白酒客戶(hù)如何培養(yǎng)，怎樣做好一個(gè)白酒銷(xiāo)售

如果你是在跑流通的話，建議不斷拜訪網(wǎng)點(diǎn)推銷(xiāo)產(chǎn)品其賣(mài)點(diǎn)[如：價(jià)格，工藝，包裝等等]在拜訪過(guò)程中不斷的了解該終端的競(jìng)品情況，和不斷總結(jié)自我的優(yōu)缺點(diǎn)，從而提高自身的服務(wù)意識(shí)及戰(zhàn)斗力。記住一 個(gè)好的銷(xiāo)售人員要懂得如呵維護(hù)自己的客情關(guān)系。反而這種關(guān)系是靠自己勤跑出來(lái)的只有這樣才能加深客戶(hù)對(duì)你印象。

時(shí)近歲末，白酒市場(chǎng)逐步進(jìn)入銷(xiāo)售高峰，而1些新酒也趁機(jī)入市。在今后1段時(shí)間里，醬香型白酒依然是往上走的趨勢(shì)。在中國(guó)的白酒消費(fèi)市場(chǎng)里，清香型的白酒銷(xiāo)量占15%，濃香型占70%，米香型占7%，醬香型僅占5％。，但醬香型酒銷(xiāo)售收入占行業(yè)銷(xiāo)售收入10%，利稅占行業(yè)35%

1，舉行各種酒會(huì)，進(jìn)行酒文化的宣揚(yáng)。2，節(jié)假日的促銷(xiāo)。3，利用影視傳煤，包括報(bào)紙、電視、網(wǎng)洛，電臺(tái)。等渲傳。4，各賣(mài)點(diǎn)的免費(fèi)試飲級(jí)促銷(xiāo)活動(dòng)。5.，渲傳活葉的印制，派發(fā)。只能想到這么多了，親，希望能幫到你

要想營(yíng)銷(xiāo)白酒，首先要抓住痛點(diǎn)，可以通過(guò)軟文的形式實(shí)現(xiàn)。怎么寫(xiě)軟文讓客戶(hù)化“被動(dòng)”為“主動(dòng)”，從而主動(dòng)加你主動(dòng)轉(zhuǎn)化，有一個(gè)方法就是在寫(xiě)軟文的時(shí)營(yíng)造出一種人人搶購(gòu)的感覺(jué)，包裝你的產(chǎn)品，可以通過(guò)墨魚(yú)工作室的軟文寫(xiě)作，將軟文寫(xiě)作成新聞稿的格式，提高軟文的吸引力，并通過(guò)客戶(hù)反饋圖來(lái)吸引客戶(hù)，起到主動(dòng)添加的效果。

