怎么找白酒企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，做白酒怎么打開(kāi)一個(gè)市場(chǎng)需要什么

白酒銷售利潤(rùn)很高，門(mén)檻也很低，就是因?yàn)檫@樣所以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈?，F(xiàn)在的市場(chǎng)和十幾年前的賣方市場(chǎng)大不一樣，現(xiàn)在做市場(chǎng)要考慮的更多，他是系統(tǒng)的、復(fù)雜的工作。因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)是沒(méi)有一個(gè)可以適合大眾的方案的，除了幾大名酒，其他品牌要做市場(chǎng)更多的是看具體的市場(chǎng)環(huán)境來(lái)擬定方案的，你產(chǎn)品價(jià)位咋樣？廠方能給什么支持？當(dāng)?shù)氐陌拙剖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和消費(fèi)環(huán)境是什么樣？你自個(gè)的實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)怎么樣？等等，這些都是參考的關(guān)鍵因素。你要是一點(diǎn)都不懂的話，你除了需要錢(qián)以外你更需要一個(gè)靠得住的廠家，這樣來(lái)保證你市場(chǎng)的力度，更關(guān)鍵的是他能給你更寬廣、更有效的市場(chǎng)思路。否則我勸你重新考慮你是否真正有條件干這個(gè)事,不要辛辛苦苦好幾年，輕松回到解放前。

首先注冊(cè)一個(gè)公司，在公司下代理多個(gè)品牌的酒。做好服務(wù)和銷售，做好裝修提高酒的檔次。尋找好的白酒貨源。另外和企事業(yè)單位加強(qiáng)溝通，節(jié)假日把酒當(dāng)福利分發(fā)，當(dāng)然你也要給那些領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)好處。祝你成功、

我建議！ 只是個(gè)人的建議。首先自己有一個(gè)店。你既然是做酒的。就應(yīng)該有自己的名煙名酒店把？先在自己的店里主推你的這個(gè)牌子的酒。想怎么忽悠就怎么忽悠。只要能把你的這個(gè)酒給賣出去。然后在找自己的朋友捧場(chǎng)~沒(méi)事就帶朋友出去喝酒`~還可以開(kāi)玩笑著說(shuō)`~我對(duì)酒`~你門(mén)對(duì)菜`~意思就是我請(qǐng)客喝酒`~你們請(qǐng)客吃菜`~反正就是帶自己的酒去就對(duì)了~讓大家慢慢都知道你這個(gè)酒的名字`~然后看你的這個(gè)酒在店里的銷量。沒(méi)事帶著自己的員工出去做做宣傳，適當(dāng)?shù)脑诘胤诫娨暸_(tái)做做廣告，慢慢來(lái)。然后在派些業(yè)務(wù)員出去推銷，只要肯努力`~慢慢這個(gè)酒就在你們那里做起來(lái)了`~相信我`~我以前跟的內(nèi)個(gè)老板就是這樣把詩(shī)仙太白這個(gè)酒在我們這里做起來(lái)的`~我還在他那里干之前，光是這個(gè)酒一年給他帶來(lái)的利潤(rùn)就達(dá)到200W了。。

酒水要占很大資金的 但是你要打開(kāi)一個(gè)空白的市場(chǎng)是非常困難的 但是你可以劃分區(qū)域做流通 而且要把你的酒做全市的鋪貨 讓每個(gè)酒店都有

五岳獨(dú)尊挺好的，那個(gè)瓶子就跟泰山一樣，送出去上檔次，也有標(biāo)志意義！ 金泰山銀泰山都是只是名字跟泰山沾邊，我覺(jué)得還是五岳獨(dú)尊好，也不會(huì)貴很多！ 希望給個(gè)好評(píng)

1：首先你必須找到貨真價(jià)實(shí)大型白酒生產(chǎn)企業(yè) 2：你必須前往酒廠實(shí)地考察（配料 窖池 烤酒 陳化 調(diào)制 儲(chǔ)藏 檢驗(yàn) 灌裝等）3：認(rèn)真簽約（千萬(wàn)不要相信廠家的太多許諾，古人說(shuō)：天上不會(huì)掉餡餅，羊毛出在羊身上。許諾太多肯定有問(wèn)題?。?：合理利潤(rùn)（白酒代理的利潤(rùn)本身就高，千萬(wàn)不可追求暴利！這年頭任何行業(yè)只要出現(xiàn)暴利就離關(guān)門(mén)不遠(yuǎn)了）5：誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)（你對(duì)自己的誠(chéng)信度有信心嗎？如果沒(méi)有就別打主意了）

打開(kāi)大連市場(chǎng)？非常難，看看牛根生的蒙牛乳品怎樣打開(kāi)上海市場(chǎng)的；看看史玉柱的保健品怎么打開(kāi)全國(guó)市場(chǎng)的；看看馬云是怎樣打開(kāi)全球市場(chǎng)的。營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單的幾句話，我不信誰(shuí)的幾句話能幫你打開(kāi)這個(gè)市場(chǎng)。但是你在里提問(wèn)就已經(jīng)為你的白酒做了宣傳，可是怎么沒(méi)寫(xiě)出是什么牌子的。祝君好運(yùn)，我感覺(jué)非常難，但是只怕有心人。

建議從社區(qū)小店入手 一點(diǎn)點(diǎn)走進(jìn)主渠道這要你辛苦的打磨白酒競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是最激烈的。

我個(gè)人覺(jué)得產(chǎn)品要銷量好：第一. 產(chǎn)品質(zhì)量要好。任何產(chǎn)品在市場(chǎng)上如果要有競(jìng)爭(zhēng)力，本身的產(chǎn)品質(zhì)量絕對(duì)是根本，就好象前段時(shí)間的包裝話題，但是包裝再好，也是要好衣服配好人，不然衣服再好，人不行，給人的感覺(jué)還是怪怪的。我是相信大海兄的產(chǎn)品質(zhì)量的，所以我們轉(zhuǎn)入第二點(diǎn)。第二. 產(chǎn)品銷售市場(chǎng)要好。任何好的產(chǎn)品，如果不能很好的找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，運(yùn)用好銷售手段，是很難銷售節(jié)節(jié)高升的。 如今的市場(chǎng)，確實(shí)不好做，門(mén)檻稍微小點(diǎn)的行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)就越激烈。并且，現(xiàn)在市場(chǎng)信息的高度透明花，買家也能貨比3家了，所以說(shuō)現(xiàn)在的生產(chǎn)廠家。面臨著前所未有的壓力，甚至有些企業(yè)開(kāi)始走服務(wù)路線，提倡產(chǎn)品質(zhì)量做基礎(chǔ)，后續(xù)服務(wù)做賣點(diǎn)。 散裝白酒，我個(gè)人覺(jué)得主要的消費(fèi)階層應(yīng)該定義為城鎮(zhèn)飯店，經(jīng)銷商。大城市里的散裝白酒消費(fèi)，還有待于開(kāi)拓和引導(dǎo)。不過(guò)，在大城市里面打工者應(yīng)該是個(gè)很好潛力的群體。對(duì)于，城鎮(zhèn)的酒店和經(jīng)銷商，可能還是要自己或者自己的業(yè)務(wù)員多費(fèi)點(diǎn)工夫了，因?yàn)殚_(kāi)始要推銷，這是很費(fèi)事的，用心的做好產(chǎn)品質(zhì)量，用心的對(duì)待有潛力的客戶，我覺(jué)得市場(chǎng)應(yīng)該會(huì)越來(lái)越好的。至于，工廠的工人消費(fèi)，可以和包工頭取得聯(lián)系，看能不能借助他們打開(kāi)市場(chǎng)。 對(duì)了，散裝白酒，應(yīng)該可以向小型簡(jiǎn)單包裝擴(kuò)展，就是那種很常見(jiàn)的5L那種塑料桶發(fā)展，外面貼個(gè)自己的廠名，慢慢形成自己的品牌。再就是對(duì)于經(jīng)銷商，你可以給他適當(dāng)提供這種容器，讓他用這個(gè)去給別人打酒。就好象他進(jìn)了100公斤酒，就給他10幾個(gè)這樣的印有標(biāo)簽的桶，影響力應(yīng)該會(huì)越來(lái)越大。

