1,怎樣做好的酒品推銷員
喝酒喝得是文化,文化,記住了就行了。讓人家先接受你得文化,你就成功一半了。切不可打價格戰(zhàn)
主要熟悉產(chǎn)品??陬^好
1、了解自己產(chǎn)品,相信自己產(chǎn)品
2、免費品嘗
3、喊出你的優(yōu)惠
4、想辦法聚集一點人氣,創(chuàng)造氣氛
2,酒廠業(yè)務(wù)員怎么做 應(yīng)該怎么跟經(jīng)銷商談業(yè)務(wù)急
格的招商經(jīng)理 一、藥品招商的概念 為了充分的利用社會資源開拓醫(yī)藥市場,并向市場提供藥品和服務(wù),把處于價值鏈不同環(huán)節(jié)各自經(jīng)營的生產(chǎn)商、經(jīng)銷商(代理商)、零售商通過構(gòu)建一種相對穩(wěn)定的謀求雙贏的伙伴關(guān)系,以實現(xiàn)優(yōu)勢互補、風(fēng)險共擔(dān)、利益共享的戰(zhàn)略聯(lián)盟,最終占領(lǐng)和把控終端資源,創(chuàng)造更大利益,我們習(xí)慣把這種藥品流通伙伴聯(lián)盟關(guān)系的構(gòu)建簡單稱為招商,包括通路規(guī)劃、建設(shè)、運行及通路管理等系統(tǒng)工作?! 《⒑细裾猩探?jīng)理的概念 1、合格的含義 (1) 正確理解并貫徹公司整體營銷計劃,結(jié)合管轄區(qū)域的實際情況,對銷售計劃作出客觀部署,較好的完成公司下達(dá)年的度銷售指標(biāo)?! ?2) 及時、準(zhǔn)確的將市場各種信息向公司相關(guān)部門反饋,并依據(jù)客觀情況提出自己的觀點,供決策層參考?! ?3) 能根據(jù)公司提供的相應(yīng)條件,解決市場突發(fā)事件?! ?、招商經(jīng)理的素質(zhì) (1)須具備一定的基本條件:如身體素質(zhì)、受教育的程度?! 。?)須積累一定的招商知識和經(jīng)驗?! 。?)須有一定的醫(yī)藥專業(yè)知識?! ?、招商經(jīng)理的能力 (1) 思維能力 思維能力表現(xiàn)在三個方面,分別是擬定計劃、制定決策與解決問題?! 、擬定計劃: 《孫子兵法》第一篇是“始計篇”,“凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢”,說明計劃的重要性。計劃分為三種類型: ① 具有特定目標(biāo)的項目管理計劃; ?、?例行工作的日常管理計劃; ?、厶幚韱栴}的處置計劃?! 、制定決策: 招商經(jīng)理的職責(zé):在管轄區(qū)域內(nèi)制定相應(yīng)決策與領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行。 計劃與執(zhí)行的過程有許多的變量(如時間與資源的限制,信息不足或錯誤,人情關(guān)系等),必須不斷得進行決策。 C、解決問題: 在銷售過程中,不可避免地會出現(xiàn)各種各樣的問題,如質(zhì)量、產(chǎn)量、運輸、招標(biāo)等,誰能解決相應(yīng)問題,誰便能取得成功?! 。?)創(chuàng)造績效 企業(yè)的競爭極為激烈,每一分沒有產(chǎn)出的投入都會降低競爭力,因此,作為招商經(jīng)理如何協(xié)助企業(yè)提高績效是最為核心的能力。 (3)組織能力 現(xiàn)代企業(yè)組織日益復(fù)雜,成員來自四面八方,面對這樣的環(huán)境,如何使區(qū)域內(nèi)招商經(jīng)理快速組織起來,集中力量實現(xiàn)年度目標(biāo),是對招商經(jīng)理組織能力的考驗。其組織能力包含團隊建設(shè)、領(lǐng)導(dǎo)能力和培育部署能力?! 。?)