聊天時(shí)應(yīng)注意：引導(dǎo)客戶審視自身的狀況；讓客戶找到病癥所在（讓他們認(rèn)清提出的問(wèn)題其實(shí)并不是真正面臨的問(wèn)題）；誘導(dǎo)客戶的潛在需求；讓你的客戶心甘情愿地掏錢包（認(rèn)同與聯(lián)合的策略）。了解客戶的故事。做銷售想拉近與客戶的關(guān)系，最好從他的需求和喜好出發(fā)酒桌上一起吃飯喝酒，只是稍微拉近與客戶關(guān)系的一種方式而已，在實(shí)際工作中，做客情關(guān)系包括送一些客戶喜歡的禮品、幫客戶解決棘手的問(wèn)題、周末約客戶出來(lái)釣魚(yú)、爬山、打球等等這些都行，關(guān)鍵是你要知道客戶的喜好，盡量從他的需求出發(fā)，最好你做投其所好的事情比較容易事半功倍。
怎么和客戶聊天？
一個(gè)項(xiàng)目的成與敗，工作人員與客戶的溝通極其重要，有時(shí)候可能客戶詞不達(dá)意，有時(shí)候可能工作人員的理解或者服務(wù)不到位，這個(gè)項(xiàng)目就談崩了。那么，應(yīng)該如何正確地和客戶聊天呢？1.盡快回復(fù)對(duì)待客戶的問(wèn)題一定要及時(shí)回復(fù)，這樣客戶就會(huì)覺(jué)得你是把他放在重要位置上。如果在下班時(shí)間回復(fù)客戶，客戶會(huì)感到意外的驚喜，覺(jué)得你很辛苦，很用心，愿意給你一個(gè)人情購(gòu)買你的產(chǎn)品或者服務(wù)。
如果有時(shí)候真的很忙，可以設(shè)置自動(dòng)回復(fù)，告知情況，否則客戶就會(huì)像對(duì)象一樣瞎想，以為你只是不想理他啥的。2.以誠(chéng)待人和客戶聊天時(shí)，一定要讓客戶感受到你的誠(chéng)意，不要一開(kāi)口，就讓對(duì)方覺(jué)得你只是想要套路他購(gòu)買你的產(chǎn)品。這算是一個(gè)打造個(gè)人品牌的過(guò)程，將自己營(yíng)銷給客戶，讓客戶對(duì)你卸下防備，相信你，愿意和你做朋友，放心在你這里購(gòu)買產(chǎn)品。
3.知己知彼站在客戶的角度思考問(wèn)題，在做任何決策或者修改方案之前一定要和客戶溝通，充分了解客戶想要的是什么，只有這樣才能做出客戶滿意的方案。4、懂得贊美每個(gè)人與人交流一是為了解決問(wèn)題，二是為了尋求認(rèn)同。不要吝嗇你的贊美，贊美使人愉悅。任何一個(gè)客戶都不會(huì)愿意花錢找人“罵他”的，這里有一點(diǎn)就要注意了，對(duì)待客戶的建議盡可能地先贊美后反駁，不要讓對(duì)方心里不舒服。
綜上所述，和客戶聊天時(shí)有四個(gè)要點(diǎn)：第一要及時(shí)回復(fù)，不要冷淡了對(duì)方；第二要以誠(chéng)待人，讓對(duì)方感受到你的真心；第三要知己知彼，了解客戶的需求；第四要學(xué)會(huì)贊美客戶，讓客戶高興。你對(duì)于和客戶聊天有什么好的建議呢？歡迎在下方留言討論。職場(chǎng)技能掰開(kāi)揉碎講給你聽(tīng)，歡迎關(guān)注【霸王課】頭條號(hào)，一起加速成長(zhǎng)，成為一名優(yōu)秀的職場(chǎng)精英~如果你喜歡我的回答，不妨點(diǎn)贊、轉(zhuǎn)發(fā)、收藏一下。
銷售高手都是如何與客戶聊天的？
我也算是半個(gè)銷售。我口才并不好，更不是那種能侃侃而談，講起來(lái)能滔滔不絕那種。剛開(kāi)始的時(shí)候，我試圖往口若懸河方面發(fā)展，可發(fā)現(xiàn)自己并不適合。于是只能慢慢探索適合自己的方法。這幾年，我為公司拉了將近5000萬(wàn)的項(xiàng)目。不算特別好，但也還過(guò)得去。雖然提成不多，但至少讓我湊夠了在帝都買房的首付。我算不上銷售高手，但時(shí)不時(shí)地喜歡總結(jié)一下心得。