第一，節(jié)約成本。由于時(shí)間集中，放棄漫無(wú)邊際的“掃射”，促銷(xiāo)成本也相對(duì)降低；第二，便于執(zhí)行和管理。固定促銷(xiāo)周期，促使相關(guān)的工作人員充分把握每次促銷(xiāo)的節(jié)奏，使整個(gè)促銷(xiāo)變得“有跡可循”；第三，讓消費(fèi)者形成規(guī)律購(gòu)買(mǎi)。由于促銷(xiāo)有跡可循，白酒的穩(wěn)定消費(fèi)群體也會(huì)緊跟市場(chǎng)節(jié)奏進(jìn)行消費(fèi)，培養(yǎng)出良好的品牌依賴(lài)度；第四，產(chǎn)生市場(chǎng)疊加效應(yīng)。促銷(xiāo)周期的固定，對(duì)外宣傳的模式化，更容易形成市場(chǎng)認(rèn)知，使暑期的促銷(xiāo)為旺季的熱銷(xiāo)奠定基矗調(diào)整經(jīng)營(yíng)品種根據(jù)不同的消費(fèi)層次和消費(fèi)習(xí)慣調(diào)整在淡季的經(jīng)營(yíng)品種也是為淡季促銷(xiāo)的有效方法。在淡季，真正喝酒的消費(fèi)者還主要是以中低檔酒為主，這部分消費(fèi)群體主要集中 在城市低端和農(nóng)村市場(chǎng)，其平時(shí)的白酒飲用量相對(duì)旺季肯定減少，所以，可針對(duì)其推含量較少的小瓶酒；而針對(duì)中檔消費(fèi)層次，可量身定做一些低度酒；就高檔消費(fèi)層次而言，他們多習(xí)慣于夏季喝紅酒或啤酒，平時(shí)購(gòu)買(mǎi)高檔酒也主要是商務(wù)應(yīng)酬、會(huì)議宴請(qǐng)或饋贈(zèng)方面。所以，針對(duì)這部分消費(fèi)者應(yīng)在品牌文化、廣告訴求等方面多做文章。 另外，我們也可以在淡季的時(shí)候推出白酒新品種，通過(guò)差異化優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)品牌展開(kāi)角逐，這樣一來(lái)也可以說(shuō)是旺季前的一個(gè)熱身準(zhǔn)備運(yùn)動(dòng)。 加強(qiáng)對(duì)零售商的開(kāi)發(fā)：業(yè)界有句俗語(yǔ)叫做“旺季做銷(xiāo)量、淡季做市潮。其實(shí)，如果沒(méi)有市場(chǎng)又哪里來(lái)銷(xiāo)量呢？在淡季不斷開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，不僅意味著你多賣(mài)一瓶，他少賣(mài)一瓶，關(guān)鍵是還能為淡旺季的競(jìng)爭(zhēng)奠定堅(jiān)實(shí)的基矗舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，某市有500家店在賣(mài)你的白酒產(chǎn)品，但如果你不開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，在淡季或許連500家都沒(méi)有，而如果你加大了拓展范圍，就有可能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)500家的數(shù)量，當(dāng)然細(xì)化到每個(gè)店你的銷(xiāo)量可能不如旺季，且營(yíng)銷(xiāo)成本上升，但畢竟你的整體銷(xiāo)量還是不錯(cuò)，且多了幾塊地盤(pán)，如策略得到，到了旺季會(huì)更有大的產(chǎn)出。 建議在淡季的時(shí)候，我們要不斷拓展銷(xiāo)售盲區(qū)，應(yīng)特別注重對(duì)對(duì)零售商的開(kāi)發(fā)，如社區(qū)集中的便民店、小賣(mài)鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館，這些不起眼的零散型小店往往通過(guò)開(kāi)發(fā)、拜訪、回訪、促銷(xiāo)會(huì)實(shí)現(xiàn)更多的白酒零售。尋找異類(lèi)合作伙伴常言道：同行是冤家，這也說(shuō)明了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性，此時(shí)可以考慮與異類(lèi)產(chǎn)業(yè)合作，其最大的優(yōu)點(diǎn)就是可以借勢(shì)。

