2019年5月，鄉(xiāng)源酒開啟了商品拼團活動，直接把商品活動碼轉(zhuǎn)發(fā)到了微信群、朋友圈。且活動結(jié)束后，享有買一贈一的活動。我覺得題主想問的問題應該是，白酒企業(yè)如何通過制定合適的社群渠道營銷策劃方案來增加營業(yè)額？白酒行業(yè)的調(diào)整和產(chǎn)能過剩給白酒消費造成很大的影響，企業(yè)在現(xiàn)在的營銷環(huán)境下也更加應該依靠模式創(chuàng)新，挖掘更有價值的賣酒渠道，來進行品牌傳播和產(chǎn)品營銷。
做酒水銷售行業(yè)，該怎么做推廣？
來源：萬仟智慧首發(fā)：萬仟生態(tài)圈作者：小贊同學益贊賦予了名片新內(nèi)涵，在互聯(lián)網(wǎng)時代，重新定義了名片，從益贊誕生到現(xiàn)在，已經(jīng)幫助了醫(yī)療健康、生活電商、古裝攝影、教育規(guī)培、地產(chǎn)服務等各行各業(yè)的銷售提高了自己的業(yè)績，代理商合作商足跡遍布全國大江南北。憑借獨特的產(chǎn)品優(yōu)勢，很多創(chuàng)業(yè)者在益贊圓夢，代理商們每天發(fā)來的感謝與業(yè)績，是對益贊最大的肯定與激勵。
站在這個風口上，益贊想的是利用自身的影響力，幫助更多的企業(yè)與個體，在這個風口中抓住機遇。1很多代理商于企業(yè)和益贊反饋，在和益贊合作以后取得意想不到的成績，最近就有這么一家聞名川蜀地區(qū)，專注生產(chǎn)老米酒的公司借助了益贊，解決了原來獲客難，成交難得問題，大幅度提升了銷售額。這家公司叫北涼古城酒業(yè)食品有限公司，品牌名為“鄉(xiāng)源酒”，是四川與重慶地區(qū)有名的酒業(yè)公司，創(chuàng)始人趙先生是四川成都人，漂泊離家三十多年，于是萌生了將家鄉(xiāng)酒打造成品牌的想法。
在與益贊合作之前，鄉(xiāng)源酒的銷售渠道線下依靠門店經(jīng)營、酒店餐飲銷售，線上以淘寶、天貓、蘇寧易購、京東、微信商城為主。但是在全民營銷的時代，同大多數(shù)商家一樣依靠網(wǎng)上和門店銷售渠道，在紅酒，葡萄酒和啤酒的壓榨下，白酒市場在網(wǎng)上的銷量市場一直在壓縮，銷售額遇到了增長瓶頸。2益贊智能名片通過對市場的分析得出，鄉(xiāng)源酒主要在下面這些營銷難題：1、線上銷售渠道拓客速度慢，銷售額增長速度放緩；2、線下推廣方式較為單一，可接觸到的消費者有限。
3、沒有互聯(lián)網(wǎng)嗅覺，宣傳投入很少。基于這點之后，趙先生告訴益贊代理商，鄉(xiāng)源酒從去年開始便一直在積極探索新的銷售方式，但是苦于沒有良好的工具，因此進展十分緩慢。在一次偶然的機會聽到朋友推薦了益贊，說益贊可以直接在微信生態(tài)里做裂變，將客戶、流量留存到自己的官方小程序中，且還能幫助公司從0到1建設(shè)銷售中心。
這讓鄉(xiāng)源酒毫不猶豫地找到李代理商，希望牽手益贊，與益贊共同打造鄉(xiāng)源酒業(yè)的裂變新玩法，解決企業(yè)目前的難題。3益贊的操作起來簡單、便捷，一教就上手，讓鄉(xiāng)源酒的員工們都躍躍欲試，想進行一次大的營銷活動。2019年5月，鄉(xiāng)源酒開啟了商品拼團活動，直接把商品活動碼轉(zhuǎn)發(fā)到了微信群、朋友圈。因為活動難得，且商品實惠，很多顧客下單后，還自主轉(zhuǎn)發(fā)分享給了自己身邊的親朋好友。
