五糧液酒業(yè)營銷策略的問題，五糧液的營銷渠道

賣給喝酒的人

都是笨蛋 這個東西你就從4P來分析就OK了 那有那么難啊

第一模式表面廠家是在幫代理商，實質(zhì)上是廠家的營銷模式用他的人做了你這邊的骨架，假如你終止合同可以做其他品牌，而生產(chǎn)廠家開發(fā)出來網(wǎng)絡(luò)不會斷，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)物流是和資金相當(dāng)于一個倉庫中轉(zhuǎn)站。營銷模式多了，不同地域，不同代理商，不同對待，省市縣都不一樣，省代理肯定全盤代理，或發(fā)省去，賣，賣后結(jié)賬，縣級代理容易改變，一般有押金

市場營銷在日常消耗品上是以4P（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）核心出發(fā)制定戰(zhàn)術(shù)策略的；關(guān)于這個問題能說的實在是太多了；請具化你的問題，把你現(xiàn)在想要知道的明確哪一塊問題詳細(xì)說出來，有必要的話把一些實際情況也描寫出來，要不沒辦法幫你解答的，問題太空洞了；你要確定你是想問的是產(chǎn)品定位、渠道選擇、促銷方案或其他等等等哪個方面，這樣能讓大家更具體幫你分析。

大的來說是按主品牌和副品牌來分的五品部一部分 總經(jīng)銷品牌部一部分五品部細(xì)分的就是 商超 餐飲 團購 現(xiàn)代渠道 專賣店 等存在問題一、就是專賣店的開發(fā)和傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商的沖突 專賣店產(chǎn)品容易出現(xiàn)殺價行為二、太多了 不說了改進一、向茅臺學(xué)習(xí)，以現(xiàn)有客戶為依托全部向?qū)Ｙu店轉(zhuǎn)換，二、將現(xiàn)有專賣店向經(jīng)銷商靠攏從傳統(tǒng)客戶處進貨，只有這樣 價格才會穩(wěn)定 品牌打造才會升級

五糧液酒業(yè)。 五糧液集團不僅有酒業(yè)還有現(xiàn)代制造業(yè)、現(xiàn)代工業(yè)包裝、光電玻璃、現(xiàn)代物流、橡膠制品、現(xiàn)代制藥等。而且在成套小汽車模具、大中小高精尖注射和沖壓模具、精密塑膠制品、循環(huán)經(jīng)濟、電子等諸多領(lǐng)域，占領(lǐng)科技高端，形成了突出優(yōu)勢。

1、主要是博客主在品嘗之后以以體驗者的身份去在自己的博客上發(fā)表了相關(guān)的針對葡萄酒的評論，當(dāng)很多博客及閱讀者都對一種事件好奇，并發(fā)表自己的看法。形成影響力。當(dāng)很多人都參與評論的時候會有傳統(tǒng)媒體的加入跟風(fēng)，相符相乘的擴大營銷里。在這個案例里，雖然創(chuàng)意很好但是后期貌似沒做好（我并沒深入研究），沒有合理的引導(dǎo)博客主的言論，沒有引導(dǎo)出一個對立的話題去針對這個酒進行探討。商家想要的是形成影響力之后的廣告品牌效應(yīng)。2、博客主的思維是不可干涉的，博客上發(fā)表的內(nèi)容也是不可干預(yù)的，在后期應(yīng)該注意引導(dǎo)。就是我說的產(chǎn)生對立的話題。例如范跑跑事件，有人說對有人說不對，要把這兩種想法培養(yǎng)起來引發(fā)思考。當(dāng)然也可以制造些“緋聞事件”，比如這個酒喝完之后有不適，這可以形成商家和體驗者感受的對立?？梢灾圃炱咸丫坪投侇^的區(qū)別，形成洋酒和國酒哪個好的對立面?！鳛闋I銷人員，要針對網(wǎng)民的言論和關(guān)注點找到突破點，并且加以合適的引導(dǎo)……