敲木魚(yú)扮和尚9級(jí)2010-04-03我個(gè)人覺(jué)得產(chǎn)品要銷量好：第一. 產(chǎn)品質(zhì)量要好。任何產(chǎn)品在市場(chǎng)上如果要有競(jìng)爭(zhēng)力，本身的產(chǎn)品質(zhì)量絕對(duì)是根本，就好象前段時(shí)間的包裝話題，但是包裝再好，也是要好衣服配好人，不然衣服再好，人不行，給人的感覺(jué)還是怪怪的。我是相信大海兄的產(chǎn)品質(zhì)量的，所以我們轉(zhuǎn)入第二點(diǎn)。第二. 產(chǎn)品銷售市場(chǎng)要好。任何好的產(chǎn)品，如果不能很好的找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，運(yùn)用好銷售手段，是很難銷售節(jié)節(jié)高升的。 如今的市場(chǎng)，確實(shí)不好做，門(mén)檻稍微小點(diǎn)的行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)就越激烈。并且，現(xiàn)在市場(chǎng)信息的高度透明花，買家也能貨比3家了，所以說(shuō)現(xiàn)在的生產(chǎn)廠家。面臨著前所未有的壓力，甚至有些企業(yè)開(kāi)始走服務(wù)路線，提倡產(chǎn)品質(zhì)量做基礎(chǔ)，后續(xù)服務(wù)做賣點(diǎn)。 散裝白酒，我個(gè)人覺(jué)得主要的消費(fèi)階層應(yīng)該定義為城鎮(zhèn)飯店，經(jīng)銷商。大城市里的散裝白酒消費(fèi)，還有待于開(kāi)拓和引導(dǎo)。不過(guò)，在大城市里面打工者應(yīng)該是個(gè)很好潛力的群體。對(duì)于，城鎮(zhèn)的酒店和經(jīng)銷商，可能還是要自己或者自己的業(yè)務(wù)員多費(fèi)點(diǎn)工夫了，因?yàn)殚_(kāi)始要推銷，這是很費(fèi)事的，用心的做好產(chǎn)品質(zhì)量，用心的對(duì)待有潛力的客戶，我覺(jué)得市場(chǎng)應(yīng)該會(huì)越來(lái)越好的。至于，工廠的工人消費(fèi)，可以和包工頭取得聯(lián)系，看能不能借助他們打開(kāi)市場(chǎng)。 對(duì)了，散裝白酒，應(yīng)該可以向小型簡(jiǎn)單包裝擴(kuò)展，就是那種很常見(jiàn)的5l那種塑料桶發(fā)展，外面貼個(gè)自己的廠名，慢慢形成自己的品牌。再就是對(duì)于經(jīng)銷商，你可以給他適當(dāng)提供這種容器，讓他用這個(gè)去給別人打酒。就好象他進(jìn)了100公斤酒，就給他10幾個(gè)這樣的印有標(biāo)簽的桶，影響力應(yīng)該會(huì)越來(lái)越大。 追問(wèn)： 像我們這里的人都愛(ài)喝瓶裝酒，怎樣才能讓他們形成一個(gè)習(xí)慣去喝散裝酒？ 回答： 朋友~！你們這的人之所以會(huì)愛(ài)喝瓶裝酒。。一定是有理由的！一定是長(zhǎng)期習(xí)慣了的！想讓他們習(xí)慣喝散裝酒。。這就要看你的手段了！你一定要大力宣傳！給顧客好奇感！當(dāng)你的第一位客人買了你的散裝酒后。。你要讓他感覺(jué)買了你的散裝酒非常值！這樣下去。。會(huì)有越來(lái)越多的人來(lái)和散裝酒！不過(guò)有些老人啥的不喜歡喝。。那你也不能強(qiáng)逼！兄弟！這年頭啊。。大家都不容易！真的！我也是混啊混啊。?；斐鰜?lái)的！也經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨！你要是真想發(fā)大財(cái)！那做朋友的我。。好言提醒你一句！千萬(wàn)別過(guò)于相信一個(gè)人！人就一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。。就是沒(méi)有100%的信任！真的！相信我。。創(chuàng)造自己的天空！ 追問(wèn)： 我不是兄弟是妹妹 回答： 不好意思啊！ 追問(wèn)： 我以前沒(méi)有開(kāi)過(guò)店，在這方面（賣散裝白酒），你能不能給我提一些建議？ 回答： 想要賺大錢(qián)。。必須要把自己推銷的產(chǎn)品大力推廣。。最好是人家一想喝散酒就想起你們店！而要做到這樣。。并非容易！你首先要從小做起。。以誠(chéng)信為先。。而且要服務(wù)的讓顧客滿意！你可以選擇以做廣告的方式來(lái)獲得大家的信任！記住了。。不要太貪！

對(duì)原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷，掌握第一手資料，摸清市場(chǎng)底細(xì)。為下一步營(yíng)銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列步驟向市場(chǎng)推進(jìn)。 1、確立主攻市場(chǎng)，建立可行的縣級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規(guī)劃。銷對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場(chǎng)，力爭(zhēng)市場(chǎng)的鋪貨率達(dá)到80%以上。通過(guò)一個(gè)月的鋪市后，強(qiáng)化和篩選客戶，確定一、二級(jí)客戶，建立和完善客戶的檔案。2、對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實(shí)行一、二級(jí)客戶供貨卡管理制度；對(duì)一、二級(jí)客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場(chǎng)貨物流向，有效的控制市場(chǎng)砸價(jià)、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。 3、對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行合理的區(qū)分，保護(hù)一級(jí)經(jīng)銷商，扶植和支持二級(jí)客戶。視業(yè)績(jī)大小獎(jiǎng)勵(lì)二級(jí)客戶。 4、對(duì)客戶采取晉級(jí)管理的辦法。當(dāng)二級(jí)客戶業(yè)績(jī)達(dá)到或超過(guò)一級(jí)經(jīng)銷商時(shí)，二級(jí)客戶可以直接晉升為一級(jí)經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷售一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)。人員管理 渠道管理 分銷商的管理 通路的管理 酒樓的管理？ 你問(wèn)的很不清晰！