總結(jié)下來(lái)，卻發(fā)現(xiàn)大部分道理其實(shí)已經(jīng)在很多書里都有講過(guò)。只是我們需要實(shí)踐才能更好地領(lǐng)悟。銷售技能可分為兩種：- 硬技能：專業(yè)知識(shí)，找機(jī)會(huì)，談判。- 軟技能：同理心，親和力，自信，批判性思考，人際關(guān)系，耐心，樂(lè)觀。同理心同理心是我認(rèn)為在和客戶溝通時(shí)最重要的一點(diǎn)。所謂同理心，指的是能站在客戶的角度思考。同理心是一種感知、理解與欣賞他人情感與思維的能力。
具有同理心的銷售員會(huì)將自己置身于客戶的位置，不急于立即去表達(dá)自己的觀點(diǎn)，而是證實(shí)與了解存在的問(wèn)題。具有同理心的銷售員會(huì)讓客戶知道，自己了解他面對(duì)的處境。接著，銷售員才會(huì)從容地提出解決方案，同時(shí)認(rèn)真聆聽(tīng)客戶的需求并加以證實(shí)。3W法則聊天時(shí)一定要注意3W法則。所謂3W法則指的是：WHY：每一位客戶的問(wèn)題聽(tīng)上去都是差不多的，但背后的原因卻是很不同的。
WHAT：要發(fā)現(xiàn)客戶提出的問(wèn)題所帶來(lái)的影響。當(dāng)發(fā)現(xiàn)了這些影響，那么聊天就開(kāi)始變成價(jià)值導(dǎo)向的溝通，因?yàn)槟憧梢詭椭蛻舭l(fā)現(xiàn)選擇合作或是不合作所帶來(lái)的后果與影響。 WHAT：客戶面臨的問(wèn)題可能會(huì)衍生出其他許多問(wèn)題。聊天技巧夸夸其談未必是好事。銷售高手往往在談話過(guò)程中說(shuō)得并不多，而是要讓客戶多說(shuō)。因此要學(xué)會(huì)適中控制你的沖動(dòng)情緒，多聽(tīng)，少說(shuō)。
聊天時(shí)應(yīng)注意：引導(dǎo)客戶審視自身的狀況；讓客戶找到病癥所在（讓他們認(rèn)清提出的問(wèn)題其實(shí)并不是真正面臨的問(wèn)題）；誘導(dǎo)客戶的潛在需求；讓你的客戶心甘情愿地掏錢包（認(rèn)同與聯(lián)合的策略）。提升溝通技巧的有效步驟：認(rèn)真審視你約定銷售會(huì)面的過(guò)程。多問(wèn)，少說(shuō)。當(dāng)客戶愿意主動(dòng)說(shuō)出自己的憂慮，這意味著他們?cè)敢庖蚤_(kāi)放的心態(tài)去面對(duì)你，而不是將自己的想法隱藏起來(lái)，不讓你知道，從而讓你根本沒(méi)有機(jī)會(huì)去全面地了解他所面臨的問(wèn)題與挑戰(zhàn)。
測(cè)試客戶愿意做出改變的決心。優(yōu)秀的銷售員只愿意在面對(duì)最佳機(jī)會(huì)時(shí)投入時(shí)間與精力。他們習(xí)慣詢問(wèn)客戶就解決問(wèn)題或是挑戰(zhàn)方面所具有的決心等級(jí)。了解客戶的故事。盡可能收集更多的事實(shí)、數(shù)據(jù)以及個(gè)人的故事。如果你覺(jué)得自己不擅長(zhǎng)與客戶聊天，可以參加一些培訓(xùn)，或者看下《銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商》這本書。這本書闡述了有關(guān)情商在銷售行業(yè)的運(yùn)用，值得一看。
酒桌上不喝酒，如何拉近與客戶的關(guān)系，談成業(yè)務(wù)？