　多元化營銷模式 1 會務(wù)營銷會務(wù)營銷相比單廣告 其口碑建立和服務(wù)溝通上要強大得多能直接與消費者接觸能準(zhǔn)確把握住消費者需求動向和各種反饋意見能直接促進銷售二能企業(yè)節(jié)省大量前期廣告費用大大降低了企業(yè)成本成本控風(fēng)險較小對于資金實力強非主流廠商尤重要例夕陽紅保健食品通過定期對老年客戶開展會議營銷提升客戶忠誠度同時也讓自己業(yè)績提升了多因此會務(wù)營銷作種重要戰(zhàn)術(shù)手段得越來越多廠商青睞 　　2 體驗營銷體驗營銷整營銷行過程充分利用感性信息能力通過影響消費者更多感受來介入其行過程從而影響消費者決策過程體驗企業(yè)和顧客交流感官刺激、信息和情感要點集合所使消費過程（即產(chǎn)品交易過程）成記憶體驗營銷關(guān)鍵多生產(chǎn)企業(yè)越來越重視體驗營銷重要作用例農(nóng)夫山泉通過工業(yè) 旅游 形式直接讓顧客體驗產(chǎn)品制造過程讓顧客親臨現(xiàn)場體驗僅對產(chǎn)品信任度大大提高而且還能把們所見所聞介紹給親友和同事形成好口碑傳播效口碑非常重要大家定要重視 其營銷方法：鋪貨獎勵鋪貨時我發(fā)現(xiàn)所有終端客戶都看哪廠家獎品多會考慮進獎品多廠家貨因此終端鋪貨政策能夠迅速拉近產(chǎn)品和終端距離產(chǎn)品同質(zhì)化情況下多終端進貨看重并企業(yè)產(chǎn)品而鋪貨附帶優(yōu)惠政策針對此點產(chǎn)品壓倉階段企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊并根據(jù)情況給予終端定鋪貨獎勵從而拉動終端店進貨按獎勵方式來進行分類鋪貨獎勵有多種比定額獎勵、進貨獎勵、開戶獎勵、促銷品支持、免費產(chǎn)品等都首先想進店進行壓倉首要條件　先易難鋪貨過程阻力太大要善于結(jié)合鋪貨過程進行分析研究通過第次鋪貨試點要當(dāng)天結(jié)束讓廠家與經(jīng)銷商所有人員都起總結(jié)：哪些類型終端容易鋪哪些市場區(qū)域容易鋪采取先易難鋪貨策略鋪貨渠道上避開競爭定要注意些會被大家所忽視終端或者繼續(xù)挖掘新終端網(wǎng)點開辟新銷售渠道快消品般都多類型終端比白酒有餐飲類、名煙名酒店、超市和便利店類終端售點要結(jié)合渠道競爭情況前期走量大終端比白酒餐飲終端較難鋪時候先考慮從便利店等小型終端售點進入城市心區(qū)域鋪貨阻力大時候考慮從城區(qū)周遍開始鋪貨走農(nóng)村包圍城市之路樣做能夠鼓舞士氣使大家堅定信心去應(yīng)對更難鋪市區(qū)域　點帶面企業(yè)集資源選擇重點終端和某區(qū)域進行突破通過示范效應(yīng)進行點帶面鋪貨比：先啟動對我們有大需求終端來樹立標(biāo)桿憑借們影響力向周邊終端滲透鋪貨也先啟動小區(qū)域部分零售終端樹立其終端對產(chǎn)品旺銷信心達點啟動來拉動面鋪貨目特別些鄉(xiāng)鎮(zhèn)因只要我公司產(chǎn)品進入部分店其些店家都會相應(yīng)進些貨因們也有顧慮也怕別店搶生意 捆綁帶動針對新品入市時了減少新產(chǎn)品上市鋪貨阻力也采取捆綁帶動策略通過暢銷產(chǎn)品來帶動新產(chǎn)品鋪貨把新產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品捆綁起銷售利用原有暢銷產(chǎn)品終端來帶貨銷售樣降低新產(chǎn)品鋪貨阻力使新產(chǎn)品快速抵達零售終端從而盡快與消費者見面 　　