高端白酒店怎么做活動，白酒的促銷活動怎么搞

白酒的促銷活動怎么做?白酒作為酒水行業(yè)的高檔酒水做促銷一定要有質(zhì)量的出校，一些只知道降價的促銷活動只有短期的效果對長期經(jīng)營傷害很大。加盟白酒店面經(jīng)營從長遠來看，降價經(jīng)營的行為很可能給價格秩序埋下禍患。特別是對高中檔次的白酒而言，價格是至關(guān)重要的，價格的滑坡就是自貶身價，對白酒經(jīng)營店面形象和消費者的忠誠度都是很大的傷害。經(jīng)營者一定要明確所作的促銷活動更多是針對消費者的。象這樣的渠道促銷從大局來看是弊大于利的。在激烈的市場競爭環(huán)境下，加盟白酒店面經(jīng)營市場促銷是無可厚非。靈活促銷，促銷上量，對渠道和終端的促銷是買方市場的永恒主題。在打市場的種種招式中，促銷是一個比廣告運用更普遍、投入更多的市場拓展工具。從目前的市場競爭環(huán)境———產(chǎn)品相對過剩來看，渠道和終端的促銷在整體市場推廣預(yù)算中所占的比重，將會越來越大。不同的產(chǎn)品的促銷方式應(yīng)該有所區(qū)別。普通的白酒市場需求量較大屬于速消費品、低值易耗，小禮品等促銷都可以臨時改變消費者的購買選擇。而對于高檔次的白酒，價格越高，購買的“介入度”越高，忠誠越容易形成。高檔、超高檔酒如果使用小禮品、促銷、賄賂等戰(zhàn)術(shù)，短期作用明顯不如中低檔酒，且負作用更快，幾乎是立即出現(xiàn)。加盟白酒經(jīng)營市場促銷活動各異，白酒經(jīng)營者可以開展一些體驗式的促銷，不僅增加產(chǎn)品銷售量，而且，還將增強品牌的忠誠度，創(chuàng)造消費者的興趣和認(rèn)知，同時，還往往能獲得通路上分銷商和終端商的支持和擁護。是比較適合白酒促銷的一種形式。

1、免費品嘗免費品嘗的促銷手段常見于新推出的白酒品牌或新開發(fā)的市場。由于品牌在渠道層面的影響力不足、在消費者層面的認(rèn)知度較低，白酒廠家常常迫切希望快速建立品牌的影響力并引起消費者嘗試購買的欲望，免費品嘗活動成為常用的手段之一。具體形式可以是品簽會，也可以是贈送小規(guī)格酒。當(dāng)然，免費品嘗促銷有一個前提：廠家對自產(chǎn)白酒有足夠的信心，產(chǎn)品品質(zhì)在出廠前的口感測試中普遍得到認(rèn)可。常見的品嘗酒多為50ml裝的小規(guī)格酒。2、陳列獎陳列獎在白酒的市場操作中也比較常見，其常見形式有產(chǎn)品陳列獎勵和箱皮陳列獎勵等，如筆者在某中檔白酒咨詢項目中所采用的方案:4*4陳列排面獎勵和5*8陳列排面獎勵等等，陳列獎勵常以產(chǎn)品組合中的某一款實物產(chǎn)品或現(xiàn)金加以體現(xiàn)。陳列獎勵做為一種比較常規(guī)的促銷手段，對于改善消費者在終端的見面率有比較大的幫助。如果陳列面處于消費者進店第一眼可視位置或第一個商品陳列貨架上，且排面所占面積較大，則對銷售的促進作用是非常顯著的。3、關(guān)聯(lián)、整合促銷蒙牛的理念里有一句話：98%的資源靠整合。這句話同樣也適用于中檔白酒企業(yè)，通過與資源互補型企業(yè)的關(guān)聯(lián)和整合常?？梢栽阡N售業(yè)績上體現(xiàn)出事半功倍的效果。如在某中檔白酒咨詢項目中，我們在淡季與雪花啤酒、王老吉做了一個關(guān)聯(lián)促銷，進幾件酒送一箱雪花啤酒或王老吉；旺季與紅酒等做關(guān)聯(lián)促銷以期在兩節(jié)市場能擴大銷量。這樣運做的好處是，可以實現(xiàn)渠道資源和市場資源的互補與整合。雪花啤酒在餐飲渠道的掌控能力較強，而啤酒和白酒的淡旺季恰恰是非重疊的，當(dāng)啤酒進入淡季后，其經(jīng)銷商大多希望借自有的餐飲渠道把事業(yè)做強做大，而補充幾款白酒產(chǎn)品常常成為其比較心儀的選擇。4、渠道進貨獎勵常見形式有渠道補貨套餐政策、累積進貨獎勵和訂貨會臨時促銷獎勵政策等，目的是快速回籠資金、實現(xiàn)對渠道現(xiàn)金資源的擠占，從而達到打壓競爭對手、擴大自身份額和提升市場占有率的目的。