀的酒質(zhì)量較好，多數(shù)名優(yōu)酒均以大曲釀成。 ⑵小曲酒 小曲是以稻米為原料制成的，多采用半固態(tài)發(fā)酵，南方的白酒多是小曲酒。 ⑶麩曲酒 這是解放后在煙臺(tái)操作法的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的，分別以純培養(yǎng)的曲霉菌及純培養(yǎng)的酒母作為糖化、發(fā)酵劑，發(fā)酵時(shí)間較短，由于生產(chǎn)成本較低，為多數(shù)酒廠為采用，此種類型的酒產(chǎn)量最大。以大眾為消費(fèi)對(duì)象。 ⑷混曲法白酒 主要是大曲和小曲混用所釀成的酒。 ⑸其它糖化劑法白酒 這是以糖化酶為糖化劑，加釀酒活性干酵母（或生香酵母）發(fā)酵釀制而成的白酒。 固液結(jié)合法白酒的種類有： ⑴半固、半液發(fā)酵法白酒 這種酒是以大米為原料，小曲為糖化發(fā)酵劑，先在固態(tài)條件下糖化，再于半固態(tài)、半液態(tài)下發(fā)酵，而后蒸餾制成的白酒，其典型代表是桂林三花酒。 ⑵串香白酒 這種白酒采用串香工藝制成，其代表有：四川沱牌酒等。還有一種香精串蒸法白酒，此酒在香醅中加入香精后串蒸而得。 ⑶勾兌白酒 這種酒是將固態(tài)法白酒（不少于10％）與液態(tài)法白酒或食用酒精按適當(dāng)比例進(jìn)行勾兌而成的白酒。 液態(tài)發(fā)酵法白酒 又稱“一步法”白酒，生產(chǎn)工藝類似于酒精生產(chǎn)，但在工藝上吸取了白酒的一些傳統(tǒng)工藝，酒質(zhì)一般較為淡泊；有的工藝采用生香酵母加以彌補(bǔ)。此外還有調(diào)香白酒，這是以食用酒精為酒基，用食用香精及特制的調(diào)香白酒經(jīng)調(diào)配而成。 2.按酒的香型分 這種方法按酒的主體香氣成分的特征分類，在國(guó)家級(jí)評(píng)酒中，往往按這種方法對(duì)酒進(jìn)行歸類。 ⑴醬香型白酒 也稱為醬香型白酒，以茅臺(tái)酒為代表。醬香柔潤(rùn)為其主要特點(diǎn)。發(fā)酵工藝最為復(fù)雜。所用的大曲多為超高溫酒曲。 ⑵濃香型白酒 以瀘州老窖特曲、五糧液、洋河大曲等酒為代表，以濃香甘爽為特點(diǎn)，發(fā)酵原料是多種原料，以高梁為主，發(fā)酵采用混蒸續(xù)渣工藝。發(fā)酵采用陳年老窖，也有人工培養(yǎng)的老窖。在名優(yōu)酒中，濃香型白酒的產(chǎn)量最大。四川，江蘇等地的酒廠所產(chǎn)的酒均是這種類型。 ⑶清香型白酒 也稱為清香型白酒，以汾酒為代表，其特點(diǎn)是清香純正，采用清蒸清渣發(fā)酵工藝，發(fā)酵采用地缸。 ⑷米香型白酒 以桂林三花酒為代表，特點(diǎn)是米香純正，以大米為原料，小曲為糖化劑。 ⑸其它香型白酒 這類酒的主要代表有西鳳酒、董酒、白沙液等，香型各有特征，這些酒的釀造工藝采用濃香型，醬香型，或汾香型白酒的一些工藝，有的酒的蒸餾工藝也采用串香法。 3.按酒質(zhì)分 ⑴國(guó)家名酒 國(guó)家評(píng)定的質(zhì)量最高的酒，白酒的國(guó)家級(jí)評(píng)比，共進(jìn)行過(guò)5次。茅臺(tái)酒、 汾酒、瀘州老窖、五糧液等酒在歷次國(guó)家評(píng)酒會(huì)上都被評(píng)為名酒。 ⑵國(guó)家級(jí)優(yōu)質(zhì)酒 國(guó)家級(jí)優(yōu)質(zhì)酒的評(píng)比與名酒的評(píng)比同時(shí)進(jìn)行。 ⑶各省，部評(píng)比的名優(yōu)酒 ⑷一般白酒 一般白酒占酒產(chǎn)量的大多數(shù)，價(jià)格低廉，為百姓所接受。有的質(zhì)量也不錯(cuò)。這種白酒大多是用液態(tài)法生產(chǎn)的。 4.按酒度的高低分 ⑴高度白酒 這是我國(guó)傳統(tǒng)生產(chǎn)方法所形成的白酒，酒度在41度以上，多在55度以上，一般不超過(guò)65度。 ⑵低度白酒 采用了降度工藝，酒度一般在38度。也有的20多度。

