一．茅臺(tái)酒的銷售策略
1．茅臺(tái)酒進(jìn)入完全市場(chǎng)化后，有著名的6大營(yíng)銷法則。可以到：茅臺(tái)客網(wǎng)，藏家言論版塊里去看一下。但其實(shí)茅臺(tái)酒的地位并不是因?yàn)檫@些營(yíng)銷手段起到的作用，茅臺(tái)的國(guó)酒地位并不是營(yíng)銷出來(lái)的，只能說(shuō)是中國(guó)歷史與茅臺(tái)酒酒質(zhì)的完美結(jié)合。
二．茅臺(tái)將2018年度茅臺(tái)酒銷售計(jì)劃調(diào)升至多少萬(wàn)噸以上？
1．11月6日，貴州茅臺(tái)公告稱，公司2018年度茅臺(tái)酒銷售計(jì)劃為8萬(wàn)噸以上。這相比2017年計(jì)劃的6萬(wàn)噸增長(zhǎng)幅度在7%，或難以為市場(chǎng)“止渴”。
2．2016年底，貴州茅臺(tái)對(duì)2017年度生產(chǎn)銷售計(jì)劃的說(shuō)明顯示，公司茅臺(tái)酒基酒產(chǎn)量計(jì)劃4萬(wàn)噸以上。茅臺(tái)酒和系列產(chǎn)品計(jì)劃銷量5萬(wàn)噸左右，其中茅臺(tái)酒6萬(wàn)噸左右。
3．中國(guó)食品產(chǎn)業(yè)評(píng)論員朱丹蓬表示：“擴(kuò)大茅臺(tái)的銷售計(jì)劃量，目的是為了平抑價(jià)格，讓供需矛盾進(jìn)行階段性緩解，但從產(chǎn)業(yè)角度來(lái)說(shuō)，在渠道拼命囤貨和追捧的情況下，8萬(wàn)噸從根本上說(shuō)，還是會(huì)供不應(yīng)求。
4．”他認(rèn)為，鑒于市場(chǎng)監(jiān)管層面的壓力，明年茅臺(tái)的出廠價(jià)不一定會(huì)再漲，因?yàn)槿绻鰪S價(jià)繼續(xù)上漲，終端的價(jià)格就會(huì)更高，在過(guò)去約一年半時(shí)間里，茅臺(tái)的經(jīng)銷商已經(jīng)借茅臺(tái)漲價(jià)獲取很大紅利。
5．但他強(qiáng)調(diào)，茅臺(tái)出廠價(jià)不變不意味著終端市場(chǎng)價(jià)不漲，“過(guò)年前肯定還會(huì)漲價(jià)，2018年只增加2000噸，肯定不夠，價(jià)格還是會(huì)被推著往上走”。
6．此前，茅臺(tái)8月15日起的放量（執(zhí)行雙節(jié)投放6200噸茅臺(tái)酒，其中5600噸為普通飛天）釀出了華麗的三季報(bào)。
7．貴州茅臺(tái)10月25日披露的三季報(bào)顯示，前三季度公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入為425億元，同比增長(zhǎng)54%；歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)為1984億元，同比增長(zhǎng)60。
三．關(guān)于茅臺(tái)酒銷售
如果是濃香的大本營(yíng)，還是不賣的好；正宗茅臺(tái)酒是無(wú)市場(chǎng)空白的，你的是茅臺(tái)系列酒或者茅臺(tái)鎮(zhèn)酒，這個(gè)市場(chǎng)不好拓展
四．品牌酒市場(chǎng)營(yíng)銷策劃
1．品牌酒和其他商品一樣有著市場(chǎng)的推力和拉力。如果大品牌應(yīng)該拉力多些，小品牌市場(chǎng)的推力應(yīng)該加大一些，首先給品牌酒做好市場(chǎng)定位，再做好細(xì)分。
五．茅臺(tái),五糧液,洋河的營(yíng)銷戰(zhàn)略
1．2月以來(lái)，洋河股份(1659，-0。41，-0。24%)市值步步緊逼五糧液(308，0。02，0。05%)，步步驚心。