5、盒(蓋)內(nèi)獎盒 (蓋) 內(nèi)獎是中檔白酒一種常見的消費者拉動方式，是消費者拉力的一種體現(xiàn)。具體操作方式常為：通過在盒(蓋)內(nèi)放置刮刮卡的方式，卡上列明獎項設(shè)置，消費者通過刮開涂層即可得知自己是否中獎以及中了幾等獎；獎項設(shè)置常包括煙、現(xiàn)金、美元、貴金屬制品、精美紀(jì)念品、旅游產(chǎn)品等，形式多種多樣，視各地的消費者喜好不同以及目標(biāo)受眾人群的不同，中檔白酒企業(yè)常會做相應(yīng)的改變。6、終端生動化終端生動化的展現(xiàn)形式有：店招、燈箱、X展架、易拉寶、電子萬年歷等等。中檔白酒企業(yè)常常承諾給渠道商提供制作上述終端生動化物料，以作為進貨達到一定金額的獎勵；或者，作為一種廣告宣傳的手段，以增加品牌的見面率，這也是一種常規(guī)的促銷手段。

中高檔啤酒、白酒品牌由于操作空間較大，在酒店終端的操作方式上較靈活多樣,在酒水已經(jīng)上柜正常銷售的時候，怎樣在酒店終端擴大產(chǎn)品首嘗率，促使消費者重復(fù)購買，怎樣得到酒店作為通路成員的支持。面對日益激烈的酒店通路爭奪，各廠商花費心思采取各種方式的促銷，你方下臺，我方上場，好不熱鬧，其中不乏經(jīng)典之作，也有不少齷齪之舉。促銷只是一個有效手段，經(jīng)常舉行不計投入和成效的促銷稀釋了品牌的含金量，與廠商的初衷大相違背。如何有效地進行促銷，在設(shè)計促銷方案時應(yīng)采取三個分析步驟即：促銷什么？向誰促銷？怎樣促銷？成功的促銷活動就是在最恰當(dāng)?shù)臅r機，最恰當(dāng)?shù)氖袌觯陨唐坊蚍?wù)向最恰當(dāng)?shù)膶ο?，以最恰?dāng)?shù)恼T惑，刺激立即購買的欲望或烙下深刻印象。下面對常用的促銷手段作一個簡要總結(jié)，由于它們使用的時機不同，操作的難易度不同，也各有利弊，在使用這些工具前應(yīng)多方位權(quán)衡考慮。 1、人員促銷： 人員促銷是中高檔啤酒、白酒品牌在酒店最常用的促銷手段，同時也是投資較大的促銷方式，而且這種方式有愈演愈烈之勢。促銷人員的素質(zhì)參差不齊，人員流動性強，忠誠度低，給管理帶來了很大的難度。很多廠商對促銷人員管理越來越重視，并且對促銷人員上崗前加強了培訓(xùn)和上崗期間的表現(xiàn)進行動態(tài)評估，對促銷員的銷量進行考評的同時也重視了質(zhì)化考評（工作量而非銷量，注重品牌傳播質(zhì)量和品牌形象的樹立）力度。 2、免費贈飲： 基本是在新產(chǎn)品導(dǎo)入不久，為擴大產(chǎn)品首嘗率為目的。此類產(chǎn)品品質(zhì)比主流產(chǎn)品有勝人一酬的地方，包裝上也與眾不同，希望能通過口感取勝并形成一定的口碑傳播。 贈飲方式有兩種：其一先讓消費者免費品嘗一瓶小包裝的白酒產(chǎn)品或一瓶啤酒，然后達到引發(fā)消費者再次購買的目的，這種方式減少了酒店的正常營業(yè)收入，所以在此類活動需對酒店提供一定的物質(zhì)補償。其二對消費者在酒店消費本品牌產(chǎn)品的贈送小包裝白酒或一定數(shù)量的啤酒，一般是消費者結(jié)帳時由吧臺領(lǐng)取，贈送的產(chǎn)品不在酒店內(nèi)消費。是針對本產(chǎn)品目標(biāo)消費者的額外贈送。 3、贈品發(fā)放： 其一是對消費者的，對消費者消費本品牌產(chǎn)品給予實際消費數(shù)量相應(yīng)的相關(guān)贈品，贈品一般有附帶宣傳本品牌的廣告。的如雨傘，餐巾紙，打火機，精致口杯、煙具煙缸及其他與產(chǎn)品相關(guān)的紀(jì)念品類似百威聽裝啤酒包裝的儲錢罐等。贈品的差異和獨具匠心，能調(diào)動消費者的消費欲望，甚至消費者為了得到贈品而去消費該品牌的產(chǎn)品。贈品的設(shè)計上基本原則：消費者感興趣的，與產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，，不與競品雷同，應(yīng)物超所值和不易購得，有紀(jì)念意義的、成套的禮品對消費者更具吸引力。