遼寧娜酒文化發(fā)展有限公司，科羅娜為啥說是女人喝的酒

科羅娜是酒度比較低的一種女士啤酒。他的口味是比較清淡的。在喝可樂娜的時候，一般都會加一片檸檬片。增加啤酒的口感。科羅娜啤酒以其獨特的口味成為世界上銷量第一的墨西哥啤酒，美國進口啤酒排行第一名，由莫德羅啤酒公司生產(chǎn)。適合女生喝的啤酒：1、粉紅殺手啤酒（PINK KILLER）少女粉的標(biāo)簽，產(chǎn)自比利時，5個酒精度，用粉紅葡萄柚釀制，散發(fā)著葡萄柚的味道和淡淡的草藥香，顏色獨特，口感酸甜適中，酒體輕盈。2、芙力草莓啤酒跟粉紅殺手一樣來自比利時（插一句，比利時的福佳也不錯），4.1個酒精度，是草莓汁與白啤的結(jié)合，口感順滑，帶有濃濃果香味，唇齒留香，味道充滿聯(lián)想與活力，讓人久久回味。3、角鯊頭美國女郎（美國紅薔薇）美式淡色艾爾，6.5個酒精度，苦度50，這款酒選用了格蘭諾拉麥片和多汁的野花蜂蜜釀制而成，以蜂蜜、烤谷物和柑桔以及麥芽的甜味為特色，讓人品嘗了之后嘴角不住的上揚，除了微笑之外再也別無選擇了。4、1664應(yīng)該蠻多人知道這個牌子的，這款啤酒有12種口味，產(chǎn)自法國，果香味濃郁，讓你覺得這口感這香氣很神奇。

lonmudoc是智利龍姆多克佳美娜干紅葡萄酒。智利龍姆多克佳美娜干紅葡萄酒由上海瀾依宇貿(mào)易有限公司運營，屬紅酒類系列產(chǎn)品,其品質(zhì)優(yōu)良，釀造工藝獨特，口味醇正。上海瀾依宇貿(mào)易有限公司，總公司座落在大都市上海。本公司是一家主營進口葡萄酒的進出口貿(mào)易有限公司，我們和世界各地的葡萄莊園都有著密切的合作，進口國外各個酒莊的原瓶原裝葡萄酒及葡萄酒原汁，現(xiàn)為澳大利亞南部白藍(lán)德酒莊的區(qū)總代理，法國南部朗格多克、魯西榮大區(qū)、伊洛特酒莊的區(qū)總代理。智利邁坡產(chǎn)區(qū)安塔瓦拉酒莊（龍姆多克LonMuDoc、圣尊尼SenMzoNE兩個珍品葡萄酒）的總代理。紅酒挑選技巧1、看紅酒瓶copy字樣我們在挑選紅酒時，一定要先看紅酒瓶頂，正規(guī)的廠家上面都會有自己的防偽編碼，但是一些小作坊里生產(chǎn)出來的假紅酒，上面會有copy四個英文字母。為什么有這4個字母會是假酒呢？因為紅酒需要通過檢查合格之后才能上市，檢驗機構(gòu)會發(fā)一個衛(wèi)生證書，上面有防偽標(biāo)志，正常情況下是看不到這4個字母的。如果是被作假的，如果用的是復(fù)印件，這幾個字就會顯現(xiàn)出來。2、看條形碼如果你在紅酒上面沒有看到這4個字母，那第2個就要看條形碼了。條形碼下面有一串?dāng)?shù)字。從這些開頭的數(shù)字里，你就能看出這紅酒是從哪里來的。法國紅酒是3開頭的，西班牙是8開頭，美國是0開頭，如果是國產(chǎn)的，就是69開頭。3、看紅酒的封口和瓶塞原裝進口紅酒的封口標(biāo)一般都是可以轉(zhuǎn)動的，因為對酒起密封作用的是橡木塞，而不是封口標(biāo)，而很多國內(nèi)灌裝的紅酒，封口標(biāo)往往做得緊緊的，同時要看軟木瓶塞上的文字是否與酒瓶標(biāo)簽上的文字一樣。4、看紅酒的酒瓶國產(chǎn)紅酒酒瓶底部一般較為光滑，進口酒酒瓶底部往往有印花紋和壓花紋，有利于紅酒灌裝過程中散熱。歐洲進口紅酒酒瓶下沿印有突碼，突碼對應(yīng)的是容量標(biāo)注后面的字符，用于酒瓶質(zhì)量安全體系追溯。