提高白酒銷(xiāo)售技巧和話術(shù)需要注意以下幾點(diǎn)：1、說(shuō)話要有技巧白酒銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員從事推銷(xiāo)，每天都是與人打交道，贊美性話語(yǔ)應(yīng)多說(shuō)，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠(chéng)之感。2、要學(xué)會(huì)聆聽(tīng)“聆聽(tīng)”仔細(xì)聆聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話的意思。其次，要學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)脑?xún)問(wèn)。詢(xún)問(wèn)的時(shí)機(jī)很重要，白酒銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員聆聽(tīng)的過(guò)程中，不能一言不發(fā)，當(dāng)你沒(méi)聽(tīng)懂客戶(hù)的意思時(shí)，或者不能準(zhǔn)確的把握客戶(hù)的意圖，你可以通過(guò)適當(dāng)?shù)陌l(fā)問(wèn)，客戶(hù)便會(huì)條件反射性的回答你的問(wèn)題。這樣，你才能聽(tīng)的更明白。最后，要能夠揣摩出客戶(hù)的意思。當(dāng)一番交流結(jié)束后白酒銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員聽(tīng)也聽(tīng)了，問(wèn)也問(wèn)了，倘若還沒(méi)徹底弄清楚客戶(hù)的意思，那就白搭了。因此，聆聽(tīng)的過(guò)程就是一個(gè)不斷揣摩客戶(hù)心理的過(guò)程，通過(guò)揣摩客戶(hù)的意圖，不斷調(diào)整自己的應(yīng)對(duì)思路，從而能夠準(zhǔn)確有效的與客戶(hù)進(jìn)行交流。3、杜絕主觀性的議題白酒銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員絕對(duì)不要再聊天的過(guò)程中與客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)論，而要學(xué)會(huì)認(rèn)同客戶(hù)的觀點(diǎn)，以彰顯客戶(hù)的睿智，這才是技巧。4、少用專(zhuān)業(yè)性術(shù)語(yǔ)有的白酒銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員面對(duì)客戶(hù)時(shí)，為了表現(xiàn)自己很專(zhuān)業(yè)，經(jīng)常用專(zhuān)業(yè)性的術(shù)語(yǔ)和客戶(hù)介紹，讓客戶(hù)聽(tīng)了都感到壓力很大?？蛻?hù)如墜入五里云霧中，似乎在黑暗里摸索，對(duì)方反感心態(tài)由此產(chǎn)生，拒絕是順理成章的了貨比三家"，惟有知已知彼、熟知市場(chǎng)狀況，才能讓客戶(hù)心服口服地接受你的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷(xiāo)售的天敵，它會(huì)致使你的事業(yè)無(wú)法長(zhǎng)久。6、禁用攻擊性話語(yǔ)攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至有的人把對(duì)方說(shuō)得一錢(qián)不值，致使整個(gè)行業(yè)形象在人心目中不理想。一些白酒銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員在說(shuō)出這些攻擊性話題時(shí)，缺乏理性思考，卻不知，無(wú)論是對(duì)人、對(duì)事、對(duì)物的攻擊詞句，都會(huì)造成準(zhǔn)客戶(hù)的反感，因?yàn)槟阏f(shuō)的時(shí)候是站在一個(gè)角度看問(wèn)題，不見(jiàn)得每一個(gè)人都人是與你站在同一個(gè)角度，白酒銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員表現(xiàn)得太過(guò)于主觀，反而會(huì)適得其反，對(duì)你的銷(xiāo)售也只能是有害無(wú)益。切記：不要攻擊、貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，即使白酒銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員不贊同，也要通過(guò)宣揚(yáng)自己的優(yōu)點(diǎn)和談判的技巧誘導(dǎo)客戶(hù)自己來(lái)做出判斷。7、避談隱私問(wèn)題與客戶(hù)打交道，主要是要把握對(duì)方的需求，而不是大談特談隱私問(wèn)題，這也是白酒銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤。8、少問(wèn)質(zhì)疑性話題從銷(xiāo)售心理學(xué)來(lái)講，一直質(zhì)疑客戶(hù)的理解力，客戶(hù)會(huì)產(chǎn)生不滿感，這種方式往往讓客戶(hù)感覺(jué)得不到起碼的尊重，逆反心理也會(huì)順之產(chǎn)生，可以說(shuō)是銷(xiāo)售中的一大忌。

白酒銷(xiāo)售技巧要學(xué)習(xí)很多相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和理論，朋友推薦我“ 千萬(wàn)財(cái)富之獨(dú)家絕密教程 ”，里面的銷(xiāo)售技巧很多很實(shí)用，對(duì)我?guī)椭艽?，我還推薦給我的同事，他們都說(shuō)很實(shí)用，業(yè)績(jī)也不斷提高挺管用的 百度下“ 千萬(wàn)財(cái)富之獨(dú)家絕密教程 ”，你就會(huì)看到了

要想練出酒量來(lái)那是肯定要傷身的，但是如果你注意的話可以將傷害減至最低，喝酒是這樣的，如果你今天喝了半斤就醉了，那么第二天繼續(xù)喝，俗稱(chēng)“回魂酒”，通常喝醉酒的第二天看到酒就想吐，一點(diǎn)也不想喝，這個(gè)時(shí)候如果你忍住反胃的感覺(jué)繼續(xù)喝的話，惡心反胃的感覺(jué)反而沒(méi)有那么嚴(yán)重，而且酒量會(huì)增加，可以喝得六兩酒了，以此類(lèi)推，酒量都是喝出來(lái)的，沒(méi)有什么捷徑可以一下子酒量大增。 但是喝酒之前要吃些淀粉、肥肉之類(lèi)的墊底，最好是能喝杯牛奶，這樣可以保護(hù)腸胃，喝酒的同時(shí)喝一些陳醋，可以解酒的（我推薦你喝一種飲料，就是雪碧兌上陳醋，稱(chēng)為天字第一號(hào)飲料，這是我香港的一個(gè)客戶(hù)教我，每天睡前喝一杯，可以降低血脂，對(duì)身體很好的，喝灑的時(shí)候喝，可以緩解喝下酒后反胃的情況）。平常要多吃些對(duì)肝臟好的食品，如維生素B啊，靈芝之類(lèi)的，要經(jīng)常到醫(yī)院檢查肝功能，因?yàn)楹染剖亲顐蔚模哉f(shuō)喝酒沒(méi)有不傷身的，只是靠自己平常多注意保養(yǎng)，將傷害減至最低！