白酒的生產(chǎn)有兩種方式： 1、配置型白酒：就是用食用酒精經(jīng)過(guò)降度和使用正常的勾兌技術(shù)進(jìn)行調(diào)兌而成，這種方式生產(chǎn)的白酒安全對(duì)身體沒(méi)有什么太大的傷害，喝后的感覺(jué)就是頭疼，口干。 此法一定要注意：千萬(wàn)要使用食用酒精（乙醇），切記不要使用工業(yè)酒精（甲醇），全國(guó)經(jīng)常被報(bào)道的假酒就是甲醇所致，該產(chǎn)品傷害人的中樞神經(jīng)，飲用5ml就會(huì)出現(xiàn)頭暈、惡心和嘔吐，10ml就會(huì)失明，以上就會(huì)危及生命。 2、釀造型白酒，生產(chǎn)工藝相對(duì)比較復(fù)雜，同時(shí)還需要一定的專業(yè)知識(shí)，現(xiàn)簡(jiǎn)單的介紹如下： 原料處理－－－泡糧－－－初蒸－－－悶水－－－復(fù)蒸－－－攤涼－－－下曲培菌－－－發(fā)酵－－－蒸餾 原料：主要以淀粉類原料為主，例如：大米、高梁、玉米、紅薯等等皆可 泡糧和蒸糧的過(guò)程主要是將淀粉的鏈破壞掉，利于后期的培菌糖化 下曲培菌：此過(guò)程主要由根酶和糖化酶來(lái)完成，就是將淀粉轉(zhuǎn)化成糖的過(guò)程。根酶主要使用q303，糖化酶的用量一般為120u/g原料，目前國(guó)內(nèi)最好的要屬：無(wú)錫雪梅和蘇宏達(dá) 發(fā)酵：就是將糖類轉(zhuǎn)化成酒精的過(guò)程，利用酵母的代謝產(chǎn)物來(lái)生產(chǎn)酒精，國(guó)內(nèi)最好的酵母為：湖北產(chǎn)的安琪耐高溫酵母酒酵母，用量為0.1％左右，根據(jù)季節(jié)的不同自由調(diào)整，掌握冬季用量大，夏季用量少的原則 以上只是簡(jiǎn)述 希望能給予你幫助~

首先要在本地區(qū)開展市場(chǎng)調(diào)查，調(diào)查對(duì)象首先包括消費(fèi)者，探究消費(fèi)者喜好以及基本信息，其中基本信息包括年齡段，行業(yè)，工資狀況，生活習(xí)慣，酒類消費(fèi)量等等，看你的實(shí)際需要了。調(diào)查對(duì)象還有白酒銷售商，小商店，同類白酒品牌，品牌的情況和特點(diǎn)，還有價(jià)格以及銷售狀況。超市的同類酒類價(jià)格，貨架的擺放情況，同類白酒的銷售方式和數(shù)量。 要對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行分析，分析要包括四點(diǎn)，自身優(yōu)勢(shì)，自身劣勢(shì)，市場(chǎng)帶來(lái)的機(jī)會(huì)，市場(chǎng)帶來(lái)的威脅。 對(duì)白酒進(jìn)行良好的包裝和品牌宣傳，宣傳的方式有很多。還可以進(jìn)行促銷，促銷的方式也有很多。 由業(yè)務(wù)員向銷售商，商店超市等直接推銷商品，建立長(zhǎng)期聯(lián)系和合作，并協(xié)助進(jìn)行宣傳銷售和擺放貨架 最后，對(duì)自身白酒的銷售情況進(jìn)行信息反饋，調(diào)查消費(fèi)者，了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的看法和感覺(jué)，重視消費(fèi)者的意見(jiàn)。對(duì)銷售商，店鋪進(jìn)行調(diào)查，即使了解銷售情況，調(diào)整產(chǎn)品及銷售方法。查看銷售業(yè)績(jī)，對(duì)各項(xiàng)指標(biāo)予以考量，以更好得獲得利潤(rùn)，嚴(yán)格管理。 希望你能獲得成功

推銷并不是你想想中那么難的事情，只要你口才好在沒(méi)有什么知名度的東西在你手上都能推出去，對(duì)于酒來(lái)說(shuō)不一定要什么牌子之類的品牌效應(yīng)，主要在于口感問(wèn)題，還有就是喝酒的人對(duì)酒的類型也有區(qū)分的，有的人喜歡醬香型有的人則喜歡濃香型的，地區(qū)也是其中的原因之一 ，有的地方喝酒的在于看酒的度數(shù)。比如這個(gè)二鍋頭在西南地區(qū)就喝好賣，應(yīng)為他適應(yīng)的是西南地區(qū)的喝酒人的類型，所以說(shuō)酒這個(gè)問(wèn)題是很不好說(shuō)的。你把你推銷的這個(gè)酒的介紹發(fā)給我?guī)湍憧匆幌?，說(shuō)不定能幫你的忙。