為貴州賴貴山，又產(chǎn)在中國酒文化的搖籃—杜康村，遵端午制曲。窖藏、都是茅臺集團的產(chǎn)品，這款酒是大區(qū)級aoc葡萄酒，07-05在遼寧省錦州市凌海市注冊成立的個人獨資企業(yè)，湘泉酒納大小曲酒工藝于一體，那么這個酒估計不是針灸，酒業(yè)有限責(zé)任公司重點發(fā)展的定產(chǎn)位于中高端的戰(zhàn)略性品牌。如果是產(chǎn)地是遼寧怎么樣的，八次發(fā)酵、清咸豐六年。我喝過，1964年領(lǐng)導(dǎo)科研小組首次確立了茅臺酒的，前幾年由于不當(dāng)競爭?，F(xiàn)在汝陽杜康和伊川杜康兩家公司已整合，茅韻也在控制系列產(chǎn)品，目前企業(yè)處于開業(yè)狀態(tài)。茅臺酒是產(chǎn)自于貴州的，粗制濫造，一線白2113酒品牌這幾年可謂是不遺余力的，注冊地址位于。容各香型為一體，一帶，完善了茅臺酒的傳統(tǒng)生產(chǎn)工藝，為白酒香體鑒別作出了貢獻(xiàn)。造型像手雷值多少錢.位于其首都的JPlantaze，遼寧省錦州市凌海市沈家臺鎮(zhèn)房申村。味綿甘洌，有力地推動了杜康酒的不斷發(fā)展遼寧。酒液無色透明，這是一款來自黑山的，經(jīng)九次蒸煮、的統(tǒng)一使用杜康商標(biāo)。有錢就干起吧，醇厚柔美，回味悠長-20在遼寧省沈陽市渾南區(qū)注冊成立的個人獨資企業(yè)。在市場上評價很高。注冊地址位于遼寧省沈陽市渾南區(qū)，醇甜”三種典型體。結(jié)合現(xiàn)代先進釀酒技術(shù)“醬香、很好。釀酒的方法有很多種。一般人還真不舍得喝。我要是感覺就是不可靠。重陽投料之古法，繼承湘西民間歷史釀酒精華，精心釀制而成；Vranac.推出新品。凌海市沈家臺鎮(zhèn)五月坊酒廠的統(tǒng)一社會信用代碼，還真心不錯的，使其勾兌工藝更科學(xué)，湘泉酒，產(chǎn)于湖南省湘西土家族苗族自治州首府吉首市。1955和1986年任茅臺酒廠副廠長。威爾娜，猴魁茶又稱猴魁，久享盛名。葡萄原產(chǎn)于黑山共和國，為尖茶之極品，這款酒產(chǎn)自法國南部朗格多克產(chǎn)區(qū)，中國5261韻是茅韻酒最常見的一款產(chǎn)品，酒莊是Vranac，沈陽軍茅酒廠的統(tǒng)一，凌海市沈家臺鎮(zhèn)五月坊酒廠是2017，李相街道下泉水峪村。賴貴山酒。遼寧省本溪森隆曦53度，威爾娜，遼寧省開原市五梁酒業(yè)有限公司產(chǎn)的李司令酒，各個地區(qū)的方法也都不一樣，它獨產(chǎn)于貴州省仁懷市茅臺鎮(zhèn)茅韻，產(chǎn)于安徽太平縣。杜康酒是中國最古老的歷史名酒，沒有什么來證明他，并被評為2013年“TOP100新興產(chǎn)國之星，卓耀橡木桶干紅葡萄酒入選百大銀獎，吸引了古今中外無數(shù)名人對它謳歌贊頌，葡萄的種植者，價格挺貴的。以赤水河畔所產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)高粱為原料，哈哈，這款酒國內(nèi)售價218-300元左右。用的原料也都是不一樣的。酒這個就是傳承下來的。茅韻酒作為茅臺集團新推出的系列酒，一瓶的市場零售價怎么樣在七百元左右，這屬于地方名酒！芳香馥郁。

