怎么和茅臺(tái)酒營(yíng)銷(xiāo)人員溝通，做業(yè)務(wù)怎樣有效和客戶溝通

拜訪客戶，與客戶面對(duì)面的訪談是我們營(yíng)銷(xiāo)人員工作中很重要的內(nèi)容，或者說(shuō)很頭疼的一個(gè)環(huán)節(jié)，搞好客情關(guān)系誰(shuí)都會(huì)說(shuō)，但如何搞好客情關(guān)系？所以，對(duì)待不同的客戶，要靈活運(yùn)用不同的方法，接觸客戶時(shí)應(yīng)該如何把握一個(gè)度？拜訪客戶時(shí)如何挖掘客戶的需求？有些時(shí)候水到渠成，有些時(shí)候事半功倍。 　　如何做拜訪前的準(zhǔn)備，如何向客戶發(fā)問(wèn)，如何與客戶溝通，如何傾聽(tīng)？這些問(wèn)題在工作中都要細(xì)化。 　　1、準(zhǔn)確的稱(chēng)呼，感恩的心態(tài)與客戶相見(jiàn)，當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員打開(kāi)客戶的大門(mén)拜訪客戶時(shí)，要準(zhǔn)確地稱(chēng)呼對(duì)方，進(jìn)行自我介紹并表示感謝，向客戶立即表示感謝，這樣給客戶留下了客氣、禮貌的形象，這樣更能贏得客戶的好感。 　　2、開(kāi)場(chǎng)白、寒暄，表明拜訪來(lái)意。開(kāi)場(chǎng)白要盡量創(chuàng)造良好的第一印象?？蛻魰?huì)帶你進(jìn)入合適的訪談場(chǎng)所，期間相互交換名片，營(yíng)銷(xiāo)人員拿出筆記本，公司相關(guān)資料等文件做訪談前的準(zhǔn)備。此間，營(yíng)銷(xiāo)人員要迅速提出寒暄的話題，營(yíng)造比較融洽、輕松的會(huì)談氛圍。寒暄的內(nèi)容五花八門(mén)，此時(shí)寒暄的重點(diǎn)是迎合客戶的興趣和愛(ài)好，讓客戶進(jìn)入角色，使對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生好感，寒暄目的是營(yíng)造氣氛，讓客戶接受你，只要目的達(dá)到了，其他的下一步工作也就好開(kāi)展了。寒暄的方 　　法多種多樣：☆奉承法☆幫忙法：比如幫經(jīng)銷(xiāo)商抬貨、幫客戶包裝等等?！罾娣ā詈闷嫘姆ǎ盒缕贰⑿掳b。利用新的事物、新的方法吸引客戶?！钤?xún)問(wèn)法等等。 　　3、陳述、介紹、詢(xún)問(wèn)和傾聽(tīng)，通過(guò)交談讓客戶了解自己的公司及其產(chǎn)品和服務(wù)，要在交談中了解客戶的現(xiàn)狀和需求，尤其要詢(xún)問(wèn)客戶目前的現(xiàn)狀和潛在需求，此時(shí)要避免客戶的抵觸情緒，想辦法滿足客戶特定的利益。陳述時(shí)要注意：答話及時(shí)，不要太快，保持輕松、自然。多用日常用語(yǔ)，少用專(zhuān)用名詞。陳述時(shí)還要注意內(nèi)容簡(jiǎn)單扼要，表達(dá)清晰易懂。陳述時(shí)切記不要夸夸其談，或過(guò)分賣(mài)弄文采，反而遭客戶反感。 　　4、總結(jié)、達(dá)到拜訪目的，營(yíng)銷(xiāo)人員介紹了自己公司，了解了客戶的現(xiàn)狀和問(wèn)題點(diǎn)，達(dá)到了目的，要主動(dòng)對(duì)拜訪結(jié)果進(jìn)行總結(jié)和與客戶確認(rèn)，總結(jié)主要圍繞潛在需求進(jìn)行。 　　5、道別，設(shè)定下次會(huì)見(jiàn)。與客戶設(shè)定下次訪談時(shí)間是獲得向客戶進(jìn)一步銷(xiāo)售的承諾，此時(shí)要避免模糊的時(shí)間，要確定到具體時(shí)間，比如下周二還是下周三，只有確定了進(jìn)一步訪談的具體時(shí)間，才是真正獲得客戶的承諾。這樣才能促進(jìn)銷(xiāo)售。 　　總之，決勝終端的戰(zhàn)略思想的貫徹，要求營(yíng)銷(xiāo)人員在拜訪前必須做好充分的準(zhǔn)備，對(duì)拜訪人士的調(diào)查了解，預(yù)測(cè)客戶可能提出的問(wèn)題，只有進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，你在工作中才能應(yīng)對(duì)自如。 　　對(duì)信息的選擇、對(duì)拜訪目標(biāo)的確定也很重要，想一次拜訪就與客戶成交是不現(xiàn)實(shí)的?；パa(bǔ)雙贏、空間無(wú)限是我們的銷(xiāo)售理念，我們的任務(wù)是贏得消費(fèi)者，從空間無(wú)限的市場(chǎng)中獲得回報(bào)。 　　在銷(xiāo)售過(guò)程中的不同階段要有具體的目標(biāo)，如在初步接觸階段主要是與客戶建立聯(lián)系，以便為下一步工作打好基礎(chǔ)。 　　拜訪過(guò)程中要以客戶為中心，俗話說(shuō)的“圍著客戶轉(zhuǎn)”，讓客戶滿意是我們的宗旨，在拜訪過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)人員要善于引導(dǎo)和控制客戶的情緒并做到聲色不露，這就是銷(xiāo)售技巧，在交流過(guò)程中不要與客戶爭(zhēng)辯，那怕客戶的觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的，要千萬(wàn)記住，如果你辯輸，那你就輸了；如果你爭(zhēng)辯贏了，你還是輸了。

