3月26日，著名葡萄酒專家郭松泉、茅臺葡萄酒公司黨委副書記/常務(wù)副總經(jīng)理范雪梅、新疆天塞酒莊總經(jīng)理李春暉現(xiàn)身萄酒匯直播間，共同解讀2020年國產(chǎn)葡萄酒的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，他們都帶來哪些實(shí)戰(zhàn)干貨？
01.
茅臺葡萄酒：逆勢增長，年利潤率增長167%是如何做到的？
2019年，茅臺葡萄酒的銷售增長達(dá)到了39.5%，年利潤增長達(dá)到167%。在整個(gè)行業(yè)壓力比較大的情況下，成功做到逆勢增長。
公司黨委副書記、常務(wù)副總經(jīng)理范雪梅女士認(rèn)為，茅臺葡萄酒經(jīng)過十幾年的發(fā)展，最近這兩年以來依據(jù)市場的變化，進(jìn)行了重新定位和大刀闊斧的改革，導(dǎo)致發(fā)生了最根本的變化，成功實(shí)現(xiàn)了逆勢增長。這些具體措施包括:
1)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)大瘦身：采取“茅臺葡萄酒的定位要與品牌相匹配”的政策。從前年開始，砍掉了與品牌不相匹配的100多個(gè)低端產(chǎn)品，現(xiàn)在僅剩辨識度和品質(zhì)最優(yōu)秀的幾十個(gè)產(chǎn)品。
2)精準(zhǔn)營銷：茅臺葡萄酒的產(chǎn)品品質(zhì)、營銷政策、文化傳播、品牌推廣等等一系列的政策，做到了與自己的定位相匹配，精準(zhǔn)營銷。
3)員工的薪水與績效掛鉤，激發(fā)創(chuàng)業(yè)激情。
整體來看，茅臺葡萄酒的逆勢增長離不開這三方面的原因。但是范雪梅女士也很謙虛的表示，由于茅臺葡萄酒的基數(shù)比較小，所以增長比例會(huì)顯得很大。
這場突如其來的疫情打亂了行業(yè)的腳步，大家都在談?wù)撊绾纹凭?，如何解決危機(jī)，但是范雪梅女士卻認(rèn)為，雖然后對葡萄酒行業(yè)的從業(yè)人員來說確實(shí)有“?！?，但我們也應(yīng)該要看到“機(jī)遇”這一面。
那么，企業(yè)如何抓住這個(gè)機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)形象的升級呢？范雪梅女士覺得需要做好三點(diǎn)：
1)做好文化傳承，講好品牌故事，建立品牌形象
2)服務(wù)要到位：這里范雪梅女士特意指出，服務(wù)不僅是指服務(wù)我們的消費(fèi)者，還要服務(wù)所有的同業(yè)競爭者，大家相互之間有一個(gè)“競合”的服務(wù)思想。
3)四個(gè)自信，三個(gè)極致。
很多人認(rèn)為，中國的葡萄酒產(chǎn)業(yè)沒有國外做的好。其實(shí)，國產(chǎn)酒起步才短短十幾年，最近幾年，無論是新疆產(chǎn)區(qū)，還是賀蘭山產(chǎn)區(qū)，包括環(huán)渤海產(chǎn)區(qū)，大家在整個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量上有了一個(gè)質(zhì)的飛躍。茅臺葡萄酒前幾年很少拿到國際大獎(jiǎng)，但是最近這兩年拿到了非常多的獎(jiǎng)項(xiàng)。說明什么？說明了國產(chǎn)葡萄酒的整體質(zhì)量發(fā)生了質(zhì)的改變，可以與世界上高質(zhì)量的產(chǎn)區(qū)去抗衡去媲美。
所以范雪梅女士認(rèn)為，國產(chǎn)葡萄酒要做到4個(gè)自信，3個(gè)極致。
這4個(gè)自信分別是：第一，品牌自信，第二，品質(zhì)自信，第三：文化自信，第四：發(fā)展自信。那么3個(gè)極致又是哪三個(gè)呢？
第一，把產(chǎn)品做到極致，第二，文化做到極致，這樣才有可能傳承。第三，服務(wù)做到極致。
做到了四個(gè)點(diǎn)和三個(gè)極致，國產(chǎn)葡萄酒的未來可期！
02.