2．1日，五糧液市值領(lǐng)先洋河45億。2日，洋河落后五糧液36億。3日，五糧液的市值僅高出洋河33億。6日，洋河市值與五糧液僅相差22億。
3．7日，洋河的市值距離五糧液僅5億。8日，洋河終于迎來(lái)了歷史性的一刻。市值破天荒地超過(guò)五糧液，雖僅相距8億。
4．這是洋河自2009年上市來(lái)首次在市值上超過(guò)五糧液，躍居業(yè)內(nèi)市值第二。截至上周五收盤(pán)，洋河市值超過(guò)五糧液12億元。
5．這兩年來(lái)，洋河究竟是如何步步逼近五糧液的？從半個(gè)五糧液到超越2月8日，洋河股份、五糧液的總市值分別為1236億、1238億。
6．洋河以8億之差險(xiǎn)勝。當(dāng)日下午，記者致電五糧液董秘肖祥發(fā)。肖似乎并不知情，表示“沒(méi)看市值，更重視公司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展”。
7．歷史上五糧液的市值巔峰在2007年10月15日。當(dāng)日五糧液的收盤(pán)價(jià)為51元/股，上漲63%。市值創(chuàng)下了歷史新高1935億，高出茅臺(tái)157億。
8．2007年，是五糧液風(fēng)光無(wú)限的一年。首先是資產(chǎn)規(guī)模在12家白酒上市公司中居首。2007年末，五糧液總資產(chǎn)117億，甚至超過(guò)貴州茅臺(tái)(2350，50，0。
9．64%)(108億)。當(dāng)年，五糧液還是銷售冠軍，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入73億，略高于茅臺(tái)的74億。相比之下，2007年的洋河還幼小。
10．當(dāng)年末洋河的總資產(chǎn)僅17億，營(yíng)業(yè)收入16億。換言之，2007年的五糧液擁有8個(gè)洋河的資產(chǎn)和4個(gè)洋河的業(yè)績(jī)。
11．然而，之后4年內(nèi)白酒行業(yè)的格局幾度被改寫(xiě)，幾乎都是因?yàn)檫@家叫做洋河股份的公司。2008年，洋河已超過(guò)了山西汾酒(723，-0。
12．76，-0。96%)躋身業(yè)內(nèi)第4。2009年11月6日是洋河發(fā)展史上的又一個(gè)里程碑。洋河股份正式登陸中小板。
13．當(dāng)日收盤(pán)價(jià)為89元，較發(fā)行價(jià)(60元)上漲了45%。首日市值為396億，只有五糧液市值(889億)的1/貴州茅臺(tái)市值(1520億)的1/4。
14．兩年后的洋河更叫人刮目相看。2009年年末資產(chǎn)規(guī)模已擴(kuò)大到65億，增長(zhǎng)了3倍有余；營(yíng)業(yè)收入翻了一番，已至40億規(guī)模，約為五糧液的1/3；凈利潤(rùn)也從2007年的75億到2011年的40億左右，兩年等于10倍。
15．這時(shí)的五糧液無(wú)論資產(chǎn)、營(yíng)業(yè)收入還是凈利潤(rùn)，只能相當(dāng)于2-3個(gè)洋河的規(guī)模。上市后的洋河給資本市場(chǎng)帶來(lái)了新的故事。
16．2010年是洋河瘋狂擴(kuò)張的一年，洋河業(yè)績(jī)首次超過(guò)瀘州老窖(429，0。49，07%)，躍居業(yè)內(nèi)第三。
17．“瀘五茅”時(shí)代不再，成了“茅五洋”的天下。洋河股價(jià)一路飆漲，迅速取代蘇寧電器(23，0。31，13%)(微博)穩(wěn)坐中小板市值頭把交椅。
18．2010年11月22日，洋河股價(jià)一度攀上了275元的高峰，日漲幅達(dá)到10%。當(dāng)日市值為1258億。2011年，五糧液實(shí)現(xiàn)了202億的營(yíng)收。
19．而洋河的營(yíng)收預(yù)計(jì)將達(dá)到130億，約為五糧液的2/3。上市兩年，洋河相當(dāng)于再造了1/3個(gè)五糧液。洋河還能增長(zhǎng)多少、增長(zhǎng)多快，頗具爭(zhēng)議。