消費者拉動鋪貨時鋪貨阻力太大我們也考慮先從啟動消費者入手直接終端消費者身上下功夫激發(fā)消費者購買熱情只要啟動了消費者終端售點對該產(chǎn)品有了好銷預(yù)期們會聞風(fēng)而動要求經(jīng)銷該產(chǎn)品樣鋪貨阻力也會大大減少具體啟動消費者方式通過社區(qū)促銷現(xiàn)場買贈等活動進行比和社區(qū)附近拒絕進貨重點終端溝通社區(qū)進行現(xiàn)場售賣促銷活動售賣告訴消費者終端有售信息同時把當(dāng)天銷售利潤歸終端所有通過樣活動讓終端看產(chǎn)品容易動銷從而刺激終端進貨 　　借托引誘屢次鋪貨受阻企業(yè)采取借托引誘方式進行鋪貨企業(yè)派專人充當(dāng)顧客去各終端售點打聽自己產(chǎn)品并表示想購買問次數(shù)多了店家對產(chǎn)品有了印象感覺產(chǎn)品應(yīng)該好賣時銷售人員再去鋪貨難了比我們有終端店去了好幾次都進我公司產(chǎn)品說沒有人提起過所怕好銷售當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)問題時我們也相應(yīng)做了些假象我們公司人去此店消費每次都指定要喝我公司龍江家園產(chǎn)品次兩次時間長了店老板會主動給我們業(yè)務(wù)人員打電主動要求要進我公司產(chǎn)品 　　勤動之我們業(yè)務(wù)人員鋪貨時都會遇終端拒絕時們對該終端失去了信心每次鋪貨會光顧該終端了對越樣我們越應(yīng)該做好客情工作鋪貨時與終端客情關(guān)系決定鋪貨成功決定性因素鋪貨人員感情好熟悉終端或者朋友介紹認(rèn)識終端能容易實現(xiàn)鋪貨俗語說回生二回熟三回見面朋友鋪貨受阻鋪貨人員要有耐心也毅力多拜訪多溝通拜訪時候幫終端做些力所能及事情比整理貨架打掃衛(wèi)生和幫著做些力所能及事情等通過鋪貨人員勤懇和執(zhí)著來打動終端店老板讓們好意思和對我們工作人員付出感動從而實現(xiàn)順利鋪貨　推廣隊造勢鋪貨時候建立多人組成推廣車隊進行團隊鋪貨通過鋪貨車隊游街造勢對終端產(chǎn)生吸引力某區(qū)域鋪貨之前先采取車隊游街方式確定即鋪貨路線上來回巡游宣傳車體要有統(tǒng)產(chǎn)品廣告宣傳允許地方播放音樂或車體上懸掛彩旗來吸引路人或終端眼球要營造宣傳氣氛產(chǎn)生轟動效應(yīng)通過車隊游街對終端產(chǎn)生影響提高品牌知名度游街之要及時進行團隊配合鋪貨要對團隊成員進行明確分工通過團隊協(xié)同作戰(zhàn)實現(xiàn)順利鋪貨比我們魯北區(qū)樣來做我們每月都會選兩地區(qū)來進行全分公司主管上人員大拉練首先要車隊來造勢統(tǒng)宣傳車統(tǒng)服裝樣讓當(dāng)?shù)叵M者知道我公司產(chǎn)品再分成幾小組分幾區(qū)域進行集鋪貨樣會讓終端店知道我公司實力雄厚也更加信任我公司也讓們顧之憂消失 　　促銷和宣傳、促銷　　1、促銷員：餐飲或者超市設(shè)促銷員集向消費者介紹產(chǎn)品銷售成功率取決于產(chǎn)品價位、促銷員形象和語言表達能力； 　　2、促銷費：促銷費應(yīng)該大部分銷售活動潛規(guī)則 促銷費合理會使餐飲服務(wù)員或?qū)з弳T大力推薦產(chǎn)品我清楚目前嚴(yán)打商業(yè)賄賂形式下會會對有影響 　　二、宣傳 　　促銷活動我覺得餐飲行業(yè)里會起較大作用想超市里取得銷售成功要使產(chǎn)品變成消費品或者禮品使主動購買產(chǎn)品人增多我覺得酒廣告好像燒錢其地方動動腦筋打比方比包裝當(dāng)瓶子和盒子能改了弄些看上去比較高檔而且有節(jié)日氣氛外包裝也會起改頭換面作用再加上祝福（具體要看產(chǎn)品了）搶占下某領(lǐng)域：比送禮、婚宴、壽宴、慶典等等；設(shè)想下所有辦婚宴桌子上都產(chǎn)品發(fā)了人見解僅供參考

