白酒門店怎么選址，做白酒代理專賣店選址應(yīng)注意什么

近日，筆者在選址問題上，對湖北鄂州市從事煙酒專賣店經(jīng)營的客戶進行專訪，通過這些零售客戶精彩講述，能對廣大零售客戶特別是那些想開店的朋友提供幫助?，F(xiàn)摘錄部分謹(jǐn)供參考：胡來喜：選擇好地址對經(jīng)營煙酒專賣店有很大的關(guān)系,盲目選址可能給你的生意帶來失敗,因此,零售戶要相當(dāng)謹(jǐn)慎。選址時，盡量避開普通的街區(qū)，而應(yīng)選人口較為稠密或是賓館、酒店相對集中的街區(qū)。胡來喜：我的經(jīng)營地段盡說不在繁華的街區(qū)，屬于那種普通的商業(yè)區(qū)，但是我通過多方考察認(rèn)為這個位置是有很好的市場前景。為了選好經(jīng)營地址，我用了2個月的時間進行市場調(diào)查，先后看了好幾個門店，經(jīng)過對比分析，認(rèn)為現(xiàn)在的位置處在城區(qū)交通主干道的路口旁邊，人流量較大，且周圍還新建了大量的高檔住宅區(qū)，這兒的消費層次相對較高，最后才把地址確定下來。經(jīng)過近3年的經(jīng)營，生意一直做得比較順暢。劉金香：我認(rèn)為選對地址是做好生意的前提和基礎(chǔ)，如果只是強調(diào)好地段就能做好生意也不盡然。前幾天，我的一個朋友在繁華商業(yè)區(qū)開了一家煙酒專賣店，由于經(jīng)營不善，低價將店鋪轉(zhuǎn)讓出去了。（胡來喜、劉金香均為鄂州市五星級零售客戶）

一、經(jīng)銷商選擇與協(xié)作 目前市面上打著各種煙酒商行、名煙名酒的店鋪非常多，其檔次、規(guī)模、品種與經(jīng)營能力是參差不齊，其中不乏一些專賣假冒偽劣煙酒者，所以，我們的廠家在開設(shè)煙酒店鋪時，經(jīng)銷商的選擇也非常重要。一般情況下，根據(jù)煙酒店鋪所處的位置、面積大小、品類結(jié)構(gòu)、服務(wù)水平等因素我們可以通過劃分煙酒店鋪類型來參考選擇終端經(jīng)銷商。 通常情況下，我們應(yīng)選擇一些地段好、位置優(yōu)、并具有一定規(guī)模和影響力的煙酒店鋪來推廣自己的產(chǎn)品，因為這類店鋪一般都屬于具有一定品牌意識和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢的經(jīng)銷商。象廣東中外名酒專賣行連鎖有限公司在當(dāng)?shù)鼐途哂幸欢〝?shù)量的連鎖店，無論白酒、紅酒還是洋酒都有，但煙酒店鋪往往在專營意識、經(jīng)營檔次與開拓能力方面較次于名酒專賣商，所以有一定網(wǎng)點規(guī)模的煙酒經(jīng)銷商較少，因為多數(shù)情況下是一個店鋪一個老板。所以，針對目標(biāo)市場我們除了選擇信譽好、有實力的經(jīng)銷商外，更重要的是要把這些大量的煙酒店團結(jié)在一起，相互協(xié)作，共同推廣市場。 1、選擇一定數(shù)量的煙酒店鋪，提供以本品牌命名的店招，但要做到煙酒店鋪統(tǒng)一品牌形象，即：統(tǒng)一裝璜風(fēng)格，統(tǒng)一店鋪標(biāo)識，統(tǒng)一商品價格，統(tǒng)一配送服務(wù)，統(tǒng)一培訓(xùn)管理，統(tǒng)一促銷宣傳。 2、積極鼓勵經(jīng)銷商重力推動本品牌，可允許經(jīng)銷其他同類品牌，但一定要提供合理的利潤空間和適時的促銷支持給經(jīng)銷商。 3、配合經(jīng)銷商開拓該市場領(lǐng)域，廠家應(yīng)成立專門的“煙酒店鋪營銷”隊伍，平時的工作職責(zé)是協(xié)助經(jīng)銷商進行目標(biāo)客戶開發(fā)、陳列指導(dǎo)、市場維護等工作。 