關(guān)于白酒終端精細(xì)化的市場(chǎng)操作，筆者認(rèn)為是在市場(chǎng)通路構(gòu)筑完成之后對(duì)市場(chǎng)及銷售過(guò)程的深化管理，通過(guò)定人、定銷量、定地域、定時(shí)間、定資源、定獎(jiǎng)懲的“六定”措施對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行全方位管理，實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售過(guò)程中的人、財(cái)、物、信息管理，從而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)的過(guò)程。
1、在白酒淡季，酒企應(yīng)該如何做好白酒銷售呢？
我是老lee，雖然我不是銷售白酒的，但是做為一個(gè)常年喝酒的人，我就從消費(fèi)者角度來(lái)回答一下吧。何謂白酒淡季，大概就是不逢年過(guò)節(jié)吧，再有就是大環(huán)境已經(jīng)不適合吃喝，做為一個(gè)白酒批發(fā)商應(yīng)該如何銷售呢？首先，你應(yīng)該搞活動(dòng)，低價(jià)促銷，或者買(mǎi)白酒送可樂(lè)送啤酒，只要有利潤(rùn)的情況下，都可以搞低價(jià)或者打折促銷，你首先要聚攏人氣，其實(shí)很多人喝酒不只在逢年過(guò)節(jié)，就比如我老lee，喜歡和朋友聚聚，每次四五個(gè)人，一般是四瓶酒，天之藍(lán)或者國(guó)緣，你說(shuō)我要是看見(jiàn)你價(jià)格不錯(cuò)還有贈(zèng)送，我肯定去你那買(mǎi)啊，即使現(xiàn)在不用，過(guò)幾天肯定喝掉。
而且喝酒的人，你不要和他談一兩次價(jià)格，基本喝酒的人很多都是幾十年才會(huì)戒掉，不到身體喝不動(dòng)了，是很少考慮戒酒的，所以你要做長(zhǎng)期的人情關(guān)系，他以后肯定會(huì)在你這里買(mǎi)酒，你可以贊助小區(qū)的活動(dòng)，和小區(qū)形成一個(gè)好的氛圍，做生意最后無(wú)非就是人情，很多人都說(shuō)不做熟人生意，坑啊什么的，其實(shí)對(duì)于這種價(jià)格透明，質(zhì)量大家都熟悉的，熟人永遠(yuǎn)都是第一選擇。
2、你認(rèn)為如何做好白酒電商銷售呢？
我朋友做銷售酒N年了，我看他銷售如下1對(duì)酒很了解，香型年份產(chǎn)地等等基本信息張嘴就來(lái)。（基本功很厲害）2三句話就能給客戶定位，通過(guò)理解客戶的消費(fèi)用途習(xí)慣跟心理價(jià)位給予推薦（這一款是我們這銷售最好的酒）3見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話！這家伙老厲害了不管是男的女的老的少的只要你去了他都能給你推薦出兩三種價(jià)位適合你需求的酒（佩服）4最重要的一點(diǎn)，如果像他一樣。
干的挺大的，一般酒廠會(huì)給很多活動(dòng)，舉兩個(gè)例子（說(shuō)點(diǎn)干貨技巧吧）1酒廠活動(dòng)例如銷售5萬(wàn)元給一個(gè)旅游名額，旅游費(fèi)用酒廠報(bào)團(tuán)，給予報(bào)銷，如果你去不用花一分錢(qián)，這種情況他會(huì)有兩種處理方式第一種給銷售比較好的批發(fā)站，關(guān)鍵是他會(huì)吧銷售不到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的用戶湊在一起多給這幾個(gè)銷售好些的批發(fā)站，比如你銷售了7萬(wàn)元他給你兩三張批發(fā)站都快樂(lè)死了2例如這個(gè)酒平時(shí)發(fā)貨100同樣一個(gè)活動(dòng)，他會(huì)賠2到5元這個(gè)樣子發(fā)貨，
銷量立即報(bào)表別人這個(gè)價(jià)進(jìn)貨都進(jìn)不來(lái)。然后把這個(gè)旅游的名額折合賠的錢(qián)低價(jià)發(fā)朋友圈賣(mài)掉，最后快到期了，便宜甩給旅行社。大概就是這樣銷售，我不是業(yè)內(nèi)人士。朋友就是這么做的，不知道算不算違規(guī)操作。反正他銷售的老好了最后他經(jīng)常說(shuō)的一句話就是，酒的營(yíng)銷就是占位與引領(lǐng)。我個(gè)人理解為，占位就是拿代理權(quán)。引領(lǐng)就是深入的理解客戶的需求領(lǐng)導(dǎo)他買(mǎi)到最適合他的產(chǎn)品，
說(shuō)到這還的舉個(gè)例子。很神奇的例子，有一個(gè)遠(yuǎn)近文明的大老總（暫時(shí)簡(jiǎn)稱叫老總吧）去買(mǎi)車(chē)。對(duì)銷售說(shuō)我要買(mǎi)沃爾沃的某某型號(hào)因?yàn)樗陀X(jué)得沃爾沃有世界上最安全的車(chē)的好口碑，他只想買(mǎi)這個(gè)牌子最好的車(chē)。不差錢(qián)，但是這個(gè)銷售拿不到那種車(chē)型。他對(duì)老總說(shuō)，你的需求我很了解。以您今天的社會(huì)地位，還需要用豪車(chē)來(lái)彰顯嗎？您可是遠(yuǎn)近為名的企業(yè)家。
你有一點(diǎn)說(shuō)的很對(duì)，對(duì)您來(lái)說(shuō)安全是第一位的。您來(lái)看看這款車(chē)，當(dāng)時(shí)他在買(mǎi)一款超大的越野車(chē)。您覺(jué)得如果這款車(chē)與您說(shuō)的沃爾沃相撞誰(shuí)能贏，老總沉默了一會(huì)說(shuō)。這個(gè)能贏底盤(pán)這么高又那么做實(shí)，看著就不錯(cuò)。銷售說(shuō)，難道您需要的不就是這款最安全的車(chē)行嗎？您不在乎油耗吧你不在乎他不是豪車(chē)配不上您的身份吧好了不說(shuō)了。
3、白酒終端銷售怎么做？
白酒終端精細(xì)化操作4步走精細(xì)化營(yíng)銷就是以科學(xué)管理為基礎(chǔ)，以精細(xì)操作為特征，追求營(yíng)銷資源合理配置，達(dá)成商品（服務(wù)）市場(chǎng)價(jià)值最大化的營(yíng)銷模式，摒棄傳統(tǒng)的粗放式管理模式，將具體、明確的量化標(biāo)準(zhǔn)滲透到管理的各個(gè)環(huán)節(jié)，關(guān)于白酒終端精細(xì)化的市場(chǎng)操作，筆者認(rèn)為是在市場(chǎng)通路構(gòu)筑完成之后對(duì)市場(chǎng)及銷售過(guò)程的深化管理，通過(guò)定人、定銷量、定地域、定時(shí)間、定資源、定獎(jiǎng)懲的“六定”措施對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行全方位管理，實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售過(guò)程中的人、財(cái)、物、信息管理，從而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)的過(guò)程。