首先，并不是所有人都合適喝酒，并不是所有人都能練出來(lái)酒量的。 酒精，也就是乙醇，在體內(nèi)轉(zhuǎn)化到乙醛好，因?yàn)轶w內(nèi)缺少乙醛轉(zhuǎn)化酶，不能再轉(zhuǎn)化為乙酸排到體外，所以造成乙醛中毒，人就會(huì)表現(xiàn)為各種過(guò)敏癥狀。而酒量大的人，就是因?yàn)轶w內(nèi)這種酶多，能夠迅速轉(zhuǎn)化掉，而沒(méi)有出現(xiàn)中毒癥狀，也就不會(huì)醉酒。 所以如果本來(lái)就是不合適喝酒的人，再怎么練也練不出來(lái)（我舅舅就是這樣，過(guò)去多次喝到去醫(yī)院，酒量依然不行） 酒量的大小主要原因是；個(gè)人的肝臟解毒能力，鍛煉有一定作用，但不是主要原因。也有遺傳因素、遺傳的是肝臟解毒功能. 兩種辦法都可大大提高酒量。 醉酒速醒：用生綠豆一兩研未，加茶葉泡水服下立解酒醉。 （1）欽酒時(shí)口含綠豆干粉(采摘綠豆之花)曬干研成粉備用可千杯不醉。 （2）用硼砂10克,枳殼子10克共為未煉成蜜丸,如姆指大小,欽酒前先服一丸,欽酒當(dāng)中口內(nèi)始終含一丸藥何可縱欽不醉。 堅(jiān)持天天喝一點(diǎn)，三五年之后肯定酒量大增. 酒量不是肌肉組織，不能練大，反而可造成肝臟變大和損害，長(zhǎng)期大量飲酒影響健康，偶爾喝酒海量而清醒是因?yàn)樯眢w狀況當(dāng)時(shí)不錯(cuò)，同樣酒量的人，天天喝的比間隔幾天喝的危害大的多. 酒量淺最好就少喝點(diǎn),,傷了身體是你自個(gè)的難受 附： 1、酒量鍛煉法。就是找一個(gè)玻璃容器，酒瓶也可啊，先倒入少量的酒，添滿水，比例以自己喝了順口為宜，每天堅(jiān)持喝；和完了，再倒入酒，量要比以前多一點(diǎn)；依次類(lèi)推，到最后就喝純的酒，再由低度酒轉(zhuǎn)到高度酒，你基本就成功了。 2、喝酒時(shí)，要多吃肉和菜，先對(duì)胃有所保護(hù)，這樣也可以增加酒量。我和朋友都感覺(jué)到，吃涮羊肉和肥牛，就可以提高1／5的酒量。 3、喝白酒時(shí)，可以對(duì)水喝，起到稀釋的作用，也不容易醉人。 4、喝酒前，吃上解酒藥，可以來(lái)者不懼。

幾個(gè)簡(jiǎn)單的方法：1、酒量鍛煉法。就是找一個(gè)玻璃容器，酒瓶也可啊，先倒入少量的酒，添滿水，比例以自己喝了順口為宜，每天堅(jiān)持喝；和完了，再倒入酒，量要比以前多一點(diǎn)；依次類(lèi)推，到最后就喝純的酒，再由低度酒轉(zhuǎn)到高度酒，你基本就成功了。 2、喝酒時(shí)，要多吃肉和菜，先對(duì)胃有所保護(hù)，這樣也可以增加酒量。我和朋友都感覺(jué)到，吃涮羊肉和肥牛，就可以提高1／5的酒量。 3、喝白酒時(shí)，可以對(duì)水喝，起到稀釋的作用，也不容易醉人。 4、喝酒前，吃上解酒藥，可以來(lái)者不懼。