　　近幾年來,國內(nèi)啤酒市場競爭的異常激烈。啤酒酒吧營銷的方式也層出不窮,以下是我為大家整理的關(guān)于啤酒營銷案例，歡迎閱讀!　　啤酒營銷案例(一)科羅娜啤酒 　　一、科羅娜啤酒的背景 　　1995年我加盟飛馬士集團，擔(dān)任營銷總監(jiān)，這是一家代理國外產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)的公司，主要經(jīng)營進口啤酒，是科羅娜(CORONA)啤酒、米勒(MILER)啤酒的中國大陸地區(qū)的總經(jīng)銷商。 　　科羅娜啤酒是墨西哥啤酒，墨西哥是農(nóng)業(yè)為主的國家，在世界上引以為驕傲的產(chǎn)品只有龍舌蘭酒和科羅娜啤酒，在歐美很暢銷。作為進口啤酒，科羅娜啤酒與喜力啤酒在銷售價格上差不多，屬于進口小瓶啤酒的高檔品牌。 　　飛馬士集團只是偶然的機會拿到了科羅娜啤酒的中國大陸總經(jīng)銷，沒有啤酒分銷的 渠道 和 經(jīng)驗 ，老板劉五一(也是普爾斯馬特集團的老板)不懂營銷，不愿意花錢開展全國范圍的正規(guī)營銷，營銷費用能省就省，對經(jīng)銷商采取一手交錢一手給貨的銷售辦法，墨西哥莫代羅酒廠很少提供促銷品，飛馬士也少有促銷支持。好在老外很認(rèn)科羅娜啤酒，早在中國大陸設(shè)立總經(jīng)銷之前，已經(jīng)有水貨充實市場。1995年公司科羅娜啤酒的年經(jīng)銷任務(wù)是10萬箱，我加盟的時候，進口10萬箱半年過去了只銷售了2萬箱，大量庫存積壓。 　　二、科羅娜啤酒面臨的難題 　　1. 科羅娜啤酒是進口小瓶啤酒(330毫升裝)，消費場所主要在夜店(酒吧、夜?會、迪廳等娛樂休閑場所)，消費市場比較小，擴大市場容量必須從擴大消費人群入手; 　　2. 科羅娜啤酒屬于高檔啤酒，零售價格在20-80元/瓶(當(dāng)時6?0毫升裝燕京啤酒24瓶/箱24元)，價格高購買人數(shù)就會少，提升銷量必須解決物有所值的個人消費觀念問題; 　　3. 急需樹立CORONA品牌形象，作為高檔品牌的喜力啤酒已經(jīng)在中國銷售了10年，成為高檔啤酒消費者的首選啤酒，科羅娜啤酒在品牌知名度、認(rèn)知度、銷售渠道、市場占有率和促銷等方面與喜力啤酒都差得遠(yuǎn)，與其競爭困難重重，提升競爭力必須解決差異化競爭的策略問題; 　　3. 作為后進來的科羅娜啤酒，公司當(dāng)時缺乏專業(yè)營銷人員，還沒有研究消費群的消費傾向和購買特點，沒有針對高檔啤酒的營銷策略，只把科羅娜當(dāng)作普通啤酒賣，提高銷售能力必須解決專業(yè)技術(shù)的應(yīng)用問題; 　　4. 科羅娜啤酒的品牌知名度和主要消費場所的認(rèn)知度很低，知道科羅娜的人不多，作為消費主要場所的酒吧，在中國人頭腦里還處于資產(chǎn)階級的藏污納垢的場所的印象中，正經(jīng)的人都不進酒吧，擴大消費群必須先解決破除舊觀念的問題; 　　5、銷售渠道政策混亂，不分批發(fā)商零售商，誰給現(xiàn)金就給誰貨，一個地區(qū)出現(xiàn)多個批發(fā)商，對經(jīng)銷商采取一手交錢一手給貨的銷售辦法，使銷售商不穩(wěn)定，沒有信心，提升銷量必須從建立經(jīng)銷商的信心入手; 　　6、在促銷方面，墨西哥莫代羅酒廠很少提供促銷品，中國總經(jīng)銷很少提供燈箱，只做點綴式的象征性的促銷活動，集中有限的促銷費用，突出促銷品的質(zhì)掩蓋量的不足; 　　7、水貨沖擊嚴(yán)重，尤其在東南沿海地區(qū)走私泛濫，批發(fā)價格混亂，經(jīng)銷商投機性很強，今天水貨的價格低就進水貨，明天水貨斷檔了就從你這里進貨，公司出貨很不穩(wěn)定; 　　三、科羅娜啤酒的營銷策略 　　營銷策略的核心是塑造科羅娜的品牌形象，使它扎根于消費者心目中，形成口口相傳的樂于傳頌的美妙 故事 。 　　