專業(yè)風(fēng)采 要贏得經(jīng)銷商的尊敬和信賴,不僅需要高超的公關(guān)能力,更需要有專業(yè)風(fēng)采,這樣的能力表現(xiàn)在 A、區(qū)域內(nèi)招商會議、產(chǎn)品推廣培訓(xùn)會; B、溝通表達(dá); C、個人管理---個人管理的核心是一種積極的人生態(tài)度。 如何才能成為合格的招商經(jīng)理? ★★ 學(xué) 習(xí) ★★ 但是,純粹的書本常識與理論是絕對不會培養(yǎng)出合格的招商經(jīng)理的?! ∷械牟饺脶t(yī)藥營銷之“道”的后來者都會學(xué)習(xí)醫(yī)藥營銷理論,并試圖在某種環(huán)境下把自己所學(xué)的“招數(shù)”轉(zhuǎn)變?yōu)榉欠驳哪芰φ故境?,然而,并非所有的認(rèn)真者和實踐者都能如愿以償,為什么?因為,他們尚未理解作為醫(yī)藥招商經(jīng)理最起碼應(yīng)該掌握的“理念”――醫(yī)藥招商經(jīng)理的“三字真經(jīng)”!當(dāng)然,這只是經(jīng)驗之談,只能借鑒,所以如需解釋,也只能解釋為“三字經(jīng)驗”而已! 經(jīng)驗之一:“道”?! 暗乐溃浅5馈报D―《道德經(jīng)》中的說法。而作為醫(yī)藥招商經(jīng)理應(yīng)該給予它更新的理解。作為醫(yī)藥招商經(jīng)理人至少應(yīng)該給予他雙重含義?! ≡卺t(yī)藥界,所謂“道”者,即職業(yè)道德。在醫(yī)藥界流傳著這樣的說法,“全國醫(yī)藥是一家”。任何一個想成為業(yè)內(nèi)“較為知名人士”者他都會嚴(yán)于操守,珍惜他的業(yè)內(nèi)聲譽的。所以,步入醫(yī)藥行業(yè)的后來者必須注重職業(yè)道德。如果需要我們把職業(yè)道德說得更細(xì)致一些,就完全可以......
能在酒廠做,酒量一定很好```你可以去酒吧看看 啤酒女是怎么賣的``````不同的是你面對的批發(fā)經(jīng)銷商```都成精了```這就要看你個人的溝通 能力了```````既然是做實業(yè)的,跟一般公司業(yè)務(wù)員性質(zhì)一樣```
3,怎樣做一個好銷售白酒的業(yè)務(wù)員
怎樣做一個好銷售白酒的業(yè)務(wù)員,解決辦法:1. 熟悉產(chǎn)品知識,包括生產(chǎn)過程、品種、特點、安裝、保養(yǎng)等。2. 了解行業(yè)內(nèi)各種信息,注意收集競爭對手的信息。3. 銷售五力:觀察力(應(yīng)該有哲學(xué)家的頭腦),適應(yīng)力(心理學(xué)家的判斷),表演力(演員的激情),說服力(雄變的口才),管理力(管理者的才能)。4. 基本的禮儀常識(如:歡迎、倒水、談吐、舉止、道別等應(yīng)注意禮貌與客氣)。5. 良好的心態(tài)及勤奮的工作態(tài)度。決不放棄每一份努力,處事不驚,擁有積極而又大方的心境。6. 良好的服務(wù)意識。7. 強烈的推銷意識。做白酒業(yè)務(wù)首先要求必須有一個很好的心態(tài),要做好銷售工作。其次要求你要喜歡銷售這個行業(yè),要理解銷售的含義和掌握銷售的最基本的技巧。只有在客戶接受了你之后,才會有可能進一步來接受你所銷售的東西。