一、酒店：無(wú)法逾越的領(lǐng)導(dǎo)渠道　　至目前為止，中國(guó)白酒行業(yè)的終端渠道主要有四種：零售店、超市、商場(chǎng)和酒店（即提供酒類商品消費(fèi)的各種餐飲店），它們分別在白酒商品終端銷售中起著不同的作用。而酒店處于首要位置即領(lǐng)導(dǎo)渠道是不容質(zhì)疑的，我們可以從酒類商品的購(gòu)買行為中找到佐證?！　×闶鄣辏撼鍪鄣纳唐范酁橹械蜋n次。到零售店購(gòu)買白酒者多是購(gòu)買那些正在流行且價(jià)位適中（大眾價(jià)）的白酒商品，他們不是消費(fèi)潮流的領(lǐng)導(dǎo)者，而是跟進(jìn)者，或者是與價(jià)格因素有關(guān)的隨意購(gòu)買者，因而應(yīng)列到主導(dǎo)消費(fèi)群之外?！　〕信c商場(chǎng)：就白酒消費(fèi)品而言，超市正逐漸取代大商場(chǎng)的作用且以令人吃驚的速度和銷售績(jī)效瓜分著大商場(chǎng)與零售店的銷售份額。然而到超市購(gòu)酒者大都不是直接消費(fèi)者，家政管理者是超市的主要客戶群，此類購(gòu)買者往往受家庭直接消費(fèi)者的影響，指明購(gòu)買某品牌，所以終端渠道領(lǐng)導(dǎo)者既不屬于超市更不屬于商場(chǎng)?！　【频辏簬讉€(gè)朋友在酒店里聚會(huì)或因業(yè)務(wù)需要被請(qǐng)進(jìn)酒店，總要盡點(diǎn)酒興。于是這類社會(huì)群體特定的社交場(chǎng)所——酒店悄然興起了。而在酒店中點(diǎn)酒，常常會(huì)相互影響，酒店之間也相互影響，當(dāng)酒店里的某個(gè)白酒品牌占有一定份額時(shí)，這個(gè)品牌在區(qū)隔市場(chǎng)和終端領(lǐng)導(dǎo)渠道作用就幾乎形成了。因此我們說(shuō)，白酒企業(yè)要想盡快且全面啟動(dòng)區(qū)隔市場(chǎng)，不在酒店上下功夫幾乎是不可能的。然而，談到酒店?duì)I銷，許多白酒企業(yè)都會(huì)不寒而栗，原因何在？　　二、酒店經(jīng)營(yíng)之怪現(xiàn)狀　　1、金蟬脫殼：許多酒店的物業(yè)所有者與酒店經(jīng)營(yíng)者是兩回事，一些白酒企業(yè)在對(duì)酒店一無(wú)所知的情況下請(qǐng)其代銷。而酒店經(jīng)營(yíng)者常常有意地積壓相當(dāng)數(shù)額的欠款，白酒企業(yè)既害怕得罪既得客戶，又懷著僥幸心理，在無(wú)奈中繼續(xù)送貨，他們?cè)诰频瓿兄Z“下一次”的希盼中不知不覺(jué)陷入無(wú)法自拔的債務(wù)陷阱。更不堪設(shè)想的是酒店一夜之間突然人走樓空，或者經(jīng)營(yíng)管理者又換了新面孔，貨款全無(wú)，投訴無(wú)門(mén)?！　?、拖你有商量：許多表面上生意不錯(cuò)的酒店，由于經(jīng)營(yíng)不善或管理不規(guī)范造成財(cái)務(wù)失衡，你送貨他笑臉相迎，你要款他也許會(huì)多少給你一點(diǎn)兒，于是你在溫情的半麻木中陷入呆賬的泥潭，直至年終結(jié)賬才恍然大悟?！　?、惟我獨(dú)尊給你出標(biāo)的：郭野在市場(chǎng)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，在中國(guó)的不少大中城市，生意較紅火的中高檔酒店，竟然向白酒企業(yè)征收產(chǎn)品進(jìn)店費(fèi)3000元～10000元不等，并且還有附加條件：自進(jìn)店上柜之日起，兩個(gè)月內(nèi)銷售不掉，酒店將沒(méi)收全部入庫(kù)及柜臺(tái)產(chǎn)品，而且第一次入庫(kù)是有規(guī)模量要求的！　　存在的就是合理的。筆者并不贊成以上怪現(xiàn)象，而是說(shuō)面對(duì)這不可逾越的障礙，我們應(yīng)該持有什么心態(tài)和采取什么策略。顯然，白酒企業(yè)對(duì)酒店的營(yíng)銷已不是簡(jiǎn)單的市調(diào)、鋪貨或收款的問(wèn)題了，而是需要企業(yè)站在市場(chǎng)的高度，綜合運(yùn)用邊緣科學(xué)進(jìn)行整合營(yíng)銷，而且更應(yīng)該將白酒酒店?duì)I銷列為一個(gè)專修課題，那么如何一環(huán)扣一環(huán)地推進(jìn)并加以整合呢？　　三、產(chǎn)品定位劃定目標(biāo)酒店范圍　　筆者在酒店?duì)I銷策劃實(shí)踐中總結(jié)出了一套產(chǎn)品中庸定位劃定目標(biāo)酒店類別法，即企業(yè)依據(jù)自身的綜合情況虛擬定位產(chǎn)品并與酒店市調(diào)相結(jié)合，平衡市場(chǎng)機(jī)會(huì)及自我機(jī)會(huì)，從而對(duì)主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)定位，進(jìn)而推向目標(biāo)酒店的中庸策略。步驟如下：　　首先，依據(jù)企業(yè)的綜合情況，找出自己的特色，相對(duì)自己的特色假設(shè)（虛擬），將推向市場(chǎng)的主導(dǎo)產(chǎn)品定位，諸如包裝、設(shè)計(jì)、名字、價(jià)位等?！　∑浯螌?duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行全方位粗線條排查，以價(jià)位為支點(diǎn)，找出酒店有類似價(jià)位商品的暢銷品牌，設(shè)定為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（不超過(guò)兩個(gè)，最好是兩個(gè)）。然后對(duì)其市場(chǎng)及產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致調(diào)查，并將其產(chǎn)品與自己的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分對(duì)比，找出其優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，同時(shí)分析自己虛擬產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，機(jī)會(huì)點(diǎn)就會(huì)很自然地呈現(xiàn)在面前。在此基礎(chǔ)上就可以對(duì)自己假設(shè)的主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)定位了，然后對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的酒店范圍進(jìn)行絕對(duì)值的界定。所謂酒店范圍絕對(duì)值就是能售自己主導(dǎo)產(chǎn)品的酒店的最高檔次與最低檔次之間的范圍。然后在絕對(duì)值范圍內(nèi)再度調(diào)查和篩選，才是有效酒店?duì)I銷不可分割的有機(jī)組成部分。

白酒銷售不是一般性的行業(yè)！ 咱們行業(yè)客戶維護(hù)功能要求很高，銷售人員在客戶維護(hù)上面做好了工作，產(chǎn)品銷量上去一點(diǎn)問(wèn)題也沒(méi)有。通過(guò)軟件的熱點(diǎn)客戶功能，羅列出你最近聯(lián)系較為頻繁，購(gòu)買意向比較明確的客戶。這些客戶的維護(hù)需要之前與客戶的交往歷史作為數(shù)據(jù)的支持，幫助公司的銷售人員完成任務(wù)。這套軟件包含了客戶管理 銷售管理 辦公管理。

LZ是沈陽(yáng)1級(jí)代理商的話首先是想辦法發(fā)展2、3級(jí)代理商，或者聯(lián)系經(jīng)銷商、批發(fā)商其次是根據(jù)這個(gè)酒的品位、度數(shù)、價(jià)格等等規(guī)劃在合適的酒店、飯店 進(jìn)行宣傳，具體手段可以去中小飯店看，肯定有其他酒類廠家的 宣傳手段。最重要的是選擇合適的宣傳手段大手筆宣傳品牌效應(yīng)，沒(méi)有在大范圍宣傳好品牌效果，那么第2步做的事很可能是豪無(wú)作用

