皇溝酒廠董事長，皇溝酒洛陽總代理在哪兒

好想在西城城陽路

最近，河南省發(fā)布《河南省酒業(yè)振興發(fā)展行動方案（2022-2025）》（以下簡稱《方案》）。《方案》提出，到 2025年，河南省本土白酒規(guī)模力爭達到260億元 ，達到河南省白酒銷售規(guī)模的半壁江山。 其中，仰韶酒業(yè)力爭突破 100 億元，賒店老酒力爭達到 50 億元，洛陽杜康力爭達到 40 億元，寶豐酒業(yè)力爭達到 26 億元，五谷春酒業(yè)力爭達到 15 億元，皇溝酒業(yè)力爭達到 12 億元。 豫酒、蘇酒、徽酒等省份都面臨川酒和黔酒的擠壓。得益于國內(nèi)“雙循環(huán)”經(jīng)濟的不斷深入，加上連續(xù)3年的疫情影響，很多酒企面臨市場庫存壓力大，資金回收慢等情況，如何應對名酒渠道下沉，以及新消費模式，其他省份的白酒振興方案，能不能帶給魯酒振興發(fā)展打破桎梏的“它山之石”？ 山東百億企業(yè)眾多，魯酒企業(yè)“上不了桌” 河南和山東兩省很相似。曾經(jīng)都是中國產(chǎn)酒大省，銷售大省。據(jù)資料顯示，2021年，河南省和山東省白酒銷售體量均在 500 億元以上，本土白酒銷售量在 130-140 億元左右，市場份額不到總銷售量的 1/5 ，本土酒企銷售規(guī)模難以和名酒企業(yè)相抗衡。 河南白酒企業(yè)的“六朵金花”和山東白酒企業(yè)的“八大金剛”，都普遍存在品牌影響力差、產(chǎn)品價格低、市場服務效果低、人才匱乏、本省工業(yè)企業(yè)程度化高等問題，制約了河南和山東的酒類企業(yè)發(fā)展，也讓山東和河南的白酒企業(yè)成為了一對“ 難兄難弟 ”。 山東省是全國唯一擁有 41 個工業(yè)大類的省份。在207個工業(yè)類中山東擁有 197 個，其中制造業(yè)占 179 個，在全部666個工業(yè)小類中山東擁有 526 個，是名副其實的工業(yè)大省。 2021年，山東省生產(chǎn)總值突破 8萬億 ，僅次于廣東，位列全國第二。據(jù)2021年山東企業(yè)百強名單顯示，山東省千億以上企業(yè) 11 家；1000億元—500億元企業(yè) 24 家；500億元—100億元企業(yè) 65 家；排名第100位的企業(yè)產(chǎn)值是193.38億元。 縱觀魯酒 130 余家規(guī)模上企業(yè)，沒有一家能超過 20 億元的營收，超過10億元的也不多，也就難怪入不了政府的眼，上不了桌了。 魯酒走不出山東的原因 魯酒雖然沒有全國名酒，但一樣有好品牌，有好酒。孔府家、蘭陵、景芝曾行銷全國各地，“標王”孔府宴、秦池紅遍大江南北。 由于種種原因，現(xiàn)在的魯酒品牌基本都退出了全國市場，只在山東圈圈里打轉，有“ 高峰不顯，群山遍地 ”的戲稱。 魯酒瓶頸之一，沒有全國名酒 。由于 歷史 原因，魯酒企業(yè)在五屆全國評酒會上顆粒無收，讓魯酒品牌失去了和其他全國白酒品牌一較高下的能力，也錯失了同全國名酒一起站在“黃金賽道”上快速發(fā)展的時代機遇。 曾經(jīng)產(chǎn)銷全國的魯酒品牌孔府家、蘭陵等魯酒產(chǎn)品，只能退守本土市場。隨著國內(nèi)經(jīng)濟高速發(fā)展期，消費升級凸起，中國四大、八大、十七大名酒，紛紛攻占山東市場，跑馬圈地。 魯酒瓶頸之二，錯失高端市場 。2012年中央八項規(guī)定出臺后，政務高端酒市場急劇萎縮，白酒消費向個人消費和商務消費轉變，“只選貴的，不選對的”成為消費者消費白酒的首選。 反觀魯酒，長期以來產(chǎn)品布局在百元下的低度酒為主，特別是在40-50元價位帶產(chǎn)品，成為各家魯酒企業(yè)的主盈利價格帶，利潤越壓越低。近幾年，魯酒各企業(yè)紛紛布局次高端和高端市場，但已經(jīng)失去了最好的時間段，與全國名酒企業(yè)的差距愈來愈大。 魯酒瓶頸之三，尷尬的處境。 目前中國白酒過百億企業(yè)，都是從區(qū)域品牌成長為全國品牌，幾乎都是全國十七大名酒，并在全國白酒銷量大的省份占據(jù)一定的市場份額，且省外市場銷售額超過本土市場銷售額。 其次，沒有20億元以上的銷售額，很難布局省外和全國市場，這也讓魯酒企業(yè)走出山東缺了“主心骨”。 2021年，五糧液的廣告宣傳費用已經(jīng)超過 50 億元。