和客戶打交道就像追女友，學(xué)會(huì)傾聽(tīng)是關(guān)鍵！?。o(wú)論是和客戶打交道還是追女友，讓他（她）感覺(jué)到你的關(guān)注，感覺(jué)到你的注意力在他們身上，他們才會(huì)更關(guān)注你，更支持你！營(yíng)銷(xiāo)人員的傾聽(tīng)并不是簡(jiǎn)單的聽(tīng)，而是要全神貫注耐心地傾聽(tīng)，這是進(jìn)行銷(xiāo)售的關(guān)鍵。其實(shí)，在一般人的電話溝通中，如果想要增進(jìn)融洽，也需要耐心傾聽(tīng)并給予關(guān)注。傾聽(tīng)的技巧很多，大致包括七種。1.技巧一：充滿耐心營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)充滿耐心地傾聽(tīng)，避免打斷客戶的話語(yǔ)。打斷客戶的話語(yǔ)，就會(huì)意味著銷(xiāo)售人員對(duì)客戶觀點(diǎn)的輕視，或表明沒(méi)有耐心聽(tīng)完客戶的意見(jiàn)。只有當(dāng)需要澄清某個(gè)問(wèn)題時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員才可以通過(guò)“請(qǐng)?jiān)彛?.....”之類(lèi)的開(kāi)頭語(yǔ)提出異議。2.技巧二：善用停頓的技巧營(yíng)銷(xiāo)人員可以停頓一下再回答客戶的問(wèn)題。通過(guò)停頓，營(yíng)銷(xiāo)人員可以把握交談的進(jìn)展，表明思考的過(guò)程，給客戶一種成熟、有能力的良好印象。另外，通過(guò)停頓，營(yíng)銷(xiāo)人員還可能會(huì)得到更多的潛在客戶的信息。3.技巧三：運(yùn)用插入語(yǔ)運(yùn)用插入語(yǔ)，如“是的”、“我明白”一類(lèi)的詞語(yǔ)讓客戶知道，他的講話得到營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)心傾聽(tīng)及重視。在與客戶交談中，運(yùn)用插入語(yǔ)，不僅使得客戶感覺(jué)自己真正受到尊重，而且還說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)客戶的看法進(jìn)行了及時(shí)的反饋，這樣才能切實(shí)更好地進(jìn)行交流。4.技巧四：不要臆測(cè)客戶的談話打電話時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員不要隨心所欲地臆測(cè)客戶的談話，而是要做到假設(shè)對(duì)方說(shuō)的話都是真的，以坦率的心態(tài)展開(kāi)對(duì)話，讓客戶敞開(kāi)心靈，才能真正贏得客戶的信賴(lài)。這是因?yàn)榧幢阍谝话愕娜穗H交流中，和諧的談話總是建立在彼此真誠(chéng)的基礎(chǔ)上。5.技巧五：聽(tīng)其詞，會(huì)其意聽(tīng)其詞，會(huì)其意。電話營(yíng)銷(xiāo)人員要努力理解客戶談話的內(nèi)涵，僅聽(tīng)客戶說(shuō)話并不能充分說(shuō)明與客戶已經(jīng)很好地溝通，更重要的是要聽(tīng)懂客戶的話。在實(shí)際的人際交往中，幾乎所有的溝通都建立在非語(yǔ)言表達(dá)的基礎(chǔ)上。因此作為營(yíng)銷(xiāo)人員，在無(wú)法依據(jù)對(duì)方非語(yǔ)言表達(dá)的基礎(chǔ)，就更要將注意力集中在語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)和言語(yǔ)的內(nèi)涵上，而不是集中在孤立的語(yǔ)句上。6.技巧六：不要匆忙地下結(jié)論營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)切記：不要匆忙地下結(jié)論，盡量不要在客戶結(jié)束談話之前就下任何結(jié)論，只有完整地聽(tīng)完客戶所講的話之后，才能有效地得出比較客觀、合乎實(shí)際的結(jié)論。7.技巧七：提問(wèn),營(yíng)銷(xiāo)人員要向客戶及時(shí)地進(jìn)行提問(wèn)。營(yíng)銷(xiāo)人員及時(shí)提出有意義的可以隨時(shí)回答的問(wèn)題后，能更好地增進(jìn)客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。營(yíng)銷(xiāo)人員掌握了以上七種傾聽(tīng)的技巧后，不僅僅會(huì)卓有成效地大大提高“聽(tīng)”的技巧，而且會(huì)從耐心地傾聽(tīng)客戶的談話中得到更多真正有用的信息，會(huì)“聽(tīng)”得更好。聽(tīng)的越多，得到的東西越多。像對(duì)待女友那樣傾聽(tīng)客戶，客戶會(huì)更加支持你！