我覺(jué)得首先給自己的酒下一個(gè)定義,低、中、高檔??適合什么樣的消費(fèi)群體,如果做促銷??中國(guó)白酒做營(yíng)銷最成功的是金六福,所以廣告必不可少。你自己要給酒定位以后,就跟廠家要廣告費(fèi)和促銷費(fèi),然后你看是進(jìn)飯店,還是做比如婚慶這樣的市場(chǎng)。理論上的東西還是要的,你要研究理論,結(jié)合自己的產(chǎn)品,然后自己找出營(yíng)銷的方式,所以下面的內(nèi)容,你還是有必要參考的: 隨著人們生活水平的提高,人們?cè)陲嬍撤矫娓幼⒅貭I(yíng)養(yǎng)和科學(xué),更加講究品位和個(gè)性。在消費(fèi)逐步走向理性化的今天,白酒在文化方面不斷提升,從英雄文化到孤獨(dú)文化,從好客到饋贈(zèng),從福文化到運(yùn)文化,作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。春節(jié)的臨近使得當(dāng)前白酒的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,要想贏得更多的市場(chǎng),白酒的營(yíng)銷不僅要在傳播方面、渠道方面深度細(xì)分,而且要關(guān)注終端銷售,做好臨門(mén)一腳,因?yàn)閺V告的拉動(dòng)必須配合終端的“推動(dòng)”,營(yíng)銷才能更有效。 一、搶占終端 白酒的終端體現(xiàn)在許多方面,按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場(chǎng)、酒吧、超市和百貨店,如果是拓展思路,實(shí)施嫁接營(yíng)銷,其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等,營(yíng)銷和搶占終端,一是要對(duì)終端細(xì)分,分為abc,進(jìn)行分類管理;二是需要在策略方面進(jìn)行促銷,如系列化、生動(dòng)化的產(chǎn)品排列、如針對(duì)不同對(duì)象的促銷、如捆綁銷售等等;三是要在終端利用人員進(jìn)行推銷,在戶外進(jìn)行推銷,既要吸引顧客走進(jìn)來(lái),又要主動(dòng)走出去。 二、終端細(xì)化 (一) 酒店終端 酒店終端是白酒商家必爭(zhēng)之地,對(duì)于酒店終端的促銷,主要有三個(gè)群體: 一是主流酒店老板。白酒,尤其是中高端,其消費(fèi)主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進(jìn)入酒店,除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)外,還必須要針對(duì)酒店老板開(kāi)展促銷,只有這樣,才能一方面通過(guò)酒店老板直接向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品,另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開(kāi)展的活動(dòng)能正常進(jìn)行。在終端給予酒店老板直接利益,激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品,主要以鋪貨返利和銷售返點(diǎn)兩種常用方式,滿足酒店老板的心理期望值,如對(duì)銷售達(dá)到一定量的酒店,定期組織酒店老板外出旅游,為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。 二是酒店促銷員或服務(wù)員。白酒完成銷售過(guò)程的最后一個(gè)環(huán)節(jié),就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費(fèi)者,這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售工作的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié),也是最后的“臨門(mén)一腳”。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員,可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳,提升產(chǎn)品品牌的消費(fèi)形象度,有效拉近產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離。需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語(yǔ)言表達(dá)流利的年輕女性專職促銷員,并為她們從整體設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝,風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致,讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵,尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化,讓她們?cè)谕扑]產(chǎn)品的時(shí)候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵,同時(shí),可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂(lè)性的節(jié)目,比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座,凡是飲用這個(gè)品牌的消費(fèi)者都可以挑選專職促銷員唱歌,或?yàn)榕笥熏F(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)歌之類的,也可以在晚宴上參加幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。 三是酒店消費(fèi)者。終端銷售的最終目的就是讓消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品,在針對(duì)消費(fèi)者的促銷過(guò)程中,可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略,如上演玩“幣”風(fēng)暴,瓶?jī)?nèi)設(shè)置外幣或人民幣;如掀起有獎(jiǎng)促銷,采用刮刮卡和禮品贈(zèng)送等形式,設(shè)立極具文化與收藏價(jià)值的不同獎(jiǎng)項(xiàng)禮品,集卡有獎(jiǎng)活動(dòng)等等,如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書(shū)簽,也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成精美古典的收藏品,而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價(jià)值性、品位性。 (二)賣場(chǎng)和超市終端 賣場(chǎng)和超市是僅次于酒店的第二大終端,在這個(gè)終端的促銷過(guò)程中,一是在強(qiáng)化pop廣告和賣場(chǎng)廣告,如新產(chǎn)品上市宣傳畫(huà)、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程等等;二是產(chǎn)品實(shí)行堆碼管理,即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列;三是可以為超市與賣場(chǎng)制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品,如塑料袋、提籃等;四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi),可配合實(shí)物促銷,也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入;五是終端導(dǎo)購(gòu)的培育,在賣場(chǎng)和超市,導(dǎo)購(gòu)的用途非常大,對(duì)消費(fèi)者的選擇有巨大的影響,如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等。 (三)戶外 為了快速搶占終端,走出去也是一種有效的策略,在商超這一塊,戶外活動(dòng)一般都是配合商超來(lái)開(kāi)展,但對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓,戶外路演是一種非常好的營(yíng)銷策略。在農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓過(guò)程中,由于品牌還沒(méi)真正形成,找準(zhǔn)農(nóng)村消費(fèi)者的口味,培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費(fèi)者一種全新的思維習(xí)慣與消費(fèi)模式是白酒品牌培養(yǎng)未來(lái)市場(chǎng)(即農(nóng)村市場(chǎng))的主要突破口。針對(duì)這個(gè)終端的促銷,戶外路演效果比較好,因?yàn)楫?dāng)前他們都在為節(jié)日準(zhǔn)備,在購(gòu)買年貨。如果利用趕集的時(shí)間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演,配合相應(yīng)的促銷活動(dòng),既能夠提升品牌在這個(gè)群體中的形象,又能夠促進(jìn)銷售。當(dāng)然,戶外路演需要前期宣傳造勢(shì)到位,需要更多人了解、認(rèn)知,甚至直接產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng),自然要眾多的人知道并參與這個(gè)活動(dòng),才能達(dá)到戶外路演的宣傳和銷售目的。 (四)婚紗影樓 婚宴市場(chǎng)作為白酒主要的市場(chǎng)之一,要想真正拓展婚宴渠道,借助婚紗影樓這個(gè)終端是有效的途徑,這個(gè)群體的目標(biāo)消費(fèi)者需要得到包含更多利益承諾(精神與物質(zhì)兩方面)的商品和服務(wù),不僅要賣喜酒,而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章。采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入,爭(zhēng)奪眼球,做到先聲奪人,促進(jìn)間接銷售。首先,要博取影樓的好感,在影樓的促銷中,主動(dòng)提出將該品牌的白酒作為贈(zèng)品,送給每對(duì)拍照的新人;其次,說(shuō)服影樓留出專門(mén)一角供白酒進(jìn)行陳列布置,發(fā)放喜帖及促銷信息,努力營(yíng)造婚慶專用酒的氣氛;方法選擇上,可將“xx酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷,并設(shè)置較大幅度的讓利,同時(shí)贈(zèng)送婚慶配套服務(wù)等,給目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)在的利益承諾?？梢葬槍?duì)婚慶服務(wù)公司開(kāi)展;可以結(jié)合當(dāng)?shù)刂南蔡欠咒N點(diǎn)或經(jīng)營(yíng)部。如可以在年歷,海報(bào),產(chǎn)品展示臺(tái),產(chǎn)品宣傳單張,圓型與心型氣球,喜字貼,來(lái)賓簽到簿,請(qǐng)柬,座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的“slogan”,將喜慶、高雅、醒目有效結(jié)合;如購(gòu)買白酒作為婚慶酒提供花車服務(wù);如購(gòu)買白酒贈(zèng)送相應(yīng)的紅酒、喜糖等等。 三、推拉互動(dòng) “渠道為王”、“終端制勝”,要營(yíng)銷終端,需要推動(dòng)與拉動(dòng)有效結(jié)合,在傳播方面整合,針對(duì)終端的sp,需要有新由頭、新賣點(diǎn)、新活動(dòng)形式,善于借勢(shì)和造勢(shì);需要促銷性、公益性、權(quán)威性、新聞時(shí)事性。如某品牌的白酒推出選美活動(dòng),但要求是先喝三兩該品牌的白酒,“醉美人”成為了議論的焦點(diǎn);如某品牌的白酒推出子母酒,贏得了眼球;如推出工業(yè)旅游和體驗(yàn)活動(dòng);如推出經(jīng)銷商和終端培訓(xùn)計(jì)劃;如實(shí)施分眾傳播等等。在終端的銷售上,加強(qiáng)推的力度,特別是節(jié)慶活動(dòng)、宴請(qǐng)活動(dòng)、聚會(huì)等等,加強(qiáng)團(tuán)購(gòu)和進(jìn)行捆綁銷售,深度分銷,不斷搶占終端市場(chǎng)。 當(dāng)然,白酒的終端還有許多,如社區(qū)店、如酒吧等等。在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈化的今天,白酒的銷售將會(huì)決戰(zhàn)終端,這需要白酒企業(yè)加強(qiáng)對(duì)終端的控制與銷售,贏取消費(fèi)者的消費(fèi)權(quán)與偏好,細(xì)分終端,針對(duì)不同的終端進(jìn)行促銷。創(chuàng)新促銷策略,不僅贏得眼球,更要贏得市場(chǎng);不僅搶占現(xiàn)有終端,而且要精耕細(xì)作,贏取更大的市場(chǎng)。

