什么白酒營銷難，白酒為什么越來越不好賣怎么讓顧客買酒

向客人推銷酒水的案例!在飯店、KTV等地方工作的工作人員，他們不僅需要去做好讓顧客點(diǎn)餐和KTV的正常服務(wù)，酒水的銷售也在他們的工作范圍內(nèi)。但是怎樣才能讓顧客在已經(jīng)有了正常的消費(fèi)之后，再繼續(xù)額外的支出去購買酒水?下面通過介紹具體情境，進(jìn)而總結(jié)酒水的推銷技巧!1、對(duì)情侶的推銷　　熱戀中的男方通常會(huì)選擇在浪漫的飯店里面點(diǎn)一些貴點(diǎn)的東西。這個(gè)時(shí)候店員可以根據(jù)男方的穿著和行為舉止判斷其財(cái)力，最后推薦選擇價(jià)格微微有點(diǎn)高的酒水。在這種情況下是最容易成功的。比如說：“這款雞尾酒是我們店的調(diào)酒師專門為情侶特制，味道甜美，很適合二位!”2、對(duì)愛挑剔客人的推銷　　在日常的工作中，總會(huì)遇到一些愛評(píng)頭論足的客人。面對(duì)這樣愛挑毛病的客人，，服務(wù)員要抱以巨大的熱情和耐心，并且學(xué)會(huì)運(yùn)用語言技巧，比如：“先生，不知道您喜歡什么口味的飲料，您提示一下好么，要不我給您推薦幾款現(xiàn)在銷售不錯(cuò)的飲品?”始終要牢記的是，不管客人多么挑剔，都要保持熱情的微笑。3、對(duì)猶豫不決客人的推銷　　有些客人在點(diǎn)酒水的時(shí)候往往要考慮太多的因素，而導(dǎo)致了猶豫不決。這種客人一般是沒有什么主見的。因此，在面對(duì)這種客人，要根據(jù)具體氛圍，來為他推薦一些品牌的酒水。比如說：先生，您好，這款酒味道醇厚，是我們店很多顧客的選擇，也是我們店的招牌酒，你可以考慮考慮?！?、對(duì)消費(fèi)水平不高的客人的推銷　　一般來說，工薪階層的顧客是屬于消費(fèi)水平一般的客人。這個(gè)時(shí)候推薦產(chǎn)品是要注意酒水產(chǎn)品的物美價(jià)廉，而且在推薦時(shí)要面帶笑容，熱情誠懇，不要使用傷害顧客自尊心的詞匯，讓顧客能夠選到他滿意的產(chǎn)品，這也會(huì)為店里爭(zhēng)取一些回頭客。比如說：“先生，您好。這款酒好喝不上頭，而且其廠源和許多大牌酒都是一樣的，您可以考慮考慮這款?！币陨暇褪菍?duì)如何推銷酒水的技巧介紹。眾所周知，隨著我國經(jīng)濟(jì)水平的快速發(fā)展，各行各業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力也是越來越大。要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中賺到錢，就必須做好銷售技巧。那么對(duì)于酒水的銷售，也是需要下一番功夫的。

白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈的今天，很多白酒品牌競(jìng)爭(zhēng)力低下，夏季更是雪上加霜!那是什么原因?qū)е逻@種原因呢？經(jīng)分析主要有以下原因：　 1、營銷意識(shí)不強(qiáng)： 很多白酒招商行業(yè)從業(yè)人員在主觀意識(shí)上都認(rèn)為夏季是白酒的淡季，銷售量下降也是正?，F(xiàn)象!但是這種順其自然、無為而治的思想?yún)s是大錯(cuò)特錯(cuò)的，我認(rèn)為造成這種情況的原因主要是白酒招商者對(duì)市場(chǎng)防御不當(dāng)，沒有事先做好換季準(zhǔn)備且缺乏主動(dòng)營銷的意識(shí)；導(dǎo)致白酒加盟商在淡季的整體競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。 2、產(chǎn)品市場(chǎng)定位不準(zhǔn)導(dǎo)致淡季更淡： 對(duì)于酒而言啤酒是涼性的，所以在夏季啤酒銷量很大；那白酒怎么保證自己的有利優(yōu)勢(shì)呢？