4、把煙酒店的促銷重心放在拉動方面，因為煙酒店鋪的老板一般主動性、專業(yè)性都較差，單靠這部分經(jīng)銷商推動市場是很難的，廠家需要不斷地開展宣傳、促銷和生動化陳列工作。充分利用店鋪直接面對消費者的優(yōu)勢，投放dm單、x展架、宣傳畫及布幅等展開宣傳攻勢、并同時開展一些針對性強的銷售促進活動。 5、協(xié)助經(jīng)銷商完善客戶信息收集與整理。 二、煙酒店營運的關(guān)鍵點 煙酒店不同于商超、酒店、零售店鋪這些終端消費場所已經(jīng)建立了成熟的消費環(huán)境，因為這些終端大都形成了濃郁的消費氛圍，并能適應(yīng)大眾的購買消費習(xí)慣。而煙酒店鋪消費，并非一種主流消費形式，需要對消費大眾與目標(biāo)群體進行合理有效的引導(dǎo)才行。 1、廠家應(yīng)積極培育店主的品牌意識、質(zhì)量意識和服務(wù)意識，僅任期自然銷售是不行的，這方面，一定要要求業(yè)務(wù)代表加強客戶回訪、進行客情的深度維護，廠家也可經(jīng)常開展一些聯(lián)系會、培訓(xùn)會強化經(jīng)銷商對品牌的情感，從而激發(fā)他們的主動推銷意識。 2、按片區(qū)進行市場劃分和網(wǎng)點管理，按每個網(wǎng)點所輻射區(qū)域進行周圍核心消費群的開發(fā)，同時應(yīng)制定合理的價格體系，避免經(jīng)銷商因價差引起的不滿情緒。 3、積極引導(dǎo)目標(biāo)群體之“煙酒店消費習(xí)慣”，可不定期根據(jù)市場情況，聯(lián)合經(jīng)銷商開展一些消費拉動，如：利用節(jié)假日派專賣店的促銷人員到一些具有規(guī)模的口岸店鋪發(fā)放宣傳單和促銷品，或通過公關(guān)活動建立vip會員，即想辦法瓦解其他渠道的消費者很關(guān)鍵。 4、在“煙”上做文章。通過有銷的煙酒整合營銷模式促進提升目標(biāo)群體對本品的認(rèn)知與消費，如買酒送煙（可暗箱操作）。 5、煙酒連鎖店應(yīng)高度重視本品牌的生動化陳列，建議可給店主提供有本品牌廣告宣傳的柜臺陳列酒架和香煙貨架。

1）預(yù)想酒店的性質(zhì)和規(guī)?！　?在酒店建設(shè)的風(fēng)水學(xué)研究中，要對其性質(zhì)和規(guī)模進行擬定。比如：前期要根據(jù)市場調(diào)查和基地選擇結(jié)果、根據(jù)主要經(jīng)營方針，擬定接待住客的層次、管理水平及酒店名稱的吸引力等，來確定酒店的性質(zhì)、等級、規(guī)模與結(jié)構(gòu)。應(yīng)盡量符合所選定的基礎(chǔ)，一旦發(fā)現(xiàn)不足應(yīng)及時對其進行調(diào)整和完善。2)策劃酒店的規(guī)?！?　不同性質(zhì)等級，不同經(jīng)營方式的酒店，比例都不相同。一般來說客房面積和其它配套面積各占百分之五十為妥。建造一家酒店不是只為了生存一兩年，而是希望長久的發(fā)展下去，讓自己的品牌能夠在市場經(jīng)濟中屹立不倒，這才是目的。3)酒店的星級酒店的星級，相當(dāng)一部分取決于風(fēng)水位置與客源分析。國際上旅游業(yè)發(fā)達的國家，如法國、瑞士西班牙、日本等多數(shù)以二星、三星級酒店，迎合國際國內(nèi)大眾旅游者的需要，就連香港二星、三星級酒店也占百分之六十左右。當(dāng)然，在大城市或者世界著名旅游名勝區(qū)，四星、五星級酒店的生意也會很好的。因此，酒店需根據(jù)包括城市特點在內(nèi)的各種因素來決定其性質(zhì)和等級。