估計(jì)你是培養(yǎng)不起來(lái)了了的。。

怎樣做一個(gè)好銷(xiāo)售白酒的業(yè)務(wù)員，解決辦法：1. 熟悉產(chǎn)品知識(shí)，包括生產(chǎn)過(guò)程、品種、特點(diǎn)、安裝、保養(yǎng)等。2. 了解行業(yè)內(nèi)各種信息，注意收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。3. 銷(xiāo)售五力：觀察力（應(yīng)該有哲學(xué)家的頭腦），適應(yīng)力（心理學(xué)家的判斷），表演力（演員的激情），說(shuō)服力（雄變的口才），管理力（管理者的才能）。4. 基本的禮儀常識(shí)（如：歡迎、倒水、談吐、舉止、道別等應(yīng)注意禮貌與客氣）。5. 良好的心態(tài)及勤奮的工作態(tài)度。決不放棄每一份努力，處事不驚，擁有積極而又大方的心境。6. 良好的服務(wù)意識(shí)。7. 強(qiáng)烈的推銷(xiāo)意識(shí)。做白酒業(yè)務(wù)首先要求必須有一個(gè)很好的心態(tài)，要做好銷(xiāo)售工作。其次要求你要喜歡銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)，要理解銷(xiāo)售的含義和掌握銷(xiāo)售的最基本的技巧。只有在客戶(hù)接受了你之后，才會(huì)有可能進(jìn)一步來(lái)接受你所銷(xiāo)售的東西。

一、三要素 1、你的目標(biāo) 2、為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事” 3、拜訪需要的工具 二、的基本結(jié)構(gòu) 尋找客戶(hù)——訪前準(zhǔn)備——接觸階段——探詢(xún)階段——聆聽(tīng)階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交（締結(jié)）——跟進(jìn) （一） 尋找客戶(hù) 1、 市場(chǎng)調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開(kāi)發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。 2、 檔案建設(shè)： 商業(yè)注意事項(xiàng)：（1）是否能達(dá)到gsp的要求；（2）商業(yè)信譽(yù)評(píng)估；（3）經(jīng)營(yíng)者思路是否開(kāi)闊；（4）渠道覆蓋能力。 3、 篩選客戶(hù)： （1） 牢牢把握80/20法則；（2）選擇企業(yè)最合適的客戶(hù)。 （二）、訪前準(zhǔn)備 a、 客戶(hù)分析 客戶(hù)檔案（基本情況、科室、級(jí)職）、 購(gòu)買(mǎi)／使用／拜訪記錄 如拜訪醫(yī)生：要了解其處方習(xí)慣 如拜訪營(yíng)業(yè)員：要了解其推薦習(xí)慣，和其自我對(duì)該類(lèi)知識(shí)的認(rèn)識(shí) b、 設(shè)定拜訪目標(biāo)（smart） s－specific（具體的） m－measurable（可衡量） a－achievement（可完成） r－realistic（現(xiàn)實(shí)的） t－time bond（時(shí)間段） c、 拜訪策略（5w1h） d、 資料及“selling story” e、 著裝及心理準(zhǔn)銷(xiāo)售準(zhǔn)備 a、 工作b、心理準(zhǔn)熟悉公司情況 做好全力以赴的zhunbei熟悉產(chǎn)品情況 明確目標(biāo)，做好計(jì)劃 了解客戶(hù)情況 培養(yǎng)高度的進(jìn)取心 了解市場(chǎng)情況 培養(yǎng)堅(jiān)韌不拔的意志 培養(yǎng)高度的自信心 培養(yǎng)高度的紀(jì)律性 墨菲定律 如果有出錯(cuò)的可能，就會(huì)出錯(cuò)。 東西總是掉進(jìn)夠不著的地方 蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面 有些事情總是愈解釋愈糟糕 明確拜訪對(duì)象：銷(xiāo)售拜訪中你拜訪誰(shuí)？ 醫(yī)生、藥師、商業(yè)、行政官員、零售藥店 1、拜訪醫(yī)生的目的 （1）介紹產(chǎn)品；（2）了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品；（3）建立友誼‘（4）擴(kuò)大處方量；（5）與藥房聯(lián)系 （6）臨床試驗(yàn)；（7）售后服務(wù) 2、拜訪醫(yī)生的要素 （1）自信心；（2）產(chǎn)品知識(shí)；（3）銷(xiāo)售技巧；（4）工具；（5）計(jì)劃、目的 3、拜訪醫(yī)院藥房/零售藥店老板的目的 （1）介紹產(chǎn)品；（2）進(jìn)貨；（3）查庫(kù)存；（4）消化庫(kù)存；（5）疏通關(guān)系/渠道；（6）競(jìng)爭(zhēng)品種 4、拜訪商業(yè)的目的 （1）了解公司；（2）促成進(jìn)貨；（3）查庫(kù)存；（4）催款；（5）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品；（6）售后服務(wù) （7）保持友誼；（8）協(xié)議 5、拜訪零售藥店?duì)I業(yè)員的目的 （1）了解動(dòng)銷(xiāo)情況；（2）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)手段；（3）庫(kù)存量；（4）處理異議 （5）培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧；（6）兌現(xiàn)獎(jiǎng)品或提成；（7）終端宣傳品的擺放 （8）溝通感情，增進(jìn)友誼 6、訪問(wèn)客戶(hù) （1）制定訪問(wèn)計(jì)劃；（2）善用訪問(wèn)時(shí)間和地點(diǎn)，提高拜訪效率；（3）善用開(kāi)場(chǎng)白，留下好印象 （4）善于掌握再次拜訪的機(jī)會(huì) （三）接觸階段 a、 開(kāi)場(chǎng)白 易懂，簡(jiǎn)潔，新意，少重復(fù)，少說(shuō)“我”，多說(shuō)“您”，“貴公司” 巧妙選擇問(wèn)候語(yǔ)很關(guān)鍵。 b、 方式 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式、 贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請(qǐng)求式 接觸階段注意事項(xiàng) a、 珍惜最初的6秒種：首次見(jiàn)面一般人6秒種之內(nèi)會(huì)有初步印象 一見(jiàn)鐘情 一見(jiàn)無(wú)情 b、 目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn) c、 良好開(kāi)端 和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時(shí)間 d、 可能面對(duì)的困難 冗長(zhǎng)，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時(shí)間倉(cāng)促。 （四）探詢(xún)階段 什么是探詢(xún)（probing） 探查詢(xún)問(wèn)，向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題