瀘州老窖（ 29.08 億）、茅臺（ 23.63 億）、古井貢酒（ 21.69 億）、汾酒（ 20.36 億）、洋河（ 19.12 億）、水井坊（ 10.31 億）都超過了 10 億元；酒鬼酒（ 6.81 億）、今世緣（ 6.76 億）、老白干（ 6.73 億）、口子窖（ 5.63 億）舍得（ 5 億）；另外，郎酒、國臺、貴州醇等貴州知名醬酒企業(yè)廣告宣傳費用都在5-8億元左右。 魯酒瓶頸之四，人才匱乏 。白酒企業(yè)缺人才，不僅是魯酒企業(yè)，即使是茅臺、五糧液、洋河、汾酒等企業(yè)，都存在人才青黃不接。 缺少高端聲音 ：魯酒企業(yè)內(nèi)不乏中國白酒大師、中國白酒工藝大師、中國評酒師、品酒師，但在全國白酒行業(yè)知名度和曝光度低，缺少在全國白酒行業(yè)性會議上發(fā)出魯酒聲音的白酒大師。 缺少高級人才 ：酒水圈說大不大，說小不小，人才流動性大。俗話說“人往高處走”，魯酒企業(yè)基本在縣城內(nèi)，有的甚至在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，眾多高級營銷、策劃人才不愿意到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城，而是向往全國500強、世界500強企業(yè)，也導致魯酒很多企業(yè)難以招到優(yōu)秀的營銷人才。 缺少高學歷釀酒工人 ：釀酒一線工人年齡越來越大，學歷越來越低。釀酒是個體力活，無論是翻曲、晾糧、上甑，還是下窖、入庫，都是一項繁重的工作，年輕人不愿意從事釀酒工作，導致35歲以下的釀酒一線工人越來越少，有的年齡達到50歲以上。 魯酒瓶頸之五，高層不重視 。由于魯酒企業(yè)營收和利稅在山東企業(yè)中排不上名次，也導致省政府對魯酒企業(yè)不太重視。 早在2017年，山東省就提出了“魯酒振興”計劃，并以10億元基金助力魯酒發(fā)展；2018年，數(shù)十家魯酒企業(yè)成立“高端魯酒戰(zhàn)略發(fā)展聯(lián)盟”等等舉措，但與其他省份相比，“雷聲大雨點小”，并沒有魯酒振興帶來實質性的意義。 貴州、四川、江蘇、安徽、河南等省份，都是實職副省長牽頭掛帥，引領本省酒企振興，甚至有領導開會時直接提出“某省商人，賣某省酒。某省人，喝某省酒”的口號。 魯酒振興，誰扛旗？誰崛起？誰在拖后腿？ 改革開放40年來，魯酒伴隨著中國酒業(yè)的跌宕起伏。曾經(jīng)的孔府家、蘭陵、景芝也代表魯酒風靡全國；秦池、孔府宴以“標王”名氣，迅速走紅，一度在中國白酒行業(yè)，創(chuàng)下偌大名頭。 成也“標王”，敗也“標王” 。轟然倒塌的秦池將一眾魯酒企業(yè)一并拖下來水······。 魯酒企業(yè)沒有倒下，如今的魯酒企業(yè)依然是中國白酒行業(yè)的骨干力量。雖然，魯酒丟掉了產(chǎn)量大省，但還是銷量大省。集齊了全國名優(yōu)品牌的山東白酒市場，戰(zhàn)火依然。如今的魯酒企業(yè)，面對嚴峻的形勢，到底 誰在扛旗？誰在崛起？誰又在拖后腿？ 魯酒龍頭——國井集團 國井集團，與景芝和花冠為爭奪魯酒老大，一度迷失了方向。拋掉包袱的國井，如今是當之無愧的魯酒龍頭。 低端扳倒井井窖系列，成為國井集團攔截名酒低端市場最大的護城墻；國井國3、國6、國9、國20，涵蓋100元—1000元價位帶，表現(xiàn)不俗；國井國香發(fā)力高端，品牌效應逐步凸顯。 國井集團能否走出山東，泛全國化布局，是考驗國井集團能否重新豎起魯酒大旗，成為真正的魯酒龍頭的嚴峻考題。 魯酒旗手——泰山、古貝春 泰山酒業(yè)近年來穩(wěn)步發(fā)展，“ 五岳獨尊 ”系列憑借泰山的名氣，在浙江、廣東、海南等省市，頗具亮點，也是魯酒唯一真正意義上走出山東的白酒品牌。 穩(wěn)如泰山 系列產(chǎn)品，是泰山酒業(yè)近年來新開發(fā)的產(chǎn)品，仿中天門、南天門的瓶型設計，使得泰山產(chǎn)品具有了鮮明的獨特性，打響了泰山品牌文化，成為魯酒振興的扛旗者。 泰山的短板反而是本省市場。在濟南、淄博、聊城、濟寧、臨沂等省內(nèi)其他城市，泰山反而不如其他魯酒品牌銷量。 古貝春集團近年來依托白版在市場熱銷下，順勢開發(fā)了古貝元白版中度醬香，與古貝春濃香白版，形成“1+1 2”的效應，在市場上贏得了消費者的青睞。 北京、天津、河北、內(nèi)蒙，以及沿海部分城市，古貝春集團也邁出了走出山東，走向全國的步伐?！?千年大運河，萬家古貝春 ”，如今的古貝春從魯酒骨干企業(yè)成長為魯酒創(chuàng)領企業(yè)，與多年來注重品質、創(chuàng)新發(fā)展，密不可分。 近幾年，古貝春發(fā)展勢頭強勁，泛全國化布局是未來古貝春的關鍵之戰(zhàn)?！