在與客戶談之前，要多了解客戶和產(chǎn)品。多聊些他們感興趣東西，比如從他們的喜好開(kāi)始]

首先要誠(chéng)實(shí)守信，辦事公道，互惠互利。其次要經(jīng)常與客戶溝通，合理滿足客戶需求。]

首先要有禮貌 其次要注意語(yǔ)言]

首先要知道客戶需要考慮的是什么,再猶豫的人也會(huì)知道每天要吃飯,而且是不必考慮的.如果只是表面看起來(lái)猶豫不決,那么一定是有些細(xì)節(jié)沒(méi)有讓對(duì)方放心,或者是對(duì)方不知道有沒(méi)有需要購(gòu)買(mǎi).針對(duì)解決吧,如果是還有顧慮可以跟他舉例給他參考,當(dāng)然要列舉一些跟他情況差不多的例子幫他下定決心.如果對(duì)方?jīng)]有很強(qiáng)烈的需求,就需要?jiǎng)?chuàng)造危機(jī)了,讓他意識(shí)到這次購(gòu)買(mǎi)對(duì)他的重要性,買(mǎi)或不買(mǎi)分部會(huì)什么樣,描述給他聽(tīng),然后讓他對(duì)比后做決定.請(qǐng)記得,所有人都不會(huì)拒絕對(duì)自己有好處的事情.如果還是猶豫,可以透露一些限時(shí)優(yōu)惠的訊息給對(duì)方,給他一點(diǎn)緊迫感. 相信做到這些客戶沒(méi)有理由不購(gòu)買(mǎi)了,祝你成功