我覺(jué)得首先給自己的酒下一個(gè)定義，低、中、高檔？？適合什么樣的消費(fèi)群體，如果做促銷(xiāo)？？中國(guó)白酒做營(yíng)銷(xiāo)最成功的是金六福，所以廣告必不可少。你自己要給酒定位以后，就跟廠家要廣告費(fèi)和促銷(xiāo)費(fèi)，然后你看是進(jìn)飯店，還是做比如婚慶這樣的市場(chǎng)。理論上的東西還是要的，你要研究理論，結(jié)合自己的產(chǎn)品，然后自己找出營(yíng)銷(xiāo)的方式，所以下面的內(nèi)容，你還是有必要參考的： 隨著人們生活水平的提高，人們?cè)陲嬍撤矫娓幼⒅貭I(yíng)養(yǎng)和科學(xué)，更加講究品位和個(gè)性。在消費(fèi)逐步走向理性化的今天，白酒在文化方面不斷提升，從英雄文化到孤獨(dú)文化，從好客到饋贈(zèng)，從福文化到運(yùn)文化，作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。春節(jié)的臨近使得當(dāng)前白酒的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，要想贏得更多的市場(chǎng)，白酒的營(yíng)銷(xiāo)不僅要在傳播方面、渠道方面深度細(xì)分，而且要關(guān)注終端銷(xiāo)售，做好臨門(mén)一腳，因?yàn)閺V告的拉動(dòng)必須配合終端的“推動(dòng)”，營(yíng)銷(xiāo)才能更有效。 一、搶占終端 白酒的終端體現(xiàn)在許多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣(mài)場(chǎng)、酒吧、超市和百貨店，如果是拓展思路，實(shí)施嫁接營(yíng)銷(xiāo)，其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專(zhuān)賣(mài)店、戶(hù)外等等，營(yíng)銷(xiāo)和搶占終端，一是要對(duì)終端細(xì)分，分為ABC，進(jìn)行分類(lèi)管理；二是需要在策略方面進(jìn)行促銷(xiāo)，如系列化、生動(dòng)化的產(chǎn)品排列、如針對(duì)不同對(duì)象的促銷(xiāo)、如捆綁銷(xiāo)售等等；三是要在終端利用人員進(jìn)行推銷(xiāo)，在戶(hù)外進(jìn)行推銷(xiāo)，既要吸引顧客走進(jìn)來(lái)，又要主動(dòng)走出去。 二、終端細(xì)化 （一） 酒店終端 酒店終端是白酒商家必爭(zhēng)之地，對(duì)于酒店終端的促銷(xiāo)，主要有三個(gè)群體： 一是主流酒店老板。白酒，尤其是中高端，其消費(fèi)主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷(xiāo)售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進(jìn)入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)外，還必須要針對(duì)酒店老板開(kāi)展促銷(xiāo)，只有這樣，才能一方面通過(guò)酒店老板直接向消費(fèi)者推銷(xiāo)產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開(kāi)展的活動(dòng)能正常進(jìn)行。在終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷(xiāo)白酒新產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷(xiāo)售返點(diǎn)兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值，如對(duì)銷(xiāo)售達(dá)到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。 二是酒店促銷(xiāo)員或服務(wù)員。白酒完成銷(xiāo)售過(guò)程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，就是酒店促銷(xiāo)員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費(fèi)者，這是產(chǎn)品銷(xiāo)售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售工作的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是最后的“臨門(mén)一腳”。在酒店配備具有良好形象和促銷(xiāo)技巧的專(zhuān)職促銷(xiāo)員，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費(fèi)形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離。