笆氐米￡嚨?，奪得下山頭”是所有魯酒企業(yè)必須面對的問題。 騰飛的黑馬——云門酒業(yè) 一直處于魯酒邊緣地位的云門酒業(yè)，作為中國醬香型白酒國家標準制定企業(yè)之一，在全國醬酒熱的風潮下，順風飛揚，成為魯酒振興中最大黑馬。 云門酒業(yè)是唯一未進入魯酒“八大金剛”“九大集團”的企業(yè)。由于一直堅持生產(chǎn)醬香酒，低度濃香反而成為云門酒業(yè)的副產(chǎn)品。在整個山東都喝濃香酒的大環(huán)境下，云門也曾經(jīng)艱難度日。 借醬酒熱東方，做好青州產(chǎn)區(qū)，唱響云門醬酒品牌，走出山東，是云門騰飛的關鍵之戰(zhàn)，也是考量云門黑馬成色的試金石。 崛起的趵突泉、瑯琊臺 魯酒陣營中比較有意思的兩家酒企，趵突泉酒業(yè)在濟南，瑯琊臺酒業(yè)在青島。 說兩家酒企有意思， 其一，兩家酒企的副業(yè)比主業(yè)產(chǎn)值高 ； 其二，兩家酒企都對廣泛宣傳不感興趣，是真的不感興趣！其三，兩家酒企基本在本地銷售。 近年來，才開始走出濟南和青島，在山東省各主要城市設立辦事處和銷售代理商。 趵突泉泉香系列產(chǎn)品，將泉城濟南“泉水”特色融合產(chǎn)品之中，成為創(chuàng)新濟南的中高端白酒，已成為濟南的特色產(chǎn)品之一。 瑯琊臺愛我中華系列產(chǎn)品，是瑯琊臺“海派瑯琊香”的創(chuàng)新，是魯酒企業(yè)中顯性比較獨特的白酒創(chuàng)新產(chǎn)品。 趵突泉和瑯琊臺兩家魯酒企業(yè)，憑借埋頭發(fā)展，竟然走出了自己的“特色”，成為魯酒陣營中的中堅力量。 鳳凰涅槃——蘭陵美酒 上世紀80年代末到90年代初，蘭陵酒穩(wěn)坐山東酒企龍頭老大位置，旗下產(chǎn)品一度風靡全國各地。1995年，產(chǎn)量達到了13萬噸，成為蘭陵酒最輝煌的時期，產(chǎn)銷量更是高居全國白酒行業(yè)第一名，也是山東省第一家也是唯一的一家白酒上市企業(yè)。 1986年到2012年，蘭陵集團跌下神壇，失去了最好的發(fā)展機會。2012年，陳學榮接手爛攤子，用10年時間，將跌落懸崖的蘭陵集團逐漸恢復。 如今的蘭陵美酒，擺脫了舊包袱，重新煥發(fā)青春，發(fā)展進入快車道。優(yōu)良的品質挽回了消費者口碑，成為臨沂人最喜愛的白酒品牌。現(xiàn)在，蘭陵美酒如鳳凰涅槃，重新樹立品牌良好形象，走在了 健康 發(fā)展的道路上。 一手好牌，打得稀爛——花冠集團 花冠集團位于山東巨野，崛起于微末。曾經(jīng)名不見經(jīng)傳的，一度曾瀕臨破產(chǎn)倒閉。 2002年，首次舉辦儲酒文化節(jié)，開創(chuàng)了江北儲酒文化節(jié)先河。 2016年，冠群芳金冠藍鉆新品上市，憑借70-100元左右的價格和優(yōu)良的品質，迅速占領山東白酒市場市場，成為花冠的主力大單品，為花冠成為魯酒領軍企業(yè)，立下汗馬功勞。 急劇膨脹的銷量，花冠也是急不可耐的開始搶占次高端、高端市場和多元化經(jīng)營：置業(yè)、投資、澳大利亞酒莊、小額貸款、保險等等。 實踐是檢驗真理的唯一標準。柔酒大師、甲天下、魯雅香、國花酒等等，每年一個產(chǎn)品，反而放棄了大單品金冠藍鉆，一手好牌，打的稀爛。 批做魯酒皮的——景芝、孔府家 景芝酒業(yè)，魯酒企業(yè)中唯一擁有中國十二大香型——芝麻香型白酒的企業(yè)，同時也是白酒芝麻香型國標制定企業(yè)，曾經(jīng)的魯酒老大。 2014年，榮獲“全國質量獎”，是全國第四家白酒（茅臺、五糧液、沱牌）企業(yè)榮獲國家質量獎的白酒企業(yè)。一品景芝、“小老虎”景陽春、景芝白干，曾經(jīng)山東白酒市場最暢銷的“三大”白酒品牌。 2021年，華潤集團與鼎輝投資分別收購景芝酒業(yè)旗下景芝白酒40%和20%的股權。如今，被收購的景芝白酒已經(jīng)在市場上聽不到任何聲音了，亦如被衡水老白干收購的孔府家酒業(yè)，被金東收購的今緣春酒業(yè)。 業(yè)內(nèi)人士對華潤收購景芝很看好，而筆者則不看好景芝白酒的未來，到底如何，我們拭目以待。 悲情孔府家 孔府家，“孔府家酒，讓人想家！”讓孔府家酒如日中天，至今耳熟能詳。17年內(nèi)五次易主，讓孔府家酒業(yè)逐漸滑向深淵。 2003年深圳萬基成為孔府家最大股東，三年后，卷走8000萬，還欠下800萬的稅款。2006年7月，河套酒業(yè)草簽收購協(xié)議，9月，河套集團退出孔府家，孔府家再次回到了國有獨資企業(yè)。