酒廠的酒銷售渠道，酒知識(shí)現(xiàn)在賣酒生意好不好做賣酒銷路渠道有哪些

一、市場(chǎng)肯定是有的。在做酒之前，你需要考慮如下因素： 1、這種酒的香型，主要賣點(diǎn)； 2、準(zhǔn)備怎么定位，是想作為大眾消費(fèi)的低端酒？中檔酒還是走高端市場(chǎng)的豪華包裝酒？ 3、準(zhǔn)備給這種酒賦予什么樣的文化內(nèi)涵？賣酒就是賣文化。4、作為大眾消費(fèi)的低端酒，不需要太多的技巧，在保證質(zhì)量的同時(shí)，做好價(jià)格定位，比如供貨價(jià)20-30元/瓶，銷售價(jià)格35-50不等； 5、作為城市人群消費(fèi)的中檔酒，銷售通路主要是大型商超、飯館和酒店。供貨價(jià)一般在50元以上，銷售價(jià)格80元以上的。系列可以很多； 6、走高端市場(chǎng)的，主要是大飯店和高檔會(huì)所等等。按照你上面說(shuō)的情況，市場(chǎng)并不合適。 7、走低端市場(chǎng)，利較低，但是渠道操作成本也比較低。 8、走中檔市場(chǎng)，利潤(rùn)相對(duì)高一點(diǎn)，但是渠道費(fèi)用相對(duì)較高。進(jìn)入商超，會(huì)收取條碼費(fèi)，促銷費(fèi)等等；走酒店，會(huì)收取進(jìn)店費(fèi)等等；更何況在比較好的酒店或商超，還要有自己的促銷推廣人員。 9、當(dāng)然，為了適度降低風(fēng)險(xiǎn)，你在完成這種酒的形象包裝與品牌定位后，可能需要啟動(dòng)全國(guó)招商活動(dòng)，通過(guò)區(qū)域代理商操作市場(chǎng)。這樣銷售面相對(duì)較寬，風(fēng)險(xiǎn)可以略微降低一些。 10、在招商之前，需要設(shè)計(jì)招商系統(tǒng)，客戶盈利系統(tǒng)，產(chǎn)品退換貨體系等等。。?？傮w來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)操作是個(gè)系統(tǒng)工程。準(zhǔn)備充分了再做，才能限度降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

　　當(dāng)今社會(huì),商品高度同質(zhì)化,白酒企業(yè)要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲得利潤(rùn)的最大化,要有一定的渠道銷售。為此由我為大家分享關(guān)于白酒銷售渠道，歡迎參閱。 　　白酒營(yíng)銷的渠道 　　第一，對(duì)經(jīng)銷商的供貨管理,保證供貨及時(shí),在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷商建立并理順?shù)N售子網(wǎng),分散銷售及庫(kù)存壓力,加快商品的流通速度。 　　第二，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商廣告、促銷的支持,減少商品流通阻力;提高商品的銷售力,促進(jìn)銷售;提高資金利用率,使之成為經(jīng)銷商的重要利潤(rùn)源。 　　第三，對(duì)經(jīng)銷商負(fù)責(zé),在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上,對(duì)經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷售過(guò)程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問(wèn)題,切實(shí)保障經(jīng)銷商的利益不受無(wú)謂的損害。 　　第四，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的訂貨處理管理,減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。 　　第五，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理,規(guī)避結(jié)算風(fēng)險(xiǎn),保障制造商的利益。同時(shí)避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場(chǎng)混亂。 　　