通過這樣一次簡單的拼團分銷活動，銷售額超30000元，獲客數(shù)也達到了1W 。商城產(chǎn)品展示企業(yè)宣傳展示鄉(xiāng)源酒的品牌推廣部門主管蔡女士驚訝道：“之前從來沒有過一次活動就能獲得這樣的成績，而且關(guān)鍵是，我們重新和老顧客們?nèi)〉昧肆己玫臏贤?lián)系，這點是至關(guān)重要的?！毕啾戎拢顒又蠼柚尜澋匿N售數(shù)據(jù)統(tǒng)計出來之后，蔡女士才了解互聯(lián)網(wǎng)小程序的強大。
益贊售渠道獲得的銷售額一點也不比其它銷售渠道的銷售額少，甚至還更多，因為響應更及時的售后服務，復購率也更好。這讓鄉(xiāng)源酒不得不感嘆益贊的強大。4益贊不僅帶動了鄉(xiāng)源酒的新客獲取，而且還聯(lián)動了老顧客，每一位銷售員工手里聯(lián)系的員工，能及時分析出顧客對那一款酒的想法比較多，從需求調(diào)整生產(chǎn)。而在此次活動中，益贊也在酒類行業(yè)里面打開了市場。
白酒營銷策劃方案，如何通過社群一年做了超過8000萬的營業(yè)？
我覺得題主想問的問題應該是，白酒企業(yè)如何通過制定合適的社群渠道營銷策劃方案來增加營業(yè)額？白酒行業(yè)的調(diào)整和產(chǎn)能過剩給白酒消費造成很大的影響，企業(yè)在現(xiàn)在的營銷環(huán)境下也更加應該依靠模式創(chuàng)新，挖掘更有價值的賣酒渠道，來進行品牌傳播和產(chǎn)品營銷。而社群就是一個很好的渠道。傳統(tǒng)的白酒銷售渠道是煙酒店、餐飲、酒店、商超、二批商、團購等，本質(zhì)上講社群渠道應該是更加精準的團購渠道。
社群是有相同志趣、愛好、能力的人聚集在一起，大家互相溝通、幫助、有凝聚力的一個團體。社群可以有很多種形式，它把我們的潛在消費者通過不同的吸引力匯聚在一起，比如私家車車主社群、健身社群、魚友社群、騎友社群、棋友群等等。所以通過社群渠道，我們有很好的抓手去打開我們更精準的團購渠道，而不僅限于傳統(tǒng)企業(yè)團購等。
所以如何通過社群渠道賣酒？在探討這個問題之前，我們首先要清楚一個成功的市場營銷方案不僅僅是一個促銷活動，或者是某個創(chuàng)意的成功，而是一個系統(tǒng)的過程。首先有一個科學的營銷理念，其次對營銷戰(zhàn)略進行分析，包括營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與計劃、分析調(diào)研營銷環(huán)境、分析消費者的購買行為，然后制定營銷戰(zhàn)略，包括市場細分、市場定位、目標市場選擇、識別競爭者、品牌定位，最后是營銷策略實施，包括產(chǎn)品、價格、渠道、促銷。
所以最終我們實現(xiàn)的落點是在渠道這個框架內(nèi)的社群渠道，促銷則包含了廣告、公關(guān)、銷售促進和人員推銷。所以如何通過社群渠道賣酒也是一個系統(tǒng)的過程。假如說我們是某一個市級的酒水經(jīng)銷商，經(jīng)營多年，我們手上有洋河、古井貢、瀘州老窖等市場暢銷產(chǎn)品代理權(quán)，手上也有充足的資金，成熟的銷售團隊以及成熟的線下渠道，對現(xiàn)有市場及競爭對手非常了解，在當?shù)赜辛己玫娜嗣}圈。