面對(duì)白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，白酒企業(yè)希望通過(guò)一切手段消減成本，當(dāng)內(nèi)部裁員、減薪達(dá)到極限時(shí)，外部渠道壓縮、降低渠道管理成本便成了新的目標(biāo)。于是很多白酒企業(yè)在重點(diǎn)縣級(jí)市場(chǎng)成立了辦事處，地產(chǎn)白酒企業(yè)也取消了當(dāng)?shù)睾椭苓吙h級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商，直接控制鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商和消費(fèi)終端來(lái)強(qiáng)化渠道控制權(quán)。這正好給廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商創(chuàng)造了快速成長(zhǎng)和變革的好時(shí)機(jī)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商只要主動(dòng)樹(shù)立雙品牌（即廠家的品牌和自己的品牌），通過(guò)自己品牌在當(dāng)?shù)氐闹忍岣?，使得終端店和消費(fèi)者認(rèn)為你所銷售的產(chǎn)品都是“名牌”，并給終端店帶來(lái)價(jià)值，就能得到快速的發(fā)展，不至于“自己玩死自己”。本文所指的分銷銷商是指地處縣級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的一部分白酒分銷商。他們的現(xiàn)實(shí)狀況是：分銷商與制造商之間的關(guān)系是買者和賣者的關(guān)系，分銷商是完全獨(dú)立的商人。與代理商不同，分銷商的經(jīng)營(yíng)并不受給他分銷權(quán)的企業(yè)和個(gè)人約束，他們可以為許多企業(yè)和經(jīng)銷商分銷產(chǎn)品。他的業(yè)務(wù)是自己的業(yè)務(wù)，因此在是否接受分銷合同限制時(shí)，他所考慮的是自己的商業(yè)利益。分銷商用自己的錢(qián)買進(jìn)產(chǎn)品，并承擔(dān)能否從銷售中得到足夠盈利的全部風(fēng)險(xiǎn)。分銷商介于代理商和經(jīng)銷商之間。同時(shí)，分銷商具有獨(dú)特的地位和作用。地理位置優(yōu)越，廣域覆蓋；廣泛人脈客情，多渠道細(xì)分覆蓋；組合配貨，低成本物流和服務(wù)；可創(chuàng)造較強(qiáng)的群體效應(yīng)；可執(zhí)行較小的訂貨量，可較大的存貨，小批量的零售。當(dāng)然，分銷商也存在自己的劣勢(shì)和問(wèn)題。競(jìng)價(jià)經(jīng)營(yíng)，串貨亂加——“剝盤(pán)”或“扒皮”（營(yíng)銷“兩頑癥”二批砸價(jià)和串貨）；唯利是圖，兩極經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)快貨，尤其是硬通貨、雜牌貨利潤(rùn)高；廠家維護(hù)成本高；不愿意推廣新產(chǎn)品；多品牌共同占用，忠誠(chéng)度低；競(jìng)品攔截和攻擊的環(huán)節(jié)。某縣級(jí)市場(chǎng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商李老板，自己做分銷商已經(jīng)十幾年了、經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品有啤酒、白酒、方便面、飲料、油鹽醬醋、日化、小孩玩具和食品等（暢銷產(chǎn)品和知名產(chǎn)品很少，只有當(dāng)?shù)匾患抑拙破髽I(yè)的產(chǎn)品是暢銷產(chǎn)品，其它大部分都是雜牌白酒），李老板在本鄉(xiāng)鎮(zhèn)的幾個(gè)分銷商中代理的產(chǎn)品是最多的，經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)在當(dāng)?shù)胤e累了上百家的終端網(wǎng)絡(luò)。但是隨著近年來(lái)白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，不僅銷量上不去，而且盈利也每況愈下。李老板很是苦惱……他認(rèn)為自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品還是不齊全，于是只要有企業(yè)或者是經(jīng)銷商借助他積累的終端網(wǎng)絡(luò)去鋪產(chǎn)品，李老板也不管是什么產(chǎn)品只要給錢(qián)就帶著他們?nèi)ヤ佖?。結(jié)果，去年幫助一個(gè)外來(lái)小酒廠給自己的終端網(wǎng)絡(luò)鋪貨，由于該酒廠的產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有保證，造成消費(fèi)者喝了以后出現(xiàn)了事故。當(dāng)?shù)貓?zhí)法部門(mén)找不到那個(gè)酒廠只好找李老板，結(jié)果李老板只好自己墊資把事故處理了，并導(dǎo)致其他終端店紛紛要求李老板退貨。這使得李老板不但經(jīng)濟(jì)損失，還被當(dāng)?shù)啬羌抑茝S取消分銷資格，失去了大量終端店對(duì)他的信任，紛紛不再銷售他送的其它產(chǎn)品，最終李老板“自己把自己玩死了”。李老板存在的問(wèn)題比較具有代表性。我們以李老板為例，分析一下像李老板這樣在發(fā)展過(guò)程中“自己玩死自己”的原因。1、四處出擊。由于李老板擔(dān)心分銷專一品牌銷量有限，分銷暢銷產(chǎn)品利潤(rùn)低，難以承受各種費(fèi)用，于是盲目的增加銷售產(chǎn)品（利潤(rùn)高的雜牌產(chǎn)品），分散了有限的資金，導(dǎo)致哪個(gè)產(chǎn)品都做不出規(guī)模，沒(méi)有對(duì)專一品牌忠誠(chéng)經(jīng)營(yíng)。李老板得不到企業(yè)的認(rèn)可和支持，企業(yè)不把李老板作為長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴；終端懼怕李老板經(jīng)常更換品牌，造成營(yíng)銷服務(wù)的斷層；李老板經(jīng)營(yíng)的暢銷產(chǎn)品和知名產(chǎn)品少，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)市場(chǎng)的需求，不能給終端創(chuàng)造更大的價(jià)值，所以終端也不愿意和李老板深度合作。這一切最終導(dǎo)致其銷量和利潤(rùn)提高得也很慢。2、見(jiàn)利忘義。只關(guān)心中間差價(jià)不關(guān)心產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌價(jià)值，見(jiàn)利忘義，缺乏商業(yè)信用。3、自行其是。依靠經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)，聽(tīng)不進(jìn)廠家的勸告，不理會(huì)廠家的銷售紀(jì)律；不主動(dòng)去開(kāi)拓市場(chǎng)；不主動(dòng)做廣宣生動(dòng)化；不主動(dòng)建立更完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，不主動(dòng)與零售商加強(qiáng)關(guān)系努力地開(kāi)發(fā)客戶價(jià)值；完全按照自己的想法來(lái)做，而他的做法或者短視，或者是不專業(yè)，純粹的的為了賣貨而賣貨，逐漸失去了本身的價(jià)值。4、服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)和學(xué)習(xí)能力不夠。跟進(jìn)服務(wù)差，缺乏客戶服務(wù)和維護(hù)能力，服務(wù)難以貼近終端的需求，不愿意接受新的營(yíng)銷知識(shí)，分銷能力總是不見(jiàn)提高，無(wú)法隨著廠家的發(fā)展而共同發(fā)展。針對(duì)李老板這樣“自己玩死自己”的分銷商，可以從以下幾個(gè)方面給出建議。合理調(diào)整分銷產(chǎn)品結(jié)構(gòu)一個(gè)失衡的業(yè)務(wù)組合就是有太多的“問(wèn)題類”產(chǎn)品。針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的實(shí)際情況，對(duì)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品做利潤(rùn)分析，根據(jù)銷量大小、利潤(rùn)高低、品牌影響力的大小等，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中要有所區(qū)別，合理搭配。一類為了搭建銷售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定客戶的知名品牌，雖然這些產(chǎn)品利潤(rùn)沒(méi)有小品牌高，但量大、走貨快，能夠幫助拓展網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)定生意資源和生意伙伴，提升你的生意檔次和管理水平；第二類是“有利無(wú)量”，準(zhǔn)備以后賺錢(qián)的朝陽(yáng)產(chǎn)品；第三類是“有量有利”的黃金產(chǎn)品，盡可能保持現(xiàn)有利潤(rùn)基礎(chǔ)上把量做大的，如地產(chǎn)著名白酒品牌，地產(chǎn)白酒在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心中有著的品牌親和力和當(dāng)?shù)卣闹С?，這些地產(chǎn)白酒品牌正在快速崛起，只要抓住這些有發(fā)展前景的地產(chǎn)白酒品牌，終端銷售在短期內(nèi)也一定能得到快速成長(zhǎng)。第四類，對(duì)于那些沒(méi)有品牌知名度、產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有保證的雜牌產(chǎn)品堅(jiān)決予以淘汰。這些可以使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加合理化，給終端店創(chuàng)造給大價(jià)值的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)自己的利益的最大化。改變觀念，變被動(dòng)為主動(dòng)主動(dòng)樹(shù)立雙品牌。廠家的品牌：由原來(lái)的被動(dòng)銷售，等待廠家的政策，變主動(dòng)去開(kāi)拓市場(chǎng)；主動(dòng)去做廣宣生動(dòng)化；主動(dòng)建立更完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；主動(dòng)樹(shù)立企業(yè)的品牌新形象等，獲得企業(yè)更大的支持。自己的品牌：由原來(lái)和終端店的買賣關(guān)系，主動(dòng)通過(guò)全新的定位，以全面的服務(wù)打動(dòng)終端店和消費(fèi)者，提高自己在當(dāng)?shù)氐闹?，使得人們認(rèn)為你所銷售的產(chǎn)品都是“名牌”，從而轉(zhuǎn)型為服務(wù)型分銷商，和廠家、終端店發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。鞏固要塞，強(qiáng)化地盤(pán)建立穩(wěn)定的終端網(wǎng)絡(luò)是保證分銷商擁有穩(wěn)固地盤(pán)的基礎(chǔ),所以必須優(yōu)先在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)掌控優(yōu)秀的銷售終端，維護(hù)客戶占有率，維護(hù)市場(chǎng)占有率，提高網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)“做精、做細(xì)、做專、做透”，構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘，強(qiáng)調(diào)其有效性和排他性。加強(qiáng)學(xué)習(xí)，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)要經(jīng)常參加企業(yè)舉辦的各種培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，接受新的營(yíng)銷知識(shí)，加強(qiáng)和其他成功的分銷商的交流和學(xué)習(xí)，增強(qiáng)自身的素質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)力。

