鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣白酒如何營銷，白酒在農(nóng)村銷售方案

有五種比較好的方法，具體如下：技巧之一銷售人員需要對客戶做出的真實決定，以及何時做出決定之后的購買流程有一個更好的理解。技巧之二提出正確的問題。大多數(shù)銷售人員沒有問正確類型的問題，應(yīng)事先準(zhǔn)備好問題，提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會導(dǎo)致拖延和反對，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒有區(qū)別于競爭對手，以及錯失銷售機(jī)會等形式的阻力。技巧之三商業(yè)頭腦。如果你要幫助你的客戶變得更加成功，你需要了解企業(yè)通常如何運行，你的客戶的行業(yè)如何運作，你的客戶如何實現(xiàn)其市場目標(biāo)，以及貴公司的產(chǎn)品如何才能幫助他們更好的服務(wù)于他們自己的客戶，具備銷售所需要的信譽。技巧之四積極傾聽。銷售專業(yè)人士因一直對自己及其產(chǎn)品喋喋不休，而錯過了重要的傾聽。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說話。是的，你應(yīng)該引導(dǎo)談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。技巧之五提出有意義的解決方案。大部分銷售人員聲稱這是他們最擅長的技能。事實上，作為經(jīng)理，我們傾向于雇傭“能說會道”之人。在現(xiàn)實中，當(dāng)談到做演示，質(zhì)量遠(yuǎn)比數(shù)量重要。當(dāng)銷售人員針對先前商定的需求，將重點放在呈現(xiàn)具體的解決方案上時，他們很少失敗。

　　1、白酒品牌選擇要適當(dāng)　　　　如今農(nóng)村市場白酒的消費也追求品牌,但追趕流行是農(nóng)村消費者主要的參考標(biāo)準(zhǔn),也就是看別人在喝什么酒,他們也會優(yōu)先選擇什么酒。他們對某一品牌往往缺乏忠誠度,而價格依然是他們選擇產(chǎn)品的決定因素,他們對價格的變動是非常敏感的。其次農(nóng)村消費者對白酒質(zhì)量的鑒別并不專業(yè),只要口感好、沒有怪味、喝起來不頭疼,他們就認(rèn)為是好酒。 　　另外,農(nóng)村消費者在選擇產(chǎn)品時,會傾向于帶紅顏色外包裝盒的,尤其是在紅白喜事宴請時。 　　了解了農(nóng)村消費者的這些特性,白酒經(jīng)銷商在進(jìn)行品牌選擇時就要有針對性,那就是產(chǎn)品品牌不一定是名牌,主推產(chǎn)品價格不要高于他們正在消費的產(chǎn)品主流價格區(qū)。 　　　　2、渠道建設(shè)要對路　　　　常規(guī)做法是,經(jīng)銷商首先在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立二批,然后通過二批進(jìn)行分銷。因為新產(chǎn)品剛剛進(jìn)駐農(nóng)村市場,為了確保二批的利益,前期二批不宜設(shè)立太多。二批設(shè)立后,就可以利用二批的零售網(wǎng)絡(luò)向鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村(村民較多的)的餐飲店、副食品店進(jìn)行鋪貨。 　　如果在一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)一時找不到理想的二批,經(jīng)銷商可以采取倒做渠道的辦法解決。倒做渠道就是先向鄉(xiāng)鎮(zhèn)的餐飲店和零售店直接鋪貨,同時尋找合適的二批,等渠道打開,零售點二次要貨時,就可以把這些餐飲店和零售店轉(zhuǎn)交給理想的二批運作。 　　開辟熱點市場是比較特殊的一種渠道建設(shè)方法。