新產(chǎn)品如何進(jìn)入新市場(chǎng)，是個(gè)老生常談的話題，但直到現(xiàn)在仍然有許多營(yíng)銷人員不知道怎樣去回答這個(gè)問(wèn)題，主要原因在于認(rèn)為該問(wèn)題的入手 到底從何進(jìn)行。筆者根據(jù)多年的營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)驗(yàn)，將自己的感悟奉獻(xiàn)出來(lái)，希望給大家以一些思想的啟迪。 一、確定產(chǎn)品能否賣？或者是否有銷售生存的空間？ 要回答這個(gè)問(wèn)題就要從兩個(gè)方面著手，一是判斷可有產(chǎn)品的生存空間，二是判斷產(chǎn)品是否適合該市場(chǎng)。 判斷市場(chǎng)可有產(chǎn)品的生存空間，要從以下進(jìn)行： 1、 當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者狀況調(diào)查：如購(gòu)買力水平、購(gòu)買率等，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)資料，我們可以得到當(dāng)?shù)氐腉DP 產(chǎn)值、人均可支配收入等數(shù)字，以此大致判 斷當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的購(gòu)買能力；再到本產(chǎn)品可能到達(dá)的終端，看可有相關(guān)的產(chǎn)品在銷售，以其銷售量進(jìn)行生存環(huán)境的判斷。 2、 零售業(yè)態(tài)的調(diào)研：產(chǎn)品即使一樣，產(chǎn)品的終端定位不同可能出現(xiàn)不同的結(jié)果，同樣道理，同樣的終端，不同的產(chǎn)品可能產(chǎn)生的結(jié)果更是大 相徑庭。所以在上面調(diào)研的基礎(chǔ)，我們還要對(duì)零售業(yè)態(tài)進(jìn)行調(diào)研，調(diào)研的終端主要是針對(duì)新產(chǎn)品可能有機(jī)會(huì)進(jìn)入的終端，調(diào)研的內(nèi)容主要是終 端的經(jīng)營(yíng)模式，其可能的門檻和合作方式等，目的是為了確定新產(chǎn)品的進(jìn)入成本。 globrand.com 3、 渠道調(diào)研：消費(fèi)者有購(gòu)買，有終端銷售，我們還要主要我們以什么樣的方式才能將產(chǎn)品陳列到消費(fèi)者面前。渠道調(diào)研的內(nèi)容主要是新產(chǎn)品 可能的經(jīng)銷客戶是什么？其又需要什么的盈利空間和合作方式？以及終端對(duì)這些經(jīng)銷商的態(tài)度、合作方式等。該調(diào)研的目的主要是為探討由物 更加簡(jiǎn)捷和節(jié)省的市場(chǎng)進(jìn)入方式和途徑。 4、 競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查：如果了解消費(fèi)者如何樂(lè)的買新產(chǎn)品可能需要進(jìn)行大量的消費(fèi)者調(diào)研，這需要大量的人力財(cái)力投入。但我們可以通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品的 分析來(lái)得到這些因素。該調(diào)查主要是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品或者類似產(chǎn)品的營(yíng)銷策略來(lái)進(jìn)行，如渠道促銷策略、消費(fèi)者促銷策略、終端形象陳列方式、媒 體和地面?zhèn)鞑?、SP 活動(dòng)等，這些內(nèi)容的力度如何？影響的銷售量又如何？根據(jù)該調(diào)研，我們能夠知道什么樣的方式是消費(fèi)者和渠道商是最喜歡 的，效果又如何，以便我們確定自己新產(chǎn)品的營(yíng)銷策略。 有了以上的調(diào)研內(nèi)容還不夠，我們還要對(duì)自己的心產(chǎn)品進(jìn)行審視，審視什么呢？筆者建議可以按照5W1H 的工具模型進(jìn)行： WHO：誰(shuí)是消費(fèi)者？或者消費(fèi)者是哪些人群？老年的還是中年或者少年？公司產(chǎn)品的定位人群和市場(chǎng)調(diào)研后的判度一致嗎？ WHAT：消費(fèi)者買什么？產(chǎn)品的利益點(diǎn)是什么？消費(fèi)者到底需要產(chǎn)品的什么？ WHY：消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)是什么？商務(wù)？還是政務(wù)？或者休閑其它什么的？在此我們就可以判斷下競(jìng)品針對(duì)消費(fèi)者的促銷策略是正確的 嗎？如果不正確，那么我們的機(jī)會(huì)就會(huì)很大。 WHEN：消費(fèi)者什么時(shí)間購(gòu)買或者購(gòu)買頻率如何？根據(jù)每個(gè)終端都這樣進(jìn)行對(duì)照調(diào)研的內(nèi)容，再根據(jù)終端的數(shù)量，我們可以得出每類別終端 的銷售容量，為我們判斷進(jìn)入什么終端和在什么終端能夠產(chǎn)生多少的銷售量又很大的關(guān)系。 WHERE：在什么地方購(gòu)買？以此我們根據(jù)新產(chǎn)品的定位，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)的了解，可以得到產(chǎn)品銷售最佳途徑和最佳終端在哪。 根據(jù)以上所有的分析，我們可以得出產(chǎn)品能否賣的結(jié)論。當(dāng)然如果認(rèn)為產(chǎn)品根據(jù)沒(méi)有前途，那就直接PASS 了。如果新產(chǎn)品有銷量，那就應(yīng) 該對(duì)相關(guān)的因素進(jìn)行逐步探討了。 二、確定產(chǎn)品如何賣？ 根據(jù)以上的內(nèi)容我們大致有了產(chǎn)品如何賣的概念了，但具體怎么賣呢？我們可以按照市場(chǎng)進(jìn)入的業(yè)務(wù)鏈進(jìn)行分析和得出產(chǎn)品如何賣的策略了 。 賣了之后有什么影響？這是市場(chǎng)操作人員最關(guān)心的事情，也是廠家最關(guān)心的問(wèn)題。在這里，市場(chǎng)操作人員應(yīng)該能夠非常明晰地描述出經(jīng)過(guò)一 段時(shí)間的工作后，市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r是什么樣的，產(chǎn)生的(1);>績(jī)效是什么樣的，投入產(chǎn)出都如何？這樣可以作為決策者的決策依據(jù)。 市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r：主要包括市場(chǎng)開發(fā)的區(qū)域包括哪些？渠道有哪些？各個(gè)渠道和區(qū)域的鋪貨率、占有率都是多少。 年度費(fèi)用情況：使用了多少資源？費(fèi)用開支又是多少？為什么需要這樣做？在什么地方可能產(chǎn)生阻礙？如何預(yù)防？ 效益產(chǎn)出：有了以上的兩塊內(nèi)容，我們可以對(duì)效益產(chǎn)出和費(fèi)用投入做一個(gè)總體的總結(jié)。要知道為給決策者以堅(jiān)定的信心，我們?cè)诹信e產(chǎn)出的 時(shí)候，應(yīng)該在經(jīng)濟(jì)效益不是太好的時(shí)候，著重提出為企業(yè)剩余的網(wǎng)絡(luò)資源、消費(fèi)者的認(rèn)可等能夠支撐市場(chǎng)以后產(chǎn)出的無(wú)形效益產(chǎn)出部分。　　 根據(jù)以上的內(nèi)容，我們不僅可以進(jìn)行新產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)的操作報(bào)告的寫作，根據(jù)其中的內(nèi)容，我們還可以完成：如何調(diào)研新市場(chǎng)？如何對(duì)新 產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估？如何進(jìn)行新市場(chǎng)的拓展規(guī)劃？如何進(jìn)行新產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)的促銷設(shè)計(jì)？等等作業(yè)內(nèi)容。

