賣白酒有什么套路，農(nóng)村大集上為何總有人高價收酒其中暗藏哪些套路

農(nóng)村大集上，總有人在喊著“高價收酒”是因為這些人都是能夠通過買賣酒來賺取其中的差價，其中就涉及到一些套路，有一些酒販子就會拿著所謂的高價來收取一些老酒之后以更高的價格賣給另外的一群人，這其中會賺取到很大的差價。還有一些酒販子會拿著老酒的包裝來包裝一些假酒，來達到以次充好的作用。在大街小巷當中高價回收酒也是一個極大的生意，有些人確實是非常喜愛喝酒的，所以就會各種去回收老酒，這也算得上是個人的一個愛好。但是大部分的高價回收酒都是一些酒販子所干的事，請尤其是一些老酒，價格確實是比較貴的，并且在市場上也沒有一個準確的明碼標價，有一些人家里有老酒，但是又不了解整個老酒的行業(yè)，就很容易被坑。并且現(xiàn)在的整個老酒市場上有非常多的坑，有一些人就會選擇利弊吸進的方式來造假酒實現(xiàn)收益，確實有一些酒都是不像表面上看到的那么昂貴，成本可能就幾十塊錢，但是轉(zhuǎn)手一賣就能夠達到幾十倍。現(xiàn)在的老酒也是非常值得珍藏的，尤其是市場上流通的一些老酒，如果能夠被收藏在家里，也是能夠獲得很好的市場，尤其是一些酒友很喜歡這種酒，會在白酒價格比較低的時候進行收購，等到白酒價格炒起來了，再以一個高價位進行賣出。所以也要相信一件事情，市場是沒有免費掉餡餅的事，而多的都是一些想要坑人的陷阱。最后每一個行業(yè)當中的水都是非常深的，不要認為自己剛剛進入到其中就能夠賺到很多的錢，所以在遇到這種情況的時候，還是要慎重考慮一下，不要隨便的跟對方進行交易。

付費內(nèi)容限時免費查看 回答 您是一位銷售嗎 了解白酒的種類，這樣在銷售時能抓住白酒的特點進行推薦。 鎖定客戶群，在和客戶聊天時，注意觀察言行，判斷他們是否真的想購買白酒，若沒有購買欲望，可不必詳細介紹。 了解顧客的需求，根據(jù)客戶的需要推薦合適的白酒，這樣銷售成功的幾率會比較大。 宣傳，在一些人群密集的地方，設(shè)立一些攤位，做一些小活動來吸引人們的目光，從而起到更好的宣傳作用。 提問 我想打照一條街的白酒營銷怎么做 回答 優(yōu)惠活動，在銷售的時候做相關(guān)的優(yōu)惠活動可以提高人們的購買欲望，從而提高銷售量。 發(fā)展一條街的營銷嗎 提問 對 回答 您可以按照我給您發(fā)送的這幾個步驟來試試看哦 建立微信群 顧客群里的維護很重要 我看到您這邊已經(jīng)結(jié)束發(fā)信息了，沒關(guān)系，我會繼續(xù)為您解決問題 您可以首先建立顧客群體，再策劃一些營銷活動，例如低價引流或者品酒會等，拉近和顧客之間的關(guān)系維護。后續(xù)再進行酒品的售賣推銷 請問您還有什么需要咨詢的嗎？如沒有，希望您能點一下“結(jié)束 ”并給我一個贊哦！期待下次為您服務(wù)? 更多12條 

我覺得首先給自己的酒下一個定義，低、中、高檔？？適合什么樣的消費群體，如果做促銷？？中國白酒做營銷最成功的是金六福，所以廣告必不可少。你自己要給酒定位以后，就跟廠家要廣告費和促銷費，然后你看是進飯店，還是做比如婚慶這樣的市場。理論上的東西還是要的，你要研究理論，結(jié)合自己的產(chǎn)品，然后自己找出營銷的方式，所以下面的內(nèi)容，你還是有必要參考的：隨著人們生活水平的提高，人們在飲食方面更加注重營養(yǎng)和科學，更加講究品位和個性。在消費逐步走向理性化的今天，白酒在文化方面不斷提升，從英雄文化到孤獨文化，從好客到饋贈，從福文化到運文化，作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導產(chǎn)品之一。春節(jié)的臨近使得當前白酒的競爭非常激烈，要想贏得更多的市場，白酒的營銷不僅要在傳播方面、渠道方面深度細分，而且要關(guān)注終端銷售，做好臨門一腳，因為廣告的拉動必須配合終端的“推動”，營銷才能更有效。