給酒廠(chǎng)打了3000箱的貨款后，吳偉（化名）忐忑不安的心緒，平靜下來(lái)。
吳偉是貴州某三線(xiàn)醬酒全國(guó)運(yùn)營(yíng)商，2019年以來(lái)，廠(chǎng)家三次對(duì)酒體進(jìn)行提價(jià)。今年8月，他接到通知，9月1號(hào)以后還要漲價(jià)。盡管庫(kù)房還剩3000箱酒，吳偉還是趕在封賬前，給廠(chǎng)里辦了款。
2020年7月，在國(guó)內(nèi)某知名葡萄酒B2B公司工作多年的陳?。ɑ﹦?chuàng)業(yè)，并和投資人成立了一家醬酒品牌運(yùn)營(yíng)公司，銷(xiāo)售貴州某三線(xiàn)醬酒品牌，計(jì)劃與金沙酒業(yè)合作開(kāi)發(fā)一款高端醬酒，大干一場(chǎng)。
與吳偉、陳俊不同，2019年由濃香酒轉(zhuǎn)賣(mài)醬酒的河南歐基酒業(yè)有限公司董事長(zhǎng)崔慶祝，正奔走在河南三、四線(xiàn)市場(chǎng)推廣自有醬酒品牌“醬小坊”，由于進(jìn)入醬酒較早，公司享受到了市場(chǎng)帶來(lái)的紅利，2020年業(yè)績(jī)依然增長(zhǎng)。
廠(chǎng)家抬門(mén)檻、酒商忙貼牌、“紅轉(zhuǎn)醬”流行，這構(gòu)成了2020年夏秋之交的市場(chǎng)拼圖。
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廠(chǎng)家抬門(mén)檻
2020年疫情突發(fā)，終端動(dòng)銷(xiāo)不暢，但多家醬酒企業(yè)都提升了運(yùn)營(yíng)商要求和市場(chǎng)準(zhǔn)入門(mén)檻。
4月2日，金沙酒業(yè)發(fā)出通知，停止750mL摘要酒以及所有定制酒新招商。
8月，茅臺(tái)鎮(zhèn)某知名三線(xiàn)醬酒企業(yè)在成都召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商座談會(huì)，公司總經(jīng)理表示，要改變市場(chǎng)“小、散、亂”狀況，資源多向優(yōu)勢(shì)大商傾斜。
山雨欲來(lái)風(fēng)滿(mǎn)樓，醬酒清理市場(chǎng)早有端倪。
2018年，大師酒文化體驗(yàn)館創(chuàng)始人張國(guó)朝和茅臺(tái)鎮(zhèn)某三線(xiàn)醬酒品牌合作，全國(guó)運(yùn)營(yíng)一款醬酒。他表示，2020盡管年廠(chǎng)家沒(méi)有明確表示“削藩”，但OEM門(mén)檻已經(jīng)從最低5噸酒上升到30噸，酒體價(jià)格也上漲了30%，門(mén)檻明顯提升。
有業(yè)內(nèi)人士分析，2018-2019年醬酒大爆發(fā)，華致酒行、泰山名飲、購(gòu)酒網(wǎng)等大商紛紛入局，這些大商都有成熟的分銷(xiāo)渠道和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)豐富，年銷(xiāo)量往往在百?lài)嵰陨?，需求量很大?/p>
與之相對(duì)應(yīng)的是，醬酒興起之初，部分醬酒企業(yè)為了快速招商回款降低門(mén)檻，5-10噸就可以全國(guó)運(yùn)營(yíng)，眾多小酒商紛紛介入，僅河南三門(mén)峽市，就有多家全國(guó)總經(jīng)銷(xiāo)，市場(chǎng)較為混亂。
為了解決這一矛盾，也為了市場(chǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)健康發(fā)展，習(xí)酒、金沙、釣魚(yú)臺(tái)等二、三線(xiàn)醬酒，紛紛提高市場(chǎng)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，抬高門(mén)檻，停止招商、提高酒價(jià)、規(guī)范市場(chǎng)都成為“標(biāo)配”。
有業(yè)內(nèi)人士分析，敢于抬高門(mén)檻的醬酒品牌大都營(yíng)收突破十億，從數(shù)量型發(fā)展轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展。但貴州眾多中小醬酒企業(yè)依然處于“走出去”階段，全國(guó)招商化還是主流。因此，未來(lái)一段時(shí)間，醬酒行業(yè)“抬門(mén)檻”和“廣招商”都會(huì)出現(xiàn)，并長(zhǎng)期并存。
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酒商忙貼牌
與二、三線(xiàn)醬酒“抬門(mén)檻”對(duì)應(yīng)，部分經(jīng)銷(xiāo)商紛紛推出自有品牌。
2019年7月，崔慶祝攜手金沙酒業(yè)，推出一款金沙醬酒OEM產(chǎn)品，由于上車(chē)較早，醬酒年銷(xiāo)量過(guò)萬(wàn)箱，疫情之下公司營(yíng)收逆勢(shì)增長(zhǎng)10%。