2012年9月，聯(lián)想旗下豐聯(lián)酒業(yè)全資收購孔府家，2017年，將所有股份轉讓給文王釀酒。 2018年，衡水老白干并購孔府家，譚小林出任董事長。2022年，劉勇任孔府家酒業(yè)董事長。 衡水老板干入主孔府家5年來，在山東市場已經(jīng)很難聽到孔府家的聲音了。 留給魯酒的時間不多了 如今的山東白酒市場被四川、貴州、安徽、江蘇等全國名酒和區(qū)域名酒搶占，魯酒失去了寶貴的本地市場。不僅茅臺、五糧液、洋河、瀘州老窖、汾酒等一線名酒在山東跑馬圈地，甚至一些四川、貴州等地的三四線產(chǎn)品，也在山東搶灘登陸。 品牌集中度越來越高，白酒市場已經(jīng)進入擠壓式增長期，留給魯酒發(fā)展的時間已經(jīng)不多了。 重塑魯酒品牌形象 。白酒競爭的本質還是品牌的終極對決！市場不相信眼淚，魯酒企業(yè)要突出各自企業(yè)特色，形成“和而不同”的氛圍，打造各自品牌大IP。 唱響魯酒文化內(nèi)涵 。魯酒有悠久的 歷史 文化傳承，有不遜色與茅臺、五糧液釀造工藝的非遺技藝傳承，但沒有講好魯酒故事。國井開始講“萬里黃河成就一瓶好酒”；古貝春也開始講“一條大運河，半部華夏史”，將魯酒故事傳播開來。 聚焦產(chǎn)品體系 。魯酒企業(yè)普遍橫跨大香型的產(chǎn)品體系，頗有“挖到籃子里就是菜”的心態(tài)。魯酒還是要以濃香為主，其它如醬香、芝麻香、清香、兼香等白酒香型，可以作為調(diào)味酒生產(chǎn)自用，堅守濃香型白酒體系，幾十年如一日的打造品牌形象。 專注核心大單品 。大單品成就大品牌，大單品成就大未來。魯酒聚焦大單品戰(zhàn)略是當今消費升級趨勢下，高品質表達的新消費需求，回歸產(chǎn)品本質進行品類創(chuàng)新，以品質表達感知，實現(xiàn)魯酒的價值重塑，這是魯酒打造大單品的內(nèi)部需要，也是應對外部競爭的需要。 總之，市場留給魯酒企業(yè)發(fā)展的時間已經(jīng)不多了，如何守住根據(jù)地，抵御一二線名酒品牌的圍剿，抗擊外省三四線品牌的蠶食，講好魯酒故事，賦予魯酒品牌文化新內(nèi)涵，把品牌宣傳做好，把消費者培育好，通過場景化、個性化、體驗化，拓展市場空間，不斷追求創(chuàng)新，大跨步、高昂頭面對所有挑戰(zhàn)。

轉載八部文章提供參考：區(qū)域性品牌必須正視兩個課題 　當前，區(qū)域性品牌必須正視兩個課題。一是如何構建區(qū)域壁壘？區(qū)域性品牌如何面對強（八部營銷策劃公司）大的全國性品牌和區(qū)域強勢品牌的外部擠壓？以河南皇溝酒業(yè)為例，其在河南商丘永城縣級市場上，年銷售收入已經(jīng)超過8000萬元。當?shù)匾晃黄髽I(yè)老板說：“不喝皇溝酒，對不起高全友（皇溝董事長）。”　　而山東的乾隆杯酒業(yè)，其在濰坊昌邑縣級市場銷售已經(jīng)突破9000萬元?；蕼暇茦I(yè)和乾隆杯酒業(yè)都是在白酒包圍圈里建立了自己的根據(jù)地市場，做到了“我的地盤我做主”。對于區(qū)域白酒品牌來說，精耕細作、耐得住寂寞，把最簡單、最容易的事做好，小縣城也能做出大市場。 　二是區(qū)域性品牌如何獲得持續(xù)性增長的“動力引擎”，實現(xiàn)從區(qū)域性品牌向全國性品牌的過渡。例如安徽宣酒特貢、臨水酒業(yè)異軍突起的經(jīng)典案例。 　根據(jù)北京方德咨詢近十年區(qū)域品牌研究與實戰(zhàn)咨詢總結，提出了區(qū)域品牌（縣級區(qū)域、地級區(qū)域、省級區(qū)域品牌）基于渠道與組織優(yōu)化，以實現(xiàn)持續(xù)性增長的9F策略路徑：區(qū)域為王的戰(zhàn)略路線、產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)化整合、資本整合、產(chǎn)品橫向與縱向結構化體系、品牌物化激活、不對稱營銷、金蜘蛛網(wǎng)格化工程、營銷流程再造、標準化體系打造等。并配合案例闡述，希望對區(qū)域品牌快速增長有所幫助。三、構建清晰的區(qū)域品牌發(fā)展路線圖 　對于區(qū)域性品牌來說，構建清晰的品牌發(fā)展路線圖是企業(yè)首要的經(jīng)營戰(zhàn)略?！皡^(qū)域為王”和“兩翼擴張”是戰(zhàn)略發(fā)展之道，與此相匹配的低成本聚焦戰(zhàn)略路線和（八部營銷策劃公司）差異化競爭戰(zhàn)略是路徑選擇。