第六，其他管理工作,包括對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn),增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)公司理念、價(jià)值觀的認(rèn)同以及對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的認(rèn)識(shí)。還要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)制造商與經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系,尤其對(duì)于一些突發(fā)事件,如價(jià)格漲落、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品滯銷以及周邊市場(chǎng)沖擊或低價(jià)傾銷等擾亂市場(chǎng)的問(wèn)題,要以協(xié)作、協(xié)商的方式為主,以理服人,及時(shí)幫助經(jīng)銷商消除顧慮,平衡心態(tài),引導(dǎo)和支持經(jīng)銷商向有利于產(chǎn)品營(yíng)銷的方向轉(zhuǎn)變。 　　白酒營(yíng)銷渠道管理的設(shè)計(jì) 　　設(shè)計(jì)一個(gè)渠道系統(tǒng)要求分析消費(fèi)者的需要,建立渠道目標(biāo)及限制因素,確立主要的渠道替代方案和評(píng)價(jià)方法。 　　第一,白酒營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)者必須了解目標(biāo)顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平。 　　第二,確定渠道目標(biāo)和限制條件,不同類型的白酒企業(yè)都會(huì)根據(jù)限制條件來(lái)確定它的渠道目標(biāo)。 　　第三,確定渠道模式。 　　1、直接銷售渠道。直接銷售渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶,沒(méi)有中間商介入。直接分銷渠道的形式是:生產(chǎn)者——用戶。小型白酒作坊直接分銷的方式比較多,但概括起來(lái)有訂購(gòu)分銷、自開(kāi)門市部銷售和聯(lián)營(yíng)分銷。 　　2、間接分銷渠道。間接分銷渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶,中間商介入交換活動(dòng)。間接分銷渠道的典型形式是:生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——個(gè)人消費(fèi)者。 　　3、長(zhǎng)渠道和短渠道。分銷渠道的長(zhǎng)短一般是按通過(guò)流通環(huán)節(jié)的多少來(lái)劃分,具體包括以下四層:①零級(jí)渠道。②一級(jí)渠道。③二級(jí)渠道或者是制造商——代理商——零售商——消費(fèi)者。④三級(jí)渠道:制造商——代理商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者。瀘州老窖每年3月在酒業(yè)集中發(fā)展區(qū)舉辦的中國(guó)酒城---酒博會(huì)就是每年招商的大型“集市”。來(lái)自全國(guó)各地的經(jīng)銷商匯集一起，了解產(chǎn)品，感受文化。是瀘州老窖進(jìn)行渠道建設(shè)的主要方式之一。 　　4、寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)中使用同類型中間商數(shù)目的多少。白酒企業(yè)使用的同類中間商多,產(chǎn)品在市場(chǎng)上的分銷面廣,稱為寬渠道。白酒企業(yè)使用的同類中間商少,分銷渠道窄,稱為窄渠道。 　　5、單渠道和多渠道。當(dāng)白酒企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)的門市部銷售,或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷,稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道,在外地則采用間接渠道。 　　