這就必須在產(chǎn)品種類、結(jié)構(gòu)與檔次上進(jìn)行合理的調(diào)整。白酒加盟者反饋說：在夏季，高檔酒和低檔酒(如光瓶酒)的銷售弧線變化不是很大，經(jīng)常喝白酒或送禮的消費(fèi)者在夏季基本上還是依然購買，而轉(zhuǎn)喝啤酒、紅酒等產(chǎn)品的消費(fèi)者基本上以中青年人居多。所以，要鞏固白酒的主流消費(fèi)群體，在夏季不主推高度白酒!3、促銷戰(zhàn)術(shù)不當(dāng)使淡季戰(zhàn)績(jī)不佳： 在夏天我看到包括很多知名的產(chǎn)品在內(nèi)的白酒企業(yè)都在搞“買一贈(zèng)一”活動(dòng)，但水和飲料在夏季很顯然比酒受歡迎。所以，在淡季的促銷策略上，我們的白酒代理渠道不能一說要促銷就來那老一套，一定要想法如何抓住消費(fèi)者的真正需求所在才是關(guān)鍵! 4、缺乏強(qiáng)有力的品牌作支撐： 在白酒行業(yè)我們會(huì)看到一種現(xiàn)象，那就是不少白酒品牌、特別是高檔白酒一旦離開了促銷，產(chǎn)品在商場(chǎng)就基本就賣不動(dòng)了，在淡季更是慘淡。為什么會(huì)這樣呢？這是白酒招商廠家自身在產(chǎn)品知名度與美譽(yù)度方面度匱乏，不能依靠忠誠度較高的、穩(wěn)固的消費(fèi)群體來支撐市場(chǎng)的更大發(fā)展。所以，價(jià)位高的白酒品類還必須具有高知名度的品牌基礎(chǔ)；否則，將很難建立起穩(wěn)固的消費(fèi)根基。 　　 5、自欺欺人的淡季營銷手法導(dǎo)致名存實(shí)亡： 有的白酒品牌在淡季也在穩(wěn)定增長(zhǎng)，可實(shí)質(zhì)上只是把產(chǎn)品換個(gè)地方存放罷了，表面上看是賣出去了，但實(shí)際上并沒有被消費(fèi)者消耗掉!造成這種原因的根原在于：白酒招商行業(yè)在淡季來臨之前想方設(shè)法讓各白酒代理渠道進(jìn)貨，但這些實(shí)質(zhì)上并沒有真正解決企業(yè)在淡季的銷售問題。 6、廠商各自為陣： 廠商及終端白酒加盟店沒有形成有效的合力，以至淡季白酒加盟店門庭冷落。這方面，一是白酒招商行業(yè)對(duì)淡季營銷戰(zhàn)術(shù)沒有進(jìn)行徹底的灌輸與執(zhí)行，白酒代理渠道的行為往往也與廠商的意愿相違背;另一方面白酒代理渠道在淡季過于依賴廠商的促銷，缺乏主動(dòng)意識(shí)，有的更是把主力投入到其它暢銷產(chǎn)品上去了，這樣一來，導(dǎo)致淡季更淡。

酒是一種特殊商品,既是食品飲料,又是多彩的文化和風(fēng)俗的載體.從1978～1998年,我國釀酒工業(yè)經(jīng)歷了快速發(fā)展、產(chǎn)品調(diào)整和產(chǎn)業(yè)調(diào)整3個(gè)階段,并取得巨大成績(jī).產(chǎn)量增長(zhǎng)10.47倍.目前,白酒市場(chǎng)總體走勢(shì)低迷,產(chǎn)大于銷,供過于求,降低產(chǎn)量、調(diào)整行業(yè)結(jié)構(gòu)為白酒業(yè)的工作重點(diǎn).白酒業(yè)已步入了一個(gè)創(chuàng)新、發(fā)展特色和品牌競(jìng)爭(zhēng),從“無序”向“有序”發(fā)展的時(shí)代,白酒市場(chǎng)仍被少數(shù)名優(yōu)企業(yè)分割,農(nóng)村市場(chǎng)將成為新的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域。 而今，隨著人們生活水平的提高，白酒業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了高層次的發(fā)展階段，從當(dāng)前發(fā)展形式看中國白酒業(yè)在未來將呈現(xiàn)幾大發(fā)展瓶頸。 