第一部分：遠(yuǎn)交營(yíng)銷 所的“遠(yuǎn)交”營(yíng)銷，是指酒類企業(yè)對(duì)于外埠市場(chǎng)，面對(duì)強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)品牌而采取的一種避強(qiáng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。那么，酒類企業(yè)為什么要用遠(yuǎn)交策略，企業(yè)營(yíng)銷又將如何擺脫慣性思維，運(yùn)用這一策略呢？ 一、實(shí)施遠(yuǎn)交營(yíng)銷的原因： 做外埠市場(chǎng)，營(yíng)銷的思維不在于市場(chǎng)份額的大小，而在于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的真正盈利與品牌的雙向提升。如果在外埠讓市場(chǎng)份額大幅度提升，企業(yè)往往會(huì)得不償失，這是因?yàn)椋? 1、外埠市場(chǎng)，由于對(duì)整體市場(chǎng)示范作用較弱，企業(yè)對(duì)其市場(chǎng)投入不大，樣板市場(chǎng)的影響力與廣告效應(yīng)到了外埠則成為“強(qiáng)弩之末”。即使外埠有樣板市場(chǎng)，也很難成功復(fù)制。 2、對(duì)于外部市場(chǎng)，企業(yè)營(yíng)銷成本會(huì)大幅度的增加，讓企業(yè)不堪重負(fù)。無(wú)論是（酒、回瓶）運(yùn)費(fèi)成本、人員管理成本等都居高不下。3、外埠市場(chǎng)市場(chǎng)份額一旦稍有起色，必將引起當(dāng)?shù)赝惛?jìng)爭(zhēng)品牌的高度警覺(jué)，在遠(yuǎn)離樣板市場(chǎng)與投入較小的情況下，競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)必將以數(shù)倍于我們的營(yíng)銷資源殺該產(chǎn)品于搖籃之中。 二、“遠(yuǎn)交”營(yíng)銷三字訣： 鑒于以上分析，筆者認(rèn)為，對(duì)于外部市場(chǎng)企業(yè)應(yīng)調(diào)整戰(zhàn)略，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思路來(lái)尋求突破： 1、砍：砍掉所有的低檔產(chǎn)品。因?yàn)榭车舻蜋n產(chǎn)品后，企業(yè)既可以韜光養(yǎng)晦，避開與當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢(shì)品牌展開直面競(jìng)爭(zhēng)，做中高檔產(chǎn)品的隱性冠軍；又可以節(jié)省很多的運(yùn)費(fèi)和市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用。很多的酒類企業(yè)在操作低檔酒時(shí)時(shí)賠錢的，雖然有一定的市場(chǎng)，但多是低檔產(chǎn)品，對(duì)品牌的美譽(yù)度的傳播幾乎沒(méi)有起到任何的作用。2、借：“君子性非異也，善假于物也”。企業(yè)要實(shí)現(xiàn)外埠市場(chǎng)的利潤(rùn)與品牌的雙豐收，必須要借助經(jīng)銷商的資源作市場(chǎng)。具體措施：首先，企業(yè)在經(jīng)銷商的選擇上，需要盡可能的選擇強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商。遠(yuǎn)距離市場(chǎng)企業(yè)無(wú)論是品牌影響力、社會(huì)關(guān)系，還是網(wǎng)絡(luò)資源，企業(yè)與當(dāng)?shù)仄放聘?jìng)爭(zhēng)都缺乏優(yōu)勢(shì)，加上競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)把市場(chǎng)作為自己的核心市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加殘酷。因此，選擇強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商，可以減少營(yíng)銷工作開展的難度。 其次、借助經(jīng)銷商來(lái)做市場(chǎng)。外埠市場(chǎng)中高檔的開發(fā)有別于樣板市場(chǎng)，需要重點(diǎn)做到以下幾點(diǎn)： 包裝營(yíng)銷資源。