需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語(yǔ)言表達(dá)流利的年輕女性專(zhuān)職促銷(xiāo)員，并為她們從整體設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致，讓她們熟悉促銷(xiāo)產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們?cè)谕扑]產(chǎn)品的時(shí)候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵，同時(shí)，可以在酒店由專(zhuān)職促銷(xiāo)員組織一些具有娛樂(lè)性的節(jié)目，比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座，凡是飲用這個(gè)品牌的消費(fèi)者都可以挑選專(zhuān)職促銷(xiāo)員唱歌，或?yàn)榕笥熏F(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)歌之類(lèi)的，也可以在晚宴上參加幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。 三是酒店消費(fèi)者。終端銷(xiāo)售的最終目的就是讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，在針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)過(guò)程中，可以采取許多創(chuàng)新的促銷(xiāo)策略，如上演玩“幣”風(fēng)暴，瓶?jī)?nèi)設(shè)置外幣或人民幣；如掀起有獎(jiǎng)促銷(xiāo)，采用刮刮卡和禮品贈(zèng)送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價(jià)值的不同獎(jiǎng)項(xiàng)禮品，集卡有獎(jiǎng)活動(dòng)等等，如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書(shū)簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價(jià)值性、品位性。 （二）賣(mài)場(chǎng)和超市終端 賣(mài)場(chǎng)和超市是僅次于酒店的第二大終端，在這個(gè)終端的促銷(xiāo)過(guò)程中，一是在強(qiáng)化POP廣告和賣(mài)場(chǎng)廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫(huà)、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程等等；二是產(chǎn)品實(shí)行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專(zhuān)柜陳列；三是可以為超市與賣(mài)場(chǎng)制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等；四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實(shí)物促銷(xiāo)，也可以采用捆綁銷(xiāo)售或促銷(xiāo)的方式切入；五是終端導(dǎo)購(gòu)的培育，在賣(mài)場(chǎng)和超市，導(dǎo)購(gòu)的用途非常大，對(duì)消費(fèi)者的選擇有巨大的影響，如察言觀色的能力、差異化的形象、銷(xiāo)售技巧等等。 （三）戶(hù)外 為了快速搶占終端，走出去也是一種有效的策略，在商超這一塊，戶(hù)外活動(dòng)一般都是配合商超來(lái)開(kāi)展，但對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓，戶(hù)外路演是一種非常好的營(yíng)銷(xiāo)策略。在農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓過(guò)程中，由于品牌還沒(méi)真正形成，找準(zhǔn)農(nóng)村消費(fèi)者的口味，培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費(fèi)者一種全新的思維習(xí)慣與消費(fèi)模式是白酒品牌培養(yǎng)未來(lái)市場(chǎng)（即農(nóng)村市場(chǎng)）的主要突破口。針對(duì)這個(gè)終端的促銷(xiāo)，戶(hù)外路演效果比較好，因?yàn)楫?dāng)前他們都在為節(jié)日準(zhǔn)備，在購(gòu)買(mǎi)年貨。