前期,經(jīng)銷商應(yīng)選擇一些市場需求較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn),實施資源聚焦,把銷量做到當(dāng)?shù)赝惍a(chǎn)品的前茅,以此帶動其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售,從而全面打開當(dāng)?shù)厥袌觥? 　　　　3、促銷方式要恰當(dāng)　　　　對農(nóng)村消費者來講,如果在買產(chǎn)品時能額外獲得一些小禮品,這對他們會有一種很強烈的吸引力,所以在白酒產(chǎn)品的促銷上,可以在酒箱內(nèi)或裝酒的盒子里放置一些打火機(jī)、撲克牌、鑰匙鏈等促銷品,或者在瓶貼上設(shè)置刮獎卡,中獎?wù)呖色@得價值不等的獎品或現(xiàn)金。 　　針對批發(fā)商可以開展一些實物促銷活動,但不宜采取直接搭贈本品的促銷方式,因為這樣會影響到整個產(chǎn)品的價格體系,形成變相降價。另外,產(chǎn)品在進(jìn)入一個新的市場進(jìn)行促銷活動時,獲得促銷品的進(jìn)貨基數(shù)要適當(dāng)減小,如進(jìn)貨五件或十件就可以獲得促銷品。對于客源比較好的二批可以給對方發(fā)放促銷本,實行累計促銷,穩(wěn)固二批。 　　利用農(nóng)村的紅白喜事活動大搞促銷。農(nóng)村的紅白喜事不僅可以實現(xiàn)產(chǎn)品銷售,而且還是一個很好的宣傳平臺,因為主辦方會邀請很多的親戚朋友前來參加,所以經(jīng)銷商應(yīng)針對農(nóng)村的紅白喜事專門策劃一套促銷方案。充分利用當(dāng)?shù)赜杏绊懭耸康淖饔谩Ｔ谵r(nóng)村,村干部和學(xué)校老師在當(dāng)?shù)赜休^高的威望,農(nóng)村的消費者也愿意接受他們的建議。經(jīng)銷商可以邀請他們做自己品牌的宣傳員,其效果必定是事半功倍的。

付費內(nèi)容限時免費查看 回答 白酒銷售技巧主要有：1.豐富的專業(yè)知識積累。銷售者應(yīng)掌握白酒方面的專業(yè)知識，如白酒的種類、酒精濃度以及保質(zhì)期等顧客可能會關(guān)注的問題。2.優(yōu)質(zhì)的銷售方案。一個好的白酒銷售方案是銷售成功的關(guān)鍵，所以銷售者應(yīng)提前做一份白酒的銷售方案，并向白酒行業(yè)有相應(yīng)經(jīng)驗的人士虛心求教，努力優(yōu)化銷售方案。3.良好的服務(wù)能力。銷售者進(jìn)行白酒銷售時服務(wù)態(tài)度必須良好，其次要了解客戶需要，根據(jù)需要為客戶推薦白酒產(chǎn)品，白酒售出后也要做好售后服務(wù)工作，努力給予消費者舒適的購物體驗。 我認(rèn)為，要想把酒賣出去，你必須注意以下幾點：　1．你的顧客是誰？你的顧客喜歡你嗎？　每一個產(chǎn)品都有它的客戶，你必須很明確地了解誰是你的顧客，尤其誰是你理想的顧客。有哪些人最適合你的產(chǎn)品？有哪些人最迫切需要你的產(chǎn)品？你怎么樣去找出這些人？很多推銷員在開發(fā)新客戶上都有很大的困難，是因為他們從來沒有仔細(xì)地分析過這些問題?！〔皇敲恳环N產(chǎn)品都適合每一個人，不是說你推銷的是世界最棒的產(chǎn)品，你就一定會成功。有人說“xo是全世界最棒的酒”，可是假如這個顧客只是一個家庭主婦，她可能不需要xo，即使它是最好的酒。同時，你怎樣使你的顧客喜歡你？事先你可以把想要給顧客的印象設(shè)計出來。這里，推銷技巧和對行銷的概念是不同的。第一個行銷的概念是“你要給顧客一個什么樣的印象？”比如，當(dāng)顧客談到我的時候，他會說：“這個人很忠厚老實，這個人值得信賴……”或是“這個人很禮貌，這個人介紹的產(chǎn)品很棒，這個人的態(tài)度很好，這個人的穿著一流，這個人非常討人喜歡……”你要事先把你想要給顧客的印象設(shè)計出來，寫在一張白紙上，每一天反復(fù)看，并且問自己：“我每一天可以做哪些事情來符合這樣的一個印象？”　如此顧客提到你的時候，大部分會說較好的事情，而不是不好的事情。這樣的良好印象就可能會造成顧客大量地口頭介紹，使顧客主動和你搭言。此外，要給顧客百分之百的安全感。在推銷的過程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。每一個人在做決定的時候，都會有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢是錯誤的。所以你必須給他安全感。