第一、別讓客人首先開(kāi)口點(diǎn)品牌，在介紹酒水時(shí)直接把幾個(gè)牌子說(shuō)出來(lái)，并且說(shuō)出幾種酒水的特點(diǎn)，要重點(diǎn)介紹單價(jià)高的牌子，但也別忽略了介紹便宜的，還要記得介紹完貴的以后順便說(shuō)一句：但xx酒會(huì)稍微貴一些。 這么說(shuō)的原因是因?yàn)槲矣杏H身體會(huì)，大部分時(shí)候是和朋友或剛認(rèn)識(shí)的朋友去的，里面自然會(huì)有新人，在這樣的情況下多少還是要顧及些面子，于是我會(huì)選貴的，只要?jiǎng)e太離譜。 第二、詢問(wèn)女士飲料，很多時(shí)候去ktv的女性也會(huì)點(diǎn)酒或被男生要求點(diǎn)酒，但這時(shí)也別放過(guò)機(jī)會(huì)，你遇到點(diǎn)酒或被要求點(diǎn)酒的女生時(shí)，可以聲音稍微小一點(diǎn)（或半開(kāi)玩笑地）告訴女生，喝酒時(shí)喝點(diǎn)飲料不容易醉。 因?yàn)槲矣龅竭^(guò)這樣的情形，作為男士，我當(dāng)然要顯得為女士著想，于是就又點(diǎn)了飲料。 第三、當(dāng)酒喝到一定程度時(shí)，多少會(huì)有些情緒激昂，這時(shí)如果沒(méi)服務(wù)員，當(dāng)有人說(shuō)繼續(xù)叫酒時(shí)，會(huì)有人說(shuō)算了，別再叫酒了，這樣就有可能真的不叫了。因此你要留神一下顧客的酒還剩多少，禮貌地問(wèn)一句：還需要嗎？于是那些有點(diǎn)激動(dòng)的顧客就會(huì)拿出錢(qián)包：幫我再拿一打！ 第四、食品推薦 不知道你們有沒(méi)有食品車？如果有是最好的，如果沒(méi)有，就需要你對(duì)食品很熟悉，對(duì)男士和女士的推薦不同，男士推薦爽口下酒的，女士推薦可口解酒的。千萬(wàn)別忘記爆米花哦。 其實(shí)在工作中還有很多細(xì)節(jié)需要你去把握，如果把握得當(dāng)，會(huì)有很大收獲，但這不是單靠講就能學(xué)會(huì)的，要你在工作中去觀察顧客的心態(tài)。推銷成功的關(guān)鍵就是對(duì)顧客心態(tài)的把握。 推銷一定要把顧客分類，比如：空金牛型的…那種顧客通常是沒(méi)錢(qián)裝有錢(qián)的，說(shuō)話時(shí)也會(huì)處處顯示自己，不要拆穿他而是認(rèn)同他，同時(shí)也是推銷的好時(shí)機(jī)說(shuō)：“你看你這么有錢(qián)又有勢(shì)所以特別跟你介紹這款酒我想對(duì)你來(lái)說(shuō)是沒(méi)有任何問(wèn)題的吧！”他也會(huì)不好意思不要而買下

原發(fā)布者:木頭羊YY您好，請(qǐng)問(wèn)您需要白酒么？推薦您喝一下迎駕的國(guó)色清香酒，國(guó)色清香酒是迎駕改進(jìn)生產(chǎn)工藝后推出的新產(chǎn)品，采用純糧固態(tài)發(fā)酵工藝，代表了迎駕酒的最高品質(zhì)。具有入口不刺喉，喝了不上頭，醉后醒酒快的獨(dú)特品質(zhì)?，F(xiàn)在點(diǎn)飲更能免費(fèi)獲得價(jià)值38元的唐宮洗浴票。您不妨來(lái)一瓶試試？促銷員贈(zèng)酒說(shuō)辭： 您好，我是迎駕酒業(yè)促銷員，您點(diǎn)單金額滿260元，由我們迎駕酒業(yè)免費(fèi)贈(zèng)您一瓶我們新上市的價(jià)值138元的“國(guó)色清香鑒品”酒一瓶。迎駕清香型酒采用無(wú)污染自然發(fā)酵工藝，具有入口不刺喉，喝了不上頭，醉后醒酒快的獨(dú)特品質(zhì)。本次贈(zèng)飲只限每晚包廂前十桌。祝您的生活更清香脫俗，更有品味！名煙名酒店促銷說(shuō)辭： 您好，請(qǐng)問(wèn)先生買酒是自己喝呢，還是送人?情景一：客人說(shuō)送人促銷說(shuō)辭：您不妨看一下迎駕國(guó)色清香酒.國(guó)色清香酒是迎駕改進(jìn)生產(chǎn)工藝后推出的新產(chǎn)品，代表了迎駕酒的最高品質(zhì)。而且名稱有富含了清新脫俗文化韻味，包裝具有很深的文化底蘊(yùn)，您買一瓶真正的好酒送給您的親朋好友,一定很有面子！現(xiàn)在購(gòu)買更有好禮相贈(zèng)！ 情景二：客人說(shuō)自己喝促銷說(shuō)辭：您不妨看一下迎駕國(guó)色清香酒.國(guó)色清香酒是迎駕改進(jìn)生產(chǎn)工藝后推出的新產(chǎn)品，代表了迎駕酒的最高品質(zhì)。具有入口不刺喉，喝了不上頭，醉后醒酒快的獨(dú)特品質(zhì)，自己喝的話對(duì)身體健康十分有益。現(xiàn)在購(gòu)買更有好禮大贈(zèng)送！不妨來(lái)一瓶？ 情景三：客人什么都不說(shuō)促銷說(shuō)辭