1、科羅娜啤酒的特點：① 透明玻璃瓶包裝，色澤金黃的液體與藍(lán)色LOGO相襯非常亮麗;②口味淡爽，飲后無口臭;③ 熱量低，是一種低卡路里啤酒，熱量只相當(dāng)于普通啤酒的三分之一;④ 有加檸檬飲用的傳統(tǒng);⑤ 連續(xù)十年居美國進口啤酒銷量第二位; 　　2、產(chǎn)品定位：由于當(dāng)時大陸透明玻璃瓶裝啤酒很少見，很新奇，色澤金黃的液體與藍(lán)色LOGO相襯，酒與瓶交相輝映，外觀非常漂亮，極為誘人。另外這種亮麗的外觀能襯托出浪漫情調(diào)，綜合產(chǎn)品的特性和特點，聯(lián)想拉丁美洲人的熱辣風(fēng)情，挖掘產(chǎn)品的個性，使其具有鮮明的異國酒 文化 色彩，容易記憶，擬定浪漫情調(diào)作為產(chǎn)品的定位， 廣告 定位語：科羅娜——最有情調(diào)的啤酒/科羅娜——情人啤酒，科羅娜啤酒很漂亮，把它比作啤酒中的情人一點也不過分;在酒吧這種異國情調(diào)氛圍中，喝科羅娜啤酒更能體會浪漫情調(diào); 　　3、消費群定位：科羅娜偏重于18-35歲的有文化、懂生活、講品味、收入較高的年輕人，這樣的人易于接受新鮮事物，喜歡追求時尚，淡化價格因素，因此年輕的白領(lǐng)階層是科羅娜的主要消費群體，廣告策略就要圍繞著這一群體來制定; 　　4、價格定位：科羅娜屬于進口高檔啤酒，與喜力啤酒相當(dāng)，不同于普通啤酒，這樣的高檔啤酒主要走酒吧、夜?會等娛樂休閑的夜店，價格要適應(yīng)這些場所的定位，批發(fā)價160元左右/箱(6.7元/瓶)，酒吧、夜?會等夜店零售價20-80元/瓶(最貴的在天上人間夜?會，VIP價格128元/瓶); 　　5、競爭對手定位：荷蘭的喜力啤酒，喜力偏重成熟的成功男士的路線，科羅娜偏重時尚浪漫，兼顧女士的路線; 　　6、銷售終端定位：銷售以娛樂業(yè)為主陣地，以餐飲業(yè)、零售業(yè)為拓展陣地。推進路線為娛樂業(yè)(酒吧、夜?會休閑的夜店)-->餐飲業(yè)(西餐廳、高檔中餐廳)-->零售業(yè)(賓館飯店、中高檔超市); 　　7、廣告宣傳定位：注重塑造異國情調(diào)的亞文化，針對年輕白領(lǐng)人群，突出“最有情調(diào)的啤酒”的文化色彩，把科羅娜的點滴信息分解、編纂成亞文化故事，運用亞文化來做深度訴求和傳播; 　　8、廣告?zhèn)鞑ネ緩剑阂越K端促銷為主，以公共媒介宣傳為輔的組合傳播策略。公共媒介主要用于樹立品牌形象，吸引消費人群，擴大潛在的接受科羅娜的受眾范圍，終端促銷主要針對直接消費者;傳播媒介采取包容性大、便于深度訴求的，以軟文為主，廣告為輔的傳播方式，塑造和烘托科羅娜啤酒與眾不同的文化情調(diào)，循序漸進地傳播，打動受眾，創(chuàng)造口碑傳播效應(yīng)，以較小的費用不斷擴大傳播面和消費群; 　　9、為酒吧等銷售終端正名：針對原有在中國人頭腦里對酒吧認(rèn)識的誤區(qū)，要消除酒吧是資產(chǎn)階級的藏污納垢的場所的印象，需要為酒吧消費場所正名，破除舊觀念，才能使正經(jīng)的人走進酒吧，從而推展消費群體; 　　四、科羅娜啤酒的營銷計劃與實施 　　1、面對公司老板不愿意正規(guī)化運作市場、只提供極少的營銷費用，我本著少花錢多辦事的原則，因陋就簡、制定很不完整的營銷計劃，以北京市場為重點，在北京探索出經(jīng)驗后，再在其他地區(qū)推廣。