答復(fù)：如何做好銷(xiāo)售工作？著重歸納總結(jié)以下幾點(diǎn)：第一、在銷(xiāo)售過(guò)程中，以銷(xiāo)售人員真誠(chéng)和友善來(lái)對(duì)待客戶，說(shuō)得好“顧客就是上帝”，以顧客為中心的思想論點(diǎn)，以及時(shí)為顧客著想。第二、在銷(xiāo)售過(guò)程中，以體現(xiàn)銷(xiāo)售人員的職業(yè)義務(wù)，以“熱情與執(zhí)著”，“熱忱與服務(wù)”來(lái)感動(dòng)顧客，以及時(shí)為顧客處理相關(guān)的問(wèn)題和相關(guān)要求。第三、在銷(xiāo)售過(guò)程中，以銷(xiāo)售員建立對(duì)客戶的信任關(guān)系，與此同時(shí)，對(duì)客戶談?wù)撚信d趣而有意義的話題，以相互彼此了解對(duì)方的心聲和需要，以接受雙方的產(chǎn)品訂單需求。第四、在銷(xiāo)售過(guò)程中，以相互建立客戶的家庭住址和聯(lián)系方式及數(shù)據(jù)庫(kù)檔案，以備注鎖定目標(biāo)客戶的相關(guān)資料，以進(jìn)行對(duì)客戶聯(lián)絡(luò)和溝通的需要，以進(jìn)行有針對(duì)性的客戶資源，做好上門(mén)拜訪和咨詢(xún)等工作。第五、在銷(xiāo)售過(guò)程中，以產(chǎn)品與客戶之間提升服務(wù)和品質(zhì)，以?xún)A力打造顧客首選可信賴(lài)的合作品牌，為顧客量身定制產(chǎn)品的個(gè)性化專(zhuān)屬方案，為顧客提供讓渡附加價(jià)值的優(yōu)質(zhì)服務(wù)與增值服務(wù)。第六、作為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，以增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)共同協(xié)作的集體榮譽(yù)感，以培養(yǎng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的凝聚力和號(hào)召力，為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)口號(hào)為“我們時(shí)刻準(zhǔn)備著”，為團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造最佳銷(xiāo)售業(yè)績(jī)而努力奮斗。第七、作為銷(xiāo)售人員，以扎扎實(shí)實(shí)的，努力的做好每項(xiàng)工作流程，以細(xì)心到細(xì)致入微的做好每一件事情，為下一步工作事務(wù)的展開(kāi)，做好充分的準(zhǔn)備工作就緒。第八、作為銷(xiāo)售人員，以按質(zhì)按量的完成屬下的工作，并作好向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)工作的有關(guān)情況，和需要交代的相關(guān)事宜，以認(rèn)真落實(shí)好銷(xiāo)售工作的具體任務(wù)與相關(guān)事項(xiàng)，并做好銷(xiāo)售工作總結(jié)的相關(guān)事情。謝謝！

以客戶喜歡的方式與之溝通 康德曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“對(duì)男人來(lái)講，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)他愚蠢;對(duì)女人來(lái)說(shuō)，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)她丑陋。”我們一定要看交談的對(duì)象，做到言之有物，因人施語(yǔ)，要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。 1、忌爭(zhēng)辯 營(yíng)銷(xiāo)員在與顧客溝通時(shí)，我們是來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品的，不是來(lái)參加辯論會(huì)的，要知道與顧客爭(zhēng)辯解決不了任何問(wèn)題，只會(huì)招致顧客的反感。 2、忌質(zhì)問(wèn) 諸如此類(lèi)等等，用質(zhì)問(wèn)或者審訊的口氣與顧客談話，是銷(xiāo)售人不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。 記住!如果您要想贏得顧客的青睞與贊賞，做銷(xiāo)售、做大客戶銷(xiāo)售，忌諱質(zhì)問(wèn)。 3、忌命令 營(yíng)銷(xiāo)員在與顧客交談時(shí)，微笑再展露一點(diǎn)，態(tài)度要和藹一點(diǎn)，說(shuō)話要輕聲一點(diǎn)，語(yǔ)氣要柔和一點(diǎn)，要采取征詢(xún)、協(xié)商或者請(qǐng)教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。 人貴有自知自明，要清楚明白您在顧客心里的地位，您需要永遠(yuǎn)記住一條那就是———您不是顧客的領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)，您無(wú)權(quán)對(duì)顧客指手畫(huà)腳，下命令或下指示;您只是一個(gè)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人，他的一個(gè)理財(cái)顧問(wèn)。做銷(xiāo)售、做大客戶銷(xiāo)售，忌諱命令。 4、忌炫耀 與顧客溝通談到自己時(shí)，要實(shí)事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬(wàn)萬(wàn)不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識(shí)、財(cái)富、地位以及業(yè)績(jī)和收入等等。這樣就會(huì)人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的;而口袋與口袋卻是最遠(yuǎn)的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，對(duì)方就會(huì)感到，你向我推銷(xiāo)保險(xiǎn)是來(lái)掙我錢(qián)的，而不是來(lái)給我送保障的。 5、忌直白 營(yíng)銷(xiāo)員要掌握與人溝通的藝術(shù)，顧客成千上萬(wàn)、千差萬(wàn)別，有各個(gè)階層、各個(gè)方面的群體，他們的知識(shí)和見(jiàn)解上都不盡相同。我們?cè)谂c其溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方，也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋?，說(shuō)他這也不是?那也不對(duì)?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語(yǔ)道：“打人不打臉，揭人不揭短”，要忌諱直白。 我們一定要看交談的對(duì)象，做到言之有物，因人施語(yǔ)，要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù)，做銷(xiāo)售、做大客戶銷(xiāo)售，要委婉忠告。 我們?cè)谂c顧客溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點(diǎn)，我們也不要當(dāng)面批評(píng)和教育他，更不要大聲地指責(zé)他。做銷(xiāo)售、做大客戶銷(xiāo)售，批評(píng)的事情可以做，但也要講究方式方法。