20．事實(shí)上，近日洋河市值緊逼五糧液，早就引起了白酒行業(yè)分析師、基金公司研究員的關(guān)注。“洋河市值超過(guò)了五糧液就是歷史性的標(biāo)志，大家相互間都有議論。
21．”上海某券商人士透露。兩年戰(zhàn)略直追2月9日晚，洋河股份董秘叢學(xué)年的手機(jī)終于撥通。叢表示，“市值和股價(jià)是資本市場(chǎng)對(duì)公司總括情況的評(píng)估，真正的話語(yǔ)權(quán)在市場(chǎng)，公司會(huì)把生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)做好。
22．”相比叢的輕描淡寫(xiě)，洋河上市后的兩年，該用風(fēng)起云涌、硝煙彌漫來(lái)形容。華東市場(chǎng)是最集中的窗口。它既是洋河的大本營(yíng)，也是五糧液的主要市場(chǎng)，兩者遭遇戰(zhàn)在所難免。
23．這兩年，華東四處滲透著洋河的“營(yíng)銷策略”、“產(chǎn)品升級(jí)戰(zhàn)略”、“全國(guó)性戰(zhàn)略”。理財(cái)周報(bào)記者統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，近兩年中高檔白酒(藍(lán)色經(jīng)典系列、洋河大曲系列)在洋河整體營(yíng)收中的貢獻(xiàn)越來(lái)越大。
24．2007年洋河中高檔酒的營(yíng)收占比還只有75%，到2009年、2010年，這一比率躍升為86%、84%。
25．2010年洋河中高檔白酒的營(yíng)業(yè)收入是68億，是2007年(12億)的5倍。五糧液的中檔價(jià)位酒銷售則相對(duì)遜色。
26．4年內(nèi)銷售額只是從28億提升到了38億。2007年、2008年中檔價(jià)位酒業(yè)績(jī)甚至分別下滑了23%、18%。
27．2009年中檔酒銷售起死回生，大幅增長(zhǎng)48%，2010年再度增長(zhǎng)14%。2009年，剛好洋河上市，“藍(lán)色經(jīng)典”海之藍(lán)風(fēng)生水起，啟動(dòng)向“天之藍(lán)”、“夢(mèng)之藍(lán)”升級(jí)。
28．這一年，五糧液隆重推出五糧醇收復(fù)華東失地，市場(chǎng)反應(yīng)良好。除了力推中檔產(chǎn)品，五糧液2010年底高調(diào)宣布成立華東營(yíng)銷中心。
29．“洋河在華東的表現(xiàn)讓五糧液有壓力。”前述上海券商人士表示。營(yíng)銷是五糧液的短板。而洋河已將它的觸角伸向了全國(guó)各地。
30．財(cái)務(wù)報(bào)表顯示，洋河的省外營(yíng)業(yè)收入已從2007年的7億擴(kuò)張到2010年的5億，3年增大5倍?！把蠛拥纳疃确咒N做得好，銷量很大，品質(zhì)也不錯(cuò)，成長(zhǎng)性較好；五糧液也以走量為主，但它量的擴(kuò)張已經(jīng)到了一個(gè)極致，而高端酒的形象漸受多品牌損害，所以市值、股價(jià)都起不來(lái)。
31．”深圳某基金研究員分析。8年前籌謀股改市值管理時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。如今洋河的市值已是剛上市時(shí)的3倍?！把蠛雍臀寮Z液盈利差距在縮小，全國(guó)化戰(zhàn)略仍有空間、收購(gòu)雙溝、啟動(dòng)多個(gè)擴(kuò)產(chǎn)項(xiàng)目、新領(lǐng)導(dǎo)班子上臺(tái)等，都是洋河高市值的理由，深層次原因在于洋河的股權(quán)激勵(lì)把高管和股東的利益捆綁在一起，而五糧液是國(guó)企，這方面的動(dòng)力相對(duì)不大。