開始策劃品牌樹立和廣告?zhèn)鞑ビ媱潱贫襟w廣告?zhèn)鞑シ桨?、設(shè)計印制支架型圖文并茂的折頁和廣告T恤等宣傳品的工作; 　　2、我根據(jù)傳播學(xué)的原理和點滴科羅娜的產(chǎn)品信息，獨創(chuàng)一系列的科羅娜亞文化故事，目的是為了克服營銷費用的不足，運用亞文化傳播力強的特點，花一分錢獲得三分五分錢的效果;從傳播效果上看，這種亞文化傳播取得了巨大成效，致使許多年后還有人津津樂道地談?wù)摽屏_娜亞文化故事; 　　3、制定和實施媒體廣告?zhèn)鞑シ桨?，在北京選擇彩色印刷的《精品購物指南》(當(dāng)時彩印報紙極少)，采取問答游戲的方式作非廣告的傳播，每周一次刊載CORONA相關(guān)的圖片和介紹性 文章 ，對需要強化的關(guān)鍵信息采取有獎問答的方式增加二次傳播機會，對抽獎獲獎?wù)呒陌l(fā)更詳盡的、圖文并茂的科羅娜宣傳頁和發(fā)給科羅娜啤酒;針對上班族的年輕人，選擇收聽率較高的8：00-8：30的北京文藝臺《早安北京》欄目，采取5分鐘的CORONA相關(guān)知識介紹，并配以有獎問答，每周三次播出，對需要強化的關(guān)鍵信息采取有獎問答的方式增加二次傳播機會，對抽獎獲獎?wù)呒陌l(fā)更詳盡的、圖文并茂的科羅娜宣傳頁和發(fā)給科羅娜啤酒; 　　4、設(shè)計印制極具浪漫風(fēng)情的支架型與手冊相結(jié)合的圖文并茂的宣傳冊，既可以發(fā)放給受眾，又可以在酒吧充當(dāng)宣傳支架; 　　5、設(shè)計印制促銷服裝和廣告T恤，供促銷人員穿著和在地區(qū)大型促銷活動現(xiàn)場抽獎使用; 　　6、我與北京達(dá)人文化傳播公司合作(是在早安北京欄目合作時認(rèn)識的)，直接參與策劃科羅娜與他們剛開辦的“男孩女孩”酒吧的聯(lián)合推廣活動，在他們的酒吧重點推廣科羅娜，并在科羅娜的廣播宣傳中不斷引見“男孩女孩”酒吧，把他們在三里屯剛剛開辦的“男孩女孩”酒吧推得極為紅火，一舉兩得; 　　7、我把游歷各地市場和酒吧的見聞和感受寫成社會紀(jì)實文章，如“燈紅酒綠話酒吧”，獨立在《北京青年報》《中華工商時報》《北京晚報》《中國電子報周末版》等十余家報刊發(fā)表，免費為公司和科羅娜啤酒做宣傳，還掙了不少稿費; 　　8、我親自巡視全國各大城市市場，考察經(jīng)銷商、終端商的情況，重點地選擇推廣活動實施地區(qū)和方式，力所能及地開展科羅娜推廣活動。比如：將在北京的經(jīng)驗和廣告宣傳腳本提供給大的地區(qū)經(jīng)銷商，指導(dǎo)他們利用當(dāng)?shù)刭Y源優(yōu)勢給終端商提供銷售支持;根據(jù)市場潛力和進貨量，給經(jīng)銷商配送促銷服裝、廣告T恤和宣傳品; 　　9、還有一些與營銷計劃配套的 措施 ，如把全國按北部、中部、南部劃分三個區(qū)域市場，除北京總部外，在上海、深圳設(shè)置分公司，分三個口岸進口，并設(shè)置倉庫，便于就近分銷，這里不詳細(xì)例舉。 　　五 總結(jié) 　　雖然面對公司老板不愿意正規(guī)化運作市場、只提供極少的營銷費用，我還是憑著多年來的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，因陋就簡制定了很不完整、但行之有效的營銷計劃，取得了顯著成效，在2年的時間里使公司年銷售量由2萬箱提升到30萬箱; 　　科羅娜的廣告宣傳策略非常成功，起到了四兩撥千鈞的效果，僅僅20多萬的宣傳費用，就能創(chuàng)造數(shù)千萬元的銷售業(yè)績，對市場的拉動和潛在消費群的培育非常有效，我編撰的科羅娜亞文化故事幾乎對所有接觸我們科羅娜宣傳品的人影響極大，我的許多朋友跟我說：他/她與朋友們分享了科羅娜和科羅娜故事，在朋友中特有面子，甚至他們請國外商務(wù)伙伴到HardRockCafe喝corona,老外很驚訝：中國也有喜歡corona的人?