與企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展對稱的是防御型戰(zhàn)略和進攻型戰(zhàn)略。對于區(qū)域性品牌來說，營銷模式無定式，清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃為基礎，合理的資源配置做保障。 　對于銷售模式的選擇問題，則需要充分考慮區(qū)域品牌不同的發(fā)展階段。充分調(diào)動商業(yè)資源，采取貼牌、包銷等模式，以商家控價為主導的營銷模式，對于資源薄弱的區(qū)域品牌來說，是最優(yōu)的低成本王者之道；而廠商控價一體化模式轉型，采取的是結構化多產(chǎn)品群狼戰(zhàn)術，是區(qū)域強勢品牌的不二戰(zhàn)略選擇。而巧借資本，實現(xiàn)區(qū)域品牌的華麗轉身，則是最完美的戰(zhàn)略性選擇?！　￡兾魈拙频某砷L與發(fā)展，就是區(qū)域品牌從小到大、由弱到強的完美典范。 　案例鏈接：河北古順釀酒股份有限公司三年時間實現(xiàn)從零到億元的品牌突圍之道?！　?009年，破產(chǎn)5年之久的古順釀酒被民營企業(yè)家趙德祥全資收購，引進北京方德咨詢機構，實現(xiàn)古順企業(yè)重塑。在對古順企業(yè)和品牌進行了深入的調(diào)研之后，北京方德咨詢提出了古順釀酒崛起的戰(zhàn)略路線圖：第一，品牌戰(zhàn)略地圖由地方文化品牌到“順文化”第一酒的消費形態(tài)定位戰(zhàn)略升級：即由邢臺政商務第一酒，到邢臺第一酒，再到中國“順文化”第一酒；第二，市場戰(zhàn)略規(guī)劃圖由邢臺市第一酒到大邢臺第一酒，再到大河北全面布局；三年內(nèi)，聚焦資源于大邢臺，實現(xiàn)區(qū)域市場占有率達到50%。渠道模式地圖由商家控價模式到廠家控價模式的轉型，廠商價值鏈一體化共建共贏市場。四、1+1+1產(chǎn)業(yè)鏈重組整合 　從根本上來看，白酒（八部營銷策劃公司）產(chǎn)業(yè)價值鏈即基于白酒產(chǎn)業(yè)特征的四維價值鏈：上游供應商價值、白酒企業(yè)價值鏈、下游分銷渠道商價值鏈以及終極消費者價值鏈。整個產(chǎn)業(yè)價值鏈是一個有機整體，不可或缺?！　‰S著市場對基酒資源需求的不斷增加，下游廠家對供應商的依賴性就會越強，對上游基酒資源的控制成為競爭成敗的核心要素；而分銷渠道與上游廠家以及下游消費者的關系同樣如此。如何把握行業(yè)價值鏈的核心競爭要素，并將其放大打造成企業(yè)的核心競爭力，將決定下一輪區(qū)域品牌是否崛起?！　“拙菩袠I(yè)經(jīng)歷了“產(chǎn)品資源競爭”階段、“渠道資源競爭”階段、“終端資源競爭”階段、“資本資源競爭”階段以及“上游基酒資源競爭”階段。從一定程度上反應了產(chǎn)業(yè)價值鏈中的各個要素相互博弈的結果，也反映了在不同競爭階段企業(yè)要堅持“1+1+1戰(zhàn)略重組”，而非全面要素一把抓而獲得市場贏利。 　“1+1+1戰(zhàn)略重組”盈利模式的使用，對區(qū)域品牌尤其是尚待復蘇的中小白酒品牌提出三個具體要求。 　一是白酒企業(yè)能夠對不同競爭階段、不同區(qū)域市場的核心要素有著清晰的了解；對于河南、河北、山東、安徽等相對封閉的市場來說，鎖定特定區(qū)域市場做深做透是一個很好的戰(zhàn)略性選擇；而對于江浙等開放型市場來說，撒網(wǎng)式捕魚則是企業(yè)獲得飛速發(fā)展的必然性選擇； 　二是對企業(yè)的核心具備要素要有清晰的判斷，是產(chǎn)品開發(fā)能力還是渠道控制能力，是（八部營銷策劃公司）社會資源整合能力還是資本資源整合能力，企業(yè)只有清楚知道自己所擁有的核心資源能力，才能夠對自身資源進行有效整合； 　三是實行“1+1+1戰(zhàn)略重組”盈利模式是對企業(yè)復蘇的一個重要挑戰(zhàn)，它在一定程度上是對傳統(tǒng)營銷模式的顛覆，因此需要企業(yè)高層站在企業(yè)發(fā)展的角度看待變革問題，并積極推動企業(yè)戰(zhàn)略性重組。洋河能夠迅速崛起，在一定程度上是企業(yè)高層能夠統(tǒng)一共識并積極推動變革的結果；沙河王倒下卻很好地說明了企業(yè)變革對決策層統(tǒng)一意識的要求。 　案例鏈接：重新掌控主動權，改變“為他人作嫁衣”的銷售模式——河北青竹釀酒有限責任公司產(chǎn)品結構升級，廠商共建市場實現(xiàn)雙贏的模式。 　背景：失去終端掌控力的廠家。