電話銷(xiāo)售是一門(mén)很有學(xué)問(wèn)的工作，需要你動(dòng)腦子去琢磨，首先要知道自己是干什么的，對(duì)自己的產(chǎn)品了解，然后產(chǎn)品對(duì)客戶有什么好處，要把自己的產(chǎn)品說(shuō)的讓客戶感到有興趣了 就好辦了，這需要你的語(yǔ)言能力，溝通能力，表達(dá)能力，親和能力，要說(shuō)到對(duì)客戶要進(jìn)行了解也不可以的，只可以說(shuō)簡(jiǎn)單了解，深入了解需要花太多的時(shí)間，分什么樣的客戶吧，我是這么認(rèn)為的，說(shuō)的不好，至少我認(rèn)真了。我也是做電話銷(xiāo)售的，看這些書(shū)只能說(shuō)讓你有更加清晰的思路。

電話營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)訂定　　一位專(zhuān)業(yè)的電話營(yíng)銷(xiāo)人員在打電話給客戶之前一定要預(yù)先訂下希望達(dá)成的目標(biāo)，如果沒(méi)有事先訂下目標(biāo)，將會(huì)使銷(xiāo)售人員很容易偏離主題，完全失去方向，浪費(fèi)許多寶貴的時(shí)間。　　通常電話銷(xiāo)售的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)：　　主要目標(biāo)通常是你最希望在這通電話達(dá)成的事情，而次要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒(méi)有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)，你最希望達(dá)成的事情?！　≡S多電話營(yíng)銷(xiāo)人員在打電話時(shí)，常常沒(méi)有訂下次要目標(biāo)，因此在沒(méi)有辦法完成主要目標(biāo)時(shí)，就草草結(jié)束電話，不但浪費(fèi)了時(shí)間也在心理上造成負(fù)面的影響覺(jué)得自己老是吃閉門(mén)羹?！　〕Ｒ?jiàn)的主要目標(biāo)有下列幾種：　　? 根據(jù)你銷(xiāo)售商品的特性，確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否未真正的潛在客戶　　? 訂下約訪時(shí)間（為面訪業(yè)務(wù)人員訂約）　　? 銷(xiāo)售出某種預(yù)定數(shù)量或金額的商品或服務(wù)　　? 確認(rèn)出準(zhǔn)客戶何時(shí)作最后決定　　? 讓準(zhǔn)客戶同意接受商品/服務(wù)提案　　常見(jiàn)的次要目標(biāo)有下列幾種：　　? 取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料　　? 銷(xiāo)售某種并非預(yù)定的商品或服務(wù)　　? 訂下未來(lái)再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間　　? 引起準(zhǔn)客戶的興趣，并讓準(zhǔn)客戶同意先看適合的商品/服務(wù)文宣資料　　? 得到轉(zhuǎn)介紹　　寫(xiě)出電話營(yíng)銷(xiāo)主要目標(biāo)和次要目標(biāo)后才可以使電話銷(xiāo)售人員工作得更有效率，一般來(lái)說(shuō)，架設(shè)一位電話銷(xiāo)售人員每天打100通電話，其中90%的客戶會(huì)說(shuō)“NO”，訂下次要電話銷(xiāo)售目標(biāo)并達(dá)成之后，可以使電話銷(xiāo)售人員即使在未達(dá)成主要設(shè)定目標(biāo)時(shí)仍然覺(jué)得自己不是失敗，而是朝主要目標(biāo)又邁進(jìn)了一步。另外如果完成次要目標(biāo)，表示電話銷(xiāo)售人員收集了更多的相關(guān)資料，實(shí)質(zhì)上能協(xié)助電話銷(xiāo)售人員更了解客戶的需求及相關(guān)資料而更有助于未來(lái)主要目標(biāo)的達(dá)成。　　從事任何行業(yè)如果要獲得良好的成效，一定要在事前做好完善的規(guī)劃，否則必定事倍功半，電話銷(xiāo)售也不例外，一樣需要事前妥善規(guī)劃，其中有四件重要準(zhǔn)備工作：　　1、了解真客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)　　2、整理一份完整的商品功能/利益表　　3、研究準(zhǔn)客戶/老客戶的基本資料　　4、其他準(zhǔn)備事項(xiàng)?！　。ㄒ? 了解準(zhǔn)客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)　　每一個(gè)準(zhǔn)客戶購(gòu)買(mǎi)某種商品的動(dòng)機(jī)可能都不一樣，但通常最后的動(dòng)機(jī)都只有2大類(lèi)，一種動(dòng)機(jī)是希望獲得某種好處，另一種動(dòng)機(jī)是害怕?lián)p失某種利益。每一個(gè)準(zhǔn)客戶在購(gòu)買(mǎi)一種商品時(shí)，一定會(huì)想“這個(gè)商品對(duì)我有什么好處？”因此客戶買(mǎi)的是“好處”而不是商品本身的功能。另外，必須區(qū)別準(zhǔn)客戶的“需求”即“期望”，“需求”是非要不可的動(dòng)機(jī)，而“期望”是有最好，沒(méi)有也沒(méi)關(guān)系的部分。電話銷(xiāo)售人員對(duì)準(zhǔn)客戶介紹商品功能/利益時(shí)，主要是強(qiáng)調(diào)必要的功能/利益，非必要的功能/利益僅是用來(lái)加強(qiáng)銷(xiāo)售的效果，電話銷(xiāo)售人員千萬(wàn)不要本末倒置?！　】蛻魜?lái)開(kāi)戶的動(dòng)機(jī)有許多，但是最重要的有下列幾個(gè)：　　1、財(cái)務(wù)利益　　是吸引準(zhǔn)客戶最強(qiáng)的動(dòng)機(jī)，例如購(gòu)買(mǎi)股票或基金，最終的目的是希望賺到利差?！　?、方便性　　3、安全感　　如果一項(xiàng)商品/服務(wù)可以讓人心理上產(chǎn)生更大的安全感，將是很有影響力的因素。　　3、社會(huì)認(rèn)同/身份地位（黃金客戶俱樂(lè)部）　　（二) 整理一份完整的商品功能/利益表　?。ㄈ?事先研究準(zhǔn)客戶/老客戶的基本資料　　在打電話給準(zhǔn)客戶/老客戶之前，要研究一下手邊所有的關(guān)于客戶的相關(guān)資料。只有仔細(xì)研究過(guò)以上資料，電話銷(xiāo)售人員才能確定這次銷(xiāo)售的重點(diǎn)，否則就像瞎子摸象，完全憑自己想象來(lái)猜測(cè)準(zhǔn)客戶的喜好了。　?。ㄋ模?其他準(zhǔn)備事項(xiàng)　　1、在聲音中放入笑容　　聲音可以反應(yīng)出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關(guān)心，關(guān)懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準(zhǔn)客戶透過(guò)你的聲音感受到你的關(guān)心及笑容?！　? 在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來(lái)，并使自己的 聲音變的比較沉穩(wěn)有力?！　? 在桌上經(jīng)常防一杯溫開(kāi)水，當(dāng)說(shuō)話太久時(shí)，喝一些溫開(kāi)水，可以松弛聲帶。