如果利用趕集的時(shí)間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶(hù)外路演，配合相應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，既能夠提升品牌在這個(gè)群體中的形象，又能夠促進(jìn)銷(xiāo)售。當(dāng)然，戶(hù)外路演需要前期宣傳造勢(shì)到位，需要更多人了解、認(rèn)知，甚至直接產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，自然要眾多的人知道并參與這個(gè)活動(dòng)，才能達(dá)到戶(hù)外路演的宣傳和銷(xiāo)售目的。 （四）婚紗影樓 婚宴市場(chǎng)作為白酒主要的市場(chǎng)之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚紗影樓這個(gè)終端是有效的途徑，這個(gè)群體的目標(biāo)消費(fèi)者需要得到包含更多利益承諾（精神與物質(zhì)兩方面）的商品和服務(wù)，不僅要賣(mài)喜酒，而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章。采用雙向合作、聯(lián)合促銷(xiāo)的方式介入，爭(zhēng)奪眼球，做到先聲奪人，促進(jìn)間接銷(xiāo)售。首先，要博取影樓的好感，在影樓的促銷(xiāo)中，主動(dòng)提出將該品牌的白酒作為贈(zèng)品，送給每對(duì)拍照的新人；其次，說(shuō)服影樓留出專(zhuān)門(mén)一角供白酒進(jìn)行陳列布置，發(fā)放喜帖及促銷(xiāo)信息，努力營(yíng)造婚慶專(zhuān)用酒的氣氛；方法選擇上，可將“XX酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷(xiāo)，并設(shè)置較大幅度的讓利，同時(shí)贈(zèng)送婚慶配套服務(wù)等，給目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)在的利益承諾。可以針對(duì)婚慶服務(wù)公司開(kāi)展；可以結(jié)合當(dāng)?shù)刂南蔡欠咒N(xiāo)點(diǎn)或經(jīng)營(yíng)部。如可以在年歷，海報(bào)，產(chǎn)品展示臺(tái)，產(chǎn)品宣傳單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來(lái)賓簽到簿，請(qǐng)柬，座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的“Slogan”，將喜慶、高雅、醒目有效結(jié)合；如購(gòu)買(mǎi)白酒作為婚慶酒提供花車(chē)服務(wù)；如購(gòu)買(mǎi)白酒贈(zèng)送相應(yīng)的紅酒、喜糖等等。 三、推拉互動(dòng) “渠道為王”、“終端制勝”，要營(yíng)銷(xiāo)終端，需要推動(dòng)與拉動(dòng)有效結(jié)合，在傳播方面整合，針對(duì)終端的SP，需要有新由頭、新賣(mài)點(diǎn)、新活動(dòng)形式，善于借勢(shì)和造勢(shì)；需要促銷(xiāo)性、公益性、權(quán)威性、新聞時(shí)事性。如某品牌的白酒推出選美活動(dòng)，但要求是先喝三兩該品牌的白酒，“醉美人”成為了議論的焦點(diǎn)；如某品牌的白酒推出子母酒，贏得了眼球；如推出工業(yè)旅游和體驗(yàn)活動(dòng)；如推出經(jīng)銷(xiāo)商和終端培訓(xùn)計(jì)劃；如實(shí)施分眾傳播等等。在終端的銷(xiāo)售上，加強(qiáng)推的力度，特別是節(jié)慶活動(dòng)、宴請(qǐng)活動(dòng)、聚會(huì)等等，加強(qiáng)團(tuán)購(gòu)和進(jìn)行捆綁銷(xiāo)售，深度分銷(xiāo)，不斷搶占終端市場(chǎng)。 當(dāng)然，白酒的終端還有許多，如社區(qū)店、如酒吧等等。在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈化的今天，白酒的銷(xiāo)售將會(huì)決戰(zhàn)終端，這需要白酒企業(yè)加強(qiáng)對(duì)終端的控制與銷(xiāo)售，贏取消費(fèi)者的消費(fèi)權(quán)與偏好，細(xì)分終端，針對(duì)不同的終端進(jìn)行促銷(xiāo)。創(chuàng)新促銷(xiāo)策略，不僅贏得眼球，更要贏得市場(chǎng)；不僅搶占現(xiàn)有終端，而且要精耕細(xì)作，贏取更大的市場(chǎng)。

那個(gè)啊，只能靠自己去摸索，經(jīng)驗(yàn)是吸取在自己身上才長(zhǎng)記性的再看看別人怎么說(shuō)的。