第一：做好調研尋找目標客戶某家衛(wèi)浴有限公司在決定代理廠商衛(wèi)浴前，就先花一個月的時間到市場了解市面上已有衛(wèi)浴和衛(wèi)浴配件等產品的市場分布價格、型號以及經銷商數量。一般來說一個衛(wèi)浴企業(yè)做得市場大小來衡量你這個企業(yè)的實力，就有衛(wèi)浴經銷商在開拓市場失利時喜歡用“成事在天”來安慰自己，認為自己已把區(qū)域市場跑遍了，沒有簽單客戶就不能怨自己。
衛(wèi)浴批發(fā)商如何拓展市場？
一般來說一個衛(wèi)浴企業(yè)做得市場大小來衡量你這個企業(yè)的實力，就有衛(wèi)浴經銷商在開拓市場失利時喜歡用“成事在天”來安慰自己，認為自己已把區(qū)域市場跑遍了，沒有簽單客戶就不能怨自己。其實，大部分人忽略了“成事在天”的上半句話“謀事在人”。如能做到“謀定而后動”，必將事半功倍。第一：做好調研 尋找目標客戶某家衛(wèi)浴有限公司在決定代理廠商衛(wèi)浴前，就先花一個月的時間到市場了解市面上已有衛(wèi)浴和衛(wèi)浴配件等產品的市場分布價格、型號以及經銷商數量。
之后，再分析預測目前新樓盤開發(fā)和舊住宅、倉庫、工廠、辦私室、商店裝飾的用衛(wèi)浴情況和數量。該公司進行市場調查是為代理不同衛(wèi)浴品種做準備以及大概了解市場的銷售前景，在得到足夠信息的情況下，估算該地區(qū)年用衛(wèi)浴總量，然后再根據自己現有渠道以及即將開發(fā)客戶的需求量，確定代理衛(wèi)浴產品。正式代理衛(wèi)浴后，該公司還了解了市面上的同類衛(wèi)浴與自己所代理的衛(wèi)浴種類和價格定位。
這家衛(wèi)浴公司內部成立兩個銷售部門。一是家裝零售部，該部門銷售人員主要開發(fā)住宅、商店等裝飾用衛(wèi)浴客戶。二是大客戶部，該部門的銷售人員主要開發(fā)工程用衛(wèi)浴客戶。在分工明確后，銷售人員各自去尋找目標客戶。這樣不但可以節(jié)省開拓市場的人力成本，而且還可以在有限的時間內方便銷售人員找到簽單客戶，實現公司良性循環(huán)的資金流。
該公司的銷售人員在開拓市場時，也會收集與反饋該區(qū)域所有衛(wèi)浴供求信息，以定位終端客戶，然后再以消費能力劃分出高中低端客戶的分布區(qū)域。銷售人員根據客戶的消費能力以及需求帶著相應衛(wèi)浴產品說明資料和樣品分別去拜訪，同時在不同消費能力的客戶中挖掘潛在的客戶，再用對應衛(wèi)浴去推介，同時捎帶其他價格的產品做備選，有針對性地去開發(fā)，明確自己所開發(fā)客戶的需求。
這樣做的目的主要是為了避免一些在其他區(qū)域銷售得很好的衛(wèi)浴，在某個地方卻沒人敢購買。一旦在一個區(qū)域有客戶簽單，就利用口碑營銷開拓市場，即通過該客戶所擁有的各方面資源比如所住小區(qū)、人脈結構優(yōu)勢等開拓整個區(qū)域的潛在客戶。當然，前提是給予準客戶良好的售前、售后服務。第二：明確產品優(yōu)劣勢 知己知彼這家衛(wèi)浴業(yè)績做得最好的負責人坦言：衛(wèi)浴知識和服務能力對開拓市場十分重要。
面對潛在客戶，銷售人員要對自己所銷售的衛(wèi)浴有很強的分析能力，能夠把自己銷售的商品優(yōu)勢說出來，為客戶答疑解惑，提出合適的安裝和焊接方案。這些是一個優(yōu)秀銷售人員的過人之處。同樣，了解所銷售的衛(wèi)浴優(yōu)勢和劣勢對于尋找什么樣的客戶也有參考價值，當公司代理的衛(wèi)浴優(yōu)勢最適合做家裝時，則把精力放在找家裝做得比較好的或者正在努力做這這個渠道的裝飾公司和業(yè)主;當衛(wèi)浴優(yōu)勢最適合做工程時候，則著重找工程類的公司。
這樣才能把自己的優(yōu)勢發(fā)揮得最好，節(jié)約時間和精力。知己知彼，百戰(zhàn)不殆這家衛(wèi)浴的銷售人員在尋找潛在客戶的時候，首先要弄清楚競爭對手是誰。他們歸納為兩種：第一種，衛(wèi)浴定位一樣并且也正在尋找同樣潛在客戶的經銷商，就像投標一樣，彼此都面臨著在潛在客戶面前進行公開面試的局面;第二種，是和自己代理的衛(wèi)浴定位一樣，但已經在區(qū)域內有部分客戶。
廠家與經銷商市場如何共同開拓？
首先，廠家要有正確的市場策略，做出的產品要有市場競爭力。很多廠家對自己的產品定位都不準，如果你的品牌沒有太高的市場知名度和接受度，對產品的溢價能力低。那么出廠價和市場價就不能比同級競爭產品高，否則你的產品毫無優(yōu)勢可言，優(yōu)秀的經銷商是不可能跟廠家合作的。要么，同價位的產品，你有越級掉打的配置和品質。讓經銷商覺得與你合作，明顯有利可圖。
這些情況下，廠家與經銷商開拓市場就容易很多。其次，廠家要舍得讓利給經銷高，做為廠家在產品沒完全被市場接受之前，定高價，與經銷商和客戶爭利，是做死之道。廠家的定位，必定是薄利多銷。再有，要和經銷商一起舉辦活動，聽取他們的意見。經銷商體量一般比廠家小的多，其實力，資金鏈，和風險應對能較差。要多給與支持，合作就是互利雙贏，相互支持，取長補短。
罐裝水經銷商怎樣才能拓展小區(qū)的市場？
打開小區(qū)市場，其實很簡單，我曾經給一個做水站的朋友出過注意，而且效果還可以，首先你要和小區(qū)物業(yè)把關系做好，可以在小區(qū)做廣告牌，方便客戶聯系，在一個就是和小區(qū)周邊房屋中介合作，可以給他們免費或低于成本的水，讓他們介紹客戶給你，他們一般都有租房買房的客戶。在校區(qū)可以每天做活動，比如免費品嘗，送優(yōu)惠券，等方法，一定要比你其他優(yōu)惠，很快會推廣起來。