這個(gè)問(wèn)題回復(fù)的很詳細(xì)，只是操作方面十分困難，沒(méi)有資金的注入很難實(shí)行

我覺(jué)得首先給自己的酒下一個(gè)定義，低、中、高檔？？適合什么樣的消費(fèi)群體，如果做促銷？？中國(guó)白酒做營(yíng)銷最成功的是金六福，所以廣告必不可少。你自己要給酒定位以后，就跟廠家要廣告費(fèi)和促銷費(fèi)，然后你看是進(jìn)飯店，還是做比如婚慶這樣的市場(chǎng)。理論上的東西還是要的，你要研究理論，結(jié)合自己的產(chǎn)品，然后自己找出營(yíng)銷的方式，所以下面的內(nèi)容，你還是有必要參考的：隨著人們生活水平的提高，人們?cè)陲嬍撤矫娓幼⒅貭I(yíng)養(yǎng)和科學(xué)，更加講究品位和個(gè)性。在消費(fèi)逐步走向理性化的今天，白酒在文化方面不斷提升，從英雄文化到孤獨(dú)文化，從好客到饋贈(zèng)，從福文化到運(yùn)文化，作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。春節(jié)的臨近使得當(dāng)前白酒的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，要想贏得更多的市場(chǎng)，白酒的營(yíng)銷不僅要在傳播方面、渠道方面深度細(xì)分，而且要關(guān)注終端銷售，做好臨門(mén)一腳，因?yàn)閺V告的拉動(dòng)必須配合終端的“推動(dòng)”，營(yíng)銷才能更有效。一、搶占終端白酒的終端體現(xiàn)在許多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場(chǎng)、酒吧、超市和百貨店，如果是拓展思路，實(shí)施嫁接營(yíng)銷，其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等，營(yíng)銷和搶占終端，一是要對(duì)終端細(xì)分，分為ABC，進(jìn)行分類管理；二是需要在策略方面進(jìn)行促銷，如系列化、生動(dòng)化的產(chǎn)品排列、如針對(duì)不同對(duì)象的促銷、如捆綁銷售等等；三是要在終端利用人員進(jìn)行推銷，在戶外進(jìn)行推銷，既要吸引顧客走進(jìn)來(lái)，又要主動(dòng)走出去。二、終端細(xì)化（一） 酒店終端酒店終端是白酒商家必爭(zhēng)之地，對(duì)于酒店終端的促銷，主要有三個(gè)群體：一是主流酒店老板。白酒，尤其是中高端，其消費(fèi)主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進(jìn)入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)外，還必須要針對(duì)酒店老板開(kāi)展促銷，只有這樣，才能一方面通過(guò)酒店老板直接向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開(kāi)展的活動(dòng)能正常進(jìn)行。在終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷售返點(diǎn)兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值，如對(duì)銷售達(dá)到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。二是酒店促銷員或服務(wù)員。白酒完成銷售過(guò)程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費(fèi)者，這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售工作的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是最后的“臨門(mén)一腳”。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費(fèi)形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離。需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語(yǔ)言表達(dá)流利的年輕女性專職促銷員，并為她們從整體設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致，讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們?cè)谕扑]產(chǎn)品的時(shí)候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵，同時(shí)，可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂(lè)性的節(jié)目，比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座，凡是飲用這個(gè)品牌的消費(fèi)者都可以挑選專職促銷員唱歌，或?yàn)榕笥熏F(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)歌之類的，也可以在晚宴上參加幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。三是酒店消費(fèi)者。終端銷售的最終目的就是讓消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品，在針對(duì)消費(fèi)者的促銷過(guò)程中，可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略，如上演玩“幣”風(fēng)暴，瓶?jī)?nèi)設(shè)置外幣或人民幣；如掀起有獎(jiǎng)促銷，采用刮刮卡和禮品贈(zèng)送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價(jià)值的不同獎(jiǎng)項(xiàng)禮品，集卡有獎(jiǎng)活動(dòng)等等，如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書(shū)簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價(jià)值性、品位性。（二）賣場(chǎng)和超市終端賣場(chǎng)和超市是僅次于酒店的第二大終端，在這個(gè)終端的促銷過(guò)程中，一是在強(qiáng)化POP廣告和賣場(chǎng)廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫(huà)、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程等等；二是產(chǎn)品實(shí)行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列；三是可以為超市與賣場(chǎng)制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等；四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實(shí)物促銷，也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入；五是終端導(dǎo)購(gòu)的培育，在賣場(chǎng)和超市，導(dǎo)購(gòu)的用途非常大，對(duì)消費(fèi)者的選擇有巨大的影響，如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等。（三）戶外為了快速搶占終端，走出去也是一種有效的策略，在商超這一塊，戶外活動(dòng)一般都是配合商超來(lái)開(kāi)展，但對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓，戶外路演是一種非常好的營(yíng)銷策略。在農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓過(guò)程中，由于品牌還沒(méi)真正形成，找準(zhǔn)農(nóng)村消費(fèi)者的口味，培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費(fèi)者一種全新的思維習(xí)慣與消費(fèi)模式是白酒品牌培養(yǎng)未來(lái)市場(chǎng)（即農(nóng)村市場(chǎng)）的主要突破口。針對(duì)這個(gè)終端的促銷，戶外路演效果比較好，因?yàn)楫?dāng)前他們都在為節(jié)日準(zhǔn)備，在購(gòu)買年貨。如果利用趕集的時(shí)間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演，配合相應(yīng)的促銷活動(dòng)，既能夠提升品牌在這個(gè)群體中的形象，又能夠促進(jìn)銷售。當(dāng)然，戶外路演需要前期宣傳造勢(shì)到位，需要更多人了解、認(rèn)知，甚至直接產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)，自然要眾多的人知道并參與這個(gè)活動(dòng)，才能達(dá)到戶外路演的宣傳和銷售目的。（四）婚紗影樓婚宴市場(chǎng)作為白酒主要的市場(chǎng)之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚紗影樓這個(gè)終端是有效的途徑，這個(gè)群體的目標(biāo)消費(fèi)者需要得到包含更多利益承諾（精神與物質(zhì)兩方面）的商品和服務(wù)，不僅要賣喜酒，而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章。采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入，爭(zhēng)奪眼球，做到先聲奪人，促進(jìn)間接銷售。首先，要博取影樓的好感，在影樓的促銷中，主動(dòng)提出將該品牌的白酒作為贈(zèng)品，送給每對(duì)拍照的新人；其次，說(shuō)服影樓留出專門(mén)一角供白酒進(jìn)行陳列布置，發(fā)放喜帖及促銷信息，努力營(yíng)造婚慶專用酒的氣氛；方法選擇上，可將“XX酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷，并設(shè)置較大幅度的讓利，同時(shí)贈(zèng)送婚慶配套服務(wù)等，給目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)在的利益承諾。可以針對(duì)婚慶服務(wù)公司開(kāi)展；可以結(jié)合當(dāng)?shù)刂南蔡欠咒N點(diǎn)或經(jīng)營(yíng)部。如可以在年歷，海報(bào)，產(chǎn)品展示臺(tái)，產(chǎn)品宣傳單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來(lái)賓簽到簿，請(qǐng)柬，座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的“Slogan”，將喜慶、高雅、醒目有效結(jié)合；如購(gòu)買白酒作為婚慶酒提供花車服務(wù)；如購(gòu)買白酒贈(zèng)送相應(yīng)的紅酒、喜糖等等。三、推拉互動(dòng)“渠道為王”、“終端制勝”，要營(yíng)銷終端，需要推動(dòng)與拉動(dòng)有效結(jié)合，在傳播方面整合，針對(duì)終端的SP，需要有新由頭、新賣點(diǎn)、新活動(dòng)形式，善于借勢(shì)和造勢(shì)；需要促銷性、公益性、權(quán)威性、新聞時(shí)事性。如某品牌的白酒推出選美活動(dòng)，但要求是先喝三兩該品牌的白酒，“醉美人”成為了議論的焦點(diǎn)；如某品牌的白酒推出子母酒，贏得了眼球；如推出工業(yè)旅游和體驗(yàn)活動(dòng)；如推出經(jīng)銷商和終端培訓(xùn)計(jì)劃；如實(shí)施分眾傳播等等。在終端的銷售上，加強(qiáng)推的力度，特別是節(jié)慶活動(dòng)、宴請(qǐng)活動(dòng)、聚會(huì)等等，加強(qiáng)團(tuán)購(gòu)和進(jìn)行捆綁銷售，深度分銷，不斷搶占終端市場(chǎng)。當(dāng)然，白酒的終端還有許多，如社區(qū)店、如酒吧等等。在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈化的今天，白酒的銷售將會(huì)決戰(zhàn)終端，這需要白酒企業(yè)加強(qiáng)對(duì)終端的控制與銷售，贏取消費(fèi)者的消費(fèi)權(quán)與偏好，細(xì)分終端，針對(duì)不同的終端進(jìn)行促銷。創(chuàng)新促銷策略，不僅贏得眼球，更要贏得市場(chǎng)；不僅搶占現(xiàn)有終端，而且要精耕細(xì)作，贏取更大的市場(chǎng)。

酒類推銷分2種,一種是夜店銷,另一種叫常店銷夜店是要派人的,比如售酒小姐等等,搞活動(dòng)啊,總之是要策劃的,常店銷則是為店家贈(zèng)送雨棚\杯子\招牌,然后再以瓶蓋作回扣依據(jù)返還店家\獎(jiǎng)勵(lì)服務(wù)員的