32．”上海某白酒行業(yè)研究員告訴記者。早在2002年，洋河就著手進(jìn)行股權(quán)改制，高管持有公司近30%的股權(quán)，是唯一一家完成了股權(quán)激勵(lì)機(jī)制的白酒上市公司。
33．自此，一度跌入低谷的洋河又殺回中國(guó)白酒第一梯隊(duì)，在資本市場(chǎng)掀起了軒然大波。2010年3月11日起，洋河歷時(shí)一年有多，斥資69億先后收購(gòu)了雙溝652%的股權(quán)。
34．2011年，雙溝開(kāi)始貢獻(xiàn)幾百萬(wàn)的業(yè)績(jī)。除了收購(gòu)，洋河也通過(guò)自建項(xiàng)目來(lái)擴(kuò)產(chǎn)。近兩年洋河先后斥資約59億元投入7個(gè)募投項(xiàng)目和新增項(xiàng)目，資產(chǎn)市場(chǎng)也因此升溫。
35．而五糧液2010-2011年只有4個(gè)項(xiàng)目，僅投入自有資金2億元。而五糧液的股權(quán)激勵(lì)方案卻屢次擱淺。2011年唐橋提出市值這一指標(biāo)也被納入五糧液的業(yè)績(jī)考核中，權(quán)重占10%。
36．“在市值管理上，五糧液應(yīng)該有來(lái)自洋河的壓力。在保證品質(zhì)第二的情況下，五糧液當(dāng)然也穩(wěn)保市值第二?！鼻笆錾钲诨鹧芯繂T透露。
六．茅臺(tái)酒的銷售屬于哪種營(yíng)銷觀念?
1．具體如下：價(jià)格策略：不能把結(jié)構(gòu)調(diào)整和提高經(jīng)濟(jì)的落足點(diǎn)單純的放在提高酒價(jià)上，質(zhì)量才是茅臺(tái)的立足根本。針對(duì)中低檔酒應(yīng)該低價(jià)，這樣憑借很好的品牌效應(yīng)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，這樣會(huì)為獲得豐厚的利潤(rùn)奠定基礎(chǔ)。
2．渠道策略：用專賣店，加盟店，還有電子商務(wù)在網(wǎng)絡(luò)上同步進(jìn)行渠道銷售。產(chǎn)品策略：在保證原有的酒品的高端基礎(chǔ)上，加強(qiáng)開(kāi)發(fā)新的酒的品種，完善自己的酒品分類，全面覆蓋高，中，低三檔次的酒類，滿足各種消費(fèi)者的需求。
3．促銷策略：所謂“促銷”，不是真正的便宜的賣酒，而是給訂購(gòu)量大的消費(fèi)者多的優(yōu)惠。這樣不但可以讓消費(fèi)者更容易多的購(gòu)買產(chǎn)品，又讓消費(fèi)者在保證酒的質(zhì)量的同時(shí)得到更多的優(yōu)惠。
4．這樣更易于讓消費(fèi)者接受。以上這些營(yíng)銷的方式均適合在國(guó)內(nèi)和國(guó)外做茅臺(tái)酒的銷售，不過(guò)在國(guó)外，茅臺(tái)酒的銷售其實(shí)應(yīng)該更容易。
七．白酒的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃如何寫(xiě)
1．其實(shí)白酒的計(jì)劃無(wú)非幾部分，價(jià)格體系（廠家－批發(fā)＜總代理－二批＞－商超－零售），產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（高低度，一斤和半斤－２兩），銷售渠道（商超－餐飲－批發(fā)市場(chǎng)），招商計(jì)劃（各地招商范圍－規(guī)模－首單金額－銷售渠道－經(jīng)銷商政策），推廣方式（商超餐飲的活動(dòng)，拉動(dòng)銷售，直接影響批發(fā)的銷售提高）和費(fèi)用比例（通過(guò)價(jià)格成本來(lái)計(jì)算各項(xiàng)活動(dòng)的投入比例，以及經(jīng)銷商政策）！
