?客戶(hù)的維護(hù)現(xiàn)在各行各業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)大，尤其是酒店裝修不占優(yōu)勢(shì)，或者酒店周邊新開(kāi)酒店時(shí)。采用陌拜的形式去酒店拜訪(fǎng)，一般也很難見(jiàn)到酒店負(fù)責(zé)人，通常都被大堂經(jīng)理以“不需要”或“老板不在”給擋過(guò)去了，總之，拜訪(fǎng)、線(xiàn)上聯(lián)系客戶(hù)，是決定酒店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。
1、有什么方法推銷(xiāo)酒店凈水設(shè)備？
現(xiàn)在有明確規(guī)定要求酒店泡冷菜的水用純凈水，現(xiàn)實(shí)是大多在用習(xí)以為常的桶裝水，用凈水設(shè)備的少。另外，采用陌拜的形式去酒店拜訪(fǎng)，一般也很難見(jiàn)到酒店負(fù)責(zé)人，通常都被大堂經(jīng)理以“不需要”或“老板不在”給擋過(guò)去了，2010年，某市的永寧酒店擴(kuò)建，設(shè)計(jì)上有用二級(jí)反滲透設(shè)備集中制水，然后通過(guò)不銹鋼管道送至各樓層的采水點(diǎn)。
通過(guò)熟人引見(jiàn)，我與酒店孫老板前后交流有五次，講了原理，報(bào)了預(yù)算，也邀請(qǐng)他參觀了樣板工程，甚至還草擬了合同，但臨近施工期，還接不到孫老板簽約的電話(huà)。再次拜訪(fǎng)，孫老板攤牌了，酒店是自己的，以節(jié)約為原則，我們自己家里做這個(gè)凈水工程，由此可見(jiàn)，現(xiàn)在的生意有多難！對(duì)于酒店已建好運(yùn)營(yíng)，沒(méi)有凈水設(shè)備的，我們現(xiàn)在拜訪(fǎng)搜集客戶(hù)數(shù)據(jù)時(shí)，都不說(shuō)賣(mài)凈水設(shè)備。
2、如何能做好一名酒店銷(xiāo)售員？
根據(jù)我之前萬(wàn)豪做SALES的工作經(jīng)歷，個(gè)人認(rèn)為，一個(gè)好的酒店銷(xiāo)售員主要從下面三個(gè)方面著手：?拜訪(fǎng)的數(shù)量我最開(kāi)始在一家經(jīng)濟(jì)型酒店做前臺(tái)，在前臺(tái)工作半年左右，被我們當(dāng)時(shí)的區(qū)總點(diǎn)名去銷(xiāo)售，當(dāng)時(shí)非常糾結(jié)和擔(dān)心自己能不能做好。當(dāng)時(shí)我們區(qū)總說(shuō)了一句“只要你想做好，一定可以做好”，進(jìn)去銷(xiāo)售部我最開(kāi)始是負(fù)責(zé)公司客戶(hù)，當(dāng)時(shí)門(mén)店有218間客房。
當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)外勤的只有我一個(gè)人，一個(gè)負(fù)責(zé)旅行社，外加一個(gè)銷(xiāo)售部經(jīng)理，從小是一個(gè)內(nèi)向的人，不喜歡說(shuō)話(huà)。我記得很清楚，最開(kāi)始的半年，我每天基本上門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)的數(shù)量是30個(gè)左右，我之前的前一任，每天基本拜訪(fǎng)的客戶(hù)數(shù)不超過(guò)7家。作為一名酒店SALES，拜訪(fǎng)客戶(hù)的數(shù)量就是你開(kāi)發(fā)客戶(hù)的最有效方式，當(dāng)然，現(xiàn)在拜訪(fǎng)客戶(hù)并非要通過(guò)上門(mén)拜訪(fǎng)，上門(mén)只是一種形式而已。
我們可以通過(guò)各種社交媒體，找到負(fù)責(zé)訂房的行政、人事、采購(gòu)等部門(mén)，總之，拜訪(fǎng)、線(xiàn)上聯(lián)系客戶(hù)，是決定酒店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。?客戶(hù)的維護(hù)現(xiàn)在各行各業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)大，尤其是酒店裝修不占優(yōu)勢(shì)，或者酒店周邊新開(kāi)酒店時(shí)，客戶(hù)被競(jìng)爭(zhēng)挖走的可能性極大，所以，銷(xiāo)售與客戶(hù)簽訂協(xié)議后，也需要保持一定的拜訪(fǎng)頻率，做好后期的維護(hù)工作。
維護(hù)的途徑有：價(jià)格梯度（不同產(chǎn)量對(duì)應(yīng)不同的房?jī)r(jià)折扣）、贈(zèng)送小禮品、對(duì)訂房負(fù)責(zé)人贈(zèng)送優(yōu)惠券、體驗(yàn)券等，?溝通通力個(gè)人并不認(rèn)為銷(xiāo)售一定要能說(shuō)會(huì)道，但是一個(gè)好的SALES，一定是一名溝通高手。溝通是一個(gè)人綜合能力輸出的表現(xiàn)形式，溝通能力決定你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和職業(yè)發(fā)展能力，溝通能力是值得銷(xiāo)售努力學(xué)習(xí)的內(nèi)宅和方向。
我的普通話(huà)不標(biāo)準(zhǔn)，剛做銷(xiāo)售時(shí)，每天午飯后自己朗讀新聞、看《魯豫有約》、《楊瀾訪(fǎng)談錄》等訪(fǎng)談?lì)惞?jié)目，學(xué)習(xí)和提高自己的溝通能力，另外，個(gè)人認(rèn)為，儀容儀表對(duì)每個(gè)SALES來(lái)說(shuō)，都很重要。與人交流、接觸，個(gè)人的形象是自己最大的敲門(mén)磚，同時(shí)專(zhuān)業(yè)的職業(yè)形象，也可以讓自己更加自信，銷(xiāo)售其實(shí)是向客戶(hù)推銷(xiāo)自己，只有客戶(hù)接受了你這個(gè)人，才有可能接受你的產(chǎn)品。