我覺(jué)得首先給自己的酒下一個(gè)定義,低、中、高檔??適合什么樣的消費(fèi)群體,如果做促銷??中國(guó)白酒做營(yíng)銷最成功的是金六福,所以廣告必不可少。你自己要給酒定位以后,就跟廠家要廣告費(fèi)和促銷費(fèi),然后你看是進(jìn)飯店,還是做比如婚慶這樣的市場(chǎng)。理論上的東西還是要的,你要研究理論,結(jié)合自己的產(chǎn)品,然后自己找出營(yíng)銷的方式,所以下面的內(nèi)容,你還是有必要參考的: 隨著人們生活水平的提高,人們?cè)陲嬍撤矫娓幼⒅貭I(yíng)養(yǎng)和科學(xué),更加講究品位和個(gè)性。在消費(fèi)逐步走向理性化的今天,白酒在文化方面不斷提升,從英雄文化到孤獨(dú)文化,從好客到饋贈(zèng),從福文化到運(yùn)文化,作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。春節(jié)的臨近使得當(dāng)前白酒的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,要想贏得更多的市場(chǎng),白酒的營(yíng)銷不僅要在傳播方面、渠道方面深度細(xì)分,而且要關(guān)注終端銷售,做好臨門(mén)一腳,因?yàn)閺V告的拉動(dòng)必須配合終端的“推動(dòng)”,營(yíng)銷才能更有效。 一、搶占終端 白酒的終端體現(xiàn)在許多方面,按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場(chǎng)、酒吧、超市和百貨店,如果是拓展思路,實(shí)施嫁接營(yíng)銷,其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等,營(yíng)銷和搶占終端,一是要對(duì)終端細(xì)分,分為abc,進(jìn)行分類管理;二是需要在策略方面進(jìn)行促銷,如系列化、生動(dòng)化的產(chǎn)品排列、如針對(duì)不同對(duì)象的促銷、如捆綁銷售等等;三是要在終端利用人員進(jìn)行推銷,在戶外進(jìn)行推銷,既要吸引顧客走進(jìn)來(lái),又要主動(dòng)走出去。 二、終端細(xì)化 (一) 酒店終端 酒店終端是白酒商家必爭(zhēng)之地,對(duì)于酒店終端的促銷,主要有三個(gè)群體: 一是主流酒店老板。白酒,尤其是中高端,其消費(fèi)主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進(jìn)入酒店,除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)外,還必須要針對(duì)酒店老板開(kāi)展促銷,只有這樣,才能一方面通過(guò)酒店老板直接向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品,另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開(kāi)展的活動(dòng)能正常進(jìn)行。在終端給予酒店老板直接利益,激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品,主要以鋪貨返利和銷售返點(diǎn)兩種常用方式,滿足酒店老板的心理期望值,如對(duì)銷售達(dá)到一定量的酒店,定期組織酒店老板外出旅游,為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。 二是酒店促銷員或服務(wù)員。白酒完成銷售過(guò)程的最后一個(gè)環(huán)節(jié),就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費(fèi)者,這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售工作的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié),也是最后的“臨門(mén)一腳”。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員,可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳,提升產(chǎn)品品牌的消費(fèi)形象度,有效拉近產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離。需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語(yǔ)言表達(dá)流利的年輕女性專職促銷員,并為她們從整體設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝,風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致,讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵,尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化,讓她們?cè)谕扑]產(chǎn)品的時(shí)候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵,同時(shí),可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂(lè)性的節(jié)目,比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座,凡是飲用這個(gè)品牌的消費(fèi)者都可以挑選專職促銷員唱歌,或?yàn)榕笥熏F(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)歌之類的,也可以在晚宴上參加幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。 三是酒店消費(fèi)者。終端銷售的最終目的就是讓消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品,在針對(duì)消費(fèi)者的促銷過(guò)程中,可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略,如上演玩“幣”風(fēng)暴,瓶?jī)?nèi)設(shè)置外幣或人民幣;如掀起有獎(jiǎng)促銷,采用刮刮卡和禮品贈(zèng)送等形式,設(shè)立極具文化與收藏價(jià)值的不同獎(jiǎng)項(xiàng)禮品,集卡有獎(jiǎng)活動(dòng)等等,如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書(shū)簽,也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成精美古典的收藏品,而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價(jià)值性、品位性。 (二)賣場(chǎng)和超市終端 賣場(chǎng)和超市是僅次于酒店的第二大終端,在這個(gè)終端的促銷過(guò)程中,一是在強(qiáng)化pop廣告和賣場(chǎng)廣告,如新產(chǎn)品上市宣傳畫(huà)、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程等等;二是產(chǎn)品實(shí)行堆碼管理,即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列;三是可以為超市與賣場(chǎng)制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品,如塑料袋、提籃等;四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi),可配合實(shí)物促銷,也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入;五是終端導(dǎo)購(gòu)的培育,在賣場(chǎng)和超市,導(dǎo)購(gòu)的用途非常大,對(duì)消費(fèi)者的選擇有巨大的影響,如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等。 (三)戶外 為了快速搶占終端,走出去也是一種有效的策略,在商超這一塊,戶外活動(dòng)一般都是配合商超來(lái)開(kāi)展,但對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓,戶外路演是一種非常好的營(yíng)銷策略。在農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓過(guò)程中,由于品牌還沒(méi)真正形成,找準(zhǔn)農(nóng)村消費(fèi)者的口味,培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費(fèi)者一種全新的思維習(xí)慣與消費(fèi)模式是白酒品牌培養(yǎng)未來(lái)市場(chǎng)(即農(nóng)村市場(chǎng))的主要突破口。針對(duì)這個(gè)終端的促銷,戶外路演效果比較好,因?yàn)楫?dāng)前他們都在為節(jié)日準(zhǔn)備,在購(gòu)買年貨。如果利用趕集的時(shí)間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演,配合相應(yīng)的促銷活動(dòng),既能夠提升品牌在這個(gè)群體中的形象,又能夠促進(jìn)銷售。當(dāng)然,戶外路演需要前期宣傳造勢(shì)到位,需要更多人了解、認(rèn)知,甚至直接產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng),自然要眾多的人知道并參與這個(gè)活動(dòng),才能達(dá)到戶外路演的宣傳和銷售目的。 (四)婚紗影樓 婚宴市場(chǎng)作為白酒主要的市場(chǎng)之一,要想真正拓展婚宴渠道,借助婚紗影樓這個(gè)終端是有效的途徑,這個(gè)群體的目標(biāo)消費(fèi)者需要得到包含更多利益承諾(精神與物質(zhì)兩方面)的商品和服務(wù),不僅要賣喜酒,而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章。采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入,爭(zhēng)奪眼球,做到先聲奪人,促進(jìn)間接銷售。首先,要博取影樓的好感,在影樓的促銷中,主動(dòng)提出將該品牌的白酒作為贈(zèng)品,送給每對(duì)拍照的新人;其次,說(shuō)服影樓留出專門(mén)一角供白酒進(jìn)行陳列布置,發(fā)放喜帖及促銷信息,努力營(yíng)造婚慶專用酒的氣氛;方法選擇上,可將“xx酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷,并設(shè)置較大幅度的讓利,同時(shí)贈(zèng)送婚慶配套服務(wù)等,給目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)在的利益承諾?？梢葬槍?duì)婚慶服務(wù)公司開(kāi)展;可以結(jié)合當(dāng)?shù)刂南蔡欠咒N點(diǎn)或經(jīng)營(yíng)部。如可以在年歷,海報(bào),產(chǎn)品展示臺(tái),產(chǎn)品宣傳單張,圓型與心型氣球,喜字貼,來(lái)賓簽到簿,請(qǐng)柬,座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的“slogan”,將喜慶、高雅、醒目有效結(jié)合;如購(gòu)買白酒作為婚慶酒提供花車服務(wù);如購(gòu)買白酒贈(zèng)送相應(yīng)的紅酒、喜糖等等。 三、推拉互動(dòng) “渠道為王”、“終端制勝”,要營(yíng)銷終端,需要推動(dòng)與拉動(dòng)有效結(jié)合,在傳播方面整合,針對(duì)終端的sp,需要有新由頭、新賣點(diǎn)、新活動(dòng)形式,善于借勢(shì)和造勢(shì);需要促銷性、公益性、權(quán)威性、新聞時(shí)事性。如某品牌的白酒推出選美活動(dòng),但要求是先喝三兩該品牌的白酒,“醉美人”成為了議論的焦點(diǎn);如某品牌的白酒推出子母酒,贏得了眼球;如推出工業(yè)旅游和體驗(yàn)活動(dòng);如推出經(jīng)銷商和終端培訓(xùn)計(jì)劃;如實(shí)施分眾傳播等等。在終端的銷售上,加強(qiáng)推的力度,特別是節(jié)慶活動(dòng)、宴請(qǐng)活動(dòng)、聚會(huì)等等,加強(qiáng)團(tuán)購(gòu)和進(jìn)行捆綁銷售,深度分銷,不斷搶占終端市場(chǎng)。 當(dāng)然,白酒的終端還有許多,如社區(qū)店、如酒吧等等。在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈化的今天,白酒的銷售將會(huì)決戰(zhàn)終端,這需要白酒企業(yè)加強(qiáng)對(duì)終端的控制與銷售,贏取消費(fèi)者的消費(fèi)權(quán)與偏好,細(xì)分終端,針對(duì)不同的終端進(jìn)行促銷。創(chuàng)新促銷策略,不僅贏得眼球,更要贏得市場(chǎng);不僅搶占現(xiàn)有終端,而且要精耕細(xì)作,贏取更大的市場(chǎng)。