一、搶占終端白酒的終端體現(xiàn)在許多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場、酒吧、超市和百貨店，如果是拓展思路，實施嫁接營銷，其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等，營銷和搶占終端，一是要對終端細分，分為ABC，進行分類管理；二是需要在策略方面進行促銷，如系列化、生動化的產(chǎn)品排列、如針對不同對象的促銷、如捆綁銷售等等；三是要在終端利用人員進行推銷，在戶外進行推銷，既要吸引顧客走進來，又要主動走出去。二、終端細化酒店終端是白酒商家必爭之地，對于酒店終端的促銷，主要有三個群體：一是主流酒店老板。白酒，尤其是中高端，其消費主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進場費外，還必須要針對酒店老板開展促銷，只有這樣，才能一方面通過酒店老板直接向消費者推銷產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動能正常進行。在終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷售返點兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值，如對銷售達到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓。二是酒店促銷員或服務(wù)員。白酒完成銷售過程的最后一個環(huán)節(jié)，就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費者，這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實現(xiàn)銷售工作的最重要的一個環(huán)節(jié)，也是最后的“臨門一腳”。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費者之間的距離。需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語言表達流利的年輕女性專職促銷員，并為她們從整體設(shè)計簡潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風格要與產(chǎn)品品牌風格相一致，讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們在推薦產(chǎn)品的時候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵，同時，可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目，比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座，凡是飲用這個品牌的消費者都可以挑選專職促銷員唱歌，或為朋友現(xiàn)場點歌之類的，也可以在晚宴上參加幸運抽獎等活動。三是酒店消費者。終端銷售的最終目的就是讓消費者購買產(chǎn)品，在針對消費者的促銷過程中，可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略，如上演玩“幣”風暴，瓶內(nèi)設(shè)置外幣或人民幣；如掀起有獎促銷，采用刮刮卡和禮品贈送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價值的不同獎項禮品，集卡有獎活動等等，如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價值性、品位性。