青竹酒業(yè)是一家擁有兩個中國馳名商標的白酒企業(yè)，這在國內(nèi)并不多見。但是，長期的裸價銷售模式，導致企業(yè)盈利狀況很弱，幾乎沒有控制市場的能力，被經(jīng)銷商牽著鼻子走。因此我們決定從內(nèi)部改革入手，逐步提升青竹酒業(yè)的市場競爭力。據(jù)此，我們制定了“向廠商合作的良性模式發(fā)展，從打造本埠樣板市場開始突圍”的策略，同時我們提出了三個策略方向，幫助青竹酒業(yè)先穩(wěn)固徐水市場，再逐步占據(jù)保定市場，最終發(fā)展成為河北市場五、區(qū)域強勢品牌：一是由經(jīng)銷商裸價模式到廠家控價的經(jīng)銷模式轉型，強化廠商共同做市場；二是由粗放型的市場布局到戰(zhàn)略型市場布局，實現(xiàn)1+4戰(zhàn)略市場布局模式；三是成立經(jīng)銷商+項目組+咨詢公司三維一體的聯(lián)合體，協(xié)助各區(qū)域樣板市場的打造。成效：2009年～2011年3年的持續(xù)性合作，由試點到全面推廣，從經(jīng)銷商裸價銷售模式（八部營銷策劃公司）到廠家控價代理模式的成功轉型；青竹酒業(yè)的經(jīng)營業(yè)績、品牌形象均得到了大幅度提升，綜合利潤率提高了55%。六、區(qū)域品牌進入資本整合中國白酒第三輪資本浪潮的主題是區(qū)域品牌資本整合。對于區(qū)域性品牌來說，正充滿著對金融資本的渴望之夢?？梢耘袛啵磥韼啄陜?nèi)，中國區(qū)域品牌將迎來一股資本整合熱潮，隨著川酒、蘇酒以及徽酒資本整合的完成，魯酒、豫酒和東北酒將會進入資本整合期。正如一位白酒企業(yè)掌門人所說，未來十年，資本改變中國酒業(yè)。2011年，中國白酒進入調(diào)整期，其顯著特征是白酒的品牌格局、競爭層級以及競爭特性都發(fā)生了很大改變：中國白酒是一二線白酒的正面競爭，是強者之間的競爭游戲；資源戰(zhàn)與品牌戰(zhàn)是主題，企業(yè)間拼的是資本，拼的是實力。由于受到一線白酒企業(yè)和區(qū)域中小品牌的雙向擠壓，營銷費用越來越大，競爭門檻越來越高，區(qū)域品牌白酒企業(yè)對資金的需要與日俱增， 資本企業(yè)帶來的是資金流與先進的管理理念。但企業(yè)擔心資本會改變所有權與經(jīng)營組織結構，甚至會改變企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，所以資本與白酒的成功整合，關鍵是經(jīng)營理念與價值觀的重新整合，以順應新形勢下的市場競爭。對于區(qū)域品牌來（八部營銷策劃公司）說，有幾種資本路徑可以選擇。 路徑1：尋求資本支持，打造區(qū)域市場優(yōu)勢。陜西太白酒業(yè)有限責任公司借助華澤集團資本整合，實現(xiàn)企業(yè)管理與品牌優(yōu)化。而借助區(qū)域內(nèi)資本支持，則是最好的區(qū)域品牌做大做強的資本整合之路；路徑2：同業(yè)資本聯(lián)合，可以有效地規(guī)避區(qū)域類同業(yè)競爭問題，實現(xiàn)做大做強的戰(zhàn)略目標。這一點對于魯酒、豫酒等區(qū)域品牌集中區(qū)域來說，不外乎是一種共榮發(fā)展的有效捷徑。如山東花冠整合御思香，景芝整合板橋酒業(yè)等。路徑3：多元化參股。名酒品牌的成功往往是多年的積累和精耕細作后的產(chǎn)物，而能夠一躍成為一線名酒的幾乎是鳳毛麟角。目前也有不少區(qū)域品牌已經(jīng)積聚了大量的資金，如果本身不具備成為名酒的品牌，可以在這個時候進行資本多元化分配，投資到上下游相關多元化產(chǎn)業(yè)，比如參股銀行、能源材料等，也可以對產(chǎn)業(yè)鏈比如上游的高粱、小麥，下游的包裝材料等進行延伸。多元化的發(fā)展，可以從整體上將企業(yè)基礎做大，然后反哺主業(yè)。七、橫向產(chǎn)品結構與縱向產(chǎn)品結構戰(zhàn)略要相匹配區(qū)域酒類品牌普遍面臨一個問題：產(chǎn)品結構化體系缺失。具體體現(xiàn)在：產(chǎn)品線混亂，缺乏戰(zhàn)略主導產(chǎn)品，或戰(zhàn)略主導產(chǎn)品低端化、老化嚴重，渠道商與終端商積極性嚴重不足，企業(yè)不愿意也沒有能力推廣中高端產(chǎn)品，使得企業(yè)發(fā)展后勁不足。我們通過對近6（八部營銷策劃公司）0家區(qū)域品牌進行咨詢服務后總結得出，區(qū)域品牌要想獲得持續(xù)性發(fā)展，需要構建清晰的產(chǎn)品結構體系，實現(xiàn)橫向產(chǎn)品結構體系與縱向產(chǎn)品結構體系的戰(zhàn)略匹配，方能實現(xiàn)區(qū)域品牌的長遠發(fā)展。