核心渠道的市場(chǎng)定位 　　所謂核心渠道，就是依據(jù)品牌的定位和定價(jià)，在所有的渠道中找出最能夠發(fā)揮產(chǎn)品威力的渠道平臺(tái)，通過(guò)這一細(xì)化的單一渠道的整合推廣，在目標(biāo)市場(chǎng)上能使品牌成為亮點(diǎn)，通過(guò)可持續(xù)性營(yíng)銷亮點(diǎn)能成為強(qiáng)點(diǎn)，強(qiáng)點(diǎn)形成重點(diǎn)突破后，邊際渠道在容量許可的前提下能夠自然而然地接受并被消費(fèi)者購(gòu)買。

　　快速銷售紅酒的方法 　　一、 鎖定目標(biāo)市場(chǎng) 　　一般來(lái)說(shuō)，酒商會(huì)通過(guò)提前精確定位葡萄酒的消費(fèi)群體來(lái)提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，同時(shí)希望借此來(lái)培養(yǎng)喜歡自己品牌的忠實(shí)客戶。 　　二、 生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的葡萄酒 　　如果沒(méi)有優(yōu)秀的產(chǎn)品，一切都是空談。要生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的葡萄酒，不妨多參加一些葡萄酒培訓(xùn)課程，咨詢葡萄酒專家，先好好地學(xué)習(xí)釀酒的工藝和欣賞葡萄酒的藝術(shù)吧! 　　三、 獲得銷售葡萄酒的必要許可證 　　每個(gè)國(guó)家和地區(qū)方對(duì)于葡萄酒銷售的法律法規(guī)都不盡相同，無(wú)論是線上銷售還或者是線下銷售，在正式銷售葡萄酒之前，請(qǐng)確保你在當(dāng)?shù)負(fù)碛袖N售葡萄酒的許可證。 　　四、 創(chuàng)造并拓寬銷售渠道 　　如果打算在線上銷售葡萄酒，請(qǐng)聘請(qǐng)一名網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)師對(duì)線上的銷售頁(yè)面進(jìn)行專業(yè)的設(shè)計(jì)與美化，這樣有助于你的產(chǎn)品吸引到更多的訂單。若是在線下開(kāi)設(shè)零售商店，絕佳的地理位置、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的工作零售人員和誘人的擺放陳列都是成功銷售的重要因素。 　　五、 聘請(qǐng)公關(guān)公司對(duì)葡萄酒產(chǎn)品進(jìn)行有效的宣傳 　　如果預(yù)算充足，那么一家專業(yè)的葡萄酒公關(guān)推廣公司將會(huì)是理想的選擇。通過(guò)專業(yè)有效的宣傳與推廣，你的產(chǎn)品將會(huì)在消費(fèi)者心目中將留下深刻的印象，并且鼓勵(lì)他們?nèi)ベ?gòu)買你的葡萄酒。 　　六、 經(jīng)常性地參加和葡萄酒有關(guān)的活動(dòng) 　　無(wú)論是葡萄酒展會(huì)還是研討會(huì)議，各式各樣與葡萄酒有關(guān)的活動(dòng)都將有助于你向葡萄酒行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀頂尖的人士學(xué)習(xí)，也是一點(diǎn)一滴累積經(jīng)驗(yàn)從而邁向成功的重要一步。如果想要在銷售葡萄酒方面獲得成就，你不僅要有敏銳的商業(yè)頭腦還要對(duì)葡萄酒有淵博的知識(shí)，這些你都能在葡萄酒活動(dòng)里面找到。 　　超市：葡萄酒銷售的主要渠道 　　位葡萄酒經(jīng)紀(jì)人表示，超市銷售葡萄酒是最常見(jiàn)的葡萄酒銷售模式。 　　其銷量遠(yuǎn)高于其它銷售方式。 　　在上周舉行的倫敦國(guó)際葡萄酒展會(huì)上，英國(guó) Copestick Murray酒業(yè)公司的創(chuàng)始人Robin Copestick表示，在英國(guó)，超市占據(jù)葡萄酒銷售份額的81%，由此可見(jiàn)，超市在葡萄酒銷售中的影響力非同一般。 　　