一、白酒企業(yè)市場調(diào)查研究 （一）消費者市場調(diào)研 1、消費者對產(chǎn)品的總體接受程度調(diào)研； 2、產(chǎn)品的概念、產(chǎn)品品牌名稱調(diào)研； 3、產(chǎn)品的消費目的調(diào)研； 4、產(chǎn)品的消費心理調(diào)研； 5、產(chǎn)品的消費趨勢調(diào)研； 6、產(chǎn)品與同類競品相比優(yōu)點與不足調(diào)研； 7、消費者對產(chǎn)品的個性化需求是什么； 8、產(chǎn)品的品牌定位調(diào)研； 9、產(chǎn)品的目標(biāo)市場調(diào)研； 10、產(chǎn)品的核心利益點調(diào)研； 11、產(chǎn)品的系列賣點調(diào)研； 12、產(chǎn)品價格定位調(diào)研； 13、產(chǎn)品的口味調(diào)研； 14、產(chǎn)品的包裝調(diào)研； 15、產(chǎn)品的銷售渠道調(diào)研； 16、產(chǎn)品適合的傳播方式調(diào)研； 17、產(chǎn)品終端銷售調(diào)研； 18、產(chǎn)品有效的促銷方式調(diào)研； 19、消費者對產(chǎn)品做大市場的營銷建議； 20、產(chǎn)品消費者的個人特征。 （二）產(chǎn)品經(jīng)銷商市場調(diào)研 1、貴公司經(jīng)銷哪些同類產(chǎn)品品牌； 2、哪些品牌的產(chǎn)品銷售狀況比較好，主要原因是什么； 3、貴公司經(jīng)銷同類產(chǎn)品的銷售狀況； 4、各品牌產(chǎn)品銷售狀況好或者不好的原因有哪些； 5、經(jīng)銷商認(rèn)為該產(chǎn)品的優(yōu)點與不足； 6、增加該產(chǎn)品銷量的方法有哪些； 7、您是否愿意銷售該產(chǎn)品； 8、對銷售該產(chǎn)品的顧慮； 9、您預(yù)計該產(chǎn)品的市場前景如何； 10、與廠家的合作方式建議； 11、希望廠家提供哪些支持； 12、經(jīng)銷商對該產(chǎn)品在營銷方面有哪些意見和建議。 （三）競爭對手市場調(diào)研 1、品牌定位； 2、產(chǎn)品類別； 3、產(chǎn)品定位； 4、目標(biāo)市場； 5、各類產(chǎn)品的價格； 6、產(chǎn)品賣點； 7、銷售區(qū)域； 8、市場進入策略； 9、廣告策略； 10、促銷、公關(guān)策略； 11、銷售政策； 12、銷售狀況； 13、企業(yè)的發(fā)展動態(tài)等。 二、白酒企業(yè)經(jīng)營診斷 1、品牌策略診斷； 2、營銷策略診斷； 3、目標(biāo)市場診斷； 4、市場定位診斷； 5、產(chǎn)品策略診斷； 6、價格策略診斷； 7、銷售渠道診斷； 8、廣告策略診斷； 9、促銷方式診斷； 10、銷售管理體系診斷。三、白酒企業(yè)品牌整合營銷策劃體系 1、品牌識別：（1）品牌狀況； （2）競爭態(tài)勢； （3）消費需求； （4）本品位置； （5）品牌問題； （6）市場機會； （7）品牌目標(biāo)。 2、品牌戰(zhàn)略：（1）品牌名稱； （2）品牌標(biāo)識； （3）品牌框架； （4）品牌定位； （5）品牌核心價值；（6）品牌利益點； （7）品牌個性。 