與客戶電話溝通的效果，和前期準(zhǔn)備工作有很大的關(guān)系。即使電話銷(xiāo)售人員溝通能力很強(qiáng)，如果準(zhǔn)備工作做得不好，也不可能達(dá)到預(yù)期的效果。電話銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實(shí)，大樓很快就會(huì)倒塌。與客戶電話溝通的效果，和前期準(zhǔn)備工作有很大的關(guān)系。

常用的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（一）開(kāi)場(chǎng)白：需要注意的以下幾點(diǎn)：你是誰(shuí)? 你是代表哪家公司? 你的來(lái)意? 為什么他們要花時(shí)間聽(tīng)你談話? 常用的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（二）寒暄友好而簡(jiǎn)短：形象和微笑應(yīng)該創(chuàng)造一個(gè)友好的氣氛注意觀察客戶：是否對(duì)表達(dá)的內(nèi)容感興趣三種購(gòu)買(mǎi)氛圍積極的購(gòu)買(mǎi)氛圍中性的購(gòu)買(mǎi)氛圍：了解需求，銷(xiāo)售技巧得當(dāng)，熟悉的產(chǎn)品知識(shí)消極的購(gòu)買(mǎi)氛圍：需極短的時(shí)間引領(lǐng)到中性區(qū)域 在25秒內(nèi)贏得客戶的信任，加緊催逼無(wú)濟(jì)于事。 常用的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（三）著力宣傳，誘發(fā)興趣對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，這標(biāo)題就是問(wèn)一個(gè)概括性的問(wèn)題或是一句說(shuō)明，其唯一的目的就是激發(fā)起客戶的興趣。在我們作產(chǎn)品介紹的時(shí)候，如在這一刻就搞得太詳細(xì)的話將是極具風(fēng)險(xiǎn)的，因?yàn)槲覀兩形戳私饪蛻舻男枨笏?。在?zhǔn)備這些題目的時(shí)候可遵循下述原則： ·籠統(tǒng)而不必具體。 ·不要涉及你本人、你的公司和你的產(chǎn)品。 ·在介紹情況的時(shí)候，不要說(shuō)任何你自己無(wú)法自圓其說(shuō)的話。 常用的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（四）發(fā)現(xiàn)客戶需求這一過(guò)程的基礎(chǔ)是進(jìn)行有效的問(wèn)詢(xún)和傾聽(tīng) ，就這一點(diǎn)而言，對(duì)所有客戶提出的問(wèn)題都應(yīng)該是開(kāi)放式的。 1. 發(fā)現(xiàn)事實(shí) 目的：1）使客戶放松 　 2）收集有價(jià)值的信息 　 3）表明你已作好準(zhǔn)備工作 2. 征求意見(jiàn) 　　目的：征求客戶的意見(jiàn)和態(tài)度 方法：“觀察”＋“提問(wèn)”＋“傾聽(tīng)”，發(fā)掘客戶需要。 常用的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（五）介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，提出解決問(wèn)題的方法專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員只有在他們與客戶一致確認(rèn)了需求的性質(zhì)以及這些需求相對(duì)于客戶的重要性后才會(huì)提出解決問(wèn)題或滿足這些需求的方法。上面的這句話表明銷(xiāo)售人員關(guān)心的是客戶的需求而非本公司的產(chǎn)品或服務(wù) 。注意：人們不是買(mǎi)我們的產(chǎn)品或服務(wù)，人們是向那些他們認(rèn)為能夠理解他們需求的人購(gòu)買(mǎi)需求的滿足和解決問(wèn)題的方法。我們并非出售我們的產(chǎn)品或服務(wù)，我們是出售由我們的產(chǎn)品或服務(wù)所帶來(lái)的利益，并且這些利益能滿足客戶的需求。 常用的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（六）取得介紹產(chǎn)品成功的要點(diǎn)：1. 保持簡(jiǎn)短扼要 2. 視覺(jué)手段 3. 運(yùn)用第三者的例子 4. 對(duì)特征──功能──用途進(jìn)行說(shuō)明 常用的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 1、語(yǔ)言的信號(hào) “聽(tīng)起來(lái)倒挺有趣的……” “我愿……” “你們的售貨條件是什么？” “它可不可以被用來(lái)……？” “多少錢(qián)？” 常用的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧2、身體的信號(hào) 購(gòu)買(mǎi)信號(hào)有時(shí)是非語(yǔ)言和很微妙的。請(qǐng)注意觀察看客戶是否： 突然變得輕松起來(lái)。 轉(zhuǎn)向旁邊的人說(shuō)：“你看怎么樣？” 突然嘆氣 突然放開(kāi)交叉抱在胸前的手（雙手交叉抱在胸前表示否定， 當(dāng)把它們放下時(shí)，障礙即告消除）。 