酒是情緒的催化劑，也是情緒的排泄劑！ 隨著現(xiàn)代人生活節(jié)奏變快，生活壓力增大，越來越多的人喜歡上了酒這一飲品。 我們平時去超市買酒的時候，總能看見各種品牌的白酒擺放的整整齊齊，讓白酒看上去非常有檔次。但有時候，也會碰到一些特殊的貨架，牌子上標著“9塊9”的酒。 遇到這種酒，估計酒友們也會產(chǎn)生疑惑： “標價這么便宜，能喝嗎？” 俗話說“三斤糧食一斤酒”，如今市面上，高粱的收購價大約是每斤3.5元，小麥每斤1.5元，這樣計算下來，一斤酒的糧食成本都八九塊了，再加上后期的包裝、人工成本，總體算下來怎么都不止9.9元了。 但它依然標價“9.9元”，想必這種酒的品質(zhì)如何，酒友們心中也有數(shù)。 可即便如此， 它照樣敢在超市大張旗鼓的售賣，絲毫不怕沒人買，這種底氣究竟從何而來？ 對此，筆者專門詢問了業(yè)內(nèi)的行家，問了才知道，原來 里面全是套路： 套路一：買與賣的心理較量 有句老話說得好“從南京到北京，賣家沒有買家精”，這種較量不是交易活動的較量，而是心理揣摩的較量。 大多數(shù)買家看到便宜商品，都會有一種“便宜不占白不占”心理，忍不住就想拿一瓶，可若真的站到了這種“9.9元”酒面前，又有幾個人能做到臉紅心不跳的只買一瓶呢，本著成雙成對的原則，估計至少兩瓶起，還不算另外捎帶著買的其它東西。 賣家算準了很多人有愛占便宜的小心思，這跟節(jié)假日時，超市做活動是一樣的原理，即使最后消費者發(fā)現(xiàn)自己踩坑了，也不會為了那點小錢去找麻煩，反而還會自我安慰“幸虧花的錢不多，下次再也不買了”。 套路二：給超市起引流作用 很多時候，超市里擺放的便宜物品，并不指望能大賣特賣，更多目的是為了“引流”。只要自己愛喝酒或是家里有愛喝酒的人，聽說超市里有賣9塊9的酒時，估計都會想去看看。 了解行情的人都知道，只要超市里人流量一多，不論啥商品都賣得快。如此一來，不正好達成了“給超市引流”的目的嗎？ 套路三：售價低，成本更低 對于不了解行情的消費者而言，你只看到了它低廉的售價，疏不知，這種酒實際上的成本更低。 為了有利可圖，廠家不僅會在生產(chǎn)原料上偷工減料，后期還會往酒里面添加增香物質(zhì)，比如：食用香精、食用酒精、甜蜜素等等，這樣做，能使金錢、時間成本都大大降低，基本上半個月就能實現(xiàn)批量生產(chǎn)，加上酒盒的批量印刷，一瓶500ml的酒最終能有2塊錢的成本就不錯了。 雖然標價才9塊9，但已經(jīng)比著成本價翻了四五倍了，這種酒不僅口感不佳，而且飲后易上頭，長期喝下去對身體沒啥好處。 不過， 套路畢竟是套路，沒有辦法一直騙人 ，酒友們平常喝酒還是要 以品質(zhì)為重 ，可以名氣小，但酒質(zhì)絕對不能湊合。如果大家對于選酒這件事無從下手的話，可以看看近期在貴州大火的君中元私藏酒。 可能外地酒友不怎么見過它，但此酒的來頭可不小，釀酒人是曾傳政（醬酒大師李興發(fā)的親傳弟子），在酒質(zhì)這塊，這款酒可是拿捏的死死的。 好酒源于好糧造，既然是來自赤水河畔的醬香酒，在原料的選擇上，自然離不開當?shù)氐奶禺a(chǎn)——紅纓子糯高粱，粒小皮厚，單寧、淀粉含量高，也只有這樣的糧食原料，才經(jīng)得起傳統(tǒng)12987大曲坤沙釀酒工藝的捶打。 與十天半個月就能生產(chǎn)出來的“快酒”不同，真正的好醬酒，都是扎扎實實做產(chǎn)品的。此酒的整個釀造周期需要1年，隨后還要經(jīng)過至少6年的窖藏期，從出生起便決定了它的不凡酒質(zhì)。 開瓶即有濃郁的醬酒香味，入口香醇味美，優(yōu)雅細膩，飲后唇齒留香，回味悠長，確實是一款不可多得的純糧好醬酒！ 寫在最后： 如今的白酒市場，好似陷入了一種“劣幣驅(qū)逐良幣”的惡性循環(huán)，很多優(yōu)質(zhì)酒受到影響，導致生存越來越難。此種情形下，對于數(shù)十萬上百萬做酒人來說，是坐視“劣酒驅(qū)逐良酒”，還是放眼長遠利益，整個白酒行業(yè)，是時候該認真思考一下了。

　　對于白酒企業(yè)而言，就是要在進入一個新市場之前，做好相應(yīng)的口感測試等方面的工作，讓所銷售的白酒適合當?shù)厝说目谖叮A得當?shù)叵M者的喜愛。以下是我為大家整理的白酒 銷售技巧 相關(guān)內(nèi)容，希望對讀者有所幫助。 　　白酒銷售技巧：低成本白酒銷售策略技巧 　　現(xiàn)代的白酒市場競爭激烈異常，天天都在上演著營銷戰(zhàn)役，而如今的市場，酒香也怕巷子深，不用些白酒銷售技巧，就會被迎頭趕上的競爭者踩在腳下。 　　白酒銷售，注重消費者是關(guān)鍵，只有那些滿足消費者需求的品牌才能扎實生存。