4）考慮周圍居住的人口與交通　　 酒店的選址，在要求上和住宅選制稍有不同，住宅選址主要從微觀環(huán)境出發(fā)，而酒店的選址則主要從大處著眼，注重宏觀環(huán)境的利用?！　?在建造酒店之前，先要調(diào)查該城市的居住人員情況，經(jīng)濟人口和流動人口情況，應(yīng)該是以人氣旺為佳。鐵路、航空及其它交通乘客的流動數(shù)量，交通的發(fā)展及可能改變的規(guī)劃，交通樞紐及交通工具的變化等。5)對地理位置和環(huán)境的要求　　 酒店的選址，在要求上和住宅選制稍有不同，住宅選址主要從微觀環(huán)境出發(fā)，而酒店的選址則主要從大處著眼，注重宏觀環(huán)境的利用?！　?在建造酒店之前，先要觀察酒店選址的地理位置，道路交通，氣候氣象，地磁方位，環(huán)境景觀，水文地質(zhì)，以及地表情況，從而確定建筑類型。地表應(yīng)該清爽整潔，如果地表不好，或低洼，或散發(fā)臭氣的地方都為不吉，應(yīng)盡量避免。6)了解同行競爭者，并掌握行業(yè)發(fā)展趨勢　　 酒店的選址，在要求上和住宅選制稍有不同，住宅選址主要從微觀環(huán)境出發(fā)，而酒店的選址則主要從大處著眼，注重宏觀環(huán)境的利用?！　?在建造酒店之前，先要了解該區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有的酒店旅館設(shè)施情況與競爭對手的經(jīng)營特色與狀況：是否有新建酒店的規(guī)劃，以及區(qū)域內(nèi)飲食設(shè)施、規(guī)模特色、營業(yè)時間、顧客層次、消費單價、營業(yè)額、菜系和菜單內(nèi)容等。7)酒店結(jié)構(gòu)　 　酒店結(jié)構(gòu)也要根據(jù)市場需要來建設(shè)，通過預(yù)設(shè)的經(jīng)營方式和等級來決定，除客房部分外，對于其它公共活動部分如飲食場所也占很大比例，高級的大型酒店應(yīng)設(shè)有餐廳、商場，會議廳，游泳池，健身房，文化娛樂等相應(yīng)設(shè)施，在餐宴內(nèi)部還分不同的菜系特色，不同規(guī)模的廳事等?！　?另外從經(jīng)營角度上講，酒店由穩(wěn)定的收益點和非收益部分構(gòu)成，當(dāng)總建筑面積確定之后，面積結(jié)構(gòu)應(yīng)精心安排以下幾個部分：客房部分包括單床房、雙床房、雙人房、各種套房等。餐飲部門包括主餐廳、副餐廳、主酒吧、俱樂部、雞尾酒室、咖啡室等，另外應(yīng)包括與宴會有關(guān)的大、中、小宴會廳；其它營業(yè)部門，包括會議室、健身設(shè)施、桑拿、美容、游泳池、洗衣部、商業(yè)中心等?！　?非收益部分包括，大堂、總服務(wù)臺、辦公室、行李房、電話總機室、電腦室、倉庫、更YI室、醫(yī)務(wù)室、職工食堂、鍋爐房、停車場、洗車場等，以上這些應(yīng)請專業(yè)人員按風(fēng)水學(xué)原理設(shè)計建設(shè)為好。8)地段和區(qū)域　 　一座城市中的地段和區(qū)域各具特點，如有需要提供住宿餐飲服務(wù)等各項設(shè)施及活動場所，就要有酒店旅館的客源保證。對這些設(shè)施與場所的現(xiàn)狀與發(fā)展作出分析是地區(qū)評估的內(nèi)容之一。除此之外，還要查看區(qū)域內(nèi)的風(fēng)景游覽，文化活動、宗教活動、娛樂活動、體育活動等等。這些因素的規(guī)模、數(shù)量、大小，對酒店旅館的建造很有參考價值。9）掌握和了解該城市的類型　 　酒店的選址，在要求上和住宅選制稍有不同，住宅選址主要從微觀環(huán)境出發(fā)，而酒店的選址則主要從大處著眼，注重宏觀環(huán)境的利用。