身體前傾或后仰，變得松弛起來(lái)。 松開(kāi)了原本緊握的拳頭。 伸手觸摸產(chǎn)品或拿起產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)。 當(dāng)以上任何情形出現(xiàn)時(shí)，你就可以征求訂單了，因?yàn)槟阌^察 到了正確的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。 常用的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧3、表示友好的姿態(tài) 有時(shí)客戶突然對(duì)你表現(xiàn)出友好和客氣的姿態(tài)。 “要不要喝杯咖啡？” “要喝點(diǎn)什么飲料嗎？” “留下來(lái)吃午飯好嗎？” “你真是個(gè)不錯(cuò)的銷(xiāo)售員?！? “你真的對(duì)你的產(chǎn)品很熟悉?！? 也許獲得訂單的最大絆腳石是銷(xiāo)售員本人的太過(guò)健談，從而忽視了客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。任何時(shí)候你認(rèn)為你聽(tīng)到或看到了一種購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，你就可征求訂單了。 常用的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧如何處理客戶反對(duì)意見(jiàn) 為什么人們會(huì)提出反對(duì)意見(jiàn)？主要因?yàn)椋?　　1）不明白你的講解 　　2）顧客需要不被了解 　　3）害怕“被出賣(mài)” 　　4）沒(méi)有說(shuō)服 　　5）主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)沒(méi)有得到滿足 常用的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員喜歡有反對(duì)意見(jiàn)。因?yàn)樗麄冎? 道如果他們能夠滿足一個(gè)客戶的真正的需求，他 們就又向做成這筆業(yè)務(wù)邁進(jìn)了一步。 80%的反對(duì)意見(jiàn)來(lái)自于下列種基本的類(lèi)別： 　　1. 價(jià)格　2. 質(zhì)量　3. 服務(wù)　4. 競(jìng)爭(zhēng) 　　5. 應(yīng)用　6. 交貨　7. 經(jīng)驗(yàn)　8. 信譽(yù) 常用的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧處理反對(duì)意見(jiàn)的步驟 　　1、傾聽(tīng)反對(duì)意見(jiàn) 2、表示理解 3、讓客戶對(duì)你的反駁作好準(zhǔn)備 在這一刻我們的目標(biāo)是降低客戶的緊張程度，從而減少引起沖突的可能性。 4、提供新的證據(jù) 5、征求訂單 常用的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 1、把它轉(zhuǎn)換成一個(gè)問(wèn)題 2、自己覺(jué)得──人家覺(jué)得──發(fā)現(xiàn)至此，在我們拜訪客戶期間，我們達(dá)到了下述目的： 羸起了他/她的興趣 　　 發(fā)現(xiàn)了他/她的需求 　　 提出了解決他/她問(wèn)題的方法 　　 處理好了他/她原本所持有的反對(duì)意見(jiàn) 現(xiàn)在的問(wèn)題已經(jīng)不是客戶是否愿意購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品/服務(wù)，而是在于我們?cè)撊绾螏椭?她完成這一決策的過(guò)程。只有盡量使客戶的決策變得容易，我們雙方才能最大程度地獲得利益。 常用的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧取得合同/訂單的技巧（拍板） 1、征詢(xún)意見(jiàn)法 2、從較小的問(wèn)題著手法 3、選擇法 4、總結(jié)性 :把客戶將得到的服務(wù)進(jìn)行一下概括 5、直接法 6、敦促法 7、懸念法 常用的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧鞏固銷(xiāo)售（封板） 利用這個(gè)機(jī)會(huì)說(shuō)上幾句利于鞏固銷(xiāo)售的話。比如：“陳先生，你作出了非常好的決定，這將有利于你……?！睂?duì)此，你的客戶很可能報(bào)以這樣的回應(yīng)：“謝謝你！” 要成為一名成功的職業(yè)銷(xiāo)售大師除了掌握并熟練運(yùn)用這些專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧外，還要不斷學(xué)習(xí)各種相關(guān)的知識(shí)以充實(shí)自己，提高自己的自身素質(zhì)。銷(xiāo)售是一個(gè)與人交往的工作，唯有客戶認(rèn)可并接受你的個(gè)人素質(zhì)，客戶才有可能購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，你才可能成功。