在白酒市場上，低成本、少投入、抓小事、找 熱點 的低成本白酒銷售做法，不僅緩解了強大的市場競爭壓力，而且在市場拓展方面取得了驕人的成績。怎么樣才能做好低成本白酒銷售呢?以下六個方面的問題，白酒企業(yè)應(yīng)當予以關(guān)注。 　　一、產(chǎn)品設(shè)計人性化 　　產(chǎn)品的人性化設(shè)計，可以讓產(chǎn)品本身與消費者對話，形成無形的銷售拉動力。通過對消費者深入研究，找到消費者對產(chǎn)品的潛在需求，然后通過人性化設(shè)計，與消費者產(chǎn)生共鳴，得到他們的追捧。 　　對于白酒企業(yè)而言，就是要在進入一個新市場之前，做好相應(yīng)的口感測試等方面的工作，讓所銷售的白酒適合當?shù)厝说目谖叮A得當?shù)叵M者的喜愛。比如，同樣是濃香型的白酒，但是在入口和回味兩個方面卻存在差別，有的酒是入口綿軟，回味清香，有的酒是入口綿軟，但回味起來卻有點甜，這樣兩種口味肯定會迎合不同人群的喜好，因此，對目標人群口味的研究，在新市場的拓展中就顯得很重要。 　　在包裝的設(shè)計上，同樣也能顯示出人性化設(shè)計的功力。在酒店不難看到，有些白酒在開瓶時很困難，也有些白酒在倒酒的時候給消費者帶來不便。對此我們做過專門研究，這兩個方面的不便，至少可以影響13%消費者的重復消費。做好產(chǎn)品的人性化設(shè)計，能夠使產(chǎn)品在進入市場時節(jié)約很大一部分推廣成本。 　　二、品牌延伸有效化 　　品牌延伸，即新產(chǎn)品在市場推廣中，借助主品牌的影響力進行低成本推廣。但是，必須注意品牌延伸的關(guān)鍵驅(qū)動因素——主品牌的價值感和影響力。 　　在市場實際操作中，白酒企業(yè)主要以副品牌的形式推出新產(chǎn)品。但我們看到的情況是，剛推出的一支產(chǎn)品在市場上尚未做細、做透，又一個系列的產(chǎn)品就接踵而至了，結(jié)果可想而知——沒有一個系列或單品可以形成強悍的市場地位。 　　也就是說，企業(yè)的主品牌還沒有在市場上形成影響力，就將一系列副品牌推向市場，結(jié)果導致主品牌在品牌影響力上不能給予副品牌有效支撐，當然也不要指望副品牌對主品牌起到反哺作用了。這樣，就造成了大量推廣成本的浪費，所有營銷費用沒有有效地為品牌資產(chǎn)的積累做加法。 　　因此，白酒企業(yè)在市場操作時一定要注意，只有在主品牌的影響力和品牌形象達到一定程度后，再適時地推出與主品牌核心價值及品牌形象相符的副品牌，讓主品牌促進副品牌的低成本推廣，副品牌的成功入市反哺主品牌，為主品牌的資產(chǎn)積累做加法。 　　三、主導營銷中心化 　　主導營銷，是指讓企業(yè)所有的營銷活動緊緊地圍繞以品牌核心價值和個性、 文化 識別體系展開，形成企業(yè)的每一點營銷資源均為品牌資產(chǎn)作加法的效果，這樣既可在原有投入的基礎(chǔ)上，經(jīng)過整合，起到對品牌的促進作用。這種方式，在市場的實戰(zhàn)中已經(jīng)成為低成本打造強勢品牌的典范。 　　四、需求賣點超值化 　　產(chǎn)品定價，不是想當然，或用傳統(tǒng)的成本定價法，而是要考慮消費者愿意付出的定價——顧客愿意出多少錢來買?有人說，當然是越便宜越好。其實不然。很多產(chǎn)品價高反而暢銷;價錢便宜，顧客可能認為是低檔貨、劣質(zhì)貨。定價的關(guān)鍵，是讓目標顧客有“物超超值”的感覺。 　　從某種意義上說，“超值”比價格便宜更重要。一件頂級奢侈品牌服裝，放在鄉(xiāng)村店鋪里，100元未必有人買，無法體現(xiàn)其外在和內(nèi)在價值;放在與品牌匹配的頂級商場里，恐怕10,000元也會有人搶著買，就是其外在形象和內(nèi)在價值都能給于消費者良好的感覺。不同銷售地點，直接反映消費者的不同狀態(tài)，產(chǎn)品要暢銷，必須是合適的產(chǎn)品，以合適的價格，賣給合適的群體。所以，產(chǎn)品價格，必須根據(jù)不同的消費者對產(chǎn)品的感覺，應(yīng)該是支付的成本是值的，消費者購買過后又感覺“物超所值”，這就是產(chǎn)品的真實性價比和產(chǎn)品的直觀感受，都讓消費者的眼見一亮。 　　