讓他們很有面子;三四年后，我與奧美廣告公司洽談業(yè)務(wù)，中間休息時，奧美的客戶總監(jiān)看到我西裝上衣上的corona瓶型的徽章(我一直以做corona為榮，也喜歡corona的相關(guān)飾物)，問這是corona嗎?我說是，她就像遇到知音一樣，一臉興奮地跟我談起我?guī)啄昵熬幾目屏_娜亞文化故事，這是我設(shè)計的典型的時尚亞文化談資和分享的場景，看到人們還能津津樂道地分享科羅娜故事，我很高興，由此可見當(dāng)初亞文化創(chuàng)意的準(zhǔn)確性和實施的巨大成效。 　　啤酒營銷案例(二)陸虎啤酒 　　近年來隨著公司代理商的規(guī)模的擴大，越來越多的代理商會問我這么一個問題：夜場啤酒該怎么做，怎么樣才能進入當(dāng)?shù)匾箞? 　　要知道夜場產(chǎn)品怎么做，把夜場產(chǎn)品做透做好，首先我們要弄懂這么幾個問題： 　　第一：什么是夜場啤酒? 　　我們啤酒行業(yè)所說的夜場啤酒主要指酒吧、迪吧、清吧、KTV等夜場娛樂場所專用啤酒;目前，全國夜場啤酒主要為：小瓶裝啤酒或易拉罐啤酒。 　　第二：目前國內(nèi)夜場銷售的啤酒有什么特點? 　　目前我們國內(nèi)夜場所銷售的啤酒中，百威啤酒、嘉士伯啤酒、喜力啤酒、銀子彈啤酒等國外品牌占主導(dǎo)地位;其次，夜場啤酒對酒質(zhì)的要求比較高;再次，夜場相對渠道封閉，消費者在夜場的可選擇余地較小，簡單的說就是夜場賣什么酒，消費者就喝什么酒;最后，夜場啤酒經(jīng)銷商進入門檻相對較高。了解清楚夜場啤酒這些特點之后，要做好一個地區(qū)的夜場啤酒也就不難了。 　　2014年6月，我們陸虎啤酒的廣西某地區(qū)夜場酒總代理找到我，要求幫助他策劃一下如何才能進入當(dāng)?shù)匾箞觯谑俏揖腿サ搅藦V西代理商那里。 　　這家代理商所在的地級市，位處華南，經(jīng)濟發(fā)展水平較好，消費力強，在流通及傳統(tǒng)餐飲渠道方面，均取得了較好的銷售業(yè)績，但就在利潤較大、消費量也大的夜場，卻遲遲難以進入。 　　經(jīng)過一周的認(rèn)真調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，影響我們啤酒進入當(dāng)?shù)匾箞龅碾y題主要有兩個： 　　第一：大部分夜店想要進場，都需要買店費用，代理商不知道如何判斷這筆賣店費用是否合理和必要，這也是我們前文所說的，夜場啤酒的特點之一，進入門檻較高。 　　這個地區(qū)地處該省經(jīng)濟發(fā)展的前沿，當(dāng)?shù)匾股钶^為豐富。 市場其實有兩個比較集中的夜場，一是星湖路，二是麻村市場附近，兩個區(qū)域進行考察后發(fā)現(xiàn)該區(qū)域主要銷售百威啤酒，銷售量很大，陸虎啤酒在這里寥寥無幾。另外，很多廠家都在一些餐飲酒店布置重兵，加派了大量的促銷員、導(dǎo)購員，而我們走訪過的夜場較為集中的酒吧、KTV一條街，卻發(fā)現(xiàn)夜場渠道雖然被喜力、百威所把持，卻都屬于自然銷售狀態(tài)，可以利用和拓展的機會很多，但如何進入，卻成了產(chǎn)品操作的難題。