3、品牌策略：（1）品牌建立； （2）品牌結(jié)構(gòu)； （3）品牌差異化； （4）品牌提升； （5）品牌延伸； （6）副品牌； （7）品牌壁壘； （8）品牌遠(yuǎn)景。 4、品牌傳播：（1）傳播目標(biāo)； （2）傳播概念； （3）品牌口號； 　 （4）傳播方式； （5）媒體組合； （6）傳播檢測。 5、品牌整合：合理規(guī)劃品牌之間的關(guān)系、作用和職能 A.企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系； B.產(chǎn)品品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系。 6、品牌管理：（1）品牌手冊； （2）統(tǒng)一識別； （3）品牌實施； （4）品牌檢測； （5）品牌維護； （6）效果評估。四、白酒市場整合營銷策劃體系 1、市場策略規(guī)劃：（1）市場狀況；（2）消費需求；（3）競爭狀況； （4）本品現(xiàn)狀；（5）存在的問題及原因； （6）市場機會；（7）市場策略。 2、產(chǎn)品線規(guī)劃：（1）品類架構(gòu)； （2）目標(biāo)市場； （3）產(chǎn)品定位； （4）價格定位； （5）產(chǎn)品形態(tài)； （6）產(chǎn)品包裝； （7）產(chǎn)品訴求； （8）廣告口號。 3、渠道規(guī)劃：（1）渠道模式；（2）通路長度和寬度； （3）經(jīng)銷商的選擇；（4）銷售政策。 4、廣告規(guī)劃：（1）廣告創(chuàng)意；（2）廣告語； （3）廣告預(yù)算； （4）投放媒體；（5）投放區(qū)域；（6）投放組合； （7）效果評估。 5、終端與促銷規(guī)劃：（1）終端選擇；（2）終端陳列；（3）終端導(dǎo)購； （4）終端理貨；（5）終端展示；（6）終端促銷。 6、銷售體系規(guī)劃：（1）銷售體系架構(gòu)；（2）各級銷售組織的職能； （3）銷售隊伍的培訓(xùn)；（4）銷售組織與經(jīng)銷商關(guān)系。五、白酒企業(yè)目標(biāo)客戶與目標(biāo)市場　　1、選擇目標(biāo)客戶：(1)如何選擇目標(biāo)客戶；(2)目標(biāo)客戶的選擇條件；(3)目標(biāo)客戶評估?！　?、目標(biāo)市場的分解：(1)渠道的選擇；(2)樣板市場的劃定；(3)制定市場切入點?！　?、目標(biāo)市場人員分配：(1)人員的配制；(2)如何進行推廣方案的跟進?！　?、目標(biāo)市場的管理：(1)銷售政策的制度；(2)退換貨的制度；(3)終端費用的支持政策；(4)竄貨現(xiàn)象的處理制度；(5)業(yè)務(wù)人員配置原則；(6)客戶激勵政策。六、白酒企業(yè)的產(chǎn)品品牌規(guī)劃　　1、基本要素定位：(1)市場定位；(2)消費者定位；(3)競爭對手定位；(4)企業(yè)定位?！　?、品牌定位：(1)品牌形象定位；(2)品牌發(fā)展目標(biāo)?！　?、相關(guān)策略：(1)市場策略；(2)廣告策略；(3)推廣策略。七、白酒企業(yè)營銷與市場推廣策劃　　1、營銷定位和獨特的銷售主張(USP)　　2、市場推廣策略制訂：(1)推廣的范圍；(2)組織結(jié)構(gòu)建議；(3)進度計劃(執(zhí)行步驟、各階段戰(zhàn)略目標(biāo))；(4)成本預(yù)算建議。　　