五、促銷攻勢主動化 　　在銷售與品牌運作中，不難發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)存在著兩方面誤區(qū)，一方面是以中低端品牌為代表的銷售中心派，他們把更多的資源和精力傾斜到銷售上;另一方面是以高端品牌為代表的品牌中心派，面對銷售壓力、面對“不做促銷等死，做促銷找死”的兩難境地，硬著頭皮做促銷。好的情況是，增長了銷量，卻損害了品牌形象;不好的情況是，既沒有增加銷量，又損害品牌的形象。 　　因此，同時具有品牌力和銷售力的促銷活動，也稱為低成本營銷的手段之一，讓產(chǎn)品的“暢銷”與品牌的“長銷”有機結(jié)合起來，利用每一次促銷活動為品牌資產(chǎn)作加法。具體 方法 ，可在實際的市場運作中，通過系列促銷活動來演繹品牌核心價值：如采用免費贈送、贈券等方式，來提升品牌的知名度和嘗試率;利用現(xiàn)場兌獎、有獎促銷、買贈等方式，來提升品牌的忠誠度;運用懸賞、征集、尋找產(chǎn)品特征或品牌文化等方式，來增加品牌聯(lián)想;通過公益活動或是對服務(wù)特征、產(chǎn)品特征等方面的活動展示，來提升品牌的品質(zhì)認可度等。 　　六、市場推廣情感化 　　無論現(xiàn)在最為流行的整合營銷推廣還是360°營銷推廣，其根本目的就是要與消費者保持充分溝通，讓消費者感受到品牌的魅力。中小型企業(yè)根本沒有能力做到大而全的市場推廣，因此最好做出有針對性的產(chǎn)品推廣，但無論采取什么推廣形式，都必須要使消費者產(chǎn)生“情感沖動”的欲望，和回味無窮的“感情依戀”。 　　白酒企業(yè)在產(chǎn)品推廣鏈條中，推廣活動是其很重要的一個節(jié)點，可以把它形容引爆消費潮流的炸彈。推廣活動的意義就在于通過各項產(chǎn)品資源的有效聚焦，最大化強調(diào)產(chǎn)品利益點和支持點，通過特別的賣點識別，強化傳播產(chǎn)品信息，從而影響 渠道 、終端及核心消費者。 　　推廣活動的順利實施，取決于一套科學、完善、行之有效的推廣方案。其精髓就是圍繞產(chǎn)品賣點活動行為必須深刻打動消費者的情感欲望。推廣活動強調(diào)對企業(yè)、客戶及消費者等三個方面的影響，所以也具有三個層次的成功。第一個層次在于產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品地位在企業(yè)內(nèi)部的進一步強化;第二個層次在于產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品地位在客戶中的傳播及強化，相當于企業(yè)創(chuàng)造了一個利于產(chǎn)品信息傳播的有效事件;第三個層次在于產(chǎn)品賣點向消費者的強化傳播，強化消費者需求，強化產(chǎn)品利益與消費者需求的對接，讓消費者產(chǎn)生沖動欲望。 　　白酒銷售技巧：如何做好白酒銷售? 　　在很久之前，我們常說“酒香不怕巷子深”，隨著社會的發(fā)展，科學的進步，這句話已變成“酒巷也怕巷子深”，特別對于一些酒企業(yè)來講，有很大的壓力，如何做好白酒銷售，成為當下他們最關(guān)心的問題。所以適當?shù)牧私獠W習一些銷售技巧是很有必要地。 　　白酒銷售，注重消費者是關(guān)鍵，只有那些滿足消費者需求的品牌才能扎實生存。在白酒市場上，低成本、少投入、抓小事、找熱點的低成本白酒銷售做法，不僅緩解了強大的市場競爭壓力，而且在市場拓展方面取得了驕人的成績。 　　對于白酒企業(yè)而言，就是要在進入一個新市場之前，做好相應(yīng)的口感測試等方面的工作，讓所銷售的白酒適合當?shù)厝说目谖叮A得當?shù)叵M者的喜愛。比如，同樣是濃香型的白酒，但是在入口和回味兩個方面卻存在差別，有的酒是入口綿軟，回味清香，有的酒是入口綿軟，但回味起來卻有點甜，這樣兩種口味肯定會迎合不同人群的喜好，因此，對目標人群口味的研究，在新市場的拓展中就顯得很重要。 　　總而言之，了解白酒市場，了解消費者是做白酒銷售的不可缺少的。

