2020是葡萄酒經(jīng)銷商歷經(jīng)嚴(yán)峻考驗的一年，一方面要抗住這段市場低迷時期，一方面要提前把握未來的市場增長。
展會延期，但是經(jīng)銷商選品不能誤期，經(jīng)銷商需要重構(gòu)自己的產(chǎn)品線，選好產(chǎn)品、選對產(chǎn)品，才能迎來新的機會。
但是，經(jīng)銷商究竟該如何選品？什么樣的產(chǎn)品一定是首選？選擇什么產(chǎn)品最可靠？賣什么產(chǎn)品會會好賣？
01.
選好產(chǎn)品比努力更重要，但什么是好產(chǎn)品？
七分靠選品，三分在運營，產(chǎn)品的重要性不言而喻，但究竟什么是好產(chǎn)品？
廣東省酒類行業(yè)協(xié)會會長彭洪認(rèn)為，關(guān)注酒本身的品質(zhì)是產(chǎn)品選擇重要的方式之一。
品質(zhì)好的酒應(yīng)具有多種特性，包括代表性，即品牌品相、品質(zhì)、品位等在當(dāng)?shù)鼗蛘咴趨^(qū)域是否有代表性；價值性，價值與消費者之間能不能夠成一體融合表現(xiàn)、酒品本身的價格體現(xiàn)和價值體現(xiàn)，其品相、酒廠還有產(chǎn)品文化歷史等等構(gòu)成一種價值；以及空間性，也就是性價比和產(chǎn)品的延續(xù)發(fā)展。
WBO葡萄酒商業(yè)觀察創(chuàng)始人肖競分享了其關(guān)于選品的"三好學(xué)生原則"：
第一好就是形象要好，酒標(biāo)有特點、品牌有記憶、背后有故事；第二好就是出生要好，好產(chǎn)區(qū)、好企業(yè)、好的釀酒師；第三好也是最重要的一個層面的好，即性價比好，在同等品質(zhì)或者同等品類的產(chǎn)品，價格有優(yōu)勢的未來一定有極強的競爭力。
02.
大品牌有大能量，如何理性看待“大單品”？
葡萄酒行業(yè)碎片化的說法由來已久，提出大單品概念的企業(yè)越來越多，現(xiàn)階段大單品、大品牌是否仍是破局良方？
深圳市智德營銷策劃有限公司總經(jīng)理王德惠表示：在接下來的選品過程當(dāng)中品牌化還是要長期堅持的一個策略。
“因此我們要去關(guān)注品牌的基因，品牌背后的故事，品牌有沒有一些獨特的賣點，能夠為我們接下來在銷售過程當(dāng)中去尋找到更多的理由?！蓖醯禄菡f到。
深圳市經(jīng)典好年商貿(mào)有限公司董事長張鐵軍也表示，隨著現(xiàn)在消費市場的成熟，選酒的時候比較傾向于一些大單品、大品牌?！爱a(chǎn)品需要廣泛的宣傳和推廣，給消費者帶來認(rèn)同，只有品牌大的單品，可以有實力運作到這樣成功的地步，而經(jīng)銷商才可能借勢，來提升銷售產(chǎn)能?！?/p>
與此同時，在越來越強調(diào)“大品牌”的今天，酒商們面臨的最大問題是價格的透明化，導(dǎo)致了“有品牌的產(chǎn)品沒有利潤，有利潤的產(chǎn)品沒有品牌，缺少核心競爭力”的局面。
對于這個問題，國洋控股集團董事長熊青德的建議是：用有品牌沒利潤的產(chǎn)品做流量，維護(hù)客群關(guān)系；既有利潤空間，又有一定品牌知名度的產(chǎn)品建立客戶粘性。
03.
選品就是選人，怎么選擇供應(yīng)商？
“線下經(jīng)銷商選品，要思考和合作伙伴的關(guān)系，選品就是選人?！卑籴勗凭瓶偨?jīng)理朱鋒在直播中說到。
市場變化非常快，進(jìn)口商是否能和品牌長久合作，決定了經(jīng)銷商是否可以長久獲取利益。
葡萄酒的未來是大單品和精品多樣化共存的時代。經(jīng)銷商在選擇大單品的同時還要思考供應(yīng)商是否有足夠的體能，這樣才能幫助經(jīng)銷商快速占領(lǐng)市場。
王德惠也認(rèn)為，由于市場變化現(xiàn)在是很快，因此雖然要考慮長期品牌化的操作，但是也要特別在意產(chǎn)品比較快速的自我迭代和更新。因此“我們要特別去關(guān)注擁有比較好的供應(yīng)鏈能力的服務(wù)性的企業(yè)”。
關(guān)于“選人”這一方面，彭洪表示，選產(chǎn)品最關(guān)鍵的是選人品，任何一個產(chǎn)品包括它的經(jīng)銷商生產(chǎn)商，老板人品的品德很關(guān)鍵，“選擇了好品德的老板，你的產(chǎn)品不會差到哪里?！?/p>
04.
選品，要向上看，也要向下看
有了靠譜的供應(yīng)商、合適的品牌、質(zhì)量好的產(chǎn)品，只是銷售成功的基礎(chǔ)，酒品最終是消費者、客戶買單，所以仍要以客戶為導(dǎo)向。
深圳市經(jīng)典好年商貿(mào)有限公司董事長張鐵軍認(rèn)為，選擇什么產(chǎn)品跟自己的下游、消費對象有絕對關(guān)系，與整個公司的定位也有密不可分。
“你的下游企業(yè)需求是什么？你公司的定位在哪里？這跟選什么酒產(chǎn)生了直接的關(guān)系?！?/p>
從事進(jìn)口葡萄酒經(jīng)銷十余年，張鐵軍把目標(biāo)消費群體分為幾個類別：價格引導(dǎo)型和發(fā)燒友用戶。“價格引導(dǎo)型的消費者占了很大比重，而頂端的發(fā)燒友用戶大概在整個市場占百分之十?！?/p>
抓住不同消費主體來做選品就更有目標(biāo)性，“比如針對價格引導(dǎo)型的客戶，我們選擇比較多的是新世界包括智利、澳洲的產(chǎn)品；而對于發(fā)燒友用戶，我們主打的是如法國、意大利等一些老牌的葡萄酒?！?/p>
根據(jù)不同的消費群選擇不同的消費產(chǎn)品，張鐵軍對此的建議也是最好選擇從入門到高級成系列的產(chǎn)品，以此減少采購和時間等成本。
05.
結(jié)構(gòu)即策略，如何打好產(chǎn)品組合拳？
在整個行業(yè)在變、市場在變、銷售在變的變局下，面對消費者，選品策略具體應(yīng)該如何改變？
《酒海觀潮》總編胡廣認(rèn)為：長期是品牌戰(zhàn)略，短期可以做產(chǎn)品組合。
“如果從價格大數(shù)據(jù)來看，50~100、100~200、200~300元這三個價格段消費群體最高，我們可以做一個適合自己的選品規(guī)律，比如：50~100元（25%）、100~200元（30%）、200~300元（35%）、500元+（10%）。
胡廣同時建議，經(jīng)銷商在選品中可以參考“3331”基本原則，即保持30%的比例培育儲備產(chǎn)品；30%的微利產(chǎn)品；30%的常規(guī)利潤產(chǎn)品；10%的暴利產(chǎn)品。
文章來源：萄酒匯訂閱號
