華潤(rùn)雪花啤酒是中國(guó)啤酒市場(chǎng)的一匹黑馬。經(jīng)過一系列的資本運(yùn)作，華潤(rùn)雪花走上了與青島啤酒、燕京啤酒不同的道路。得益于雄厚的資本實(shí)力和營(yíng)銷攻勢(shì)，華潤(rùn)雪花啤酒從2006年開始攀上中國(guó)啤酒行業(yè)巔峰，銷量超過青島啤酒燕京啤酒，位居銷量第一。2008年，雪花啤酒銷量達(dá)610萬噸，成為全球最大的啤酒品牌。
怎么營(yíng)銷啤酒？
謝謝邀請(qǐng)，我是變革家小一?，F(xiàn)在我們正處在一個(gè)消費(fèi)升級(jí)的時(shí)代，任何快消品都應(yīng)該具備消費(fèi)升級(jí)的基礎(chǔ)，所以圍繞著消費(fèi)升級(jí)營(yíng)銷啤酒，才是真正的營(yíng)銷法則。可以看到市面上有很多不同種類的啤酒，啤酒定價(jià)也是不一樣的。大家已經(jīng)不滿足于普通啤酒帶來的口感了，普通啤酒的麥上的價(jià)格也非常低，所以在質(zhì)量上要有更高的追求，比如說鮮啤，比如說黑啤，還有精釀啤酒。
啤酒的差異化非常大，品類也非常多，當(dāng)啤酒大的品類銷量下滑的時(shí)候，細(xì)分品類的市場(chǎng)也就迎來了春天。所以要研究好細(xì)分品類，才能夠帶來更好的銷量，對(duì)于啤酒而言，這就是消費(fèi)升級(jí)。在營(yíng)銷方面也要針對(duì)不同的季節(jié)以及不同的活動(dòng)來進(jìn)行營(yíng)銷。按照價(jià)格將啤酒劃分區(qū)間，并且針對(duì)你的用戶群體采用相對(duì)應(yīng)的，主要銷售方式。比如說你針對(duì)的是學(xué)生，他們的就不能夠選擇價(jià)格太高的產(chǎn)品，所以你需要以價(jià)格低的啤酒打開市場(chǎng)，并且有一定量的升級(jí)，讓大家能夠看到價(jià)格比較高的啤酒。
然后寫上，能夠讓學(xué)生群體接受的標(biāo)語，制作一些活動(dòng)，比如贊助足球賽贊助籃球賽這種方式。另外你還可以去一些酒吧，在世界杯期間進(jìn)行宣傳，酒吧在世界杯期間對(duì)于啤酒的需求量是非常高的，啤酒這個(gè)時(shí)候滿足了大家對(duì)于聚會(huì)消費(fèi)場(chǎng)景的使用，在宣傳方面你也要更側(cè)重于朋友之間的聚會(huì)。這樣才能夠吸引更多的人在同樣的場(chǎng)景下購買。
在雪花啤酒一家獨(dú)大的啤酒市場(chǎng)，其他小品牌如何做好市場(chǎng)運(yùn)作？如何應(yīng)對(duì)不對(duì)等的競(jìng)爭(zhēng)？
感謝邀請(qǐng)。啤酒銷售是筆者開始營(yíng)銷生涯的第一份工作，盡管現(xiàn)在已經(jīng)過去了多年，但在筆者的心中，還是非常留戀那段青蔥的歲月。正是這份工作，讓我懂得了什么是真正的銷售，銷售的整個(gè)過程使得營(yíng)銷學(xué)書籍上的4P營(yíng)銷組合變得有血有肉。再就是諸如市場(chǎng)調(diào)查走訪的主要內(nèi)容鋪貨經(jīng)銷商的管理終端的開發(fā)維護(hù)價(jià)格體系的監(jiān)控渠道終端和消費(fèi)者促銷甚至是促銷員的招聘培訓(xùn)管理都有了很多深刻的認(rèn)識(shí)。
如果讓要說，這個(gè)世界上的快銷品行業(yè)的銷售，筆者覺得，沒有那一個(gè)行業(yè)會(huì)比啤酒銷售更辛苦的了。也正因?yàn)槿绱?，啤酒銷售讓筆者建立了對(duì)于銷售和營(yíng)銷最直觀的認(rèn)知和寶貴經(jīng)驗(yàn)。華潤(rùn)雪花啤酒，是中國(guó)啤酒市場(chǎng)的一匹黑馬，經(jīng)過一系列的資本運(yùn)作，華潤(rùn)雪花走出了一條不同于青島啤酒和燕京啤酒的道路。華潤(rùn)雪花啤酒借助強(qiáng)大的資本力量和營(yíng)銷攻勢(shì)，2006年起攀上了中國(guó)啤酒業(yè)的巔峰銷量超越青島啤酒燕京啤酒，躍居銷量第一的寶座2008年雪花啤酒銷售達(dá)610萬噸，成為全球銷量最大的啤酒品牌。
巨頭也會(huì)有軟肋的，有時(shí)候，巨頭的軟肋就是他的強(qiáng)項(xiàng)。一定要差異化競(jìng)爭(zhēng)，出其不意。10年前，雪花進(jìn)攻北京市場(chǎng)的時(shí)候，采取了終端收購燕京的策略，就是要讓消費(fèi)者在終端看不到燕京啤酒，一時(shí)間，風(fēng)聲鶴唳，兩家啤酒企業(yè)爆發(fā)沖突?，F(xiàn)在題主的情況剛好相反了，我的建議是首先，提供給終端更大的支持力度，買斷一些終端，專銷你的酒。
這一招，筆者認(rèn)為雪花很難跟進(jìn)，你想，他是絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，他沒有能力買斷所有的終端吧，那你可以選擇買斷，只要雪花不買的，你就去買，看你他怎么辦？其次，進(jìn)攻中高端的餐飲娛樂場(chǎng)所。中高端娛樂場(chǎng)所投入大，但見效快，作為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌，雪花啤酒不見得有很多預(yù)算進(jìn)攻這些場(chǎng)所，最多只有防御的策略。再次，加大消費(fèi)者的宣傳公關(guān)力度，并制定家庭消費(fèi)刺激計(jì)劃。
既然渠道和終端不通，按照常理，消費(fèi)者宣傳和刺激是唯一的辦法。這種方式，青島啤酒在其他很多市場(chǎng)都有嘗試。雖然需要一段時(shí)間才能見成效，是一個(gè)比較長(zhǎng)期的過程，但是可以治本。消費(fèi)者不能被禁止。而且，當(dāng)消費(fèi)者要選擇的時(shí)候，雪花啤酒就該慌了。最后，當(dāng)然是產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌建設(shè)和消費(fèi)者推廣。這是最好、最長(zhǎng)久的銷售來源，也是產(chǎn)品可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。