關(guān)于白酒銷售技巧和話術(shù) 　　銷售話術(shù)的任務(wù)實際上是推銷一種象征性滿足人的心理的方式，以下是我?guī)痛蠹艺淼年P(guān)于白酒銷售技巧和話術(shù)，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。 　　關(guān)于白酒銷售技巧和話術(shù) 　　一、迎接顧客 　　迎接顧客是要完成銷售，就要求與顧客建立起溝通的橋梁。在節(jié)奏緊張的現(xiàn)代社會中，人與人最缺乏的就是溝通！迎接顧客便是建立這個橋梁的第一步。每天有許多顧客走近柜臺瀏覽，他們只是隨便看看。這些潛在的消費者并不能肯定他們需要什么，我們也不知道他們的需要什么，因此我們必須與他們交談，來了解有關(guān)信息，抓住每一個可能的介紹機會，主動地與顧客打招呼。 　　切記！微笑！真誠的微笑是你贏得顧客的法寶。一個終端銷售人員的積極友好的態(tài)度，是對開始成功的交談和銷售來說很很重要。同樣一個良好的開端還需要有一個精心設(shè)置的問題。 　　例1：通常，銷售人員會問顧客：“您需要一些什么？”等之類的話； 　　分析：這是一種公事的職業(yè)性口吻！一定要避免！在大多數(shù)情況下，顧客馬上會敏感的搖搖頭走開或者沉默不語，繼續(xù)低頭看。很少有顧客會直截了當?shù)母嬖V你，他需要什么，除非他已經(jīng)確實知道他自己需要什么。所以一定要記住，盡量避免這類的話出現(xiàn)； 　　我建議這樣，銷售人員：您好?。ɡ櫩停┛匆幌挛覀兊漠a(chǎn)品（順手遞宣傳資料）！這是最有效的方法！ 　　例2、銷售人員：“您需要某某嗎？” 　　分析：這種廢話在我們的銷售過程中不允許出現(xiàn)。這種問題對于一個隨便看看的顧客來說可能會嚇一跳，他可能要買，但尚未拿定主意對于這個問題當然很難回答。他也可能沒想要買，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開。還沒有交談就把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產(chǎn)品呢？以上兩個例子中，銷售人員還未與顧客交談，還未了解顧客的需要，便讓顧客回答，那顧客能回答嗎？不走才怪呢。為什么會這樣呢？原因很簡單。因為銷售人員一開口就向顧客進行了索取，我們終端銷售人員一定要記住不是索取而是給予。所以顧客就會產(chǎn)生消極的態(tài)度，不愿意去購買東西，隨即離開！索取的回答是消極的，那反過來，銷售人員不妨試一下給予，換一種方式來迎接顧客。我想會出現(xiàn)另一種結(jié)果！ 　　二、以下是幾種顧客類型情況和建議方法； 　　“隨便型”顧客情況 　　例1、顧客只是隨便看看銷售人員可以這樣開始：“這是某某產(chǎn)品的專柜，新上市了某種新產(chǎn)品。”或“我們現(xiàn)在進行的是某某活動，” 　　“產(chǎn)生動機型”顧客情況 　　例2.顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品銷售人員：這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢。要用盡量少的語言介紹出產(chǎn)品的作用或獨特的地方來。 　　“尋找型”顧客情況 　　例5.顧客的目光在柜臺上來回掃過。銷售人員應(yīng)及時捕捉顧客的眼神，并與之進行目光交流，向顧客介紹：我們這里的是某某產(chǎn)品，您現(xiàn)在看到的是哪一規(guī)格類型的`產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢。 　　多顧客情況 　　特例：幾位顧客同時在看產(chǎn)品。銷售人員：這是某某產(chǎn)品。邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料，結(jié)合以上例4、例5的情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足不同顧客的需要。 　　