超市中的澳大利亞葡萄酒 　　Robin Copestick認(rèn)為，有時(shí)某些葡萄酒在超市賣得很好，業(yè)界就認(rèn)為這些葡萄酒是暢銷產(chǎn)品，實(shí)際上這是由于消費(fèi)者很容易在超市購(gòu)買到這些葡萄酒，因此這些葡萄酒才成為暢銷產(chǎn)品的。 　　Copestick說(shuō)：“英國(guó)花山酒業(yè)(Blossom Hill)做大的重要原因之一是它的產(chǎn)品在各大英國(guó)超市都有銷售。如果你把其它的產(chǎn)品放在貨架上，消費(fèi)者依舊會(huì)購(gòu)買其它產(chǎn)品。你認(rèn)為消費(fèi)者會(huì)因?yàn)槌袥](méi)有花山的產(chǎn)品而走出超市去其它地方購(gòu)買花山嗎?答案顯然是否定的?！? 　　“不過(guò)，當(dāng)然，除了超市之外，還有一些其它的銷售方式?！?Copestick補(bǔ)充道。他說(shuō)，在銷售我心之酒(I Heart Wines)時(shí)，他印象尤為深刻，因?yàn)閺闹兴懒寺?lián)系顧客的重要性?！奥?lián)系真心想要購(gòu)買產(chǎn)品的客戶對(duì)我們的銷售影響重大。” 　　Sampler酒業(yè)公司的負(fù)責(zé)人Jamie Hutchinson說(shuō)，他是依靠獨(dú)立批發(fā)商組織的葡萄酒品鑒會(huì)而銷售葡萄酒的。他說(shuō)：“我曾庫(kù)存了一批昂貴的新西蘭長(zhǎng)相思(Sauvignon Blanc)葡萄酒。我們?cè)?個(gè)月內(nèi)組織了3次品酒會(huì)，每次品酒會(huì)過(guò)后，該款酒的銷量都會(huì)下滑，但是其它葡萄酒的銷量會(huì)相應(yīng)上升。此外，關(guān)于葡萄酒營(yíng)銷，有時(shí)候創(chuàng)造品牌的其實(shí)是包裝而并不是其價(jià)值?！? 　　Copestick認(rèn)為，盡管葡萄酒網(wǎng)絡(luò)銷售的模式正悄然興起，但超市銷售葡萄酒所帶來(lái)的價(jià)值絕不容忽視，畢竟是超市讓更多的人接觸并飲用葡萄酒。 　　紅酒的銷售渠道有團(tuán)購(gòu)、專賣店、超市、餐廳、星級(jí)酒店、夜場(chǎng)、一般小店零售，現(xiàn)在還有網(wǎng)上銷售。 　　紅酒銷售渠道該如何拓展 　　建立直營(yíng)的酒窖或酒莊 　　對(duì)于不少加盟商家而言，他們往往都會(huì)選擇讓自己成為某個(gè)紅酒品牌旗下的加盟專賣店，如建設(shè)成酒窖或酒莊的形式，這種模式的最大好處就是可以儲(chǔ)藏、批發(fā)兼零售進(jìn)口紅酒產(chǎn)品。不少酒窖、酒莊都不一定是設(shè)立在人流旺盛的區(qū)域，而是在交通便利、臨近商業(yè)區(qū)或住宅區(qū)的地方開(kāi)設(shè)的，這樣的好處是可以用合適的租金租賃較大的店面，而酒窖或酒莊則同時(shí)兼具儲(chǔ)存、陳列銷售、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)、歡聚品鑒葡萄酒的獨(dú)立區(qū)域，通過(guò)日積月累不斷拓展各個(gè)階層的顧客，從而形成忠實(shí)的客戶群體。 　　開(kāi)發(fā)商超渠道 　　這是一個(gè)非常傳統(tǒng)的銷售渠道，畢竟作為各種類型的大型商超，每天都擁有密集的人流穿梭其中購(gòu)物，能迅速匯集人體，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的堆頭促銷、產(chǎn)品陳列、現(xiàn)場(chǎng)品鑒等模式來(lái)進(jìn)行商超渠道的銷售，已經(jīng)成為不少酒商最管用的手段，也可以讓自家進(jìn)口葡萄酒品牌得以快速進(jìn)入消費(fèi)者視野之中。 　　開(kāi)拓高檔賓館、商業(yè)會(huì)所 　　作為精英高端人士聚集的地方，高檔賓館以及商業(yè)會(huì)所等場(chǎng)所的消費(fèi)群體屬于那種消費(fèi)能力較強(qiáng)的顧客群體，他們不但擁有強(qiáng)大的社會(huì)資源，而且一旦進(jìn)口葡萄酒在他們心中形成了品牌的話，那么便有機(jī)會(huì)產(chǎn)生穩(wěn)定的大額銷售，所以對(duì)于這類銷售渠道，不少酒商也是千方百計(jì)希望能占領(lǐng)。 　　