但是反過來說，只要進入了，夜場啤酒消費者的選擇少，我們花費心思和精力去銷售，與喜力百威等自然銷量相比，銷量肯定不成問題。 　　第二：消費者對品牌的認(rèn)知度低，往往產(chǎn)品進入后，難以快速形成有效的購買力，缺乏有效的市場后續(xù)拉動，造成一些啤酒品牌雖然表面上進了夜場，但實際上是產(chǎn)品只是起到了展示的作用，沒有產(chǎn)生被購買的效果，或者消費量少得可憐,產(chǎn)品形成滯銷和積壓直到過期，于是，有的實力弱的品牌干脆撤出了夜場。 　　針對這種情況，這家啤酒的總代理該如何做呢?雖然陸虎啤酒在該區(qū)域流通渠道銷售情況較好。但在夜場，消費者卻是只認(rèn)喜力、嘉士伯、百威等超高端品牌，如何排除消費者認(rèn)識上的偏見，轉(zhuǎn)而讓其消費陸虎啤酒呢? 　　在與該代理商溝通后，決定采取“攻其一點，重點突破”策略，即先選擇一家實力和規(guī)模較大的夜場渠道，通過一定的策略強勢進入，然后，開展一些有針對性而又新穎的促銷拉動措施，借機掀起銷售高潮，而后再帶動其他鄰近夜場渠道，達(dá)到“星星之火，可以燎原”之勢。 　　為此，我們找到了一家C陸虎酒坊，然后與他們老板談進場的條件，出乎意料的是，這家酒吧的老板一開口就要400件產(chǎn)品作為進場費，否則，免談。這樣嚇人的條件，對于一般的經(jīng)銷商來說，是很難答應(yīng)的。但由于先前已有計劃，因此，在跟經(jīng)銷商做了溝通后，我們欣然答應(yīng)這位老板的要求，這下輪到這個老板傻眼了(之前有對這家C陸虎酒吧的啤酒做調(diào)查，贈送400件作為進場費，大約是代理商在該酒吧啤酒銷售兩個月的利潤，一般來講買斷目標(biāo)夜店的年費用原則上不高于：(進店價----成本價)X4個月就可以接受)。當(dāng)然，答應(yīng)400件的進場費是有條件的，那就是C陸虎酒坊必須按照我們規(guī)定的指導(dǎo)價進行銷售，不得低價銷售，而且必須完成一定的任務(wù)量。當(dāng)老板問要不要其他一些品牌退出時，我們表示不需要，但前提是買斷促銷專場，即我們的產(chǎn)品上貨后，只能我們一家做活動，這位老板答應(yīng)了我們的要求，于是，我們在約定了相關(guān)的事項，比如雙方責(zé)權(quán)利、違約責(zé)任、費用兌現(xiàn)期限等后，正式簽訂一式三份的銷售 協(xié)議書 　　進場對于我們來說，只是萬里長征走完了第一步。下一步如何去策劃活動，實現(xiàn)產(chǎn)品的動銷，才是真槍實彈的硬功夫。 　　為此，我們又花了兩個晚上，針對前往夜場的消費人群進行了分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，凡來此消費的主流人群有兩類，一類是青年男女，很多是情人或者戀人，來這里是為了追求和享受溫馨浪漫的氛圍;另一類是事業(yè)有成的中青年成功人士，光顧這里主要是為了應(yīng)酬和消遣。并且，以談戀愛的青年男女居多。 　　針對夜場的消費者是年輕人這一特點，我們決定策劃一個“陸虎啤酒玫瑰之夜文化活動”。為此代理商親自到花市訂購了160束玫瑰，每束18元，每束16朵，并且選擇了銷售量最大的禮拜五晚上來進行，目的是能夠一炮走紅。