我的觀點(diǎn)是：其實(shí)我認(rèn)為做銷售會(huì)喝酒應(yīng)該是標(biāo)配，只是喝多喝少的問(wèn)題，在酒桌上有需要，你能喝，能隨著環(huán)境的變化而變化，這也是一種應(yīng)變能力。打個(gè)比方，你碰上個(gè)喜歡喝酒的客戶時(shí)，難道對(duì)方高高興興敬你一杯，你板著臉無(wú)情拒絕嗎？物競(jìng)天擇，適者生存，盡量讓自己去適應(yīng)做銷售這個(gè)行業(yè)，它是需要接觸各種各樣的人，既然你選擇做這一行，那么就應(yīng)該努力讓自己走出以前的舒適區(qū)，以前不會(huì)的，就要去學(xué)習(xí)，改變自己來(lái)適應(yīng)工作環(huán)境，如果你就這一點(diǎn)不想改變，那么你要有思想準(zhǔn)備，你可能將來(lái)會(huì)錯(cuò)失一些機(jī)會(huì)，你明白自己的軟肋在哪里，那么就要盡量去規(guī)避或者把自己的優(yōu)勢(shì)長(zhǎng)處給激發(fā)出來(lái)，用以彌補(bǔ)短處。
做業(yè)務(wù)的女性不喝酒，有些客戶還能包容，能說(shuō)得過(guò)去，如果是男性，可能就會(huì)受到他人的指責(zé)，會(huì)說(shuō)你不圓滑、不給人面子，看不起人等，還是那句話，物競(jìng)天擇，適者生存，盡量調(diào)整自己去適應(yīng)，盡量能夠喝，只是喝多喝少的問(wèn)題。做銷售想拉近與客戶的關(guān)系，最好從他的需求和喜好出發(fā)酒桌上一起吃飯喝酒，只是稍微拉近與客戶關(guān)系的一種方式而已，在實(shí)際工作中，做客情關(guān)系還包括送一些客戶喜歡的禮品、幫客戶解決棘手的問(wèn)題、周末約客戶出來(lái)釣魚(yú)、爬山、打球等等這些都行，關(guān)鍵是你要知道客戶的喜好，盡量從他的需求出發(fā)，最好你做投其所好的事情比較容易事半功倍。
比如有銷售朋友說(shuō)：自己的客戶是河北保定的，保定霧霾嚴(yán)重，他所在的工業(yè)園塵沙又大，所以第一次送了一箱萊陽(yáng)梨，2個(gè)月后，追加送了2包東北黑木耳，都是清肺的好東西，并且用短信經(jīng)常發(fā)些養(yǎng)生方面的內(nèi)容。后來(lái)和客戶的關(guān)系非常好，自然訂單的事情也就水到渠成了。有關(guān)系不能確保你開(kāi)單成功，開(kāi)單需要你的運(yùn)作有很多銷售朋友花大量的時(shí)間、精力、金錢去做客情關(guān)系，但到最后，還是拿不到訂單，這到底是為什么呢？銷售高手倪建偉老師講過(guò)一段話：拿下小客戶靠做人，因?yàn)樾】蛻魶](méi)多大利益沖突；拿下大客戶靠方法、靠謀略，因?yàn)榇罂蛻衾婢薮螅诵栽诶婷媲?，有時(shí)是沒(méi)有價(jià)值的。
也就是說(shuō)，關(guān)系你要做，但你更應(yīng)該要有做單的全局觀思維，就是你要站在一個(gè)高度往下看，現(xiàn)在到了什么階段，當(dāng)下什么是最重要的，接下來(lái)應(yīng)該怎么做，去更好的推動(dòng)事態(tài)向我們這邊有利發(fā)展，是靠做關(guān)系去推嗎？還是應(yīng)該去創(chuàng)造一個(gè)機(jī)會(huì)條件？或者說(shuō)有意給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置一個(gè)壁壘？總之到了什么階段，采用什么樣的方式，你人為有意的去控制，能按你的節(jié)奏來(lái)走，可能最后訂單的事情才能夠水到渠成，順其自然落于你家。