傳統(tǒng)餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所 　　與上面的高檔場(chǎng)所不同的是，傳統(tǒng)餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所屬于比較合適普羅大眾消費(fèi)的銷售終端，因此進(jìn)口紅酒商家通常會(huì)選擇具有一定檔次的賓館、酒樓、KTV、夜總會(huì)、酒吧、咖啡廳以及西餐廳等，務(wù)求進(jìn)場(chǎng)銷售。這種銷售終端的最大特色就是客流量較大，可促使客戶直接消費(fèi)，縮短銷售周期，但這種場(chǎng)所需要繳納一定的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，以及還有賬期存在。 　　團(tuán)購(gòu)模式 　　對(duì)于進(jìn)口葡萄酒而言，團(tuán)購(gòu)模式多數(shù)應(yīng)用于經(jīng)濟(jì)條件較好的中大型企業(yè)之中，當(dāng)然政府機(jī)構(gòu)的接待應(yīng)酬等活動(dòng)也可以成為團(tuán)購(gòu)的對(duì)象。由于團(tuán)購(gòu)模式多數(shù)出現(xiàn)在某些節(jié)假日或年底的尾牙、開(kāi)年飯之間，而且銷量較大且見(jiàn)效快，而且資金的占用量小，因此非常受進(jìn)口紅酒酒商的`歡迎，只是這種銷售渠道深受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境以及政府政策的影響，所以存在一定的波動(dòng)性。 　　新型的便利店終端 　　盡管這和商超渠道有點(diǎn)類似，但也有其獨(dú)特的條件存在。對(duì)于規(guī)模面積較小的便利店終端而言，它們并沒(méi)有如中大型商超那么龐大的貨物儲(chǔ)存、展示區(qū)域，因此進(jìn)口葡萄酒的擺放是非常講究的，即便是同一品牌不同產(chǎn)品系列的進(jìn)口紅酒，如果銷量不佳的話，則有可能從最受歡迎的展示區(qū)域一舉降到其他邊緣區(qū)域，甚至下架處理。所以對(duì)于拓展新型便利店終端的進(jìn)口紅酒商家而言，如何因應(yīng)不同的季節(jié)及節(jié)假日的變化而更換不同的產(chǎn)品，并解決貨物的物流配送問(wèn)題，如不能解決便強(qiáng)硬地開(kāi)拓便利店終端，反而更容易造成麻煩。 　　參與展會(huì)開(kāi)拓資源 　　每年在酒水市場(chǎng)上都會(huì)有很多展會(huì)舉辦，對(duì)于進(jìn)口葡萄酒商家而言，如何好好利用這些展會(huì)拓展銷路將成為不得不考慮的問(wèn)題，畢竟參與酒展的話，不但可以提升自身紅酒品牌的宣傳力度，更重要的是來(lái)展會(huì)的買家多數(shù)目的性非常強(qiáng)，他們都屬于那種目標(biāo)十分明確的人群。然而這樣的人群往往會(huì)較普通消費(fèi)者更了解紅酒，因此迫使酒商不得不拿出最好的服務(wù)態(tài)度和專業(yè)的素養(yǎng)來(lái)與之進(jìn)行互動(dòng)與銷售。 　　電商模式的崛起 　　盡管很多進(jìn)口葡萄酒商家都懼怕自己的產(chǎn)品被擺到網(wǎng)上銷售，然后被電商用超低報(bào)價(jià)做壞產(chǎn)品價(jià)格，但葡萄酒行業(yè)的電商之路應(yīng)該擺到了議事日程了，這是因?yàn)榘l(fā)展電子商務(wù)，不但是對(duì)這種新興行業(yè)的認(rèn)可，而且更因?yàn)榫粕炭梢酝ㄟ^(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)展示宣傳自己旗下的產(chǎn)品，同時(shí)喜歡上網(wǎng)的都是年輕人為主，正是葡萄酒消費(fèi)得潛力客戶。 　　然而進(jìn)口葡萄酒商的電商之路目前依然有不少的阻力，畢竟線上所銷售的紅酒產(chǎn)品大多是以低價(jià)葡萄酒產(chǎn)品為主。由于價(jià)格太低的進(jìn)口葡萄酒產(chǎn)品很有可能是灌裝酒，所以對(duì)于這種電商模式是否應(yīng)該進(jìn)行拓展，已經(jīng)成為不少進(jìn)口葡萄酒商家反復(fù)衡量的問(wèn)題。