橫向產(chǎn)品結構體系主要是實現(xiàn)企業(yè)老產(chǎn)品的合理升級問題；縱向產(chǎn)品結構體系主要是實現(xiàn)品類細分化市場，采取多產(chǎn)品群狼戰(zhàn)術，有效阻擊競爭對手，構建產(chǎn)品壁壘。低檔暢銷老產(chǎn)品承擔著快速回籠資金的重擔，企業(yè)不能輕易放棄老產(chǎn)品。但同時企業(yè)也面臨著一系列問題，一方面渠道與終端利潤攤薄；另一方面產(chǎn)品面臨老化，消費者消費信心不足，這就需要企業(yè)針對老產(chǎn)品進行戰(zhàn)略升級。老產(chǎn)品戰(zhàn)略升級核心策略為“提價”與“橫向多元化”。老產(chǎn)品必須通過提價來滿足區(qū)域與終端對產(chǎn)品利潤的需求，否則老產(chǎn)品必然死于渠道抵制。而提價的核心在于老產(chǎn)品的升級，或產(chǎn)品品質升級，或產(chǎn)品防偽升級，或產(chǎn)品包裝升級。老產(chǎn)品戰(zhàn)略升級采取“橫向多元化”，是保證老產(chǎn)品活化最關（八部營銷策劃公司）鍵的策略，主要通過兩個層面橫向多元化發(fā)展，一是渠道優(yōu)化，或采取老產(chǎn)品總經(jīng)銷模式，或削減、優(yōu)化中間渠道環(huán)節(jié)，采取直分銷模式，保證渠道間的良性發(fā)展；二是老產(chǎn)品細分多元化，采取分產(chǎn)品代理模式，或推出喜慶版，或推出商務版，滿足渠道間產(chǎn)品的穩(wěn)定性。本文以陜西省太白酒業(yè)有限責任公司針對“普太白酒”的戰(zhàn)略升級，與正一品文王貢酒和高爐家酒的困惑為例，針對老產(chǎn)品升級問題進行詳細分析。 案例鏈接：陜西太白“普太白酒”如何進行“升級換代”？ 面對普通太白酒出現(xiàn)品牌老化的情況，公司決定對其進行品牌升級，每瓶產(chǎn)品的零售價格提高到10元，較原來老太白酒提高了2元，外包裝每件由20瓶改為12瓶。 首先是瓶型的升級，新酒瓶比老酒瓶高大，原來的酒瓶里盛裝的是500ml的酒，現(xiàn)在每瓶多了50ml，改為550ml了。其次是口感和品質也有所提升，酒體更加豐滿，口味有所變化，并在釀造技術上做了改進。新普通太白酒仍為兼香型。樣品酒研制出來后，公司數(shù)次提供給專家、消費者及經(jīng)銷商進行品評，針對他們提出的意見進行改進。經(jīng)過近一年時間的反復調(diào)制，新普通太白酒的口味、口感更醇、更香、更綿，更適合大眾消費者。在瓶蓋工藝的設計上，新普通太白酒采用的是擰斷式瓶蓋。以前的瓶蓋不易開啟，還容易劃傷消費者的手。改進后的瓶蓋一擰即開，方便飲用，同時也在細節(jié)方面體現(xiàn)了公司的人性化設計。增加了防偽功能，防止假冒偽劣酒在市場上流通。新普通太白酒在標簽、瓶蓋上都新增了（八部營銷策劃公司）防偽標識，瓶蓋頂上印有彩色圖案，工藝復雜，成本大，不易仿冒。同時在瓶身上增加了“過度飲酒有害健康”的警示語，以提醒消費者“適量飲酒，健康飲酒”。 升級后的老產(chǎn)品很快得到了市場的認可，上市后僅一個月，新增加了70多家經(jīng)銷商。同時，新普通太白酒很受消費者的喜愛，經(jīng)銷商銷貨的積極性更高了。 據(jù)陜西延安一經(jīng)銷商透露，新普通太白酒從2007年4月面市以來，市場反響很好，賣得相當不錯。要求經(jīng)銷新普通太白酒的經(jīng)銷商越來越多，僅關中地區(qū)的新經(jīng)銷商就達到了70多家。 對于區(qū)域品牌來說，實現(xiàn)縱向產(chǎn)品結構體系是企業(yè)持續(xù)性發(fā)展的關鍵策略。差異化細分品牌切割，主攻黃金價格帶。針對安徽市場，30元～200元中高端價格帶是古井貢酒、口子窖、迎駕等區(qū)域強勢品牌的主導價格帶，200元～500元價格帶是郎酒、洋河藍色經(jīng)典等二名酒主導價格帶；10元～30元中低端價格帶是區(qū)域品牌主導價格帶，30元～200元中高端價格帶與200元～500元次高端價格帶，是區(qū)域品牌主攻的黃金價格帶。區(qū)域品牌的地域文化基因以及產(chǎn)品支撐能夠推動中高端與次高端價格帶的快速培育，關鍵是營銷系統(tǒng)與營銷戰(zhàn)術的打造。