3、廣告策劃：(1)廣告主題定位；(2)廣告創(chuàng)意方案；(3)廣告表現(xiàn)(報紙、影視腳本、平面、POP創(chuàng)意表現(xiàn))；(4)影視廣告制作監(jiān)督；　　4、媒介策劃：(1)預(yù)算的計劃與分配原則；(2)媒介傳播方向；(3)媒介的協(xié)助購買建議；(4)媒介的發(fā)布與監(jiān)控策略。　　5、公關(guān)活動：(1)公關(guān)活動傳播策略；(2)公關(guān)活動主題策劃；(3)公關(guān)活動操作方案；(4)產(chǎn)品推介會策劃。　　6、軟性宣傳活動策劃：(1)軟性炒作方案；(2)系列軟性文；(3)媒體的聯(lián)絡(luò)與發(fā)布。　　7、促銷活動策劃：(1)新品上市促銷活動；(2)節(jié)日促銷活動；(3)常態(tài)性促銷活動?！　?、市場工作督導(dǎo)　　9、市場營銷效果評估八、白酒企業(yè)招商策劃　　1、招商整體營銷策劃方案：(1)招商主題；(2)招商方式策劃；(3)招商會策劃與協(xié)助實施；(4)招商媒體選擇；(5)招商費用預(yù)算；(6)招商時間進度。　　2、招商廣告創(chuàng)意及設(shè)計　　3、招商手冊：(1)公司簡介；(2)產(chǎn)品介紹；(3)營銷模式；(4)利潤回報。　　4、招商小組及崗位職責(zé)、工作流程　　5、經(jīng)銷商政策、規(guī)定及條件　　6、經(jīng)銷商(代理商)合同范本　　7、招商活動執(zhí)行督導(dǎo)九、白酒企業(yè)文案與廣告創(chuàng)意　　1、文案：中文說明書、軟性文章、企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、授權(quán)委托書等?！　?、產(chǎn)品命名、產(chǎn)品賣點提煉。　　3、廣告語、廣告片(CF)創(chuàng)意。十、白酒企業(yè)產(chǎn)品與市場管理　　1、新項目開發(fā)：(1)新產(chǎn)品分析；(2)新產(chǎn)品開發(fā)的方式和程序；(3)新產(chǎn)品開發(fā)的管理?！　?、渠道管理：(1)渠道的優(yōu)勢分析；(2)渠道的選擇規(guī)范；(3)渠道的推廣政策；(4)渠道的整合?！　?、產(chǎn)品價格體系：(1)產(chǎn)品利潤空間的設(shè)定(2)產(chǎn)品市場價格體系管理(3)產(chǎn)品報價單　　4、產(chǎn)品推介會策劃方案　　5、媒介方案　　6、促銷活動策劃方案　　7、公關(guān)活動策劃方案　　8、新產(chǎn)品上市策劃方案　　9、產(chǎn)品年度推廣策劃方案　　10、產(chǎn)品年度推廣策劃方案　　11、市場費用控制制度與方法　　12、《產(chǎn)品介紹手冊》　　13、《招商手冊》　　14、《陳列規(guī)范手冊》　　15、營銷合同、采購合同、代理合同等十一、白酒企業(yè)營銷管理　　1、營銷管理系統(tǒng)改進的方案　　2、營銷系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程規(guī)范　　3、營銷信息系統(tǒng)的建設(shè)　　4、營銷管理派出機構(gòu)搭建模式與管理　　5、業(yè)務(wù)人員政策及管理　　6、終端管理系統(tǒng)的設(shè)計：(1)終端管理規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn)；(2)終端管理制度；(3)終端管理職責(zé)；(4)終端的形象管理；(5)顧客檔案管理；(6)終端評估。