天塞酒莊：精品酒莊模范生戰(zhàn)略升級
新疆天塞酒莊是業(yè)內(nèi)的一匹黑馬，中國精品酒莊的新生代里的模范生。天塞酒莊銷售公司的總經(jīng)理李春暉先生向觀眾們解說了國產(chǎn)精品酒莊酒的幾大優(yōu)勢：
首先，酒莊酒能夠溯源，從種植、采摘、釀造等一系列過程都是有非常精細(xì)的管控。對于每一瓶葡萄酒來說，有品質(zhì)的保證。
其次，酒莊酒對消費(fèi)者而言是呈現(xiàn)的一個(gè)開放形式。天塞酒莊的具備星級酒莊的接待能力，擁有美麗的風(fēng)景，舒適的住宿條件和無可挑剔的餐飲。
然后，和進(jìn)口葡萄酒比較起來，國產(chǎn)葡萄酒還有一個(gè)非常明顯的優(yōu)勢，就是沒有庫存壓力。而且通常進(jìn)口葡萄酒的周期非常長，報(bào)關(guān)和清關(guān)的手續(xù)也非常的繁瑣。這個(gè)優(yōu)勢，在我們面對疫情的時(shí)候，可能特別明顯。比如說現(xiàn)在意大利，西班牙和美國疫情的影響比較大，進(jìn)口商就有可能面臨斷貨的危險(xiǎn)。
李春暉先生認(rèn)為，下一個(gè)10年應(yīng)該是中國葡萄酒的一個(gè)爆發(fā)期。原因有三：第一，這么多年以來，行業(yè)內(nèi)一些領(lǐng)軍人物、老專家、學(xué)者們?yōu)橹袊咸丫频陌l(fā)展做了一個(gè)很好的鋪墊。第二，通過各個(gè)精品酒莊的努力，我們已經(jīng)產(chǎn)生能夠生產(chǎn)出來非常多的能代表中國風(fēng)土的優(yōu)質(zhì)葡萄酒。第三，每個(gè)產(chǎn)區(qū)自己的風(fēng)土都在慢慢的被開發(fā)，被理解。
進(jìn)口酒市場的碎片化現(xiàn)象特別的嚴(yán)重，雖然以后很長一段時(shí)間可能中國市場仍然會(huì)以進(jìn)口酒品牌為先。但是很多不具備品牌性的產(chǎn)品，面對中國消費(fèi)者的理念升級，會(huì)逐漸被淘汰掉。
更重要的是，信息時(shí)代的到來，國際品牌的葡萄酒價(jià)格特別透明，對于經(jīng)銷商來說，利潤空間也越來越小了。
天塞酒莊雖然說是一個(gè)年輕的酒莊，但從2010年建莊至今，已斬獲國內(nèi)外頂級賽事大獎(jiǎng)200余項(xiàng)，并兩度榮獲RVF中國優(yōu)秀葡萄酒評選“年度最佳酒莊”。
去年年底，天塞酒莊首次推出了10萬瓶T20戰(zhàn)略大單品——霞多麗干白葡萄酒、西拉/馬瑟蘭干紅葡萄酒正式面世。以T20戰(zhàn)略大單品為開端，天塞將逐步建立大單品產(chǎn)品矩陣，實(shí)行“品牌大單品+酒莊精品酒”雙軌道產(chǎn)品序列。正式告別“小而美”精品酒莊模式，走向“大單品、大品牌、強(qiáng)渠道”的精品品牌營銷模式。
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03.
郭老師：喝葡萄酒不應(yīng)該設(shè)置門檻
郭松泉老師認(rèn)為，大單品的概念就是商品葡萄酒、佐餐葡萄酒的概念。以金字塔形的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場消費(fèi)而言，佐餐葡萄酒和大單品這一塊應(yīng)該是在金字塔底座端占據(jù)70%甚至75%的市場量。我們現(xiàn)在在追求酒莊酒，這當(dāng)然沒有問題。但是，因?yàn)閷ψ舨途苹蛘哒f大單品的輕視，使我們國產(chǎn)酒的產(chǎn)量大幅下降，這一點(diǎn)應(yīng)引起業(yè)內(nèi)人士重視。
郭老師提出，現(xiàn)在有些問題值得大家重視。比如說，一個(gè)正常的葡萄酒產(chǎn)區(qū)應(yīng)該是大型企業(yè)為支撐，中型企業(yè)為填充，小型企業(yè)指的是精品酒莊這一塊做特色。
大中小型葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)是怎么區(qū)分的呢？大型企業(yè)年產(chǎn)量應(yīng)該在5000千升以上的，中型企業(yè)是1000~5000千升的年產(chǎn)量，小型酒企是100~1000千升的量。
如果有的產(chǎn)區(qū)格外重視小酒莊，沒有重視大企業(yè)的發(fā)展，就會(huì)產(chǎn)生失衡。畢竟中國的葡萄酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況和國外不一樣。
對于越來越多的國產(chǎn)葡萄酒獲獎(jiǎng)的現(xiàn)象，郭老師給予肯定的同時(shí)也提出了不要忘記產(chǎn)品的市場適應(yīng)性的問題。爭取國際名譽(yù)是有必要的，但是獲獎(jiǎng)的葡萄酒不等于好賣，拿著金牌要飯吃的這種情況應(yīng)該要糾正。郭老師認(rèn)為，要做好中國的葡萄酒市場，就要做到“引導(dǎo)加迎合“。
發(fā)展的前一階段，可能迎合要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于引導(dǎo)。迎合是什么？必須要投其所好，要做好大單品，讓主流消費(fèi)者們大膽的喝起來，把產(chǎn)量搞上去。產(chǎn)量上不去，永遠(yuǎn)不能稱作一個(gè)健康強(qiáng)大的行業(yè)。
喝葡萄酒不應(yīng)該設(shè)門檻，任何場合、任何容器、任何方式方方法，滿杯也好，半杯也好，大碗喝也好，紙杯喝也好，拿什么杯喝也好，不要給消費(fèi)者設(shè)門檻，把消費(fèi)者們都嚇跑了，這個(gè)市場就做不大。
文章來源：萄酒匯訂閱號