迎駕貢酒產(chǎn)品線結構化戰(zhàn)略突圍，其構建了迎駕糟坊、百年迎駕、迎駕星級（金星銀星）、生態(tài)年份酒清晰的產(chǎn)品架構，使得企業(yè)獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢。 案例鏈接：安徽文王貢：產(chǎn)品創(chuàng)新，再現(xiàn)老品牌新春天；專家級文王貢：開啟徽酒商務型低度、時尚、高價值時代 背景：徽酒的抱負與文王的困惑。徽酒的魅力源于它有一顆永遠“不安分”的心。當前，以古井、口子窖、迎駕為代表的徽酒品牌已經(jīng)不滿足于僅在?。ò瞬繝I銷策劃公司）內(nèi)擁有高份額的市場占有率，開始加速全國化進程的步伐。而以文王貢、高爐家、種子為代表的省內(nèi)強勢品牌，正不斷對中檔價位市場進一步細分，以實現(xiàn)全省通賣。 談及文王貢酒，它是徽酒中低端白酒品牌中當之無愧的王者，它曾經(jīng)在安徽創(chuàng)造出無數(shù)的佳績。然而在新一輪的增長潮中，文王貢并沒有跟上徽酒發(fā)展的節(jié)奏，被其他優(yōu)秀的徽酒品牌甩開了距離。這一發(fā)展之惑，直接促成了其與我們的戰(zhàn)略合作。 溝通：新定位，分商務用酒的一杯羹。隨著我們對安徽市場調(diào)研的展開，發(fā)現(xiàn)安徽政商務白酒消費容量增長強勁，將面臨一次新的白酒消費升級。第三產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展為安徽帶來了商務用酒的新潮流。因此，我們認為文王貢酒必須抓住此次契機，在競品都在訴求年份和歷史的形勢下，迅速占領商務用酒的領袖地位，實現(xiàn)從原來“老百姓的酒”向“商務白酒”的角色轉變。因此，隨之而來的是與之相匹配的新營銷模式的構建。筆者認為：“中高端產(chǎn)品的上量需要廠家控價前提下的新廠商合作模式，而不是傳統(tǒng)的分銷模式，因此，新營銷模式的構建是文王貢酒新品牌形象打造的保障，我們將致力于為文王貢酒導入專業(yè)的新產(chǎn)品品牌辦事處，為文王的發(fā)展插上助推器?！? 決策：實施品牌產(chǎn)品化，引導安徽“低度、高價值”白酒消費新潮流，營銷需要想象力。研究成功企業(yè)的發(fā)展路徑，我們總能發(fā)現(xiàn)，在不同的發(fā)展階段，其一招一式都大有規(guī)律可循。在鞏固期沉著穩(wěn)健，在突破期則大開大闔，動靜之間將進攻的節(jié)奏與藝術展現(xiàn)得淋漓盡致。 鑒于此，八部營銷認為，當前文王在欲破而未破的當口，須以大膽的手法來提升其品牌形象與檔次，其中，品牌產(chǎn)品化的實施是核心點。因此，在文王意欲推出中高端產(chǎn)品“專家級”文王貢的情況下，我們?nèi)虆⑴c其中，開始了品牌產(chǎn)品化的傾力打造。 打造方向一：低度。消費理念的悄然轉變，白酒消費新生代的消費特性，國家之于白酒行業(yè)相關限制政策（八部營銷策劃公司）的出臺等因素，正在引導著傳統(tǒng)白酒走向低度化。在度數(shù)方面，徽酒與川酒、豫酒一樣，普遍度數(shù)偏高，主流品牌的度數(shù)均以高度為主。我們結合白酒度數(shù)的潮流所向，以及當?shù)叵M者對白酒度數(shù)偏好變化方向的前瞻性判斷，力主“專家級”文王貢酒向低度、優(yōu)質發(fā)展，搶占安徽低度商務白酒第一品牌的位置。 打造方向二：高價值。低度白酒如何與優(yōu)質白酒劃上等號，是一個很大的行業(yè)課題。而在這一問題上，筆者認為，文王貢酒在這方面是極具優(yōu)勢的。文王董事長劉素敏是安徽省內(nèi)唯一一位釀造專業(yè)科班出身的企業(yè)領導人，在她的領導下，文王的釀造工藝處于領先水平。　　在具體的品牌塑造上，我們從四個方面，將“專家級”文王貢酒的“優(yōu)質、高價值”的核心訴求點清晰地表達了出來。將“專家品牌”作為品質的核心訴求，品牌訴求實現(xiàn)100%聚焦；見證數(shù)字力量，品牌訴求數(shù)字化。將品牌（八部營銷策劃公司）領先的技術優(yōu)勢具像展現(xiàn)；目標消費群升級，“專家”形象高端化、時尚化，給品牌附加以無可比擬的無形價值；媒介傳播內(nèi)容的一致性、持續(xù)化。圍繞“領先品質”的訴求，廣告內(nèi)容保持前后一致，持續(xù)傳播，提升品牌影響力。 成效：有著正確的策略指導，又有科學的組織、資源配襯，專家級文王貢酒上市僅一個多月，便完成了3000余萬元的銷量，當前銷量佳績正在持續(xù)……一個“低度、高價值”的徽酒商務新時代已經(jīng)開啟。