瓶頸一：國家宏觀政策制約白酒發(fā)展方向 在很多情況下，國家的宏觀政策影響著能夠決定一個(gè)行業(yè)的發(fā)展命脈。自九十年代中后期起，國家為了順應(yīng)消費(fèi)潮流以及考慮到資源、環(huán)保方面，國家先后制定了計(jì)價(jià)、計(jì)量征稅，純糧固態(tài)發(fā)酵白酒行業(yè)規(guī)范等等宏觀政策調(diào)高進(jìn)入門檻等方針政策限制高度酒的發(fā)展。白酒行業(yè)特殊，如果國家的政策真正落實(shí)到位的話，白酒企業(yè)將至少一半以上面臨倒閉。消費(fèi)者同樣很難看到白酒行業(yè)的新面孔的出現(xiàn)。正因?yàn)槿绱?，中小白酒企業(yè)能夠偏安一隅，活得有滋有味。 隨著中國市場(chǎng)的完全市場(chǎng)化，政府的行為也逐步順應(yīng)開放的市場(chǎng)環(huán)境。地區(qū)封閉主義將逐一改變。政府的可作為將完全改變了目前的白酒割據(jù)狀況。這也從近幾年啤酒市場(chǎng)割據(jù)狀況被以青島、華潤為代表的行業(yè)巨頭打破可見端倪。 瓶頸二：消費(fèi)群體理性化促使白酒消費(fèi)容量驟減 白酒行業(yè)會(huì)持續(xù)下滑，直至被其他飲料替代嗎？2005年349萬噸得總產(chǎn)量和總銷量給出了答案。白酒作為其社會(huì)性功能意義以及中國幾千年的傳統(tǒng)依然是其存在和發(fā)展的基因。但白酒行業(yè)發(fā)展會(huì)受到諸多因素影響制約。 隨著人們生活水平的提高，對(duì)健康與品味的要求也越來越高。消費(fèi)者在消費(fèi)中考慮更多的是健康以及品質(zhì)。這種理性消費(fèi)直接和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、消費(fèi)習(xí)慣息息相關(guān)。這一點(diǎn)可以從近幾年啤酒已經(jīng)取代白酒成為最主要的含酒精飲料，以廣東為代表的紅酒市場(chǎng)，以杭州為代表的黃酒市場(chǎng)迅速崛起不無相關(guān)。紅酒、黃酒向高端延伸無疑直接影響到白酒的市場(chǎng)。筆者認(rèn)為：未來中國白酒的市場(chǎng)更加偏向于中西部經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后地區(qū)，而經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的東南部地區(qū)在白酒消費(fèi)中社會(huì)性功能消費(fèi)凸現(xiàn)，“喝少點(diǎn)，喝好點(diǎn)”成為真正的白酒消費(fèi)趨勢(shì)，也就是只存在一定的中高端市場(chǎng)份額。從這個(gè)層面上考慮：掙有錢人的錢在未來白酒行業(yè)不一定是真理。 瓶頸三：營銷模式簡(jiǎn)單重復(fù)白酒黑馬難現(xiàn) 蛋糕越來越小，肥肉也變成燙手山芋。白酒行業(yè)在未來五年中，很難出現(xiàn)新的真正意義上的“黑馬”。據(jù)有關(guān)資源顯示，我國現(xiàn)有白酒企業(yè)近4萬家，但真正具有實(shí)力的企業(yè)卻少之又少。素有中國酒業(yè)大王之稱的五糧液，其年產(chǎn)量尚不足國內(nèi)年總產(chǎn)量的百分之三，整個(gè)白酒業(yè)是一群烏合之眾，即便減少8成，仍然有7千余家。整個(gè)白酒行業(yè)全面感受到生存的壓力。目前，國內(nèi)白酒企業(yè)正面臨贏利無方與成長(zhǎng)乏力的困惑。 白酒競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀與白酒的發(fā)展趨勢(shì)密切相關(guān)。在整體市場(chǎng)需求量下滑的趨勢(shì)下，白酒產(chǎn)能已出現(xiàn)嚴(yán)重飽和。為了能夠生存，各個(gè)白酒企業(yè)殊死掙扎。