關(guān)心你的客戶，換位考慮

怎樣才能讓對(duì)方以能接受的方式心悅誠(chéng)服地接受你的觀點(diǎn)是一門(mén)極深的學(xué)問(wèn)。正因人與人之間的關(guān)系是通過(guò)交流產(chǎn)生的，所以面對(duì)面的交流是其它方式無(wú)法替代的，不管是一個(gè)人對(duì)一個(gè)人還是一個(gè)人對(duì)一群人，個(gè)人的感覺(jué)仍是一種本能，必須清楚怎樣表述自己的意思，準(zhǔn)確傳遞自己的想法，使用最簡(jiǎn)單直接、容易理解的表達(dá)方式。對(duì)話是口頭交流的根本，交流的目的是把你的思想植入他人的腦中，推銷(xiāo)是說(shuō)服一個(gè)人或一群人去購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的過(guò)程，在這過(guò)程中對(duì)雙方越有利買(mǎi)賣(mài)越可能談成，為了使買(mǎi)賣(mài)成交和讓顧客滿意成為最終的永久結(jié)果，這需要利用一些基本原則。首先告訴他們希望了解的東西，這是你能與他們分享并可以親自影響他們的信息，如果你的信息涉及他們的利益、他們的家庭、他們的需要，你就能夠使他們接受你的觀點(diǎn)

我認(rèn)為??！做為一個(gè)銷(xiāo)售員首先是要以你那一顆真誠(chéng)的心去對(duì)待你所工作的那份事業(yè)！不要虛偽來(lái)面對(duì)，該是什么就是什么！你說(shuō)是不是！

以平常心去面對(duì)，剛開(kāi)始的時(shí)候可以先搞一些活動(dòng)，把開(kāi)場(chǎng)白以活動(dòng)的形式來(lái)完成。