盡管搭上品牌醬酒OEM末班車(chē)，崔慶祝也坦言，品牌運(yùn)營(yíng)商必須承受上游價(jià)格調(diào)整、開(kāi)發(fā)產(chǎn)品過(guò)多等壓力。2020年8月，他攜手茅臺(tái)鎮(zhèn)金醬酒業(yè)，推出了自有品牌“醬小坊”和“醬工場(chǎng)”。
崔慶祝指出，河南醬酒氛圍濃厚，100元左右的醬酒市場(chǎng)份額不小，“醬小坊”終端價(jià)98-128元，主要在河南三、四線(xiàn)城市銷(xiāo)售?！搬u工場(chǎng)”定價(jià)398元，主攻圈層營(yíng)銷(xiāo)。由于定位和價(jià)格帶與金沙醬酒區(qū)隔，豐富了公司產(chǎn)品線(xiàn)，上市以來(lái)已經(jīng)銷(xiāo)售數(shù)千箱。
崔慶祝分析，伴隨二、三線(xiàn)品牌醬酒門(mén)檻抬高，涌入醬酒賽道的酒商和資本可能更多選擇貴州中小企業(yè)合作，但如果不具備雄厚的資本、成熟的網(wǎng)絡(luò)、以及行業(yè)人脈，貼牌之路也并非坦途。
以河南歐基酒業(yè)為例，公司曾品牌運(yùn)營(yíng)全國(guó)名酒多年，在全國(guó)積累了100多家客戶(hù)，70%都集中在河南。
正因?yàn)榫邆溥@些客戶(hù)資源，加上崔慶祝和經(jīng)銷(xiāo)商多年良好的人脈關(guān)系，“醬小坊”上市以后才快速進(jìn)入市場(chǎng)并實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷(xiāo)。如果沒(méi)有渠道資源盲目開(kāi)發(fā)一款產(chǎn)品，失敗的幾率也很高。
崔慶祝表示，以河南市場(chǎng)為例，醬酒還處于快速擴(kuò)容期，市場(chǎng)飽和以后將逐漸向優(yōu)勢(shì)品牌和產(chǎn)區(qū)集中。盡管目前公司銷(xiāo)售較好，他還是開(kāi)發(fā)了“醬工場(chǎng)”嘗試社群營(yíng)銷(xiāo)，未雨綢繆、提前布局。
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紅酒商入局
與崔慶?！皾廪D(zhuǎn)醬”相比，在進(jìn)口葡萄酒行業(yè)闖蕩6年的陳俊，2020年也殺入醬酒。
陳俊服務(wù)于某葡萄酒B2B公司多年，他涉足醬酒可以說(shuō)被客戶(hù)“引薦”。
2018年以來(lái)，陳俊聯(lián)絡(luò)的客戶(hù)中，經(jīng)營(yíng)醬酒占比猛增，按照他的說(shuō)法“醬酒從客戶(hù)最初的幾個(gè)排面，上升到小半個(gè)貨架”。還有客戶(hù)詢(xún)問(wèn)，進(jìn)口公司能不能開(kāi)發(fā)幾款醬酒，和葡萄酒一起銷(xiāo)售。
看到市場(chǎng)有需求，陳俊也動(dòng)了心。正好陳俊一位葡萄酒大商客戶(hù)決心開(kāi)發(fā)醬酒品牌，陳俊和他一拍即合，雙方在北京成立了公司，2020年7月正式運(yùn)營(yíng)醬酒。
“紅轉(zhuǎn)醬”后陳俊坦言，做醬酒毛利高、但競(jìng)爭(zhēng)也激烈，資金和庫(kù)存壓力較大。
以做進(jìn)口葡萄酒B2B業(yè)務(wù)為例，進(jìn)口商一個(gè)貨柜的利潤(rùn)從數(shù)千元到二、三萬(wàn)元不等，而醬酒銷(xiāo)售1000箱的利潤(rùn)就可以超過(guò)前者。但醬酒運(yùn)營(yíng)商的資金壓力也是巨大的，陳俊公司和某三線(xiàn)醬酒合作開(kāi)發(fā)的一款高端品牌，年銷(xiāo)售保底量就達(dá)到3000萬(wàn)元。
盡管如此，陳俊依然覺(jué)得醬酒賽道還有機(jī)會(huì)。
陳俊表示，目前公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)超過(guò)20人，由于擁有豐富的客戶(hù)資源，銷(xiāo)售比較順利。公司和上游廠(chǎng)家開(kāi)發(fā)的高端品牌年底上市，到時(shí)可能大干一場(chǎng)。做過(guò)進(jìn)口葡萄酒，自己對(duì)打造高端品牌很有心得，公司規(guī)劃未來(lái)在醬酒行業(yè)打造出類(lèi)似“貝靈哲”“嘯鷹”這樣的高端品牌。
醬酒大潮興起，引無(wú)數(shù)英雄盡折腰。
如果說(shuō)2016-2017年醬酒還是局部擴(kuò)張，2018-2019年，醬酒已經(jīng)多點(diǎn)爆發(fā)。上述廠(chǎng)家抬門(mén)檻、酒商忙貼牌、“紅轉(zhuǎn)醬”流行，正是這一階段的綜合表現(xiàn)，借用網(wǎng)球比賽說(shuō)法，屬于市場(chǎng)“賽點(diǎn)”。
但醬酒發(fā)展也并非一帆風(fēng)順，而是螺旋式上升。從這個(gè)意義看，每一個(gè)新賽點(diǎn)，都意味著對(duì)過(guò)去的揚(yáng)棄和新機(jī)會(huì)的出現(xiàn)，只要抓住“賽點(diǎn)”，就可能“換道超車(chē)”。
這，可能也是醬酒大潮興起的魅力所在。
文章來(lái)源：云酒頭條訂閱號(hào)