當我們想拓展社群渠道時，我們可以嘗試用市場營銷的思路去分析：1.首先我們要有一個成熟的市場營銷理念，就是以市場為中心，以顧客為中心，全面營銷的理念。2.營銷戰(zhàn)略方面，我們本質(zhì)上也是選擇的密集性增長市場滲透戰(zhàn)略，使現(xiàn)有產(chǎn)品獲得更多的市場份額，社群渠道也是我們競爭能力強，市場吸引力強，風險小的投資方向，我們整體的營銷理念就是為社群渠道的潛在消費者提供他們需求的物美價廉的酒水。
3.分析一下營銷環(huán)境，宏觀PEST，微觀因素，了解環(huán)境中的機會和威脅，如何避免威脅。4.關(guān)于社群渠道方面進行市場調(diào)研，比如現(xiàn)有市場有哪些類型的社群，不同社群的人平時購酒的價位，品牌選擇方面等等5.要了解消費者通過社群的形式購買產(chǎn)品的購買心理和行為。并且不同類型的社群有不同社會階層等等的消費者，他們有著不同的購買心理和行為，以及影響其購買決策的過程，要了解他們的情況才能更好的策劃有針對性的開展營銷活動。
6.進行社群渠道進行市場細分，比如社群類型（交友型、購物型、工作型、粉絲型、會員型等等）；城市、郊區(qū)、鄉(xiāng)村；年齡；性別；家庭人口；未婚、新婚、滿巢、孤獨期；收入；社會階層（白領(lǐng)、藍領(lǐng)、金領(lǐng)等）；購酒次數(shù)（大量，中量，少量等）；購買時機（平常、周末、節(jié)日等）；追求利益（經(jīng)濟型、時尚型、實用型等等）。7.選擇目標市場，我們要對細分的社群市場進行大致歸類，不同的類型的社群對產(chǎn)品的需求不同，消費心理不同，購買行為不同，所以要把細分的市場進行大致歸類，方面我們后期有針對性的運營。
但是我們也要有針對性的選擇合適的目標市場進行主推。8.市場定位，為不同的目標市場，選擇合適的產(chǎn)品進行推廣，比如交友型的社群，我們可以為它提供葡萄酒方便男士請女士吃飯的時候使用，商會型的社群，我們有針對性的提供商務用酒，有婚宴需求的社群我們可以為其提供婚宴用酒等，年輕的人士為他們提供性價比高的酒水等等。
以市場為中心，以顧客需求為出發(fā)點，為他們提供合適的產(chǎn)品。同選擇目標市場一樣，我們也需要選擇合適的產(chǎn)品進行主推。9.超越競爭，相對于傳統(tǒng)渠道，社群渠道競爭相對較小，但是我們也要識別競爭者，找到自己的競爭優(yōu)勢，機會和威脅，對競爭者可能出現(xiàn)的競爭方法我們要有預判和應對的方法。10.品牌策略，在社群推廣時，品牌的一方面是產(chǎn)品本身，是否是市場認可的大品牌產(chǎn)品，其次我們經(jīng)營者本身也要注意品牌打造，比如我們的公司在市場上的認可度，或者我們的門店在市場上的認可度。
從各個方面去減弱顧客的信任危機，給顧客信任感。11.產(chǎn)品，不同類型的社群選擇有針對性的產(chǎn)品。而且產(chǎn)品不僅包括通常意義上的產(chǎn)品（核心的酒水，包裝，品牌，樣式等），也包括送貨上門，售后服務等更深層次的附帶品。12.價格，因為社群渠道本質(zhì)上是更精準的團購渠道，社群渠道也都是熟人關(guān)系，所以其價格也應該效仿團購價格。
13.渠道，社群渠道，社群渠道之中也可以分出線上和線下，如果企業(yè)有線上的電商平臺也是一個不錯的交易方式，交易更便捷高效，而且社群渠道相對于企業(yè)團購應該是更零散的，更適合線上交易，但是要注意避免線上和線下傳統(tǒng)渠道的沖突。14.促銷，促銷分為廣告、公關(guān)、銷售促進、人員推銷等廣告方面：企業(yè)代理的產(chǎn)品本身就有廣告效應，或者廠家有在持續(xù)的廣告投入，社群的目標消費者是其中的受眾。