你必須時常問你自己，當(dāng)顧客在購買我的產(chǎn)品和服務(wù)的時候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感？ 2．你推銷的產(chǎn)品比競爭對手的好在哪里？誰對顧客有很大的影響力？　在推銷過程當(dāng)中，你必須問你自己：“為什么顧客要購買我的產(chǎn)品，而不是我競爭對手的？”這一點非常重要。很多推銷員都覺得顧客應(yīng)該買他的產(chǎn)品，但是有很多其他的產(chǎn)品和服務(wù)都很好，為什么顧客要買你的？假設(shè)你沒有仔細(xì)地分析過，我想在推銷過程當(dāng)中就會遇到很大的困難?！‘?dāng)然，還有一個重要的問題就是，你必須了解誰對你的顧客有很大的影響力。因為有些人可能自己沒有辦法做主，他可能要問他太太。以前我在推銷一套化妝品時，就經(jīng)常遇到這樣的情況：一家的太太總是會說，“這么貴的東西，我不敢亂買，怕我先生會罵我?！彼酝ǔＮ以谕其N的時候，盡量要先生和太太在一起。而且一定要先生、太太一起聽，不然我就不做產(chǎn)品介紹，因為這是沒有效果的。所以，你一定要了解誰對你的顧客有絕對的影響力。假如你不了解這一點，那你很難讓他當(dāng)場下決定。永遠(yuǎn)要記住，銷售是一種情緒的轉(zhuǎn)移，所以當(dāng)場沒有成交的話，事后成交的機(jī)率非常小，所以務(wù)必確定所有的關(guān)鍵人物都在場。 3．善于觀察分析，尋找顧客購買的關(guān)鍵點在哪里?！×硗?，還有一個銷售關(guān)鍵是，每一個顧客都有一個“key buying point”，也就是他會購買你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。也許你產(chǎn)品的特色有十一項，可能只有一項對他來講是最重要的，那個最重要的關(guān)鍵假如沒有掌握住，其他的都沒什么用?！∥矣浀昧挚现v過，他說“假如我要去法庭幫一個人辯護(hù)，要辯護(hù)七項，如果前六項都沒有第七項來得重要，那前六項我都讓你贏，我只要辯護(hù)最后這一項?！边@實在是太有道理了。在確定顧客購買的關(guān)鍵點后，一定要反復(fù)強化，反復(fù)刺激顧客的購買關(guān)鍵點。例如賣房子，假如有一對夫妻去看房子，先生會對喜歡游泳池的太太說，“你不要讓業(yè)務(wù)員知道你喜歡，以免我們不容易殺價。”但若推銷員已看出太太對游泳池的特殊喜好，那么如果先生說，“啊，這房子漏水。”推銷員就會對太太說，“太太你看看后面有這么漂亮的游泳池?！毕壬绻f：“這個房子好像那里要整修?！睒I(yè)務(wù)員卻只顧著跟太太說，“太太，你看看，從這個角度可以看到后面的游泳池?！薄‘?dāng)業(yè)務(wù)員不斷地說這個游泳池的事，這個太太就會說：“對！對！游泳池！買這個房子最重要的就是這個游泳池！”這也就是說，一旦找到了關(guān)鍵的時候，你說服顧客的機(jī)率是相當(dāng)大的。 4．善于總結(jié)經(jīng)驗與教訓(xùn)：分析顧客購買或不購買的原因?！☆櫩蜑楹尾毁徺I，你必須至少了解顧客不跟你購買的理由。就像我剛才所提的，文章來源中國酒業(yè)新聞網(wǎng)每一個人可能都有一個主要的抗拒點，但是一般來講，在銷售產(chǎn)品過程中都會有最主要的三個抗拒點。比如說我時常跟別人講，要上課、要讀書。我知道他們第一個理由是不知道看什么書啦，第二個理由是他沒錢上課，第三則是沒時間，抽不出空來。假如我要說服他，若我不解除這三大抗拒點，他們是不可能報名上課的。因此，你必須仔細(xì)分析你的顧客，就像暢銷書《攻心為上》作者麥凱所講的：“了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要?！蹦惚仨殕柲阕约海簽槭裁搭櫩蜁I我的產(chǎn)品？你要研究出這些原因。為什么有些潛在客戶不買？購買的顧客有哪些共同點？不買的顧客有哪些共同點？你只要把這些顧客分類研究，你就可以了解，原來買的顧客有這種特質(zhì)，不買的顧客有同樣的抗拒點。了解這些之后，你就很容易知道，如何來改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷的方法。當(dāng)然，還有其他更好的辦法，但好方法往往出自于實踐，實踐出真知嘛，你說對嗎？ 更多3條 