十二、白酒企業(yè)產(chǎn)品包裝設(shè)計　　1、包裝基礎(chǔ)系統(tǒng)建立：(1)標(biāo)準(zhǔn)字(中英文、組合)；(2)標(biāo)準(zhǔn)色(輔助色)；(3)顏色應(yīng)用規(guī)范；(4)輔助圖形；(5)文字與圖形組合；(6)標(biāo)志應(yīng)用規(guī)范；(8)圖形應(yīng)用規(guī)范。　　2、包裝定位分析與包裝定位　　3、各類包裝平面設(shè)計　　4、瓶標(biāo)瓶貼設(shè)計、吊牌設(shè)計5、紙箱及外箱包裝設(shè)計十三、白酒企業(yè)基本VI：以標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色為核心展開的完整的、系統(tǒng)的視覺表達體系。企業(yè)理念、企業(yè)文化、服務(wù)內(nèi)容、企業(yè)規(guī)范等抽象概念轉(zhuǎn)換為具體符號，塑造出獨特的企業(yè)形象。 VI系統(tǒng)： A.基本要素系統(tǒng)：如企業(yè)名稱、企業(yè)標(biāo)志、企業(yè)造型、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、象征圖案、宣傳口號等。 B.應(yīng)用系統(tǒng)：產(chǎn)品造型、辦公用品、企業(yè)環(huán)境、交通工具、服裝服飾、廣告媒體、招牌、包裝系統(tǒng)、公務(wù)禮品、陳列展示以及印刷出版物等。 十四、白酒企業(yè)銷售管理體系 （一）銷售機構(gòu)組織設(shè)計及職責(zé) 1、銷售組織機構(gòu)設(shè)置； 2、主要崗位職責(zé)。 （二）銷售目標(biāo)分解及計劃的制定 1、銷售區(qū)域劃分的原則與步驟； 2、銷售目標(biāo)的分解及滾動銷售預(yù)測； 3、銷售費用預(yù)算及控制； 4、區(qū)域銷售計劃的制定。 （三）銷售隊伍的管理 1、銷售隊伍的招募； 2、銷售人員的考核； 3、銷售人員行動管理。 （四）渠道及渠道客戶管理 1、渠道結(jié)構(gòu)及分析； 2、渠道客戶的選擇； 3、渠道客戶管理； 4、渠道客戶拜訪程序； 5、渠道客戶的激勵政策； 6、渠道客戶的評估。 （五）跨區(qū)銷售管理 1、跨區(qū)銷售管理； 2、區(qū)內(nèi)沖擊。 （六）銷售行政與管理制度 1、辦事處銷售會議管理； 2、銷售信息管理制度； 3、銷售網(wǎng)絡(luò)管理制度； 4、工作規(guī)范。 （七）銷售機構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力與技巧 1、區(qū)域銷售機構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力； 2、區(qū)域銷售機構(gòu)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)技巧。十五、白酒企業(yè)內(nèi)訓(xùn) 1、品牌和產(chǎn)品知識的培訓(xùn)； 2、營銷知識及理念培訓(xùn)； 3、銷售人員團隊意識培訓(xùn)； 4、銷售人員的行為規(guī)范； 5、銷售方法與溝通技巧培訓(xùn)； 6、頂級銷售員具備的條件； 7、如何開發(fā)與接觸潛在客戶； 8、引發(fā)客戶興趣及建立好感； 9、了解客戶需求及特質(zhì)； 10、了解客戶的購買模式； 11、介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)； 12、有效成交客戶的方法。