其二是對酒店服務(wù)員的贈品促銷，與對消費者促銷類似只不過是依據(jù)服務(wù)員的銷售量進行獎勵，像集點換物——存瓶蓋、拉環(huán)換禮品促銷品有所變化如電話卡、購物券、日常生活用品等。雖然對于服務(wù)員的促銷是通路賄賂行為但是法律規(guī)定不嚴(yán)密，各廠家諱莫如深，此種方式在行業(yè)內(nèi)為公開的秘密。更有甚者，在瓶內(nèi)塞裝有人民幣或美元或歐元，依此刺激服務(wù)員的推銷積極性。怎么知道是對服務(wù)員的呢，因為在外包裝的無明顯的告知消費者的內(nèi)容，等消費者知道了，產(chǎn)品已大行其道了。 4、退費優(yōu)惠： 對消費者在酒店消費本品牌產(chǎn)品給予餐飲消費折扣，一般在產(chǎn)品包裝上印有不同的退費金額。類似于刮刮卡的中獎方式。 5、與酒店互動： 與酒店互動，相對于贈品促銷酒店較愿意接受此種方式。如：贈送特色菜即對于消費本產(chǎn)品的消費者根據(jù)消費數(shù)量贈送該酒店相應(yīng)價位的特色菜，這種方式中高檔白酒采用較多。類似活動如生力啤酒“好彩頭，生力為您買單”的針對酒店的消費者促銷活動。 6、聯(lián)合促銷： 中高檔啤酒、白酒聯(lián)合其他產(chǎn)品如奶飲料制品，聯(lián)合促銷的品牌分?jǐn)偞黉N中發(fā)生的費用，且力度相應(yīng)較大，合作雙方通路有類似性，共享性。 7、抽獎活動： 基本采取現(xiàn)場抽獎活動方式為主，這樣較易調(diào)動餐飲消費者的情趣和參與意識，將電腦、電視機、自行車禮品放在酒店廳堂內(nèi)，營造酒店的整體消費氛圍達到擴大產(chǎn)品消費量的目的，這種方式比回寄式要直接有效，消費者更易接受。 8、會員制營銷： 其一是對消費者的，消費者在酒店消費本品牌后可以加入本品牌消費者俱樂部，享受俱樂部提供的各項服務(wù)如生力啤酒俱樂部等。其二是對服務(wù)員的如口子窖在西安操作時的金牌服務(wù)員活動，南昌的服務(wù)員“餐廳之星”聯(lián)誼會活動。這些活動每月定期舉行大大維系與優(yōu)秀服務(wù)員的客情關(guān)系，使她們在產(chǎn)品的酒店推銷工作中偏向于口子窖品牌，從而取得了酒店推薦的優(yōu)先權(quán)。 9、競技活動： 消費者在舉行競技活動的指定酒店參與本品牌的競飲活動或者消費者憑消費憑證有本品牌贊助的體育競技活動。如金陵啤酒的快速喝啤酒比賽活動，百威的“喝百威，打保齡，獻愛心”活動，江口醇舉行的釣魚比賽活動。 10、旅游活動： 其一是針對酒店店主的旅游為主題的促銷活動，即酒店銷量在規(guī)定時間內(nèi)完成規(guī)定數(shù)量，酒店主可選派相應(yīng)的人員數(shù)量參與本品牌舉辦的旅游活動。 其二是針對消費者的旅游活動如口子窖在南京對酒店目標(biāo)消費者的“口子窖黃山之旅”活動，當(dāng)然旅游活動也不僅限于酒店促銷層面。 11、公關(guān)贊助活動： 對于酒店周年慶典及春節(jié)、中秋、圣誕節(jié)這些廠商不可回避的節(jié)日，廠商需提前做好準(zhǔn)備，給予不同酒店相應(yīng)的贊助，并與自己產(chǎn)品銷量掛上勾。比如酒店要求廠商給予報紙、電視方面的部分、全部宣傳贊助費等。 12、酒店售點生動化展售促銷活動： 酒店因情況不相同，入場費有無多少不等，進店不是目的只是銷售的開頭，怎樣在酒店有限的陳列位爭取最優(yōu)位置各商家都在動腦筋，給予一定的費用是不可少的，更有甚者買通酒店吧臺人員把競品悄悄撤下柜臺，或者以各種借口阻撓競品產(chǎn)品順利出貨。 運用多樣的生動化工具盡可能的宣傳品牌，如幫助酒店做店頭招牌，做酒店宣傳燈箱等方式，當(dāng)然通過這些舉措換得酒店相應(yīng)的支持如一定時間的啤酒、白酒同場或獨家促銷權(quán)，促銷員名額的增加等。 廠商對于按標(biāo)準(zhǔn)要求陳列的給予陳列獎勵，有些廠方甚至舉行酒店本品牌產(chǎn)品陳列比賽，優(yōu)勝者給予大獎獎勵的激勵方案，以刺激酒店達到展售目的。