一、三要素 1、你的目標(biāo) 2、為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事” 3、拜訪需要的工具 二、的基本結(jié)構(gòu) 尋找客戶——訪前準(zhǔn)備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交(締結(jié))——跟進 (一) 尋找客戶 1、 市場調(diào)查:根據(jù)產(chǎn)品和開發(fā)目的,確定調(diào)研范圍。 2、 檔案建設(shè): 商業(yè)注意事項:(1)是否能達(dá)到gsp的要求;(2)商業(yè)信譽評估;(3)經(jīng)營者思路是否開闊;(4)渠道覆蓋能力。 3、 篩選客戶: (1) 牢牢把握80/20法則;(2)選擇企業(yè)最合適的客戶。 (二)、訪前準(zhǔn)備 a、 客戶分析 客戶檔案(基本情況、科室、級職)、 購買/使用/拜訪記錄 如拜訪醫(yī)生:要了解其處方習(xí)慣 如拜訪營業(yè)員:要了解其推薦習(xí)慣,和其自我對該類知識的認(rèn)識 b、 設(shè)定拜訪目標(biāo)(smart) s-specific(具體的) m-measurable(可衡量) a-achievement(可完成) r-realistic(現(xiàn)實的) t-time bond(時間段) c、 拜訪策略(5w1h) d、 資料及“selling story” e、 著裝及心理準(zhǔn)銷售準(zhǔn)備 a、 工作b、心理準(zhǔn)熟悉公司情況 做好全力以赴的zhunbei熟悉產(chǎn)品情況 明確目標(biāo),做好計劃 了解客戶情況 培養(yǎng)高度的進取心 了解市場情況 培養(yǎng)堅韌不拔的意志 培養(yǎng)高度的自信心 培養(yǎng)高度的紀(jì)律性 墨菲定律 如果有出錯的可能,就會出錯。 東西總是掉進夠不著的地方 蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面 有些事情總是愈解釋愈糟糕 明確拜訪對象:銷售拜訪中你拜訪誰? 醫(yī)生、藥師、商業(yè)、行政官員、零售藥店 1、拜訪醫(yī)生的目的 (1)介紹產(chǎn)品;(2)了解競爭產(chǎn)品;(3)建立友誼‘(4)擴大處方量;(5)與藥房聯(lián)系 (6)臨床試驗;(7)售后服務(wù) 2、拜訪醫(yī)生的要素 (1)自信心;(2)產(chǎn)品知識;(3)銷售技巧;(4)工具;(5)計劃、目的 3、拜訪醫(yī)院藥房/零售藥店老板的目的 (1)介紹產(chǎn)品;(2)進貨;(3)查庫存;(4)消化庫存;(5)疏通關(guān)系/渠道;(6)競爭品種 4、拜訪商業(yè)的目的 (1)了解公司;(2)促成進貨;(3)查庫存;(4)催款;(5)競爭產(chǎn)品;(6)售后服務(wù) (7)保持友誼;(8)協(xié)議 5、拜訪零售藥店營業(yè)員的目的 (1)了解動銷情況;(2)了解競爭對手促銷手段;(3)庫存量;(4)處理異議 (5)培訓(xùn)產(chǎn)品知識、銷售技巧;(6)兌現(xiàn)獎品或提成;(7)終端宣傳品的擺放 (8)溝通感情,增進友誼 6、訪問客戶 (1)制定訪問計劃;(2)善用訪問時間和地點,提高拜訪效率;(3)善用開場白,留下好印象 (4)善于掌握再次拜訪的機會 (三)接觸階段 a、 開場白 易懂,簡潔,新意,少重復(fù),少說“我”,多說“您”,“貴公司” 巧妙選擇問候語很關(guān)鍵。 b、 方式 開門見山式、 贊美式、好奇式、熱情式(寒暄)、請求式 接觸階段注意事項 a、 珍惜最初的6秒種:首次見面一般人6秒種之內(nèi)會有初步印象 一見鐘情 一見無情 b、 目光的應(yīng)用:了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點 c、 良好開端 和諧、正面,創(chuàng)造主題,進入需要,充足時間 d、 可能面對的困難 冗長,沉默,負(fù)面,目的不清,惡劣經(jīng)歷,時間倉促。 (四)探詢階段 什么是探詢(probing) 探查詢問,向?qū)Ψ教岢鰡栴}