通常，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會有兩種不同的反應(yīng)； 　　1、希望能聽銷售人員說下去，這時，銷售人員要繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點、好處等等，并給顧客觀察和試用等，同時也可詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產(chǎn)品； 　　2、顧客會提出問題，如：“這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同？”、“這種產(chǎn)品能不能適應(yīng)我的某種需要？”、“你的產(chǎn)品這么多，哪一種更適合我？”等等，里面都包括了顧客想知道的信息。終端銷售人員應(yīng)該把自己的產(chǎn)品的優(yōu)點和功能詳細的介紹給顧客，并于此相同類的產(chǎn)品進行比較，切忌不得詆毀其他產(chǎn)品； 　　銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動，并分發(fā)宣傳資料時，顧客的反應(yīng)基本上也會有兩種； 　　1、希望銷售人員會繼續(xù)說下去，聽一聽有沒有自己感興趣的東西，如買一贈一活動，免費試用，有獎銷售等。 　　2、還有的會問送什么，怎么送。 　　顧客的回答反映了他的需要和偏好?？梢娨粋€好的開端是以為顧客提供給予為開始的。給予是一種服務(wù)，是一種說明，給予顧客他所關(guān)心的事物的說明。所以作為一個成功的銷售人員，必須牢記這點！ 　　一）通常對產(chǎn)品越挑剔的顧客，越是有購買欲望！ 　　在迎接顧客并與顧客交談之后，架起了溝通橋梁。銷售人員要了解顧客需要，一般來說，在迎接顧客之后，銷售人員應(yīng)該通過詢問顧客的一些基本問題來了解顧客的實際情況，只有掌握這些，銷售人員才能根據(jù)其需要推薦適合的產(chǎn)品。 　　不同的問題帶來的顧客的回答和結(jié)果是不一樣的。必須掌握方式方法，上面我已經(jīng)提過，就不必贅述。 　　在聆聽顧客的陳述時，終端銷售人員須注意： 　　1、保持最大的注意力，切記東張西望，心不在焉。 　　2、不要隨意打斷顧客的談話，因為這樣顯然不尊重顧客，對顧客不禮貌。 　　3、盡量避免否定的價值判斷。如：“您這話可不對了！”等。在提問和聆聽回答之后，銷售人員就要分析一下，抓住其中的銷售機會。有時候，顧客并沒有直接說出他的需要，一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要。 　　例1、顧客：“我不需要這種產(chǎn)品，因為我……，所以我……” 　　分析：乍聽之下，顧客似乎并沒有什么需要。但仔細分析，其實顧客真正的需要是相對這種產(chǎn)品之外的另外某種產(chǎn)品。 　　有一句話這樣說：“成功的銷售人員是自己創(chuàng)造機會，而失敗的銷售人員是自己等待機會?！? 　　生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，關(guān)鍵在于創(chuàng)造一個機會，然后努力去實現(xiàn)。不怕做不到，就怕想不到！不要錯過任何一個可能的機會！ 　　很多時候，顧客往往沒有意識到自己的其他需要，銷售人員應(yīng)提醒顧客并幫助其一起認識。銷售機會的有無，取決于創(chuàng)造。 　　創(chuàng)造的關(guān)鍵還在于怎么去說，去概括，去闡述。記??！重要的不是你要表達什么，而是怎樣去表達。 　　三、推薦產(chǎn)品 　　恭喜你順利的完成了了解顧客的需要等步驟，這時候，也是該向他推薦產(chǎn)品來滿足他的需要的時候了。對于成功的終端銷售人員來說，盡管每一個步驟都是重要的，但最關(guān)鍵的一步就是推薦產(chǎn)品。 　　成功的銷售秘訣在于：將顧客的需求和產(chǎn)品能為其帶來的益處巧妙地聯(lián)系起來。 　　什么是產(chǎn)品能為顧客帶來的益處呢？它是不是產(chǎn)品說明書上介紹的呢？這里我們要區(qū)分兩個概念：特點，益處特點： 　　告訴顧客這個產(chǎn)品是什么，是關(guān)于產(chǎn)品性質(zhì)的描述。 　　