第一、開煙酒店選址之門當(dāng)戶對 門當(dāng)戶對屬于一種煙酒店操作的簡單篩選法，就是根據(jù)白酒的檔次選擇適合的煙酒店。名牌及高檔白酒盡量選擇裝修及位置比較好的名煙名酒專賣店，中低端白酒選擇中檔煙酒店及便利店。這樣可以直接面對你的直接顧客群，便于你的銷售。 名煙名酒店中知名品牌較多，可很好的提升你的品牌形象。但操作名煙名酒店的時候一定要避免一個誤區(qū)，這就是別讓你的產(chǎn)品成為陪襯。因此一定要利用好終端的資源，讓你的產(chǎn)品展現(xiàn)出大家閨秀的風(fēng)范，這樣才能更有利于產(chǎn)品的銷售。 而做為中低檔品牌，選擇煙酒店的時候一定要注意重位置不看規(guī)模。重陳列效果,不看陳列數(shù)量。因為很多銷售較好的煙酒店并不一定是那些終端規(guī)模較大的，很可能是某些街口的煙酒店甚至是一個鐵皮棚子。而在面對這些小店的時候，陳列的位置和排面就有很多技巧了，如何讓消費者能很快的注意你的產(chǎn)品，并不一定是陳列數(shù)量多就代表陳列效果好。用最少的數(shù)量制造出最好的視覺效果，往往可以達到事半功倍的效果。 第二、開煙酒店選址之借船出海 餐飲渠道還是酒水銷售的一個主要渠道，但昂貴的終端費用及人力成本往往使很多企業(yè)望而卻步。但如果巧妙的利用好煙酒店的布局，一樣可以取得很好的效果。 每個城市中都有一條或者幾條比較著名的美食街，也就是當(dāng)?shù)靥厣频曜罴械牡胤?。這些酒店往往是很多企業(yè)爭奪的重點，盡管酒店內(nèi)的競爭如火如荼。酒店外的煙酒店也同樣是戰(zhàn)場，特別是隨著消費者權(quán)益保護法的普及和各地自帶酒水率的提高，附近煙酒店的爭奪也將狼煙四起。借船出海就是要利用好飯店集中區(qū)的煙酒店資源，打一場外圍戰(zhàn)。集中兵力做好產(chǎn)品在外圍煙酒店的鋪貨、陳列和促銷，爭奪餐飲市場的份額。特別在自己餐飲市場稍弱的區(qū)域，利用好美食街煙酒店的操作會有出奇制勝的感覺。 借船出海的實質(zhì)就是打外圍戰(zhàn)，利用外圍的進攻取得和內(nèi)部攻擊同樣的效果。除了酒店，我們也可以選擇政府機關(guān)的外圍煙酒店做好禮品酒的市場、工地附近的煙酒店做好光瓶酒的市場、車站附近的煙酒店做好小瓶酒的市場。 第三、開煙酒店選址之因地制宜 煙酒店中數(shù)量最多的就是臨街煙酒店和小區(qū)煙酒店。這兩種煙酒店的消費對象前者以流動人員為主，后者以固定人群為主。 因地制宜就是針對你劃定的消費人群做好煙酒店的篩選，而在此之前你一定要做好詳盡的市場調(diào)研。如果做小區(qū)煙酒店，在同一小區(qū)內(nèi)盡量不要每家都選，因為很可能你的產(chǎn)品會成為競爭砸價的犧牲品。而當(dāng)你的產(chǎn)品沒有利潤的時候，也就失去了經(jīng)銷的價值。針對一些大型小區(qū)幾家煙酒店競爭的情況，選擇小區(qū)居民最信任的,比選擇小區(qū)內(nèi)面積最大的效果更為明顯。 在沿街煙酒店的選擇中，比較重要的一環(huán)是距離布局。就是根據(jù)一定時間的步行距離選擇煙酒店。最常規(guī)的方式有5分鐘步程選擇和10分鐘步程選擇。如果布局過散，會喪失很多消費者，布局過密，也是對人力物力的浪費，同時也會形成價格競爭的隱憂。 第四、開煙酒店選址注意事項 以上是針對企業(yè)進行開煙酒店選址時的一些方法，盡管真正的選店布局要針對不同的市場特點和不同的產(chǎn)品進行細分，但有些規(guī)律性的原則還是共同的。也希望能得到大家的有效補充