白酒團購營銷制勝的五個步驟：第一步：整合資源。利用一切可能性，整合各種能夠利用的社會關(guān)系資源，建立強大的客戶群體，能為提升白酒銷量做貢獻。1利用直接資源：如：同學(xué)關(guān)系、戰(zhàn)友關(guān)系、朋友關(guān)系、親戚關(guān)系、師長關(guān)系、老鄉(xiāng)關(guān)系、親戚關(guān)系。 2 、熟悉人轉(zhuǎn)介紹：有一種現(xiàn)象，三個互不相識的人，通過熟人轉(zhuǎn)介紹的方法，認(rèn)識 熟人身邊或熟人的熟人，這是一個非常有效的辦法 。 3、間接場合向陌生人進行介紹：比如參加婚慶、生日宴、各種會議、通過喝酒自我介紹，點評酒的特點，請才認(rèn)識的人介紹客戶，讓大商超業(yè)務(wù)接待人介紹，有經(jīng)常團購白酒送禮的客戶信息等。 4、廣告媒體傳播：利用報紙、dm、網(wǎng)絡(luò)進行發(fā)布團購信息，吸引有潛在需求客戶，主動上門洽談。 第二步：獲得認(rèn)同。迅速贏得客戶的信任，沒有信任就不會有交易的發(fā)生，贏得客戶的信任是成功營銷的重要一步?？蛻舻男湃?，來自個人信任和品牌信任，也就是說客戶要信任你這個人，你不會騙他，不會給他帶來風(fēng)險，同時信任你所推薦這個白酒品牌是可靠的，否則交易不會發(fā)生。 還有，給客戶良好的外在印象，客戶至尊受到滿足，認(rèn)同客戶的某些價值觀，自己的專業(yè)知識和能力，回答客戶所有疑問和自己保持快樂開朗信心，具備專業(yè)的白酒產(chǎn)品介紹能力。第三步：人情投入。中國人非?？粗馗星椋裁炊寄芮范饲椴荒芮?，否則心里會不安。平常有時發(fā)現(xiàn)，有些沒有經(jīng)驗的團購銷售人員一到客戶那里，就顯出急于做生意的心態(tài)，甚至迅速拋出回扣額度，你給人家客戶多少回扣客戶也不覺得多，人家還要看看其他品牌是否可以給的更多。所以，讓客戶欠下你的人情，還有許多感情投入要等你去做。 第四步：拿到訂單。拿下定單賺到錢，才是白酒團購銷售的最終目的。還有的白酒團購資源做得好的經(jīng)銷商，十分感慨地說“節(jié)日、旺季忙幾天，可以閑一年”。前面三步都是為這一步打基礎(chǔ)的。重點還要注意以下九大流程：搞清內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，鎖定關(guān)系決策人員，對目標(biāo)人物深度公關(guān)，充分滿足各方利益，打消客戶所存疑慮，提供可選擇方案，該出手時就出手，主動提出成交請求，備足貨源要回貨款。第五步：繼續(xù)銷售。白酒團購客戶資源具有持續(xù)開發(fā)性和利用性，一次成功銷售不是結(jié)束而是真正的開始。尤其是每年傳統(tǒng)節(jié)日八月十五的中秋節(jié)、春節(jié)假日企事業(yè)單位、團體組織等分福利、會議、婚慶等活動，應(yīng)充分利用客戶的生命價值，加強客戶關(guān)系管理，建立持續(xù)穩(wěn)定的客情關(guān)系，實現(xiàn)源源不斷的生意合作。另外，需對目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系，通過老鄉(xiāng)、親友、同學(xué)、上下級關(guān)系進一步增加影響力，找到更多共同興趣與愛好，成為真正朋友，比如幫助子女就業(yè)，解決一些困難，提供保健養(yǎng)生知識等，現(xiàn)有客戶輻射與影響其他的潛在客戶，擴大銷售范圍。