益處：告訴顧客這個產(chǎn)品如何起作用，對顧客有什么好的作用，可以為顧客做什么。只有產(chǎn)品的益處是吸引顧客的原因，而不是特點。真正幫助銷售人員實現(xiàn)銷售的是產(chǎn)品的益處。每一個產(chǎn)品都有很多的益處，每個顧客都會有不同的需要。不同的顧客對同一產(chǎn)品益處的需要也是不同的。因此，終端銷售人員應(yīng)針對不同的顧客，因勢利導，找出產(chǎn)品的不同益處以滿足顧客不同的需要。 　　記??！要真正把產(chǎn)品銷售出去，要讓顧客掏錢購買，銷售人員必須說出讓顧客心悅誠服的理由。如何向顧客推薦產(chǎn)品呢？ 　　推薦產(chǎn)品有四個步驟： 　　1、確認需要與顧客達成一致，再次確認顧客的需要。讓顧客確定銷售人員已了解他的需要，并予以認真分析對待，因此，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品的益處之前先應(yīng)肯定顧客的這些需要確實存在。 　　2、說明益處說明產(chǎn)品將如何有益于顧客，給顧客帶來何種好處。成功的銷售人員銷售的永遠是產(chǎn)品的益處。 　　3、演示產(chǎn)品根據(jù)顧客具體需要說明產(chǎn)品的特點和益處。給顧客介紹了那么多產(chǎn)品的特點和益處，服務(wù)是否被接受了呢？大部分人是沒有的。許多顧客不愿意買，因為他們不能確信他們回家后是否喜歡這個產(chǎn)品，是否回因為聽信了花言巧語而上當受騙。畢竟，耳聽為虛眼見為實。那么，不妨向顧客演示一下產(chǎn)品。演示產(chǎn)品不僅要讓顧客親身感到、看到產(chǎn)品，而且還有演示和解釋如何使用這個產(chǎn)品。借助于顧客的親身體驗，銷售成功的計劃會多一些。 　　請換位思考！ 　　在可能的情況下，向顧客演示他看到的每一件產(chǎn)品，由于演示證實和加強了銷售人員對產(chǎn)品的說明，驅(qū)走了顧客的疑慮，讓顧客真正的做到了先試后買，也使銷售工作更簡單，更有效。 　　四、連帶銷售 　　在向顧客推薦了合適的產(chǎn)品后，顧客的需要是否滿足了呢？ 　　顧客的需要是多種多樣的，銷售人員可能只滿足了他的一種或兩種需要。這時候，你是否意識到這里存在著銷售機會呢？你還應(yīng)滿足顧客的其他需要，記住“展示三件，賣出兩件”的原則是許多年以來驗證過很多次的一個事實。向每一位顧客展示三件產(chǎn)品，你平均賣出兩件——你的生意將翻一倍。 　　在連帶銷售中有以下六點需要注意： 　　1、提問和仔細聆聽回答——在了解顧客需要和獲取信息時，銷售人員應(yīng)確信顧客說的每 一個字，他將告訴你他的需要，如果你仔細聽，你會發(fā)現(xiàn)他潛在的需要。 　　2、在把話題轉(zhuǎn)移到相關(guān)產(chǎn)品之前，請先滿足顧客提出的要求。 　　3、確保你介紹的產(chǎn)品與顧客的需要和興趣有直接聯(lián)系，否則說再多也是徒勞的。 　　4、永遠不要給顧客一種感覺——你只感興趣做一筆大生意。 　　當銷售人員在花時間介紹每一件產(chǎn)品來滿足顧客的其他需要之前，請給顧客一個說法。要讓顧客覺得你是從他的切身利益出發(fā)的。 　　五、送別顧客 　　銷售人員迎接顧客、了解顧客的需要、推薦合適的產(chǎn)品乃至連帶銷售的一系列過程，其目的只有一個，讓顧客購買產(chǎn)品?，F(xiàn)在，應(yīng)該讓顧客掏錢并結(jié)束銷售過程了。銷售人員應(yīng)再次概括一下產(chǎn)品的益處，然后詢問顧客是否購買或直接要求顧客購買。 　　切記：不要因為顧客沒有購買產(chǎn)品而懊惱，他今天不買并不代表今后不買。顧客就是上帝，如果你忘記了這句話，那么，你以上所做的一切沒有任何意義，而且還會產(chǎn)生意想不到的負面效果，影響企業(yè)的形象。當你快要結(jié)束銷售時，要確信顧客已經(jīng)了解了產(chǎn)品。當你完成了銷售過程時，千萬別忘了感謝你的顧客，他為你提供了銷售機會，他對你的工作給予了最大的支持。所以，不要忘記對顧客說：“謝謝”“歡迎再次光臨”。為你的銷售過程劃下完美的句點。 ;