公關(guān)：公關(guān)的主要目的是提升企業(yè)和產(chǎn)品在公眾心目中的形象，比如媒體、產(chǎn)品宣傳報道、公益事業(yè)、危機管理等等，是一個長期的過程。銷售促進：是我們在營銷落地時的一個重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)通過短期誘因刺激需求，鼓勵迅速購買的促銷方式比如贈品、免費樣品、折價券、折扣優(yōu)惠、付費贈送、抽獎，聯(lián)合推廣等。具體案例參考：1.私家車車主社群，找到與私家車車主關(guān)系緊密的相關(guān)產(chǎn)品，比如保險、洗車行、4S店、汽車美容中心等。
買酒送洗車：買兩瓶酒，送洗車卡，同時辦理酒水門店的vip會員，享受折扣購酒。同時介紹一個購酒客戶，贈一瓶品鑒酒。2.釣魚社群贊助釣魚社群的釣魚比賽，或者舉辦比賽，設(shè)定一二三等獎，獎品是酒水或者門店購物券，比賽場地做好氛圍營造工作，產(chǎn)品和活動宣傳物料。且活動結(jié)束后，享有買一贈一的活動。3.騎行社群贊助騎行社群，制作隊服，一方面宣傳公司產(chǎn)品，同時綁定社群，發(fā)展成為其固定贊助商，同時社群聚餐指定用酒也是公司產(chǎn)品4.交友社群在情人節(jié)、七夕節(jié)等每月的佳時，聯(lián)合社群負責人，贊助相親活動，指定聚會用酒是公司產(chǎn)品。
同時相親成功的，在后期婚宴用酒享有折扣優(yōu)惠等。5.足球球友社群承擔球友的服裝和聚餐用酒，進而宣傳公司和產(chǎn)品，后期購買產(chǎn)品，球友會優(yōu)先考慮公司門店和產(chǎn)品。6.節(jié)日促銷節(jié)日可以制定相應的促銷政策，比如中秋節(jié)、春節(jié)買酒送團圓宴、買酒送全家福攝影套餐、送旅游、買酒送足浴盆、送保健枕等，在節(jié)慶日時通過社群渠道，宣傳推廣。
人員推銷：也就是銷售，社群渠道，可以通過業(yè)務員收集社群信息后，找到社群的關(guān)鍵人員，對其進行有針對性的銷售，從而帶動其整個社群的購買。比如商會社群，找到其會長，進行有針對性的溝通?；蛘唑T行群，找到群負責人進行溝通銷售。在市場營銷分析過程中，也要考慮到財務預算，各活動節(jié)奏時間，供應商情況，企業(yè)內(nèi)部等等因素等等，綜合考慮。
其次在社群推廣的時候要注意社群本身的運營路徑和邏輯，同時企業(yè)也可以自建社群：首先，社群是基于某個特定主體而存在的，任何一個好的社群，都有某種價值觀，且有一定規(guī)則。其次，社群是基于信任感和價值創(chuàng)立，人們對社群有明確的價值訴求和依賴。然后，社群初期是以社群創(chuàng)辦者、管理員或明星用戶為中心的狀態(tài)，后期成熟社群逐步發(fā)展成為去中心化。
最后是社群自生長階段，多元化關(guān)系被建立后，這個階段很多話題、事件在社區(qū)內(nèi)發(fā)生，就需要規(guī)則去約束，并思考如何持續(xù)的維護社群的活躍度。所以整體來看，社群渠道是現(xiàn)在酒水銷售的一個重要銷售和宣傳渠道，可以更精準的為其提供服務，擴大公司和產(chǎn)品的影響力，企業(yè)要以市場為中心，以消費者為中心，滿足其需求，為其提供有針對性的產(chǎn)品和服務。