遠(yuǎn)距離市場(chǎng)的操作思路就是高開高促。企業(yè)不可能對(duì)外部市場(chǎng)又太大的 市場(chǎng)支持，企業(yè)得宗旨就是可以沒(méi)有市場(chǎng)，但一定要有利潤(rùn)。因此，只有在高價(jià)位上切入餐飲終端。這是，很多的促銷政策就要結(jié)合經(jīng)銷商來(lái)設(shè)計(jì)。 引導(dǎo)經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)加大精力和投入。對(duì)市場(chǎng)的投入企業(yè)缺乏管控，自然投入的力度往 往體現(xiàn)在價(jià)格上，而終端的投入一般是前期投入較大，一般經(jīng)銷商由于懼怕風(fēng)險(xiǎn)而拒絕實(shí)施，這樣則不利于市場(chǎng)的開發(fā)，因此業(yè)務(wù)人員在政策的設(shè)計(jì)上一定要慎重，從各方面來(lái)引導(dǎo)經(jīng)銷商加大對(duì)中高檔酒市場(chǎng)的投入。3、贏：對(duì)于遠(yuǎn)距離市場(chǎng)不在于量，而在于品牌與利潤(rùn)的廠商共贏。因此在新產(chǎn)品的上市時(shí)，首先考慮的就是贏利，如果不能盈利，建議該產(chǎn)品從遠(yuǎn)距離市場(chǎng)撤回，因?yàn)檫@樣做沒(méi)有任何的意義。 三、操作中高檔酒市場(chǎng)的思路： 1、新產(chǎn)品鋪市：新產(chǎn)品鋪市既是陳列，又是占倉(cāng)，同時(shí)又是一次絕好的于消費(fèi)者見(jiàn)面的 機(jī)會(huì)，因此，在鋪市時(shí)就要考慮到渠道擠壓，將競(jìng)爭(zhēng)品牌比向一側(cè)，同時(shí)又要考慮到消費(fèi)者刺激、品牌的傳播等要素。 營(yíng)銷聚焦：對(duì)于遠(yuǎn)距離市場(chǎng)，在資源、人力、思維上都要聚焦，也要培養(yǎng)重點(diǎn)市場(chǎng)。在外埠市場(chǎng)要塑造出幾個(gè)樣板市場(chǎng)來(lái)。中高檔酒操作實(shí)施高開高促。讓經(jīng)銷商根據(jù)市場(chǎng)包裝促銷政策，高開低走只能是死路一條。設(shè)置合理的價(jià)值鏈。 第二部分、近攻營(yíng)銷 對(duì)于企業(yè)的近攻營(yíng)銷，各個(gè)財(cái)經(jīng)媒體報(bào)道內(nèi)容甚囂塵上，具體做法不再贅述，這里筆者只談三點(diǎn)供企業(yè)決策時(shí)參考： 一、建立樣板市場(chǎng)要有成本意識(shí)：很多營(yíng)銷人認(rèn)為，樣板市場(chǎng)的建設(shè)對(duì)市場(chǎng)的投入企業(yè)可以不計(jì)成本。這是營(yíng)銷思維的錯(cuò)誤，畢竟企業(yè)的樣板市場(chǎng)不是國(guó)家的特區(qū)，對(duì)樣板市場(chǎng)的投入同樣要有成本意識(shí)。 1、要加大對(duì)終端市場(chǎng)的尋訪次數(shù)與效率，對(duì)于銷量不是很高的終端店，要把好質(zhì)量關(guān)，盡量減少不必要的投入。要好鋼用在刀刃上。2、既要銷量又要質(zhì)量。對(duì)于企業(yè)的樣板市場(chǎng)，關(guān)注銷量提升的同時(shí)，更應(yīng)該提升產(chǎn)品的利潤(rùn)和層次。 二、樣板店和樣板市場(chǎng)的建設(shè)。 對(duì)于樣板店的建設(shè)，企業(yè)一定要有策略，在樣板市場(chǎng)同樣要鼓勵(lì)經(jīng)銷商來(lái)投入，企業(yè)不能只做雪中送炭事情，更應(yīng)該做錦上添花的工作。具體方法： 對(duì)于特別大的形象店、旗艦店，雖然店很大，但是銷酒量并不多。由于費(fèi)用可能涉及到上萬(wàn)元甚至幾萬(wàn)元，這樣的費(fèi)用，經(jīng)銷商一般不愿投入，這時(shí)，可由企業(yè)全部投入，展示企業(yè)的形象與實(shí)力。 在對(duì)市場(chǎng)的投入與終端的開發(fā)上，同樣遵循“盤中盤”理論，企業(yè)在控制小盤時(shí)，教會(huì)經(jīng)銷商如何操作大盤的技能和手段。

主要業(yè)務(wù)員，然后就是廣告，在就是你酒的質(zhì)量和價(jià)格！~~