前幾天，2020秋季河南鄭州糖酒會在國際會展中心開幕，展會現(xiàn)場云集了1300多家糖酒食品生產(chǎn)企業(yè)，其中醬酒品牌更是達到了三分之一。然而就是在這種最不缺新品的舞臺上、更是在大河南“身經(jīng)百戰(zhàn)”經(jīng)銷商群體極度挑剔的眼光下：
出現(xiàn)了這樣一款新品，收獲意向客戶372家，現(xiàn)場簽約13家經(jīng)銷商，甚至其中安徽一家經(jīng)銷商直接回款54萬，成為整個展會現(xiàn)場真正意義上的“黑馬”，業(yè)內(nèi)新品牌的它如何在海量產(chǎn)品中脫穎而出？又是為啥獲得協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)的點贊？
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河南酒協(xié)領(lǐng)導(dǎo)親臨展位，點贊“帶鹽”
“時尚醬香光瓶引領(lǐng)者，年輕一代醬粉培育先鋒軍”，河南酒業(yè)協(xié)會會長熊玉亮看到這個產(chǎn)品眼前一亮，給出了高度評價。顯然與傳統(tǒng)醬酒產(chǎn)品風(fēng)格相比，求是醬酒通過鮮明的色彩顏值和直觀的數(shù)字表達，讓許多經(jīng)銷商一見傾心、眼前一亮，這也是許多參會經(jīng)銷商給出的評價。
河南是中國白酒市場版圖中名副其實的“醬酒窩子”，身處其中的酒商們更是身經(jīng)百戰(zhàn)，各種醬酒新品層出不群、甚至屢見不鮮。但即便如此，求是醬酒作為新品，一亮相便收獲了“意向客戶372家，現(xiàn)場簽約13家經(jīng)銷商”的好成績，這不得不說讓人意外，而且據(jù)了解，隨著會后市場經(jīng)理的進一步落地溝通，這個成交數(shù)量還在不斷增加。
既有協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威認可，更有渠道經(jīng)銷商的積極反饋，顯然求是醬酒本身產(chǎn)品力強大：
一方面是醬酒高溢價的品類風(fēng)口，貴州仁懷茅臺鎮(zhèn)核心產(chǎn)區(qū)成為其重要背書，這也是品質(zhì)與市場溢價的根本；
另一方面“高開低走”的定價策略，68元、98元（商超、渠道版）和268元（團購版）三款價格使其成為醬酒動輒定價500元以上價盤體系下的逆行者，更為關(guān)鍵的是：這種定價體系放在光瓶酒品類身上是可以理解的，是站得住腳的。
再加上產(chǎn)品顏值的出眾，能夠在現(xiàn)場一眾醬酒品牌紅海中脫穎而出，也是的確賣點鮮明，具備差異化。
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掘金新賽道，光瓶醬酒大未來
所有的行業(yè)，都值得重做一遍，只不過問題的關(guān)鍵在于重做的邏輯和切入點對不對，合不合適。我們必須承認在目前醬酒熱的大背景下，其實許多醬酒品牌的高定價是具有一定泡沫的，或者說不支撐的，那么對一個新品牌而言，機會在哪兒？求是醬酒給出的答案是品類創(chuàng)新。
創(chuàng)造性地將醬酒與光瓶酒兩大風(fēng)口融合，成為更具市場認可度與辨識度的新品類，從而在紅海競爭中找到了生存機會。如果說品類創(chuàng)新、高性價比成為渠道認可的關(guān)鍵的話，顯然其操盤團隊貴州求真酒業(yè)有限公司提出的“次年溢價回購”更是解決了經(jīng)銷商代理過程中擔(dān)心庫存擠壓、無法變現(xiàn)的后顧之憂。
即：經(jīng)銷商第一年打款進貨之后，如果渠道難以動銷產(chǎn)生庫存，合同期滿后運營方主動溢價回購，不讓經(jīng)銷商發(fā)愁。如果說敢回購顯然是運營方厚道誠信為本的一種商業(yè)理念的體現(xiàn)的話，在酒說看來，其深層原因在于對產(chǎn)品品質(zhì)的絕對自信、有底氣和對醬酒逐年升值潛力的看好。
從目前產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢來看，光瓶醬酒絕對是個新賽道，新賽道意味著沒有明顯的領(lǐng)先者，同樣意味著更多的發(fā)展機會與潛力：求是醬酒敢于自我突破，在定價上讓步，在利潤上讓步，但在品質(zhì)上嚴格，在顏值上較真，成為這個新賽道的重要代表，新物種一定有著更強的生存能力和發(fā)展門路。
都說“物競天擇，適者生存”，這不僅僅是對敢于品類創(chuàng)新、突破自我的“醬酒新兵”求是而言，更是對那些身處醬酒大品牌競爭紅海、高門檻想要破圈的經(jīng)銷商所說的。
文章來源：酒說訂閱號