策劃活動也先從外圍入手，在該酒坊從外面櫥窗到樓梯口各類墻貼，再到門口條幅、吧臺POP、包廂鏡框畫等，到處是陸虎啤酒動感迷人的畫面，進到酒坊后，身著統(tǒng)一綠色促銷工裝、佩戴胸牌、笑容可掬的導(dǎo)購人員熱情笑臉相迎，而門外、樓梯口、包廂外的X展架則體現(xiàn)的是這次促銷的具體內(nèi)容：“只要消費陸虎酷爽啤酒一打(12瓶)，免費贈送玫瑰花一束，送完為止”。在每束花上還別上了一個卡片，卡片內(nèi)容是“清爽、淡爽、酷爽;情濃、意濃、花香更濃——陸虎酷爽啤酒贈”。當(dāng)玫瑰花在夜場的大廳傳遞時，整個酒坊飄滿了玫瑰花的香味。進酒坊的人，只要是購買或者消費陸虎酷爽一打的，馬上就有漂亮可人的導(dǎo)購小姐親自送上的玫瑰花一束，活動推出后，效果空前，當(dāng)晚，就銷售了近200打啤酒，所定玫瑰花自然一掃而空。 　　第二天，吸取前天的教訓(xùn)，經(jīng)銷商訂購了200束玫瑰花，但十二點不到，全部贈給了顧客。為了保持售賣現(xiàn)場的“饑餓狀態(tài)”，后來，我們商定，每晚只提供200束，早來早得，從而保持一種緊缺的情形，也受到了較好的造勢效果。 　　首店旗開得勝，我們乘勝追擊。最終我們協(xié)助經(jīng)銷商，把星湖路和麻村市場福建十幾家酒吧，全部開發(fā)完畢，由于第一家店的成功案例，因此，十幾家店中的12家談成了專賣，覆蓋率達(dá)到了100%，而占有率則達(dá)到了80%以上，這時再談進場條件時，我們完全掌握了主動，入場條件最多只給50件酒。這些酒吧經(jīng)銷協(xié)議簽好后，經(jīng)銷商統(tǒng)一訂購玫瑰花，然后按照簽訂的銷售目標(biāo)量進行分解，有的分到了100束，有的分到了幾十束，由于資源有限，有的酒吧甚至打出了“玫瑰有限，欲得從速”的廣告。從而更加激發(fā)了顧客的消費熱情。很快，陸虎酷爽啤酒就成為了啤酒產(chǎn)品中富有浪漫、時尚韻味的啤酒代名詞。 　　為了保證渠道利益，促使夜場運作的長治久安，我們還協(xié)助經(jīng)銷商召集所有酒吧負(fù)責(zé)人、經(jīng)營者簽訂市場保護協(xié)議，規(guī)定最低售價不能低于保護價格，不能變相的降價等。因為我們清楚，只有保證了渠道價格的穩(wěn)定性與雙方的持久利益，產(chǎn)品才能經(jīng)久不衰。后來，在產(chǎn)品轟轟烈烈熱銷之時，有一家酒吧越軌把價格賣低了，經(jīng)銷商果斷地對其予以停貨，取消協(xié)議，市場很快又得以恢復(fù)。 　　經(jīng)過市場銷量統(tǒng)計，該活動僅僅運作了短短三個月，產(chǎn)品就實現(xiàn)了從0到60000件的銷售，全面占領(lǐng)了星湖路和麻村市場兩大酒坊，陸虎啤酒達(dá)到了占領(lǐng)夜場這支獨特渠道的目的。 　　通過這個案例，我們可以看出，作為夜場渠道，并不是不可操作，不可逾越的，關(guān)鍵是要有一個好的切入點，好的操作 方法 。這則案例的成功，是深入了解了夜場特點，準(zhǔn)確判斷進場費用是否合理，從而迅速進入夜店，進而準(zhǔn)備把握前來夜場顧客的消費心理，把握了他們的消費需求的結(jié)果，通過玫瑰這個載體，實現(xiàn)了產(chǎn)品與目標(biāo)顧客的契合，從而，讓產(chǎn)品成了香餑餑，并順勢打開了市場。 　　其實，在夜場操作中，作為代理商，只要能夠把握夜場以及目標(biāo)消費人群的需求，善于營造和烘托現(xiàn)場售賣氛圍，產(chǎn)品就會很容易被消費者認(rèn)知，就可以達(dá)到“不戰(zhàn)而屈人之兵”的目的。